SlideShare une entreprise Scribd logo
1  sur  15
Télécharger pour lire hors ligne
La stratégie commerciale
des premiers instants
Quelle stratégie commerciale (B to B)
pour les premières années de création de mon entreprise ?
La stratégie commerciale est la
déclinaison de la stratégie
d’entreprise dans le domaine
commercial.
Elle décline celle-ci en
orientations et objectifs pour
organiser l’action commerciale.
Elle s’exprime sous la forme
d’un plan opérationnel
d’actions commerciales.
Comment peut-on
définir la notion de
stratégie
commerciale ?
Définit les actions et les
planifie sur l’exercice
Fixe et hiérarchise les
objectifs (sur chaque
segment de marché)
Définit et hiérarchise les
vecteurs de business et les
segments de marché
Identifie et caractérise
l’offre commerciale
PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES
OPERATIONNEL
Méthodes
&
Organisation
Q u o i , o ù , c o m b i e n , c o m m e n t e t q u a n d ?
Des
contraintes
Pas de
connais-
sances
Des
moyens
limités
Les premières
années, des freins
au développement
Commercialiser au cours de ses premiers exercices,
c’est avant tout surmonter quelques difficultés …
Une stratégie
commerciale
efficace ?
Une action
permanente
rigoureuse
Une planification en accord
avec les besoins financiers de
l’entreprise
Un juste équilibre entre
moyens et actions
Des axes de
développement
identifiés
La couverture marché
L’entreprise pour obtenir des
résultats commerciaux
conformes à ses attentes, doit
couvrir ces marches définis
L’espace temps
Résultats
Le temps est un variable
essentielle et stratégique
pour l’entreprise dans ses
premiers exercices.
L’énergie nécessaire
L’énergie de l’entreprise est un composé entre l’investissement
materiel et l’investissement humain aussi bien en terme de temps et
disponibilité que de charges mentales des dirigeants
La dimension commerciale :
2 espaces et une dimension
transversale
Le marché et sa
couverture
L’entreprise doit être connue de ses futurs
clients (visibilité) et compris d’eux (lisibilité).
Quand lisibilité et visibilité sont coordonnées,
le marché peut être considéré comme couvert.
Des choix s’imposent :
• Quelle largeur de cible client ?
• Quelle géographie ?
A périmètre
énergétique
constant
Produits
Moyens
La dimension verticale
dépend de l’offre
L’offre commerciale
identifie les prospects
potentiels mais aussi la
densité de ceux ci sur les
territoires.
Plus celle-ci est forte,
moins la zone de vente
est importante.
La dimension
horizontale dépend
des moyens
Les moyens de
l’entreprise determinent
la zone géographique
potentielle à couvrir.
Une offre large
demandera une
planification alors qu’une
offre étroite nécessitera
une capacité
d’intervention à distance.
Plus l’offre est étroite,
plus la géographie est
grande…
L’espace temps, une
variable souvent sous
estimée
Le temps de prospection
(prise de contacts)
Le temps d’identification des
décisions d’achat et opportunités
Le temps de décision
Le temps de production
Le temps de recouvrement
des factures
Temps de commercialisation
Temps de production
Pendant la période d’amorçage et de
développement des premiers exercices, les
moyens humains de l’entreprise sont limités…
La polyvalence est de rigueur, commercialiser
puis produire puis facturer …
Concilier
commercialisation &
production
Un premier risque pour l’entreprise : l’effet de cisaillement…
Et si nous parlions du
temps disponible !
Disponibilité pour l’activité commerciale
Temps pour
produire les
ventes
Effet de cisaillement Conséquences
sur le CA
Effet retard
sur le CA
L’effet de cisaillement voit le temps
disponible à la commercialisation
diminué au profit de la production.
Les conséquences sont rapidement
visibles sur le CA.
Disponibilité interne pour
l’activité commerciale
Relais par des vecteurs de
business externes
Maintient du
développement
du CA
Trouver des alternatives
pour limiter l’effet de
cisaillement…
Le principe est de remplacer l’activité
commerciale interne par une génération
de business par des vecteurs externes,
limitant l’effort de vente au minimum.
Cela permet de maintenir la progression
du CA tout en restant à énergie constante.
Compenser la perte
de disponibilité
interne par des
apports externes
GERER
PRODUIRE
VENDRE
Dans une entreprise en
création, l’énergie
disponible est toujours
limitée…
L’énergie disponible représente
l’investissement matériel et humain
nécessaire pour obtenir un résultat.
C’est un composé de moyens aussi bien
matériel qu’humain, intégrant la
disponibilité, les facteurs limitant celle-
ci tel charge mentale, stress…
L’énergie, une denrée
limitée dans une
entreprise en créationRisque de
surcharge
permanente…!
Recherche
d’alternatives
PROSPECTER
Les cycles de décision en
entreprise
La taille, l’organisation, l’activité et la stratégie
imposent des temps et des organisations de la
décision dans les entreprises différents.
Le cycle d’achat comprend l’ensemble du cycle
de décision d’achats dans l’organisation.
En résumé

