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03 mdn2018 - table ronde prospection digitale - ugo malavar

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Mois du numérique 2018 en Seine-et-Marne

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03 mdn2018 - table ronde prospection digitale - ugo malavar

  1. 1. 13 Juin 2018
  2. 2. 1ère agence de Prospection Digitale, nous accélérons le développement commercial des PME et TPE BtoB à moindre coût en exploitant pleinement le potentiel d'internet. www.neoptimal.com comment prospecter efficacement dans le monde digital d’aujourd’hui ?
  3. 3. le RGPD c’est quoi ? 4 Règlement Général sur la Protection des Données l’internaute européen redevient propriétaire de ses données personnelles process de supression des données simple, facile d’accès, immédiat devoir d’information sanctions lourdes
  4. 4. des prospects B2B effectuent plus de la moitié de leurs recherches sur le web avant même de prendre contact avec un commercial étude SalesForLife 74% la prospection en ligne est 62% moins chère que la prospection hors ligne étude Panda SEO62% 5 le digital n’est plus une option les entreprises françaises pourraient doubler leur croissance grâce au numérique étude Roland Berger x2
  5. 5. MOTIVERATTIRERCONVAINCRE contacts actifs prospects intéressés prospects mûrs prospects motivés opportunités commerciales cycle de vente affaires gagnées DIGITAL MARKETING COMMERCIAUX réseaux sociaux, référencement, publicité en ligne salons, conférences, RP réseautage, références actives site web optimisé, blog, centre de ressources conversations automatisées, webinaires séminaires, visites de site, essais produit maturation commerciale auto- évaluation calculateur de ROI qualification téléphonique validation besoin proposition de valeur négociation X 1X 10X 1000 6 € % % % ### # # # ## # # # #
  6. 6. 1. comment développer votre notoriété tout en attirant un maximum de visiteurs ? 2. comment convertir les visiteurs de votre site web en prospects qualifiés ? 3. comment entamer un rapport commercial en ligne avec vos prospects ? 4. comment engager vos commerciaux pour conclure efficacement ? qu’allons-nous voir aujourd’hui ?
  7. 7. comment développer votre notoriété tout en attirant un maximum de visiteurs ?
  8. 8. SEO : premier élément d’une notoriété digitale assise 9 « les 3 premiers liens d’une recherche Google captent 70% des clics » SEO : Search Engine Optimisation
  9. 9. exemple de stratégie de mots-clés 10 Univers du test Keyword Monthly Searches HubSpot Monthly Searches Google Difficulty score CPC HubSpot ($) CPC Google (€) prestataire test 10 21 Low qualité application mobile 10 NC 24 Low processus de test 10 20 26 Low test mode agile 10 27 Low validation logicielle 10 NC 29 Low test digital / tester digital 10 70 29 Low 0.56 projet e commerce 70 30 30 2.02 prestation recette 10 30 Low projet e-commerce 30 30 32 1.51 recette digitale 10 NC 37 Low recette hybris 10 37 Low solution test site 10 NC 39 Low test agile 10 70 39 Low 5.30 site internet qualité 70 10 40 0 méthodologie test applicatif 10 NC 46 Low recette e-commerce 10 NC 47 Low
  10. 10. blog : le point central de la stratégie SEO 11
  11. 11. les réseaux sociaux : éléments de viralité incontournable 12
  12. 12. booster sa notoriété avec le SEA 13
  13. 13. comment convertir les visiteurs de notre site web en prospects qualifiés ?
  14. 14. la communication est un moyen et non une fin 15 des prospects B2B effectuent plus de la moitié de leurs recherches sur le web avant même de prendre contact avec un commercial étude SalesForLife 74%
  15. 15. le parcours de conversion d’un prospect 16
  16. 16. booster sa génération de prospects avec les contenus sponsorisés 17
  17. 17. Comment entamer un rapport commercial en ligne avec vos prospects ?
  18. 18. 19 être trouvés, faciliter la réflexion, engager la conversation tendances, risques et opportunités valeur économique, ressources, déclencheur problèmes et objectifs business case, gestion des risques et mise en oeuvre prix, différenciation, risques 1IDÉES 2 3 4 5PROJET SOLUTION VALIDATION SÉLECTION évaluons les solutions possibles validons notre choix quel prestataire choisir ? devrions-nous évoluer ? devrions-nous investir maintenant ?
