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»  Ableitung	von	Regeln	aus	Expertenwissen	(manuelle	Vorgaben)	und	miWels	sta&s&scher	
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Generisches	Vorgehensmodell	
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Detailliertes	Ablaufmodell	
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Beispielprojektplan	
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Zielarchitektur	für	moderne	IT-gestützte	Preisgestaltung	
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Fazit	
»  Das	verfügbare	Datenauvommen	ermöglicht	eine	Dynamisierung	von	
Preisgestaltungsprozessen	insbesondere	im	E-Comm...
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Dynamisierung von Pricingprozessen

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Dynamisierung von Pricingprozessen

  1. 1. Chris&an Schieder Lehrstuhl für Wirtscha5sinforma&k II insb. Systementwicklung und Anwendungssysteme Dynamisierung von Preisgestaltungsprozessen Einführung dynamischer Pricing-Lösungen
  2. 2. Der Pricing Hype prudsys Anwendertage 2011 Leipzig | 21.06.2011 Chris&an Schieder | TU Chemnitz Dynamisierung von Preisgestaltungsprozessen 2 Wiley 2010 Wiley 2010 Pearson Pren&ce Hall 2010 The Free Press 1997 FT Press 2007
  3. 3. Der Preis – die unbekannte Größe Im Unterschied zu Kosten lassen sich Preise nur schwer mathema&sch ermiWeln: Preise gelten nicht objek1v, sondern sind höchst subjek1v »  Subjek1ve Preiswahrnehmung durch den Kunden (Nutzen, WeWbewerb) »  Subjek1ve Preisbereitscha; des einzelnen Kunden (Bedürfnisse) »  Kommunika1on des Preises (rela&ve Posi&onierung, Zeitpunkt, Se`ng etc.) »  Modellierung des Preises (Bundling, non-lineare Modelle etc.) prudsys Anwendertage 2011 Leipzig | 21.06.2011 Chris&an Schieder | TU Chemnitz Dynamisierung von Preisgestaltungsprozessen 3 [Quelle: Brunken 2006]
  4. 4. Vorherrschende Preisgestaltungsmethoden… prudsys Anwendertage 2011 Leipzig | 21.06.2011 Chris&an Schieder | TU Chemnitz Dynamisierung von Preisgestaltungsprozessen 4 Methode I Methode II 𝑝(𝑥)=π ∗ 𝑝(𝑥)=∑( ​ 𝑃↓𝑒𝑘↑+ ,​ 𝑅↓𝑙↑− ,​ 𝑆↓𝑙↑− ,​ 𝐾↓𝑏↑+ ,​ 𝐾↓ℎ↑+ ,​ 𝐾↓𝑙↑+ ,​ 𝐺↓↑ + , ​ 𝑆↓𝑘↑+ ,​ 𝑃↓𝑣↑+ ,​ 𝑅↓𝑘↑+ ,​ 𝑈 𝑆𝑡↓↑+  ) Methode III
  5. 5. Entwicklung der Preisgestaltung in der Hotellerie prudsys Anwendertage 2011 Leipzig | 21.06.2011 Chris&an Schieder | TU Chemnitz Dynamisierung von Preisgestaltungsprozessen 5 [Quelle: Shoemaker 2003] Profitabilität Tak&sch Strategisch Techniken zur ak&ven Veränderung der Wertwahrnehmung Preise verändern sich saisonal, wenig Messungen Yield Management Systeme Umsatz- management; Betrachtung des Kundenwertes Preisgestaltung auf Basis des langfris&gen Kundenwertes (Loyalität, …) Preisgestaltung auf Basis des Kundenwissens
  6. 6. Preisgestaltungsprozesse prudsys Anwendertage 2011 Leipzig | 21.06.2011 Chris&an Schieder | TU Chemnitz Dynamisierung von Preisgestaltungsprozessen 6 AusschniW (!) eines Preisgestaltungsprozesses in der Tourismusbranche.
  7. 7. Komplexitätsreduk&on »  Ableitung von Regeln aus Expertenwissen (manuelle Vorgaben) und miWels sta&s&scher Verfahren aus historischen Datenbeständen (Aufdeckung von Preisinkonsistenzen) »  Segmen&erung von Märkten, Kunden, Sor&menten etc., z.B. miWels Clusteranalysen »  Analyse des Kundenverhaltens, insb. der Zahlungsbereitscha5 miWels automa&sierter Experimente »  Automa&sierte Preisop&mierung auf Basis fortgeschriWener Data Mining Verfahren und Technologien »  Kon&nuierliche Überwachung des Absatzprozesses und Anpassung der Preise prudsys Anwendertage 2011 Leipzig | 21.06.2011 Chris&an Schieder | TU Chemnitz Dynamisierung von Preisgestaltungsprozessen 7
  8. 8. Generisches Vorgehensmodell prudsys Anwendertage 2011 Leipzig | 21.06.2011 Chris&an Schieder | TU Chemnitz Dynamisierung von Preisgestaltungsprozessen 8 Analyse und Spezifika&on Ini&ierung und Defini&on Konzep&on und Realisierung Einführung und Betrieb A B C D
