Se presenta la metodología para la promoción y desarrollo de Consorcios de Exportación dentro de un contexto de Teoria de Clusters y Redes de Empresas

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La cooperación
empresarial y la
articulación productiva:
elementos metodológicos
para la conformación de
Consorcios de Exportación
Carlos López Cerdán Ripoll
Experto Internacional de la ONUDI
Septiembre de 2013
Guatemala

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CLUSTER Y REDES DE EMPRESAS
La ONUDI ha fomentado la cooperación técnica para proyectos basados
en el Desarrollo de Clusters y Redes (DCR) desde mediados de 1990,
con el objeto de atender necesidades específicas de las micro, pequeñas
y medianas empresas (MiPyMES)
El desarrollo de Clusters y Redes esta basado en tres supuestos:
Ø La clusterización de redes entre empresas promueve la generación de
valor entre las empresas y fomenta una derrama de beneficios sociales
dentro del entorno de las mismas incluyendo la conservación del medio
ambiente
Ø Las políticas públicas pueden ayudar a facilitar la clusterización y la
formación de redes.
Ø Los programas de apoyo a grupos de empresas tienen costos más
eficientes y rentables que los que se enfocan a empresas individuales.

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PUNTO DE PARTIDA
v La mayoría del sector privado está constituido por
MiPyMES.
v El principal desafío es el remover obstáculos al
desarrollo sustentable de las MiPyMEs, muchos de los
cuales provienen de su grado de aislamiento.
v El enfoque del programa Cluster y Redes está orientado
a fortalecer la sustentabilidad del sector privado a través
de la promoción de proyectos de articulación productiva
entre las MiPyMES y su integración con el entorno
institucional.

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ARTICULACIÓN E INTEGRACIÓN
PRODUCTIVA A TRAVÉS DE…
v Promoción de Clusters. (conjuntos de empresas especializadas sectorialmente y sus
instituciones de apoyo) :
– Masa crítica de empresas;
– Su concentración espacial;
– Su especialización productiva.
v Promoción de Redes empresariales horizontales y verticales:
– Redes horizontales: alianzas para alcanza objetivos conjuntos;
– Redes verticales: alianza entre eslabones consecutivos de la cadena productiva.
v Promoción de Consorcios
– Consorcios de exportación: alianzas para potenciar cap. Exportadora;
– Consorcios de origen: alianzas para agregar valor a productos típicos.
En consecuencia:
– Empresas enfrentan desafíos y ventajas comunes;
– Dimensión territorial – cultura, valores compartidos – facilitan la colaboración
– Cercanía y especialización -facilitan la identificación de intereses compartidos-

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¿QUE ES UN CLUSTER?
Concentración de empresas e instituciones de una
determinada localidad que se desempeñan en una misma
actividad o en actividades estrechamente relacionadas

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EL ENFOQUE DEL PROGRAMA DE CLUSTER
UN PROGRAMA DE CLUSTERS ES UN MARCO ESTRATEGICO
DE INICIATIVAS PUBLICO PRIVADAS , QUE ESTIMULAN LA
SOSTENIBILIDAD DE LA EMPRESAS, JUNTO CON LAS
RELACIONES DE CONFIANZA Y ASOCIATIVIDAD DE LOS
ACTORES RELEVANTES DEL SECTOR PRODUCTIVO A NIVEL
NACIONAL
FORTALECER LA SOSTENIBILIDAD DEL SECTOR PRIVADO A
TRAVÉS DE LA PROMOCIÓN DE PROYECTOS DE
ARTICULACION PRODUCTIVA ENTRE EMPRESAS Y SU
INTEGRACION CON SU ENTORNO INSTITUCIONAL

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CONCEPTO DE CLUSTER

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CONCEPTO DE CLUSTER
LAS LECCIONES APRENDIDAS A PARTIR
DE LA EXPERIENCIA EN OTROS PAÍSES INDICA
QUE UNA PARTE IMPORTANTE
DE LAS VENTAJAS COMPETITIVAS
DE LAS PyMES ESTÁN
RELACIONADAS A FACTORES EXTERNOS A ÉSTAS
DICHOS FACTORES DEPENDEN DE LOS VÍNCULOS
ENTRE LAS EMPRESAS Y
SU ENTORNO PRODUCTIVO E INSTITUCIONAL.

