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2.
©2003-2015 Artax Srl
– www.artaxconsulting.com 2©2003-2015 Artax Srl – www.artaxconsulting.com ACG – La “Sales Transformation Company” Artax Consulting Group, parte del Network Miller Heiman, fornisce le proprie Competenze di “Sales, Marketing & Collaboration” che consentono alle aziende di raggiungere le performance delle World Class. Ogni Competenza racchiude olisticamente i quattro ingredienti essenziali per una ricetta di successo: – Processi allineati alle best practice internazionali – Persone con le corrette competenze e capacità – Strumenti di Planning che considerano il cliente come risorsa aziendale – Partnership con canali, partner e “influencer” Ogni Competenza è modellata per raggiungere obiettivi Finanziari, di Management e dell’Utente. E’ misurata attraverso KPI prestabiliti ed è accompagnata da una lista di possibili trappole da evitare.
3.
©2003-2015 Artax Srl
– www.artaxconsulting.com 3©2003-2015 Artax Srl – www.artaxconsulting.com Problemi comuni ad approcci mono tematici Solo CRM Senza Collaboration Solo Consulenza Solo Formazione ed addestramento • Il Cliente è lasciato solo quando si tratta di passare alla realizzazione • La conoscenza approfondita delle dinamiche di Sales & Marketing, spesso manca o è debole • Nessuna leva su “best practice” con Ritorno dell’Investimento (ROI) comprovato • I progetti di “Sales Transformation” senza la necessaria partecipazione di tutta l’organizzazione (HR, IT, …), sono destinati ad avere un impatto minimo, se non nullo • In un ambiente tipicamente multicanale, i progetti di “Sales Transformation” devono essere sistemici • La formazione non è sincronizzata con i processi ed il “change management” in corso è destinato a fallire • Le persone, formate anche in modo approfondito, se non supportate da strumenti di produttività di facile utilizzo, rischiano di abbandonare l’organizzazione • Il 70% delle iniziative CRM fallisce • Fonte: Cap Gemini – Ernst & Young • Il 90% delle organizzazione non è in grado di mostrare un ritorno positivo dal CRM • Fonte: META Group • Il 75% dei progetti CRM fallisce il suo obiettivo di migliorare la “customer Experience • Fonte: Gartner
4.
©2003-2015 Artax Srl
– www.artaxconsulting.com 4©2003-2015 Artax Srl – www.artaxconsulting.com Come attivare la Sales Transformations? ROI + - World Class Performers Capabilities ALL Customers are numbers Sales Transformation Capability a Capability b Capability n Optimal interaction
5.
©2003-2015 Artax Srl
– www.artaxconsulting.com 5©2003-2015 Artax Srl – www.artaxconsulting.com Focus sulle Capabilities adottate dalle World Class ROI + - World Class Performance Capabilities Optimal interaction Sales Transformation Capability a Capability b Capability n ALL Customer are number
6.
©2003-2015 Artax Srl
– www.artaxconsulting.com 6©2003-2015 Artax Srl – www.artaxconsulting.com IntelliWorkshop® - ACG “Discovery Workshop” Efficacia nelle Vendite1 Obiettivi economici Metodologia delle 4 P 3 Q 01 Q 02 Q 03 Q 04 Q 05 Q 06 Q 07 Q 08 Q 09 Q 10 Q 11 Q 12 Q 13 Q 14 Q 15 Q 16 Q 17 Q 18 Q 19 Q 20 Q 21 Q 22 Q 23 Q 24 Q 25 Q 26 Q 27 Q 28 Q 29 Q 30 Q 31 Q 32 Q 33 Q 34 Q 35 Q 36 Q 37 Q 38 Q 39 Q 40 Q 41 Q 42 Q 43 Q 44 Q 45 Q 46 Q 47 Q 48 Q 49 Q 50 Q 51 Q 52 Q 53 Q 54 Q 55 Q 56 Q 57 Q 58 Q 59 Q 60 Q 41 Q 62 Q 63 Q 64 Q 65 Q 66 Q 67 Q 68 Q 69 Q 70 Q 71 Q 72 Q 73 Q 74 Q 75 Q 76 Q 77 Q 78 Q 99 Q 80 Scelta della Competenza 4 KPI e identificazione delle “trappole”5 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 33 3 3 3 Consulting Group
7.
©2003-2015 Artax Srl
– www.artaxconsulting.com 7©2003-2015 Artax Srl – www.artaxconsulting.com Il tipico processo di Sales Transformation KPI CloudS S® ! SalesExtended® Enterprise IntelliWorkshop® Discovery & Modelling Workshop
8.
