Guia para exportar e importar

U.S.A.Colombian American Chamber of Commerce
www.colombiachamber.com
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GUÍA PRÁCTICA PARA LA IMPORTACIÓN Y EXPORTACIÓN

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CONTENIDO
1. ¿POR QUÉ PENSAR EN IMPORTAR O EXPORTAR? - 5 -
2. FACTORES A TENER EN CUENTA CUANDO SE PIENSA EXPORTAR - 7 -
3. PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA - 11 -
3.1 NACIONAL ............................................................................................................................- 12 -
3.2 EXPORTACIÓN.....................................................................................................................- 13 -
3.3 INTERNACIONAL ................................................................................................................- 24 -
3.4 MULTINACIONAL ...............................................................................................................- 24 -
3.5 GLOBAL.................................................................................................................................- 24 -
3.6 TRANSNACIONAL...............................................................................................................- 25 -
4. INFORMACIÓN DE INTERÉS SOBRE LOS ESTADOS UNIDOS - 26 -
4.1 INFORMACIÓN SOCIO – ECONÓMICA ............................................................................- 26 -
4.2 INFORMACIÓN COMERCIO EXTERIOR ..........................................................................- 30 -
5. ¿CÓMO IMPORTAR EN LOS ESTADOS UNIDOS? - 39 -
5.1 PASOS A SEGUIR PARA REALIZAR UNA IMPORTACIÓN............................................- 39 -
6. REQUERIMIENTOS ESPECIALES, RESTRICCIONES, REGULACIONES, NORMAS
AMBIENTALES Y VISTOS BUENOS, PARA EL INGRESO DE MERCANCÍAS AL
TERRITORIO DE LOS ESTADOS UNIDOS - 44 -
6.1 NORMAS REGULADORAS DE ACUERDO A CADA PRODUCTO:................................- 45 -
6.2 ETIQUETA:............................................................................................................................- 55 -
7 PRODUCTOS COLOMBIANOS IDENTIFICADOS POR PROEXPORT - COLOMBIA
COMO POTENCIALES PARA LA EXPORTACIÓN A ESTADOS UNIDOS - 58 -
7.1 ¿CÓMO REALIZAR LA CONSULTA?:..........................................................................................- 59 -
8. ¿CÓMO EXPORTAR EN LOS ESTADOS UNIDOS? - 63 -

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8.1 DETERMINAR EL NÚMERO DE IDENTIFICACIÓN ARMONIZADO DE SU MERCANCÍA (HARMONIZED
SYSTEM NUMBER HS)...................................................................................................................- 63 -
8.2 DETERMINAR TARIFAS, IMPUESTOS Y TÉRMINOS DE INTERCAMBIO EN LOS CUALES SERÁ
BASADA LA NEGOCIACIÓN.............................................................................................................- 66 -
8.3 CALCULO DE IMPUESTOS PARA EL PRODUCTO........................................................................- 69 -
9.ACUERDOS COMERCIALES ENTRE LOS ESTADOS UNIDOS Y COLOMBIA - 75 -
9.1 LEY DE PREFERENCIAS COMERCIALES ANDINAS ATPA .........................................- 75 -
9.2 SISTEMA GENERALIZADO DE PREFERENCIAS (SGP) .................................................- 79 -
10. DERECHOS DE PROPIEDAD INTELECTUAL EN LOS ESTADOS UNIDOS - 80 -
10.1 DEFINICIÓN:.......................................................................................................................- 80 -
10.2 ¿CÓMO HACER EL REGISTRO DE UN DERECHO DE PROPIEDAD INTELECTUAL?- 82
-
11. ¿CÓMO SE HACE EL MERCADEO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS EN LOS
ESTADOS UNIDOS? - 83 -
11.1 DISTRIBUCIÓN...................................................................................................................- 83 -
11.2 TÉCNICAS DE MERCADEO..............................................................................................- 84 -
12. LOGÍSTICA Y TRANSPORTE EN LOS ESTADOS UNIDOS - 87 -
12.1 CONDICIONES DE ACCESO DESDE COLOMBIA..........................................................- 87 -
12.2 TRANSPORTE AÉREO.......................................................................................................- 88 -
12.3 TRANSPORTE MARÍTIMO................................................................................................- 90 -
12.4 ASPECTOS IMPORTANTES DE LA LOGÍSTICA............................................................- 92 -
13. CULTURA DE NEGOCIOS - 96 -
13.1 ÉTICA DE NEGOCIOS........................................................................................................- 96 -
13.2 CARACTERÍSTICAS DE LAS REUNIONES.....................................................................- 97 -
13.3 FORMA DE VESTIR............................................................................................................- 97 -
13.4 COSTUMBRES ....................................................................................................................- 98 -
14. PUNTOS A TENER EN CUENTA PARA LOS VIAJES DE NEGOCIOS - 99 -
14.1 VÍAS DE COMUNICACIÓN ...............................................................................................- 99 -
14.2 HORARIOS.........................................................................................................................- 100 -
14.3 DÍAS FESTIVOS ................................................................................................................- 100 -

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15. ENTIDADES DE APOYO - 101 -
16. ¿CÓMO EXPORTAR A ESTADOS UNIDOS DESDE COLOMBIA? - 103 -
16.1 REQUISITOS GENERALES: ............................................................................................- 103 -
16.2 DIAGRAMA DE LOS PASOS PARA EXPORTAR A ESTADOS UNIDOS....................- 107 -
17. BIBLIOGRAFÍA - 108 -

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1. ¿POR QUÉ PENSAR EN IMPORTAR O EXPORTAR?
Hay varias razones por las cuales se toma la decisión de exportar o importar. A
continuación presentamos las más comunes:
 Como empresario se puede disminuir el riesgo de estar en un solo
mercado; esto depende también del proceso de selección del mercado
objetivo que ha desarrollado.
 Aprovechar las ventajas comparativas y las oportunidades de mercados
ampliados, a través de acuerdos preferenciales, ventajas de producción y
costos.
 Buscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales y asegurar la
existencia de la empresa a largo plazo.
 Mejores oportunidades para determinados productos en el mercado
internacional que en el local.
 Diversificar mercados para afrontar la competencia internacional y la
situación de la economía nacional. Además de actuar como protección al
ingresar al mercado de sus competidores (sí usted entra al mío, yo entro al
suyo).
 Crecimiento de mercados con mejores expectativas.
 Poder realizar alianzas estratégicas con empresas extranjeras que permitan
reducir costos, mejorar la eficiencia y diversificar productos.

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 La necesidad de involucrarse en el mercado mundial por la globalización de
la economía.
 La posibilidad de vender mayores volúmenes gracias a una mayor
capacidad productiva de la empresa, logrando construir economías de
escala.
 Generar competitividad mediante la adquisición de tecnología, Know How y
capacidades gerenciales obtenidas en el mercado.

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2. FACTORES A TENER EN CUENTA CUANDO SE PIENSA EXPORTAR
Antes de intentar realizar un proceso de exportación, el interesado debe tener en
cuenta una serie de factores de gran importancia y de los cuales va a depender el
éxito del proceso:
1. Identificar las ventajas del producto a exportar teniendo en cuenta:
• Volumen disponible para el mercado externo.
• Abastecimiento del producto o materias primas.
• Ventajas en precios.
• Características de calidad del producto, superiores a los competidores.
• Ventajas en calidad.
2. Se debe realizar un análisis de la producción interna de su empresa para
así determinar el volumen que tiene disponible para el mercado externo.
Este debe ser aquel que se pueda ofrecer de manera estable o continua.
3. Identificar la Posición Arancelaria o Código Arancelario del producto
escogido tanto en el país de origen como en el país de destino, ya que toda
la información de comercio exterior se basa en esta información.
4. Ejecutar una investigación del mercado objetivo consultando las exigencias
y condiciones de ingreso de su producto; por lo menos debe realizarse un
análisis de mercado, en aquellos casos donde una investigación se torne
complicada o costosa.

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5. Realizar un análisis DOFA (fortalezas, debilidades, oportunidades y
amenazas) de su empresa en este mercado. Se debe tener en cuenta los
aspectos de Producción, Recursos Humanos, Mercadeo, Producto,
Financiero y de Competitividad.
6. Para tener un mejor control de proceso y poder generar estrategias
anticipadas se debe de elaborar un Plan de Mercadeo Internacional. En
este es necesario establecer los objetivos y metas de exportación, como
también las acciones y estrategias que se tengan que realizar para penetrar
y consolidarse en el mercado.
7. ¿A quien venderle? Otro aspecto de importancia es la búsqueda de clientes
para el producto. Para esta tarea se pueden utilizar fuentes indirectas como
Directorios generales y especializados, Carteleras de oportunidades
comerciales o fuentes en Internet.
A continuación se muestra como se pueden consultar Directorios de importadores
desde la página de PROEXPORT Colombia:
1. Ingresar a la pagina www.proexport.com.co y hacer un registro de usuario para
poder acceder a la información requerida ( este registro solo se debe de hacer una
vez, luego solo es necesario el usuario y la contraseña respectiva)

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2. ingresar en el link conocer exportadores y luego directorio de exportadores
3. luego aparecerá un formato en el cual puede diligenciar uno o varios de los
aspectos que se desean saber

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1. Por último, se deben revisar los siguientes puntos para verificar si se han
contemplado todos los temas de investigación, y está preparado para comenzar el
proceso de exportación con el menor riesgo posible:
1 ¿En que situación se encuentra el mercado objetivo con respecto a su producto?
2
¿Qué condiciones de calidad necesita su producto para competir en el mercado
objetivo?
3 ¿Cuál es el nivel de riesgo de ingreso?
4
¿Cuenta con la capacidad productiva suficiente para cumplir los compromisos de
entrega en términos de calidad, lugar y fecha?
5 ¿Cuál es el segmento de mercado al cual esta dirigido su producto?
6 ¿Es necesaria alguna infraestructura física en el mercado objetivo?
7 ¿Cómo será el diseño y presentación de su producto en el mercado objetivo?
8 ¿Cómo será el empaque de su producto en el mercado objetivo?
9 ¿Qué manejo de marca tendrá en el mercado de destino?
10
¿Esta familiarizado con la legislación sobre registro de marcas y patentes en el
mercado objetivo?
11
¿Qué intermediarios tendrá en la distribución y que márgenes de concederán a
estos?
12
¿Cuáles son los requerimientos y condiciones legales que debe cumplir su
producto para ingresar al mercado objetivo?
13 ¿Cómo promocionará su producto?, ¿En que medios?
14 ¿Cuál será su política de precios? ¿Es un precio competitivo?
15 ¿Cuáles son sus metas con respecto a participación en el mercado?
16 ¿Cuál es su objetivo con respecto a rentabilidad y volumen?
17 ¿Realizó un análisis de la competencia en el mercado objetivo?
18 ¿Ya identificó los productos sustitutos?
19 ¿Qué innovaciones tiene su producto frente a los demás productos sustitutos?
20 ¿Necesita su producto sello ecológico?
21 ¿Conoce los apoyos estatales para exportar?
22 ¿Sabe utilizar los apoyos estatales para exportar?
23
¿Consultó si existen preferencias arancelarias de su producto en el mercado
objetivo?
24 ¿Qué tipo de cotización INCOTERMS usará?
25 ¿Ya elaboró un Plan de Logística Internacional para la exportación del producto?

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3. PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA
En el siguiente capitulo el lector se familiarizará con cada una de las etapas dentro
del proceso de internacionalización de la empresa de una forma ordenada y
estructurada.
A continuación describimos el orden lógico de las etapas de internacionalización,
determinado por las características de cada una, e iniciando por Empresa
Nacional hasta llegar a Transnacional, sin ser este el procedimiento obligado para
que una empresa llegue hasta la última etapa. Hay que tener en cuenta que
muchas empresas desde su inicio tienen como objetivo exportar a otro mercado,
sin llegar a contemplar el mercado nacional, o muchas empresas son
multinacionales desde su creación. Esto es directamente determinado por el tipo
de producto, las características del negocio y la capacidad financiera de la
empresa.