Contenu connexe

Tendances

Booster son développement commercial - Les Entreprenariales 2014
Booster son développement commercial - Les Entreprenariales 2014Booster son développement commercial - Les Entreprenariales 2014
Booster son développement commercial - Les Entreprenariales 2014CEEI NCA
 
Zoom sur le métier de commercial
Zoom sur le métier de commercialZoom sur le métier de commercial
Zoom sur le métier de commercialANAPEC
 
Osez la conquête commerciale
Osez la conquête commercialeOsez la conquête commerciale
Osez la conquête commercialeINES CRM
 
Osez la rupture commerciale avec PROSPACTIVE et INES CRM
Osez la rupture commerciale avec PROSPACTIVE et INES CRMOsez la rupture commerciale avec PROSPACTIVE et INES CRM
Osez la rupture commerciale avec PROSPACTIVE et INES CRMINES CRM FRANCE
 
Cours IFAG RÉUNION - Stratégie Commerciale - aout 2015
Cours IFAG RÉUNION - Stratégie Commerciale - aout 2015Cours IFAG RÉUNION - Stratégie Commerciale - aout 2015
Cours IFAG RÉUNION - Stratégie Commerciale - aout 2015Remy EXELMANS
 
#ConcoursHB Formation entrepreneuriat Compilation des modules
#ConcoursHB Formation entrepreneuriat Compilation des modules#ConcoursHB Formation entrepreneuriat Compilation des modules
#ConcoursHB Formation entrepreneuriat Compilation des modulesBruce Williams
 
Ps09 organisation commerciale
Ps09   organisation commercialePs09   organisation commerciale
Ps09 organisation commercialeCatalisMTL
 
Modèle stratégie marketing
Modèle stratégie marketingModèle stratégie marketing
Modèle stratégie marketingRichard Saad ®
 
Formation Inspiris : Mettre en place une organisation commerciale
Formation Inspiris : Mettre en place une organisation commercialeFormation Inspiris : Mettre en place une organisation commerciale
Formation Inspiris : Mettre en place une organisation commercialeInspiris
 
[Agri industrie] efficacité commerciale
[Agri industrie] efficacité commerciale[Agri industrie] efficacité commerciale
[Agri industrie] efficacité commercialeonepoint x weave
 
Evolution de l'organisation commerciale
Evolution de l'organisation commercialeEvolution de l'organisation commerciale
Evolution de l'organisation commercialeJosiane Hent
 
Introduction marketing et création de valeur
Introduction marketing et création de valeurIntroduction marketing et création de valeur
Introduction marketing et création de valeurRichard Saad ®
 
C4020: Stratégie Organisationnelle
C4020: Stratégie OrganisationnelleC4020: Stratégie Organisationnelle
C4020: Stratégie OrganisationnelleAlexandru Panican
 
