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Ecosistema de Mercadeo & Ventas
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Consultoría en Ventas B2B

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Documento de presentación del alcance de la Consultoría en Ventas B2B, a través del diagnostico y propuesta de mejoras al Modelo Comercial de su Empresa.
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Consultoría en Ventas B2B

  1. 1. PRESENTACIÓN DEL ALCANCE DE LA: CONSULTORÍA EN EL MODELO COMERCIAL PARA SU EMPRESA Mind de Colombia | www.consultoriaenventasb2b.com| informacion@mind.com.co T: +571-6959094 / +57-3123041358
  2. 2. 2 Mind de Colombia +571-6959094informacion@mind.com.cowww.mind.com.co EL PROBLEMA Las empresas en el mundo B2B (Mercado Empresarial, empresas que vendemos a otras empresas) nos estamos enfrentando a retos muy fuertes en el logro de los resultados comerciales. Tenemos una alta exigencia para incrementar la Productividad Comercial (optimizar el uso de los recursos en mercadeo y ventas y lograr altos niveles de efectividad) y presiones tanto internas (dirección de la empresa, junta directiva, accionistas) como externas (mercado, competencia, clientes). En la medida que el modelo comercial de nuestra empresa no es suficientemente maduro y estructurado para soportar estas situaciones, comenzamos a tener problemas, los cuales se manifiestan de una o varias formas como: • No estamos cumpliendo con el presupuesto o metas de ventas. • Nuestra tasa de efectividad en ventas es deficiente. Presentamos muchas propuestas y cerramos muy pocas. • Aunque estamos vendiendo, estamos perdiendo muchas oportunidades en el mercado, que las están ganando nuestros competidores. • Tenemos deficiencias en generar nuevas oportunidades de ventas, no estamos creando nuevos clientes (deficiencias en la generación de potenciales compradores, prospectos o leads). • Nos demoramos mucho en cerrar las oportunidades de negocio que tenemos en desarrollo (ciclos de venta muy largos). Al entrar a revisar la causas que pueden estar generando estos problemas, muy seguramente vamos a encontrar elementos como los siguientes: • Falta de definición, claridad, divulgación o ejecución de la Estrategia Comercial • Ausencia o deficiencia en los procesos de Mercadeo y Ventas • Ausencia o deficiencias en el método de generación de nuevas oportunidades de negocio • Ausencia o deficiencias en el método de desarrollo de Oportunidades de Negocio (Metodología de Ventas) • Ausencia o deficiencia en la definición, seguimiento y control a indicadores claves del proceso comercial • Estructura del área comercial no adecuada o roles y responsabilidades no definidas y asignadas
  3. 3. 3+571-6959094informacion@mind.com.cowww.mind.com.co Mind de Colombia con claridad • Deficiencia en las competencias y habilidades de las personas asignadas a las funciones de Mercadeo y Ventas • Falta de información o manejo no apropiado de la información en el proceso comercial • Ausencia de herramientas adecuadas para apoyar los procesos comerciales • Ausencia de herramientas tecnológicas efectivas para apoyar los procesos comerciales Estas y muchas más pueden ser manifestaciones de deficiencias en lo que vamos a llamar el MODELO COMERCIAL de nuestra empresa. Finalmente el problema al cual nos enfrentamos es la presencia de falencias en el Modelo Comercial del cual hacemos uso. Posiblemente la razón por la cual se presentan estas falencias es debido a que el modelo comercial ha sido el resultado de un trabajo empírico en la labor comercial de diferentes personas que han asumido la dirección de estos procesos y cada quien le ha introducido cambios, que en su momento se han considerado pertinentes. Igualmente el modelo comercial actual es el reflejo de una forma personal de trabajar en procesos de mercadeo y ventas y esto genera como resultado la ausencia de un modelo propio de la empresa que debe trascender a las personas y debe ser un activo de la empresa. A diferencia de otras áreas de una empresa, los procesos comerciales son más objeto de arte que de ciencia, lo cual se traduce en cambios impactantes en la forma como las organizaciones comerciales trabajan y obtienen sus resultados. Estos cambios normalmente son introducidos a la organización por cada una de las administraciones comerciales que pasan por la empresa. Se convierteentoncesenunprocesode“pruebayerror”quellevaalasempresasaobtenerresultados de ventas aleatorios. Al analizar en mayor profundidad las razones de este comportamiento, encontramos falencias en temas de estrategia comercial, procesos mal diseñados y ejecutados, falta de competencias y habilidades en el personal comercial, bajo uso estratégico de la información en la gestión comercial y una pobre adopción de la tecnología como herramienta de productividad para apoyar los procesos comerciales. La ausencia de un Modelo Comercial propio y maduro lleva a resultados poco confiables y volátiles. LA PREGUNTA QUE DEBERÍAMOS RESOLVER ¿Cuenta mi empresa con un Modelo Comercial sólido, flexible y adaptable, que forma parte de sus principales herramientas de competitividad y diferenciación en el mercado?