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PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA
6
Transnacional
5
Global
4
Multinacional
3
Internacional
2
Exportación
1
Nacional
En el transcurso del capítulo se describirán cada uno de estos seis pasos, aunque
no con detenimiento, nos centraremos en el que tiene prioridad para la presente
guía que es la exportación, pero se hará una descripción de los otros para
familiarizarse con ellos.
3.1 NACIONAL
Es la empresa que tiene como objetivo exclusivo el mercado local. Una empresa
comprometida al mercado nacional puede estarlo conscientemente como una
elección estratégica o puede inconscientemente centrarse en el mercado nacional
para evitar el reto de aprender cómo comercializar fuera del país.
Hace algunos años la mayoría de las compañías, especialmente las compañías en
países grandes como los Estados Unidos, podían tener bastante éxito operando
en el mercado nacional. Pero hoy hay menos industrias donde una compañía
puede prosperar, por no mencionar sobrevivir, enfocándose solo en el mercado
nacional.

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3.2 EXPORTACIÓN
La exportación es un proceso estratégico que involucra más que solo el hecho de
hacer ventas en el exterior por medio de contactos con importadores o realizar los
distintos trámites de exportación. El proceso de exportación relaciona todas las
áreas funcionales de la empresa, y requiere dedicación, investigación, entusiasmo
y de un proceso de preparación adecuado para llegar a ser un exportador exitoso.
3.2.1 Definir la Capacidad Exportable de la Empresa:
Este es un aspecto de gran importancia cuando se piensa exportar a un mercado
internacional. De acuerdo al producto se debe determinar el volumen que tiene
disponible para vender en el mercado externo. El volumen a exportar debe ser
aquel que esté en condiciones de ofrecer de manera continua; esta información le
permitirá definir las estrategias de penetración al mercado objetivo.
Se debe verificar que el producto cuente con alguna de las siguientes ventajas:
Ventajas en precio, calidad o disponibilidad.
Un adecuado volumen para el mercado externo.
Características de calidad y tiempo superiores que la competencia en el
mercado objetivo.
Es recomendable tener en cuenta que el volumen que pueda ofrecerse está
directamente relacionado con la capacidad que tengan los proveedores de la
empresa para abastecerla en un momento dado. Por eso es importante hacer un
estudio de los proveedores de la compañía y de la capacidad de cada uno de
ellos.
3.2.2 Análisis del Mercado Objetivo:
Estudiar y analizar el mercado objetivo implica investigar las condiciones
exigencias y características de los mercados potenciales para cada producto. Se
debe tener en cuenta que esta investigación debe desarrollarse a conciencia y de
forma rigurosa, ya que de ella depende en gran medida el éxito o fracaso del
proceso de exportación.
En este aspecto se pueden consultar fuentes como el sistema de inteligencia de
mercados de PROEXPORT, www.proexport.com.co, o las Cámaras de Comercio
de cada ciudad. En estas entidades se encuentra información confiable y segura
de las características del mercado en el que se piensa incursionar.

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En el mercado objetivo es necesario definir claramente el segmento de este al que
se piensa llegar con el producto. Hay que recordar que tiene que ser lo más
especifico posible, sin buscar abarcar todo el mercado. Para esto puede ser útil la
siguiente reflexión:
“Un pez grande casi nunca se mete en una pecera chica, y es peligroso que un
pez chico se meta en una pecera grande”. (Ries & Trout: 1992).
Con la anterior reflexión no pretendemos generar temor hacia el mercado externo,
sino crear conciencia que es un proceso de gran importancia en el que se deben
intentar determinar todos los riesgos y las ventajas con las que se cuenta en este
mercado.
Si se logra hacer un buen estudio del mercado midiendo todas las variables, se
puede llegar a cambiar las desventajas en ventajas y poder hacer “que el pez
pequeño pueda nadar con mayor agilidad en los grandes océanos”.
3.2.3Análisis de la Empresa:
Se deben conocer y valorar las fortalezas y debilidades con que cuenta la
empresa como también las oportunidades y amenazas para abordar el nuevo
mercado. Este análisis debe involucrar a todas las áreas de la empresa, como
Recursos Humanos, Producción, Financiera, Producto, Mercadeo y
Competitividad.
3.2.3.1Recursos Humamos:
El análisis organizacional de la empresa busca definir la situación actual
relacionada con funciones, recursos humanos y responsabilidades.
Puntos a atener en cuenta:
Cultura Organizacional
Canales de comunicación.
Disponibilidad al cambio.
Nivel de delegación.
Asignación de funciones.
Estructura Organizacional
Observar si la estructura organizacional
de la empresa es adecuada para el
proceso de internacionalización.
Antecedentes del Equipo Directivo
Trayectoria dentro de la empresa.
Formación académica.
Cargo actual.
Experiencia laboral, preferiblemente en
procesos de internacionalización.
Políticas de Personal Control.

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Capacitaciones.
Motivación.
Selección.
Hay que tener en cuenta que el análisis de todos estos factores permitirá
identificar los ajustes que deba realizar para iniciar el proceso de exportación.
3.2.3.2Producción:
Es importante realizar aun análisis de la productividad actual de la empresa y de
las distintas acciones que permitan mejorarla.
Puntos a tener en cuenta:
Descripción del Proceso Productivo
¿Cómo es el proceso de producción
actualmente?
¿Cómo se podría mejorar el proceso de
producción?
Tecnología
Estado del equipo.
¿Se utiliza toda la capacidad instalada?
Nivel de modernización o de
obsolescencia del equipo.
Grado de mantenimiento del equipo.
Control de Calidad
Políticas ambientales dentro de la
empresa.
¿Cuál es el proceso de control de
calidad dentro de la empresa?
La productividad de la empresa es un factor muy importante para el proceso de
exportación, por eso se debe tener en claro cuánto puede llegar a producir y con
qué márgenes de calidad.
3.2.3.3Financiero:
Es necesario conocer la situación financiera actual y la estructura de costos que
maneja la empresa; esto con el fin de determinar las estrategias de financiación de
las actividades y el manejo del presupuesto.
Puntos a atener en cuenta:
Evolución Financiera de la Empresa
Liquidez.
Nivel de endeudamiento.
Rotación del capital.
Rentabilidad.

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Financiación
Financiación del proceso de
internacionalización.
¿Cuánto costará?
Créditos vigentes.
¿Cuáles han sido las estrategias de
financiación de la empresa?
¿Cómo acceder a nuevos créditos?
Política de Ventas
Definir la fuerza de ventas, y los costos
de la misma.
Plazos.
Descuentos.
Política de Costos
¿Se han calculados los costos
variables?
¿Se han calculado los costos fijos?
¿Se ha tenido en cuenta los costos en
los que se incurrirá en el proceso de
exportación?
Política de Compras
¿Cómo es el pago a proveedores?
Control de calidad de las materias
primas.
Confiabilidad de los proveedores y
grado de dependencia.
3.2.3.4Producto:
Para el Plan Exportador es importante definir los productos, precios, servicio y
calidades que puede ofrecer la empresa. Esto permitirá confrontar los
requerimientos y hacer los ajustes o adecuaciones que sean necesarias para
ingresar con éxito al mercado.
Características y atributos del producto.
Diseño del producto.
Características del empaque.
Ficha técnica del producto.
Costos de producción unitario.
Precio de venta.
Volumen de producción.
Capacidad instalada utilizada.
Posición arancelaria del producto.

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3.2.3.5 Mercadeo:
Para toda empresa que quiera tener éxito en el mercado, es indispensable el
estudio de todas las actividades de mercadeo, distribución y ventas de sus
productos; esto con el fin de poder responder de manera efectiva a las
necesidades y expectativas del cliente en los mercados nacionales e
internacionales.
Comportamientos de las Ventas de la
Empresa
Destinos de las ventas.
Volúmenes.
Precios.
Canales de distribución.
Percepción del Cliente sobre el Producto
Precios.
Plazos de pago.
Asistencia técnica.
Tiempos de entrega.
Servicios posventa.
Principales Clientes
Fortalezas y Debilidades Frente a la Competencia
3.2.4Planeación de la Exportación:
Es importante definir claramente un plan de mercadeo internacional, en el cual se
establezcan los objetivos, estrategias y acciones que se realizarán para poder
tener éxito en el mercado externo.
3.2.4.1Definición de Objetivos:
Se debe definir un objetivo general y a partir de este plantear unos objetivos
específicos definidos por mercados, productos, y etapas, para que de esta manera
se pueda realizar un cronograma detallado y realizar una adecuada evaluación del
proceso.
Las acciones a desarrollar deben ser acordes a las metas y al mercado de
exportación. Se debe proyectar las inversiones necesarias con fin de ejecutar el
seguimiento al proceso de internacionalización de la empresa.
3.2.4.2 Estrategias:
Es importante analizar el producto y el proceso de producción del mismo para ver
si es adecuado o si necesita adaptación para el mercado de exportación.

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Hay que plantear las estrategias de acuerdo a:
Estrategias dirigidas a la empresa.
Manejo de Proveedores.
Costos.
Eficiencia en el proceso productivo.
Servicio técnico.
Servicio Post Venta.
Posibles fuentes de financiamiento.
Adquisición o mejoramiento de
maquinaria y equipo.
Recurso humano, características y
capacitaciones.
Estrategias dirigidas al producto.
Diferenciación.
Calidad.
Diseño.
Empaque.
Ventaja competitiva.
Costos.
Estrategias dirigidas al mercado.
Estrategias de precios.
¿Cómo dar a conocer el producto al
consumidor?
Distribución, ¿Qué canal de distribución
es el mas adecuado para el producto?,
¿Cómo se va a elegir el distribuidor?,
¿Bajo qué criterios?
3.2.4.3Familiarización con el Mercado Externo:
Existen varias alternativas para el ingreso del producto al mercado externo. Es
necesario tener en cuenta que se debe estudiar cuál es la más adecuada para el
producto y cuál es la que más tiene relación a la estrategia de mercado.
Entre los más comunes encontramos:
 Representantes.
 Distribuidores.
 Distribuidores mayoristas.
 Distribuidores minoristas.
 Agentes.
 Vender directamente al consumidor final.
 Joint Venture.
 Franquicias.
 Consorcios.

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 Licencias.
 Acuerdos contractuales.
Para realizar estos contactos de negocios se tienen varias posibilidades como son:
la participación en ferias, misiones internacionales o contactos directos.
Las Ferias Internacionales son excelentes medios para promocionar los productos,
realizar ventas y hacer contactos de negocios. Estas por lo general son
organizadas por Cámaras de Comercio nacionales o binacionales, gremios,
empresas organizadoras de eventos y entidades de promoción de exportaciones.
Las Misiones Internacionales son viajes de negocio y de estudio de mercados, con
el fin de encontrar posibles clientes. Para este tipo de viajes es recomendable
prepararse adecuadamente para poder sacar el mayor provecho del mismo; es
importante tener en cuenta y conocer la cultura de negocios que se maneja en el
mercado internacional. Las Cámaras de Comercio de cada ciudad pueden brindar
ayuda, y por lo general suelen organizar este tipo de misiones internacionales.
3.2.4.4 Ferias Internacionales:
Las Ferias Internacionales son excelentes vitrinas para promocionar productos en
otros países y hacer negocios, por eso es importante prepararse con anticipación
para que todo salga de la mejor manera.
3.2.4.4.1 ¿Cuál Feria Escoger?
Hay que tener en cuenta lo siguiente:
Escoger la feria adecuada de acuerdo al producto; hay que tener en cuenta
que estas ferias por lo general son especializadas en alguna industria en
particular.
Definir los objetivos que la empresa quiere conseguir con la participación en la
feria.
Definir si se asiste como expositor o como observador. Es aconsejable que
antes de asistir a una feria como expositor, se visite una con anterioridad
como observador; esto permitirá familiarizarse con el ambiente y preparar
adecuadamente su preparación.
Es importante tener en claro que en una feria no solo se promocionan los
productos de la empresa sino que además se puede conocer la competencia,
tendencias de consumo, conocer precios, observar nuevos productos y
productos sustitutos, conocer nuevas tecnologías entre otros.
Se debe tener en cuenta que no siempre las ferias más grandes son las más
adecuadas y las que más beneficios traen para la empresa. Para esta
elección se deberá tener en cuenta el tamaño del mercado y la capacidad
exportadora de la empresa.

