Modello finanziario per le reti di imprese da parte di UNICREDIT

1. RETI DI IMPRESE
Posizionamento e distintività di UniCredit
ll presente documento non costituisce sollecitazione a contrarre
o assunzione da parte della Banca di obblighi in tal senso.
Roma, Luglio 2011

2. Logiche e contesto
 La crisi finanziaria dei mercati, evoluta successivamente in crisi economica, i gap competitivi
del nostro Paese, quali la lentezza e l’incertezza della Giustizia Civile, la vischiosità della Pubblica
Amministrazione, la rigidità del costo del lavoro, l’elevato costo dell’energia, hanno particolarmente
messo in evidenza elementi di criticità per tante imprese italiane nell’affrontare i mercati
internazionali e nazionali.
 La piccola dimensione delle imprese italiane, pur rappresentando ancora un fattore positivo in
relazione alla conseguente flessibilità, attualmente non consente di competere adeguatamente
con imprese estere più strutturate, che maggiormente riescono – per effetto di migliori economie
di scala e di scopo – ad investire in internazionalizzazione ed innovazione.
 Il Contratto di Rete rappresenta una forma aggregativa ‘ibrida’ e aggiuntiva che permette, da
un lato, il mantenimento dell’indipendenza e dell’identità delle singole imprese e, dall’altro,
l’avvicinarsi ad una dimensione adeguata per competere sui mercati globali, con riferimento
ad uno specifico obiettivo che viene declinato nel Contratto di Rete stesso (Programma di Rete) e
più in generale può rappresentare un interessante strumento per la crescita.
2

3. Da un’analisi delle prime esperienze in Italia, emergono diverse tipologie di
Reti d’Impresa
Obiettivo Descrizione
 Mettere a fattor comune il know how dei
 Scambio di singoli soggetti aderenti per trarne un
Reti “del sapere”
Reti “del sapere” informazioni e di vantaggio competitivo complessivo
know-how  Condividere l’accesso a fonti informative
 Creare delle filiere integrando
verticalmente nella rete i fornitori a monte
 Scambio di e i rivenditori a valle.
Reti “del fare”
Reti “del fare” prestazioni
 Instaurare rapporti contrattuali stabili
di collaborazione
 Effettuare investimenti comuni ripartendone
gli oneri su una pluralità di soggetti.
 Realizzazione di
Reti “del fare
Reti “del fare Progetti di  Aumentare il potere contrattuale dei singoli
insieme”
insieme” investimento soggetti aderenti
comuni
 Tutelare commercialmente il prodotto
3

4. La posizione di UniCredit – Individuazione dei 3 fattori fondamentali
 UniCredit è attenta e interessata a questa opportunità: la ridotta dimensione e la mancanza di
sinergie fra le imprese rappresentano un vincolo rispetto all’obiettivo di affrontare e vincere le sfide
imposte da mercati sempre più globali.
 UniCredit riconosce, pertanto, un quid positivo (il più volte citato +1) nel Contratto di Rete in
presenza di tre fattori fondamentali:
1. Solidità legale del Contratto di Rete, del disegno organizzativo eedella
1. Solidità legale del Contratto di Rete, del disegno organizzativo della
governance eecoerenza degli stessi con gli obiettivi di Rete
governance coerenza degli stessi con gli obiettivi di Rete
2. Effettivi vantaggi per le imprese aa ricorrere al Contratto di Rete,
2. Effettivi vantaggi per le imprese ricorrere al Contratto di Rete,
nonché credibilità ed adeguatezza del Business Plan proposto
nonché credibilità ed adeguatezza del Business Plan proposto
3. Coerenza economica eesostenibilità del business
3. Coerenza economica sostenibilità del business
 UniCredit mette a disposizione in maniera organica e distintiva le proprie strutture, competenze
e know how al fine di individuare e amplificare gli elementi positivi che scaturiscono
dall’appartenere ad una Rete.
 UniCredit intende partecipare alla dinamica della Rete di Impresa quale “12° giocatore”, quindi
come componente, pur se esterno, della Rete stessa, identificando e modulando l’intera
gamma dei prodotti e strumenti finanziari per soddisfare i bisogni di circolante e di investimento
4 e fornendo completa consulenza.

