Este documento presenta un temario para la elaboración de un plan de negocios. Incluye conceptos básicos, la estructura de un plan de negocios, análisis del mercado y entorno, generación del modelo de negocio, planes de desarrollo de clientes, operaciones, organización y legal, financiero e implantación. Explica la importancia de realizar un plan de negocios ordenado para encaminar con éxito el negocio.

1. 1
Gustavo Samaniego Tejeda, MBA

2. TEMARIO
Introducción
1. Conceptos básicos
2. Estructura de un plan de negocios
3. El análisis del mercado y del entorno
4. Generación del modelo de negocio
5. El plan de desarrollo de clientes
6. El plan de operaciones
7. El plan de organización y legal
8. El plan financiero
9. El plan de implantación
2

3. .
INTRODUCCION
.
El 80% de los nuevos negocios fracasan
antes de los cuatro años y una de la causas
principales es porque inician sin una visión
clara y un trabajo serio y ordenada del
negocio, es decir inician sin un plan de
negocio.
.
La gran mayoría de negocios en el Perú
inician negocios esperando que la suerte
atraiga a los cliente y haga crecer el negocio.

4. .
1. CONCEPTOS BASICOS
.
.
Qué es un plan de negocios
2
4
Es un documento que en forma
ordenada y sistemática detalla los
aspectos que debe hacer y seguir una
empresa para lograr sus objetivos.

5. 5
 Guía para encaminar el negocio con orden, inteligencia y
estrategias ganadoras
 Saber si el negocio es viable y rentable.
 Conseguir financiamiento
 Conocer el monto de inversión necesario para el negocio, así
como las necesidades de financiamiento.
.
Importancia vital de un Plan de Negocios
.
 Conocer con amplitud y a fondo los aspectos del
negocio
 Definir el modelo de negocio o diseño del negocio.
 Ordenar las actividades necesarias para iniciar el negocio
 Ayuda a clarificar y organizar bien las ideas.

6. gustavo.samaniego@yahoo.com
6
“Hacer un plan de negocios
no garantiza el éxito,
pero
no hacerlo casi siempre
asegura el fracaso”
6

7. 7
.
2. ESTRUCTURA DE UN PLAN DE NEGOCIOS
.
1. Análisis del mercado y
entorno
2. Modelo de negocio
3. Plan de desarrollo de clientes
4. Plan de operaciones
5. Plan de organización y legal
6. Plan financiero
7. Plan de implantación
7
• Análisis de mercado
• Análisis del sector
• Análisis del entorno
• Plan de desarrollo de
clientes
• Plan de operaciones
• Plan de organización y
legal
• Plan financiero
• Plan de implantación
PROCESO DE
ELABORACION
• Modelo de negocio
INDICE

8. 3. ANALISIS DEL ENTORNO Y DEL MERCADO
Analizar los factores externos relacionados al negocio
para identificar las oportunidades y amenazas.
• Políticos y legales
• Económicos
• Sociales y culturales
• Tecnológicos
• Ecológicos

9. ANALISIS DEL MERCADO
ANALIZAR EL MERCADO
es…
.
CONOCER
A
LOS CLIENTES
CONOCER
A LOS
COMPETIDORES

10. SUS CARACTERISTICAS
 Lugar donde vive
 Sexo y edad
 Nivel socioeconómico
 Estilo de vida
SUS NECESIDADES/PROBLEMAS,
DESEOS
 ¿Qué necesidad no es
atendida?
 ¿Qué necesidad está
insatisfecha?
 ¿Qué problema le aqueja?
 ¿Qué le incomoda?
 ¿Qué le aqueja?
 ¿Qué desea?
CONOCER A LOS CLIENTES

11. EXPECTATIVAS
 Qué esperan del negocio
 Qué es lo mínimo que
esperan encontrar, recibir
COMPORTAMIENTO
 ¿Cuál es su comportamiento
antes, durante y después de la
compra?
 ¿Qué compran?
 ¿Qué marca compran?
 ¿Por qué compran esa marca?
 ¿Dónde compran?
 ¿Cuándo compran?
 ¿Con qué frecuencia
compran?
 ¿Cuánto Compran?
 ¿Cuánto pueden pagar?
…CONOCER A LOS CLIENTES

