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dmc commerce consultants: Online Perspektiven für Hersteller (K5 Sep 2014)

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Am 18./19.09. haben wir uns auf der K5-Konferenz in München unter dem Motto “Denkanstöße für den Online-Handel von morgen” mit den Wachstums- und Innovationstreibern der Branche über ihre Erfahrungen und die Perspektiven für den Online-Handel von morgen gesprochen.

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dmc commerce consultants: Online Perspektiven für Hersteller (K5 Sep 2014)

  1. 1. Online-­‐Perspek,ven   für  Marken  und  Hersteller   Strategische  Handlungsop,onen,  Chancen  und  Herausforderungen   Sebas,an  Wohlrapp  |  swo@dmc-­‐cc.de  |  #wohlrapp       K5  2014  
  2. 2. Sebas,an  Wohlrapp   •  Strategieberatung  für  digitale   Transforma4on  und  Commerce  mit  dmc.cc   •  B2C  E-­‐  und  Travel-­‐Commerce-­‐Lösungen   in  StuQgart     •  E-­‐Business-­‐Strategie   &  Unternehmensentwicklung  in  Zürich   •  Business  Administra,on  in  Zürich/Aberdeen   •  Open  Source,  Web  2.0  &  E-­‐Commerce  in   Zürich   •  E-­‐Marke,ng  und  -­‐Branding  in  Berlin   •  IT-­‐  und  Management-­‐Consul,ng   in  Frankfurt  mit  Fokus  CRM  und  SFA   •  WirtschaZsingenieurwesen  in  Berlin   K5  2014   Online-­‐Perspek,ven  für  Marken  und  Hersteller  Folie  #  2   hQp://xing.to/swo   swo@dmc-­‐cc.de   #wohlrapp   2010       2005       2000       1995  
  3. 3. Unsere  Gruppe   GmbH 030 GmbH K5  2014   Online-­‐Perspek,ven  für  Marken  und  Hersteller  Folie  #  3  
  4. 4. Was  ist  eigentlich  die  Frage?   Wie  verändert  die  fortschreitende  Digitalisierung  die   Regeln  der  Distribu6on  und  wie  passe  ich  meine   Distribu-onsstrategie  darauf  an,  dass  ich  die  Chancen   nutze  und  die  Risiken  minimiere  und  welches  sind  gute   Best  Prac-ces  für  die  dabei  anstehenden   Herausforderungen?   K5  2014   Online-­‐Perspek,ven  für  Marken  und  Hersteller  Folie  #  4   Quelle:  dmc.cc  
  5. 5. Was  ist  eigentlich  die  Frage?   Welche  Produkte,   angereichert  um  welche  Services   biete  ich  (zu  welchem  Preis)  welchen  Zielgruppen   in  welchen  Kanälen?   K5  2014   Online-­‐Perspek,ven  für  Marken  und  Hersteller  Folie  #  5   Quelle:  dmc.cc  
  6. 6. Was  ist  eigentlich  die  Frage?   Was  nutzt  dem  Kunden?   K5  2014   Online-­‐Perspek,ven  für  Marken  und  Hersteller  Folie  #  6   Quelle:  dmc.cc  
  7. 7. Distribu,onsstrategie   K5  2014   Online-­‐Perspek,ven  für  Marken  und  Hersteller  Folie  #  7   Mehrstufiger Vertrieb Exkl. Direkt- vertrieb Mischform Hersteller Hersteller Hersteller Konsument Konsument Konsument Intermediär Intermediär Quelle:  dmc.cc,  DDH  
  8. 8. Wertbeiträge  in  der  Distribu,on   K5  2014   Online-­‐Perspek,ven  für  Marken  und  Hersteller  Folie  #  8   Wertbeitrag  des   Herstellers   Wertbeitrag  des   Handelstreibenden   Kunde   •  Entwicklung   •  Beschaffung   •  Produk,on   •  Markenbildung     •  Kommunika,on   •  Verhandlung   •  Logis,k  und  Fulfillment   •  Finanzierung   •  Produktpräsenta,on   •  Beratung   •  Service           Quelle:  dmc.cc  
  9. 9. Veränderter  Kaufprozess   durch  Digitalisierung   K5  2014   Online-­‐Perspek,ven  für  Marken  und  Hersteller  Folie  #  9   Anbieter-­‐ auswahl   Kauf   Produkt-­‐ auswahl   Online   Kauf   Anbieter-­‐ auswahl   Sta4onär   Anbieter-­‐ auswahl   Produkt-­‐ auswahl   Kauf-­‐ impuls   Quelle:  Boersma  2010  