5. Il Contratto di Rete: i nostri punti distintivi
1
1 Finalizzato ad intraprendere, insieme agli imprenditori ee ai leader della
Finalizzato ad intraprendere, insieme agli imprenditori ai leader della
Modello di
Modello di Rete, un percorso per acquisire conoscenza del Programma di Rete, ee
Rete, un percorso per acquisire conoscenza del Programma di Rete,
servizio volto aamettere aadisposizione consulenza, prodotti eeuna valutazione del
volto mettere disposizione consulenza, prodotti una valutazione del
servizio
merito di credito unica eeglobale, in ottica di visione d’insieme della Rete
merito di credito unica globale, in ottica di visione d’insieme della Rete
come se fosse un unico soggetto.
come se fosse un unico soggetto.
2
2
Apprezzamento dei tre fattori fondamentali con effetti di miglioramento
Apprezzamento dei tre fattori fondamentali con effetti di miglioramento
Valorizzazione
Valorizzazione delle condizioni di accesso al credito delle singole imprese
delle condizioni di accesso al credito delle singole imprese
aspetti creditizi
aspetti creditizi partecipanti alla Rete, in termini di costo eedi maggiore aderenza delle
partecipanti alla Rete, in termini di costo di maggiore aderenza delle
linee di credito alle nuove esigenze
linee di credito alle nuove esigenze
3
3
Funzioni centrali di UniCredit aa supporto delle Reti di Imprese, con
Funzioni centrali di UniCredit supporto delle Reti di Imprese, con
Consulenza,
Consulenza, particolare riferimento aainternazionalizzazione, innovazione, agevolato,
particolare riferimento internazionalizzazione, innovazione, agevolato,
prodotti e servizi
prodotti e servizi finanza, consulenza aziendale, contrattuale eefiscale.
finanza, consulenza aziendale, contrattuale fiscale.
4
4
Individuate le Reti sulle quali, in maniera accelerata, attivare tutte le
Individuate le Reti sulle quali, in maniera accelerata, attivare tutte le
Gemellaggi distintività con obiettivo emulazione.
distintività con obiettivo emulazione.
Gemellaggi
5
5 Apertura di un tavolo di ascolto permanente dedicato aa tutte le
Apertura di un tavolo di ascolto permanente dedicato tutte le
Tavolo UniCredit Associazioni di Categoria ee parti terze interessate, con lo scopo di
Associazioni di Categoria parti terze interessate, con lo scopo di
Tavolo UniCredit
di ascolto analizzare proposte ee suggerimenti per le Banche, le Imprese ee ilil
analizzare proposte suggerimenti per le Banche, le Imprese
di ascolto Legislatore, allo scopo di rendere ilil Contratto di Rete ancora più
5 permanente
permanente Legislatore, allo scopo di rendere Contratto di Rete ancora più
attraente
attraente

