Il C2C è e diventerà sempre più il mainstream marketing da presidiare. Questo quanto emerso al IAB Forum durante il workshop “Scelte individuali e influenza sociale. Il ruolo dell’Influencer Marketing nei processi d’acquisto” a cura di Buzzoole, la piattaforma di Influencer Marketing in grado di connettere i brand ai giusti influencer della rete grazie all’utilizzo dei big-data.

1. SCELTE INDIVIDUALI E
INFLUENZA SOCIALE:
IL MARKETING MAINSTREAM
Michele Costabile
Professor of Marketing - LUISS Guido Carli Roma
Matteo De Angelis
Professor of Marketing - LUISS Guido Carli Roma
Gianluca Perrelli
Managing Director Italy @ Buzzoole
BUZZOOLE @ IAB FORUM

2. INTRO

3. 2005 2007 2009 2011 2013 2015
definisce come “breakout”
i temi che crescono con percentuali
più alte del +5000%.
Source: Google Trends
2016

4. OGGI LO CHIAMIAMO
INFLUENCER MARKETING
AUDIENCE
INFLUENCERS
BRANDS

5. C = f (P,A)
Kurt Lewin (1951)
PSICOLOGIA
SOCIALE
comportamento persona , ambiente

6. Nell'uomo è spontanea la tendenza a
costituire gruppi, a sentirsene parte ed a
distinguere il proprio gruppo di appartenenza
da quelli di non-appartenenza…
Social Identity Theory, Henri Tajfel

7. FENOMENO: MAINSTREAM MARKETING
FACCE DELL’INFLUENZA
SFIDE DA SPERIMENTARE
SOLUZIONI E STRATEGIA

8. FENOMENO: MAINSTREAM MARKETING
IL 50% DELLE PERSONE PENSA CHE LA
RIVOLUZIONE DIGITALE ABBIA
MIGLIORATO LE LORO VITE
3 MILIARDI
DI PERSONE
CONNESSE
50 MILIARDI DI
PERSONE E OGGETTI
SARANNO CONNESSI
1.000 MILIARDI DI
PERSONE E OGGETTI
SARANNO CONNESSI
2015 2020 2030
DIGITAL E SOCIAL MEDIA
HANNO UN IMPATTO “DISTRUTTIVO”
SU BUSINESS, CONSUMATORI E MERCATI
A Giugno 2016 sono state stimati
oltre 7 mld di individui e oggetti connessi

9. C-to-C
MAINSTREAM MARKETING
FENOMENO: MAINSTREAM MARKETING

10. FENOMENO: MAINSTREAM MARKETING
Il 35% dei
consumatori
consulta blog e
forum prima di
effettuare i
propri acquisti
3,4 miliardi di
conversazioni su
prodotti e marche
avvengono ogni
giorno
92% dei
consumatori si lascia
influenzare
principalmente dalle
raccommandazioni di
amici e familiari

11. FENOMENO: MAINSTREAM MARKETING
FACCE DELL’INFLUENZA
SFIDE DA SPERIMENTARE
SOLUZIONI E STRATEGIA

12. CERCHIE E DRIVER
CHI INFLUENZA
E COME
EFFETTI SUL
BUSINESS
FACCE DELL’INFLUENZA
STRUTTURA E DINAMICA DELL’INFLUENZA SOCIALE

13. FACCE DELL’INFLUENZA
CERCHIE E DRIVER
WORD
OF
MOUTH
Transazionali vs Relazionali
Struttura interna ed esterna
Motivazioni e Competenze
Situazioni di Mercato

14. FORMA: Opinione, Consiglio,
Raccomandazione, Prescrizione
VALENZA: positiva vs negativa;
moderata vs. estrema
LINGUAGGIO: concreto vs. astratto
EMOZIONALITÀ: rabbia, tristezza, gioia, disgusto
FONTE: heavy user, esperto, autorevole
FACCE DELL’INFLUENZA
CHI INFLUENZA E COME

15. STRUTTURA DELLA CONNESSIONE
STRUTTURA, POSIZIONE E
TIPO DI CONNESSIONE
AMPIA CENTRALE
AD AMPIO
IMPATTO
RICCA
IMPATTO
FORZA
LEGAMI