  4. 4. 4 Mind de Colombia +571-6959094informacion@mind.com.cowww.mind.com.co El Modelo Comercial de una empresa se debe convertir en una de las mejores herramientas de Productividad y Competitividad de las organizaciones. Debe trascender a las personas y no depender del gerente comercial de turno. Debe aprovechar al máximo el uso de la tecnología para implementar procesos más efectivos y hacer uso de la información para ganar velocidad en el logro de las metas comerciales. Entonces el reto ahora es conocer qué tan sólido, maduro y efectivo es nuestro actual Modelo Comercial y una vez conocida esta situación, determinar que mejoras debemos hacer para lograr superar los problemas y dificultadas que estamos afrontando a nivel comercial.
  5. 5. 5+571-6959094informacion@mind.com.cowww.mind.com.co Mind de Colombia LA SOLUCIÓN ¿Cómo le podemos ayudar en Mind de Colombia a lograr resultados comerciales en menor tiempo? Nos enfocamos en entender la Productividad Comercial actual de su empresa y ayudamos a mejorar esta Productividad en los procesos de Mercadeo, Ventas y Servicio al Cliente, a través del diseño, implementación y operación (opcionalmente y en algunas funciones) del Modelo Comercial adecuado para cada organización. La Productividad la entendemos como la relación entre los resultados logrados y la cantidad de recursos utilizados. En la medida que los resultados sean mejores y la cantidad de recursos utilizados sea menor, la Productividad mejorará. Uno de los recursos más valiosos de todo equipo de ventas es el tiempo y el Modelo Comercial de su empresa debe estar diseñado para acelerar el desarrollo de negocios, es decir generarle más velocidad al logro de los resultados comerciales. ¿QUÉ HACEMOS? “Nuestro propósito es ayudar a las empresas a lograr sus resultados comerciales en el menor tiempo posible. “ ¿Cómo lo hacemos? Nos enfocamos en entender la Productividad Comercial actual de la empresa y ayudamos a mejorar esta Productividad en los procesos de Mercadeo, Ventas y Servicio al Cliente, a travésdeldiseño,implementaciónyoperacióndelModeloComercialadecuadoparacadaorganización. La Productividad la entendemos como la relación entre los Resultados Logrados y la Cantidad de Recursos Utilizados. En la medida que los resultados sean mejores y la cantidad de recursos utilizados sea menor, la Productividad mejorará. Uno de los recursos más valiosos es el tiempo. En el campo comercial, debemos impactar la forma como el área comercial usa el tiempo y logra sus resultados en el menor tiempo posible, es decir mejorando la Productividad Comercial. Las personas de mercadeo y ventas desean obtener resultados y no tienen tiempo para enfocarse en mejorar los procesos, gestionar la información o aprender el uso de nuevas herramientas tecnológicas. Si la empresa cuenta
  6. 6. 6 Mind de Colombia +571-6959094informacion@mind.com.cowww.mind.com.co con un Modelo Comercial implementado y sólido, será más fácil para los profesionales de las áreas comerciales adaptarse a su aplicación y concentrase en su labor, optimizando el uso de los recursos. Algunos de los beneficios de este esquema pueden ser; optimizar procesos operativos, tener una mejor visibilidad de la situación comercial, conocer al cliente, optimizar las relaciones con ellos y lograr las metas comerciales. Nos enfocamos principalmente en ayudar a las empresas que desarrollan actividades comerciales en un escenario de negocios B2B (Business to Business). Es decir, empresas que atienden y desarrollan operaciones comerciales con otras empresas. Bajo este modelo de trabajo, nos centramos en 4 procesos fundamentales; Fabrica de Generación de Contactos Calificados (Demand Generation), Gestión de Oportunidades de