Acg istituzionale italiano_11_01_2017

1©2003-2017 Artax Srl – www.salestransformation.it
“Sales Transformation Company”
Artax Consulting Group

ACG - Artax Consulting Group
CloudRP
• Creazione e Sviluppo di Canali di Vendita
• Abilitazione del Business dei Canali
• Vendita in “Outsourcing
• Ricerca e Selezione talenti di vendita
• Sviluppo professionale,
SalesAcademy
• Certificazione competenze e risultati
• Sales Performance
Performance nelle vendite
• Customer Experience
Qualità per i clienti
• Leadership & Management
Gestione e guida
• Sales, Marketing &
Collaboration
• Modellazione di Business
• Trasformazione delle
organizzazioni di vendita
• Sistemi per la Vendita in mobilità
• Sistemi di Pianificazione
• CRM, SFA

Modalità e livelli di ingaggio
Servizi Professionali
•Metodologie di Vendita
•Modelli di Business e di Vendita
•Processi di Vendita
•Sistemi per le Vendite
•Strumenti per la Vendita
•Persone motivate e confidenti
•Canali avviati
•Programmi di Partnership
Consulenza Servizi
Insourcing
• Ricerca di Persone, Canali e Business
• Selezione e avvio di Persone
• Attivazione di Canali
• Sviluppo del Business
Enabling
• Formazione e supporto (Sales Academy)
• Processi di potenziamento
• Gestione diretta di Processi, Programmi e
Sistemi
Outsourcing
• Gestione canali esternalizzata
• Outsourcing delle vendite
• Outsourcing del Business
• Outsourcing dei Servizi Professionali
IP
Formazione
• Modelli proprietari in licenza al partecipante
• Co-proprietà intellettuale in caso di
progettazione ad-hoc
• Certificazione trainer interni per l’erogazione
delle IP
Sistemi
• Licenza di accesso ai sistemi per singolo
utente
• Assistenza all’utente
• Manutenzione ordinaria al sistema
• Personalizzazioni

ACG – La “Sales Transformation Company”
Artax Consulting Group
fornisce le proprie Competenze di “Sales, Marketing & Collaboration”
per consentire alle aziende di raggiungere le performance delle migliori organizzazioni al mondo.
Ogni Competenza racchiude olisticamente i quattro ingredienti essenziali per una
ricetta di successo:
– Processi allineati alle “best practice” internazionali
– Persone con le corrette competenze e capacità
– Strumenti di Pianificazione che considerano il Cliente come risorsa aziendale
– Partnership con canali, terze parti e influenzatori
Ogni Competenza è modellata per raggiungere obiettivi Finanziari, di Management e dell’Utente. E’
misurata attraverso indicatori prestabiliti ed è accompagnata da una lista di possibili trappole da evitare.
.

Problemi comuni ad approcci mono tematici
Solo CRM Senza Collaboration
Solo Consulenza Solo Formazione ed addestramento
• Il Cliente è lasciato solo quando si
tratta di passare alla realizzazione
• La conoscenza approfondita delle
dinamiche di Sales & Marketing,
spesso manca o è debole
• Nessuna leva su “best practice”
con (ROI) comprovato
• Progetti di “Sales Transformation”
senza la partecipazione di tutta
l’organizzazione (HR, IT, …), sono
destinati a non averee impatto
• In un ambiente multicanale, i
progetti di “Sales Transformation”
devono essere sistemici
• La formazione non è sincronizzata
con i processi ed il “change
management” è destinato a fallire
• Le persone, formate ma non
supportate da facili strumenti di
produttività rischiano di
abbandonare l’organizzazione
• 70% delle iniziative CRM fallisce
Source: Cap Gemini – Ernst & Young
• 90% delle organizzazioni non é in
grado di mostrare un ROI positivo
Source: META Group
• 75% delle iniziative CRM fallisce
l’obiettivo di migliorare la
“customer experience”
Source: Gartner