  10. 10. Welche  Op,onen  gibt  es?   K5  2014   Online-­‐Perspek,ven  für  Marken  und  Hersteller  Folie  #  10   Unterstützung des bestehenden Geschäftsmodells Unabhängige, oft konkurrierende Geschäftsmodelle Neue Geschäftsmodelle Anpassung der Wertschöpfungkette Nähezumbestehenden Geschäftsmodell Quelle:  Schögel/Birkhofer/Tomczak  1999  
  11. 11. K5  2014   Online-­‐Perspek,ven  für  Marken  und  Hersteller  Folie  #  11   Quelle:  lg.com,  commerce  connector  
  12. 12. K5  2014   Online-­‐Perspek,ven  für  Marken  und  Hersteller  Folie  #  12   Quelle:  lg.com,  commerce  connector  
  13. 13. K5  2014   Online-­‐Perspek,ven  für  Marken  und  Hersteller  Folie  #  13   Quelle:  lg.com,  commerce  connector  
  14. 14. Wertbeiträge  in  der  Distribu,on   Beispiel  LG   K5  2014   Online-­‐Perspek,ven  für  Marken  und  Hersteller  Folie  #  14   Wertbeitrag  des   Herstellers   Wertbeitrag  des   Handelstreibenden   Kunde   •  Entwicklung   •  Beschaffung   •  Produk,on   •  Markenbildung     •  Kommunika4on   •  Verhandlung   •  Logis,k  und  Fulfillment   •  Finanzierung   •  Produktpräsenta4on   •  Beratung   •  Service           Quelle:  dmc.cc  
  15. 15. Welche  Op,onen  gibt  es?   K5  2014   Online-­‐Perspek,ven  für  Marken  und  Hersteller  Folie  #  15   Unterstützung des bestehenden Geschäftsmodells Unabhängige, oft konkurrierende Geschäftsmodelle Neue Geschäftsmodelle Anpassung der Wertschöpfungkette Nähezumbestehenden Geschäftsmodell Quelle:  Schögel/Birkhofer/Tomczak  1999  
  16. 16. K5  2014   Online-­‐Perspek,ven  für  Marken  und  Hersteller  Folie  #  16   Quelle:  stabilo.com  
  17. 17. Wertbeiträge  in  der  Distribu,on   Beispiel  Stabilo   K5  2014   Online-­‐Perspek,ven  für  Marken  und  Hersteller  Folie  #  17   Wertbeitrag  des   Herstellers   Wertbeitrag  des   Handelstreibenden   Kunde   •  Entwicklung   •  Beschaffung   •  Produk,on   •  Markenbildung     •  Kommunika4on   •  Verhandlung   •  Logis4k  und  Fulfillment   •  Finanzierung   •  Produktpräsenta4on   •  Beratung   •  Service           Quelle:  dmc.cc  
  18. 18. Welche  Op,onen  gibt  es?   K5  2014   Online-­‐Perspek,ven  für  Marken  und  Hersteller  Folie  #  18   Unterstützung des bestehenden Geschäftsmodells Unabhängige, oft konkurrierende Geschäftsmodelle Neue Geschäftsmodelle Anpassung der Wertschöpfungkette Nähezumbestehenden Geschäftsmodell Quelle:  Schögel/Birkhofer/Tomczak  1999  
  19. 19. K5  2014   Online-­‐Perspek,ven  für  Marken  und  Hersteller  Folie  #  19   Quelle:  car2go  
  20. 20. Wertbeiträge  in  der  Distribu,on   Beispiel  car2go   K5  2014   Online-­‐Perspek,ven  für  Marken  und  Hersteller  Folie  #  20   Wertbeitrag  des   Herstellers   Wertbeitrag  des   Handelstreibenden   Kunde   •  Entwicklung   •  Beschaffung   •  Produk4on   •  Markenbildung     •  Kommunika4on   •  Verhandlung   •  Logis4k  und  Fulfillment   •  Finanzierung   •  Produktpräsenta4on   •  Beratung   •  Service           Quelle:  dmc.cc  
  21. 21. Dialog  Digital  Handeln  2014  /  1   K5  2014   Online-­‐Perspek,ven  für  Marken  und  Hersteller  Folie  #  21  
  22. 22. Dialog  Digital  Handeln  2014  /  1   K5  2014   Online-­‐Perspek,ven  für  Marken  und  Hersteller  Folie  #  22  
  23. 23. K5  2014   Online-­‐Perspek,ven  für  Marken  und  Hersteller  Folie  #  23  
  24. 24. Strategische  Erfolgsfaktoren   K5  2014   Online-­‐Perspek,ven  für  Marken  und  Hersteller  Folie  #  24   1   Management  Educa4on   2   Klare  Zielsetzung   3   Explizite  Posi4onierung  und   klare  Value  Proposi4on  