6. 1
Modello di
servizio
2 Override e
1
1
Il modello di servizio dedicato: processo basato su aspetti
creditizi
3 Consulenza,
prodotti e
Modello di
Modello di
servizi
incontri collegiali fra gli attori (1/2) 4
Gemellaggi
servizio
servizio
5 Tavolo
implementaz
ione
 Comprendere le finalità, la struttura eei ivantaggi della Rete
Comprendere le finalità, la struttura vantaggi della Rete
Obiettivi del
Obiettivi del  Analizzare ililBusiness Plan della Rete eeililcontesto strategico economico
Analizzare Business Plan della Rete contesto strategico economico
primo incontro
primo incontro  Raccogliere le informazioni necessarie ad individuare i ifabbisogni
Raccogliere le informazioni necessarie ad individuare fabbisogni
della Rete
della Rete
 Per la Rete d’Imprese
Per la Rete d’Imprese
–– Imprenditori eeleader di Rete
Imprenditori leader di Rete
 Per la Banca
Per la Banca
–– IlIlResponsabile di Territorio (almeno nella prima fase pilota)
Responsabile di Territorio (almeno nella prima fase pilota)
Attori
Attori –– IlIlcapo del nucleo crediti della DN
capo del nucleo crediti della DN
coinvolti
coinvolti –– I IResponsabili Imprese delle DN coinvolte
Responsabili Imprese delle DN coinvolte
–– Esponenti del Team centrale
Esponenti del Team centrale
 Per le Associazioni di categoria
Per le Associazioni di categoria
–– Esponente della Associazione promotrice
Esponente della Associazione promotrice
 Primo incontro conoscitivo presso la sede territoriale della
Primo incontro conoscitivo presso la sede territoriale della
Modalità di
Modalità di Banca/Associazione
Banca/Associazione
conduzione e
conduzione e –– Presentazione eeillustrazione del Contratto di Rete eedel Programma di
Presentazione illustrazione del Contratto di Rete del Programma di
funzionamento Rete
Rete
funzionamento
–– Raccolta di tutte le informazioni necessarie mediante utilizzo dei tool di
Raccolta di tutte le informazioni necessarie mediante utilizzo dei tool di
supporto eeillustrazione generale delle soluzioni possibili
supporto illustrazione generale delle soluzioni possibili
 Check list legale per valutare la tipologia del Contratto di Rete
Check list legale per valutare la tipologia del Contratto di Rete
Tool di supporto
Tool di supporto  Business plan eemodello di valutazione del contesto strategico economico
Business plan modello di valutazione del contesto strategico economico
della Rete
della Rete
6

7. 1
Modello di
servizio
2 Override e
1
1
Il modello di servizio dedicato: processo basato su aspetti
creditizi
3 Consulenza,
prodotti e
Modello di
Modello di
servizi
incontri collegiali fra gli attori (2/2) 4
Gemellaggi
servizio
servizio
5 Tavolo
implementaz
ione
 Formulare una proposta complessiva, basata sugli elementi di giudizio
Formulare una proposta complessiva, basata sugli elementi di giudizio
raccolti, che rispecchi le esigenze delle singole imprese ma che esprima la
raccolti, che rispecchi le esigenze delle singole imprese ma che esprima la
Reti di delibera
Reti di delibera visione d’insieme della Rete
visione d’insieme della Rete
 Per la Rete d’Imprese:
Per la Rete d’Imprese:
–– Imprenditori eeleader di Rete
Imprenditori leader di Rete
 Per la Banca:
Per la Banca:
–– Unico gestore pivot
Unico gestore pivot
Attori coinvolti
Attori coinvolti –– Unico deliberante individuato per la Rete
Unico deliberante individuato per la Rete
–– Esponenti del Team centrale eespecialisti nel settore delle agevolazioni
Esponenti del Team centrale specialisti nel settore delle agevolazioni
 Per le Associazioni di categoria
Per le Associazioni di categoria
–– Esponente della Associazione promotrice / /eventuali CONFIDI
Esponente della Associazione promotrice eventuali CONFIDI
 Incontri presso la sede territoriale della Banca e/o Impresa:
Incontri presso la sede territoriale della Banca e/o Impresa:
Modalità di
Modalità di –– Presentazione ee illustrazione della proposta della Banca elaborata
Presentazione illustrazione della proposta della Banca elaborata
conduzione e dall’analisi della documentazione eedei profili degli aderenti
conduzione e dall’analisi della documentazione dei profili degli aderenti
funzionamento
funzionamento
–– Definizione congiunta dei prossimi passi
Definizione congiunta dei prossimi passi
7