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Las ferias pueden ampliar las expectativas de mercado ya que no solo asisten
compradores del país donde esta se desarrolla, así que se debe de estar
preparado para recibir propuestas de potenciales clientes de otros mercados.
3.2 .4.4.2 Preparación para una Feria:
La participación en una Feria requiera preparación, por eso es importante que se
comience con esta tarea con varios meses de anticipación. Es recomendable que
se inicie con esto en lo posible con 12 meses completos de anterioridad, esto
permitirá planear y preparar adecuadamente la participación.
12 meses antes de la Feria
1 ¿Dónde se ubicara la Feria?
2 ¿Para que sector industrial se realiza la Feria?
3 ¿Qué productos se exhiben?
4 ¿Qué visitantes asistieron en las anteriores Ferias? ¿De cuantos países?
5
¿Cuántos expositores estuvieron los años anteriores en la Feria? Es
recomendable analizar estos datos observando si este número aumenta o
disminuye.
6
Se debe elaborar un análisis de los costos que conllevaría la participación
en la Feria, como: El costo del stand a alquilar, los servicios que este
incluye y cuales son los costos de los servicios no incluidos.
7
¿Cuales son las fechas relacionadas con la Feria?, Como son: Inscripción,
firma de contrato y Pago entre otros.
8
¿Qué requerimientos de aduana y exportación deben cumplir los
productos que se van a exhibir?, ¿Puede reimportar estos productos
fácilmente?
9 ¿Qué otras oportunidades de negocio brinda la Feria?
10
¿Qué necesidades de personal, económica y logística se necesitan para
la Feria?
11 ¿Es necesario un intérprete?

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1
Hacer llegar a los organizadores de la Feria los contratos y el depósito de
reservación.
2
Realizar un proceso de selección del personal para la exhibición. Es
importante que este personal cuente con experiencia en este tipo de
eventos.
3
Realizar un análisis de cómo se van a manejar los costos de personal
como son: comisiones, gastos de representación, pasajes, hoteles,
alimentación, etc.
4
Hacer todas las reservaciones pertinentes como son pasajes, hoteles,
alquileres de vehículos etc.
5
De acuerdo al espacio que sea asignado para el stand, debe planearse lo
que se va a exhibir y si es posible dejar un espacio para una oficina donde
se pueda hacer negocios. Se debe aprovechar lo más posible el espacio
sin que este se vea recargado.
6
¿La empresa va a diseñar, construir y organizar la exhibición?
¿Contratará gente para que lo haga?
7
Tener en cuenta si las entradas, puertas y elevadores de la Feria pueden
recibir el producto, y si existe algún limitante en peso o tamaño.
8
¿Cual será la estrategia publicitaria pre-Feria como relaciones públicas,
material promocional, etc.?
9 Realizar un plan logístico para la Feria.
10
Elegir un Agente de Carga adecuado para las necesidades y acordar el
envío del material a exhibir.
11 Realizar un cronograma de actividades.
1
Asesorarse para el diseño del stand y realizar un cronograma de
construcción.
2
Preparar las conversaciones del producto que se realizarán en la Feria,
así como el material escrito.
3
Planear y organizar lo de la construcción del stand; usualmente se
requieren 2 personas por cada 9 metros cuadrados de stand.
4
Es recomendable elaborar una lista y ordenar los insumos necesarios
para la exhibición.
1
Desarrollar el método para un registro de los visitantes del stand, como de
aquellos posibles clientes.
2 Arreglar todos los preparativos para el embarque.
3 Asignar el personal que va a exponer en el stand.

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4
Estudiar la lista de precios, plazos y descuentos. En algunas ocasiones es
aconsejable que se realice un descuento de feria sobre el producto.
5 Capacitar al personal que estará en el stand y organizar horarios y turnos.
6
El personal debe de estar completamente familiarizado con el producto,
precio, proceso productivo, capacidad de despacho, entrega, tiempos y
requerimientos aduaneros.
1
Realizar una revisión total de insumos, equipos, y materiales a utilizar en
la Feria.
2
Coordinar con la empresa transportadora el embarque y los seguros de la
exhibición.
3 De los últimos ajustes a todo lo pertinente a publicidad y promoción.
4
Se recomienda la elaboración de escarapelas e identificaciones para el
personal que estará en el stand.
1
Informar a los organizadores de la Feria los datos del personal que asistirá
al stand.
2
Contactar y enviar invitaciones a los clientes que se consideren como
potenciales y posibles agentes para visitar el stand en la Feria.
3 Confirmar las reservas de vuelos, hoteles y otros preparativos del viaje.
4
Hacer los tramites correspondientes para el envió de todo el material para
la exhibición.
1 mes antes de la Feria
1
Confirmar que todo el material para la exhibición haya llegado al país de
destino.
2
Hacer los tramites y preparativos para el reempaque y despacho de
regreso del material de la exhibición.
3 Revisar las características de la construcción del stand.
4
Hay que tener en cuenta que en el stand debe estar explicita la imagen
que se quiere mostrar de la compañía.
1 semana antes de la Feria
1 Revisar reservaciones de vuelos y hoteles.
2 Llamar a los posibles clientes para confirmar citas.
3
Revisar si el material para la exhibición ha cumplido con los tramites de
nacionalización.

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Un día antes de la Feria
1
Realizar los arreglos finales para la decoración y el montaje del stand en
la Feria.
2 Montaje del stand.
3 Organizar el horario del personal en el stand.
4
Es conveniente realizar un recorrido completo de la Feria, para localizar a
los competidores, observando tendencias e ideas para futuras
exhibiciones.
El día de la Feria
1
Este día se reúne al personal a primera hora para planear y coordinar las
actividades del día.
2 Se Analizan y estudian los competidores durante los días de la Feria.
3
Se Analizan y estudian los productos sustitutos que se encuentren en la
Feria.
4
La feria permite la búsqueda de productos complementarios al de la
empresa con los que se pueden realizar alianzas estratégicas.
5
Recorrer la Feria buscando que beneficios de tecnología, procesos y
productos se pueden obtener del evento.
6
Revisar constantemente la labor del personal del stand, verificando que la
información que se está suministrando sea la correcta y que el modo de
atención a los visitantes sea el adecuado.
7
Debe existir una constante verificación de los registros del personal que
visita el stand.
8
Se debe tener presente que la imagen que proyecte en la presentación y
en el stand es muy importante, el aseo debe de ser constante, igual que la
excelente presentación personal de los expositores del stand.
Después de la Feria
1
Revisar el empaque y el reembarque de las muestras y materias utilizado
en la exhibición.
2
El viaje puede prolongarse uno o dos días para cumplir compromisos
como citas adicionales, hacer contactos locales, realizar un pequeño
estudio del mercado viendo productos de los competidores, precios,
empaques y promociones.
3
Es conveniente realizar cartas de agradecimiento y seguimiento a los
contactos hechos durante la Feria.
4
Una reunión con el personal que participo en el stand, puede permitirle
recolectar observaciones, sugerencias y recomendaciones para así
mejorar las futuras exhibiciones.

- 24 -
3.3 INTERNACIONAL
La compañía internacional va más allá de realizar procesos de exportación. Esta
se involucra en el entorno de márketing de los países en los que realiza su
negocio. Por ejemplo, la compañía internacional está dispuesta a fabricar el
producto fuera del país de origen para adquirir una ventaja competitiva mayor.
Es menos probable que la compañía internacional dependa de intermediarios y es
más probable que establezca una representación directa para coordinar el
esfuerzo de márketing en los mercados objetivos. La compañía internacional crea
una organización interna que está enfocada en la ventaja de los productos de la
compañía y en el análisis de la competencia del país.
3.4 MULTINACIONAL
Las organizaciones internacionales empiezan concentrándose en la ventaja de la
experiencia y productos de la compañía. Al enfocarse en esta tarea, llega al
conocimiento de las diferencias y las circunstancias únicas del país, y establece
un nuevo papel adaptando el márketing de la compañía a las necesidades y
deseos específicos del país. Las organizaciones multinacionales desarrollan un
programa específico para su mercado.
Cuando una compañía decide responder a las diferencias del mercado, se
transforma en una multinacional, es decir, esta compañía formula una estrategia
única para cada país hacia el cual dirige sus negocios.
Una empresa multinacional tiene una orientación policéntrica, que supone que los
mercados y maneras de hacer negocios alrededor del mundo son tan peculiares
que la única manera de tener éxito internacionalmente es adaptar los aspectos
diferentes a cada mercado nacional.
3.5 GLOBAL
La compañía global tendrá o bien una estrategia de márketing global o bien una
estrategia de localización global, pero no ambas. Se concentrará en los mercados
globales y la localización vendrá del país de origen o el país singular para
suministrar estos mercados, o bien se enfocará en el mercado nacional y la
localización del mundo para suministrar a los canales nacionales.
La estrategia de la compañía global es una estrategia ganadora si la compañía es
capaz de crear ventajas competitivas mediante la limitación de la globalización de
su cadena de valor.

- 25 -
3.6 TRANSNACIONAL
La compañía transnacional es mucho más que una compañía con sus ventas,
inversiones y operaciones en muchos países. Esta compañía, que domina los
mercados e industrias alrededor del mundo de modo creciente. Es una empresa
mundial integrada que vincula recursos globales con mercados globales con un
beneficio.
Son empresas que reconocen similitudes y diferencias y adoptan una visión
global. Son empresas que piensan globalmente y actúan localmente. Adoptan una
estrategia global que permite minimizar la adaptación en los países a los que
realmente añade valor para el país cliente. Estas compañías no se adaptan
simplemente por el hecho de adaptarse. Solamente se adaptan para añadir valor a
su oferta.

- 26 -
4. INFORMACIÓN DE INTERÉS SOBRE LOS ESTADOS UNIDOS
Tomado de: http://eur.yimg.com/w/eu/unlabeled/satellite/east_usa.jpg
4.1 INFORMACIÓN SOCIO – ECONÓMICA
4.1.1Geografía y Población:
Estados Unidos es el tercer país con mayor extensión territorial en el mundo,
después de Rusia y Canadá, con 2.629.091 kilómetros cuadrados. El país se
encuentra agrupado en 50 Estados y el Distrito de Columbia. El país se extiende a
lo ancho de Norte América desde la Costa del Pacífico hasta la Costa Atlántica,
con una extensión de costa a costa de 12.924 kilómetros.
En el norte limita con Canadá, con una frontera de 1.893 Kms, y en el sur con
México a lo largo de 3.326 Kms. Estados Unidos representa el mercado más
importante del mundo, y gracias al NAFTA – Tratado de Libre Comercio de
América del Norte - (Acuerdo Comercial con Canadá y México) se convierte en el
polo de mayor atracción mundial tanto para los negocios internacionales como
para el comercio.