  25. 25. Erfolgsfaktor  1:   Management  Educa,on   K5  2014   Online-­‐Perspek,ven  für  Marken  und  Hersteller  Folie  #  25  
  26. 26. Erfolgsfaktor  2:   Klare  Zielsetzung     K5  2014   Online-­‐Perspek,ven  für  Marken  und  Hersteller  Folie  #  26   Reichweite Conversion Profitabilität Direkt, kurzfristig Indirekt, langfristig Umsatzeffekt Mehrstufiger Vertrieb Exkl. Direkt- Vertrieb Mischform Customer Insights Kundenbindung/-service Controlled Branding Testing Longtail, Sortimentskontrolle Machtausgleich Zielsystem Quelle:  dmc.cc,  DDH  
  27. 27. Erfolgsfaktor  3a:   Posi,onierung   K5  2014   Online-­‐Perspek,ven  für  Marken  und  Hersteller  Folie  #  27   Quelle:  dmc.cc  
  28. 28. FRANKFURTER ALLGEMEINE ZEITUNG FREITAG, 19. SEPTEMBER 2014 · NR. 218 · SEITE 23Unternehmen lid. NEW YORK, 18. September. Wir ge- gen die anderen: Der Elektronikkonzern Apple sieht sich beim Datenschutz im Vorsprung gegenüber anderen Vertretern der Technologiebranche und trägt diese Botschaft nun aggressiv in die Öffentlich- an werbetreibende Unternehmen zu ver- kaufen.“ Cook wies darauf hin, dass kos- tenlose Internetdienste einen Haken ha- ben: „Wenn ein Online-Dienst umsonst ist, seid Ihr nicht die Kunden. Ihr seid das Produkt.“ In eine ähnliche Kerbe hatte prominente Nutzer des Apple-Dienstes iCloud abzielte. Apple blieb auch von der Affäre um Spionageprogramme des Ge- heimdienstes NSA nicht unberührt. Bei- spielsweise fand es sich auf der Liste von Unternehmen, die in das Spähprogramm Die Datenschutz- und Sicherheitsoffen- sive kommt in einer Zeit, in der Apple in neue Geschäftsfelder vorstößt, die auch sensible Kundendaten berühren. So hat das Unternehmen gerade erst seinen neu- en Bezahldienst Apple Pay vorgestellt, FRANKFURT, 18. September (dpa). Nach dem Produktionsende in Berlin wickelt das Solarunternehmen Solon seinen Geschäftsbetrieb in Deutsch- land nun vollständig ab. Für zwei Toch- tergesellschaften wurde Insolvenz be- antragt, teilte Solon am Donnerstag mit. Die im Frühjahr entlassenen letz- ten 230 Beschäftigten müssen nun um ihre Gehälter und Abfindungen fürch- ten. Dabei handele es sich um eine Summe von drei Millionen Euro. Der vorläufige Insolvenzverwalter Bruno Kübler versicherte, dass er versuchen werde, so viel Geld wie möglich in die Insolvenzmasse zu ziehen, damit die Arbeitnehmer zu ihrem Recht kämen. Solon zählte einst zu den größten Solar- modulherstellern Europas. Nach der ersten Pleite übernahm vor zwei Jah- ren das indisch-arabische Unterneh- men Microsol Solon. Es verkündete im März dieses Jahres das Ende der Ferti- gung in Berlin-Adlershof. Microsol fir- miert heute als Solon International. In einem Brief an die früheren Beschäftig- ten heißt es zur Insolvenz, die Entwick- ami. BERLIN, 18. September. Die im Frühjahr erwogene Fusion der mit Ab- stand größten deutschen Energiever- bände BDEW und VKU zu einem neu- en Lobbyriesen ist vom Tisch. Wie die- se Zeitung erfahren hat, haben die Prä- sidien des Bundesverbands der Ener- gie- und Wasserwirtschaft (BDEW) und des Verbands der Kommunalen Unternehmen (VKU) dies in gleichlau- tenden Beschlüssen empfohlen. Darin heißt es, „dass auf Grund verschiede- ner Zielgruppen, Mitglieder und Struk- turen eine Fusion derzeit nicht zielfüh- rend ist“. Im Einzelfall müssen die Vor- stände noch zustimmen. Doch dürfte das wegen der breiten Zustimmung in den Präsidien Formsache sein. Auch wenn die aus dem Kreis großer Stadt- werke angeregte Fusion nicht zustande kommt, soll der informelle Austausch gestärkt werden: So könnte es einzel- fallbezogene Kooperationen oder ge- meinsame Präsidiumssitzungen geben. Schon