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#B2B2016
#B2B2016
IL FUTURO DIGITALE
DEL BUSINESS TRA AZIENDE
Modelli, best practice e soluzioni per il B2B
Prima Edizione
t
#B2B2016
SETTORI
Aerospaziale
Alimentare
Amministrazione Pubblica
Automobilistico
Carta, Stampa e Imballaggio
Chimico
Comunicazione e Media
Edilizia e Ristrutturazioni
Energia e Utilità
Ingegneristico
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Tecnologia e IT
Telecomunicazioni
Trasporti e Logistica
S	 7	
G	
a	
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J	
:	
é	
Y	
i	
#
#B2B2016
IL FUTURO DIGITALE DEL B2B
	 	
Marketing Online
Generazione di Lead
Social Media
Email Marketing
Content Marketing 
BRAND
E-commerce B2B
Marketplace B2B
Ruolo degli agenti
Integrazione e digitalizzazione
Mobile B2B		
VENDITA
Aree aziendali e digitalizzazione
Fatturazione elettronica
Dematerializzazione dei
documenti
ORGANIZZAZIONE
Strumenti di contatto e
fidelizzazione
relazione
#B2B2016
#B2B2016
PROMOZIONE ONLINE B2B
PIENAMENTE
SVILUPPATA
PARZIALMENTE
SVILUPPATA
NON
SVILUPPATA
36% 40% 24%
✔	 ✖	A
#B2B2016
MARKETING B2B
119 €
Costi di
acquisizione
19%
SEO
14%
KEYWORD
ADV
13,5%
EVENTI &
FIERE13%
EMAIL
12%
CATALOGHI &
MATERIALI STAMPATI
10%
SPONSORIZZAZIONI
& AFFILIAZIONI
7%
SOCIAL MEDIA
3%
DISPLAY ADV
2,5%
CONTENUTI DIGITALI
2% PR
1% TV/RADIO/
STAMPA
ALTRO
3%
s	
✉	
B	
É	
0	
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W	
F
#B2B2016
GENERAZIONE DI LEAD
Display adv
Contenuti digitali
Cataloghi
PR
Tv/Radio/Stampa
Sponsorizzazioni & aff.
SEO
Social Media
Keyword Adv
Eventi & Fiere
Email
s	
0	
✉	 55%
45%
42%
37%
35%
29%
27%
25%
15%
5%
5%
É	
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B	
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a	
W
#B2B2016
EMAIL MARKETING
Display adv
Contenuti digitali
Cataloghi
PR
Tv/Radio/Stampa
Sponsorizzazioni & aff.
SEO
Social Media
Keyword Adv
Eventi & Fiere
Email ✉	 55%
45%
35%
29%
27%
25%
55%
L’EMAIL MARKETING E’ EFFICACE
PER LA GENERAZIONE DI LEAD
[	
DEI MARKETER RITENGONO
L’EMAIL MARKETING
FONDAMENTALE PER IL LORO
BUSINESS1
[	
73% §  Strategia di medio-
lungo periodo
§  Call to action
informativa
§  Correlato alla fase di
acquisto
✉	 Email marketing
content
1 Fonte: Salesforce, 2015
#B2B2016
SOCIAL MEDIA
SODDISFACENTE DIFFICOLTOSA INSODDISFACENTE
24% 59% 17%
8	
8	
?	
I social media hanno
scarso impatto sulle
vendite o non sono
rilevanti per il nostro
business
Abbiamo identificato le
attività che permettono
di incrementare le
vendite e che riteniamo
utili
Non abbiamo
individuato le attività
rilevanti e/o un metodo
di misurazione
adeguato del ROI
#B2B2016
EFFICACIA DEI SOCIAL MEDIA
LinkedIn Facebook YouTube Twitter Instagram Pinterest Google + Flickr Foursquare Altri
F	 >	 	
•	•	
Molto
efficace
Abbastanza
efficace
	
42%
37% 37%
21%
16%
5%
0% 0% 0%0%t
#B2B2016
SOCIAL MEDIA: INVESTIMENTI
Investimento
costante
Nessun
investimento
Ridurre
l’investimento
Aumentare
L’investiMEnto
37%
"	
43%
↑	
18% Ë	
2%↓	
F
#B2B2016
CONTENT MARKETING
CONTENUTI
PER SOCIAL
MEDIA
IL CONTENT MARKETING È FONDAMENTALE PER LA
TRASFORMAZIONE DEI LEAD IN VENDITE.