- 27 -
FUENTE
Capital Washington
Idioma Ingles
Tipo de Gobierno
Republica Federal.
Presidente: Barack
Obama (2009 – 2013)
Agencia Central de
Inteligencia EE.UU.
Worldfactbook 2008.
Religión
Protestantes 51.3%
Católicos 23.9%
Judíos 1.7%
Otros: 2.5%
Ninguna 4%
Agencia Central de
Inteligencia EE.UU.
Worldfactbook 2008.
Tasa de Interés
Activo: 4.68%
Pasivo: 1.73%
Tasa Activa (%): Fondo
Monetario Internacional-
FMI. Estadísticas
Financieras
Internacionales Marzo
2007.
Tasa Pasiva (%): Fondo
Monetario Internacional-
FMI. Estadísticas
Financieras
Internacionales Marzo
2007
POBLACIÓN
FUENTE
Población de Estados
Unidos
303,824,640 personas
U.S.Census Bureau.
Estimado a julio de 2008
El Estado mas poblado
del país es California con
35,893,799 personas
U.S.Census Bureau.
Estimado a enero de 2006
El Estado menos poblado
del país es Wyoming con
493.782 personas
U.S.Census Bureau.
El Estado que más
aumentó numéricamente
desde el censo de 1990
fue California con
4.111.627 personas.
U.S.Census Bureau.
El Estado que tuvo el
porcentaje de crecimiento
más elevado fue Nevada
con 63.3%:
796.424 personas
U.S.Census Bureau.

- 28 -
Los hispanos y otras minorías étnicas como los negros, asiáticos e indígenas, han
presentado un crecimiento más dinámico que el de la población en general. Para
dar un ejemplo observamos que en 1970 estos grupos representaban el 16% de la
población de Estados Unidos, y en 1998 ya alcanzaban un 27% de la población.
Estos resultados revelan que la diversidad étnica viene en constante aumento en
este país, además que la inmigración juega un papel importante en este
crecimiento.
4.1.2 Economía:
Estados Unidos se caracteriza porque su producción agrícola es la más importante
del mundo. Este país genera la mitad de la producción de maíz y soya del mundo.
También cuenta con numerosas fuentes de recursos minerales y energéticos,
como el cobre, uranio, oro, mercurio, potasio, tungsteno, petróleo, madera, carbón,
fosfatos, bauxita, hierro, níquel, plata, zinc ya gas natural.
Gastos Per cápita:
Aumento gastos en consumo personal año 2003 0.1%
Aumento gastos en consumo personal año 2002 2.5%
Este crecimiento en los gastos de consumo personal es inferior en comparación a
las tasas de crecimiento de más de 4% presentadas en años anteriores.
Aumento en los ingresos personales reales año 2006 -2007 1.3%
Índice de Precios al Consumidor:
Aumento índice de precios al consumidor 2005 2.5%
Aumento índice de precios al consumidor 2002 2.4%
Indicadores:
2007
Producto Interno Bruto (US$ Millones) a precios
corrientes
13.78
Trillones
PIB – per cápita (US$) a precios corrientes 45.800
PIB (%) a precios constantes 2,4
Tasa de Desempleo (%) 4.6
Tasa de Inflación (%) 2,9
Fuente: U.S. Census Bureau; US. Department of Commerce

- 29 -
4.1.3Entorno Político:
Estados Unidos se caracteriza por ser una república federan democrática,
soportada en la constitución de 1782. El gobierno federal está constituido por tres
poderes que son: Ejecutivo, Legislativo y Judicial.
Ejecutivo: Es centrado en el presidente y Vicepresidente, que son elegidos por un
periodo de cuatro años. El presidente es el Jefe de Estado y cabeza del Gobierno,
se elige por un colegio electoral que es elegido en cada Estado.
Legislativo: Este poder es localizado en el Congreso Bicameral, que es
conformado por: 1) Senado: 100 escaños, un tercio se renueva cada dos años, y
dos miembros son elegidos para cada estado por voto popular para cumplir un
periodo de seis años. 2) Cámara de Representantes: 435 escaños, son elegidos
por voto popular de manera directa para cumplir un periodo de dos años.
Judicial: Concentrado en la Suprema Corte. El presidente elige de por vida a los
jueces y el senado los ratifica.
En Estados Unidos existen dos partidos políticos dominantes: el partido
Republicano y el partido Demócrata, y una serie de partidos de menor influencia
con participación minoritaria.
Para las elecciones el voto no es de carácter obligatorio, pueden participar todos
los ciudadanos estadounidenses de nacimiento o naturalizados mayores de 18
años de edad.
4.1.4 Notas:
Fuentes:
1. Departamento de Comercio EE.UU.
2. Census Bureau EE.UU.
3. CNN en Español.
4. Departamento de Estado de EE.UU.
5. Agencia Central de Inteligencia de los Estados Unidos.
6. Embajada de EE.UU. en Colombia.
7. Reserva Federal de Estados Unidos, Reporte al Congreso. Febrero de2003.
www.federalreserve.gov/boarddocs/hh/2003/February/ReportSection2.htm

- 30 -
4.2 INFORMACIÓN COMERCIO EXTERIOR
4.2.1Balanza Comercial:
USD 2005 USD 2006 USD 2007
Exportación
Totales (FOB)
803,991,889,789.00 929,486,022,135.00 1,162,708,293,437.00
Importación
Totales (CIF)
1,732,532,714,855.00 1,890,133,610,554.00 2,017,391,803,378.00
Comercio
Total
2,536,524,604,644.00 2,819,619,632,689.00 3,180,100,096,815.00
Balanza
Comercial
-928,540,825,066.00 -960,647,588,419.00 -854,683,509,941.00
Fuente: www.proexport.com.co

- 31 -
Importaciones:
Producto
Descripción
Producto
USD 2007 CIF Participación
Crecimiento
2006 - 2007
2709002090 NO DISPONIBLE 164,399,599,008.00 8.00 % 9.00 %
2709001000 DE PETR¼LE0 79,834,622,351.00 4.00 % 8.00 %
8703240058
PASS VEH, 0V 4 N/0 6
CYL,0V 3000 CC,INT GT
38,901,415,362.00 2.00 % 2.00 %
8471300100 NA 27,443,968,546.00 1.00 %
8517120050 NA 24,203,943,703.00 1.00 %
2711210000 GAS NATURAL 22,374,262,368.00 1.00 % -8.00 %
9999950000
ESTIMATED IMP0RTS 0F
L0W VALUED
TRANSACTI0NS
21,185,781,465.00 1.00 % 5.00 %
Valores tomados de: US. Census Bureau, Foreign Trade Statistics.
Principales proveedores de las importaciones
Paises USD 2007 CIF Participación Crecimiento 2006 – 2007
CHINA 340,117,737,274.00 17.00 % 13.00 %
CANADA 317,604,440,466.00 16.00 % 4.00 %
MEXICO 212,889,088,984.00 11.00 % 8.00 %
JAPON 149,423,033,604.00 7.00 % -2.00 %
ALEMANIA 96,639,795,231.00 5.00 % 6.00 %
REINO UNIDO 58,095,372,991.00 3.00 % 7.00 %
COREA (SUR). REP. DE 49,319,168,705.00 2.00 % 4.00 %
FRANCIA 42,459,044,944.00 2.00 % 12.00 %
VENEZUELA 41,010,703,537.00 2.00 % 7.00 %

- 32 -
TAIWAN 39,852,586,389.00 2.00 % 1.00 %
Otros Paises 669,980,831,253.00 33.00 % 7.00 %
TOTAL IMPORTACIONES 2,017,391,803,378 100.00 %
También se presentaron aumentos considerables en la importación de productos
como: medicamentos no especificados con 46,86%, computadores portátiles con
41,33%, televisores a color con 23,67%, diamantes trabajados sin montar con
14,59% y vehículos y auto partes con 12,84% entre los más importantes.

- 33 -
Exportaciones:
Producto Descripción Producto USD 2006 FOB Participación
8802400000
AVI0NES Y DEMAS AER0NAVES, DE PES0
ENVACÖ0 SUPERI0R A 15,000
36,693,000,000.00 12.00 %
8542214000
ELECTR0NIC M0N0LITHIC DIGITAL
INTEGRATED CIRCUITS, F0R HIGH
DEFINITI0N TELEVISI0N, HAVING GREATER
THAN 100,000 GATES
32,990,000,000.00 11.00 %
8473303000
PTS & ACCESS 0F PRINTED CIRCUIT
ASSEMBLIES, INCLUD
19,868,000,000.00 7.00 %
8703230000
0DE CILINDRADA SUPERI0R A 1.500 CM3
PER0 INFERI0R 0 IGUAL A 3.000 CM3
19,004,000,000.00 6.00 %
8803300000
0THER PARTS 0F AER0PLANES 0R
HELIC0PTERS
18,170,000,000.00 6.00 %
2710190500
DISTILLATE AND RESIDUAL FUEL 0IL
(INCLUDING BLENDS) DERIVED FR0M
PETR0LEUM 0R 0ILS FR0M BITUMIN0US
MINERALS, TESTING UNDER 25 DEGREES
API
16,094,000,000.00 5.00 %
8703240000 0DE CILINDRADA SUPERI0R A 3.000 CM3 13,282,000,000.00 5.00 %
3004909100
PARA US0 HUMAN0.(AL P0R MEN0R, LAS
DEMAS MEDICINAS)
12,791,000,000.00 4.00 %
También se presentaron aumentos considerables en la exportación de productos
como: Vehículos y camiones con 21,55%, diamantes trabajados sin montar
12,90% y maíz con 7,69%. Y se evidenciaron descensos fuertes en la exportación
de productos como: Computadores y sus unidades con 28,57%, máquinas y
aplicaciones mecánicas con funciones individuales con 24,95%, y partes de
aparatos eléctricos para líneas telefónicas con 16,26%, entre los productos más
significativos.
Principales países de destino de las exportaciones estadounidenses. 2002
PAÍS PORCENTAJE VALOR (US$)
Canadá 16,5% 160.799 millones
México 10% 97.531 millones
Japón 5,3% 51.439 millones

- 34 -
Reino Unido 3,4% 33.253 millones
Alemania 2,7% 26.628 millones
Total 5 principales países 38%
Colombia 0.37% 3.589 millones
Valores tomados de: US. Census Bureau, Foreign Trade Statistics.
Fuente: PROEXPORT

- 35 -
4.2.2 Intercambio Bilateral con Colombia:
USD 2006 USD 2007
USD Enero -
Septiembre
2007
USD Enero -
Septiembre
2008
Crecimiento
2006 - 2007
Exportaciones
Totales (FOB)
9,650,251,813.57 10,373,300,379.60 7,429,934,097.27 11,367,962,050.77 7.00 %
Importaciones
Totales (CIF)
6,919,651,723.50 8,568,976,632.54 6,101,609,779.15 8,633,151,426.21 24.00 %
Comercio
Total
16,569,903,537.07 18,942,277,012.14 13,531,543,876.42 20,001,113,476.98 14.00 %
Balanza
Comercial
2,730,600,090.07 1,804,323,747.06 1,328,324,318.12 2,734,810,624.56 -34.00 %
Fuente: www.proexport.com.co
Departamento Administrativo Nacional de Estadística - DANE.

- 36 -
Colombia en los últimos periodos ha mantenido un superávit en la balanza
comercial con Estados Unidos, aunque en los tres últimos años ha disminuido este
superávit en 43%, pasando de US$ 2.634 millones en el 2000 a US$ 1.131
millones en el 2002. Esto básicamente por la reducción en las exportaciones
colombianas en un 12% promedio anual, mientras que las importaciones por el
contrario han aumentado en promedio en los tres años en 2%.
Estos datos no son del todo negativos si se muestra la recuperación de la balanza
comercial, que venía desde el año de 1993 presentando saldos negativos cada
vez mas elevados para Colombia, y los cuales alcanzaron en 1998 un déficit de
US$ 1.043 millones.