im vorigen Jahr hatten beide Verbände gemeinsam Positionen bezo- gen, etwa im Werben um die Einfüh- rung eines „Marktes für Versorgungssi- cherheit“. Der würde Kraftwerksbetrei- ber dafür bezahlen, dass sie Erzeu- gungskapazitäten am Markt anbieten. Für eine Fusion sprachen Kostengrün- de, weil viele Stadtwerke in beiden Ver- bänden aktiv sind. Dagegen sprach, dass der VKU ein Verband mit kommu- nalen Eignern ist, im Branchenver- band BDEW auch börsennotierte Kon- zerne zu Hause sind. hpe. INGOLSTADT, 18. September. Der Niedergang der großen Verbrauchermärk- te macht auch vor dem Industriegebiet in Ingolstadt nicht halt. Ein Praktiker-Bau- markt ist verwaist, der Besucherparkplatz eingezäunt, aus dem Pflaster wuchert das Unkraut. Doch nur einen Steinwurf ent- fernt steht „Europas modernster Elektro- fachmarkt“. Behaupten jedenfalls die Ver- antwortlichen des Handelsunternehmens Media-Markt. Die neue Filiale in Ingol- stadt, die in der kommenden Woche eröff- net wird, soll die Blaupause sein für alle 260 Märkte der Elektronikkette, und sie soll „Online- und Offline-Welt zu einem Einkaufserlebnis verbinden“. Vielleicht hatte Vorstandschef Wolfgang Kirsch das traurige Schicksal des benachbarten Prak- tiker-Baumarktes vor Augen, als er am Donnerstag erklärte, dass heute die alte Handelsstrategie „große Fläche, kleiner Preis“ nicht mehr reiche, weil der Kunde im Laden mit dem Smartphone in der Hand die volle Transparenz über das Sor- timent besitze. Was aber ist zu tun, wenn sich die Ge- schäfte in den Onlinehandel verlagern, die Kunden ihre Fernseher und Waschma- schinen bei Amazon kaufen, wenn im sta- tionären Handel die Margen schrumpfen und selbst die Media-Saturn-Gruppe, im- merhin Europas größter Elektrohändler, im vergangenen Jahr ein Umsatzminus von 1,2 Prozent hinnehmen musste? Ge- nau diese Frage will Kirsch mit einer neu- en Strategie beantworten, die im Kern den Service und die Beratung durch die Mitarbeiter in den Vordergrund stellen soll. Nebenbei werden alle Märkte reno- viert, es gibt Drive-in-Schalter für die On- line-Besteller im Auto, neue Online-Ter- minals für den Überblick über das Laden- sortiment und eine neue Farbsprache – mehr Weiß, etwas weniger Rot – samt mo- dernisiertem Schriftzug. Wie in Ingol- stadt, so sollen in den kommenden Jah- ren alle Media-Märkte aussehen, sagte Kirsch. Was all das kostet, sagte er nicht. Es sei bezahlbar, „nichts, was ein Riesen- loch in die Kasse“ reiße, und schließlich sei ja der Mutterkonzern Metro börsenno- tiert. Die Strategie sei zudem mit den Gesell- schaftern besprochen worden, sagte Kirsch auf Nachfrage. Das zu tun, ist in ei- nem Haus wie der Media-Saturn-Gruppe von großem Vorteil. Denn seit drei Jah- ren liegen die beiden Gesellschafter in fast jeder wichtigen strategischen Frage über Kreuz: Firmengründer Erich Keller- hals und der Düsseldorfer-Metro-Kon- zern beschäftigen die Gerichte schon in mehreren Verfahren, wenn es etwa um die Abberufung des Media-Saturn-Chefs Pieter Haas geht oder um die Entschei- dung über neue Standorte von Elektro- märkten. Die Metro hält zwar 78 Prozent an Media-Saturn, Kellerhals hat sich aber für seinen 22-Prozent-Minderheitsanteil eine Sperrminorität vertraglich garantie- ren lassen. So kann er vieles blockieren, was ihm nicht gefällt. Ob ihm die neue Media-Markt-Strategie passt? „Wenn er das nicht gut finden würde, hätte er das si- cher schon geäußert“, sagte Kirsch. Noch wichtiger als das Urteil des Fir- mengründers dürfte sein, ob die Kunden die neuen Media-Märkte annehmen. Die Ingolstädter Vorzeigefiliale ist