1. Business DevelopmentBusiness DevelopmentBusiness DevelopmentBusiness Development
Das neue strategische MarketingDas neue strategische MarketingDas neue strategische MarketingDas neue strategische Marketing
Prof. Dr. Michael Bernecker
„„„„Erfolg besteht darin, dass man genau die FErfolg besteht darin, dass man genau die FErfolg besteht darin, dass man genau die FErfolg besteht darin, dass man genau die Fäääähigkeiten hat, die im Moment gefragt sind.higkeiten hat, die im Moment gefragt sind.higkeiten hat, die im Moment gefragt sind.higkeiten hat, die im Moment gefragt sind.““““
Henry Ford, 1863 – 1947 Amerikanischer Unternehmer

2. Kölner Marketingtag 20152
Der digitaleDer digitaleDer digitaleDer digitale TsunamiTsunamiTsunamiTsunami schwapptschwapptschwapptschwappt üüüüber die Wirtschaft!ber die Wirtschaft!ber die Wirtschaft!ber die Wirtschaft!

3. Kölner Marketingtag 20153
Gemeinsame Zielsetzung Unterstützung von Unternehmen beim Thema
Digitalisierung
Auf regionaler Ebene:
Auf Landesebene:
Auf Bundesebene:
Business Development
DigitalisierungDigitalisierungDigitalisierungDigitalisierung
betrifft uns alle!betrifft uns alle!betrifft uns alle!betrifft uns alle!

4. Kölner Marketingtag 20154
In der Automobilindustrie findet nennenswertes
Wachstum mittelfristig nur außerhalb Europas statt.
www.sueddeutsche.de/wirtschaft/realloehne-mehr-verdienen-fuer-europa-1.2416644
Asien wird binnen zwei Jahrzehnten zwei Drittel
des weltweiten Chemiemarktes erobern.
www.sueddeutsche.de/wirtschaft/chemie-mitten-im-umbruch-1.2485310
Deutschen Unternehmen sehen sich im
Vergleich von europäischen Unternehmen
am meisten dem Wettbewerb ausgesetzt.
www.presseportal.de/pm/15196/2960233
Der Druck auf die europäischen
Unternehmen steigt wegen der weltweiten
Konkurrenz. www.presseportal.de/pm/15196/2960233
Die Lohnstückkosten steigen, die Wettbewerbsposition
der deutschen Betriebe verschlechtert sich.
www.sueddeutsche.de/wirtschaft/realloehne-mehr-verdienen-fuer-europa-1.2416644
Status Quo: Unternehmenserfolg ist kein Selbstläufer mehr!
Business Development

5. Kölner Marketingtag 20155
Business Development
80% aller Unternehmen scheitern in den ersten f80% aller Unternehmen scheitern in den ersten f80% aller Unternehmen scheitern in den ersten f80% aller Unternehmen scheitern in den ersten füüüünf Jahren.nf Jahren.nf Jahren.nf Jahren.
24 von 25 Unternehmen scheitern in den ersten zehn Jahren.24 von 25 Unternehmen scheitern in den ersten zehn Jahren.24 von 25 Unternehmen scheitern in den ersten zehn Jahren.24 von 25 Unternehmen scheitern in den ersten zehn Jahren.
Warum?Warum?Warum?Warum?
Der Hauptgrund ist die zu geringe Anzahl an Kunden, die regelmDer Hauptgrund ist die zu geringe Anzahl an Kunden, die regelmDer Hauptgrund ist die zu geringe Anzahl an Kunden, die regelmDer Hauptgrund ist die zu geringe Anzahl an Kunden, die regelmäßäßäßäßig beim Unternehmenig beim Unternehmenig beim Unternehmenig beim Unternehmen
kaufenkaufenkaufenkaufen Unternehmen gehen pleite!Unternehmen gehen pleite!Unternehmen gehen pleite!Unternehmen gehen pleite!
(Potenzielle) Kunden werden vom Angebot der Unternehmen nicht überzeugt.
Bestehende Kontakte können nicht zu gewinnbringenden Kunden transformiert werden.
Kunden wandern zu den Wettbewerbern ab.
Der einzige Weg, um langfristig erfolgreich zu sein, ist das klaDer einzige Weg, um langfristig erfolgreich zu sein, ist das klaDer einzige Weg, um langfristig erfolgreich zu sein, ist das klaDer einzige Weg, um langfristig erfolgreich zu sein, ist das klare Verstre Verstre Verstre Verstäääändnis vom Markt, vonndnis vom Markt, vonndnis vom Markt, vonndnis vom Markt, von
den Produkten und von den Zielgruppenden Produkten und von den Zielgruppenden Produkten und von den Zielgruppenden Produkten und von den Zielgruppen!!!!
LLLLöööösung!sung!sung!sung!