Negocio (Opportunity Management), Gestión de la Relación con Clientes (CRM) y Gerencia de Cuentas Estratégicas (KAM). Tenemos una amplia experiencia en empresas de base tecnológica (TIC’s), empresas de software, empresas de servicios Aventa de bienes de capital. Si usted es Gerente General, Gerente de Mercadeo, Gerente de Ventas, Gerente de CRM o Gerente de IT de una empresa de este tipo, podemos apoyarle en la definición clara de una estrategia para optimizar su modelo comercial. EL MODELO COMERCIAL DE UNA EMPRESA B2B Más Ciencia y Menos Arte en la forma como su empresa Crea, Desarrolla y Fideliza Clientes ¿Qué es el Modelo Comercial de una Empresa? Es la sinergia y sincronización que debe existir en 5 elementos fundamentales; Estrategia Comercial, Estructura Comercial (personas y sus competencias), Información y Herramientas. El Modelo Comercial de una empresa se debe convertir en una de las mejores herramientas de Productividad y Competitividad de las organizaciones. Debe trascender a las personas y no depender del gerente comercial de turno. Debe aprovechar al máximo el uso de la tecnología para implementar procesos más efectivos y hacer uso de la información para ganar velocidad en el logro de las metas comerciales.
  7. 7. 7+571-6959094informacion@mind.com.cowww.mind.com.co Mind de Colombia El Modelo Comercial de su empresa debe ser un elemento de diferencia y ventaja competitiva. Sus clientes deben experimentar y valorar la forma como su organización los conoce, los entiende, se relaciona con ellos y establece transacciones comerciales de mutuo beneficio. Los 5 elementos fundamentales del Modelo Comercial El Modelo Comercial de una organización está compuesto por 5 elementos fundamentales: Estrategia Comercial, Procesos de Negocio, Personas, Datos y Herramientas. La adecuada mezcla de estos 5 componentesdeterminalafortalezadelaempresaparapoderdesarrollarprocesosderelacionamiento altamente efectivos con los clientes en todo su ciclo de vida. Un exitoso Modelo Comercial es aquel que permite conocer y entender el entorno de negocios en el cual trabaja la empresa, definir los objetivos comerciales y entregar las herramientas para implementar estrategias, tácticas y acciones efectivas para el logro de estos objetivos a los equipos comerciales. Luego permite una medición de los resultados obtenidos y herramientas de corrección ágiles. La madurez, solidez y flexibilidad del Modelo Comercial puede generar una importante diferencia competitiva para la empresa. Este modelo comercial debe trascender a las personas que forman parte de las áreas comerciales. Es clave que este Modelo Comercial evolucione, pero no que cambie drásticamente de acuerdo con los cambios de personas en los departamentos comerciales. Este Modelo Comercial se convierte en parte del ADN de la organización. Este Modelo Comercial debe estar soportado sobre un efectivo y flexible Ecosistema Tecnológico, que se adapte a las necesidades y cambios requeridos por el modelo a través del tiempo. La adecuada mezcla de estos 5 componentes determina la fortaleza de la empresa para poder
  8. 8. 8 Mind de Colombia +571-6959094informacion@mind.com.cowww.mind.com.co desarrollar procesos de relacionamiento altamente efectivos con los clientes en todo su ciclo de vida. Un exitoso Modelo Comercial es aquel que permite conocer y entender el entorno de negocios en el cual trabaja la empresa, definir los objetivos comerciales y entregar las herramientas para implementar estrategias, tácticas y acciones efectivas para el logro de estos objetivos a los equipos comerciales. Luego permite una medición de los resultados obtenidos y herramientas de corrección ágiles. La madurez, solidez y flexibilidad del Modelo Comercial