in einem 3400-Quadratmeter-Palast entstanden, der zuvor einen Möbelhändler beherbergt hat. Jetzt steht im Foyer eine interaktive „Onlineshopping-Wall“, auf der sich der Kunde über das gesamte, 60 000 Artikel umfassende Ladensortiment informieren kann. Elektronische Preisschilder sollen dafür sorgen, mit der Geschwindigkeit veränderter Preise im Internet Schritt hal- ten zu können. Gratis-W-Lan ist für die Kunden ebenso selbstverständlich wie La- destationen für Smartphones. Und vor dem Media-Markt können Elektroautos und -fahrräder aufgeladen werden. Kirsch sagte, künftig würden dem Kun- den sämtliche Produkte in „lebensnahen Welten“ vorgestellt. Media-Markt-Mitar- beiter könnten dem Käufer vor Ort erklä- ren, wie er zum Beispiel die Personenwaa- ge mit seinem Tablet-PC steuere und ihn beim Kauf eines Smartphones durch das Dickicht der Mobilfunktarife führen. Weil der Media-Markt mehr Leistung anbiete, könne er sich von den „Online-Playern“ abheben, die nur den Preis als wesentli- ches Unterscheidungsmerkmal hätten, be- hauptete Kirsch. Auf niedrige Preise will Media-Markt nicht verzichten. Jeden Tag solle der Rotstift gezückt werden, wenn in einem befristeten Angebot der „Schnapp des Tages“ beworben werde. Ob der Schnäppchenjäger online oder im Laden zuschlägt, sei „völlig wurscht“, sagte Kirsch – solange der Kunde bei Media- Markt kauft. (Kommentar Seite 26.) Solon bereits zum zweiten Mal insolvent Apple startet Datenschutzoffensive Der Elektronikkonzern verspricht seinen Kunden auf einer Internetseite Privatsphäre – und spart nicht mit Seitenhieben auf die Konkurrenz Energiewirtschaft bläst Fusion ihrer Lobbyverbände ab Mit neuen Märkten gegen Amazon Große Fläche, kleiner Preis war gestern: Media-Markt-Chef Wolfgang Kirsch präsentiert „das Beste aus der Online- und Offline-Welt“. Foto dpa Media-Markt verliert immer mehr Umsatz an den Onlinehandel. Jetzt werden die eigenen Läden herausgeputzt. Mit mehr Beratung und schnellerem Lieferser- vice sollen Marktanteile zurückgeholt werden. FRANKFURTER ALLGEMEINE ZEITUNG FREITAG, 19. SEPTEMBUnternehmen FR Nac wic sein lan terg ant mit ten ihre ten Sum vor Küb am Frü stan bän en L se Z sidi gie- und Unt ten hei ner ture ren stän das den wen wer kom ges fall me Sch Ver gen run che ber gun Für de, bän das nal ban zer hpe. INGOLSTADT, 18. September. Der Niedergang der großen Verbrauchermärk- te macht auch vor dem Industriegebiet in Ingolstadt nicht halt. Ein Praktiker-Bau- markt ist verwaist, der Besucherparkplatz eingezäunt, aus dem Pflaster wuchert das Unkraut. Doch nur einen Steinwurf ent- fernt steht „Europas modernster Elektro- fachmarkt“. Behaupten jedenfalls die Ver- antwortlichen des Handelsunternehmens Media-Markt. Die neue Filiale in Ingol- stadt, die in der kommenden Woche eröff- net wird, soll die Blaupause sein für alle 260 Märkte der Elektronikkette, und sie soll „Online- und Offline-Welt zu einem Einkaufserlebnis verbinden“. Vielleicht hatte Vorstandschef Wolfgang Kirsch das traurige Schicksal des benachbarten Prak- tiker-Baumarktes vor Augen, als er am Donnerstag erklärte, dass heute die alte Handelsstrategie „große Fläche, kleiner Preis“ nicht mehr reiche, weil der Kunde im Laden mit dem Smartphone in der Hand die volle Transparenz über das Sor- timent besitze. Was aber ist zu tun, wenn sich die Ge- schäfte in den Onlinehandel verlagern, die Kunden ihre Fernseher und Waschma- schinen bei Amazon kaufen, wenn im sta- tionären Handel die Margen schrumpfen und selbst die Media-Saturn-Gruppe, im- merhin Europas größter Elektrohändler, im vergangenen Jahr