6. Kölner Marketingtag 20156
Business Development fBusiness Development fBusiness Development fBusiness Development füüüührt Sie zuhrt Sie zuhrt Sie zuhrt Sie zu
Ihrem langfristigenIhrem langfristigenIhrem langfristigenIhrem langfristigen
Unternehmenserfolg!Unternehmenserfolg!Unternehmenserfolg!Unternehmenserfolg!

7. Kölner Marketingtag 20157
Agenda
1.1.1.1. Definition und RelevanzDefinition und RelevanzDefinition und RelevanzDefinition und Relevanz
2. Organisatorische Implementierung
3. Die Position des Business Development Managers
4. Instrumente und Tools
5. Fazit

8. Kölner Marketingtag 20158
MindsetMindsetMindsetMindset ToolboxToolboxToolboxToolbox
Business Development

9. Kölner Marketingtag 20159
Definition und Relevanz
Warum ist Business Development eigentlich so wichtig für Ihr
Unternehmen?
Langfristiges Unternehmenswachstum ist keine Selbstverständlichkeit mehr.
Unternehmenswachstum muss gestaltet werden!
Nicht Standardprozesse liefern zukünftige Wachstumsimpulse, sondern neue Formen der
Geschäftsführung und der Markterschließung.
Dafür müssen neue Kunden gewonnen, neue Dienstleistungen und innovative Produktideen
umgesetzt sowie neue Absatzmärkte und Geschäftsmodelle entwickelt werden.
Was bisher allein die Aufgabe des Vertriebs oder des Marketings war, erfordert zunehmend die
Beteiligung weiterer Unternehmensbereiche.
1111
2222
3333
4444
Das Deutsche Institut für Marketing hat innerhalb von zwei Monaten über 340 Stellenausschreibungen für
Business Development Manager analysiert.

10. Kölner Marketingtag 201510
Branche:
73
Branche:
27
36,736,736,736,7
45,645,645,645,6
6,76,76,76,7 7,87,87,87,8
2,22,22,22,2 1,11,11,11,1
28,128,128,128,1
42,742,742,742,7
22,522,522,522,5
4,54,54,54,5
2,22,22,22,2
0000
20202020
40404040
60606060
80808080
100100100100
1 2 3 4 5 6
ProzentProzentProzentProzent
82,3% der Business Development Manager geben
an, dass der Stellenwert im Unternehmen sehr hoch
oder hoch ist und weiter steigen wird.
In der Branche hingegen wird der Stellenwert bisher
eher mittelmäßig (70,8%), jedoch für die Zukunft
stark ansteigend eingestuft.
Die Wichtigkeit des Business Developments ist in den
Unternehmen angekommen.
Erkenntnisse
Der Stellenwert des Business Developments in deutschen Unternehmen ist
aktuell hoch, in der jeweiligen Branche allerdings eher mittelmäßig.
Aktueller Stellenwert UN (n = 90): M = 1,97 SD = 1,01
Definition und Relevanz
UN: 2
UN: 71
UN: 27
Fallend
Gleichbleibend
Steigend
Zukünftig
DIMDIMDIMDIM----StudieStudieStudieStudie
Beurteilung: 1 = sehr hoch, 6 = sehr gering
Aktueller Stellenwert Branche (n = 89): M = 2,12 SD = 1,02

