Durante COLFERTexpo 2017 sono stati presentati due corsi che si svolgeranno in COLFERT in collaborazione con il dottor Massimo Pizzetti di Change project -II PREVENTIVO (come trasformare la proposta commerciale in ordine) -LA VENDITA IN SALA MOSTRA (opportunità di mantenere alto il nome del prodotto)

1. www.changeproject.it

2. www.changeproject.it

3. Un’offerta formativa
ai clienti Colfert
su temi non tecnici
ma critici per il risultato

4. Il preventivo:
come trasformare la proposta
commerciale in ordine
in collaborazione con Change Project

5. Il mondo sta cambiando
Ci sono meno soldi e tutti
vogliono spendere meno
C’è molta più concorrenza
Molta/Troppa informazione
su Internet
Il cliente ha meno tempo e
chiede il preventivo per email
Il risultato è che non tutti i
preventivi si trasformano in
ordine

6. Julio Velasco
Ex allenatore Nazionale Pallavolo
Oggi non basta più fare le cose bene,
bisogna farle
MEGLIO!

7. I temi del corso
Il preventivo non è uno strumento
di vendita
Non è sempre il momento di fare
il preventivo
Il preventivo non deve contenere
soltanto la lista degli articoli e il prezzo
La gestione del preventivo non termina
con l’invio al cliente

8. Gli obiettivi del seminario
Utilizzare al meglio un preventivo1
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Essere in grado di definire un preventivo efficace e
personalizzato
Comprendere la mappa decisionale del cliente per poter
intervenire al momento giusto

9. Programma
QUANDO FARE
UN PREVENTIVO
I CONTENUTI DEL
PREVENTIVO
COSA FARE DOPO
LA CONSEGNA
DEL
PREVENTIVO
COME FA IL CLIENTE
A DECIDERE UN
ACQUISTO
VENDITA VS.
NEGOZIAZIONE

10. La vendita in sala mostra:
un’opportunità di mantenere alto
il valore del prodotto

11. La sala mostra non deve aiutare
a spiegare i prodotti
ma aiutare a venderli!
Julio Velasco
Ex allenatore Nazionale Pallavolo

12. 4 buoni motivi…
Internet ha abituato il cliente a
«VEDERE» l’oggetto da
acquistare… ma «TOCCARE» il
prodotto è molto meglio che
vederlo su uno schermo.
Un immagine vale mille parole
I dettagli fanno la differenza,
facciamoli vedere
Un aiuto alla vendita ed un aiuto
all’acquisto
per essere efficienti in sala mostra
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13. Le criticità
Il cliente non ha sempre chiari i propri bisogni, dobbiamo essere
bravi noi a guidarlo attraverso l’utilizzo di domande mirate
Spesso il cliente non è da solo e il processo persuasivo deve
avvenire su più interlocutori
Non dobbiamo vendere le caratteristiche di un prodotto
ma i benefici che ne derivano al cliente da quelle caratteristiche
Molto spesso la decisione viene presa dal cliente dopo che è
uscito: DOBBIAMO ESSERE ANCHE LI!!!

14. Obiettivi seminario
Capire le opportunità e le criticità della vendita in sala mostra1
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Essere in grado di capire cosa serve realmente al cliente e quali
saranno i suoi criteri di scelta
Capire la mappa decisionale del cliente per poter intervenire in
maniera ottimale su di essa

15. Programma
LE VOSTRE
ASPETTATIVE E
QUELLE DEL CLIENTE
VENDERE I BISOGNI E
NON LE
CARATTERISTICHE
COMPRENDERE LE VERE
ESIGENZE PER CUI IL CLIENTE E’
VENUTO DA NOI
LA PRESA DI CONTATTO
E L’ACCOGLIENZA
DELL’AMBIENTE
COME
MANTENERE
ALTO IL VALORE
E IL PREZZO DEL
PRODOTTO
LA CREDIBILITA’ DEL
VENDITORE
LA CHIUSURA
E IL FOLLOW
UP
COME FA IL CLIENTE A
DECIDERE UN
ACQUISTO