Marketing 2.0 : Séduire et conquérir
Marketing 2.0 : Séduire et conquérirMarketing 2.0 : Séduire et conquérir
Marketing 2.0 : Séduire et conquérirINES CRM
 
Trouver de nouveaux clients avec internet ? [Ecroissance-Prospection btob]
Trouver de nouveaux clients avec internet ? [Ecroissance-Prospection btob]Trouver de nouveaux clients avec internet ? [Ecroissance-Prospection btob]
Trouver de nouveaux clients avec internet ? [Ecroissance-Prospection btob]François Jourde
 

Tendances (20)

Le controle des pac
Le controle des pacLe controle des pac
Le controle des pac
 
Plan Marketing
Plan MarketingPlan Marketing
Plan Marketing
 
Booster son développement commercial - Les Entreprenariales 2014
Booster son développement commercial - Les Entreprenariales 2014Booster son développement commercial - Les Entreprenariales 2014
Booster son développement commercial - Les Entreprenariales 2014
 
Zoom sur le métier de commercial
Zoom sur le métier de commercialZoom sur le métier de commercial
Zoom sur le métier de commercial
 
Osez la conquête commerciale
Osez la conquête commercialeOsez la conquête commerciale
Osez la conquête commerciale
 
Osez la rupture commerciale avec PROSPACTIVE et INES CRM
Osez la rupture commerciale avec PROSPACTIVE et INES CRMOsez la rupture commerciale avec PROSPACTIVE et INES CRM
Osez la rupture commerciale avec PROSPACTIVE et INES CRM
 
Cours IFAG RÉUNION - Stratégie Commerciale - aout 2015
Cours IFAG RÉUNION - Stratégie Commerciale - aout 2015Cours IFAG RÉUNION - Stratégie Commerciale - aout 2015
Cours IFAG RÉUNION - Stratégie Commerciale - aout 2015
 
#ConcoursHB Formation entrepreneuriat Compilation des modules
#ConcoursHB Formation entrepreneuriat Compilation des modules#ConcoursHB Formation entrepreneuriat Compilation des modules
#ConcoursHB Formation entrepreneuriat Compilation des modules
 
Ps09 organisation commerciale
Ps09   organisation commercialePs09   organisation commerciale
Ps09 organisation commerciale
 
Plan marketing
Plan marketingPlan marketing
Plan marketing
 
Modèle stratégie marketing
Modèle stratégie marketingModèle stratégie marketing
Modèle stratégie marketing
 
Formation Inspiris : Mettre en place une organisation commerciale
Formation Inspiris : Mettre en place une organisation commercialeFormation Inspiris : Mettre en place une organisation commerciale
Formation Inspiris : Mettre en place une organisation commerciale
 
C4020 : Introduction
C4020 : IntroductionC4020 : Introduction
C4020 : Introduction
 
[Agri industrie] efficacité commerciale
[Agri industrie] efficacité commerciale[Agri industrie] efficacité commerciale
[Agri industrie] efficacité commerciale
 
Evolution de l'organisation commerciale
Evolution de l'organisation commercialeEvolution de l'organisation commerciale
Evolution de l'organisation commerciale
 
Introduction marketing et création de valeur
Introduction marketing et création de valeurIntroduction marketing et création de valeur
Introduction marketing et création de valeur
 
Aide bp
Aide bpAide bp
Aide bp
 
C4020: Stratégie Organisationnelle
C4020: Stratégie OrganisationnelleC4020: Stratégie Organisationnelle
C4020: Stratégie Organisationnelle
 
Marketing 2.0 : Séduire et conquérir
Marketing 2.0 : Séduire et conquérirMarketing 2.0 : Séduire et conquérir
Marketing 2.0 : Séduire et conquérir
 
