Décider d'une expansion à l'étranger est une décision difficile pour les entrepreneurs. Ils peuvent être attirés par les opportunités présentes au sein de marchés chauds comme la Chine, l’Inde ou le Brésil, mais ils pourraient risquer de s'aventurer à l'étranger sans y être pleinement préparés. Bien que la vente à l'étranger permet d’étendre la portée de votre entreprise, vous ne pouvez pas entrer dans les marchés internationaux trop tôt sans utiliser au préalable les ressources dont vous avez besoin pour continuer à croître sur votre propre terrain.

1. 10 questions à se poser
avant de s’étendre
à l’étranger

2. Introduction
 Décider d'une expansion à l'étranger est une décision difficile pour les
entrepreneurs. Ils peuvent être attirés par les opportunités présentes au
sein de marchés chauds comme la Chine, l’Inde ou le Brésil, mais ils
pourraient risquer de s'aventurer à l'étranger sans y être pleinement
préparés.
 Bien que la vente à l'étranger permet d’étendre la portée de votre
entreprise, vous ne pouvez pas entrer dans les marchés internationaux trop
tôt sans utiliser au préalable les ressources dont vous avez besoin pour
continuer à croître sur votre propre terrain.

3. a. Ai-je construis un business stable ?
 Assurez vous que votre business
soit stable avant de poursuivre sur
les marchés étrangers.
 Vous devez déterminer si votre
business peut continuer à
fonctionner aisément en votre
absence.
 Il est essentiel d’avoir un circuit de
distribution sufisamment
fonctionnel, de sorte de ne pas
avoir à se concentrer sur celui-ci
en permanence.

4. b. Ai-je les capacités nécessaires pour
une expansion à l’international ?
Vous devez attribuer à votre
effort d’internationalisation un ou
deux cadres supérieurs.
Vous devez déterminer si vous
êtes en mesure de déplacer les
employés de leurs responsabilités
actuelles; et savoir si ces derniers
apportent - ou peuvent
rapidement développer - les
compétences nécessaires pour les
ventes et le marketing à
l'étranger.

5. c. Trouverais-je le talent dont j’ai besoin
dans un autre pays ?
 Si vous décidez de vous étendre
internationalement, trouver un talent
local peut être un réel challenge.
Certains pays n’ont tout simplement
pas assez d’entreprises de main
d’œuvre qualifiées.
 Vous serez également en concurrence
avec des sociétés établies qui savent où
trouver les talents locaux et comment
les recruter. Une source potentielle: les
établissements d'enseignement locaux,
tels que les programmes de génie et
écoles de commerce.

6. d. Comment vais-je devoir m’adapter à
la culture locale ?
 Certains pays comme la France
ou le Japon, attendent des
sociétés étrangères qu’elles
s’adaptent à la culture locale.
 Cela peut signifier personnaliser
le produit ou le service afin de
répondre aux attentes/goûts
des consommateurs.
 Le minimum serait d’adapter
son message marketing dans la
langue locale et s’assurer que le
sens de la traduction est
correct.

7. e. Est-ce que je comprends les implications
culturelles du processus de vente?
 Conclure un marché à l’étranger peut être
une expérience très différente de celle à
laquelle vous êtes habitué. Dans certaines
cultures il est difficile de dire « Non, nous
ne sommes pas intéressés » par un
produit/service, ce qui signifie que vous
pouvez avoir un processus de vente très
long et coûteux qui ne conduit jamais à
une vente.
 Pour éviter ce problème, rechercher des
clients qui ont acheté des
articles/services similaires dans le passé.
Parfois il est préférable de couper les
pourparlers si ils durent depuis trop
longtemps.

8. f. Ai-je pris la mesure de la concurrence
locale ?
 Comprendre vos concurrents à
l’étranger peut vous fournir des
indications sur comment – et si – vous
êtes en mesure de vous développer.
 Plusieurs sociétés ne prennent pas le
temps de comprendre si des
produits/services similaires sont déjà
disponibles sur un marché nouveau; et
ce qu’ils auraient besoin de proposer
pour soutenir la concurrence.
 Passer du temps à l'étranger et parler
avec des clients potentiels peut vous
permettre d’éviter des erreurs
coûteuses.

9. g. Ai-je besoin d’un partenaire
international ?
 Pour de nombreuses entreprises,
il est essentiel de trouver un
partenaire local lors de
l'expansion à l'étranger. Les
partenaires peuvent aider à
faciliter les ventes, tout en
réduisant les coûts pour le bureau
à domicile.
 Former un partenariat prend du
temps - souvent, un an ou plus -
et nécessite beaucoup de
diligence pour trouver la bonne
personne.

10. h. Suis-je en mesure de soutenir
financièrement une expansion à l’étranger ?
 Une expansion internationale
nécessite une période de démarrage,
qui est souvent plus longue que ce à
quoi s’attendent les entrepreneurs.
 Vous devez vous attendre à perdre de
l'argent pendant un certain temps.
Ainsi, non seulement vous avez besoin
suffisamment de capital pour
l'investissement initial, mais vous
devez également mettre en place un
plan financier sur le long terme.
 Vous aurez probablement besoin de
mettre à jour ce plan en tenant
compte des recettes et des dépenses
réelles.

11. i. Ou est le potentiel pour la
paperasserie ?
 L'expansion au-delà du marché
intérieur peut signifier beaucoup
de paperasserie supplémentaire,
surtout pour les entreprises
médicales et de la technologie.
 Avec une telle variété de
règlements entourant les
exportations, il est important de
comprendre ce qui est nécessaire
pour votre secteur d'activité
avant de tenter de développer à
l'étranger.

12. j. Devrais-je simplement développer ma
présence en ligne ?
 Pour certaines entreprises ayant un site
internet fort, il peut ne pas être nécessaire
pour établir une présence physique à
l'étranger.
 Vous pourriez être en mesure d'offrir la
livraison à l'étranger et d'élargir les options
de paiement, sans les tracas de la
réglementation fiscale étendues.
 Sur certains marchés vous auriez besoin de
développer des sites web dans une autre
langue qui acceptent la monnaie locale. Les
acheteurs en ligne sont plus susceptibles
d'acheter quand l'expérience est dans leur
langue locale [et] en monnaie locale.

13. Pour aller plus loin...
• Webinair gratuit : « Les étapes à l’export »
Ce webinaire vous aidera à en apprendre davantage sur les marchés étrangers et comment
votre entreprise peut s’y développer. Il s’agit ici de se concentrer sur les principes
généraux d’exportations et de décrire les processus couramment utilisés par les
entreprises pour développer des stratégies d’exportation adaptées à leurs besoins.
• Formation en ligne : « Les Aspects Pratiques du Commerce International »
Les objectifs sont de donner aux entrepreneurs, fabricants, exportateurs, importateurs,
commerciaux et aux fournisseurs de services, une vue complète du commerce
international. Les formations sur le court terme vous permettront de clarifier et de
développer les compétences nécessaires pour agir localement et au sein de pays
étrangers.

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