Fitness Lead Generation

Fitness Lead Generation
Il «metodo» per generare
contatti profilati per il tuo
fitness club attraverso
Facebook e Instagram
Docente: Carmine Preziosi

Chi sono
• Marketing Manager con pluriennale
esperienza nel mondo dei servizi.
• Formatore nel settore fitness.
• Appassionato e studioso di web marketing
• Autore del libro «Vendere con il Web
Marketing»
Fitness Lead Generation © 2019 Carmine Preziosi. Tutti i diritti
riservati
2

Vendere con il web marketing
riservati
3

L’obiettivo del corso
• Imparare il metodo per generare,
attraverso Facebook ed Instagram,
contatti profilati di potenziali
clienti per palestre, centri
wellness, piscine.
riservati
4

Cos’è la Lead Generation
• La Lead Generation è quell’insieme di
azioni di marketing che hanno come
obiettivo l’acquisizione e la generazione
di contatti interessati.
riservati
5

Chi sono i «Lead»
riservati
6
I Lead sono potenziali clienti
interessati al prodotto/servizio
offerto da un’azienda, che sono
entrati in contatto con noi
lasciandoci i propri dati.

Lead generation = Business
• Una buona strategia di marketing
focalizzata sulla lead generation
contribuisce a far crescere le
vendite e quindi il business
dell’azienda
• Va strutturato un percorso
coerente e ragionato, fatto di
tecniche e strategie differenti, per
poter trasformare i lead in clienti
fidelizzati.
riservati
7

Lead generation = Business
riservati
8
• L’attività di lead generation
rappresenta l’ «attacco»
del nostro marketing.
Difendiamo il
posizionamento nostro
BRAND
Consolidiamo il nostro
BRAND
Creiamo nuove
opportunità per il nostro
BRAND

Il metodo Fitness Lead Generation
• Una «tattica» per fare più goal
• Va inglobato correttamente in una più ampia di strategia di marketing
• Non si vince la partita facendo tanti goal ma facendone di più degli
avversari (l’avversario non è solo la concorrenza, ma siamo noi stessi)
• L’abuso può portare effetti collaterali
riservati
9

LG: Tradizionale vs Online
• Strumenti di marketing off-line
che generavano contatti
«freddi»
• Strumenti di marketing che
consentono di creare una
relazione con il potenziale
cliente ed instaurare un
rapporto di fiducia:
• SEO
• Email Marketing
• Social Network
• Blog
• Ecc
riservati
10

Perché scegliere Facebook
e Instagram per fare Lead
Generation?
riservati
11

Partiamo dalla domanda
DOMANDA CONSAPEVOLE:
il cliente è pronto all’acquisto
riservati
12
DOMANDA LATENTE: cliente
in target, a cui potenzialmente
possiamo vendere i nostri
prodotti/servizi ma non è
pronto ORA all’acquisto

La domanda latente nel fitness
• Secondo uno studio il 67% delle persone non cercano attivamente
una palestra ma potrebbe essere interessate
riservati
13
Il 67% non cerca
attivamente una
palestra ma e’ o puo’
esserne alla ricerca
(fonte Hidden Profits)

I 3 motivi per usare
Facebook ed Instagram
riservati
14

Motivo 1: grandi database
riservati
15

Motivo 2: creazione di relazioni
• Sono social network dove si
creano relazioni e si instaurano
rapporti di fiducia:
üRichiesta amicizia
üMi piace alla Pagina
üAdesione a gruppi
üAdesione ad eventi
riservati
16

riservati
17
Geografica
Anagrafica
Demografica
Interessi
Comportamenti
Bisogni
manifesti
Feeling?
COMUNICAZIONE
DI MASSA
COMUNICAZIONE
DI NICCHIA
COMUNICAZIONE
STATICA
COMUNICAZIONE
REAL TIME
Motivo 3: la profilazione