Trouver de nouveaux clients avec internet ? [Ecroissance-Prospection btob]
Trouver de nouveaux clients avec internet ? [Ecroissance-Prospection btob]Trouver de nouveaux clients avec internet ? [Ecroissance-Prospection btob]
Trouver de nouveaux clients avec internet ? [Ecroissance-Prospection btob]
 

Similaire à Stratégie commerciale des premiers instants volet 1

Anticiper grace au poistionnement
Anticiper grace au poistionnementAnticiper grace au poistionnement
Anticiper grace au poistionnementTHIERRYCALLEC
 
Template de presentation startups (PI4MGT)
 Template de presentation startups (PI4MGT) Template de presentation startups (PI4MGT)
Template de presentation startups (PI4MGT)Ben Piquard
 
2015_PPPT_guide-financements_web.pptx
2015_PPPT_guide-financements_web.pptx2015_PPPT_guide-financements_web.pptx
2015_PPPT_guide-financements_web.pptxTarekDHAHRI1
 
Mecanismes de Ventes 2.0 et CRM
Mecanismes de Ventes 2.0 et CRMMecanismes de Ventes 2.0 et CRM
Mecanismes de Ventes 2.0 et CRMEric Herschkorn
 
Régies: imiter les champions du digital
Régies: imiter les champions du digitalRégies: imiter les champions du digital
Régies: imiter les champions du digitalRomain Begramian
 
Formation : Boostez vos ventes (spécial entrepreneurs et indépendants
Formation : Boostez vos ventes (spécial entrepreneurs et indépendantsFormation : Boostez vos ventes (spécial entrepreneurs et indépendants
Formation : Boostez vos ventes (spécial entrepreneurs et indépendantsJohan lio
 
Le marketing territorial : le comprendre et l'employer pour développer son at...
Le marketing territorial : le comprendre et l'employer pour développer son at...Le marketing territorial : le comprendre et l'employer pour développer son at...
Le marketing territorial : le comprendre et l'employer pour développer son at...Vincent GOLLAIN
 
Formation Inspiris : Je deviens commercial b to b
Formation Inspiris : Je deviens commercial b to bFormation Inspiris : Je deviens commercial b to b
Formation Inspiris : Je deviens commercial b to bInspiris
 
Cours-Techniques-Des-Ventes.pdf
Cours-Techniques-Des-Ventes.pdfCours-Techniques-Des-Ventes.pdf
Cours-Techniques-Des-Ventes.pdfkhatib5
 
502184307-Cours-Techniques-Des-Ventes.pdf
502184307-Cours-Techniques-Des-Ventes.pdf502184307-Cours-Techniques-Des-Ventes.pdf
502184307-Cours-Techniques-Des-Ventes.pdfabdelaziz yacef
 
Chapitre 1Conduite de projet entrepreneurial.pdf
Chapitre 1Conduite de projet entrepreneurial.pdfChapitre 1Conduite de projet entrepreneurial.pdf
Chapitre 1Conduite de projet entrepreneurial.pdfDalila Amara
 
Resume de la formation agent commercial
Resume de la formation agent commercialResume de la formation agent commercial
Resume de la formation agent commercialyacadama
 
Cours n°4 de marketing pour les créatifs // ECV Bordeaux
Cours n°4 de marketing pour les créatifs // ECV BordeauxCours n°4 de marketing pour les créatifs // ECV Bordeaux
Cours n°4 de marketing pour les créatifs // ECV BordeauxHashtag Machine
 

Similaire à Stratégie commerciale des premiers instants volet 1 (20)

Anticiper grace au poistionnement
Anticiper grace au poistionnementAnticiper grace au poistionnement
Anticiper grace au poistionnement
 
Plan de Marketing
Plan de Marketing Plan de Marketing
Plan de Marketing
 
Aptitudes entrepreneur
Aptitudes entrepreneurAptitudes entrepreneur
Aptitudes entrepreneur
 
Template de presentation startups (PI4MGT)
 Template de presentation startups (PI4MGT) Template de presentation startups (PI4MGT)
Template de presentation startups (PI4MGT)
 