12. CONOCER A LOS COMPETIDORES
 Sus características
 Sus estrategias
 Sus Fortalezas y debilidades
Para “atacarlos” en sus puntos más
vulnerables
Es analizar:
Si quieres estar seguro de ganar, ataca un lugar
que tu enemigo no defienda

13. ¿Es costoso hacer un estudio de mercado?
• Los estudios para las grandes y medianas empresas, son
costosos.
• Una mype no puede financiar dichos estudios.
El estudio de mercado para las mypes puede ser
más sencillo y menos costoso.
¿Y cómo?

14. Modelo de negocio
.
Es la representación simplificada de la lógica de
negocio, del funcionamiento del negocio.
.
Describe las bases sobre las que una empresa crea,
captura y proporciona valor.
14
4. GENERACION DEL MODELO
DE NEGOCIO

15. ELEMENTOS BASICOS PARA GENERAR UN
MODELO DE NEGOCIO
15
• A que segmentos de clientes se atenderá
• Cuál es el problema
• Cuál es la solución
• Cuál es la propuesta de valor
• Qué canales se van a utilizar
• Cuál es la ventaja diferenciadora

16. .
SEGMENTOS DE CLIENTES
.
Segmento: Es un conjunto de personas con características, intereses y
necesidades comunes.
• Averiguar y definir los grupos de personas o entidades a quiénes vamos a
dirigirnos. ¿Quiénes serán nuestros clientes?
• Averigua quienes pueden ser los primeros clientes visionarios con los que
puedes comenzar a trabajar
• Definir el perfil o perfiles
16
Objetivo de la segmentación
Definir las características del grupo de clientes y conocerlos a fondo para
desarrollar estrategias adecuadas y especiales orientados a satisfacer sus
necesidades, deseos y expectativas. Así, las probabilidades de éxito serán
muy altas.

17.  Geográficos: Mundial, país, región, distrito, localidad.
Ejms.: Perú, Junín, Trujillo, Chorrillos, Barrio San Juan.
.
 Demográficos y culturales: Sexo, edad, nivel educativo.
Ejms.: Mujeres, 10-25 años, estudiantes universitarias.
.
 Nivel socioeconómico: A, B, C, D, E.
.
 Psicográficos (estilos de vida): Ejms. Mujeres modernas,
hombres progresistas (Arellano Marketing)
Criterios para segmentar:
.
17

18. – Embarazadas de Lima Norte, nivel socioeconómico C y D
– Los zurdos de Arequipa, entre 20 y 30 años
– Las gorditas de Trujillo, 20 a 40 años edad, NSE A y B
– Jóvenes 18 a 35 años, Lima Norte, NSE B, C y D, deportistas
– Mujeres de Huancayo, 25 a 40 años, NSE C, modernas.
18
Ejemplos de segmentos
Todo negocio tiene que elegir uno o algunos segmentos a
atender.

19.  Más allá de un producto o servicio, los clientes buscan atender
alguna necesidad o deseo o una solución a algún tipo de
problema.
 Entender por qué los clientes deciden acudir a un proveedor
implica conocer sus necesidades y tener en claro los beneficios
que se ofrecen. Especificaciones de lo que los clientes esperan
lograr y necesitan satisfacer.
"Un problema bien declarado es un problema medio resuelto.“
Charles Kettering
 ¿Qué problema ayudamos a resolver? o
 ¿Qué necesidad del cliente cubrimos?
 ¿Qué paquetes de servicios y productos
estamos ofreciendo a cada segmento de clientes?
.
¿CUAL ES EL PROBLEMA?
.
19

20. 20
La Oferta Empresarial y la oferta de valor
.
• Producto/servicio
• Infraestructura
• Imagen externa e interna
• Servicio al cliente
Los clientes cuando compran, no deciden hacerlo sólo
por el producto o servicio… En realidad ellos pagan por:
• Marca
• Precio y condiciones
• Experiencia
.
¿CUAL ES LA SOLUCION?
.
Se debe evolucionar de productos a soluciones.
Los clientes buscan beneficios.
¿Qué beneficios se entregarán a los clientes?