Fare Marketing attraverso i social network
• Raccontare chi è e cosa fa
il proprio brand cercando
di fornire contenuti utili
ed interessanti a chi ci
segue
• Interagire con gli utenti
creando relazioni
• Fare pubblicità
riservati
18
Raccontare Interagire
Fare
Pubblicità

ATTENZIONE: Facebook ed Instagram non
sono gratis!
• Facebook non è GRATIS!:
Non basta solo creare
contenuti ma è
fondamentale investire in
pubblicità
riservati
19
Piattaforma
media
Social
Network

I pilastri della STRATEGIA di Lead Generation
riservati
20
LEAD MAGNET PUBBLICO STRUMENTI/
AZIONI

Trovate il vostro «LEAD MAGNET»
• Un Lead Magnet è qualsiasi cosa
che possa risultare appetibile per
i vostri potenziali clienti e che voi
offrite in cambio di un loro
contatto.
• Più il LEAD MAGNET è percepito di
valore, maggiore sarà il successo
della LEAD GENERATION
riservati
21

Due tipi di MAGNETE
Promozionale
• Free Pass (Giornata gratuita di
prova, biglietto open day, ecc)
• Abbonamenti di breve durata
gratuiti
• Abbonamenti di breve durata a
costo irrisorio
Educazionale
• E-book (argomenti mal di
schiena, dimagrimento, ecc)
• Video tutorial
• Consulenze
• Seminari
riservati
22

Il MAGNETE PROMOZIONALE
• Viene usato per attività di breve termine (magari legato ad un evento)
• Consente risultati quantitativamente migliori
• Richiede una precisa «strategia post campagna» che coinvolga tutto il
personale (sia tecnico che commerciale) per non rischiare di perdere
opportunità:
• Informare e formare il personale
• Trattare la persona come cliente TOP
• Creare continui touchpoint con il potenziale cliente
riservati
23

Esempio MAGNETE PROMO che funziona
• La palestra Passalacqua di Fano circa due volte all’anno promuove un
progetto ricerca sul tema del dimagrimento facendo provare
GRATUITAMENTE per 15 giorni (a volte anche 21) il proprio
programma «RISULTATO SICURO»
• Tutti i contatti che arrivano vengono filtrati attraverso il direttore
tecnico che effettua la prima consulenza e successivamente affidati ad
un trainer che segue passo passo l’iter del cliente.
• Percentuale di acquisto dopo la prova oltre il 70%!
riservati
24

IL MAGNETE EDUCAZIONALE
• Offerta di contenuti informativi di valore utili al pubblico di
riferimento
• Accresce il valore del brand: se il magnete della mia campagna è una
guida sul mal di schiena, ciò mi renderà all’occhio del potenziale
cliente come un esperto in materia.
NB: spesso è possibile costruire un magnete sia con contenuti promo
(es: 1 settimana di prova) che con contenuti educazionali (es: + 1 guida
alimentare)
riservati
25

IL TARGET
• La campagna di Lead Generation
deve avere uno specifico target
di riferimento del quale
dobbiamo studiarne
attentamente le caratteristiche.
• La conoscenza approfondita del
target ci aiuterà anche a creare il
giusto magnete.
riservati
26

Lo studio del pubblico
riservati
27
Marketing Personas
Info Private (Database)
Audience Insight

GLI STRUMENTI
FASE 1
Strumenti che utilizzo per creare
interesse attorno all’argomento della
campagna di LG, iniziando a stimolare
la domanda latente e a creare pubblici
personalizzati.
FASE 2
Strumenti che uso per ottenere il
contatto
riservati
28

GLI STRUMENTI DELLA FASE 1
Questi strumenti ci consentono di entrare inizialmente in contatto con
il nostro pubblico e di iniziare a farci conoscere oppure, se già ci
conoscono, ad approfondire l’argomento della campagna di LG.
Nella fase 1 iniziamo a creare dei pubblici personalizzati grazie al pixel
di monitoraggio che installeremo sul sito e grazie alle interazioni con la
nostra pagina Facebook.
• Post informativi
• Articoli sul blog
• Video tutorial
riservati
29
Creo un calendario editoriale.