©2003-2015 Artax Srl
– www.artaxconsulting.com 8©2003-2015 Artax Srl – www.artaxconsulting.com Il processo di “Sales Transformation” IntelliWorkshop ® SalesExtended® Enterprise CloudSS® - Impegno operativo di una giornata - Esposizione sistematica, competenza per competenza, di quello che il cliente può ottenere - Raccolta strutturata dei bisogni e dei desiderata, “as is” e “to be” - Impostazione guidata di obiettivi finanziari, i KPI per misurarli e le più comuni trappole da evitare - Infrastruttura dell’IntelliWorkshop - Referenza di i Use case, con tutte le informazioni associate - Raccolta di tutte le Competenze, contenenti le best practice di ACG - ACG Knowledge Management System con tutti i link alla libreria dei contenuti - Studi di settore, benchmark, sistemi di misurazione di KPI linkati e modellati in un singolo Sales System Programmi di Sales Transformation attivati da un approccio olistico a: - Processi ispirati da best practice internazionali - Persone competenti e motivate con un SalesFactor® comprovato - Strumenti di Planning con Clienti considerati come risorse aziendali - Programmi di Partnership capaci di ampliare le vendite aziendali
9.
©2003-2015 Artax Srl
– www.artaxconsulting.com 9©2003-2015 Artax Srl – www.artaxconsulting.com CloudSS® - Cloud Sales System Fatturato Costi Valore Strategico Processi Persone Pianificazione Partner KPI ! Indicatori Rischi
10.
©2003-2015 Artax Srl
– www.artaxconsulting.com 10©2003-2015 Artax Srl – www.artaxconsulting.com CloudRP ® - Salesforce / Force.com 1 Salesforce.com è in assoluto il primo CRM (Sales Cloud) e Platform (Force.com) As A Service 2 ACG ha sviluppato le sue “Intellectual Properties” (IP) sulla piattaforma Force.com e ha selezionato ed integrato altre soluzioni cloud “best of breed” cloud platforms come Google / Moodle / Amazon / Crowd 1 Se le “Sales Operation” del Cliente sono in un’altra piattaforma, ACG fornisce il supporto per l’integrazione delle proprie IP e lo sviluppo di versioni “Custom” adatte alla soluzione in uso presso il Cliente
11.
©2003-2015 Artax Srl
– www.artaxconsulting.com 11©2003-2015 Artax Srl – www.artaxconsulting.com Platform VtigerO.S. CloudRP ® - Analisi dei Costi e del valore +3.3k€ 1.7k€ 1.0k€ Force.comEnterpriseCloudRP 1.0k€Platform 0.8k€ Differenza di prezzo a parità di piattaforma +1.0k€ Differenza di prezzo a parità di funzionalità 0.1k€ 2.7k€ 1.2k€ 0.1k€ VtigerO.D. Svilupposoftware Consulenzasuprocessidivendita Capabilityriutilizzabili&Template SalesCloudEnterprise Application Sviluppi Ad hoc Consulenza di processo Platform .6k€ Differenza di funzion.
12.
©2003-2015 Artax Srl
– www.artaxconsulting.com 12©2003-2015 Artax Srl – www.artaxconsulting.com CloudRP ® - Portfolio di applicazioni bsate su Force.com
13.
©2003-2015 Artax Srl
– www.artaxconsulting.com 13©2003-2015 Artax Srl – www.artaxconsulting.com Manufacturing Italiana con sedi all’estero Problema • Processo di forecasting non coerente tra le sedi, le BU e gli stessi commerciali… e la produzione “non sa che pesci prendere” Progetto • Workshop di condivisione della metodologia, identificazione KPI, attivazione filiali europee con pilota, realizzazione del sistema CRM Output • Sistema condiviso di forecast, gestione trasversale clienti e trattative chiave Referenza
14.
©2003-2015 Artax Srl
– www.artaxconsulting.com 14©2003-2015 Artax Srl – www.artaxconsulting.com Azienda di Telecomunicazioni Problema • Forza di vendita eterogenea e senza un modello di riferimento con cui identificarsi e a cui ispirare i propri comportamenti Progetto • Sales Academy e Sales Professional Certification Program, insieme per offrire all’individuo un percorso di carriera coerente con la strategia aziendale Output • Maggiore fidelizzazione della forza vendita, incremento di efficacia di vendita e migliore “customer experience” Referenza Certification Process
15.
©2003-2015 Artax Srl
– www.artaxconsulting.com 15©2003-2015 Artax Srl – www.artaxconsulting.com Azienda medicale, area diabete, ambito Retail, Farmacie Problema • Agenti di vendita con una organizzazione del lavoro dettata dai cicli di pagamento anziché da logiche commerciali Progetto • Segmentazione e targeting, geolocalizzazione e integrazione dati interni con esterni, messa a disposizione del tutto su sistema “cloud” Output • Forza vendita usa tutti i giorni il sistema e, prima di incontrare un farmacista, si prepara, grazie al sistema attraverso il loro device, ad effettuare una visita consulenziale anziché di solo prodotto Referenza CRM Planning
16.