CloudSS® - Il S&M e Collaboration System di ACG
C+

Marketing Capabilities
- Selezionare i mercati di riferimento
- Segmentare i clienti target
- Definire la value proposition
- Analizzare gli elementi di differenziazione
- Valutare l’attrattività della VP per clienti, canali e partner
- Controllare il posizionamento competitivo
Sales Capabilities
- Dotarsi del “SalesFactor” in ogni GTM selezionato
- Gestire territori
- Assegnare obiettivi
- Analizzare i bisogni del cliente e qualificare le opport.
- Presentare correttamente la value proposition
- Proporre soluzioni competitive
Collaboration Capabilities
- HR per dotarsi delle migliori capability di vendita e
motivare le persone
- MKTG per allinearsi alle strategie e farsi supportare nelle
vendite
- Finance per rendere trasparente la struttura dei costi e
ottenere le risorse
- DG per coinvolgerla nelle sfide e mettere il cliente al
centro di tutti i processi
- Modellare i vari Go To Market (GTM)
- Creare la domanda
- Pianificare gli obiettivi di business
- Stabilire i criteri di misurazione o Key Performance Indicators
- Disegnare le modalità per misurare la customer satisfaction
- Impostare sistemi di raccolta ed analisi dei segnali di cambiam.
- Gestire il processo di revisione continua e di miglioramento
- Organizzare meeting ed eventi di successo
- Negoziare e chiudere opportunità
- Raccogliere ordini
- Sviluppare relazioni
- Pianificare lo sviluppo del rapporto col cliente
- Predire i risultati di vendita
- Gestire il funnel
- IT per dotarsi di sistemi aperti e capaci di supportare il
cambiamento in tempi utili
- Venditori per motivarne i comportamenti e farli diventare agenti
del cambiamento
- Influencer per creare ecosistemi che alimentino la domanda e
rinforzino il brand
- Partner e Canali per sviluppare nuovi mercati e nuovi GTM e
nuove dinamiche di business impostate su rapporti win-win
- Clienti per farli diventare sponsor attivi dell’azienda
CloudSS® - Il S&M e Collaboration System di ACG

ACG Capabilities – I mattoncini del Lego® per la Sales Transformation
UC
CA®
CRM
Assesesm.
C+
“As Is”
Capabilities
Intelli
Processi
P
ersone
Planificazione(SWtools)
P artnershipsCapability Abilitante la
Sales Transformation
Da: Il Client è solo un #
A: Interazione ottimale
“To Be”
Capabilities

CloudSS® - Cloud Sales System
Processi Persone Pianificazione Partnership
KPI !
Indicatori Errori
Fatturato Costi Valore nel tempo

CloudSS® - Data Model
Study Cases
KPIs
Results
Contributions
4PsAccounts
STEN
Artax S.r.l.
Clients
Q&A’s
A’s
Q’s
Contributors
Internal Contr.
External Contr.
IPs
Best Practices
Capabilities
Components
Practices
Results
LTV
Margins
Market share
Revenue
Metrics
Pitfalls
KPIs
Questionnaires
Surveys
Comp. Cases
Practice Cases
STDashboards
…
…
Client/Practice 2
Client/Practice 1
Partnerships
Planning tools
People prog.
Processes
4Ps selected
BPs selected
Use Case
To Do’s
Calls
Meetings
Votes
Best Practices

CloudSS® - Dashboard interattiva per il Cliente

Artax Consulting Group (ACG) - Persone
Alberto Consani
ACG President
SalesFactor Man.Dir.
Ennio Favarato
SalesFactor President
ACG Man. Dir.
Alessandro Sparacio
Project Manager ACG
Supporto Organizzativo
Monica Cusato
Office Manager ACG
Supporto Amministrativo
Mimma Marongiu
Marketing Specialist
Supporto Operations
Davide Medri
Senior Associate Partner ACG
Formazione Sales, Certificazione
Fabrizio Gasparello
Formazione Mktg, Certificazione
Alessandro Bruni
Business e Organizzazione
Laura Torretta
Sales & Mktg, Counselling
Nunzio Puccio
President Be1
Chiara Guglielmi
Office Manager Be1
Supporto Amministrativo
Sebastiano Piccolo
Project Manager ACG/Be1
Supporto Processi e Sistemi
Luca Image
Sales Process Specialist,
Certificazione
Luca Monaco
Marketing Specialist ACG
GoToMarket Expert
Christian Santoro
ICT Specialist ACG
Supporto Processi e Sistemi