puede generar una importante diferencia competitiva para la empresa. Este modelo comercial debe trascender a las personas que forman parte de las áreas comerciales. Es clave que este Modelo Comercial evolucione, pero no que cambie drásticamente de acuerdo con los cambios de personas en los departamentos comerciales. Este Modelo Comercial se convierte en parte del ADN de la organización. Este Modelo Comercial debe estar soportado sobre un efectivo y flexible Ecosistema Tecnológico, que se adapte a las necesidades y cambios requeridos por el modelo a través del tiempo. El Modelo Comercial de su empresa debe ser un elemento de diferencia y ventaja competitiva. Sus clientes deben experimentar y valorar la forma como su organización los conoce, los entiende, se relaciona con ellos y establece transacciones comerciales de mutuo beneficio. Mind será su aliado para diseñar, implementar, operar y optimizar su Modelo Comercial. Servicio de Consultoría en Diagnóstico y Optimización del Modelo Comercial de su Empresa DESARROLLO DEL TRABAJO DE CONSULTORÍA A través del desarrollo de un trabajo de consultoría, nuestro equipo de expertos desarrolla las siguientes fases, con el objetivo de mejorar el Modelo Comercial de su empresa:
  9. 9. 9+571-6959094informacion@mind.com.cowww.mind.com.co Mind de Colombia FASE 1. DIAGNÓSTICO DEL ESTADO DE SU MODELO COMERCIAL ACTUAL A través del uso de un marco metodológico muy estructurado, realizamos la primera fase de Diagnóstico de la Situación Actual, mediante la cual nuestro equipo de consultoría conoce en detalle todos los componentes del proceso comercial actual de su empresa. En esta fase llevamos a cabo una investigación primaria a través de entrevistas con el personal de su empresa e incluso con sus clientes. Con el objetivo de nivelar los conceptos sobre el Modelo Comercial, se dicta un taller que puede variar entre 4 a 6 horas al equipo de proyecto de su empresa. ENTREGABLES: • Taller de nivelación en conceptos del Modelo Comercial al equipo de trabajo de su empresa. • Documento de conclusiones sobre los hallazgos en el diagnóstico del proceso comercial actual de su empresa. • Presentación ejecutiva sobre los hallazgos encontrados en el diagnóstico de su Modelo Comercial actual. FASE 2. PROPUESTA DEL MODELO COMERCIAL ADECUADO PARA SU EMPRESA El Modelo Comercial de una empresa se debe convertir en una de las mejores herramientas de Productividad y Competitividad de las organizaciones. Debe trascender a las personas en la empresa y aprovechar al máximo el uso de la tecnología para implementar procesos más efectivos. En esta fase, el equipo de consultoría de Mind de Colombia trabaja con su empresa en la depuración del modelo comercial y se hace una revisión y definición de planes de mejora en los siguientes componentes: • Fábrica de Generación de Leads. • Proceso de generación de oportunidades de negocio. • Proceso de calificación de oportunidades de negocio • Proceso de desarrollo y cierre de oportunidades de negocio • Competencias requeridas por el equipo comercial para el uso del Método de Ventas propio de su empresa • Métricas de gestión y de resultado del Método de Ventas de su empresa • Propuesta del Ecosistema de Mercadeo & Ventas que pueda soportar de forma efectiva su nuevo Modelo Comercial En cada uno de estos procesos se propondrán técnicas y herramientas recomendadas para implementar de la mejor forma cada uno de los procesos. Se procede a presentar el método propuesto al equipo de trabajo de su empresa y se realiza la validación de su viabilidad de implementación y uso. ENTREGABLES: • Documento con el detalle del Modelo Comercial propuesto para su empresa • Presentación ejecutiva para exponer el modelo propuesto.