ein Umsatzminus von 1,2 Prozent hinnehmen musste? Ge- nau diese Frage will Kirsch mit einer neu- en Strategie beantworten, die im Kern den Service und die Beratung durch die Mitarbeiter in den Vordergrund stellen soll. Nebenbei werden alle Märkte reno- viert, es gibt Drive-in-Schalter für die On- line-Besteller im Auto, neue Online-Ter- minals für den Überblick über das Laden- sortiment und eine neue Farbsprache – mehr Weiß, etwas weniger Rot – samt mo- dernisiertem Schriftzug. Wie in Ingol- stadt, so sollen in den kommenden Jah- ren alle Media-Märkte aussehen, sagte Kirsch. Was all das kostet, sagte er nicht. Es sei bezahlbar, „nichts, was ein Riesen- loch in die Kasse“ reiße, und schließlich sei ja der Mutterkonzern Metro börsenno- tiert. Die Strategie sei zudem mit den Gesell- schaftern besprochen worden, sagte Kirsch auf Nachfrage. Das zu tun, ist in ei- nem Haus wie der Media-Saturn-Gruppe von großem Vorteil. Denn seit drei Jah- ren liegen die beiden Gesellschafter in fast jeder wichtigen strategischen Frage über Kreuz: Firmengründer Erich Keller- hals und der Düsseldorfer-Metro-Kon- zern beschäftigen die Gerichte schon in mehreren Verfahren, wenn es etwa um die Abberufung des Media-Saturn-Chefs Pieter Haas geht oder um die Entschei- dung über neue Standorte von Elektro- märkten. Die Metro hält zwar 78 Prozent an Media-Saturn, Kellerhals hat sich aber für seinen 22-Prozent-Minderheitsanteil eine Sperrminorität vertraglich garantie- ren lassen. So kann er vieles blockieren, was ihm nicht gefällt. Ob ihm die neue Media-Markt-Strategie passt? „Wenn er das nicht gut finden würde, hätte er das si- cher schon geäußert“, sagte Kirsch. Noch wichtiger als das Urteil des Fir- mengründers dürfte sein, ob die Kunden die neuen Media-Märkte annehmen. Die Ingolstädter Vorzeigefiliale ist in einem 3400-Quadratmeter-Palast entstanden, der zuvor einen Möbelhändler beherbergt hat. Jetzt steht im Foyer eine interaktive „Onlineshopping-Wall“, auf der sich der Kunde über das gesamte, 60 000 Artikel umfassende Ladensortiment informieren kann. Elektronische Preisschilder sollen dafür sorgen, mit der Geschwindigkeit veränderter Preise im Internet Schritt hal- ten zu können. Gratis-W-Lan ist für die Kunden ebenso selbstverständlich wie La- destationen für Smartphones. Und vor dem Media-Markt können Elektroautos und -fahrräder aufgeladen werden. Kirsch sagte, künftig würden dem Kun- den sämtliche Produkte in „lebensnahen Welten“ vorgestellt. Media-Markt-Mitar- beiter könnten dem Käufer vor Ort erklä- ren, wie er zum Beispiel die Personenwaa- ge mit seinem Tablet-PC steuere und ihn beim Kauf eines Smartphones durch das Dickicht der Mobilfunktarife führen. Weil der Media-Markt mehr Leistung anbiete, könne er sich von den „Online-Playern“ abheben, die nur den Preis als wesentli- ches Unterscheidungsmerkmal hätten, be- hauptete Kirsch. Auf niedrige Preise will Media-Markt nicht verzichten. Jeden Tag solle der Rotstift gezückt werden, wenn in einem befristeten Angebot der „Schnapp des Tages“ beworben werde. Ob der Schnäppchenjäger online oder im Laden zuschlägt, sei „völlig wurscht“, sagte Kirsch – solange der Kunde bei Media- Markt kauft. (Kommentar Seite 26.) So zw En bl Lo Mit neuen Märkten gegen Amazon Große Fläche, kleiner Preis war gestern: Media-Markt-Chef Wolfgang Kirsch präsentiert „das Beste aus der Online- und Offline-Welt“. Foto dpa Media-Markt verliert immer mehr Umsatz an den Onlinehandel. Jetzt werden die eigenen Läden herausgeputzt. Mit mehr Beratung und schnellerem Lieferser- vice sollen Marktanteile zurückgeholt werden.
