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Dynamisierung von Pricingprozessen
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Dynamisierung von Pricingprozessen
1.
Chris&an Schieder Lehrstuhl für Wirtscha5sinforma&k II insb. Systementwicklung und Anwendungssysteme Dynamisierung von Preisgestaltungsprozessen Einführung dynamischer Pricing-Lösungen
2.
Der Pricing Hype prudsys Anwendertage 2011 Leipzig | 21.06.2011 Chris&an Schieder | TU Chemnitz Dynamisierung von Preisgestaltungsprozessen 2 Wiley 2010 Wiley 2010 Pearson Pren&ce Hall 2010 The Free Press 1997 FT Press 2007
3.
Der Preis – die unbekannte Größe Im Unterschied zu Kosten lassen sich Preise nur schwer mathema&sch ermiWeln: Preise gelten nicht objek1v, sondern sind höchst subjek1v » Subjek1ve Preiswahrnehmung durch den Kunden (Nutzen, WeWbewerb) » Subjek1ve Preisbereitscha; des einzelnen Kunden (Bedürfnisse) »
Kommunika1on des Preises (rela&ve Posi&onierung, Zeitpunkt, Se`ng etc.) » Modellierung des Preises (Bundling, non-lineare Modelle etc.) prudsys Anwendertage 2011 Leipzig | 21.06.2011 Chris&an Schieder | TU Chemnitz Dynamisierung von Preisgestaltungsprozessen 3 [Quelle: Brunken 2006]
4.
Vorherrschende Preisgestaltungsmethoden… prudsys Anwendertage 2011 Leipzig | 21.06.2011 Chris&an Schieder | TU Chemnitz Dynamisierung von Preisgestaltungsprozessen 4 Methode I Methode II 𝑝(𝑥)=π ∗ 𝑝(𝑥)=∑(
𝑃↓𝑒𝑘↑+ , 𝑅↓𝑙↑− , 𝑆↓𝑙↑− , 𝐾↓𝑏↑+ , 𝐾↓ℎ↑+ , 𝐾↓𝑙↑+ , 𝐺↓↑ + , 𝑆↓𝑘↑+ , 𝑃↓𝑣↑+ , 𝑅↓𝑘↑+ , 𝑈 𝑆𝑡↓↑+ ) Methode III
5.
Entwicklung der Preisgestaltung in der Hotellerie prudsys Anwendertage 2011 Leipzig | 21.06.2011 Chris&an Schieder | TU Chemnitz Dynamisierung von Preisgestaltungsprozessen 5 [Quelle: Shoemaker 2003] Profitabilität Tak&sch Strategisch Techniken zur ak&ven Veränderung der Wertwahrnehmung Preise verändern sich saisonal, wenig Messungen Yield Management Systeme Umsatz- management; Betrachtung des Kundenwertes Preisgestaltung auf Basis des langfris&gen Kundenwertes (Loyalität, …) Preisgestaltung auf Basis des Kundenwissens
6.
Preisgestaltungsprozesse prudsys Anwendertage 2011 Leipzig | 21.06.2011 Chris&an Schieder | TU Chemnitz Dynamisierung von Preisgestaltungsprozessen 6 AusschniW (!) eines Preisgestaltungsprozesses in der Tourismusbranche.
7.
Komplexitätsreduk&on » Ableitung von Regeln aus Expertenwissen (manuelle Vorgaben) und miWels sta&s&scher Verfahren aus historischen Datenbeständen (Aufdeckung von Preisinkonsistenzen) » Segmen&erung von Märkten, Kunden, Sor&menten etc., z.B. miWels Clusteranalysen »
Analyse des Kundenverhaltens, insb. der Zahlungsbereitscha5 miWels automa&sierter Experimente » Automa&sierte Preisop&mierung auf Basis fortgeschriWener Data Mining Verfahren und Technologien » Kon&nuierliche Überwachung des Absatzprozesses und Anpassung der Preise prudsys Anwendertage 2011 Leipzig | 21.06.2011 Chris&an Schieder | TU Chemnitz Dynamisierung von Preisgestaltungsprozessen 7
8.
Generisches Vorgehensmodell prudsys Anwendertage 2011 Leipzig | 21.06.2011 Chris&an Schieder | TU Chemnitz Dynamisierung von Preisgestaltungsprozessen 8 Analyse und Spezifika&on Ini&ierung und Defini&on Konzep&on und Realisierung Einführung und Betrieb A B
C D
9.
