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Chris&an	Schieder	
Lehrstuhl	für	Wirtscha5sinforma&k	II	
insb.	Systementwicklung	und	Anwendungssysteme		
Dynamisierung	von	Preisgestaltungsprozessen	
Einführung	dynamischer	Pricing-Lösungen
Der	Pricing	Hype	
prudsys	Anwendertage	2011																																																															
Leipzig		|		21.06.2011	
Chris&an	Schieder		|		TU	Chemnitz																																
Dynamisierung	von	Preisgestaltungsprozessen	 2	
Wiley	2010	Wiley	2010	Pearson	Pren&ce	Hall	2010	The	Free	Press	1997	 FT	Press	2007
Der	Preis	–	die	unbekannte	Größe	
Im	Unterschied	zu	Kosten	lassen	sich	Preise	nur	schwer	mathema&sch	ermiWeln:		
	
	
Preise	gelten	nicht	objek1v,	sondern	sind	höchst	subjek1v	
»  Subjek1ve	Preiswahrnehmung	durch	den	Kunden	(Nutzen,	WeWbewerb)	
»  Subjek1ve	Preisbereitscha;	des	einzelnen	Kunden	(Bedürfnisse)	
»  Kommunika1on	des	Preises	(rela&ve	Posi&onierung,	Zeitpunkt,	Se`ng	etc.)	
»  Modellierung	des	Preises	(Bundling,	non-lineare	Modelle	etc.)	
prudsys	Anwendertage	2011																																																															
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Chris&an	Schieder		|		TU	Chemnitz																																
Dynamisierung	von	Preisgestaltungsprozessen	 3	
[Quelle:	Brunken	2006]
Vorherrschende	Preisgestaltungsmethoden…	
prudsys	Anwendertage	2011																																																															
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Dynamisierung	von	Preisgestaltungsprozessen	 4	
Methode	I	
Methode	II	
𝑝(𝑥)=π ∗	
𝑝(𝑥)=∑( ​ 𝑃↓𝑒𝑘↑+ ,​ 𝑅↓𝑙↑− ,​ 𝑆↓𝑙↑− ,​ 𝐾↓𝑏↑+ ,​ 𝐾↓ℎ↑+ ,​ 𝐾↓𝑙↑+ ,​ 𝐺↓↑
+ ,
	 	​ 𝑆↓𝑘↑+ ,​ 𝑃↓𝑣↑+ ,​ 𝑅↓𝑘↑+ ,​ 𝑈 𝑆𝑡↓↑+  )	
Methode	III
Entwicklung	der	Preisgestaltung	in	der	Hotellerie	
prudsys	Anwendertage	2011																																																															
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Dynamisierung	von	Preisgestaltungsprozessen	 5	
[Quelle:	Shoemaker	2003]	
Profitabilität	
Tak&sch	 Strategisch	
Techniken	zur	
ak&ven	
Veränderung	der	
Wertwahrnehmung	
Preise	
verändern	sich	
saisonal,	wenig	
Messungen	
Yield	
Management	
Systeme	
Umsatz-
management;	
Betrachtung	des	
Kundenwertes	
Preisgestaltung	
auf	Basis	des	
langfris&gen	
Kundenwertes	
(Loyalität,	…)	
Preisgestaltung	
auf	Basis	des	
Kundenwissens
Preisgestaltungsprozesse	
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Dynamisierung	von	Preisgestaltungsprozessen	 6	
AusschniW	(!)	eines	
Preisgestaltungsprozesses	in	der	
Tourismusbranche.
Komplexitätsreduk&on	
»  Ableitung	von	Regeln	aus	Expertenwissen	(manuelle	Vorgaben)	und	miWels	sta&s&scher	
Verfahren	aus	historischen	Datenbeständen	(Aufdeckung	von	Preisinkonsistenzen)	
»  Segmen&erung	von	Märkten,	Kunden,	Sor&menten	etc.,	z.B.	miWels	Clusteranalysen	
»  Analyse	des	Kundenverhaltens,	insb.	der	Zahlungsbereitscha5	miWels	automa&sierter	
Experimente	
»  Automa&sierte	Preisop&mierung	auf	Basis	fortgeschriWener	Data	Mining	Verfahren	und	
Technologien	
»  Kon&nuierliche	Überwachung	des	Absatzprozesses	und	Anpassung	der	Preise	
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Dynamisierung	von	Preisgestaltungsprozessen	 7
Generisches	Vorgehensmodell	
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Dynamisierung	von	Preisgestaltungsprozessen	 8	
Analyse	
und	
Spezifika&on	
Ini&ierung	
und	
Defini&on	
Konzep&on	
und	
Realisierung	
Einführung	
und	
Betrieb	
A B C D
Detailliertes	Ablaufmodell	
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Dynamisierung	von	Preisgestaltungsprozessen	 9	
Erhebung	der	
Datenbasis		4	
Demonstra&on		
und	Evalua&on	11	
Abbildung	der	
Regeln	9	
A
C
B
D
Ableitung		
sta&s&scher	Regeln	7	
Validierung		
fachlicher	Regeln	6	
Erhebung		
fachlicher	Regeln	3	
Projek&erung	und	
Prozessauswahl	1	
Sensibilisierung	der		
Prozessbeteiligten	0	
Konfigura&on	der	
Regel-Engine	5	
Audit	der		
IT-Infrastruktur	2	
Monitoring	und		
Controlling	12	
Integra&on	der		
Regel-Engine	10	
Validierung	der	
Regelbasis	8
Beispielprojektplan	
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Dynamisierung	von	Preisgestaltungsprozessen	 10	
[Quelle:	Prudsys	2011]	
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Zielarchitektur	für	moderne	IT-gestützte	Preisgestaltung	
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Dynamisierung	von	Preisgestaltungsprozessen	 11	
Geschä5sregelengine	
Op&mierungsengine	
Pricing	Cockpit	
DWH	
Warenwirtscha5ssystem	
Interne	
Datenquellen	
Externe	
Datenquellen	
Daten-	
integra&on	
Maschinelle	Preissteuerung	
Manuelle	Preissteuerung	
Opera&ve	Gesamtsteuerung	
ETL	
www
Fazit	
»  Das	verfügbare	Datenauvommen	ermöglicht	eine	Dynamisierung	von	
Preisgestaltungsprozessen	insbesondere	im	E-Commerce.		
»  Der	Umfang	der	auszuwertenden	Transak&onsdaten	erfordert	eine	weitgehende	
Automa&sierung	dieser	Prozesse.		
»  Die	Marktentwicklung	erzwingt	die	Einführung	entsprechender	Lösungen.	
»  Zur	Automa&sierung	sind	Ansätze	aus	dem	Bereich	Business	Intelligence	mit	
fortgeschriWenen	sta&s&schen	und	mathema&schen	Methoden	zu	bündeln.	
»  Die	Projekte	sind	klar	strukturiert	und	überschaubar.	Der	Projekterfolg	lässt	sich	
konkret	bemessen	und	ist	schnell	sichtbar.	
»  Dynamic	Pricing	Ak&vitäten	im	E-Commerce	heute	führen	zum	Auwau	von	
Erfahrungswissen	für	die	Preisgestaltung	in	allen	Channels	morgen	(Internet	of	Things,	
Smart	Tags	etc.)	
prudsys	Anwendertage	2011																																																															
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Vielen	Dank	für	Ihre	Aufmerksamkeit!	
	