Italy - Information & Communication Technology
• Accenture
• Apple
• Anritsu
• Avnet
• Canon
• Cloud Italia Communication
• Colt Telecom
• Chignotex
• Crystal System
• Docflow
• Dylog
• Emerson Network Power
• Epson
• Hewlett Packard
• IKS
• Invensys Power Systems
• Motorola Mobile Solutions
• Oracle
• Retelit
• Sinesy
• Sinfo One
• Via Mobile
• Vodafone
• Xenesys
• Wincor Nixdorf

Italy - Life Science • Abbvie
• Abbott Molecular
• Applied Biosystems
• Becton Dickinson
• Biosite
• Caridian BCT
• Cr Bard
• Esaote
• Gedeon Richter
• GE Healthcare
• Guerbet
• Heraeus Kulzer
• Hill-Rom
• Ibsa Farmaceutici
• Johnson & Johnson Codman
• Keystone Dental
• Lohmann & Rauscher
• Novartis Vaccines & Diagnostics
• Qiagen
• Revello
• Roche Diagnostics
• Straumann
• St. Jude Medical
• Systagenix
• Widex
• Wright Medical
• Zimmer Dental

Italy – Industrial and Service • Adecco
• Adveo
• Akzo Nobel
• American Express
• AON
• Assicom
• Card Protection Plan
• Delcam
• DKV
• Faro
• Gala
• GDF Suez – ora Engie
• Gefran
• GiGroup
• Haworth
• Istituto Europeo di Design
• Innovatec
• Kaizen Institute
• Manpower
• Office Depot
• Pernod Ricard
• Pioneer Investments
• Rockwell Automation
• Salcom
• Selex Galileo
• Tarkett
• TNT Global Express
• Wilhelmsen

ACG – Copertura globale
Artax
Consulting Group
NETWORK di ACG
- IBM Alumni
- Olivetti Alumni
- HP Alumni
- I2 Technology Alumni
- Accenture Client Faculty
- Alberto Consani’s network
- Ennio Favarato’s network

Business & Professional Services
Aramark
Epsilon International
Ceridian
Corporate Express
FedEx Kinko’s
SHL Group
Iron Mountain
PriceWaterhouseCoopers
Voith Industrial Services
Communications
Cingular Wireless
Nuance
Acterna
Consumer Products
Royal Greenland Seafood
Hallmark
Lego
Levis
Pepsi
Energy
Alliant Energy
Chevron
Fina
Shell
Financial Services
GE Capital Services
Visa
Healthcare
Allegiance
Beckman Coulter
Drägerwerk
Roche Diagnostics
Theranostic
Industrial & Chemical
Griffith Laboratories
KLA Tencor
Clariant International
Moog Industrial Group
Siemens
Insurance
Aon
Hilb Rogal & Hobbs
Wausau
Technology
Applied Materials
Ingram Micro
Wincor Nixdorf
Pixelworks
Sun Microsystems
OSRAM
Rockwell Automation
Alcuni Clienti in Europa

Aramark
Bax Global
Ceridian
Corporate Express
FedEx Kinko’s
Iron Mountain
Communications
Cingular Wireless
Nuance
Acterna
Consumer Products
Coors Brewing
Hallmark
Lego
Levis
Pepsi
Energy
Alliant Energy
Chevron
Fina
Shell
Financial Services
Fidelity
GE Capital Services
Visa
Healthcare
Allegiance
Beckman Coulter
Hill-Rom
Roche Diagnostics
Ventana
KLA Tencor
Lockheed Martin
PolyOne
Siemens
Insurance
Aon
Hilb Rogal & Hobbs
Wausau
Technology
Applied Materials
Ingram Micro
Microchip
Pixelworks
Sun Microsystems
Veridian
Alcuni Clienti

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