CONTENUTI
SU SITO WEB
WEBINAR MICROSITI
ALCUNE TIPOLOGIE DI CONTENUTO MARKETING b2b:a	
a	
7	 i	✔	 @
#B2B2016
#B2B2016
CANALI DI VENDITA
SITO WEB SITO MOBILE
& APP
MARKETpLACE AGENTI DI
VENDITA
GROSSISTI &
DISTRIBUTORI
DIRETTO E-
PROCUREMENT
7	
8	
6	
5	
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X	
Y	
Ä
#B2B2016
E-commerce b2b
7	i	
Esperienza
di acquisto
Facilità di
navigazione
Organizzazione
del catalogo
Descrizioni DETTAGLIATE
dei prodotti
EFFICIENTE Gestione
DELL’account utente
Aggiornamenti
frequenti
Caratteristiche dei migliori e-commerce b2b:
✔	
✔	
✔	
✔	
✔	
✔	
✔
#B2B2016
Vendita sui marketplace
✔	
✖	
36%
Vende sui
marketplace
64%
Non vende
sui
marketplace
Ä
#B2B2016
VENDITA ONLINE: FATTORI
Configurazione
prodotto
Metodi di pagamento
Assistenza durante
acquisto
Design e e usabilità
del sito
Prezzo conveniente
Presentazione
prodotto 67%
46%
40%
31%
15%
17%
$	
p	
Ø	
7	
%
#B2B2016
CONFLITTI DI CANALE
Percepiamo un
reale conflitto tra
canali di vendita
CONFLITTI DI
CANALE
PRESENTI
Il conflitto tra canali di
vendita è poco rilevante
CONFLITTI DI
CANALE POCO
RILEVANTI
Non riteniamo
che ci sia
conflitto tra
canali di vendita
45%
CONFLITTI DI
CANALE NON
PRESENTI
33%
22%
31%
IL CONFLITTO TRA
CANALI HA BLOCCATO O
RALLENTATO
L’ATTIVAZIONE DELLA
VENDITA ONLINE
[
#B2B2016
MOBILE e b2b
65	LEAD GENERATION
SUPPORTO
AGENTI
VENDITA
SERVIZI
ACCESS.
ASSISTENZA
POST VENDITA
ALTRO
63%
53% 21%
18%
15%
#B2B2016
MOBILE b2b: INVESTIMENTI
Investimento
costante
Nessun
investimento
Aumentare
L’investiMEnto
35%
"	
48%
↑	
17%
Ë	
	5	
6	
Ridurre
l’investimento
0%↓
#B2B2016
#B2B2016
STRUMENTI DI CONTATTO
Email & DeM
89%
41%
telefono
✉	
!	41%
AGENTI
11%
ALTRO
PROMO &
SCONTI
37%
11%
POSTA TR.
5%
5	
0	
✉
#B2B2016
#B2B2016
ORGANIZZAZIONE: IMPATTO DIGITALE
22%
i	
78%
VENDITE
Gestione
ordini
10%
AmminisTr.