11. Kölner Marketingtag 201511
Definition und Relevanz
Doch was genau ist Business Development eigentlich?
Ist es CRMCRMCRMCRM?
Ist es ProduktmanagementProduktmanagementProduktmanagementProduktmanagement?
Ist es MarketingMarketingMarketingMarketing?
Ist es VertriebVertriebVertriebVertrieb?
Business DevelopmentBusiness DevelopmentBusiness DevelopmentBusiness Development
vereint alle Bereiche invereint alle Bereiche invereint alle Bereiche invereint alle Bereiche in
einer eigenen Stelle imeiner eigenen Stelle imeiner eigenen Stelle imeiner eigenen Stelle im
Unternehmen.Unternehmen.Unternehmen.Unternehmen.
!!!!!!!!

12. Kölner Marketingtag 201512
Definition und Relevanz
NeukundengewinnungNeukundengewinnungNeukundengewinnungNeukundengewinnung
Neue MNeue MNeue MNeue Määäärkte erschlierkte erschlierkte erschlierkte erschließßßßenenenen
Analysen und TrendsAnalysen und TrendsAnalysen und TrendsAnalysen und TrendsKundenbetreuungKundenbetreuungKundenbetreuungKundenbetreuung
Business Development ist die strukturierte und systematische Weiter-
entwicklung eines bestehenden oder neuen Geschäftsfeldes.
Weiterentwicklung desWeiterentwicklung desWeiterentwicklung desWeiterentwicklung des
GeschGeschGeschGeschääääftsmodellsftsmodellsftsmodellsftsmodells
ProduktentwicklungProduktentwicklungProduktentwicklungProduktentwicklung

13. Kölner Marketingtag 201513
3,573,573,573,57
2,632,632,632,63
3,233,233,233,23
2,852,852,852,85
2,032,032,032,03
2,482,482,482,48
2,592,592,592,59
1,761,761,761,76
1111 2222 3333 4444 5555 6666
Neukundengewinnung
Erschließung neuer Märkte
Strategische Unternehmensentwicklung
Entwicklung neuer Geschäftsmodelle
Als Hauptziele lassen sich Neukundengewinnung, Erschließung neuer
Märkte und Entwicklung neuer Geschäftsmodelle identifizieren.
Mittelwerte (1Mittelwerte (1Mittelwerte (1Mittelwerte (1----6)6)6)6)
Untergeordnete Ziele sind zum Beispiel Trendstudien
oder die Entwicklung neuer Anwendungen.
Die meisten Unternehmen legen im Rahmen des
Business Developments die Schwerpunkte vor allem
in den Bereichen Neukundengewinnung, Erschlie-
ßung neuer Märkte sowie Entwicklung neuer
Geschäftsmodelle.
Erkenntnisse
Definition und Relevanz
Beurteilung: 1 = trifft voll zu, 6 = trifft überhaupt nicht zu
Produktentwicklung und -vermarktung
Innovationsmanagement
Entwicklung neuer Anwendungen
Trendstudien
DIMDIMDIMDIM----StudieStudieStudieStudie