©2003-2015 Artax Srl
– www.artaxconsulting.com 16©2003-2015 Artax Srl – www.artaxconsulting.com Creazione network di agenzie ed agenti di vendita per TLC Vendor Problema • Difficoltà nel reperire agenzie e agenti di vendita indiretta con le giuste competenze e la visione prospettica di medio-lungo periodo. Scarsa fidelizzazione del network esistente Progetto • Programma di attrazione, reclutamento e selezione del network di agenzie ed agenti attraverso modalità innovative e multicanale Output • Flusso costante di risorse qualificate da far entrare nel processo e rendere pronte nei tempi attesi dal committente per coprire le necessità del territorio Referenza Sales Networking Develop
17.
©2003-2015 Artax Srl
– www.artaxconsulting.com 17©2003-2015 Artax Srl – www.artaxconsulting.com Alessandro Sparacio • Project Manager Chiara Guglielmi • Vertical Be1 Office Manager Mimma Marongiu • Marketing Monica Cusato • Office manager Sebastiano Piccolo • Senior Consultant ACG - The Sales Transformation Team Alberto Consani • - President Davide Medri • Senior Associate Partner Fabrizio Gasparello • Senior Associate Partner Giulio De Ambrosis • Senior Associate Partner Luca Image • Senior Associate Partner Ennio Favarato - Managing director Alessandro Bruni - Nagìma Laura Giunti - Evolvere Oliviero Castellani - PR3 International Senior Associate Partner Il nostro staffSales Trans & Enab Network Nunzio Puccio - President Be1
18.
©2003-2015 Artax Srl
– www.artaxconsulting.com 18©2003-2015 Artax Srl – www.artaxconsulting.com Settore Information & Communication Technology • Accenture • Apple • Anritsu • Avnet • Canon • Cloud Italia Communication • Colt Telecom • Compuware • Crystal System • Docflow • Dylog • Emerson Network Power • Epson • GP Dati • Hewlett Packard • IKS • Invensys Power Systems • Motorola Mobile Solutions • Oracle • Retelit • Sinesy • Sinfo One • Vodafone • Xenesys • Wincor Nixdorf
19.
©2003-2015 Artax Srl
– www.artaxconsulting.com 19©2003-2015 Artax Srl – www.artaxconsulting.com Settore Life Science • Abbvie • Abbott Molecular • Applied Biosystems • Beckman Coulter • Becton Dickinson • Biosite • Caridian BCT • Cr Bard • Gedeon Richter • GE Healthcare • Guerbet • Hill-Rom • Johnson & Johnson Codman • Keystone Dental • Novartis Vaccines & Diagnostics • Pfizer • Qiagen • Revello • Roche Diagnostics • Straumann • Systagenix • Tyco Healthcare
20.
©2003-2015 Artax Srl
– www.artaxconsulting.com 20©2003-2015 Artax Srl – www.artaxconsulting.com Settore Industria e Servizi • Adecco • Akzo Nobel • American Express • AON • Assicom • Automobili Lamborghini • Card Protection Plan • Delcam • Faro • Gefran • GiGroup • Gruppo Editoriale L’Espresso • Haworth • Istituto Europeo di Design • Manpower • Pernod Ricard • Pioneer Investments • Selex Galileo • TNT Global Express • United Parcel Service • Wilhelmsen
21.
©2003-2015 Artax Srl
– www.artaxconsulting.com 21©2003-2015 Artax Srl – www.artaxconsulting.com Miller Heiman Global Coverage
22.
©2003-2015 Artax Srl
– www.artaxconsulting.com 22©2003-2015 Artax Srl – www.artaxconsulting.com Business & Professional Services Aramark Epsilon International Ceridian Corporate Express FedEx Kinko’s SHL Group Iron Mountain PriceWaterhouseCoopers Voith Industrial Services Communications Cingular Wireless Nuance Acterna Consumer Products Royal Greenland Seafood Hallmark Lego Levis Pepsi Energy Alliant Energy Chevron Fina Shell Financial Services GE Capital Services Visa Healthcare Allegiance Beckman Coulter Drägerwerk Roche Diagnostics Theranostic Industrial & Chemical Griffith Laboratories KLA Tencor Clariant International Moog Industrial Group Siemens Insurance Aon Hilb Rogal & Hobbs Wausau Technology Applied Materials Ingram Micro Wincor Nixdorf Pixelworks Sun Microsystems OSRAM Rockwell Automation Some representative clients - Europe
23.
©2003-2015 Artax Srl
– www.artaxconsulting.com 23©2003-2015 Artax Srl – www.artaxconsulting.com Business & Professional Services Aramark Bax Global Ceridian Corporate Express FedEx Kinko’s Iron Mountain PriceWaterhouseCoopers Communications Cingular Wireless Nuance Acterna Consumer Products Coors Brewing Hallmark Lego Levis Pepsi Energy Alliant Energy Chevron Fina Shell Financial Services Fidelity GE Capital Services Visa Healthcare Allegiance Beckman Coulter Hill-Rom Roche Diagnostics Ventana Industrial & Chemical Griffith Laboratories KLA Tencor Lockheed Martin PolyOne Siemens Insurance Aon Hilb Rogal & Hobbs Wausau Technology Applied Materials Ingram Micro Microchip Pixelworks Sun Microsystems Veridian Some representative clients
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