8. 1
Modello di
servizio
2 Override e
1
1
aspetti
Tool di supporto: creditizi
3 Consulenza,
prodotti e
servizi
Modello di
Modello di
servizio
servizio
verifica presenza fattori fondamentali (1/2)
4
Gemellaggi
5 Tavolo
implementaz
ione
Obiettivo Contenuti Valutazione: possibili esiti
a cura Legale
Tipo contratto  Leggero Medio Leggero Medio Pesante
Elementi e
contenuti
Dettaglio descrizione Massimo Massimo Minore, aspetti Minore aspetti
scopo generali generali
Semaforo Verde
Durata Anche Anche Necessariamente m/l Necessariamente m/l
breve/rinnovabile breve/rinnovabile Stabilità e coerenza Stabilità e coerenza
da valutare in base da valutare in base con il b.plan con il b.plan Effettivo apporto di Valore
all’ammortamento all’ammortamento
Fondo comune
dell’investimento dell’investimento aggiunto al soggetto
Non rilevante Non rilevante Rilevante in Rilevante in
relazione al tipo di
investimenti ed al
relazione al tipo di
investimenti ed al
richiedente
processo descritto processo descritto
nel programma nel programma
Fondo comune Non rilevante Non rilevante Rilevanti in relazione Rilevanti in relazione
Impegni dei partecipanti al tipo di investimenti al tipo di investimenti
ed al processo ed al processo
Check list
Check list descritto nel
programma
descritto nel
programma
per valutare
per valutare
Programma di rete:
norme sul business
Massimo dettaglio Massimo dettaglio Descrizione dei punti
essenziali
Descrizione dei punti
essenziali
Semaforo Giallo
la solidità
la solidità
Programma di rete:
disposizioni normative
Non rilevante Possibile rilevanza in
relazione all’oggetto
Probabile alta
rilevanza
Possibile rilevanza in
relazione all’oggetto
delle prestazioni delle prestazioni Limitato apporto di Valore
legale del
legale del Programma di rete: Poco rilevanti Poco rilevanti Necessarie Assolutamente aggiunto al soggetto
rapporti tra partecipanti necessarie
Contratto di
Contratto di richiedente, apporto di
Rete
Rete Disposizioni sulla Poco rilevanti Poco rilevanti Molto rilevanti Molto rilevanti
valore solo ad alcuni
protezione del
patrimonio soggetti
Disposizioni sulla Poco rilevanti Poco rilevanti Molto Rilevanti Essenziali
Governance
Poco rilevante Poco Rilevante Molto rilevante Essenziale
Contabilità di Rete
Monitoring interno Rlevante Rilevante Essenziale Essenziale
Semaforo Rosso
Controlli Esterni Poco rilevante Poco rilevante Essenziale Essenziale
Premio di rete Potenzialmente Potenzialmente Potenzialmente Potenzialmente
Leggibilità del premio
limitato
Facile
limitato
Facile
molto alto
Difficile
massimo
Difficile
Nessun apporto di
Approccio banca Sul singolo Sul singolo Sul singolo Sul singolo
valore aggiunto dalla
No fido di rete No fido di rete partecipante
Possibilità di fido di
partecipante
Possibilità di fido di
Rete
rete rete
Possibilità di veicoli Possibilità di veicoli
che interfacciano la che interfacciano la
banca come banca come
8 controparte di rete controparte di rete

9. 1
Modello di
servizio
2 Override e
1
1
aspetti
Tool di supporto: creditizi
3 Consulenza,
prodotti e
servizi
Modello di
Modello di
servizio
verifica presenza fattori fondamentali (2/2) servizio
4
Gemellaggi
5 Tavolo
implementaz
ione
Obiettivo Contenuti Valutazione: possibili esiti
a cura Crediti e Ufficio Studi
1
1 Esplicita definizione della finalità
Esplicita definizione della finalità
della Rete
della Rete Semaforo Verde:
Effettivo apporto di Valore
aggiunto al soggetto
2
2 richiedente
Schematico Business Plan di Rete
Schematico Business Plan di Rete
- - Input singola azienda
Input singola azienda
Business Plan e
Business Plan e - - Raffronto singola impresa / Rete
Raffronto singola impresa / Rete
modello di - - Complessivo Rete con dettaglio per
Complessivo Rete con dettaglio per Semaforo Giallo
modello di voce
valutazione del voce Limitato apporto di Valore
valutazione del
aggiunto al soggetto
contesto
contesto richiedente, apporto di
strategico
strategico 3 valore solo ad alcuni
3 Questionario qualitativo
Questionario qualitativo
economico della
economico della soggetti
Rete
Rete - - Qualità dei legami tra le imprese
Qualità dei legami tra le imprese
appartenenti alla Rete
appartenenti alla Rete
- - Valutazione della governance, degli
Valutazione della governance, degli
aspetti tecnico contrattuali ee delle
Semaforo Rosso
aspetti tecnico contrattuali delle
competenze manageriali di Rete Nessun apporto di
competenze manageriali di Rete
- - Esistenza di economie di scala e di
Esistenza di economie di scala e di valore aggiunto dalla
scopo Rete
scopo
- - Propensione alla innovazione
Propensione alla innovazione
- - Propensione alla
Propensione alla
internazionalizzazione
internazionalizzazione
9 - - Relazione Rete - Banca
Relazione Rete - Banca