14. Kölner Marketingtag 201514
Definition und Relevanz
Die drei Hauptdimensionen des Business Development.
Neukundengewinnung und Kundenbindung sind zentrale Ziele der vertriebsorientierten Dimension.
Business Development übernimmt hauptsächlich die Aufgaben des Key Account Managements.
Vertriebsorientiertes Business DevelopmentVertriebsorientiertes Business DevelopmentVertriebsorientiertes Business DevelopmentVertriebsorientiertes Business Development 54,0%54,0%54,0%54,0%1111
Wachstumsimpulse kommen aus dem Bereich Produktentwicklung und Innovationen.
Business Development übernimmt hautsächlich die Aufgaben des Produktmanagements.
Produktorientiertes Business DevelopmentProduktorientiertes Business DevelopmentProduktorientiertes Business DevelopmentProduktorientiertes Business Development 10,5%10,5%10,5%10,5%2222
Zentrale Themen sind z.B. Kommunikation, Digitalisierung, Trends und das Aufbrechen von Branchengrenzen.
Business Development übernimmt Aufgaben, die in direktem Zusammenhang mit dem Markt stehen.
Marketingorientiertes Business DevelopmentMarketingorientiertes Business DevelopmentMarketingorientiertes Business DevelopmentMarketingorientiertes Business Development 35,5%35,5%35,5%35,5%3333
DIMDIMDIMDIM----StudieStudieStudieStudie
http://bit.ly/stellenausschreibung-business-development
WeitereWeitereWeitereWeitere
Infos:Infos:Infos:Infos:

15. Kölner Marketingtag 201515
Agenda
1. Definition und Relevanz
2.2.2.2. Organisatorische ImplementierungOrganisatorische ImplementierungOrganisatorische ImplementierungOrganisatorische Implementierung
3. Die Position des Business Development Managers
4. Instrumente und Tools
5. Fazit

16. Kölner Marketingtag 201516
Für ein modernes und aktives Business Development ergeben sich drei
prozessuale Schritte.
Organisation
Business
Development
Prozess
Sensibili-
sierung
Commitment
schaffen
Visionen und
Ziele finden

17. Kölner Marketingtag 201517
Prozessschritt 1: Sensibilisierung für Veränderungsbedarf.
„Das haben wir schon immer so gemacht“, „Das wird nicht funktionieren“, „Wir glauben nicht daran“
Daher ist es besonders wichtig, zunächst das passende Klima und
die notwendigen Voraussetzungen zu schaffen, um Business
Development effektiv betreiben zu können.
Veränderungen im Geschäftsmodell stoßen oftmals auf Widerstände im Unternehmen. Häufig werden
Unternehmen aber durch Marktveränderungen zu Umgestaltungen gezwungen. Diese Situationen
stellen Unternehmen vielfach vor große Herausforderungen.
Kennen Sie solche Aussagen wie:
Organisation
Business
Development
Prozess
Sensibili-
sierung
Commitment
schaffen
Visionen und
Ziele finden

18. Kölner Marketingtag 201518
Prozessschritt 2: Visionen und Ziele finden.
Aus den Kompetenzen des Unternehmens lassen sich zudem
Ziele für den Alltag formulieren:
Diese berücksichtigt Prognosen zu Marktveränderungen und die Idee, wie sich das eigene
Unternehmen in diesem zukünftigen Kontext positionieren will.
- Wie wollen wir welche Märkte bearbeiten?
- Auf welche Art und Weise nutzen wir unsere Ressourcen?
- Wie werden wir die Wertschöpfung aktiv mit unseren
Partnern gestalten können?
Nur so wird das neue Geschäftsmodell zum Leben erweckt und erhält durch die abgeleiteten Ziele
einen Sinn.
Um Veränderungen im Unternehmen möglich und langfristig erfolgreich zu machen, ist eine
passende und zukunftsgerichtete Vision von großer Bedeutung.
Organisation
Business
Development
Prozess
Sensibili-
sierung
Commitment
schaffen
Visionen und
Ziele finden

19. Kölner Marketingtag 201519
Prozessschritt 3: Commitment schaffen.
Business Development Projekte lassen sich nur MiteinanderMiteinanderMiteinanderMiteinander erfolgreich im Alltag umsetzen. Auch die
DIM-Studie hat gezeigt, dass Business Development Projekte in vielen Unternehmensabteilungen
gleichzeitig ablaufen.
An dieser Stelle ist ein starker und gut ausgebildeter Business
Development Manager gefragt, der die Veränderungsvisionen
zum Erfolg führen muss.
Veränderungen im Geschäftsmodell und neue Ziele benötigen das Commitment aller beteiligten
Personen im Unternehmen.
Organisation
Business
Development
Prozess
Sensibili-
sierung
Commitment
schaffen
Visionen und
Ziele finden