  19. 19. spécifiez vos contenus comme des bribes de conversation intérêt projet solution valeur sélection dirigeant Question Et si j'utilisais un cadre original pour mobiliser, aligner … ? Quel est le cadre le plus approprié pour ce projet ? Quels sont les atouts et inconvénients des alternatives possibles ? Comment justifier un séminaire de qualité ? Quel lieu et prestataire choisir ? Messages clés Les situations managériales à risques, et comment s'en prémunir 1. Les situations de risque du manager : prise de fonction, joint venture, lancement d'un projet d'entreprise 2. Le facteur de réussite : l'humain (aligner, mobiliser, faire adhérer) 3. L'outil séminaire comme catalyseur de réussite ? 3 conseils de pour relever le défi des 100 jours du manager 1. Le risque de la prise de fonction 2. La mobilisation de l'équipe comme condition de réussite 3. L'outil séminaire, une clé de succés > partenariat durable (Jacques Horovitz) "Comment nous avons construit notre plan stratégique en 24h" 1. Situation managériale initiale : défi de la construction de la stratégie d'entreprise, sans immobiliser les participants plus de 24h 2. Réalisation dans un lieu propice à l'efficacité (high tech, hors des murs, sans parasitage, prolongement de l'efficacité hors des ateliers) 3. Résultats : verbatim, plan d'action Le juste prix d'un séminaire : comparateur de coûts 1. Comparaison des coûts selon les alternatives 2. Le coût "d'immobilisation" des participants VS la productivité Témoignage d'un dirigeant satisfait (choix par Châteauform') 1. Les prérequis de départ : durée d’immobilisation limitée 2. L’ambiance recherchée : dynamisme, rétention des équipes 3. Le plus de l’expérience Châteauform’ Format Infographie Article d'expert Étude de cas* Témoignage vidéo* assistante Question Quel est le cadre le plus approprié pour le projet de mon boss? Quels sont les atouts et inconvénients des alternatives possibles ? Témoignage d'une assistante satisfaite (choix par Châteauform') 1. La sérénité dans l’organisation en amont : organisation huilée, prédéterminée 2. La sérénité dans la mise en place le jour J : fluidité, modularité 3. Les plus de l’expérience Châteauform’ Messages clés Les X secrets d'une séminaire/réunion productif et réussi 1. Le changement de cadre 2. une organisation huilée 3. Les clés du dynamisme : modularité, luminosité 4. La technologie au service de l'efficacité 5. La fluidité : régisseur, facilitateur/nounou 6. La convivialité : espace, moment, cusine 7. Les plus 8. Les tout dans un budget maîtrisé Les formules de séminaires / réunions, leurs avantages et leurs limites 1. Quelles solutions : locaux de l'entreprise, centre de conférence, hôtel, service all inclusive 2. Avantages et inconvénients en termes d'expérience 3. Avantages et inconvénients en matière de gestion (notamment budget maîtrisé) et de préparation (eventologie) Format Infographie-checklist* Guide solutions* ebook* Témoignage vidéo* rh Pourquoi changer de cadre pour notre "formation"? Quel est le cadre le plus approprié pour ce nouveau projet ? Quels sont les atouts et inconvénients des alternatives possibles ? Comment justifier un cadre de qualité pour notre "formation" ? Quel lieu et prestataire choisir ? Messages clés Essentiels et tendances pour booster vos formations 1. Varier les formats : ludification, la formation augmentée, la training room 2. Oxygéner les participants : X% de détente, X% de travail (statistique relative à la concentration + article de Jacques Horovitz sur la notion de temps) 3. Sortir du cadre pour rester focus Les X secrets d'une académie efficace 1. Le changement de cadre 2. une organisation huilée (nounou, aspects logistiques) 3. Les clés du dynamisme : modularité, luminosité, changement de lieux (salles de réunions/salons/activités extérieures) 4. La technologie au service de l'efficacité 5. La fluidité : régisseur, facilitateur (couple d'hôtes + nounou) 5. Les plus Témoignage d'un responsable d'académie d'entreprise (choix par Châteauform') Mise en œuvre de nouvelles techniques dans un nouveau cadre approprié Formation, séminaire de développement : format, avantages et limites 1. Quelles solutions : locaux de