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CONCEPTO DE CLUSTER

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¿POR QUÉ CLUSTER?
n Porque una parte relevante de la sostenibilidad y
crecimiento de las empresas (especialmente de las
MiPyMES rurales y urbanas) depende de las
características de su entorno
n Porque el Cluster puede ser un entorno especialmente
propicio para el desarrollo de la sostenibilidad y el
crecimiento de las empresas

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VENTAJAS DEL CLUSTER
VENTAJAS ESPONTÁNEAS
Atracción Proveedores,
RRHH e Información
Imagen Local
Difusión Conocimientos
NÚMERO DE
EMPRESAS
DEL CLUSTER
VENTAJAS INDUCIDAS
Economías de Escala
Especialización y
Complementación
Productiva
Mayor Flexibilidad
Mejora en las Capacidad de
Gestión de las Empresas
RELACIONES DE
CONFIANZA

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ESTRATEGIA DE INTERVENCIÓN
²
Mejorar la sostenibilidad y crecimiento de las empresas
del conglomerado mediante el desarrollo de proyectos
y/o de esquemas asociativos que permitan generar
ventajas que las empresas no podrían alcanzar de
forma individual (articulación entre empresas).
²
Mejorar a las instituciones que conforman el sistema
de apoyo a las empresas más cercano para crear un
entorno mas propicio (articulación entre instituciones
publico y privadas).

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CLUSTER
PROYECTOS DE
MEJORA DE LAS
EMPRESAS QUE
CONSTITUYAN
EL COMPONENTE
PRODUCTIVO DEL
CLUSTER
CONGLOMERADO
PROYECTOS DE
MEJORA DE LOS
ORGANISMOS
PUBLICOS Y
PRIVADOS QUE
CONSTITUYEN
EL ENTORNO DE
APOYO DE LAS
EMPRESAS
DEL CLUSTER
CADENAS PRODUCTIVAS
REDES
VERTICALES
(Desarrollo de
Proveedores)
REDES
HORIZONTALES
CONSORCIOS
EXPORTACION
OTROS
PROYECTOS
EMPRESAS
López Cerdán 2008

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¿QUE SON LAS REDES DE EMPRESAS?
ü Un mecanismo de cooperación entre empresas;
ü Donde cada participante mantiene independencia
jurídica y autonomía gerencial;
ü Con afiliación voluntaria;
ü Para obtener beneficios individuales mediante una
acción conjunta.

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SISTEMA DE ENLACE ENTRE EMPRESAS
REDES HORIZONTALES
REDES VERTICALES
CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN
CONSORCIOS DE ORIGEN

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ALGUNAS PRECISIONES DE CONCEPTOS:
REDES
HORIZONTALES
ES UNA ALIANZA ENTRE UN GRUPO DE EMPRESAS, PRODUCTORES, COOPERATIVAS
QUE OFRECEN EL MISMO PRODUCTO O SERVICIO LAS CUALES COOPERAN ENTRE
SI EN ALGUNAS ACTIVIDADES, PERO COMPITEN ENTRE SI EN UN MISMO MERCADO.
EMPRESA 1
Tomates
Invernadero
Tomates
Invernadero
Tomates
Invernadero
Tomates
Invernadero
EMPRESA 4
EMPRESA 6
EMPRESA 2
RED
EMPRESARIAL
EMPRESA 7
EMPRESA 3
EMPRESA 5
EMPRESA 8
López Cerdán
REDES
VERTICALES
(Desarrollo de
Cadenas de
abastecimiento)
SON AQUELLAS MODALIDADES DE COOPERACION ENTRE EMPRESAS QUE SE
SITUAN EN POSICIONES DISTINTAS Y CONSECUTIVAS DE LA CADENA PRODUCTIVA
Y SE ASOCIAN PARA ALCANZAR VENTAJAS COMPETITIVAS QUE NO PODRIAN
OBTENER DE FORMA INDIVIDUAL. “ EN LAS RV SE DA LA RELACION ENTRE LA
EMPRESA CLIENTE Y LA EMPRESA PROVEEDORA”
EC
EP
CONSORCIOS
EXPORTACION
CONSORCIOS
DE ORIGEN
EC
EP
EP
EP
EP
ES UNA ALIANZA VOLUNTARIA DE EMPRESAS CON EL OBJETO DE PROMOVER
LOS BIENES Y SERVICIOS DE SUS MIEMBROS EN EL EXTRANJERO Y FACILITAR
LA EXPORTACION MEDIANTE ACCIONES CONJUNTAS
ES UNA ALIANZA VOLUNTARIA DE PRODUCTORES INDIVIDUALES, EMPRESAS,
COOPERATIVAS O ASOCIACIONES DE UNA MISMA REGIÓN CON EL OBJETIVO
DE VALORIZAR CONJUNTAMENTE UN PRODUCTO TRADICIONAL DE ORIGEN

