www.clerkhotel.com Estrategia de revenue management para aumentar ganancias y rentabilidad del Hotel. Entender cómo definir una pólitica de precios para la clientela que utiliza internet. Gráficos, conceptos y estrategia para el Hotel, Hostal, Lodge, B&B.

1. INTERNET PRICING
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2. INTERNET
población mundial
6.930.055.154 usuarios INTERNET
2.095.006.005
2000 - 2011
penetración INTERNET
480,4%
30,2%
360.985.492
2000 2011
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3. INTERNET
para el 2012, 1/3 del mercado de
viajes, se comprará por INTERNET mercado de viajes mundial
US$852 billion
2009
venta en INTERNET
US$573 billion
2010
39%
venta de viajes en INTERNET
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4. INTERNET
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5. INTERNET
GLOBAL
ONLINE TRAVEL AGENT (OTAs)
DISTRIBUTION REDES SOCIALES
eCHANNEL
SYSTEM (GDS)
B2B B2C
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6. INTERNET PRICING
Lo que NO es
Muchos hoteles aún toman sus decisiones de precios mediante el viejo
método de la aplicación de un "mark-up" de rentabilidad deseada.
la toma de decisiones de precios
permite capturar un valor
inmensamente superior
PRICING el “arte” de la estrategia de precios.
El pricing en realidad lo que busca es el punto de equilibrio en la
fijación de precios. Es decir YO HOTEL GANO + TÚ CLIENTE GANAS
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7. INTERNET PRICING
Como definir los precios de venta en
internet?
RATE PARITY
paridad tarifaria en TODOS los canales.
VARIABLE PRICING
fijación de precios variable, o fijación de precios basada
en la demanda, según canal.
REVENUE MANAGEMENT
optimización de tarifas y ocupación, según canal y
segmentos de clientes.
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8. REVENUE MANAGEMENT
“vender el producto correcto,
al cliente correcto (CANAL),
en el momento correcto (DEMANDA)”.
optimización de precios según la demanda.
Una estrategia para vender más y a mejor
tarifa.
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9. PRECIO
REVENUE MANAGEMENT
PRECIO V/S DEMANDA
DEMANDA
CANTIDAD
 Sensibilidad y Elasticidad de precio y demanda.
 Estimar la demanda futura.
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10. INTERNET PRICING
Las estrategias de precios en
internet determinan diferencias
de precios según canal y
segmentación,
lo que determina la demanda,
lo que resulta en más o menos ventas,
y mayor o menor lealtad del cliente.
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11. COSTOS DISTRIBUCIÓN
INDIRECTO
DIRECTO
REDES WEB
OTAs GDS
SOCIALES HOTEL
$$$
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GRATIS !

12. COSTOS DISTRIBUCIÓN
Canal Directo, Booking engine sitio
web, US$8 a US$12 por reserva.
Canal Indirecto (OTA), US$75 a
US$150 por reserva, basado en un
promedio de 20-25% de comisión.
GDS, US$43 a US$75 por reserva, basado en la comisión de la
gestión de la reserva por el sistema respectivo, más el 10%
de comisión para la Agencia de Viaje.
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13. La mejor solución….
un sitio web propio www.mihotel.cl
10 a 15 veces más barato que un OTA
4 a 10 veces que un GDS
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14. Pero, lo primero….
un PMS bueno, bonito y barato
la clave esta en …
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15. Y conectado al PMS….
VENTA directa del inventario…en línea
upselling, paquetes, servicios
adicionales
0% comisión
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16. Y conectado al PMS….
VENDER al mundo…en línea
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17. CHANNEL MANAGER
Web 3.0 Channel Manager
más de 93 OTAs a un 1 click
1. Aumentar la red de distribución de su
producto a través de los principales portales
web de reservas hoteleras.
2. Gestione todas las tarifas y la
disponibilidad del hotel, en todas sus
canales de venta; GDS OTAs.
3. Rapidez la actualización de su producto
en la red
4. Conexión bi-direccional, para cargar y descargar automáticamente las
reservas y tarifas.
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18. CHANNEL MANAGER
¿Desventajas de no tener un
Channel Manager?
 No se pueden ajustar en tiempo real; tarifas,
disponibilidad y ofertas.
 Gastos de personal adicional y la disminución en
capacidad de ventas.
 Requerimiento de una gran cantidad de tiempo
para modificar los datos.
 Alto riesgo de errores.
 Actualizaciones poco frecuentes producen la pérdida de
ventas.
 Se está limitado al uso de pocos sitios web.
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19. The
Effect
estudio realizado en USA realizado a Hoteles que demostró que
el sólo hecho de aparecer en los OTA, ayudan a generar más
visitas y por ende más ventas en el propios sitio web del Hotel.
reservas diarias promedio % incremento
OFF line ON line
Hotel Independiente 22,3 26%
28,3
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20. Hay millones allá afuera.
El desafío es suyo
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