  10. 10. 10 Mind de Colombia +571-6959094informacion@mind.com.cowww.mind.com.co Acciones recomendadas después de la Consultoría ( ESTAS ACCIONES NO FORMAN PARTE DE LA CONSULTORÍA) IMPLEMENTACIÓN DE MEJORAS EN SU MODELO COMERCIAL Una vez evaluada la propuesta de mejoras o nuevo diseño de su Modelo Comercial, resultante de las dos fases anteriores, Mind de Colombia le puede ayudar en la implementación de los proyectos derivados de las mejoras propuestas. Estos proyectos pueden estar asociados a los 5 pilares del Modelo Comercial; Estrategia Comercial, Estructura Comercial (personas y competencias), Procesos Comerciales, Información y Herramientas (Ecosistema de Mercadeo & Ventas). Para esto nos basamos en conceptos de la transformación digital, buscando siempre mejorar la productividad de su Modelo Comercial. Dependiendo de los proyectos identificados, podemos apoyar a su empresa en los siguientes frentes: • Revisión y afinamiento de su Estrategia Comercial • Evaluación y diseño de una Estructura Comercial acorde con su estrategia comercial (cargos, funciones, objetivos, perfiles profesionales y competencias) • Implementación de un proceso de evaluación y mejora de competencias profesionales en su equipo comercial • Definición y puesta en operación de un proceso de Generación de Demanda (Fábrica de Generación de Leads) • Definición, estructura e implementación de un Método de Venta Empresarial Consultiva para su empresa • Formación a su equipo comercial en el uso y aplicación del Método de Venta Empresarial Consultiva estructurado para su empresa • Definición e implementación de herramientas de su Ecosistema de Mercadeo & Ventas (CMS + Marketing Automation + CRM + Business Intelligence) • Operación bajo la modalidad de servicios externos de la Fábrica de Generación de Leads • Operación bajo la modalidad de servicios externos de procesos de Marketing Digital Los Servicios Profesionales de Consultoría están compuestos por un conjunto de metodologías desarrolladas por Mind de Colombia, con el principal objetivo de diagnosticar la situación actual del Modelo Comercial de su empresa y con base en las conclusiones de este diagnóstico, colaborar en el diseño e implementación (incluso operación de algunos de los componentes) de su Modelo Comercial optimizado. En el tema de la Transformación Digital trabajamos enfocados en tres tareas principales; Definición del Ecosistema de Mercadeo & Ventas, Implementación de los componentes del Ecosistema y Servicios de operación del Ecosistema.
  11. 11. 11+571-6959094informacion@mind.com.cowww.mind.com.co Mind de Colombia LA METODOLOGÍA Pasos a seguir en el desarrollo de la Consultoría en la Optimización del Modelo Comercial Para el desarrollo de estos servicios profesionales, aplicamos un conjunto de metodologías como son: Metodología de Diagnóstico del Modelo Comercial, Metodología de Presentación de los Resultados del Diagnóstico, Metodología de Construcción del Modelo Comercial Propuesto, Metodología de Presentación del Modelo Comercial Propuesto, Metodología de Construcción del Portafolio de Proyectos, Metodología de Implementación de Proyectos y Metodología de Operación del Modelo Comercial. Estos servicios son ejecutados por un equipo de consultoría con más de 20 años de experiencia en temas comerciales y de tecnología. A su vez, cada una de estas metodologías están compuestas por una serie de herramientas desarrolladas por nuestro equipo de consultoría, las cuales han sido probadas y depuradas a medida que se han utilizado en diversos proyectos. Un ejemplo de este tipo de herramientas es el Método de Venta Empresarial Consultiva CinCo. La consultoría es desarrollada por un consultor líder, quien tiene las competencias y experiencia adecuada para realizar un trabajo altamente profesional y efectivo en las fases de diagnóstico y propuesta del Modelo Comercial para su organización. En la medida que sea necesario incluir consultores adicionales, así se hará. La metodología a utilizar implica fundamentalmente los siguientes pasos: 1. Taller de nivelación en los conceptos de Modelo Comercial para Empresas B2B para personal de su empresa con una duración estimada de 4 horas 2. Investigación Primaria: A través de entrevistas personalizadas y análisis de información suministrada por funcionarios de su empresa, se procede a levantar la información que nos permitan documentar y comprender la forma como la empresa desarrolla su proceso comercial, analizado en siete dimensiones. • Estrategia de Negocio y Comercial • Procesos Comerciales