21. 21
.
¿CUAL ES LA PROPUESTA DE VALOR?
.
• Es el mensaje que comunica en una forma breve la oferta de
valor diferenciada.
• Es un enunciado, una frase, un concepto, una palabra, una
imagen, y una identidad, fuerte y poderosa que:
– Explica como tu oferta resuelve los problemas del cliente, o
mejora su situación (relevancia).
– Especifica claramente un beneficio (valor). Explica a los
clientes porque se pueden beneficiar de la oferta de la empresa.
(un mayor beneficio o un menor costo)
– Cuenta al cliente ideal porqué debe elegirte a ti y no a la
competencia (diferenciación).

22. 22
 Cómo vas a hacer llegar tu solución a los segmentos de
clientes con los que vas a trabajar: ¿con una fuerza
comercial? ¿mediante una web?.
– ¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado?
– ¿Cómo se integran nuestros canales?
– ¿Cuáles tienen mejores resultados?
– ¿Cuáles son los más rentables.
– ¿Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes?
 Es importante entender los canales de forma global, no sólo
pensando en la fase de la venta sino en toda la experiencia
de cliente.
 Canales físicos: Mayorista, minorista, venta directa
 Canales virtuales: Internet
.
CANALES
.

23. 23
Tipos de canales de distribución

24. 24
Define ese algo que te hace especial y diferente, lo que causa
que los clientes sigan viniendo a por más.
.
.
VENTAJA DIFERENCIAL
.
Diferenciación: Es establecer diferencias clave entre la
oferta de una empresa y sus competidores
Diferenciación = Ventaja competitiva
La diferenciación es una estrategia
clave de los negocios actuales.

25. 25
Ejemplos de diferenciación
 Autos: VOLVO=Seguridad, M. Benz=Distinción
 Envases TETRAPACK: Único en su tipo.
 Gaseosas Kola Real: precio/cantidad. Calidad a precio justo.
 EGO: Shampú para hombres
 SANA TENTACION: pastelería para diabéticos
 Inka Kola: El sabor del Perú
 Casinelli: Especialistas en acabados
 IFB: Enseñanza práctica, para el trabajo

26. 5. PLAN DE DESARROLLO DE CLIENTES
Para lograr clientes satisfechos, felices y fieles
.
Etapa previa
• Cómo ganar los primeros clientes comprometidos
.
Etapas de desarrollo de clientes
• Cómo atraer a los clientes
• Cómo vender
• Cómo lograr que repitan la compra
• Cómo fidelizar a los clientes
26

27. 27
.
MEZCLA DE MARKETING
.
Producto Precio
PromociónPlaza
Mercado
Objetivo

28.  Tipos
 Características
 Calidad
 Diseño y estilo
 Envase
 Marca
 Etiqueta
 Adicionales
.
Producto
.
¿Cómo será nuestro producto?
28

29. La definición del precio es clave para el negocio.
El precio va íntimamente ligado a la percepción de
calidad del producto (así como su exclusividad).
 Cómo determinar los precios
 Estrategias de precios
¿Cuál será el precio? ¿Cómo se determinará?
29
.
Precio
.

30. Permite acercar el producto al consumidor final en calidad,
cantidad, tiempo y garantía adecuada.
¿Qué canal es el mas adecuado para mi negocio?
¿Cómo haremos llegar nuestro
producto al consumidor final?
30
.
Plaza: Canal de distribución
.

31. 31
 Publicidad:
 Tener claro el objetivo, el mensaje que se quiere
ofrecer al cliente.
 Medios: periódicos, revista, televisión, radio, correo,
vehículos de transporte y anuncios exteriores.
 Promoción
Ahora está ganando mayor relevancia en comparación a la
publicidad. Ventaja: trato más directo con los clientes.
 Fuerza de ventas
Equipo de vendedores profesionales
 Relaciones públicas
Está teniendo mayor uso, para mejorar la imagen de la
empresa. A través de los medios de comunicación.
 Marketing directo
Trato personalizado al cliente. Fundamental tener
información personal de cada cliente.
.
Promoción
.