  29. 29. Erfolgsfaktor  3b:   Value  Proposi,on   Differenzierende  Merkmale   •  Was  kann  ihr  Online-­‐Kanal  am  besten?   •  Was  können  nur  Sie?   •  Wer  stellt  eine  Alterna,ve  zu  Ihnen  dar  und  wie   unterscheiden  Sie  sich  davon?   •  Was  begeistert  an  ihrem  Angebot?   K5  2014   Online-­‐Perspek,ven  für  Marken  und  Hersteller  Folie  #  29   Quelle:  dmc.cc  
  30. 30. Erfolgsfaktor  3b:   Customer  Value  Proposi,on   Differenzierende  Merkmale  aus  Sicht  des  Kunden   •  Was  kann  ihr  Online-­‐Kanal  aus  Sicht  ihrer  Kunden  am  besten?   •  Was  können  aus  Sicht  ihrer  Kunden  nur  Sie?   •  Wer  stellt  eine  Alterna,ve  zu  Ihnen  für  ihre  Kunden  dar  und   wie  unterscheiden  Sie  sich  davon?   •  Was  begeistert  Ihre  Kunden  an  ihrem  Angebot?   •  Weswegen  werden  Ihre  Kunden  wieder  kommen  und  ihr   Angebot  weiterempfehlen?   K5  2014   Online-­‐Perspek,ven  für  Marken  und  Hersteller  Folie  #  30   Quelle:  dmc.cc  
  31. 31. Konflikte  in  der  Mischform   K5  2014   Online-­‐Perspek,ven  für  Marken  und  Hersteller  Folie  #  31   Klassisch/Offline   •  Ziele   •  Kommunika,on   •  Rollen   •  Macht   •  Kundenkontakt   Nach  Digitalisierung   •  Geographischer  Scope   •  Marke,ng   •  Keywords   •  WKZ   •  Kundendaten   Lösungsansätze   •  Digitales  Handelsmarke,ng   •  Affiliate  für  Händler   •  Händlerspezifische  Customer  Value   Proposi,on   •  Kanalspezifische  Sor,mente  und   Services  (Selek,ve  Distribu,on)   •  Marktspezifische  Lösungen   •  Online  Distribu,on  Policies   •  Neue,  alterna,ve  GeschäZsmodelle   •  Kombina,onen  der  oben  genannten   •  ...   Quelle:  dmc.cc  
  32. 32. Volvo  XC90  First  Edi,on   •  Der  neue  Volvo  XC90  konnte  seit  dem  3.  September  2014   ausschließlich  online  als  „First  Edi,on“  bestellt  werden.   •  1.927  einzeln  nummerierte  Einheiten   •  Alle  nach  47  Stunden  ausverkauZ.   •  Ab  2015  beim  Händler  in  Ihrer  Nähe.   K5  2014   Online-­‐Perspek,ven  für  Marken  und  Hersteller  Folie  #  32   Quelle:  volvocars.com  
  33. 33. K5  2014   Online-­‐Perspek,ven  für  Marken  und  Hersteller  Folie  #  33   Quelle:  volvocars.com  
  34. 34. K5  2014   Online-­‐Perspek,ven  für  Marken  und  Hersteller  Folie  #  34   Quelle:  volvocars.com  
  35. 35. K5  2014   Online-­‐Perspek,ven  für  Marken  und  Hersteller  Folie  #  35   Quelle:  volvocars.com  
  36. 36. K5  2014   Online-­‐Perspek,ven  für  Marken  und  Hersteller  Folie  #  36   Quelle:  volvocars.com  
  37. 37. Gegensei,ge  Abhängigkeit  in  der   mehrstufigen  Distribu,on   K5  2014   Online-­‐Perspek,ven  für  Marken  und  Hersteller  Folie  #  37   Hersteller   Intermediär   liefert   Produkt   Verkaufs-­‐ fläche   bietet   fordert   braucht   „Partner  werden  eine  Allianz   immer  dann  akzep6eren,   wenn  der  Beitrag  zur   Beziehung  durch  ihre  Vorteile   kompensiert  wird“     Quelle:  Meffert  1986  