  12. 12. 12 Mind de Colombia +571-6959094informacion@mind.com.cowww.mind.com.co • Personas (Estructura y Cultura Empresarial) • Manejo de la Información • Herramientas Tecnológicas • Factores Estructurales de la Empresa • Factores Externos que pueden afectar el sistema comercial de la empresa 3. Se establece un cronograma de entrevistas, cada una de las cuales puede tener una duración estimada de 45 minutos. Se identifican las personas claves en el proceso comercial para llevar a cabo estas entrevistas y se puede llegar a incluir entrevistas a clientes, en caso de estimarlo relevante. 4. Revisión, compilación, análisis y evaluación de la información obtenida en las actividades anteriores. El equipo de consultoría de Mind de Colombia desarrolla esta labor y como resultado de obtiene un informe de Diagnóstico de la situación actual del modelo comercial de su empresa. 5. Presentación del Diagnóstico y entrega del informe de hallazgos. Se procede a coordinar una presentación del diagnóstico del proceso comercial actual de su empresa. Es una presentación que puede tener una duración de 2 horas. Se hace entrega del Informe de Diagnóstico del Modelo Comercial. Se abre un espacio para analizar los conclusiones del Diagnóstico presentado por parte de Mind de Colombia y aclarar, debatir y revisar en detalle el análisis obtenido. Una vez presentadas las conclusiones del Diagnóstico del Modelo Comercial actual de su empresa y contando con una retroalimentación de parte de las personas que han recibido el informe y han participado en la o las sesiones de análisis, se procede a ejecutar la segunda fase de la consultoría, la cual consiste en: 6. Elaboración de la propuesta del Modelo Comercial más adecuado para su empresa, con base en los resultados del Diagnóstico y del conocimiento del equipo de consultoría en los temas de mercadeo y ventas. Es un proceso de análisis y de creatividad para poder construir una propuesta concreta y efectiva para su empresa. Nos focalizamos en los 5 componentes fundamentales del Modelo Comercial y sobre ellos elaboramos la propuesta. 7. En caso de ser requerido, podemos establecer reuniones o sesiones de trabajo conjuntas con personal de su empresa para realizar validaciones y evaluación de la viabilidad de algunos componentes del modelo a proponer y/o validar información o profundizar en ella y que pudo no quedar suficientemente clara en la fase de Diagnóstico. Finalmente obtenemos una propuesta del Modelo Comercial para su empresa la cual se plasma en un Documento de Propuesta y una presentación ejecutiva. Enviamos con anticipación el documento para que los participantes en la sesión de socialización de la misma estén enterados sobre el contenido y de esta forma sea más productiva la reunión de presentación. 8. Presentación del informe final. Esta sesión puede tomar aproximadamente 3 horas y requerir más de una sesión de trabajo. El objetivo es dar a conocer en detalle el alcance del Modelo Comercial propuesto, las razones por las cuales se sugieren acciones e iniciativas en cada uno de los 5 componentes del Modelo Comercial y explicar el proceso sugerido para pasar a una etapa de implementación, la cual no forma parte del alcance de esta consultoría. Se resuelven todas las inquietudes que puedan surgir en este proceso de socialización, hasta que exista una total claridad sobre el Modelo Comercial propuesto.