20. Kölner Marketingtag 201520
Agenda
1. Definition und Relevanz
2. Organisatorische Implementierung
3.3.3.3. Die Position des Business Development ManagersDie Position des Business Development ManagersDie Position des Business Development ManagersDie Position des Business Development Managers
4. Instrumente und Tools
5. Fazit

21. Kölner Marketingtag 201521
Zurzeit werden über 700 Business Development Manager gesucht!!!
Position BD Manager
Stand: 11.06.2015

22. Kölner Marketingtag 201522
Qualifikationen und Aufgaben für den Job des Business Development
Managers.
Position BD Manager DIMDIMDIMDIM----StudieStudieStudieStudie

23. Kölner Marketingtag 201523
Position BD Manager
Die meisten Business Development Manager sind hauptsächlich im
Geschäftsfeld Akquise / Neukundengewinnung tätig.
Sonstiges
Vertrieb
Marketing
Akquise / Neukundengewinnung
Projektmanagement
Entwicklung
Produktmanagement
Kundenbetreuung
25,0
19,1
15,5
9,5
9,5
7,1
4,8
9,5
0 20 40
n = 85
Die wenigsten sind in den Bereichen Entwicklung
und Kundenbetreuung tätig.
Danach folgen die Bereiche Vertrieb, Marketing,
Produkt- und Projektmanagement.
Ein Viertel der Business Development Manager ist
hauptsächlich im Geschäftsfeld Akquise / Neu-
kundengewinnung tätig.
Erkenntnisse
DIMDIMDIMDIM----StudieStudieStudieStudie
Vertrieb
Marketing
Produkt

24. Kölner Marketingtag 201524
1,701,701,701,70
1,841,841,841,84
1,861,861,861,86
1,901,901,901,90
1,961,961,961,96
2,042,042,042,04
2,202,202,202,20
1,571,571,571,57
1,641,641,641,64
1,581,581,581,58
1,441,441,441,44
1,481,481,481,48
1,561,561,561,56
1,331,331,331,33
1111 2222 3333 4444 5555 6666
Kommunikationsfähigkeit
Kundenorientierung
Analytisches Denkvermögen
Selbstständiges Arbeiten
Insgesamt erfordert der Job des Business Development Managers eine
Vielzahl unterschiedlichster Fähigkeiten.
Mittelwerte (1Mittelwerte (1Mittelwerte (1Mittelwerte (1----6)6)6)6)
Die Teilnehmer schätzen alle genannten Fähigkeiten
als wichtig für eine Tätigkeit als BD Manager ein.
Führungsqualitäten werden als am wenigsten
wichtig eingeschätzt.
Die wichtigsten Fähigkeiten für die Tätigkeit als
Business Development Manager sind
Kommunikationsfähigkeit, Kundenorientierung und
analytisches Denkvermögen.
Erkenntnisse
Beurteilung: 1 = trifft voll zu, 6 = trifft überhaupt nicht zu
Präsentationsfähigkeit
Strukturierte Arbeitweise
Durchsetzungsvermögen
Kreativität
Planungs- & Organisationsfähigkeit
Belastbarkeit
Flexibilität
Teamorientiertes Arbeiten
Konfliktfähigkeit
Führungsqualitäten
Position BD Manager DIMDIMDIMDIM----StudieStudieStudieStudie