  38. 38. Sourcing:  Was  machen  wir  selbst?   K5  2014   Online-­‐Perspek,ven  für  Marken  und  Hersteller  Folie  #  38   Wollen  wir   selbst   machen!   Wollen  wir   nicht  selbst   machen!   Kosten   entscheiden   lassen!   Können  wir  es   (uns)  leisten?   Vorhandene Kompetenz und Kapazität Differenzierender CharakterderLeistung Quelle:  dmc.cc  
  39. 39. Sourcing  auf  Wertbeitragsebene   K5  2014   Online-­‐Perspek,ven  für  Marken  und  Hersteller  Folie  #  39   Quelle:  dmc.cc  
  40. 40. K5  2014   Online-­‐Perspek,ven  für  Marken  und  Hersteller  Folie  #  40  
  41. 41. Strategie-­‐Architektur   Analyse   Ausgangslage   Strategie   Ziele   KPI  und  Rahmenbedingungen     Posi,onierung   Business  Modell   Produkte  und  Services   Kunden,  Zielgruppen  und  Märkte   Vertriebskanäle  &  Customer  Journey   Opera4ng   Modell     Prozesse   Technologie   Organisa,on  &  Sourcing   Business  Case   Umsetzungsanleitung   Roadmap   Change  Management   K5  2014   Online-­‐Perspek,ven  für  Marken  und  Hersteller  Folie  #  41   Quelle:  dmc.cc  
  42. 42. Es  kommt  als  darauf  an...   •  Klare  Ziele   •  Vertriebsmodell  und  Posi,onierung   •  Customer  Value  Proposi,on   •  Business  Modell   •  Opera,ng  Modell  und  Sourcing   •  Changemanagement   •  Risiko  und  Umgang  damit  über  Zeit   K5  2014   Online-­‐Perspek,ven  für  Marken  und  Hersteller  Folie  #  42  
  43. 43. Machen  Sie  das  Self-­‐Assessment   •  Klare  Ziele   •  Vertriebsmodell  und  Posi,onierung   •  Customer  Value  Proposi,on   •  Business  Modell   •  Opera,ng  Modell  und  Sourcing   •  Changemanagement   •  Risiko  und  Umgang  damit  über  Zeit   K5  2014   Online-­‐Perspek,ven  für  Marken  und  Hersteller  Folie  #  43  
  44. 44. Die  Publika,on   •  In  Koopera,on  mit  der   Universität  St.  Gallen  (HSG)   •  Am  Stand  der   gegenüber  Foodausgabe   •  DE/EN   •  Mit  Self-­‐Assessment   K5  2014   Online-­‐Perspek,ven  für  Marken  und  Hersteller  Folie  #  44  
  45. 45. Die  K5  Roundtable  (13:45  Uhr  im  Foyer)   Erfahrungsaustausch  für  Marken  und  Hersteller   •  Als  Marke  erfolgreich  mit,  durch  oder  gegen  Amazon   (Alexander  Graf)   •  Machterhaltung  als  Marke  durch  selek4ven  Vertrieb   (Malte  Polzin)   •  Erfolg  durch  die  rich4ge  Strategie  für  die  rich4gen  Ziele   (Sebas,an  Wohlrapp)   K5  2014   Online-­‐Perspek,ven  für  Marken  und  Hersteller  Folie  #  45  
  46. 46. K5  2014   Online-­‐Perspek,ven  für  Marken  und  Hersteller  Folie  #  46  
  47. 47. dmc  commerce  consultants  GmbH   Rommelstrasse  1   70376  StuQgart     www.dmc-­‐cc.de   info@dmc-­‐cc.de   K5  2014   Online-­‐Perspek,ven  für  Marken  und  Hersteller  Folie  #  47  

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