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CONSORCIOS DE EXPORTACION
La promoción de Consorcios de Exportación es una iniciativa de la ONUDI
orientada a ayudar a las PyME´s para que mejoren su potencial
exportador. Esta combina los elementos de DCR y hace sinergia con
otras áreas de la ONUDI.
La ONUDI apoya a países en desarrollo interesados en la promoción y
desarrollo de Consorcios de Exportación para que:
Ø Puedan crear CE en diferentes sectores;
Ø Desarrollen una capacidad técnica local para la promoción y desarrollo
de CE, en los sectores público y privado;
Ø Promuevan un entorno institucional favorable en el desarrollo de CE y
hagan un benchmarking con las mejores prácticas internacionales.

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CONSORCIOS DE EXPORTACION
Esta asistencia combina las lecciones aprendidas por la ONUDI,
experiencias en el desarrollo de Clusters y Redes de PyME´s,
experiencias de otras áreas de la ONUDI que tienen experiencia en
promoción, calidad, gerencia, desarrollo industrial y agroindustrial.
La ONUDI actualmente esta implementando proyectos de Consorcios de
Exportación en el Norte de Africa, América Latina y Asia.
La ONUDI ha realizado una alianza con FEDEREXPORT, la Federación
italiana de Consorcios de exportación, quién tiene gran experiencia en el
mundo desarrollando Consorcios de Exportación y marcos regulatorios
para los Consorcios.

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¿QUE ES UN CONSORCIO DE
EXPORTACION?
Ø Un Consorcio de Exportación es una alianza
voluntaria de empresas con el objetivo de promover
los bienes y servicios de sus miembros en el
extranjero y de facilitar la exportación de sus
productos mediante acciones conjuntas.
Ø Un Consorcio de Exportación puede ser considerado
como una máquina de promoción de las
exportaciones que ofrece servicios especializados a
sus miembros.

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CONSORCIO DE PROMOCIÓN
Estados
Unidos
PRODUCTOS
Canadá
Europa
Medio
Oriente
PLATAFORMA DE SERVICIOS
A LAS EMPRESAS: PROMOCION
PROGRAMACION, ETC
Empresa Empresa Empresa Empresa Empresa Empresa
A
B
C
D
E
F
PRODUCCION EN CADA EMPRESA

22. www.unido.org
CONSORCIO DE PROMOCIÓN
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Plataforma de servicios para las empresas
Estructura con capacidad logística y de ventas
Gerente general, comercial y de logística
Show rooms de productos
Ventas por línea de cada empresa
Vendedores por cada empresa
Ganancia por línea por cada empresa
Se prorratean los gastos
Pueden coexistir marcas de cada uno
Puede haber una marca paraguas

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CONSORCIO DE VENTAS
Minoristas
PRODUCTOS
Mayoristas
Retail
Private
Labels
PRODUCTOS
MARKETING
VENTAS
Empresa Empresa Empresa Empresa Empresa Empresa
A
B
C
D
E
F
PRODUCCION EN CADA EMPRESA

24. www.unido.org
CONSORCIO DE VENTAS
• Colección única de productos
• Portafolio de productos desde el mercado meta
• Una marca propia
• Se integra hacia delante
• Mas cerca de los clientes
• Una empresa que genera sus propias utilidades
• Una empresa que tenga un negocio duradero
• Hay que camina. No se hace de noche-mañana

25. www.unido.org
¿VENTAJAS DE UN CONSORCIO DE
EXPORTACION?
n Reducción del riesgo y de costos.
n Acceso a nuevos mercados y a pedidos más
importantes.
n Acumulación de conocimientos.