- 37 -
Exportaciones colombianas a Estados Unidos:
Las exportaciones colombianas hacia Estados Unidos han presentado una
reducción considerable en 1,8%. Debido a una caída de las exportaciones
tradicionales en el periodo 2001 – 2002 en 4,1%, frente a un aumento de las
exportaciones no tradicionales de solo 2,5% en el mismo intervalo de tiempo. En el
periodo del 2000 – 2002 las exportaciones no tradicionales se mantuvieron
relativamente estables con una disminución de solo 0.1%, mientras que las
exportaciones tradicionales cayeron en 17%.
Producto Descripción Producto
USD 2007
FOB
Participación
Crecimiento
2006 - 2007
2709000000
ACEITES CRUDOS DE
PETROLEO O DE MINERAL
BITUMINOSO
4,457,868,880.29 43.00 % 18.00 %
2701120010 HULLAS TERMICAS 1,104,370,601.58 11.00 % 8.00 %
2710192200 FUELOILS (FUEL). - 801,231,444.39 8.00 % 11.00 %
0901119000
LOS DEMAS CAFES SIN
TOSTAR, SIN
DESCAFEINAR
606,181,186.56 6.00 % 17.00 %
0603199000
LAS DEMAS FLORES Y
CAPULLOS FRESCOS,
CORTADOS PARA RAMOS
O ADORNOS. -
351,011,687.30 3.00 %
0603110000
ROSAS FRESCAS,
CORTADAS PARA RAMOS
O ADORNOS. ;
267,828,298.08 3.00 %

- 38 -
Principales productos importados por Colombia
Producto Descripción Producto
USD 2007
CIF
Participación
Crecimiento
2006 - 2007
1005901100 MAIZ DURO AMARILLO 615,136,762.39 7.00 % 56.00 %
2901220000 PROPENO (PROPILENO) 231,324,798.49 3.00 % 43.00 %
1001902090 LOS DEMAS TRIGOS. ; 225,116,483.47 3.00 % 121.00 %
2710192100 GASOILS (GASOLEO). , 203,505,087.66 2.00 % 155.00 %
2903210000
CLORURO DE VINILO
(CLOROETILENO)
196,922,965.91 2.00 % -20.00 %
8803300000
LAS DEMAS PARTES DE
AVIONES O
HELICOPTEROS
169,629,452.77 2.00 % 7.00 %
2902500000 ESTIRENO 141,852,346.46 2.00 % 23.00 %
4.2.3 Notas:
Fuentes:
Departamento de Comercio EE.UU.
Census Bureau EE.UU.
Reserva Federal de Estados Unidos; Reporte al Congreso: "Economic and
Financial Developments in 2002“ – Sección de Comercio Exterior.
Departamento Administrativo Nacional de Estadísticas - DANE

- 39 -
5. ¿CÓMO IMPORTAR EN LOS ESTADOS UNIDOS?
El proceso de importación puede presentar variaciones dependiendo de los
productos a importar o de la experiencia con la que cuente el importador en este
proceso. A continuación se presentan los pasos generales para una importación,
teniendo en cuenta que estos pueden tener cambios administrativos y legislativos
por parte de las autoridades competentes.
5.1 PASOS A SEGUIR PARA REALIZAR UNA IMPORTACIÓN
 Como primera medida, debemos de identificar la posición arancelaria de los
productos que se van a importar, ya que esta nos ayudará a identificar los
tramites aduaneros y el arancel correspondiente para ingresar al territorio
de los Estados Unidos.
 Se debe de ubicar las aduanas (Customs) que se encuentren en el área
donde se realizará la importación.

- 40 -
Las aduanas se organizan en 20 centros de manejo (Customs Management
Centres CMCs) los cuales se dividen en: Service Ports, Area Ports y Ports of
Entry. Para el Estado de la Florida estas son:
Service / Area Ports Teléfono Fax
Miami Airport, FL
6601 NW 25th St Miami,
FL 33102
(305) 869-2800 (305) 869-2822
Miami Seaport, FL
1500 Port Bulevard
Miami, FL 33132
(305) 536-5261 (305) 536-5282
 El despacho de bienes puede ser realizado por un individuo o una empresa
no residente en los Estados Unidos o por una sociedad anónima extranjera,
las cuales pueden otorgar un poder a un empleado regular, a un agente
aduanero, ó a un socio u oficial de la corporación para que realice los
trámites aduaneros en los Estados Unidos.
 Documentos de Entrada:
1
Manifiesto de Ingreso de Mercancías (Entry Manifest, custom form
7533), ó un permiso especial para entrega inmediata (Special Permit
for Inmediate Delivery, custom form 3461)
2 Certificado de Origen (Certificate of Origin).
3
Evidencia de los derechos sobre la mercancía, esto quiere decir que
se debe probar de manera satisfactoria la posesión de la mercancía.
4
Comercial Invoice o una Pro Forma Invoice, cuando la primera no
pueda ser diligenciada.
5 La lista de empaque.
6
Otro tipo de documentación dependiendo del tipo de productos a
importar.
Cuando la mercancía llega al puerto de destino cuenta con 15 días de calendario
para que sean diligenciados los documentos de entrada en una locación
especificada por el director del puerto correspondiente.
Los documentos descritos anteriormente son los indispensables para cualquier
transacción de importación en el territorio estadounidense. Sin embargo, existen
otros puntos que se deben de tener en cuenta en el proceso, como:

- 41 -
5.1.1Responsabilidad
La entrada de la mercancía debe venir acompañada o respaldada por una suma
de dinero o un Bond previamente diligenciado, a favor del Servicio de Aduanas
para cubrir impuestos, obligaciones y otros gastos referentes al proceso.
Los Bonds deben ser avalados por una compañía Americana (US Surety
Company). Dado el caso que un Custom Broke tenga la potestad para entrar la
mercancía al Broker, debe permitir el uso de su propio Bond para así cubrir los
gastos que se puedan presentar.
5.1.2 Sumario de la Documentación de Entrada
Después de que se presenten los documentos de entrada, la mercancía debe ser
examinada. El embarque es liberado si todos los requisitos están en orden y no
existen problemas legales que impidan el ingreso.
El Sumario de la documentación de entrada debe de ser diligenciado en ingles
(Entry Summary) y la estimación de los impuestos es realizado dentro de los
3.días de trabajo siguientes.
El Sumario de entrada consiste en:
Devolución del Entry Package al
importador, broke o agente autorizado
después de que la mercancía ha sido
liberada.
Entry Summary, custom form 7501
5.1.3 Bienes con Problemas para el ingreso a los Estados Unidos
Los bienes que presenten inconvenientes al ingreso al territorio estadounidense o
aquellos en los que sus poseedores no hayan diligenciado ninguno o todos los
documentos correspondientes a la entrada de la mercancía en el puerto de destino
dentro de los 15 días de calendario después de la llegada, serán despachados a
una bodega y todos los riesgos y gastos que esto genere serán atribuidos al
importador.
Sí los bienes no son nacionalizados dentro de los 6 meses siguientes de la fecha
de importación esta mercancía puede ser vendida en subasta publica. En el caso
de los bienes perecederos y otras mercancías sujetas a depreciación y/o
sustancias explosivas son vendidas en un menor tiempo.

- 42 -
5.1.4 ¿Cómo Facilitar el Acceso de la Mercancía?
1 Debe incluirse toda la información requerida en la factura comercial.
2
Las facturas deben ser preparadas cuidadosamente, con textos claramente
impresos a maquina, y debe haber suficiente espacio entre líneas para
facilitar la lectura.
3 Debe hacerse la clasificación de su producto de manera sistemática.
4
Se tiene que mostrar claramente la cantidad exacta de cada artículo en
cada caja, como también la forma de empaque y el peso.
5
Cada paquete debe estar perfectamente rotulado y numerado y debe de
corresponder con lo que aparece en la factura.
6
La mercancía debe estar rotulada de manera legible, con el nombre del
país de origen de las mercancías.
7
Debe informarse de las exenciones y requisitos generales para el mercado,
requerido por las leyes de marcas de los Estados Unidos (Copyright).
8
Cuando la carga contiene bienes de una sola clase, o cuando los bienes
son importados en cajas en las cuales el contenido y el valor de los bienes
es uniforme la reexaminación por parte de los agentes de la aduana se
hace más fácil. En cambio sí el contenido y el valor de la mercancía difiere
de caja en caja, se pueden presentar demoras y confusiones.
5.1.5¿Qué debe Contener el INVOICE?
1
Se debe de especificar el puerto de entrada en el cual fue enviada la
mercancía.
2
Sí la mercancía es vendida o se ha negociado su venta, se debe consignar
el tiempo, lugar y el nombre del comprador y vendedor, sí la mercancía
esta en consignación debe ir estipulado el tiempo y el origen del
cargamento y nombre de el que envía la mercancía y del quien la recibe.
3
Se debe de realizar una descripción detallada de la mercancía, incluyendo
el nombre con el cual se conoce cada producto, el volumen o cantidad,
marcas, números y símbolos bajo los cuales es vendido por el fabricante o
el vendedor.
4 Especificaciones de la cantidad en peso y medida.
5
Sí la mercancía es vendida o se acordó su venta, se debe consignar el
precio de cada producto en la moneda de la venta.
6 El tipo de moneda de la negociación.
7
Se deben describir todos los costos que pueden afectar la mercancía,
deben ser consignados por nombre y la cantidad de dinero
correspondiente, incluyendo:
Costos de envío.
Seguros.
Comisiones.

- 43 -
Contenedores.
Costos de empaque.
Esta información sin embargo no debe ir en el INVOICE como tal, sino que
puede ser anexada al final de dicho documento.
8 El país de origen de la mercancía.
9 Se debe realizar un INVOICE para cada tipo de mercancía.
10
Cuando existen varios INVOICE que hacen parte del mismo embarque,
cada INVOICE con sus documentos adjuntos debe ser enumerado
consecutivamente por el importador al final de cada hoja, empezando con
el numero 1, sí el INVOICE contiene más de 2 paginas se inicia con el
numero 1 en la primera pagina del primer INVOICE y se continua en una
sola serie de números a través de todos los INVOICE y sus documentos
adjuntos.
Sí los documentos de entrada constan de un INVOICE de una pagina y un
segundo INVOICE de 2 paginas, la numeración al final de la pagina debe
ser la siguiente: Inv 1, p 1; Inv 2, p 2; Inv 2, p 3, etc.
5.1.6 Otro tipo de INVOICE, PRO FORMA INVOICE
Dado el caso especial que el INVOICE comercial no pudiera ser diligenciado en el
momento que la mercancía entra a territorio estadounidense, una aplicación debe
ser diligenciada (o Pro Forma INVOICE) por el importador al momento del arribo
de la mercancía.
El exportador debe tener en cuenta que si él no diligencia y envía el
correspondiente INVOICE a tiempo, el importador que esta en los Estados Unidos
va a tener problemas con el director de Aduana por la falta del correspondiente
INVOICE, y este le dará un plazo no mayor a 120 días para presentar dicho
documento.

- 44 -
6. REQUERIMIENTOS ESPECIALES, RESTRICCIONES, REGULACIONES,
NORMAS AMBIENTALES Y VISTOS BUENOS, PARA EL INGRESO DE
MERCANCÍAS AL TERRITORIO DE LOS ESTADOS UNIDOS
Estados Unidos busca principalmente la protección de la seguridad nacional y de
la economía, la conservación de la vegetación doméstica y la vida animal, y la
protección de la salud de sus consumidores. Por estas razones las regulaciones y
requerimientos para la importación de productos al mercado estadounidense están
orientadas a este fin.
Entidades que reglamentan en materia de medio ambiente:
• Administración para la Protección Ambiental (EPA)
• Administración de seguridad y Salud Ocupacional (OSHA)
Aunque los gobiernos estatales y locales se reservan el derecho de imponer
disposiciones reglamentarias más estrictas.
EPA Administración para la Protección Ambiental:
Estas normas son reconocidas internacionalmente, aunque el criterio en la
mayoría de países es en relación riesgo / salud, en Estados Unidos el criterio es
riesgo / beneficio.
Estas regulaciones consisten en:
• Prohibir y/o limitar la entrada de productos.
• Establecer puertos específicos para el ingreso de mercancías.
• Aplicar normas para marcado y etiquetado de las mercancías.