2015_PPPT_guide-financements_web.pptx
2015_PPPT_guide-financements_web.pptx2015_PPPT_guide-financements_web.pptx
2015_PPPT_guide-financements_web.pptx
 
Mecanismes de Ventes 2.0 et CRM
Mecanismes de Ventes 2.0 et CRMMecanismes de Ventes 2.0 et CRM
Mecanismes de Ventes 2.0 et CRM
 
Régies: imiter les champions du digital
Régies: imiter les champions du digitalRégies: imiter les champions du digital
Régies: imiter les champions du digital
 
FORMATION GO TO MARKET
FORMATION GO TO MARKETFORMATION GO TO MARKET
FORMATION GO TO MARKET
 
Marketing
MarketingMarketing
Marketing
 
Formation : Boostez vos ventes (spécial entrepreneurs et indépendants
Formation : Boostez vos ventes (spécial entrepreneurs et indépendantsFormation : Boostez vos ventes (spécial entrepreneurs et indépendants
Formation : Boostez vos ventes (spécial entrepreneurs et indépendants
 
Le marketing territorial : le comprendre et l'employer pour développer son at...
Le marketing territorial : le comprendre et l'employer pour développer son at...Le marketing territorial : le comprendre et l'employer pour développer son at...
Le marketing territorial : le comprendre et l'employer pour développer son at...
 
Formation Inspiris : Je deviens commercial b to b
Formation Inspiris : Je deviens commercial b to bFormation Inspiris : Je deviens commercial b to b
Formation Inspiris : Je deviens commercial b to b
 
Cours-Techniques-Des-Ventes.pdf
Cours-Techniques-Des-Ventes.pdfCours-Techniques-Des-Ventes.pdf
Cours-Techniques-Des-Ventes.pdf
 
502184307-Cours-Techniques-Des-Ventes.pdf
502184307-Cours-Techniques-Des-Ventes.pdf502184307-Cours-Techniques-Des-Ventes.pdf
502184307-Cours-Techniques-Des-Ventes.pdf
 
business plan.pptx
business plan.pptxbusiness plan.pptx
business plan.pptx
 
Chapitre 1Conduite de projet entrepreneurial.pdf
Chapitre 1Conduite de projet entrepreneurial.pdfChapitre 1Conduite de projet entrepreneurial.pdf
Chapitre 1Conduite de projet entrepreneurial.pdf
 
7 points essentiels d'un positionnement clair
7 points essentiels d'un positionnement clair7 points essentiels d'un positionnement clair
7 points essentiels d'un positionnement clair
 
Resume de la formation agent commercial
Resume de la formation agent commercialResume de la formation agent commercial
Resume de la formation agent commercial
 
Cours n°4 de marketing pour les créatifs // ECV Bordeaux
Cours n°4 de marketing pour les créatifs // ECV BordeauxCours n°4 de marketing pour les créatifs // ECV Bordeaux
Cours n°4 de marketing pour les créatifs // ECV Bordeaux
 