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CADENA DE BENEFICIOS
Un programa de Consorcios de Exportación
genera beneficios para los siguientes actores
involucrados:
n Empresas Participantes.
n Gobierno.
n Cámaras Empresariales.

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EMPRESAS PARTICIPANTES
n Incremento en las ventas por exportación.
n Aumento y o diversificación de la oferta exportable de las
empresas.
n Incremento de la capacidad de promoción y logística de las
empresas exportadoras.
n Acceso a un mayor número de clientes y mercados en el
exterior, que seria imposible alcanzarlos de manera individual
por las empresas.

28. www.unido.org
GOBIERNO
n Aprovechamiento del potencial exportador, la vocación y las
ventajas comparativas y competitivas de la región.
n Mayor visibilidad de la región como un entorno en crecimiento
con vocación exportadora.
n Refuerzo de la captación de recursos fiscales a través del
fomento de la masa de empresas exportadoras en la entidad.
n Generación y conservación de empleos en el sector exportador.
n Diferenciación de otras regiones a través del fomento de una
cultura de exportación local.

29. www.unido.org
CAMARAS EMPRESARIALES
n Fortalecimiento e incremento de la capacidad exportadora de sus
agremiados a través de un modelo exitoso como los Consorcios de
Exportación.
n Fidelización de los agremiados, en un entorno de no obligatoriedad, al
ofrecer a las empresas socias un nuevo esquema para el fomento de
la competitividad como los Consorcios de Exportación.
n Potenciar la capacidad de afiliación de nuevas empresas a través del
efecto positivo que producen los Consorcios de Exportacion sobre sus
agremiados.
n Diferenciacion de otros organismos empresariales al incluir en su
portafolio de servicios un producto novedoso -que no existe en el
mercado- como lo es el desarrollo de Consorcios de Exportación

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EN SÍNTESIS
Un Consorcio es una alianza estratégica permanente entre
un grupo limitado y claramente definido de empresas
independientes, que colaboran para alcanzar objetivos
comunes de mediano y largo plazo, orientados hacia el
desarrollo de la competitividad de los distintos participantes.
(GENERACIÓN DE VALOR)

31. www.unido.org
A Pesar de los Beneficios que Representan
Los Consorcios
No se Presentan de Manera Espontánea
A Causa de los Costos que los Empresarios
Enfrentan para Desarrollar estos Procesos,
Especialmente de Transacción y de Aprendizaje

32. www.unido.org
SI NO HAY ALGUIEN QUE IMPULSE
EL PROCESO DE PROMOCIÓN Y DESARROLLO DE
CONSORCIOS NO PASA NADA
-NO ES UN PROBLEMA DE DINERO-

33. www.unido.org
¿ COMO SE PUEDE DESARROLLAR LA CAPACIDAD DE
ARTICULACIÓN PARA FOMENTAR EL PROCESO DE
CREACIÓN DE CONSORCIOS?

34. www.unido.org
ESTRATEGIA DE INTERVENCIÓN
SENSIBILIZACIÓN ACTORES LOCALES
IDENTIFICACIÓN DE POSIBLES MIEMBROS
FORMACIÓN DE COORDINADORES
GENERACIÓN DE ANTEPROYECTOS
INTEGRACIÓN DE PLATAFORMA DE ASISTENCIA TEC
ASISTENCIA TEC. EN CAMPO A LOS ANTEPROYECTOS
MONITOREO, EVALUACION Y ACCIONES DE MEJORA