- 45 -
6.1 NORMAS REGULADORAS DE ACUERDO A CADA PRODUCTO:
6.1.1Textiles:
En virtud al ATPDEA el Gobierno de Colombia debe expedir una visa para cada
embarque de los productos textiles definidos sin importar el valor. La Visa será
presentada a la aduana de los Estados Unidos antes de la entrada al territorio de
los 50 estados de los Estados Unidos, el Distrito de Columbia y Puerto Rico.
Definición: La visa textil es una certificación previa que expide el Estado
colombiano a través del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, a las
exportaciones de textiles y productos textiles definidos en las de Circulares
Externas INCOMEX 085 de 1995 y MINCOMEX 093 de 2002, con destino al
mercado de los Estados Unidos de América y que deberá ser presentada a la
Aduana de ese país, previo a la entrada del producto.
Beneficios: El beneficio consiste en el acceso que tienen las confecciones
colombianas al territorio de los Estados Unidos de América, y lo que tal posibilidad
representa para las exportaciones al cumplir con el requisito de la obtención de la
Visa.
En materia de prendas de vestir, la ley establece que se dará un tratamiento de
libre arancel para ciertos productos, los cuales deben cumplir alguna de las
siguientes condiciones:
1
Confecciones elaboradas con telas o componentes de tela o knit to shape
totalmente formados en los Estados Unidos, de hilazas formadas en los
Estados Unidos o en 1 ó más países ATPDEA. Estas confecciones pueden
ser cortadas en los Estados Unidos o en cualquier país beneficiario o en
ambos. Adicionalmente, se establece que los procesos de tinturado,
estampado y terminado deben ser efectuados en los Estados Unidos. No
requiere que las confecciones sean cosidas con hilo de los Estados Unidos.
Son los programas 807/809A.
2
Confecciones elaboradas con telas o componentes de tela o knit to shape
formados en 1 ó más países ATPDEA, de hilazas totalmente formadas en 1
ó más países ATPDEA si su mayor contenido en peso (chief value) es de
llama, alpaca y vicuña.
3
Confecciones elaboradas de telas o componentes de tela o knit to shape
formados en 1 ó más países ATPDEA, de hilazas totalmente formadas en
los Estados Unidos o en 1 ó más países ATPDEA, distintas de las
clasificadas en el numeral 1. Para esta categoría se establece una cuota
anual de 2% del total de importaciones de los Estados Unidos en metros
cuadrados equivalentes (SME), iniciando el 1 de octubre de 2002. Dicha
cuota se incrementará cada año hasta llegar a 5% en el cuarto año, es decir

- 46 -
0.75% anual.
4
Artículos de telares, elaborados a mano y folclóricos que sean certificados
como tal por la autoridad competente de cada país beneficiario.
5
Confecciones clasificadas por la subpartida 6212.10, que no correspondan
a las categorías 1, 2, 3 y 4. Los brassieres serán elegibles para tratamiento
preferencial sólo si el costo de las telas, sin incluir adornos y accesorios,
formado en los Estados Unidos es de al menos el 75%, en promedio, del
valor agregado de la tela declarado en la aduana. Se flexibiliza el
tratamiento de manera tal que pueden ingresar, bien sea dentro de la cuota
regional, o por single transformation de manera tal que cumplan el 75% del
costo del valor declarado en la aduana. A tal efecto, se establece un
procedimiento para asegurar el cumplimiento de esta condición.
6
Se establecen unas reglas especiales referidas al uso de adornos y
accesorios de terceros países, ciertas entretelas y una cláusula de minimis.
Esta última cláusula establece la posibilidad de usar hilazas de terceros
países, las cuales no podrán exceder el 7% del peso de la prenda. La
entretela y los adornos y accesorios extranjeros (es decir que no sean de
Estados Unidos ni de países ATPDEA) no podrán superar el 25% del valor
o peso de la prenda.
7
Confecciones elaboradas con filamentos de nylon de países con los cuales
los Estados Unidos tengan un Acuerdo de Libre Comercio desde enero de
1995 (Canadá, México, Israel). Regla de origen especial.
8
Las maletas y equipo de viaje de materias textiles elaboradas de telas de
los Estados Unidos, de hilazas de los Estados Unidos.
9 Las medias también tienen entrada libre de arancel.
Además todos los productos textiles exportados hacia Estados Unidos, deben
cumplir con requerimientos de etiquetado, estampado, contenido establecidos en
la Textile Fiber Products Identification Act, que es la encargada de regir y contiene
toda la normatividad referente a la importación de este tipo de productos al
mercado estadounidense.
Entre algunos requerimientos están:
 Debe estar en el producto los nombres genéricos y porcentajes en peso de
las fibras que constituyen el textil deben ser listados en la etiqueta. Aquellos
componentes que sean inferiores al 5% deben ser listados como “Otras
Fibras”.
 En la etiqueta también debe de colocarse el nombre del fabricante o el
nombre o identificación del registro emitido por la Federal Trade
Commission.
 El nombre del país donde el producto fue fabricado.

- 47 -
Para tener más información sobre la importación estadounidense de textiles y
productos derivados se debe consultar la sección 204 del Agricultural Act de 1956.
6.1.2 Alimentos, Drogas y Productos Cosméticos:
FDA Federal Food, Drug, and Cosmetic Act, es la encargada de regular las
importaciones estadounidenses de alimentos, drogas y productos cosméticos. Se
prohíbe la importación de artículos que presenten:
 Algún tipo de adulteración, tanto del producto como de su empaque o
embalaje.
 Que manifieste condiciones antihigiénicas.
 Farmacéuticos que no hayan sido aceptados por la FDA para ingresar a los
Estados Unidos, y están sujetos a inspecciones en el momento del ingreso.
Además de los requerimientos de la FDA, también se tiene que tener en cuenta
las exigencias del U.S. Department of Agriculture, que busca prevenir la entrada
de enfermedades y la introducción de especies maderables en vías de extinción.
6.1.2.1 Ley 107 – 188 (Bioterrorismo en Estados Unidos)
Es una ley adoptada en junio del año 2002 por el Gobierno de los Estados Unidos
para la seguridad de la salud pública y como mecanismo de defensa para el
bioterrorismo. Esta ley incorpora nuevas disposiciones para todas las
importaciones o tránsito de alimentos por el territorio estadounidense.
Es responsabilidad de la Food and Drug Administration (FDA) la reglamentación,
vigencia y cumplimiento de esta legislación. Para esto ha venido trabajando en el
desarrollo de propuestas de reglamentos y procedimientos que entrarán en
vigencia a partir de diciembre de 2003. La ley se aplicará a todos los productos
para la alimentación humana y animal regulados por FDA, también los
suplementos dietéticos, fórmulas infantiles, bebidas carbonatadas, bebidas con
contenido alcohólico, y aditivos alimenticios.
También la legislación contiene disposiciones sobre: preparación nacional para
atender emergencias de salud pública y de bioterrorismo, fortalecimiento de los
controles de sustancias biológicas, agua potable segura e inocua y disposiciones
de carácter general.
Requisitos que deben cumplir las empresas:
Para poder ingresar su producto a Estados Unidos las empresas deben cumplir
principalmente con las cuatro disposiciones de la Reglamentación.

- 48 -
 Registro de Instalaciones Alimenticias: Sección 305:
En la cual se establece que todas las instalaciones que procesen, empaquen,
almacenen productos que serán exportados a Estados Unidos, deberán
registrarse anualmente ante la FDA. Este registro debe efectuarse,
preferiblemente por vía electrónica a partir del 12 de Octubre hasta el 12 de
diciembre del año 2003.
Se debe tener en cuenta:
1
Si una empresa se encuentra registrada en la FDA, en cumplimiento de
otras disposiciones, debe registrarse nuevamente de acuerdo con esta
Legislación.
2
Cada empresa deberá nombrar un representante o agente calificado
que resida o mantenga un centro de actividad comercial en los Estados
Unidos.
3
Cualquier actualización al registro debe efectuarse en los 30 días
siguientes a la adopción de cualquier cambio que varié lo contenido en
el registro inicial.
4
Cualquier importación que ingrese a territorio norteamericano carente
de registro, no será permitida. En este caso, la FDA incauta y traslada a
un “recinto seguro”. Los costos de este almacenamiento más los costos
de transporte deben de ser sufragados por el importador.
5
Están exentas de registro las explotaciones agrícolas, los
establecimientos minoristas, los restaurantes y otros que preparen y
sirvan directamente a los consumidores, los barcos pesqueros que no
procesan la pesca y las instalaciones reguladas por USDA. (United
States Department of Agriculture’s).
 Notificación Previa de Partida de Alimentos Importados: Sección 307:
Todo producto que tenga como destino el mercado de Estados Unidos, o bien
debe hacer tránsito por territorio de ese país hacia un tercer país, debe ser
notificado a las autoridades de la FDA, en un lapso no mayor de cinco días, ni
menor del mediodía del día anterior a su arribo a Estados Unidos.
El Aviso Previo, debe ser remitido electrónicamente por el importador o por el
transportista si es mercancía en tránsito, a las autoridades del FDA quienes
remitirán un número de confirmación.

- 49 -
La información solicitada es la siguiente:
1
Identificación del remitente, incluyendo nombre e información de la
empresa.
2
Número de registro del Sistema de Aduanas de los Estados Unidos
(ACS), así como cualquier otro número de identificación del Sistema
Aduanero de Estados Unidos.
3 Identificación del puerto de ingreso de la mercancía importada.
4
Identificación de los productos importados, incluyendo el código FDA de
los productos, el nombre común o su nombre comercial, el volumen,
describiendo por dimensiones del empaque.
5 Identificación del fabricante o procesador.
6 Identificación del productor si es conocido.
7 País de origen.
8 Identificación del expedidor.
9 Identificación del país desde donde se remite el producto.
10 Información anticipada de la llegada, indicando lugar, fecha y hora.
11 Identificación del importador o consignatario.
12 Identificación de la empresa transportadora.
Para la notificación tenga en cuenta:
1
Si en un mismo embarque se remiten productos diferentes o
procesados por distintas empresas, se deberá efectuar un Aviso Previo
para cada grupo de productos.
2
Producto que llegue al territorio de los Estados Unidos sin haber
cumplido con el requisito del Aviso Previo, será rechazado y trasladado
por las autoridades del FDA a un “recinto seguro”, los costos generados
serán cargados al importador.
4
En ambos casos, en el Registro y en el Aviso Previo, se contemplan
excepciones, entre las cuales se mencionan particularmente algunos
productos que son regulados exclusivamente por el Departamento de
Agricultura de los Estados Unidos, como las aves, los huevos entre
otros.
5
En el caso de los países de América Latina y el Caribe, la información
relacionada a las dos reglamentaciones mencionadas anteriormente es
de carácter obligatorio para todos los productos alimenticios que
entren a los Estados Unidos a partir del 12 de diciembre de 2003.
6
Es importante destacar, que si bien se ha planeado que las autoridades
del gobierno estadounidense trabajarán de manera conjunta en la
aplicación de estas nuevas disposiciones, aún los sistemas de cómputo
de la FDA y del Servicio de Aduanas no son compatibles, por lo que a
los procedimientos vigentes en la actualidad deben sumarse los
adoptados en la Ley 107 – 188.