16. PRATICHE TEORIE
PRINCIPI DI
PSICOBIOLOGIA
IDENTIFICAZIONE
(Bhattacharya & Sen,
2003)
APPARTENENZA
(Muniz, & O'guinn, 2001;
Brodie et al., 2013)
DISTINZIONE
(Brewer, 1991)
BILANCIAMENTO
(Hornsey, & Jetten,
2004)
SELF
ENHANCEMENT
(Heine et al., 1999)
AUTOSTIMA
(Sirgy, 1982)

17. FENOMENO: MAINSTREAM MARKETING
FACCE DELL’INFLUENZA
SFIDE DA SPERIMENTARE
SOLUZIONI E STRATEGIA

18. SFIDE DA SPERIMENTARE
SI FA PRESTO A DIRE INFLUENZATORE
CLASSIFICAZIONE
INFLUENCER
Individui esperti su un certo
argomento/prodotto
Individui capaci
di influenzare
Individui connessi con
molte persone
Individui connessi con le
persone “giuste”

19. SFIDE DA SPERIMENTARE
MODELLO DELLE DINAMICHE DI INFLUENZA
INFLUENZA
SOCIALE
PROFILO INFLUENCER
STRUTTURA E TIPO
DI CONNESSIONECONTENUTO
• Valenza
• Forma
• Linguaggio
• Emozione
• ……………
• Ricca
• Ampia
• Centrale
• Alto impatto
• ………………
• Heavy user
• Esperto
• Autorevole
• ………..

20. FENOMENO: MAINSTREAM MARKETING
FACCE DELL’INFLUENZA
SFIDE DA SPERIMENTARE
SOLUZIONI E STRATEGIA

21. SEMANTIC
ANALYSIS
OPEN DATA
IMAGE
RECOGNITION
OPEN GRAPH
INFLUENZA SOCIALE DATA-DRIVEN by

22. EFFETTI SUL BUSINESS
INFLUENZA SOCIALE
Emozioni Atteggiamenti
e opinioni
Comportamento
di acquisto e di
consumoAdozione di
nuovi prodotti e
canali di vendita
Acquisizione e
retention del
consumatore

23. OLTRE 350 CLIENTI

24. WHAT’S NEXT: INFLUENZA IMPLICITA

25. “
”Seth Godin
People do not
buy goods and services.
They buy relations,
stories and magic.

26. UNO DEI CASI PIÙ CONOSCIUTI

27. GRAZIE DELL’ATTENZIONE
Michele Costabile
Professor of Marketing - LUISS Guido Carli Roma
Matteo De Angelis
Professor of Marketing - LUISS Guido Carli Roma
Gianluca Perrelli
Managing Director Italy @ Buzzoole

28. Q&A

29. REFERENCES
Ø Berger J., 2013, Contagious, Simon & Schuster, New York
Ø Berger J., 2016, Invisible Influence, Simon & Schuster, New York
Ø Bhattacharya, C. B., & Sen, S. (2003). Consumer-company identification: A framework for understanding
consumers’ relationships with companies. Journal of marketing, 67(2), 76-88.
Ø Brewer, M. B. (1991). The social self: On being the same and different at the same time. Personality and
social psychology bulletin, 17(5), 475-482.
Ø Brodie, R. J., Ilic, A., Juric, B., & Hollebeek, L. (2013). Consumer engagement in a virtual brand community:
An exploratory analysis. Journal of Business Research, 66(1), 105-114.
Ø De Angelis M., Bonezzi A., Peluso A.M., Rucker D.D., Costabile M., 2012, On Braggarts and Gosssips: A Self-
Enhancement Account of Word-of-Mouth Generation and Transmission, Journal of Marketing Reserarch,
Summer
Ø De Angelis M., 2013, Bolle Reputazionali, Egea, Milano
Ø Heine, S. J., Lehman, D. R., Markus, H. R., & Kitayama, S. (1999). Is there a universal need for positive self-
regard?. Psychological review, 106(4), 766.
Ø Hornsey, M. J., & Jetten, J. (2004). The individual within the group: Balancing the need to belong with the
need to be
Ø Muniz, A. M., & O'guinn, T. C. (2001). Brand community. Journal of consumer research, 27(4), 412-432.
Ø Sirgy, M. J. (1982). Self-concept in consumer behavior: A critical review. Journal of consumer research, 9(3),
287-300.