При запуске нового бизнеса одним из самых ответственных решений является выбор модели монетизации (как зарабатывать деньги?) Современная бизнес-среда развивается так динамично, что появляются все новые методы и возможности, которые нужно учитывать. Какие есть стратегии и бизнес-модели? Почему реклама плохо продается? Делать ли свою технологию (сервис) платным, или ориентироваться на freemium?

1. Павел Черкашин
Частный инвестор
Стратегия монетизации проекта
в интернете

2. Должность:
• До октября 2011: Генеральный директор,
департамент потребительской стратегии и онлайн-
сервисов, Microsoft
• Частный бизнес-ангел (инвестор на ранней стадии
развития)
Основные достижения:
• Со-основатель более 10 успешных компаний в
сфере ИТ, включая Actis Systems, AdWatch, Sputnik Где меня можно найти?
Labs, Tvigle, Krible
• Член наблюдательного совета нескольких
венчурных фондов
www.cherkashin.ru
• Автор книги «Готовы ли Вы к войне за клиента?»,
более 100 статей по теме ИТ и венчурных
инвестиций
Павел Черкашин – Кто я такой?

3. Модель Описание
Немедленный доход Модели для извлечения постоянного дохода (модели самообеспечения)
С конечного пользователя взимается регулярная, периодическая плата:
Подписка • Фиксированная (например: ежемесячно за доступ)
• Переменная, включая freemium (например: доступ к облачным сервисам по мере загрузки)
Конечный пользователь получает сервис бесплатно. Сторонние лица оплачивают предоставляемый сервис.
• Реклама на сайте или в приложении
• Спонсорская поддержка
Поддержка
• Рекламно-редакционные материалы (Advertorials)
сторонних лиц • Платное размещение в списке или обзоре
• Реферальная система с оплатой за переходы
• Лицензирование контента
Платежи Пользователь лично платит за приобретение
• Микроплатежи, % за транзакцию, внутренние валюты и кредиты
• Продажа реальных физических товаров
Клиент платит сам • Продажа виртуальных товаров, включая игровые артефакты, подарки, цифровой контент
• Сопутствующие товары и услуги, оплачиваемые в дополнение к основным
• Добровольные пожертвования конечных пользователей
Долгосрочный доход Стратегические модели «инвестируй сейчас - получай позже»
Создайте устоявшуюся аудиторию, прежде чем заняться монетизацией.
• Перепродажа / повторное использование контента
Создайте и
• Создание платформы и продажа доступа к ней
эксплуатируйте • Брендирование и лицензирование
• Продажа аудитории целиком - пусть покупатель думает о монетизации
Мета-модели Дополнительные возможности монетизации, сочетаемые с приведёнными выше
• Разделение доходов (например: автор контента - продающий сервис)
• Пользователь может выступать реселлером (перепродавать продукт или сервис)
Что ещё? • Пользователь получает плату за направление потребителей (аффилиатная система)
• Частная марка (white label) - предоставление сервиса под чужой маркой
Классификация бизнес-моделей

4. • Скорость старта vs Капитализация
• Корпоративные продажи – лучший способ получить
денежный поток в день старта (или даже раньше), но
ограничивает капитализацию
• Текущий доход vs Доля рынка
• Стать №1 на маленьком рынке или №3254 на огромном?
• Потребность в оборотном капитале
(капиталоёмкость)
• Бизнес может быть зависим от оборотного капитала
(электронная коммерция) или наоборот, создавать его
(программы лояльности)
• Стоимость продаж
• Цена привлечения клиента должна быть ниже его
ценности
• Защита бренда
• Строить свой бренд, или «паразитировать» на чужом?
Критерии выбора модели монетизации

5. Каждое звено в цепочке потенциально увеличивает охват рынка,
но отнимает % маржи и усложняет процесс продажи
100$
Продукт Потребитель
70$ Дистрибутор 100$
Продукт Потребитель
Посредник
10$ 100$
Агент Дистрибутор Агент
Продукт Потребитель
продавца Посредник потребителя
Цепочка продажи

6. • Прямые продажи
• Через посредников
• Быстрый старт
• Долгий запуск
• Контроль маржи
• Маржа уходит в
• Прямая связь с комиссионные
клиентами
• Связь через
• Высокая стоимость посредников
привлечения
• Низкая стоимость
• Ограничения роста
привлечения
• Быстрый рост
Напрямую или через посредников?