	
	
	
	
Chris&an	Schieder	
chris&an.schieder@wirtscha5.tu-chemnitz.de	
Tel.	0371	–	531	35792	
	Info-Link.	
hWp://www.tu-chemnitz.de/wirtscha5/wi2/wp/de/team/chris&an-schieder/		
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Dynamisierung	von	Preisgestaltungsprozessen	 13	
Kontakt
Quellen	und	Literaturhinweise	
Baker,	R.	J.	(2010).	Implemen'ng	Value	Pricing:	A	Radical	Business	Model	for	Professional	Firms	(Wiley	Professional	Advisory	
Services)	(p.	365).	Wiley.		
Baker,	W.	L.,	Marn,	M.	V.,	&	Zawada,	C.	C.	(2010).	The	Price	Advantage	(Wiley	Finance)	(p.	384).	Wiley.	
Brunken,	I.P.	(2006).	Professionelles	Pricing	–	Mehr	Gewinn	durch	op'miertes	Umsatzmanagement,	Business	Breakfast	
Vortragsskript,	Roland	Berger,	Wien.	hWp://www.rolandberger.at/media/pdf/rb_press/
Roland_Berger_pricing_ho_20060926.pdf	(Abruf	25.05.2011).	
Elmaghraby,	W.,	&	Keskinocak,	P.	(2003).	Dynamic	Pricing	in	the	Presence	of	Inventory	Considera&ons:	Research	Overview,	
Current	Prac&ces,	and	Future	Direc&ons.	Management	Science,	49(10),	1287-1309.	doi:	10.1287/mnsc.49.10.1287.17315.	
Dolan,	R.	J.,	&	Simon,	H.	(1997).	Power	Pricing:	How	Managing	Price	Transforms	the	BoMom	Line	(p.	384).	The	Free	Press.		
Raju,	J.,	&	Zhang,	Z.	J.	(2010).	Smart	Pricing:	How	Google,	Priceline,	and	Leading	Businesses	Use	Pricing	Innova'on	for	Profitability	
(p.	224).	Pearson	Pren&ce	Hall.		
Schuppar,	B.	(2006).	Preismanagement.	Wiesbaden:	DUV.	doi:	10.1007/978-3-8350-9223-5.	
Shoemaker,	S.	(2003).	The	future	of	pricing	in	services.	Journal	of	Revenue	and	Pricing	Management,	2(3),	271-279.	
Sodhi,	M.	S.,	&	Sodhi,	N.	S.	(2007).	Six	Sigma	Pricing:	Improving	Pricing	Opera'ons	to	Increase	Profits	(p.	288).	FT	Press.		
	
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