- 50 -
 Establecimiento y Mantenimiento de Registros: Sección 306:
Se obliga a establecer y mantener registros a las personas nacionales que
fabriquen, procesen, envasen, distribuyan, transporten, almacenen, reciban o
importen alimentos destinados al consumo humano o animal en los Estados
Unidos. Las instalaciones extranjeras que fabriquen, procesen, envasen o
almacenen alimentos destinados al consumo humano o animal en los Estados
Unidos. Deben de mantener dos tipos de registros:
1) Identificación de las fuentes anteriores inmediatas.
2) Identificación de los receptores posteriores inmediatos.
Los registros sobre alimentos perecederos que no estén destinados a la
transformación en alimentos no perecederos, así como los registros sobre
alimentos para animales, incluidos los alimentos para animales domésticos, se
tendrían que conservar durante un año a partir de la fecha en que se crearon. Los
registros sobre todos los demás alimentos se tendrían que conservar durante dos
años a partir de la fecha en que se crearon.
Exentos de estos requisitos:
 Las explotaciones agrícolas.
 Los restaurantes.
 Los establecimientos sin ánimo de lucro que preparen o sirvan alimentos
directamente a los consumidores.
 Los barcos pesqueros que no lleven a cabo operaciones de procesamiento
y aquellas personas reguladas de forma exclusive por el Departamento de
Agricultura de los Estados Unidos en diversas Leyes.
 Las instalaciones extranjeras, si los alimentos que proceden de ellas se ven
sometidos a operaciones posteriores de fabricación o procesamiento
(incluido el envasado) en otras instalaciones situadas fuera de los Estados
Unidos. La instalación no está exenta de la obligación de mantener
registros si las actividades de procesamiento o envasado de la instalación
sucesiva se limitan a la fijación de una etiqueta al envase u otra actividad
menor. La instalación que realice ésta actividad menor también tendrá que
establecer y mantener un registro.

- 51 -
DOS TIPOS DE REGISTROS
IDENTIFICACIÓN DE LAS
FUENTES ANTERIORES
INMEDIATAS
IDENTIFICACIÓN DE LOS
RECEPTORES POSTERIORES
INMEDIATOS
Ya sean extranjeras o nacionales de
todos los alimentos recibidos deben
incluir:
El nombre de la empresa y la
persona responsable.
La dirección.
El número de teléfono, el número de
fax y la dirección de correo
electrónico.
El tipo de alimento, incluyendo la
marca y la variedad especifica (por
ejemplo, queso tipo Chédar de
marca X, no sólo queso; lechuga
romana, no sólo lechuga)
La fecha de recepción.
El numero de lote u otro número
identificativo.
La cantidad y el tipo de envase (por
ejemplo botellas de 12 onzas).
El nombre, dirección, número de
teléfono, y si se tiene, el número de
fax y la dirección de correo
electrónico del transportista que lo
entregó.
Los registros deberán incluir la
información disponible dentro de lo
razonable que permita identificar la
fuente especifica de todos y cada
uno de los ingredientes que se
utilizaron para confeccionar todos y
cada uno de los lotes de producto
acabado.
De todos los alimentos emitidos deben
de incluir:
El nombre de la empresa y la persona
responsable.
La dirección.
El número de teléfono, el número de fax
y la dirección de correo electrónico.
El tipo de alimento, incluyendo la marca
y variedad específica.
La fecha de emisión.
El número de lote u otro número
identificativo.
La cantidad.
El tipo de envase.
El nombre, dirección, numero de
teléfono, (y, si se tiene, el numero de
fax y la dirección correo electrónico) del
transportista al que se entregó el
producto.

- 52 -
Para los transportistas, los registros de todos y cada uno de los alimentos
transportados tendrían que incluir:
 El nombre de la empresa y la persona responsable que tenia el alimento
cuando se produjo la entrega al transportista y su dirección, numero de
teléfono y, si se tiene, número de fax y dirección de correo electrónico, y la
fecha en que el transportista lo recibió.
 El nombre de la empresa y la persona responsable a la que el transportista
entregó el alimento y su dirección, número de teléfono y, si se tiene,
número de fax y dirección de correo electrónico, y la fecha en que lo
entregó.
 El tipo de alimento, incluyendo la marca y la variedad especifica, el número
de lote u otro número identificativo, si se tiene, la cantidad y el tipo de
envase.
 La identificación de todos y cada uno de los medios de transporte utilizados
(por ejemplo, camión de la empresa, transportista privado, ferrocarril,
transporte aéreo, etc.) y la persona responsable del alimento desde que se
recibió hasta que se entregó.
Los registros se mantendrán en cualquier formato, papel o electrónico, siempre
que contengan toda la información exigida.
Si la FDA presume de forma razonable que un articulo alimentario está adulterado
y representa una amenaza de consecuencias negativas graves para la salud o de
muerte para personas o animales, los registros u otra información a la que tenga
acceso la FDA deberán estar disponible para su inspección y fotocopiado o
reproducción por otros medios en el plazo de 4 horas si la petición se hace entre
las 08:00 horas y las 18:00 horas, de lunes a viernes, o en el plazo de 8 horas en
caso de que la petición se realice en cualquier otro momento.
 Detención Administrativa: Sección 303:
Por la cual se autoriza a la FDA a retener un articulo alimentario si existen pruebas
o información fidedigna que indiquen que dicho artículo representa una amenaza
de consecuencias negativas graves para la salud o de muerte para personas o
animales. Los alimentos regulados de forma exclusiva por el Departamento de
Agricultura de los Estados Unidos en la Ley Federal de Inspección de Carnes, la
Ley de Inspección de Productos de Pollería y la Ley de Inspección de Productos
derivados del huevo, NO estarían afectados por la normativa de detención
administrativa.
Importante
Los productos agroindustriales exportados a Estados Unidos o en tránsito a través
de su territorio, deberán registrarse ente la FDA (Food and Drug Administration),

- 53 -
entre el 12 de octubre y 12 de diciembre de 2003, fecha en la cual entrará en
vigencia la presente Ley.
6.1.3 Animales Vivos:
Para la importación de Animales vivos a Estados Unidos se requiere el permiso
previo de Animal and Plant Health Inspection Service (APHIS). Si son
provenientes de Canadá o México (NAFTA) es menos rigurosa la importación que
para aquellos que vienen provenientes de otros países.
Existen puertos específicos para estas importaciones, acondicionados como
estaciones de cuarentena. Todos los animales NO domésticos deben cumplir con
los requerimientos del Fish and Wildlife Service.
6.1.4 Leche, Queso y Productos Lácteos:
Food and Drug Administration (FDA) y el Department of Agriculture de Estados
Unidos son los que establecen los requisitos para el ingreso de estos productos.
La importación de leche y crema de leche está sujeta a los requisitos establecidos
por las siguientes Leyes:
 Food, Drug and Cosmetic Act.
 Import Milk Act.
La mayoría de las importaciones de queso requieren licencia de importación y
están sujetas a cuotas administradas por el Department of Agriculture, Foreign
Agricultural Service, en Washington.
Estos productos pueden ser sólo importados por quienes tengan permisos de los
siguientes organismos:
Food and Drug Administration, Center for Food Safety and Applied Nutrition,
Office of Food Labeling.
U.S. Department of Health and Human Services.
U.S. Department of Agriculture.
6.1.5 Frutas, Nueces y Verduras:
Ciertos productos agrícolas deben cumplir una serie de requisitos relacionados
con calidad, tamaño y madurez, como es el caso de: tomate fresco, naranja,
pepino, avellanas, aguacate, toronja, mango, pimentón, berenjenas, nueces y
cebolla entre otros.

- 54 -
Para la importación de estos productos se requiere de la inspección y aprobación
por parte de la FDA. Para consultar sobre los requerimientos generales
adicionales para cada producto deben realizarse ante el Agricultural Marketing
Service (Department of Agriculture).
Animal and plant Health Inspection Service (plan Quarantine Act) y Food and Drug
Administration, Division of Import Operations and Policy, son entidades
relacionadas con la importación de estos artículos.
6.1.6 Productos Químicos:
Las entidades estadounidenses pertenecientes al gobierno federal encargadas de
la reglamentación para la importación de estos productos son:
 La Administración para la Protección Ambiental (EPA).
 Departamento de Trabajo (DOL).
 La administración de Seguridad y Salud Ocupacional (OSHA).
EPA:
Algunos estados han promulgado leyes para regular y controlar el uso de ciertas
sustancias químicas con impacto ambiental negativo, que han tenido
repercusiones a escala nacional.
OSHA:
Ha mantenido una participación activa en el proceso de armonización de la
comunicación sobre productos químicos entre diferentes países, esto con el fin de
facilitar el comercio exterior.
6.1.7 Pieles y Productos Elaborados en Piel de Animal:
La Importación de estos productos están sujetas a control del U.S. Department of
Agriculture, quién es el encargado de regular e inspeccionar la importación de
productos derivados de animales y ejerce especial control sobre aquellos
considerados animales exóticos o especies en vías de extinción (CITES).
Sí estos productos son derivados de animales exóticos o en vía de extinción
deben cumplir con los requerimientos que establece la Fish and Wildlife Service
(FWS), si son derivados de animales domésticos, las normas son establecidas por
el U.S. Department of Agriculture. Sí contiene materias textiles, las regulaciones
para la importación las establece el U.S. Customs y U.S. Department of Comerse
(DOC).

- 55 -
6.1.8 Equipos Médicos:
Las entidades encargadas de la reglamentación son la Administración de
Alimentos y Medicamentos (FDA), el Centro de Control y Prevención de
Enfermedades (CDC) y el Instituto Nacional de Seguridad y Salud Ocupacional
(NIOSH). Estas entidades son pertenecientes al Departamento de Salud y
Servicios Humanos.
Los Estados no están obligados a regirse por las leyes federales, ellos pueden
recurrir a sus propios requisitos. Las normas de garantía son similares a las de
ISO 9001. No obstante se deben cumplir con los requisitos de conformidad de la
FDA a través de las Practicas Adecuadas de Fabricación (GMP).
6.1.9 Muebles:
Para muebles únicamente se deben tener en cuenta las normas de seguridad
establecidas por la Consumer Products Safety Comisión (CPSC), especialmente
para productos como cunas de bebé.
6.1.10 Tecnologías de Información:
Para las tecnologías de información la entidad que en principio es la encargada de
la reglamentación es la Comisión Federal de Comunicaciones (FCC), sin embargo
los sindicatos a nivel federal, estatal y local han generado sus propias
disposiciones reglamentarias. La mayoría del equipo tecnológico de información
esta sujeto a la declaración de conformidad por parte del proveedor.
Fuentes:
Departamento de Aduana EE.UU, Sistema de Información de Comercio
Internacional www.sice.oas.org
FDA, Food and Drug Administration, www.fda.org
6.2 ETIQUETA:
Los productos que son vendidos en el territorio de los Estados Unidos y de
acuerdo a El Código Federal de Regulaciones de los Estados Unidos, requieren
que la etiqueta tenga las siguientes características:
CONDICIONES DE LA ETIQUETA PARA EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS
1
Debe de estar claramente señalado en el envase el país en el se produjo
el producto, “Lugar de Origen”.
2 Debe de llevar la etiqueta en Ingles.
3
Todo producto alimenticio debe tener un nombre común o usual que lo
describa en el lado o cara principal del envase.

