Este documento resume los hábitos de consumo de los clientes industriales de REPINEL, una empresa mexicana. Explica que el 80% de las ventas de REPINEL provienen de la industria manufacturera, con un enfoque en automotriz, electrónica y médica. Detalla factores como las razones, lugares, frecuencia y tiempo de las compras industriales, así como los departamentos dentro de las empresas clientes que realizan las compras. El objetivo es ayudar a REPINEL a comprender mejor el comportamiento de sus clientes industriales y

1. Maestría en Mercadotécnia
Estrategias de Producto y Precio
Semana 5 “Comportamiento del consumidor”
Titular: MC Xavier Hurtado
Alumna: Ing. Diana B. Parada
Matrícula 49903

2. Comportamientodel consumidor
Para cualquier empresa es de vital importancia conocer los hábitos de consumo
de sus clientes, gustos, necesidades, preferencias, etc. para poder predecir la
reacción ante los estímulos publicitarios, promociones, demostraciones , asesorías
y utilizar el conocimiento obtenido implementando estratégias específicas al
consumidor que se reflejen en aumento de ventas.
Para lograr el conocimiento del consumidor se puede realizar una investigación,
muy similar a la investigación de mercados, cuyo propósito es la recolección de
datos de forma que se refuerce las relaciones cliente –proveedor.
Las investigaciones para conocer los hábitos del consumidor pueden ser:
Investigación Motivacional =Cualitativa
Investigación Interpretativismo= Cantitativa

3. Comportamientodel consumidor
Investigación del cosumidor

4. Hábitosdeconsumodeclienteindustrial
Para el caso particular del objeto de estudio B2B en donde la
segmentacíon del mercado es Industria Manufacturera del
estado de Chihuahua, responderemos las siguientes preguntas:
• ¿Cuánto representa del total de la venta anual la compra de la
Industria Manufacturera ? Para REPINEL el 80% de la venta es
hacia la Industria manufacturera siendo un 55% del ramo
automotriz, 20% de industria electrónica, 10% del área
médica, 5% cartón y papel, 5% plásticos, 5% Metalmecánica.
Ventas por segmento de mercado
Automotriz
Electrónica
Médica
Plástico
Metalmecánica
Cartón y papel

5. Hábitosdeconsumodeclienteindustrial
• ¿Cuáles son las razones de compra?.
Razones de compra
Desgaste de equipo
(mto correctivo)
Mejora a procesos
Reacción a queja de
cliente
Reacción por
accidente
Ahorro de energía
Mantenimiento
preventivo
Innovación
Tecnológica

6. Hábitosdeconsumodeclienteindustrial
• ¿Cuáles son los lugares que realizan la compra?.
Lugares de compra
Ciudad Juarez
Chihuahua
Monclova
Saltillo
Puebla
Toluca
El Paso Tx

7. Hábitosdeconsumodeclienteindustrial
• ¿Quién realiza la compra?.
Quién realiza la compra
compras
programadas
periodicamente
(convenio)
Compras
inesperadas
(urgencias)
compras con
proceso normal
Acuerdo comercial

8. Hábitosdeconsumodeclienteindustrial
• ¿Frecuencia de compra?.
Frecuencia de compra
Compras de
urgencia
Compras con
proceso
comparativo
Compras con
acuerdos de
entregas
programadas
Compras por
proyecto Unico

9. Hábitosdeconsumodeclienteindustrial
• ¿Tiempo de relacion comercial?.
Antiguedad en relación con los clientes
Clientes con 30 años
Clientes con 20 años
Clientes con 10 años
Clientes con 5 años
Clientes con menos
de 1ños

10. Hábitosdeconsumodeclienteindustrial
• ¿Forma de pago?.
Frecuencia de pago
Pago Contado
Pago credito mas de
15 dias
Pago credito mas de
30dias
Pago crédito más de
45 días
Pago crédito más de
60 días
Pago crédito mas de
90 días
Pago crédito mas de
120 días

11. Hábitosdeconsumodeclienteindustrial
• ¿Departamento que más compra productos o servicios?.
Departamentos que más compra
Mantenimiento
Edificio
Mantenimiento
Maquinaria
Departamento
Calidad
Departamento de
seguridad
Departamento de
ingenieria
Departamento de
Producción
Departamento de
Recursos humanos

12. Bibiografía
• Corona V. G. 2012. Comportamiento del Consumidor. Estado
de México, México. Red Tercer Milenio.
• Muñiz.R. http://www.marketing-xxi.com/Marketing-siglo-
xxi.html ( Consultado Enero 2017).
• https://fundamentodemercadotecnia04.wordpress.com/2009
/05/09/consumidores-organizacionales/
• Sahui, J.A. 2008. Factores que influyen en la conducta del
consumidor. Una aproximación desde las ciencias sociales.
Universidad Modelo. México.