32. 6. PLAN DE OPERACIONES
• Definir estrategia. ¿Hacer o tercerizar?
• Diseño del producto o servicio. Especificaciones
• Descripción del proceso/operaciones. Determinar la
capacidad de producción.
• Localización del negocio
• Distribución física del taller/negocio
• Recursos materiales: materia prima, materiales, insumos
• Equipos, maquinaria
• Recursos humanos
• Proveedores
• Aseguramiento de la calidad
32

33. Concepto de operaciones
Producir, elaborar, fabricar los bienes y servicios en las mejores
condiciones de cantidad, calidad, oportunidad, lugar y costo.
Conceptos clave:
• Productividad
• Calidad
33

34. PRODUCTIVIDAD
Es producir un mayor número de unidades con los mismos recursos
y mejor aún si es posible con una menor cantidad de recursos. Es
también producir la misma cantidad de productos con menor
cantidad de recursos.
Ejemplo: En 8 horas de trabajo de un costurero, logro que aumente
la producción de 100 a 110 pantalones.
A mayor productividad el costo de producción disminuye.
El costo total disminuye y por lo tanto el margen de ganancia, la
utilidad aumenta.
Al aumentar la utilidad, el empresario podría:
 Simplemente quedarse con esa mayor ganancia, o
 Reducir el precio para tener una mejor posición competitiva frente
a los competidores.
34

35. CALIDAD
Comprende dos caras de una misma moneda: cliente - empresa
Calidad según el cliente: Que satisfaga sus necesidades
Calidad del productor: Que cumpla con las especificaciones
técnicas.
La calidad es uno de los elementos más importantes para el éxito del
negocio.
La calidad debe armonizar con el precio.
35
La empresa debe preocuparse en definir los estándares de calidad y
organizarse para asegurar el cumplimiento de dichos estándares y
más aún, debe mejorarlos a través del tiempo .

36. ¿Hacer o tercerizar?
• Una pequeña empresa tiene pocos recursos como para comprar
maquinaria y equipos e invertir en infraestructura.
• Por ello una alternativa que debe analizar seriamente es la de
tercerizar o subcontratar los servicios de producción.
• Otro razonamiento debe ser: Dedicarse a hacer lo que más y
mejor sabe hacer (business core), y el resto tercerizarlo.
Ejemplo: Nike, no produce directamente sus productos. Ellos
decidieron dedicarse al diseño de los productos (en esta actividad
son excelentes) y subcontratan la producción.
36

37. Diseño del producto
• Tener claro las especificaciones técnicas de los productos y
registrarlos en las fichas técnicas
• La producción debe basarse en estas fichas. Así se asegurará
una calidad uniforme en la producción
• Ejemplo: Ficha técnica de un closet
– Dibujo del close -Diseño en 3D
– Plano de despiece
– Lista de accesorios
– Acabado
37

38. Descripción del proceso
• Es importante definir el
proceso de elaboración o
fabricación.
• Desarrollar un flujo de los
procesos de manera que sea
el más eficiente y permita
una mayor productividad.
• Se debe analizar qué
actividades se pueden
eliminar, simplificar, mejorar
para incrementar la
productividad.
38
Flujo de proceso de
manjar blanco

39. Distribución física del negocio
La distribución física de los ambientes de la empresa,
así como de los equipos y maquinaria deben ser
realizados de manera que:
.
• Se tengan las áreas que sean necesarias
• No sean necesarios hacer modificaciones en la
distribución en el corto y mediano plazo
• Exista fluidez en las operaciones de la empresa.
• Realizar los trabajos en el menor tiempo
• Evitar duplicidad de movimientos o desplazamientos
39