- 56 -
4
La denominación del producto debe estar localizada en el tercio superior
del panel principal, debe de ser visible y prominente en comparación al
nombre y marca del producto.
5
Debe de declararse el contenido neto del envase que debe hacerse
usando los dos sistemas de medida: 1) El sistema métrico decimal
(ejemplo: NET WT 3.¾ OZ) y 2) el sistema inglés (ejemplo: 305 g).
6
Lista de ingredientes, debe de contener todos y cada uno de los
ingredientes presentes en el producto de forma descendente. Todos los
ingredientes compuestos en alimentos estándares, como por ejemplo,
chocolate, mostaza, mantequilla, así: Harina de trigo, azúcar, agua,
huevos, almendras, uvas pasas, levadura (benzoato sodico, bicarbonato
sodico, bicarbonato amónico, sal, color artificial (amarillo # 6) y lecitina de
soya (emulgente).
7
La lista de ingredientes debe de localizarse en el panel de información
conjunto con el nombre y dirección del productor del alimento o bien
donde se localice la información nutricional. El tamaño mínimo permitido
para esto es 1/16 de pulgada que equivale a 2.1 mm.
8
La Food and Drug Administration (FDA), exige el Panel de información
Nutricional, donde se presenten información nutricional sobre el contenido
del producto.
Este debe de contener:
Todos los valores presentes en la etiqueta nutricional deben reflejar la
información equivalente a la porción establecida.
Nutrientes básicos aproximados según las reglas especificas.
Columna de la declaración de valores diarios porcentuales estimados en
función a una dieta de 2.000 calorías diarias.
Formatos permitidos y recomendados determinados por tres factores: 1)
El área total disponible para etiquetar, 2) Los nutrientes presentes en el
producto, y 3) El espacio disponible en los distintos paneles del envase.
9
Se debe de incluir en la etiqueta el nombre y dirección de la Compañía
responsable del producto en los Estados Unidos junto con el Código
Federal de Regulaciones de los Estados Unidos.
10
Debe de llevar la dirección del productor, empacador o distribuidor
siguiendo los siguientes requisitos:
Debe de incluir la dirección, ciudad, país y código postal. En el caso de
una corporación se debe incluir las abreviaturas permitidas.
El tamaño mínimo permitido es de 1/16 de pulgada lo que equivale a 2.1
mm. El propósito de esta información es tener un contacto presente para
cualquier información adicional, comentarios o problema con el producto.

- 57 -
Otros aspectos a tener en cuenta en la etiqueta del producto son los siguientes:
Idioma
El Código Federal de Regulaciones de los
Estados Unidos exige que si alguno de los seis
componentes principales aparece en un segundo
idioma (Castellano, Francés, Italiano, Chino, etc.),
todos los elementos deberán aparecer
correctamente declarados en ingles y en el
segundo idioma.
Código de Barras /
Universal. Product Code
(UPC)
El código de barras aceptado en los Estados
Unidos es el Universal Product Code (UPC). Se
debe tener en cuenta que el propósito del código
de barras es único y exclusivamente comercial
(control de inventarios). El gobierno no interviene
en aspectos comerciales de este tipo.
Fecha de Vencimiento
El Gobierno Federal de los Estados Unidos no ha
emitido ninguna ley con respecto a la fecha de
caducidad o vencimiento de los productos. Las
reglas pertinentes a este tema son
exclusivamente a escala estatal. Es por esta
razón que la fecha de caducidad no forma parte
de los 6 requisitos del envase de productos de
gran consumo o procesados. Es recomendado
presentar esa información, más no es de carácter
obligatorio.
Instrucciones de Uso
Este punto constituye un elemento adicional en el
envase del producto. Tradicionalmente se incluye
este aspecto para beneficio del consumidor. Para
aconsejarle al mismo el mejor uso del producto
para asegurar la máxima satisfacción.
Fuentes:Departamento de Aduana EE.UU, Sistema de Información de Comercio
Internacional. www.sice.oas.org

- 58 -
7 PRODUCTOS COLOMBIANOS IDENTIFICADOS POR PROEXPORT -
COLOMBIA COMO POTENCIALES PARA LA EXPORTACIÓN A ESTADOS
UNIDOS
Colombia cuenta con una gran variedad de productos los cuales cuentan con
grandes ventajas para ser exportados al mercado de Estados Unidos.
PROEXPORT Colombia a logrado identificar muchos de estos productos por
medio de estudios de mercado realizados por esta misma entidad en el mercado
norteamericano.
A continuación presentamos la forma en que puede observar la lista de estos
productos por intermedio de la página Web de PROEXPORT Colombia. En esta
pagina se encontrará el listado de los productos con potencial exportador a
Estados Unidos, datos sobre las importaciones totales de Estados Unidos de los
últimos años, en dólares y kilogramos, además de la subpartida en Colombia y a
cuales corresponde en el país de origen, entre otros datos.
También se puede observar la perspectiva en el mercado según PROEXPORT
para cada uno de los productos. Esta puede ser de Corto o de Largo Plazo.

- 59 -
7.1 ¿Cómo realizar la consulta?:
1. Ingresar a la pagina PROEXPORT, www.proexport.com.co/
2. Al lado izquierdo de la página, ingresar al link exportar bienes.

- 60 -
3. En esta parte se elige la opcion EXPORTAR PASO A PASO, esta
herramienta permite conocer información acerca del producto e información
necesaria para un optimo proceso de exportación

- 61 -
PASOS
1. Porque exportar?
2. prepárese para exportar?
3. preseleccione su mercado?
4.diseñe su estrategia exportadora?
5. Realice su exportación
6. prepare su viaje de negocios
7. evalúe su gestión
4. Para obtener información adecuada sobre el país con el cual se desea hacer el
intercambio comercial se elige la opción inteligencia de mercados y el país
deseado.
En esta parte se encuentra información diversa relacionada al país, como
Comercio exterior, Comercio Bilateral, Acceso al mercado, Logística y Actualidad.

- 62 -
5. De esta manera se podra hacer una optima preselección de mercados que
es una de las fases críticas dentro del proceso de internacionalización de su
negocio, y consistes básicamente en determinar con claridad qué va a exportar
su empresa y hacia dónde hacerlo.

- 63 -
8. ¿CÓMO EXPORTAR EN LOS ESTADOS UNIDOS?
Para un correcto proceso de exportación, es importante que el exportador tenga
en cuenta los siguientes cuatro pasos:
8.1 Determinar el Número de Identificación Armonizado de su Mercancía
(Harmonized System Number HS)
Este número es la clasificación que se le asigna a los productos individuales. El
HS number es utilizado por las autoridades comerciales alrededor de todo el
mundo para la identificación de los productos y sus respectivos impuestos y
obligaciones en los distintos países.
Este número generalmente está compuesto entre 6 y 3.dígitos. Los primeros 6 son
estándar para todo el mundo, mientras que los otros números son utilizados por
algunos países para distinguir los productos entre las categorías.
En los Estados Unidos el HS number es también llamado Schedule B y/o HS Tariff
Classification number.
El HS number se identifica principalmente para:
• Saber los impuestos necesarios que debe pagar la mercancía al ingreso en
determinado país.
• Completar la Declaración de Embarque (Shipper’s Export Declaration)
• Diligenciar el Certificado de Origen, si es necesario.
• Determinar si el producto se encuentra en algún tratado de comercio
exterior.

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Sí tiene inconvenientes para la clasificación de su producto en los Estados Unidos,
puede comunicarse con los siguientes números telefónicos:
Para bienes no perecederos (Como,
metales, maquinaria, computadores,
electrodomésticos entre otros)
(301) 763-3259
Para bienes perecederos (Como,
comida, animales, madera, papel,
textiles y productos químicos)
(301) 763-3484
La información descrita anteriormente puede ayudar en la clasificación del
producto; no obstante existen otro tipo de mecanismos electrónicos como el que
ofrece la pagina de PROEXPORT Colombia. A continuación presentamos una
guía de cómo puede ser consultada este tipo de información por medio de esta
herramienta.
1.Como primer paso se debe de ingresar a la pagina de PROEXPORT Colombia,
www.proexport.com.co , y en el link EXPORTAR BIENES

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2. ingresamos en exportar paso a paso que se encuentra al lado izquierdo de la
pagina y en esta misma pagina ingresamos al link INFORMACION DE
MERCADOS Y PRODUCTOS
4. Luego exportacion de bienes

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5. Indique la Posición arancelaria de su producto a 6, 8 ó 10 dígitos. En caso de no
conocerla utilice el buscador por palabra clave.
8.2 Determinar Tarifas, Impuestos y términos de intercambio en los cuales
será basada la negociación
Es importante que el exportador considere los efectos de las tarifas e impuestos
para así poder determinar el costo final de su producto.
Habitualmente el importador/comprador es responsable de pagar las obligaciones
descritas, pero las responsabilidades de aduana y embarque depende de los
términos de negociación utilizados para la venta. Es ahí donde surgen los
INCOTERMS.
Los INCOTERMS son un lenguaje internacional para términos comerciales, los
cuales facilitan las operaciones de comercio exterior y delimitan las obligaciones
tanto del vendedor como del comprador.
Los INCOTERMS permiten:
 Facilitar la gestión de toda operación de comercio internacional.

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 Delimitar claramente las obligaciones de las partes disminuyendo los
riesgos por complicaciones legales.
 Establecer unas reglas internacionales para la interpretación de los
términos comerciales más utilizados.
Problemas de transacciones comerciales que son regulados por los INCOTERMS
1 La entrega de las mercancías.
2 Transferencias de riesgos.
3 Distribución de gastos.
4 Trámites documentales.
A continuación se describen los INCOTERMS más utilizados en el comercio
internacional.
FOB Free on Board (Franco a bordo, puerto de carga convenido)
El vendedor/exportador cumple su responsabilidad de entregar la mercancía, una
vez esta sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido y sin
incurrir en pagos de fletes.
El vendedor/exportador está en la obligación de despachar la mercancía en
aduana de exportación, y a partir de ahí la responsabilidad y los gastos los asume
el comprador/importador.
Este método solo puede utilizarse para transporte por mar o por vías navegables
interiores.
CIF Cost, Insurance and Freight (Coste seguro y flete, puerto de destino
convenido)
El vendedor/exportador cumple con su obligaciones una ves la mercancía
sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido.
El vendedor debe de incurrir en todos los gastos de fletes, seguro, gastos de
exportación, despacho aduanero y todos los costos que sean necesarios para
llevar la mercancía al puerto de destino convenido.
El vendedor sólo está obligado a conseguir un seguro con cobertura mínima a
favor del comprador hasta el puerto de destino convenido. Los riesgos son
responsabilidad del comprador/importador en el mismo momento en el que las
mercancías traspasan la borda del buque; no obstante, los riesgos referentes al
transporte están cubiertos por una póliza de seguros que habrá contratado el
vendedor/exportador a beneficio del comprador/importador, quien como asegurado

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en caso de pérdida o deterioro de la mercancía reclamara directamente a la
compañía aseguradora correspondiente.
Este método solo es utilizado para el transporte marítimo o fluvial.
EXW Ex Works (en Fábrica)
El vendedor/exportador entrega la mercancía en su propio establecimiento (como,
fabrica, taller, tienda, almacén, bodega, etc.) a disposición del
comprador/importador, sin despacharla en ningún momento para la exportación ni
efectuar la carga en el vehículo proporcionado por el comprador, concluyendo así
sus obligaciones.
El comprador/importador debe de asumir todos los gastos y riesgos de tomar la
mercancía en el domicilio del vendedor/exportador hasta el destino deseado. Este
método es el único en el que los trámites aduaneros de exportación corren por
cuenta del comprador/importador. Este ejerce en este momento la función técnica
de vendedor puesto que además de efectuar la compra en el país de origen se
encarga de los trámites documentarios necesarios para la exportación.
La responsabilidad del vendedor/exportador es solo la de proporcionar la
mercancía convenientemente empacada y embalada en su domicilio, donde es
entregada al comprador/importador quien a partir de ese momento asume todos
los costos y riesgos.
Este método no deberá usarse cuando el comprador/importador no pueda llevar a
cabo directa o indirectamente todas las formalidades de exportación, en tal caso
deberá de utilizarse el termino FCA.
FCA Free Carrier (Franco transportista, lugar convenido)
Es aquel en que el vendedor/exportador cumple con su obligación de entrega de la
mercancía cuando la pone a disposición del transportista principal contratado por
el comprador en el punto acordado. El exportador deberá efectuar el despacho de
exportación de la mercancía.
Si la entrega se produce en el local del vendedor/exportador, este es responsable
de la carga de la mercancía en el vehículo del comprador/importador. En ese
momento se produce la trasmisión de costos y riesgos. Si la entrega ocurre en
cualquier otro lugar, el vendedor/exportador no es responsable de la descarga.
Este método puede usarse en cualquier modo de transporte, incluido el
multimodal.

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