11%
logistica
#	
11%
Customer
Service
67%
MARKETING
0	
6%
Gestione
catalogo
g	
0	
&
#B2B2016
#B2B2016
I trend del b2b
E-commerce
& self
service
LE vendite
B2B si sposte-
ranno
sull'online e
verso il self
service
b2B copia
il B2C
Il B2B copia
le best
practices
del B2C
Marketing
automation
permetterà
una migliore
profilazione
e comunica-
Zione verso i
clienti
Geo-
location
localizza-
zione da
smartphone
sia per
clienti che
venditori
Content
consistency
coerenza
del content
attraverso i
vari canali e
touchpoint
7	i	 B2C
s	 X	
Y	0	 o	5	 a
#B2B2016
EVOLUZIONE DIGITALE DEL B2B
OPPORTUNITà
EVOLUZIONE
DIGITALE
CRM
Lead
generation
efficientamento
processi
Tool digitali
per agenti
5	
6	
Espansione su
Nuovi mercati
Y	
Disintermedia-
zione
Relazione con
Cliente finale
Automazione
dei servizi
NUOVI BUSINESS
e innovazione
g	
AREE WEB
RISERVATE7	
ħ	Vendita
Online b2B
i	7	
V	
SVILUPPO DEL
BRAND ONLINE9	
.	
j	
CONTENT E SOCIAL
MARKETING
ļ	é	
Ĵ	
d
#B2B2016
#B2B2016
MODELLI DI BUSINESS
RIVENDITA
prodotto o
servizio
rivenduto dalla
catena
distributiva
SUPPORTO COMPONENTE
prodotto o
servizio servito
alle aziende per
fare meglio il
proprio lavoro
prodotto o
servizio integrato
in un prodotto
venduto al cliente
FINALE
modellofocusfuturo
Margine
vendibilità
Specializzazione
prezzo
Innovazione
prezzo
il produttore deve
incentivare il
cliente finale a
scegliere il
prodotto, e
ottenere la
relazione
MANTENERE LA
SPECIALIZZAZIONE ED
IL LEGAME CON LE
AZIENDE CLIENTI
NON FARSI
SCHIACCIARE DALLA
FILIERA, AD ESempio
VALORIZZANDO IL
COMPONENTE VERSO
IL CLIENTE FINALE
a	 X
#B2B2016
Principalmente
verso il B2C.
Verso il B2B
solamente
all'interno dei
canali dei
distributori.
Esclusivamente
verso il b2b.
Verso il B2B.
In alcuni casi
speciali (es.
Goretex, Intel),
anche verso il
consumatore
finale.
a	 X	Modello
rivendita
Modello
supporto
Modello
componente
0
#B2B2016
Focus sul b2c Focus sul b2b Focus sul b2b
a	 X	Modello
rivendita
Modello
supporto
Modello
componente
a
#B2B2016
catena
distributiva
facilmente
accessibile.
Alcuni operatori
forniscono il
servizio lead del
cliente finale al
distributore.
numero ampio di
aziende da
contattare.
identificare le
persone che in
azienda possono
prendere la
decisione
d'acquisto.
I CLIENTI CERCANO
IN MODO
PROATTIVO.
FARE IN MODO CHE
IL BRAND E I
PRODOTTI SIANO
FACILI DA TROVARE.
a	 X	Modello
rivendita
Modello
supporto
Modello
componente
#B2B2016
Sistemi per
migliorare le
contrattazioni
(es. Esprinet) o
supportare la
vendita di
soluzioni
complesse
Sistemi per
presentare il
prodotto o
servizio e
integrarlo nelle
esigenze del
cliente
Sistemi per
l'integrazione
ottimale o la
definizione delle
specifiche esatte
per il cliente
a	 X	Modello
rivendita
Modello
supporto
Modello
componente
#B2B2016
Automatizzare i
racquisti per
migliorare
margini del
distributore.
Se si vende in più
paesi con prezzi
diversi i
distributori
potrebbero
iniziare a vendere
in altri paesi
online.
Fornire
informazioni sul
prodotto o
servizio per
trasformare i
lead in vendite.
Fornire
assistenza e
focalizzarsi sul
lungo periodo
per mantenere i
clienti già
acquisiti.
La prima vendita è
complessa, ma le
successive sono
automatizzabili.
Il riacquisto
online migliora i
margini o lo
sconto possibile.
a	 X	Modello
rivendita
Modello
supporto
Modello
componente
7	i
#B2B2016
L’Estensione di
garanzia online
o la vendita di
ricambi perlmette
di acquisire i
contatti del
cliente finale.
Nessun contatto nessun contatto
a	 X	Modello
rivendita
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supporto
Modello
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g
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