40. 40
Ejemplo de distribución de planta

41. Recursos materiales
Lista de:
• Materias primas
• Insumos
• Materiales de empaque
• Accesorios
• Otros materiales
• Tener registro claro de
sus características
41
Insumos U.M. Cantidad
Leche Lt 50
Bicarbionato de sodio g 23.3
Azúcar Kg 9.6
Glucosa Kg 0.4
Almidón g 250
Carragenina g 16
Saborizantes g 250
Ejemplo: Insumos para
manjar blanco

42. Maquinaria y equipo
• Relación de la maquinaria y equipo
• Conocer sus capacidades de producción
• Llevar un registro del mantenimiento de cada maquina.
• Ejemplo: Equipo artesanal para elaborar manjar blanco.
42
Equipo e instrumento Características Cantidad
Tina de acero para recepción de leche Capacidad: 500 litros 1
Paila de cobre estañado de acero inoxidable Capacidad: 50 – 60 Kgs Por tanda 1
Balanza de mesa Capacidad: 5 Kgs 1
Cocina industrial a gas con tanque 2 hornillas 1
Balanza electrónica Capacidad: 2 Kgs 1
Balanza de plataforma Capacidad: 500 Kgs 1
Refractómetro Estándar 1
Kit para determinar acidez Estándar 2
Lactodensímetro Estándar 1
Termómetro Estándar para líquidos 2

43. Aseguramiento de la calidad
Organizar para asegurar la calidad de los
productos/servicios.
.
• Área o función
• Personal
• Métodos, procedimientos
• Instrumentos
• Formatos
43

44. Organigrama de la empresa
45
Es la representación gráfica de la organización.

45. DESCRIPCION DEL CARGO
Denominación del cargo: Gerente
Jefe inmediato: Socios del negocio
Nº de personas en el cargo: 1
FUNCIONES
FUNCION GENERAL:
Se ocupa de la planeación, organización, dirección y control de los diferentes procesos y actividades del
negocio, buscando la eficiencia y calidad de los servicios, mediante la aplicación de políticas,
procedimientos y técnicas, y haciendo uso adecuado de los recursos.
FUNCIONES ESPECIFICAS:
Presentar el proyecto del Presupuesto Anual.
Contratar y remover a los trabajadores de la organización
Respetar y hace respetar el Reglamento Interno de Trabajo
Asegurar la aplicación de los procedimientos de higiene y seguridad en la manipulación de alimentos, en
la limpieza de utensilios usados, en la higiene y limpieza personal, del equipo y de los espacios físicos.
Promover las ventas de los servicios de la organización. Desarrollar campañas publicitarias y de
promoción.
Buscar que asegurar la satisfacción del cliente
Controlar el manejo de los inventarios.
Efectuar el control financiero y contable de costos.
Requisitos de Educación Bachiller en administración o Técnico Profesional en Administración
Requisitos de Experiencia Un año de experiencia en cargos similares
Otros Requisitos Actitud emprendedora y capacidad de trabajo bajo presión
46
Descripción del cargo

46. 47
¿Cómo se va a desarrollar el talento en la empresa?
.
 Remuneraciones
 Línea de carrera
 Capacitación
 Motivación
 Clima laboral Ambiente de trabajo
.
Plan de desarrollo del talento humano y de
retención
.

47.  Sólo o con socios
 Tipo de sociedad
 Qué tipo de negocio conviene
 Tipos de empresas jurídicas
 Permisos y licencias
 Legislación laboral, tributaria
 Documentación contable y legal, laboral
.
Formalización
.
48

48. 8. PLAN FINANCIERO
Comprende:
.
• Activos fijos tangible. son de naturaleza permanente,
no serán vendidos o desechados en el corto plazo.
Generalmente tienen una duración de mas de un año.
Ejms. Maquinaria, equipo, muebles, local, edificio.
• Activos fijos intangibles. No son tangibles y son de
naturaleza permanente. Las patentes, derechos de autor,
marcas registradas, formulas secretas, gastos de
organización, franquicias, licencias, etc.
• Capital de trabajo. Comprenden los recursos
destinados para el funcionamiento diario de la empresa.
Ejms.: materia prima, remuneraciones, alquiler, servicios
públicos, etc.
49
.
Inversión Inicial.