35. www.unido.org
PLATAFORMA DE ASISTENCIA TÉCNICA
GRUPO DE ORGANISMOS
PROMOTORES DEL
PROYECTO
EXPERTOS
INTERNACIONALES
TUTOR
COR 1
COR 2
TUTOR
COR 3
COR 4
COR 5
COR 6

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METODOLOGÍA CONSORCIOS EXPORTACIÓN
IDENTIFICACIÓN DE UN PROMOTOR
IDENTIFICACIÓN DE POSIBLES MIEMBROS
ESTUDIO DEL INTERÉS Y CONTACTO EMPRESAS
DESIGNACIÓN DE REPRESENTANTE
ORGANIZACIÓN DE REUNIONES
ESTUDIO DE VIABILIDAD Y PLAN DE ACT
CONSTITUCIÓN JURÍDICA
SEGUIMIENTO

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EJEMPLOS DE ALGUNOS CASOS ONUDI
Perú:
28 Consorcios de Exportación en desarrollo en 4 regiones; Más de 150
empresas beneficiarias en 14 sectores , Plataforma de soporte técnico
integrada por 30 coordinadores, 7 consultores nacionales (tutores) y un
Coordinador Nacional, Bases para el diseño de un fondo financiero de
incentivos para los Consorcios de Exportación.
Uruguay: 3 Consorcios de Exportación operando en 3 sectores industriales y 30 redes de
PyMES; Promulgación en 2007 de una Ley de Apoyo a los Consorcios de
Exportación.
Túnez:
10 Consorcios de Exportación operando y 10 más en desarrollo; Más de 80
empresas como beneficiarios directos en 6 sectores.
Marruecos: 17 Consorcios de Exportación en 6 regiones; Más de 100 empresas
beneficiarias directas en 8 sectores; Un fondo financiero de apoyo a los
Consorcios de Exportación.
Jordania: 2 Consorcios de Exportación y 5 redes de PyMES. Mas de 30 empresas
beneficiarias directas en 4 sectores.

41. www.unido.org
EJEMPLOS DE ALGUNOS CASOS ONUDI
México:
a)
Jalisco: 20 Consorcios de Exportación, una plataforma de asistencia técnica, más de
100 empresas beneficiadas en 14 sectores industriales, conservación de 5,000
empleos. Coordinador Regional. Consorcios de industrias creativas.
b)
Zacatecas: 7 Consorcios de Exportación en 4 sectores industriales.
c)
Distrito Federal: 4 Consorcios de Exportación en 4 sectores industriales.
Costa Rica:
Región Brunca: 3 Consorcios de Exportación operando en 3 sectores : agroindustria,
productos frescos y turismo; Creacion de las bases para la promulgación de una Ley
de Apoyo a los Consorcios.
Ecuador:
5 Consorcios de Exportación.

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EL CASO DE MEXICO
México:
a)
Jalisco: 20 Consorcios de Exportación, una plataforma de asistencia técnica, más de
100 empresas beneficiadas en 14 sectores industriales, conservación de 5,000
empleos. Coordinador Regional. Consorcios de industrias creativas.
b)
Zacatecas: 7 Consorcios de Exportación en 4 sectores industriales.
c)
Distrito Federal: 4 Consorcios de Exportación en 4 sectores industriales.

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AGRIFOOD
Cosorcio de Exportación de Chiles
120 productores de chiles
del estado de Zacatecas,
Agrupados a través de 9
Asociaciones de
productores

53. www.unido.org
AGRIFOOD
Cosorcio de Exportación de Chiles
El primer embarque de 19 toneladas de chile, mole y
hojas de tamal llegará a la central de abastos de Los
Angeles

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Cosorcio de Exportación Textil
15 fabricantes de ropa de
Punto y tejido plano del
del estado de Zacatecas.

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El CASO DE COSTA RICA
Costa Rica:
Región Brunca: 3 Consorcios de Exportación operando en 3 sectores : agroindustria,
productos frescos y turismo; Creacion de las bases para la promulgación de una Ley
de Apoyo a los Consorcios.

