PRECIO Y COMERCIALIZACION DEL MERCADO

1. Programa de Desarrollo Empresarial LABORATORIO DE PROYECTOS III ESTUDIO DE MERCADO U N E F M MSc.Miriam Colina Econ. Eva Almera

2. ELEMENTOS TEÓRICOS BÁSICOS Análisis del mercado Análisis de la demanda Análisis de la oferta Análisis de los precios Análisis de la comercialización Conclusiones

3. ¿Dónde estamos?

7. Posición de la competencia en el mercado.

8. Estrategias de mercadeo.

10. Método del costo más un margen.

11. Método del margen flexible.

12. Fijación de precios con base en el análisis del punto de equilibrio.

13. Fijación de precios con base en la demanda.

15. Política sobre nivel de precios.

17. Determinación del políticas de Venta y comercialización Un canal de distribución, es como un gran cauce o tubería por donde fluyen los productos, su propiedad, comunicación, financiamiento y pago, así como el riesgo que los acompaña hasta llegar al consumidor. PROPOSITO: Llevar los productos a su destino final de consumo. “ Facilitan el traslado físico de los bienes por lacadena de abastecimiento, abarcando los procesosque intervienen en llevar el producto debido allugar debido en el momento debido.”

18. Determinación del políticas de Venta y comercialización LOS INTERMEDIARIOS Productores Consumidores Sin intermediario = 16 transacciones A B C D

19. Determinación del políticas de Venta y comercialización LOS INTERMEDIARIOS Productores Consumidores Con intermediarios = 8 transacciones A Intermediarios B C D

20. Determinación del políticas de Venta y comercialización Productores Canal directo 0 nivel Productores Detallista Canal corto 1 nivel Productores Mayoristas Detallista Canal largo 2 niveles Productores Agente Mayorista Detallista Canal ultra largo 3 niveles

21. Fabricante Consumidor Nivel 0 Fabricante Minorista Consumidor Nivel 1 Mayorista Minorista Consumidor Fabricante Nivel 2  Mayorista Comisionista Minorista Consumidor Fabricante Nivel 3  Determinación del políticas de Venta y comercialización

22. Detallista Es el que vende principalmente a los consumidores. Institución que compra bienes a los fabricantes y los revende a negocios, organismos gubernamentales y otros mayoristas y detallistas, recibe y retiene derechos a los bienes, los almacena en sus propias bodegas y los envía más tarde. Mayoristas Mercantiles Agentes y Corredores o Representantes Mayoristas que facilitan la venta de un producto del productor al usuario final al representar a detallistas, mayoristas o fabricantes sin obtener derechos del producto. Determinación del políticas de Venta y comercialización Intermediarios en un canal y sus funciones

23. Intensiva -Se concentra en una cobertura máxima de mercado. -Su finalidad es tener un producto disponible en todo punto de venta donde el cliente pudiera querer comprarlo. Selectiva - Distribución alcanzada mediante la filtración de distribuidores, con el fin de eliminar a la mayoría en un área geográfica determinada, excepto unos cuantos. Exclusiva - Es la forma de cobertura de mercado más restrictiva que la selectiva y significa que sólo hay uno o unos cuantos distribuidores en un área geográfica. Determinación del políticas de Venta y comercialización Nivel de Intensidad de la Distribución

24. Nivel de Intensidad Objetivo Número de Intermediarios Intensiva Ventas de mercado masivo, artículos de salud, belleza y convenientes para el hogar que debe haber en todas partes. Muchos Intermediarios selectos que satisfagan ciertos criterios; se usan para compra de productos comunes y algúnos especiales. Varios Selectiva Uno Exclusiva Trabajo con un sólo intermediario para productos que requieran franquicias; suele hacerse con productos especiales y equipo industrial importante. Determinación del políticas de Venta y comercialización Nivel de Intensidad de la Distribución

25. Nivel de Intensidad Ejemplos Intensiva Pepsi, papas fritas Frito-Lay, pañales Huggies, alimento para perro Alpo, crayones Crayola, etc. Prendas de vestir de Donna Karan, impresoras Hewlett-Packard, tablas monoesquiés de Burton, productos de aromaterapia Aveda. Selectiva Exclusiva Autos BMW, relojes Rolex, etc. Determinación del políticas de Venta y comercialización Nivel de Intensidad de la Distribución

29. Productores – consumidores. (ventas por teléfono, compras por correo y de catálogo, al igual que las formas de ventas electrónicas al detalle, como las compras en línea y las redes de televisión para la compra desde el hogar)

30. Productores–minoristas–consumidores.(tiendas especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras, boutiques, entre otros).

31. Productores-mayoristas-minoristas-consumidores.Medicinas, ferretería y alimentos de gran demanda

33. Productor–usuario industrial. (fabricantes e instalaciones de aviones)

34. Productor- distribuidor industrial- usuario industrial. (Fabricante de Materiales de construcción y de aires acondicionados)

35. Productor- agente- distribuidor – usuario industrial. productos agrícolas

36. CANALES DE DISTRIBUCIÓN – de servicios

37. Productor–Consumidor. (atención médica y corte de cabello)

39. FACTORES DE SELECCIÓN DEL CANAL

40. Cobertura de mercado.

41. Control sobre el producto.

43. El estudio de mercado tiene tres etapas: recopilación de antecedentes, análisis de antecedentes, pronóstico de las variables.

44. La realización de estas etapas se basan en los métodos de investigación de mercados, análisis y pronósticos.

45. Los elementos o variables que se estudian son: demanda, oferta, precio y comercialización, cada uno de los cuales tiene unos factores que los determinan.

47. BIBLIOGRAFÍA RECOMENDADA Sanin, H. (1990). Guía Metodológica para Formulación y Evaluación de Proyectos. Caracas: Fonvis. Sapag, j. (2000). Evaluación de Proyectos. Guía de ejercicios, problemas y soluciones. Chile: McGraw-Hill. Sapag, N.; Sapag, R. (1997). Fundamentos para la Preparación y Evaluación de proyectos. Colombia: McGraw-Hill. Sapag, N. (1993). Criterios de Evaluación de Proyectos. Cómo medir la rentabilidad de las inversiones. Madrid: McGraw-Hill. Sosa, J.; Rivas, A. (1996). Manual para la Formulación y Evaluación de Proyectos. Caracas: Foncrei.