25. Kölner Marketingtag 201525
einflussreich
emotional
gesellig
enthusiastisch
einnehmend
freundlich
impulsiv
vertrauensvoll
beeinflussend
kontaktfreudig
selbstzufrieden
teamfähig
geduldig
abw artend
heiter
zögernd
voraussagbar
sicherheitsorientiert
loyal
entspannt
sorgfältig
systematisch
genau
perfektionistisch
gesetzt
zurückhaltend
diplomatisch
höflich
faktenorientiert
anspruchsvoll
abenteuerlustig
anspruchsvoll
direkt
selbstbezogen
energisch
entschieden
entschieden
risikofreudig
w agemutig
w issbegierig
Dominant:Dominant:Dominant:Dominant:
direkt und
bestimmt
Gewissenhaft:Gewissenhaft:Gewissenhaft:Gewissenhaft:
bedacht und
korrekt
Stetig:Stetig:Stetig:Stetig:
einfühlsam und
kooperativ
Initiativ:Initiativ:Initiativ:Initiativ:
optimistisch und
aufgeschlossen
DDDD IIII
GGGG SSSS
Position BD Manager
Business Development Manager lassen sich am ehesten den DiSG-Typen
D (= Dominant) und I (= Initiativ) zuordnen.

26. Kölner Marketingtag 201526
Agenda
1. Definition und Relevanz
2. Organisatorische Implementierung
3. Die Position des Business Development Managers
4.4.4.4. Instrumente und ToolsInstrumente und ToolsInstrumente und ToolsInstrumente und Tools
5. Fazit

27. Kölner Marketingtag 201527
Instrumente und Tools
Unterscheidung nach Geschäftsfeldern.
M = 4,32
M = 4,30
M = 4,07
M = 3,94
M = 3,72
M = 3,53
M = 3,27
M = 3,25
M = 3,06
M = 2,69
M = 2,46
M = 2,42
M = 1,93
GesamtGesamtGesamtGesamt
M = 3,40
M = 3,80
M = 3,20
M = 3,80
M = 3,20
M = 3,33
M = 3,00
M = 3,80
M = 2,67
M = 2,50
M = 1,67
M = 1,71
M = 1,43
ProduktProduktProduktProdukt
M = 4,76M = 4,32Conjoint-Analyse13131313
M = 3,70M = 2,85Wertkettenanalyse7777
M = 3,75M = 3,59Business Model Canvas8888
M = 4,13M = 3,47Quality Function Deployment9999
M = 4,52M = 3,62Blue-Ocean-Methode10101010
M = 4,48M = 3,657-S-Modell11111111
M = 4,80M = 3,85Empathiekarte12121212
M = 2,84M = 2,86Scoring-Modell4444
M = 3,17M = 2,88STEP-Analyse (Umfeldanalyse)5555
M = 3,96M = 2,86Design Thinking6666
M = 2,60M = 2,44Roadmapping3333
M = 3,00M = 2,21Portfolio-Analyse****2222
M = 1,94M = 2,12SWOT-Analyse1111
VertriebVertriebVertriebVertriebMarketingMarketingMarketingMarketingToolToolToolToolRangRangRangRang
****signifikanter Unterschied (p<0,05)
DIMDIMDIMDIM----StudieStudieStudieStudie
Beurteilung: 1 = sehr häufige Nutzung, 6 = sehr seltene Nutzung

28. Kölner Marketingtag 201528
Agenda
1. Definition und Relevanz
2. Organisatorische Implementierung
3. Die Position des Business Development Managers
4. Instrumente und Tools
5.5.5.5. FazitFazitFazitFazit

29. Kölner Marketingtag 201529 https://www.marketinginstitut.biz/marketingberatung/business-development/
Fazit
WeitereWeitereWeitereWeitere
Infos:Infos:Infos:Infos:

30. Kölner Marketingtag 201530
Kontakt
DIM Deutsches Institut für Marketing GmbH
Hohenstaufenring 43-45
D-50674 Köln
Telefon +49 (0) 221 / 99 555 10-0
Telefax +49 (0) 221 / 99 555 10-77
Info@Marketinginstitut.BIZ
www.Marketinginstitut.BIZ
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