Dossier  réalisé par la rédaction
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Selon l’étendue de leur surfa-
ce patrimoniale, les clients
se sentent plus ou moins à l’abri
des aléas de la vie. Et la motiva-
tion pour s’assurer est souvent in-
versement proportionnelle au ni-
veau des actifs détenus. Pourtant
les risques d’invalidité, de dépen-
dance, de décès, etc. concernent
tout un chacun. Et bien que cer-
tains estiment avoir les moyens
de faire face aux éventuelles dif-
ficultés, un simple bilan amène à
une prise de conscience. « Il s’agit
de mettre en perspective l’espé-
rance de vie du client et son ni-
veau de revenu. On se rend comp-
te que ce niveau de flux est la
majorité du temps beaucoup plus
important que son stock de patri-
moine », observe Frédéric Apollo-
nio, conseiller en gestion de patri-
moine indépendant et fondateur
du cabinet Fiducia Assurances
Patrimoine. Or, on s’évertue la
plupart du temps à protéger son
stock plutôt que ses revenus. Pour
le professionnel, « il est important
de parler du patrimoine en termes
de flux futurs. Tout le monde a le
réflexe de rechercher la meilleure
mutuelle santé alors que celle-ci
n’est souvent pas rentabilisée,
mais ne pense pas à s’assurer
contre les risques lourds ». En ef-
fet, en cas d’invalidité notamment
il est nécessaire de maintenir un
niveau de revenus important. « Et
le patrimoine accumulé ou en
phase d’être réalisé n’est généra-
lement pas suffisant pour couvrir
ce besoin », note Frédéric Apol-
lonio. Par ailleurs, afin de proté-
ger son conjoint et ses enfants, la
souscription de garanties décès
peut se révéler très utile. « La
rente éducation par exemple est
souvent oubliée. Versée aux des-
cendants jusqu’à la fin de leurs
études, elle permet au conjoint
survivant de financer l’éducation
Question IX
La prévoyance a-t-elle
sa place dans une
stratégie patrimoniale ?
Frédéric Apollonio
Fiducia Assurances
Patrimoine
 Tout le monde a le réflexe de
rechercher la meilleure mutuelle
santé alors que celle-ci n’est
souvent pas rentabilisée, mais ne
pense pas à s’assurer contre les
risques lourds
Le sujet a le vent en poupe et nombre de conseillers projettent de s’y intéresser de plus
près. Mais des réticences demeurent face à une solution qui a la réputation d’être faite pour
le « grand public ».

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Dossier  Perspectives

des enfants », explique Frédéric
Apollonio. Un capital au décès
peut également aider les proches
à payer les droits de succession,
notamment si le patrimoine trans-
mis n’est pas liquide.
« Nous recommandons aussi d’in-
vestir dans la pierre en paral-
lèle. L’objectif est de substituer
la garantie de prévoyance avec
un bien immobilier. Le contrat de
prévoyance est mis en place à un
instant T, à un moment où l’âge et
l’état de santé du client lui per-
mettent de s’assurer pour les ga-
ranties essentielles (invalidité et
décès). En face, on constitue un
patrimoine immobilier. Lorsque
celui-ci n’est plus endetté, on
peut réduire les garanties de pré-
voyance », expose le conseiller
indépendant. Les réfractaires
doivent avoir en tête que le client
ne pourrait pas constituer ce ni-
veau de garantie simplement
en épargnant. Les cotisations
payées ne sont pas perdues, el-
les servent à acheter une protec-
tion. D’après le spécialiste, des
primes allant de 1 500 à 2 000 €
par an permettent à des person-
nes âgées de 30 à 45 ans d’obte-
nir des garanties intéressantes
en termes d’invalidité, de décès,
de frais généraux, de rente au
profit du conjoint ou encore d’as-
surance homme clé. Attention
toutefois à comparer les offres,
car les écarts de tarification sont
importants d’une compagnie à
l’autre. Et le rôle du conseiller est
aussi d’accompagner son client
dans l’analyse des contrats et
des garanties proposées. De ma-
nière générale, un bilan de pré-
voyance permet de se concentrer
sur les couvertures essentielles
pour le client et d’éliminer les
garanties superflues. Compte
tenu des incidences en termes de
flux des aléas de la vie, l’objectif
est donc de consolider et de sé-
curiser le train de vie du client.
« C’est un coût qui permet de se
tranquilliser l’esprit. Il faut que
chacun prenne ses responsabi-
lités patrimoniales pour éviter
qu’un événement ne remette en
question son assise financière
et celle de ses proches », conclut
Frédéric Apollonio.
JCM n
La création du contrat n’est pas encore tout à fait ficelée par le gouver-
nement, mais certains assureurs sont déjà dans les starting-blocks. A l’instar d’Aviva, qui
projette de lancer un produit dans le cadre de son partenariat avec l’Afer. Florence Gilles,
directrice du développement des Produits Vie, et Bruno Cariou, directeur marketing stratégi-
que, reviennent sur ce qui a convaincu la compagnie.
Question X
L’euro-croissance est-il
promis à un bel avenir ?
D’après vous, quels argu-
ments se posent en faveur
du contrat euro-croissance ?
Florence Gilles : C’est une évo-
lution de l’offre d’assurance vie
intéressante pour le client. Avec
la baisse régulière des rende-
ments des fonds en euros, c’est
une réelle opportunité d’amé-
liorer la rentabilité des contrats
garantis. Force est de constater
que les assurés n’ont pas besoin
de la totalité de leur épargne à
court terme. C’est donc cette part,
finalement investie pour du long
terme, qui pourra être transférée
vers un support euro-croissance
pour en optimiser la rentabilité
tout en conservant la garantie
du capital. Simplement, celle-
ci sera différée à une échéance
certainement de l’ordre de huit à
dix ans. Sans avoir à assurer une
garantie permanente du capital,
les gestionnaires pourront aller
chercher plus de performance
sur les marchés.
Bruno Cariou : La durée de dé-
tention moyenne est supérieure
à huit ans sur les fonds en euros.
La disponibilité immédiate n’est
donc pas toujours nécessaire.
Ainsi, la recherche de performan-