  13. 13. 13+571-6959094informacion@mind.com.cowww.mind.com.co Mind de Colombia Tiempo de Ejecución El tiempo total estimado para el desarrollo de la consultoría es de 5 a 6 semanas. Esto depende en gran medida de la disponibilidad del tiempo de las personas a ser entrevistadas y del acceso a la información requerida para analizar la situación actual y la proyección futura de la empresa, que impacta los procesos comerciales. Igualmente es necesario disponer del tiempo para las sesiones de presentación de resultados y la lectura detallada de los informes que son presentados por parte de Mind de Colombia. Si su empresa decide contratar nuestro servicio de consultoría, procedemos de la siguiente forma: • Agendamiento de la Taller de Nivelación en los Conceptos del Modelo Comercial Empresarial. Tiene una duración de 4 horas. • Agendamiento de cada una de las entrevistas a personas de su empresa que tienen responsabilidad dentro del Modelo Comercial. Cada entrevista tiene una duración estimada de 45 minutos. • Agendamiento de entrevistas a clientes (es opcional y se debe determinar el mecanismo más efectivo para contar con el concepto del cliente sobre la forma como percibe la atención de parte de su empresa). • Agendamiento de sesión de presentación y revisión de los resultados del diagnóstico. • Agendamiento de sesiones de trabajo para revisar avances y propuestas del Modelo Comercial. • Agendamiento de sesión de presentación y revisión de la propuesta del Modelo Comercial. • Agendamiento de sesiones adicionales de explicación del Modelo propuesto y del Ecosistema de Mercadeo & Ventas. • Cierre de la Consultoría. De parte de su empresa debe ser asignado un líder de este proceso para efectos de coordinar todas las actividades y la logística que implica el desarrollo de este trabajo. Duración estimada del desarrollo de la Consultoría en el Modelo Comercial
  14. 14. 14 Mind de Colombia +571-6959094informacion@mind.com.cowww.mind.com.co EQUIPO DE CONSULTORÍA Más de 30 años de experiencia liderando procesos de Mercadeo & Ventas Somos una Fuerza de Tarea Conjunta Empresarial que ayuda a las empresas a lograr sus resultados comerciales en el menor tiempo posible. Lo hacemos incrementando la Productividad Comercialdelaempresa,atravésdeMetodologías Comerciales efectivas y Transformación Digital, en los procesos de Mercadeo, Ventas y Servicio al Cliente. Tomado del concepto militar, una Fuerza de Tarea Conjunta, es un equipo multi- disciplinario de profesionales con competencias y habilidades altamente especializadas. Bajo la guía de un Líder, esta Fuerza acepta una misión, establece un objetivo a lograr en un marco de tiempo específico y determina las acciones y responsables para cumplirlo. En este caso nuestra misión es diagnosticar su Modelo Comercial actual y proponer el mejor Modelo para que su empresa incremente su Productividad Comercial y nos comprometemos al cumplimiento de esta misión. La forma de llevar este concepto a la práctica es que para cada uno de los proyectos en clientes (nuestras misiones) asignamos un equipo especializado, liderado por un Consultor Master (El Líder). Dependiendo del alcance de la misión, el equipo se conformará con las especialidades requeridas para cumplir la misión. Para la consultoría en Modelo Comercial el consultor líder es Carlos Fernando Navarro. Carlos es Consultor Master en Venta Consultiva, KAM, CRM y Marketing Digital. Cuenta con mas de 30 años de experiencia en cargos relacionados con Mercadeo, Ventas y Gerencia General. Esta es una relación de su formación profesional: • Ingeniero de Sistemas de la Universidad Piloto de Colombia • Master in Business Administration MBA de Edinburgh Business School de Inglaterra • Especialista en Marketing Digital - Certificación Europea de The Institute of Digital Marketing IDM de Inglaterra • Diplomado en Alta Gerencia, Universidad de la Sabana, Inalde, Bogotá • Diplomado en Liderazgo, Universidad del Rosario, Bogotá • Diplomado en Finanzas , Universidad de Los Andes, Bogotá • Gerencia de Ventas y Técnicas de Negociación - Bogotá • Certificaciones en Venta Consultiva - USA. Carlos es el creador de los Método de Venta Empresarial Consultiva DOSAR y CinCo. Así mismo ha liderado el desarrollo del software CRM centrado en ventas llamado VisualSale. Conozca la hoja de vida de Carlos Navarro.
