Rentabilidad actual de clientes, rentabilidad

1. Volumen 2 Febrero 2010 BIZZMIND CONSULTING
BIZZNEWS ®
Transformando sus datos en tácticas inteligentes.
Conocer la rentabilidad actual de sus
productos, clientes y canales es
importante. Complementarlo con un
análisis de posible rentabilidad futura es
crítico.
Todos conocemos a la rentabilidad co- dad actual de producto, canal y cliente,
mo factor de medición de la eficiencia analizándola desde el pasado al presen-
de su negocio. Una variable de impor- te. No espere que la rentabilidad co-
tancia para la adecuada toma de deci- mercial cuadre con la rentabilidad con-
siones estratégicas. table. Este no es su objetivo.
Incluso, varias organizaciones han em- Como segundo paso, calcule la posible
prendido un análisis profundo de sus rentabilidad futura. Incluya en dichos
costos, aplicando técnicas de costeo cálculos posibles productos que un
por actividades (ABC Costing) con el cliente podría comprar, la probabilidad
objeto de comprender oportunidades de que deserte de la empresa, etc. Esto
mejora organizacional. hará que su rentabilidad futura y análi-
sis sea aún más certero.
Pero comercialmente, cómo puede
apoyar en sus tácticas comerciales el Los resultantes de las dos rentabilida-
conocimiento de la rentabilidad? des bajo las perspectivas de producto,
canal y cliente, le mostrarán claramen-
Toda organización debe llegar a cono- te tácticas estratégicas direccionadas.
cer no sólo la rentabilidad actual y fu- Por ejemplo, usted podrá determinar
tura integral de su negocio, sino tam- con qué clientes / productos / canales
bién la rentabilidad por producto o ca- crecer, en cuáles invertir, en donde
tegorías de producto, rentabilidad por cambiar sus procesos de venta o de ser-
canal de venta o servicio y la rentabili- vicio, a qué cliente dirigir un programa
dad por cliente y/o usuario final. de lealtad, etc.
El primer paso desde el punto de vista No espere al “cuadre contable” para
comercial será establecer la rentabili- iniciar a enfocar su táctica comercial.