ESEMPIO STRUMENTI FASE 1
riservati
30

riservati
31

riservati
32

riservati
33

FACCIAMO IL PUNTO
LEAD
MAGNET
•Promozionale
•Educazionale
•Mix
TARGET
•Studio
approfondito
del target della
campagna
STRUMENTI
FASE 1
• Calendario
editoriale con
post, video,
articoli sul blog,
ecc
riservati
34

GLI STRUMENTI DELLA FASE 2
Sono gli strumenti che ci consentono di
generare i contatti:
• Landing Page
• Generazione contatti di Facebook
• Post interattivi
riservati
35

LANDING PAGE
• Pagina di atterraggio dove porterò le persone interessate, intercettate
attraverso la campagna pubblicitaria di Facebook con obiettivo
traffico sul sito.
• La landing page custodisce la spiegazione dettagliata del magnete.
• E’ preferibile creare un piccolo processo con tre pagine:
riservati
36
1) Pagina di
atterraggio
2) Pagina con
modulo
contatto
3) Pagina di
ringraziamento

LANDING PAGE: elementi di successo
• Copy accattivante che stimoli l’interesse
• Immagini accattivanti in linea con il target a cui stiamo
parlando (es: immagini prima e dopo nel caso di
dimagrimento)
• Testimonianze (sia scritte che in formato video)
• Spiegazione dell’offerta/magnete
• Scarsità
• Fretta
• Call to action chiara ed evidente che rimanda alla pagina con
il modulo contatto
riservati
37

ESEMPIO LANDING PAGE
• http://passalacqua.fitness/promo-dimagrimento-marzo-risultato-
sicuro
• https://www.olympusclub.it/adv/index.php
• http://palestramuoviti.it/promozione-marzo-2019-lets-move
• http://palestramuoviti.it/progetto-ricerca-dimagrimento-2019
riservati
38

INSTALLARE IL PIXEL
• Sulla landing page, sulla pagina con il modulo di contatto e sulla
pagina di ringraziamento installiamo il pixel di Facebook.
riservati
39
Inserisco il
pixel
Creo
pubblici
Faccio
Retargeting

Cos’è il pixel
• Si tratta di una porzione di codice HTML che deve essere inserita
all’interno del sito aziendale.
• Una volta inserito, permette di memorizzare gli utenti che hanno
visitato una data pagina del proprio sito.
riservati
40

Come generare il pixel
riservati
41

Come generare il pixel
riservati
42

RETARGETING
• È una strategia che ha come obiettivo la generazione di conversioni
andando a “raggiungere nuovamente” persone già esposte al nostro
Marketing, e i Pubblici Personalizzati servono proprio a questo.
riservati
43

Case history passalacqua fitness
riservati
44
Pubblicità FB per traffico Landing page con info Pagina con modulo di
contatto
Pagina di ringraziamento

TRAFFICO SUL SITO
• Vediamo come creare una campagna Facebook ed Instagram che
porti traffico sul sito:
https://business.facebook.com/adsmanager/manage/campaigns?act
=36941169&business_id=724793054285329
riservati
45

TRAFFICO SU LANDING PAGE
riservati
46
Post con
link
Sponsorizzo
il post
Landing
Page
Contatti
Inserzione
«traffico su
sito»
Creazione
contenuto
Landing Page Contatti
1
2

Esempio «post con link»
riservati
47
Stato + Location
Titolo
Call to Action
Scarsità
Data
Location con Tag
all’Evento
Tag al relatore
Immagine
Titolo e descrizione

Esempio «traffico su sito»
riservati
48

POST INTERATTIVO
• Un modo per entrare in contatto con i potenziali clienti è quello di pubblicare un
post con un contenuto (testo + immagine o video) all’interno del quale si invita le
persone a scrivere una parola nei commenti per «ottenere qualcosa».
riservati
49
Post
Commento
Utente
Messenger
conversazione
privata