  9. 9. Detailliertes Ablaufmodell prudsys Anwendertage 2011 Leipzig | 21.06.2011 Chris&an Schieder | TU Chemnitz Dynamisierung von Preisgestaltungsprozessen 9 Erhebung der Datenbasis 4 Demonstra&on und Evalua&on 11 Abbildung der Regeln 9 A C B D Ableitung sta&s&scher Regeln 7 Validierung fachlicher Regeln 6 Erhebung fachlicher Regeln 3 Projek&erung und Prozessauswahl 1 Sensibilisierung der Prozessbeteiligten 0 Konfigura&on der Regel-Engine 5 Audit der IT-Infrastruktur 2 Monitoring und Controlling 12 Integra&on der Regel-Engine 10 Validierung der Regelbasis 8
  10. 10. Beispielprojektplan prudsys Anwendertage 2011 Leipzig | 21.06.2011 Chris&an Schieder | TU Chemnitz Dynamisierung von Preisgestaltungsprozessen 10 [Quelle: Prudsys 2011] A B C D
  11. 11. Zielarchitektur für moderne IT-gestützte Preisgestaltung prudsys Anwendertage 2011 Leipzig | 21.06.2011 Chris&an Schieder | TU Chemnitz Dynamisierung von Preisgestaltungsprozessen 11 Geschä5sregelengine Op&mierungsengine Pricing Cockpit DWH Warenwirtscha5ssystem Interne Datenquellen Externe Datenquellen Daten- integra&on Maschinelle Preissteuerung Manuelle Preissteuerung Opera&ve Gesamtsteuerung ETL www
  12. 12. Fazit »  Das verfügbare Datenauvommen ermöglicht eine Dynamisierung von Preisgestaltungsprozessen insbesondere im E-Commerce. »  Der Umfang der auszuwertenden Transak&onsdaten erfordert eine weitgehende Automa&sierung dieser Prozesse. »  Die Marktentwicklung erzwingt die Einführung entsprechender Lösungen. »  Zur Automa&sierung sind Ansätze aus dem Bereich Business Intelligence mit fortgeschriWenen sta&s&schen und mathema&schen Methoden zu bündeln. »  Die Projekte sind klar strukturiert und überschaubar. Der Projekterfolg lässt sich konkret bemessen und ist schnell sichtbar. »  Dynamic Pricing Ak&vitäten im E-Commerce heute führen zum Auwau von Erfahrungswissen für die Preisgestaltung in allen Channels morgen (Internet of Things, Smart Tags etc.) prudsys Anwendertage 2011 Leipzig | 21.06.2011 Chris&an Schieder | TU Chemnitz Dynamisierung von Preisgestaltungsprozessen 12
  13. 13. Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Chris&an Schieder chris&an.schieder@wirtscha5.tu-chemnitz.de Tel. 0371 – 531 35792 Info-Link. hWp://www.tu-chemnitz.de/wirtscha5/wi2/wp/de/team/chris&an-schieder/ prudsys Anwendertage 2011 Leipzig | 21.06.2011 Chris&an Schieder | TU Chemnitz Dynamisierung von Preisgestaltungsprozessen 13 Kontakt
  14. 14. Quellen und Literaturhinweise Baker, R. J. (2010). Implemen'ng Value Pricing: A Radical Business Model for Professional Firms (Wiley Professional Advisory Services) (p. 365). Wiley. Baker, W. L., Marn, M. V., & Zawada, C. C. (2010). The Price Advantage (Wiley Finance) (p. 384). Wiley. Brunken, I.P. (2006). Professionelles Pricing – Mehr Gewinn durch op'miertes Umsatzmanagement, Business Breakfast Vortragsskript, Roland Berger, Wien. hWp://www.rolandberger.at/media/pdf/rb_press/ Roland_Berger_pricing_ho_20060926.pdf (Abruf 25.05.2011). Elmaghraby, W., & Keskinocak, P. (2003). Dynamic Pricing in the Presence of Inventory Considera&ons: Research Overview, Current Prac&ces, and Future Direc&ons. Management Science, 49(10), 1287-1309. doi: 10.1287/mnsc.49.10.1287.17315. Dolan, R. J., & Simon, H. (1997). Power Pricing: How Managing Price Transforms the BoMom Line (p. 384). The Free Press. Raju, J., & Zhang, Z. J. (2010). Smart Pricing: How Google, Priceline, and Leading Businesses Use Pricing Innova'on for Profitability (p. 224). Pearson Pren&ce Hall. Schuppar, B. (2006). Preismanagement. Wiesbaden: DUV. doi: 10.1007/978-3-8350-9223-5. Shoemaker, S. (2003). The future of pricing in services. Journal of Revenue and Pricing Management, 2(3), 271-279. Sodhi, M. S., & Sodhi, N. S. (2007). Six Sigma Pricing: Improving Pricing Opera'ons to Increase Profits (p. 288). FT Press. prudsys Anwendertage 2011 Leipzig | 21.06.2011 Chris&an Schieder | TU Chemnitz Dynamisierung von Preisgestaltungsprozessen 14

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