Plan mkg
Plan mkgPlan mkg
Plan mkg
 

Stratégie commerciale des premiers instants volet 1

  • 1. La stratégie commerciale des premiers instants Quelle stratégie commerciale (B to B) pour les premières années de création de mon entreprise ?
  • 2. La stratégie commerciale est la déclinaison de la stratégie d’entreprise dans le domaine commercial. Elle décline celle-ci en orientations et objectifs pour organiser l’action commerciale. Elle s’exprime sous la forme d’un plan opérationnel d’actions commerciales. Comment peut-on définir la notion de stratégie commerciale ?
  • 3. Définit les actions et les planifie sur l’exercice Fixe et hiérarchise les objectifs (sur chaque segment de marché) Définit et hiérarchise les vecteurs de business et les segments de marché Identifie et caractérise l’offre commerciale PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES OPERATIONNEL Méthodes & Organisation Q u o i , o ù , c o m b i e n , c o m m e n t e t q u a n d ?
  • 4. Des contraintes Pas de connais- sances Des moyens limités Les premières années, des freins au développement Commercialiser au cours de ses premiers exercices, c’est avant tout surmonter quelques difficultés …
  • 5. Une stratégie commerciale efficace ? Une action permanente rigoureuse Une planification en accord avec les besoins financiers de l’entreprise Un juste équilibre entre moyens et actions Des axes de développement identifiés
  • 6. La couverture marché L’entreprise pour obtenir des résultats commerciaux conformes à ses attentes, doit couvrir ces marches définis L’espace temps Résultats Le temps est un variable essentielle et stratégique pour l’entreprise dans ses premiers exercices. L’énergie nécessaire L’énergie de l’entreprise est un composé entre l’investissement materiel et l’investissement humain aussi bien en terme de temps et disponibilité que de charges mentales des dirigeants La dimension commerciale : 2 espaces et une dimension transversale
  • 7. Le marché et sa couverture L’entreprise doit être connue de ses futurs clients (visibilité) et compris d’eux (lisibilité). Quand lisibilité et visibilité sont coordonnées, le marché peut être considéré comme couvert. Des choix s’imposent : • Quelle largeur de cible client ? • Quelle géographie ? A périmètre énergétique constant
  • 8. Produits Moyens La dimension verticale dépend de l’offre L’offre commerciale identifie les prospects potentiels mais aussi la densité de ceux ci sur les territoires. Plus celle-ci est forte, moins la zone de vente est importante. La dimension horizontale dépend des moyens Les moyens de l’entreprise determinent la zone géographique potentielle à couvrir. Une offre large demandera une planification alors qu’une offre étroite nécessitera une capacité d’intervention à distance. Plus l’offre est étroite, plus la géographie est grande…
  • 9. L’espace temps, une variable souvent sous estimée Le temps de prospection (prise de contacts) Le temps d’identification des décisions d’achat et opportunités Le temps de décision Le temps de production Le temps de recouvrement des factures
  • 10. Temps de commercialisation Temps de production Pendant la période d’amorçage et de développement des premiers exercices, les moyens humains de l’entreprise sont limités… La polyvalence est de rigueur, commercialiser puis produire puis facturer … Concilier commercialisation & production Un premier risque pour l’entreprise : l’effet de cisaillement…
  • 11. Et si nous parlions du temps disponible ! Disponibilité pour l’activité commerciale Temps pour produire les ventes Effet de cisaillement Conséquences sur le CA Effet retard sur le CA L’effet de cisaillement voit le temps disponible à la commercialisation diminué au profit de la production. Les conséquences sont rapidement visibles sur le CA.
  • 12. Disponibilité interne pour l’activité commerciale Relais par des vecteurs de business externes Maintient du développement du CA Trouver des alternatives pour limiter l’effet de cisaillement… Le principe est de remplacer l’activité commerciale interne par une génération de business par des vecteurs externes, limitant l’effort de vente au minimum. Cela permet de maintenir la progression du CA tout en restant à énergie constante. Compenser la perte de disponibilité interne par des apports externes
  • 13. GERER PRODUIRE VENDRE Dans une entreprise en création, l’énergie disponible est toujours limitée… L’énergie disponible représente l’investissement matériel et humain nécessaire pour obtenir un résultat. C’est un composé de moyens aussi bien matériel qu’humain, intégrant la disponibilité, les facteurs limitant celle- ci tel charge mentale, stress… L’énergie, une denrée limitée dans une entreprise en créationRisque de surcharge permanente…! Recherche d’alternatives PROSPECTER
  • 14. Les cycles de décision en entreprise La taille, l’organisation, l’activité et la stratégie imposent des temps et des organisations de la décision dans les entreprises différents. Le cycle d’achat comprend l’ensemble du cycle de décision d’achats dans l’organisation.

Notes de l'éditeur

  1. Plusieurs diapositives sont peut-être nécessaires