10. 1
Modello di
servizio
2 Override e
2
2
aspetti
Override e
creditizi
Override e aspetti creditizi 3 Consulenza,
prodotti e
servizi
Override e
aspetti creditizi
4
Gemellaggi
aspetti creditizi
5 Tavolo
implementaz
ione
Verifica presenza dei 3 fattori
fondamentali, mediante l’utilizzo
dei tool di supporto
 Per le relazioni soggette al rating RIC (con fatturato superiore ai 5 Mio euro) il “gestore Pivot” e il
“deliberante comune di “Rete” attiveranno il processo di override, che stimiamo possa favorire il
rating in un ‘range’ da 0,5 a 2 punti su scala 1/9.
 Per le relazioni soggette al rating RISB (con fatturato inferiore ai 5 Mio euro) si perviene ad una
analoga valorizzazione dell’efficienza di Rete attraverso l’apprezzamento dei medesimi 3 fattori
fondamentali (inserimento, nella pratica di fido, di una annotazione dei tre fattori fondamentali) con
conseguente ottenimento del medesimo effetto dell’incremento del Rating in termini di costo e di
maggiore aderenza delle linee di credito alle nuove esigenze.
In generale, per tutte le relazioni, potrà essere attivata una
In generale, per tutte le relazioni, potrà essere attivata una
interazione con strutture Confidi, finalizzata ad individuare
interazione con strutture Confidi, finalizzata ad individuare
aree di mutualità di Rete
aree di mutualità di Rete
10

11. 1
Modello di
servizio
3
3
Consulenza,
2 Override e
aspetti
La consulenza, creditizi
3 Consulenza,
Consulenza,
4
prodotti e
servizi prodotti e
prodotti e
i prodotti e i servizi a valore aggiunto (1/2) 5
Gemellaggi
Tavolo
implementaz
servizi
servizi
ione
UniCredit mette al servizio delle RETI d’Impresa una serie di servizi attraverso le sue strutture
dedicate sul Territorio.
 Orientamento eefornitura informazioni relative ai mercati esteri d’interesse
Orientamento fornitura informazioni relative ai mercati esteri d’interesse
Intenaziona-
Intenaziona-  Assistenza aa360° all’Estero, ed in particolare in lingua italiana attraverso i iDesk
Assistenza 360° all’Estero, ed in particolare in lingua italiana attraverso Desk
lizzazione
lizzazione internazionali nei Paesi dove ililGruppo UniCredit èèpresente con proprie Banche.
internazionali nei Paesi dove Gruppo UniCredit presente con proprie Banche.
 Servizi per ricerca eeverifica affidabilità controparti estere
Servizi per ricerca verifica affidabilità controparti estere
 Focus circa le opportunità di finanziamento per la Ricerca eela Innovazione
Focus circa le opportunità di finanziamento per la Ricerca la Innovazione
Innovazione
Innovazione  Link con la Rete di soggetti innovatori (incubatori, Università, ecc…)
Link con la Rete di soggetti innovatori (incubatori, Università, ecc…)
 Orientamento sulle leggi agevolative in essere per ogni specifico settore ee
Orientamento sulle leggi agevolative in essere per ogni specifico settore
ambito di attività
ambito di attività
Agevolato
Agevolato  Assistenza nell’ impostazione della pratica
Assistenza nell’ impostazione della pratica
 Supporto nei contatti con gli Enti preposti alle agevolazioni
Supporto nei contatti con gli Enti preposti alle agevolazioni
11

