Votre marché cible - Mythes et réalités

Votre marché cible –
Mythes et réalités

Coach Davender Gupta
Startup-Académie
www.startup-academie.com
20 avril 2011 (rev 24 mars 2013)

Croyances communes à propos
du marché cible
 Tout le monde peut bénéficier de
notre offre
 On peut mesurer notre marché
cible
 Les gens cherchent ce qu'on offre
 Les gens sont prêts à acheter
 Les gens achèteront notre offre
parce que c'est mieux que la
compétition

© 2013 Davender Gupta - www.startup-academie.com
Tous droits réservés 2

Marché général ou ciblé?

Population
La vérité est
que la plupart
des gens
sont
indifférents
face à votre
offre

Intérêt
Contre Indifférente Passionnée


La magie du 1%

Population Les pires clients,
surtout au début
car il faut investir beaucoup
d’énergie à les convaincre

-2σ -1σ +1σ +2σ Vos meilleurs clients,
surtout au début car
ils sont naturellement
intéressés
et enthousiastes

2.3% 13,6% 34,1% 34,1%13,6% 2.3%

Intérêt
Contre Indifférente Passionnée


Stratégie # 1 –
Viser les désirs du client

Cibler leurs
qualités
plus que leurs
circonstances


Être en affaires…

… c'est créer
un lien de confiance
entre moi et mon client
pour échanger
de quoi de valeur
vers un résultat
gagnant-gagnant.


Les passions
Mes passions aucun moyen
et
et
désirs
désirs
des autres
Profit
Mutuel
aucun marché aucune énergie

Mes ressources ©2005 Davender Gupta
Tous droits réservés
www.davender.com


Épanouissement

Estime de soi

Estime des autres

Amour et appartenance

Santé et securité

Physiologique (eau, nourriture, air)

©2006 Davender Gupta Echelle des valeurs de Maslow

Les consommateurs
visent l’aspiration
– Les besoins essentiels: répondre à mes besoins pour manger, dormir
et le sexe (satisfaire l’appétit) et la sécurité

– La facilité: rendre la vie plus facile pour moi (simple, moins cher, plus
rapide)

– L’ego: faire que je suis mieux et plus attrayant que l’autre (plus
d’argent, le statut, attention)

– Le divertissement: rendre la vie plus agréable (passionnant, sexy, fun)

– La paix de l’esprit: me rendre plus intelligent, plus fort, vivre plus
longtemps, en meilleure santé, plus sûr, plus inspiré.

Plus l’impact de votre offre vise haut dans
l’échelle des valeurs de Maslow, plus les
consommateurs seront prêts à investir dans
votre offre.


Les entreprises visent la survie

- Réduire les coûts

- Réduire les pertes (erreurs)

- Augmenter la marge bénéficiaire

- Augmenter la productivité

Plus l’impact de votre offre améliore les chances de
survie de l’entreprise en enlevant la friction des
problèmes, plus les entreprises seront prêts à investir
dans votre offre. L’entreprise typique vise le bas de
l’échelle des valeurs.


Stratégie #2 –
Regarder leur motivation
"Right Fit, Right Place, Right Time"
• Bonne correspondance (besoins  offre)

• Bon endroit

• Bon moment

Rechercher l'élément déclencheur
où votre client se pose la question
dont vous avez la réponse.


L'élément déclencheur
Recherchez l’élément déclencheur:
-Immobilier: Une compagnie qui vient d’être vendu et
les employés pourraient déménager
-Informatique: Quelqu’un qui a perdu ses données et
ne sait pas quoi faire
-Planificateur financier: Quelqu’un qui a eu un enfant

L’élément déclencheur est une situation
ponctuelle qui motive la personne à changer sa
situation – donc elle est plus ouverte à une
approche.


Stratégie #3 –
Choisir les clients qui vous allument
Vous pouvez essayer de servir tout le
monde, mais vous n'y arriverez pas.

Pourquoi ne pas choisir
des clients
qui vous inspirent à faire
votre meilleur travail...?


Application à votre projet

Pour chaque combinaison de
 Talents
 Passions, et
 Energies
il y a quelqu’un qui a besoin de vous…
et qui demande de recevoir ce que
vous offrez


La réalité
Le "marché cible" est un mythe.

Les affaires, c'est d'abord une relation de personnes

C'est le "bon client" qui importe

Sachez comment vos offres répondent aux priorités
des gens qui partagent vos valeurs et qui vous
allument

Être en affaires, c'est créer
un lien de confiance entre moi et mon client
pour échanger des ressources de valeur
vers un résultat gagnant-gagnant.


Mythes ou réalités?

 Tout le monde peut bénéficier de
notre offre
 On peut mesurer notre marché
cible
 Les gens cherchent ce qu'on offre
 Les gens sont prêts à acheter
 Les gens achèteront notre offre
parce que c'est mieux que la
compétition


Choisir le bon client

Passions et valeurs
Priorités et besoins
Histoire partagée
Avantages profonds pour eux
Élément déclencheur


Conclusion

Il y a des personnes que
vous êtes destinés
à servir,
et ils n’attendent que
de vous rencontrer.


Demeurez en contact

Coach Davender Gupta, MSc.

Venture Catalyst
Accélérateur d’entrepreneurship

www.startup-academie.com
www.coachdavender.com

(Québec) 418 948-1553
(Montréal) 514 448-1894
coach@davender.com


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