7. Дешевый доступ к
аудитории (например, Размер лояльной
за счет интеграции с покупающей
партнерами) может аудитории является
стать сильным главным фактором
при расчете
конкурентным
преимуществом капитализации
Повторная
Привлечение Продажа
продажа
аудитории продукта
клиенту
Первая продажа может
приносить нулевую
маржу, или даже
осуществляться с
убытком – ради будущих
дополнительных продаж
Пример простой бизнес-модели: продажа
товара (рекламы)

8. Продюсер несёт все риски, связанные с
продуктом, а также обеспечивает
Продюсер / финансирование производства
В случае успеха получает всю прибыль
Инвестор
Производство не несёт
рисков и получает
фиксированную плату Реселлер продаёт
лицензии за
комиссию (%)
Лицензирова-
Производство Дистрибуция
ние
Дистрибутор
распространяет продукт на
стандартных условиях (%)
Пример сложной бизнес-модели:
Производство контента (игры, фильмы)

9. • Продажи растут не линейно $
Уровень насыщения
аудитории
• Задержки в восприятии нового
• Консерватизм заказчиков
• Развитие каналов продаж, и т.д.
• Примеры значений критической
массы для разных бизнес- Аудитория
моделей:
Критическая
• Реклама на сайте – 100 тыс. масса
уникальных посетителей в месяц
• Социальные игры – 1 млн чел
После достижения критической массы
• Freemium сервис – 100 клиентов
стоимость привлечения / удержания
• Электронный магазин – 10 клиента должна снижаться
заказов / день
Критическая масса

10. • Оборотный капитал необходим для роста
• Электронная коммерция, рекламный бизнес,
инфраструктура
• «Любимицы» венчурных капиталистов – деньги имеет
большую ценность
• Оборотный капитал не нужен
• Разработка программного обеспечения, сервис,
консалтинг
• Возможность для быстрого развития без необходимости
привлечения дополнительных инвестиционных средств
• Формируется избыточный оборотный капитал
• Платёжные системы, программы лояльности
• Обычно низкая маржинальность, финансовое
регулирование, может выступать «донором» для других
направлений бизнеса
Потребность в оборотном капитале

11. • Онлайн сервис = Freemium
• Самый лёгкий способ продаж: приучить к сервису бесплатно,
мотивировать на доп.покупки
• Онлайн игра = Продажа виртуальных товаров и
спонсорство
• Готовы платить 1% пользователей, 99% остальных интересны
спонсорам
• Устанавливаемая программа (браузер, утилита и т.д.) =
Дистрибуция тулбаров и поиска, разделение доходов
• Огромные деньги на партнёрстве с поисковыми компаниями,
брендированными тулбарами и другими распространяемыми
компонентами
На какие модели обратить внимание в ИТ?

12. • Компания разработала технологию, которая позволяет
за секунды найти похожие изображения среди
миллиардов в интернете
• На какой бизнес-модели сфокусироваться:
• Продажа решений В2В (издательства, спецслужбы,
медицина)
• Партнёрство с фотохостингами для предоставления новых
услуг потребителям (найти похожие фотки)
• Партнёрство с социальными сетями / сайтами знакомств –
платные услуги «пробей фотку»
• Открытие собственной поисковой системы для широкого
круга
• Создание системы контекстной рекламы с привязкой к
содержанию изображений
Упражнение

13. Больше?
@p_cherkashin
www.cherkashin.ru
Спасибо
за
внимание!