12. 1
Modello di
servizio
3
3
Consulenza,
2 Override e
aspetti
La consulenza, creditizi
3 Consulenza,
Consulenza,
4
prodotti e
servizi prodotti e
prodotti e
i prodotti e i servizi a valore aggiunto (2/2) 5
Gemellaggi
Tavolo
implementaz
servizi
servizi
ione
 Check up dei flussi infrarete, anche attraverso ililBusiness Plan di Rete
Check up dei flussi infrarete, anche attraverso Business Plan di Rete
 Interventi ad integrazione circolante, in particolare sulla filiera interna di Rete, anche
Interventi ad integrazione circolante, in particolare sulla filiera interna di Rete, anche
Finanza
Finanza mediante contrattualistica dedicata
mediante contrattualistica dedicata
 Operazioni aaM/L termine per fronteggiare investimenti connessi al Programma di
Operazioni M/L termine per fronteggiare investimenti connessi al Programma di
Rete, valutando la possibilità di introdurre forme mutualistiche (CONFIDI)
Rete, valutando la possibilità di introdurre forme mutualistiche (CONFIDI)
 Struttura del contratto di Rete eerequisiti essenziali
Struttura del contratto di Rete requisiti essenziali
Aziendale e
Aziendale e  Interpretazione eeaggiornamento della normativa di riferimento
Interpretazione aggiornamento della normativa di riferimento
contrattuale
contrattuale  Adempimenti legali da rispettare per la costituzione/variazione di un contratto di
Adempimenti legali da rispettare per la costituzione/variazione di un contratto di
Rete
Rete
 Regime di Imposizione fiscale
Regime di Imposizione fiscale
Fiscale
Fiscale  Agevolazioni fiscali previste
Agevolazioni fiscali previste
 Gestione casi specifici ( (es. Ingresso/uscita dalla Rete)
Gestione casi specifici es. Ingresso/uscita dalla Rete)
12

13. 1
Modello di
servizio
2 Override e
4
4
aspetti
creditizi
Gemellaggi 3 Consulenza,
4
prodotti e
servizi Gemellaggi
Gemellaggi
Gemellaggi
5 Tavolo
implementaz
ione
Sono state individuate sette Reti ‘pilota’ con le quali avviare immediatamente la
sperimentazione sul campo
13

14. 1
Modello di
servizio
5
5
Tavolo UniCredit
2 Override e
aspetti
creditizi
3 Consulenza,
Tavolo UniCredit
Tavolo UniCredit di ascolto permanente 4
prodotti e
servizi di ascolto
di ascolto
5
Gemellaggi
permanente
permanente
Tavolo di
implement.
Attivazione di un tavolo di ascolto
con le Associazioni di Categoria e parti terze
RISULTATO ATTESO COMPOSIZIONE
RISULTATO ATTESO COMPOSIZIONE
 Analizzare congiuntamente proposte ee
Analizzare congiuntamente proposte  Esteso ad Associazioni di
suggerimenti per le Banche, le Imprese eeilil Esteso ad Associazioni di
suggerimenti per le Banche, le Imprese Categoria (Confindustria,
Categoria (Confindustria,
Legislatore, allo scopo di rendere ililContratto
Legislatore, allo scopo di rendere Contratto Rete Impresa Italia etc) ee
di Rete ancora più attraente Rete Impresa Italia etc)
di Rete ancora più attraente parti terze
parti terze
 Primo evento ‘Momento seminariale’ in
Primo evento ‘Momento seminariale’ in
Settembre tra UniCredit, Confindustria eeRete
Settembre tra UniCredit, Confindustria Rete
Imprese Italia per avviare un confronto fra
 Funzioni dedicate di
Funzioni dedicate di
Imprese Italia per avviare un confronto fra UniCredit
tutti i iportatori di interessi sul tema delle Reti UniCredit
tutti portatori di interessi sul tema delle Reti
di Impresa
di Impresa
14