ESEMPIO POST INTERATTIVO
riservati
50
• Messaggio promozionale chiaro e
subito in evidenza
• Stimolare l’interazione con «scrivi»
• PROMO BIS per avere un effetto
maggiore
• Scarsità e scadenza promo
SUGGERIMENTO: se si tratta di una
campagna rivolta a più target, fate
più post con immagini quanto più
vicine al target

riservati
51

riservati
52

riservati
53

riservati
54

ADV POST INTERATTIVO
riservati
55

FACEBOOK LEAD ADS
riservati
56

FACEBOOK LEAD ADS: perché farla
1. Ottime performance in termini di costo/risultato
2. Semplice e non richiede landing page esterne
3. La landing page contiene già i dati dell’utente in quanto li attinge
dal suo profilo personale
4. Pagina di ringraziamento con la call to action che invita l’utente a
visitare il sito o a telefonare
5. Contatti facili da scaricare ed integrabili con software CRM (Pagina –
Strumenti di pubblicazione – Libreria Moduli)
riservati
57
Approfondimenti: https://www.facebook.com/business/a/lead-ads

Come creare la Facebook LG
riservati
58

La creazione del modulo
riservati
59

riservati
60

riservati
61

riservati
62

riservati
63

riservati
64

riservati
65

FACEBOOK LEAD ADS
riservati
66

Ricapitoliamo: gli strumenti della LG
• Strumenti della FASE 1: calendario editoriale
per intercettare la prima volta il target
• Strumenti della FASE 2:
• Landing Page -> adv traffico sul sito -> contatti
• Post Interattivo -> adv interazione -> interazione
–> Messenger
• LG Facebook
riservati
67

RETARGETING E PUBBLICI PERSONALIZZATI
• Il traffico che abbiamo generato sulla landing page lo possiamo
intercettare nuovamente con le azioni di «retargeting»
• Il traffico che ci interessa ad esempio può essere quello relativo a
persone che hanno visitato la landing page ma non sono arrivate alla
thank you page e quindi non hanno compilato il form
• A questo pubblico possiamo inviare un messaggio pubblicitario
specifico (post sponsorizzato oppure una nuova campagna traffico sul
sito) invitandolo nuovamente a lasciarci i suoi dati facendo ad
esempio leva ancora di più sulla scarsità; oppure possiamo mostrare
ulteriori contenuti per convincerli.
riservati
68

CASE HISTORY
Post sponsorizzato alle persone che
avevano visitato la landing page ma
non avevano compilato il form
riservati
70

CASE HISTORY
Post sponsorizzato a persone che
avevano visitato la landing page e
la pagina contatto, senza
compilare il form.
riservati
71

CASE HISTORY
Post sponsorizzato a persone che
avevano visitato la landing page e
la pagina contatto, senza
compilare il form.
riservati
72

Pubblici personalizzati
Due «strade» per crearli:
riservati
73

riservati
74

Pubblici personalizzati: traffico sul sito web
riservati
75

riservati
76

Pubblici personalizzati: interazione
Un pubblico personalizzato in
base alle interazioni è un pubblico
personalizzato composto dalle
persone che hanno interagito con
i tuoi contenuti nell'insieme di
app e servizi di Facebook.
riservati
77

Pubblici personalizzati: interazione pagina
facebook
Con l’ «interazione Pagina
Facebook» possiamo creare
specifici pubblici in base ai
comportamenti e all’interazione
del pubblico con la nostra Pagina
riservati
78

TIMING DELLA CAMPAGNA (FASE 2)
• Tempi stretti (max una settimana)
• Riproporre eventualmente a distanza di qualche giorno la campagna
• Concentrare nei 3-4 primi giorni «Traffico su Landing», «Post
interattivo» e «LG Facebook»
• Gli ultimi giorni proporre contenuti ai pubblici personalizzati
riservati
79

BUDGET DELLA CAMPAGNA
• Esperienza: minimo 300; ideale 500 €
• 70% su Pubblici Nuovi
• 30% su Pubblici Personalizzati
• 40% su Traffico su Landing Page
• 20% Post Interattivo
• 40% LG Facebook
• Testare!
riservati
80