Detailliertes Ablaufmodell prudsys Anwendertage 2011 Leipzig | 21.06.2011 Chris&an Schieder | TU Chemnitz Dynamisierung von Preisgestaltungsprozessen 9 Erhebung der Datenbasis 4 Demonstra&on und Evalua&on 11 Abbildung der Regeln 9 A C B D Ableitung sta&s&scher Regeln 7 Validierung fachlicher Regeln 6 Erhebung fachlicher Regeln 3 Projek&erung und Prozessauswahl 1 Sensibilisierung der Prozessbeteiligten 0 Konfigura&on der Regel-Engine 5 Audit der IT-Infrastruktur 2 Monitoring und Controlling 12 Integra&on der Regel-Engine 10 Validierung der Regelbasis 8
10.
Beispielprojektplan prudsys Anwendertage 2011 Leipzig | 21.06.2011 Chris&an Schieder | TU Chemnitz Dynamisierung von Preisgestaltungsprozessen 10 [Quelle: Prudsys 2011] A B C D
11.
Zielarchitektur für moderne IT-gestützte Preisgestaltung prudsys Anwendertage 2011 Leipzig | 21.06.2011 Chris&an Schieder | TU Chemnitz Dynamisierung von Preisgestaltungsprozessen 11 Geschä5sregelengine Op&mierungsengine Pricing Cockpit DWH Warenwirtscha5ssystem Interne Datenquellen Externe Datenquellen Daten- integra&on Maschinelle Preissteuerung Manuelle Preissteuerung Opera&ve Gesamtsteuerung ETL www
12.
Fazit » Das verfügbare Datenauvommen ermöglicht eine Dynamisierung von Preisgestaltungsprozessen insbesondere im E-Commerce. » Der Umfang der auszuwertenden Transak&onsdaten erfordert eine weitgehende Automa&sierung dieser Prozesse. »
Die Marktentwicklung erzwingt die Einführung entsprechender Lösungen. » Zur Automa&sierung sind Ansätze aus dem Bereich Business Intelligence mit fortgeschriWenen sta&s&schen und mathema&schen Methoden zu bündeln. » Die Projekte sind klar strukturiert und überschaubar. Der Projekterfolg lässt sich konkret bemessen und ist schnell sichtbar. » Dynamic Pricing Ak&vitäten im E-Commerce heute führen zum Auwau von Erfahrungswissen für die Preisgestaltung in allen Channels morgen (Internet of Things, Smart Tags etc.) prudsys Anwendertage 2011 Leipzig | 21.06.2011 Chris&an Schieder | TU Chemnitz Dynamisierung von Preisgestaltungsprozessen 12
13.
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Chris&an Schieder chris&an.schieder@wirtscha5.tu-chemnitz.de Tel. 0371 – 531 35792 Info-Link. hWp://www.tu-chemnitz.de/wirtscha5/wi2/wp/de/team/chris&an-schieder/ prudsys Anwendertage 2011 Leipzig | 21.06.2011 Chris&an Schieder | TU Chemnitz Dynamisierung von Preisgestaltungsprozessen 13 Kontakt
14.
Quellen und Literaturhinweise Baker, R. J. (2010). Implemen'ng Value Pricing: A Radical Business Model for Professional Firms (Wiley Professional Advisory Services) (p. 365). Wiley. Baker, W. L., Marn, M. V., & Zawada, C. C. (2010). The Price Advantage (Wiley Finance) (p. 384). Wiley. Brunken, I.P. (2006). Professionelles Pricing – Mehr Gewinn durch op'miertes Umsatzmanagement, Business Breakfast Vortragsskript, Roland Berger, Wien. hWp://www.rolandberger.at/media/pdf/rb_press/ Roland_Berger_pricing_ho_20060926.pdf (Abruf 25.05.2011). Elmaghraby, W., & Keskinocak, P. (2003). Dynamic Pricing in the Presence of Inventory Considera&ons: Research Overview, Current Prac&ces, and Future Direc&ons. Management Science, 49(10), 1287-1309. doi: 10.1287/mnsc.49.10.1287.17315. Dolan, R. J., & Simon, H. (1997). Power Pricing: How Managing Price Transforms the BoMom Line (p. 384). The Free Press. Raju, J., & Zhang, Z. J. (2010). Smart Pricing: How Google, Priceline, and Leading Businesses Use Pricing Innova'on for Profitability (p. 224). Pearson Pren&ce Hall. Schuppar, B. (2006). Preismanagement. Wiesbaden: DUV. doi: 10.1007/978-3-8350-9223-5. Shoemaker, S. (2003). The future of pricing in services. Journal of Revenue and Pricing Management, 2(3), 271-279. Sodhi, M. S., & Sodhi, N. S. (2007). Six Sigma Pricing: Improving Pricing Opera'ons to Increase Profits (p. 288). FT Press. prudsys Anwendertage 2011 Leipzig | 21.06.2011 Chris&an Schieder | TU Chemnitz Dynamisierung von Preisgestaltungsprozessen 14