  15. 15. 15+571-6959094informacion@mind.com.cowww.mind.com.co Mind de Colombia Si usted ha identificado que en la actualidad su empresa tiene problemas como los descritos en la primera sección de esta página o está perdiendo oportunidades de negocio, debido a que su Modelo Comercial no es lo suficientemente maduro o estructurado para ganar efectividad comercial, la consultoría que le ofrece Mind de Colombia le puede ayudar a obtener beneficios como los siguientes: • Emprender un plan de acción concreto para mejorar los resultados comerciales en su empresa • Conocer la situación actual del Modelo Comercial de su organización, su nivel de madurez y sus fortalezas y debilidades • Identificar cuales son las falencias más importantes que presenta su Modelo Comercial y entender las causas de esta situación • Obtener una propuesta concreta, detallada y muy profesional de las mejoras a implementar en el Modelo Comercial en su empresa • Tener claro un plan de trabajo para implementar las mejoras en sus procesos comerciales • Obtener una propuesta para la implementación del Ecosistema de Mercadeo & Ventas para su empresa • Tener claro un plan para mejorar la Productividad Comercial en su empresa e incrementar las ventas y la tasa de efectividad. • Recuerde que nuestro propósito es ayudar a las empresas a lograr sus resultados comerciales en el menor tiempo posible. Nos dedicamos a diagnosticar su actual Productividad Comercial e identificamos los elementos que es necesario optimizar para construir, implementar y operar un Modelo Comercial único y efectivo. Todo nuestro esfuerzo está encaminado a que su Modelo Comercial sea lo más efectivo posible. BENEFICIOS DE LA CONSULTORÍA PARA SU EMPRESA De qué forma se puede beneficiar su empresa con esta Consultoría en el Modelo Comercial
  16. 16. 16 Mind de Colombia +571-6959094informacion@mind.com.cowww.mind.com.co Ecosistema de Mercadeo & Ventas Es el conjunto de tecnologías de la información integradas, especialmente software, que ayudan al equipo de mercadeo, ventas y servicio al cliente a ejecutar de forma efectiva los procesos de desarrollo de la relación con los clientes, basados en el óptimo uso de la información, creando un sistema altamente flexible. Conocido en idioma inglés como “Sales & Marketing Stack”, el ecosistema debe ser una de las bases fundamentales que ayudan a que el Modelo Comercial de la empresa sea sustentable, viable y efectivo, apoyando a las personas en la correcta ejecución de los procesos comerciales, mediante el uso de las herramientas adecuadas para gestionar los datos y la información de forma efectiva. Para lograr el incremento de la Productividad Comercial, es importante establecer un ecosistema adecuado a las necesidades del modelo comercial de cada empresa. Un ecosistema está formado por múltiples tecnologías y componentes de software, cada uno cumpliendo con un objetivo específico. Por eso la complejidad de que el personal del área de mercadeo, ventas y servicio al cliente estén al día en el uso y evolución de cada una de estas herramientas y sean los responsables de mantener este ecosistema. No debe ser su función, ya que deben estar enfocados en el logro de las metas comerciales. Es ahí donde un equipo de trabajo especializado es el que debe estar atento a incluir mejoras en el Ecosistema de Mercadeo y Ventas, lo cual debe ser lo más transparente posible para los profesionales del área comercial. En el siguiente diagrama se ilustra un ejemplo de un Ecosistema de Mercadeo & Ventas básico. ¿Qué es? Es fundamental definir con claridad el apoyo tecnologico que tendrá su Modelo Comercial. Para conocer mayor detalle visite la página del Ecosistema de Mercadeo & Ventas.
  17. 17. Mind de Colombia www.consultoriaenventasb2b.com E: informacion@mind.com.co T: +571-6959094 / +57-3123041358 Carrera 7 Bis A No. 124-70, Oficina 802 Bogotá D.C. - Colombia, 110111

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