CONTROLLI COSTANTI
Una campagna di LG va costantemente
controllata:
• Chi risponde ai post interattivi
• Scaricare i contatti della LG almeno 1 volta
al giorno
• Tenere sotto controllo il costo della LG di
Facebook e nel caso apportare qualche
variazione al pubblico per «rivitalizzare» la
campagna.
• Tenere sotto controllo le performance della
campagna «traffico sul sito»
riservati
81

DOMANDA: Perché usare contemporaneamente
Post interattivo, Traffico su LP e LG di Facebook?
• La mia esperienza dice che funziona! J
• Alcune persone preferiscono interagire scrivendo un
commento mentre altri sono più propensi a cliccare
• La frequenza aumenta e questo non fa altro che bene
alla campagna
• Possiamo permetterci di fare piccole modifiche sui
pubblici di ogni campagna
riservati
82

Ma il magnete educazionale?
• Le dinamiche sono simili
• Quando si usa un «magnete educazionale» di solito si innesca un
percorso più lungo ma con ottime possibilità di profitto.
riservati
83
Magnete E-mail
Attività di
nurturing
Vendita

Ma non finisce qui…
• Ottenere un contatto è solo il primo step del percorso che si
concluderà in modo positivo soltanto dopo l’acquisto del
prodotto/servizio.
• Bisogna mettere in atto una strategia di marketing fatta di più azioni
per convertire il lead in cliente.
riservati
84

CONSIGLI
• Telefonare al potenziale cliente cercando di creare
subito una relazione e fissare un appuntamento
• Fornirgli una prima consulenza
• Tenersi costantemente aggiornati sul suo «iter»
• Scegliere il momento giusto per proporre un nuovo
abbonamento
• Pianificare ogni azione!
riservati
85

NUMERI DA TENERE IN CONSIDERAZIONE
• Numero contatti ottenuti
• Numero abbonamenti attivati (nel caso di abbonamenti promo)
• % degli attivati su quelli ottenuti
• Costo a contatto per ogni strumento utilizzato (es: Post interattivo:
speso 100 ottenuti 30 contatti –> costo contatto 3,33 €)
• Numero di abbonamenti promo convertiti in abbonamenti di lunga
durata
• ROI dell’iniziativa: [(Profitto – Investimento) / Investimento] x 100
riservati
86

..ed INSTAGRAM?
• Abbiamo parlato prevalentemente di Facebook anche
perché Facebook è il vero motore di questa campagna.
• Instagram lo consideriamo un «posizionamento»
• Fare attenzione quando sponsorizziamo il post
interattivo perché potrebbero esserci delle risposte su
Instagram dove non sarà possibile interagire.
• Ciò non toglie che durante la prima fase della lead
generation possiamo pubblicare e sponsorizzare
contenuti direttamente su Instagram
riservati
87

FACCIAMO IL PUNTO FINALE
LEAD MAGNET
•Promozionale
•Educazionale
•Mix
TARGET •Studio approfondito del
target della campagna
STRUMENTI
FASE 1
•Calendario editoriale
con post, video, articoli
sul blog, ecc
STRUMENTI
FASE 2
riservati
88
•Traffico su landing page
•Post interattivo
•FB Lead Generation
•Retargeting

riservati
90

riservati
91

riservati
92

riservati
93

riservati
94

riservati
95

Grazie, al prossimo corso! ;)
Carmine Preziosi
carminepreziosi79@gmail.com
Vendere con il web marketing
http://bit.ly/Vendere-Con-il-Web-Marketing

Fitness Lead Generation

Empfohlen

Empfohlen

Weitere ähnliche Inhalte

Ähnlich wie Fitness Lead Generation

Ähnlich wie Fitness Lead Generation (20)

Kürzlich hochgeladen

Kürzlich hochgeladen (11)

Fitness Lead Generation