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CONSORCIO AGROINDUSTRIAL
REGION BRUNCA 2013

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El consorcio de Turismo esta conformado por 7 Empresas Turísticas de la Región Brunca. Costa Rica
Los Integrantes del Consorcio son:
•
Jardín Botánico Wilson & Estación Biológica Las Cruces ( OET) emilce.ramirez@ots.ac.cr/
www.ots.ac.cr Tel.(506) 27734004 San Vito, Coto Brus.
•
Bahía Aventuras bahia.aventuras@gmail.com Uvita, Domical.Costa Rica
•
Rancho La Botija/ Hotel de Montaña (506) 2770-2146 y (506) 8874-0967 info@rancholabotija.com
www.rancholabotija.com La Bonita de Rivas, San Isidro del General, Costa Rica.
•
Asociación de Mujeres Organizadas de Biolley (ASOMOBI) asomobi@yahoo.com, Buenos
Aires,Puntarenas, Costa Rica.
•
Agro San Miguel Adventures agrosanmigueladventures@yahoo.com /
www.agrosanmigueladventures.com (506) 27714119 Zapotal de San Pedro, Perez Zeledon, San Jose,
Costa Rica
•
Camping el Chaman chamanran4@hotmail.com 27438160 / 27438161.
campingelchaman@gmail.com info@campingelchaman.com. www.campingelchaman.com
Parque
Nacional Marino Ballena, Sector La Colonia, Uvita, Puntarenas, Uvita, Puntarenas, Costa Rica.
•
Ecoaventuras kuasran saribu2002@yahoo.com Boruca Puntarenas, Costa Rica.

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¡ Mas de 400 seguidores !

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63. www.unido.org
Consorcio de Productos Frescos
de la Región Brunca
2013

64. www.unido.org
Empresas Consorciadas
Unión Zonal
ASOFRUBRUNCA
Distribuidora de Frutas Exóticas
• Federación de Centros Agrícolas
Cantonales
• AFAPROSUR
• Frutos y Raíces Tropicales
• COOPEASSA RL

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Iniciativa del MEIC de Proyecto de Ley

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EL CASO DE PERU
Perú:
28 Consorcios de Exportación en desarrollo en 4 regiones; Más de 150
empresas beneficiarias en 14 sectores , Plataforma de soporte técnico
integrada por 30 coordinadores, 7 consultores nacionales (tutores) y un
Coordinador Nacional, Bases para el diseño de un fondo financiero de
incentivos para los Consorcios de Exportación.

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68. www.unido.org

69. www.unido.org
FRÍO AÉREO
Caso de Eficacia y Optimización
Logística

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81. Perú:
Muyu
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EL CASO DE URUGUAY
Uruguay: 3 Consorcios de Exportación operando en 3 sectores industriales y 30 redes de
PyMES; Promulgación en 2007 de una Ley de Apoyo a los Consorcios de
Exportación.

83. www.unido.org
Phyto Uruguay

84. www.unido.org
Los Consorcios de Exportación son una
herramienta sencilla, flexible, adaptable a
cualquier estrategia de desarrollo y aplicable a
distintas realidades y a todos los sectores con
oferta exportable.

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SERVICIOS DE LA ONUDI EN
CONSORCIOS
§ Proyectos de Asistencia Técnica:
§ Asesoría y apoyo técnico para formulación, gestión y evaluación de
proyectos de Consorcios de Exportación y Origen.
§ Desarrollo de capacidades y actividades de formación de
promotores de Consorcios de Exportación y Origen (sectores
publico y privado)
§ Fomentar desarrollo marcos legales y sistemas de incentivos
financieros para el apoyo de los Consorcios de Exportación y
Origen.
§
Desarrollo de Metodologías, Manuales, Paquetes de Formación.
§
Organización de Reuniones de Expertos para compartir las mejores
prácticas internacionales en la materia.
§
Cursos Globales (Turín ILO) y Cursos Regionales.
§
Cajas de herramientas (análisis, gestión, monitoreo y evaluación)

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Para mayor información :
www.unido.org/clusters
www.unido.org/exportconsortia
www.itcilo.org/consortia
http://exchange.unido.org/
Carlos López Cerdán Ripoll
Experto Internacional de la ONUDI
email: clcripoll@yahoo.com