49. Cuadro de Inversión inicial
50

50. Financiamiento
• Muchas veces el emprendedor tiene que recurrir al
financiamiento para cubrir sus necesidades de
inversion:
– Entidades financieras
– Inversionistas
– Prestamos familiares
• El financiamiento que se obtenga considera:
– Monto
– Tasa de interés
– Período de pago
51

51. Costos
• Costos fijos: Son aquellos permanecen fijos aún así la
producción o ventas se incremente o disminuya. Ejemplos: El
alquiler, las remuneraciones, servicio de cable, seguros, etc.
• Costo fijo unitario: Es el costo fijo de cada unidad.
• Costos variables: Son aquellos que varían cuando la producción
o ventas varían. Ejemplos: materias primas, pago de
comisiones a vendedores
• Costo variable unitario: Es el costo variable por cada unidad.
• Costo Total: Es la suma de los costos fijos y los costos variables.
• Costo total unitario: Es el costo total de cada unidad.
52

52. 53
COSTO UNITARIO DE UNA CAMISA DE VESTIR (S/./und)
Rubro de costo/gasto S/. S/. %
COSTO DE PRODUCCION 12.50 82.8
Mano de Obra 3.00 19.9
Materia prima 6.50 43.0
Gastos de fabricación 3.00 19.9
GASTOS DE ADMINISTRACION 0.85 5.6
Personal 0.45
Materiales 0.20
Otros 0.20
GASTOS DE VENTAS 1.60 10.6
Personal 1.00
Publicidad 0.30
Materiales 0.20
Otros 0.10
GASTOS FINANCIEROS 0.15 1.0
Intereses 0.10
Otros 0.05
COSTO TOTAL UNITARIO 15.10 100.0
Costo fijo Unitario: 6.60
Costo variable unitario: 8.50

53. Precio de venta
Precio de venta = Costo total unitario + ganancia + IGV
54
Precio de venta = 15.10 + 20% (15.10) + IGV
Precio de venta = 18.12 + 18% (18.12)
Precio de venta = S/. 21.38

54. Punto de equilibrio
• Es el nivel de ventas que permite cubrir todos
los costos. Es el nivel de ventas en el cual las
ganancias son iguales a cero.
• La fórmula para calcular el punto de equilibrio
es la siguiente:
55
Punto de Equilibrio (Un) = Total de costos fijos
Precio - Costo variable unitario

55. Flujo de caja
• Es el flujo de ingresos y egresos de efectivo a través del
tiempo (3-5 años)
• La diferencia entre los ingresos y los egresos se conoce
como saldo o flujo neto, y constituye un importante
indicador de la liquidez de la empresa.
.
Tipos
• Flujo de caja económico. Corresponde a financiamiento
de la inversión con recursos propios de los socios.
• Flujo de caja financiero: Corresponde a financiamiento
de la inversión en forma parcial o total con recursos de
terceros.
56

56. Ejemplo de flujo de caja económico
57

57. Análisis y evaluación financiera
Análisis y evaluación del proyecto de negocio,
para saber si es viable o no económica y
financieramente; si es rentable o no.
58

58. 8. PLAN DE IMPLANTACIÓN
Secuencia ordenada de tareas y actividades, según fechas
planeadas e indicando responsables.
59
S 4 S 5
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14
1 Búsqueda y reserva de nombre 1 J. Quispe
2 Elaboración de minuta de constitución 1 J. Quispe
3 Elaboración de escritura publica 1 J. Quispe
4 Inscripción en registro de p. jurídicas 3 J. Quispe
5 Inscripción en el RUC 1 J.Quispe
6 Pedir autorización del libro planillas. 1 R. Merlo
7 Inscripción en el REMYPE 1 R. Merlo
8 Obtención Licencia Funcionamiento 15 L. castro
9 Obtención de permisos especiales 7 L. Castro
10 Legalización de libros contables 2 C. Pinto
N° TRÁMITE A SEGUIR
Tpo.
Días
SEMANA 1 SEMANA 2 S 3
RESPONSABLE