l'entreprise, centre de formation, format campus, formation en ligne 2. Les variations en termes de ressenti 3. Avantages et inconvénients en matière de gestion et de préparation (accompagnement dans l'organisation à mettre en avant - eventologie) Les X éléments qui vous faciliteront l'organisation de vos académies/séminaires de développement/ formations 1. Les éléments financiers : service tout- compris (pas de surprise sur le coût) 2. Les éléments logistiques : fluidité (changement de lieux), flexibilité (modularité logistique) 3. Les éléments humains : facilitateurs (en amont : nounou/ le jour J : couple d'hôtes) Le séminaire Châteauform', un outil de rétention des talents 1. L'adhésion autour du projet d'entreprise 2. L'attention portée aux collaborateurs (cf. L'entreprise humaniste) 3. L'expérience Campus (verbatim participants, verbatim DRH) Format Infographie Infographie-checklist* Article d'expert Guide solutions ebook Etude de cas 21
  20. 20. automatiser les conversations 22 1- idées 2- projet 3- solution 4- validation 5- sélection
  21. 21. accompagner le prospects dans sa réflexion 23
  22. 22. mini site et blog optimisés 24
  23. 23. comment engager vos commerciaux pour conclure efficacement ?
  24. 24. 26 10- construisez un pipeline de prospects bien qualifiés 1- INTERET : activités > points site internet : nombre de pages vues nombre de pages vues > 2 50 nombre de pages vues > 5 100 nombre de pages vues >= 10 150 communications a vu article de blog infographie 100 a téléchargé guide de bonnes pratiques 200 a téléchargé modèle économique 200 a téléchargé étude de cas client 250 réseaux sociaux cliqué > 2 50 cliqué > 5 100 1er formulaire • prénom : • nom : • email professionnel : • quelle est votre fonction ? • directeur / responsable de production ou méthodes • bureaux d’étude • directeur / responsable technique • responsable maintenance ou électricité • directeur / responsable achats • autre • quel est le CA de votre entreprise ? • 0-2m€ • 2-10m€ • 10-50m€ • +50m€ 2ème formulaire • email professionnel : prérempli • quel est le nom de votre entreprise ? • quelle est votre secteur d’activité ? • industrie de transformation • infrastructure • construction de machine, ingénierie • autre (zone de texte libre) • êtes-vous dans une de ces situations ? • je n’ai pas de climatisation pour mes installations électriques ou ma climatisation est vieillissante • j’ai connu une panne machine ou un arrêt de production récemment • mon environnement de production est particulièrement chaud • je recherche des pistes d’économie d’énergie • aucune de ces situations • quel est votre numéro de téléphone ? 3ème formulaire • email professionnel : prérempli • quel est votre numéro de téléphone ? : prérempli • quelle est la dissipation thermique de votre armoire électrique ? • moins de 300 watts • plus de 300 watts • je ne sais pas 2- QUALIFICATION PROGRESSIVE vos prospects
  25. 25. INTERET (pages vues, communications consommées, etc.) QUALIFICATION COMMERCIALE (réponses aux questions) PROSPECTS MÛRS PROSPECTS MOTIVÉS PROSPECTS INTÉRESSÉS OPPORTUNITES COMMERCIALES formulaire, visite salon, rencontre, etc. score >= ? pts besoin, budget, leader, événement déclencheur mesurer l’intérêt mesurer l’attractivité dans la cible de marché 11- engagez vos commerciaux à bon escient 27 CONTACTS ACTIFS CONTACTS ACTIFS CONTACTS ACTIFS OPPORTUNITES COMMERCIALES OPPORTUNITES COMMERCIALES score >= +? pts formulaire, visite salon, rencontre, etc.
  26. 26. les prospects s’intéressent, vos commerciaux le savent 3- centre d’intérêt 2- source du prospect 4- qualification besoin 1- notification en temps réel maturation, influence conversation scénarisée = process de conversion automatisé identification du prospect relance automatisée 28
  27. 27. 29 vos commerciaux sont efficaces ! conversation téléphonique email et pièces jointes tracés tâche de relance programmée intelligence action ! rien ne se perd 
  28. 28. 30 AT T I R E R M O T I V E R C O N VA I N C R E créer vos communications automatiser votre prospection digitale piloter vos campagnes service neoptimal de prospection digitale

Mois du numérique 2018 en Seine-et-Marne

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