1. Reklamın Özellikleri
Reklamın başlıca özellikleri şunlardır:
- Yayılabilme Özelliği: Reklamın, satıcı mesajının sık tekrarlanması, rakiplerin mesajlarıyla
karşılaştırılma yapması, satıcının gücü hakkında olumlu izlenim bırakma özelliği,
- Geniş Kitleye Sunulabilme Özelliği: Büyük kitlelere seslenebilme gücü, ürünleri standart
olmaya zorlaması,
- Daha Geniş İfade Gücü: Baskı, ses ve renklerin, sanatsal kullanımıyla dramatik, etkin ve canlı
sunuş,
- Gayrişahsilik: Reklamın yüzyüze olmaması, muhatapta baskı duygusunu ortadan kaldırır.
Reklam, bir ürün için uzun vadeli imaj yaratmak ve satışa çabuk tepki almak gibi amaçlarla
kullanılabilir. coğrafi olarak dağınık, çok sayıdaki tüketiciye ucuz olarak ulaşmanın uygun
yollarından biridir. Reklamda mutlaka bulunması gereken özellikleri ise şöyle sıralayabiliriz:
1) Reklamın bilgilendirici olması: Yapılan araştırmalar tüketicilerin, birçok reklamların
yeterince bilgi verici olmadığını düşündüklerini göstermiştir. Bunun sonucunda batı
ülkelerindeki reklamlar, mamülün özellikleri ve nasıl yararlanılacağı konusunda bilgi vermeye
başlamışlardır. Son olarak şu sonuca varılmıştır: “Reklam yapmak; insanı, reklamı yapılan malı
satınalmaya götürecek bir davranışa yöneltmek” olarak tanımlanabilir. Reklam daha ziyade
malın kişide yaratacağı duyguları belirtmeye önem vermesi ve ayrıntılı bilgi vermeyi, bu
sürecin öğesi olarak görmelidir.
2) Reklamda İnandırma: Reklamdan beklenen, müşteriye bir malı satınalma gereğine
inandırmaktır. Müşteri bakımından mamülün ne işe yarayacağı konusu çok önemlidir. Bu da
ancak, mamül hakkında kuru gerçekler yerine, müşteriyi mamülün yararlarına inandırmak
şeklinde olur.
Çağdaş reklam inandırma temeline dayanır. İnandırma demografik toplumun bin unsurudur.
Bunun tersi ise tehdittir, zorlamadır. Bütün çağdaş reklamlar inandırma niyetini taşırlar. Bazı
reklamlar, inandırma ile birlikte bilgilendirmeye de yer verirlerken bazıları ise, hiç yer vermez.
Bu açıdan reklam, “şunu yapın”, “onu satınalın”, “şunun lehine düşünün” gibi ustaca
özendirme şeklinde bir inandırmadır. Sözün kısası reklamın temelinde inandırma yatar.
3) Ortalama Zekaya Seslenme: Psikologların yaptığı incelemeler, ortalama kavrayışın ve okuma
anlama yeteneğinin sanıldığından da aşağı olduğunu göstermiştir. Radyo dinleyicisi veya gazete
dergi okuyucusu, kullanılan sözcüklerin anlamını kavrayamadıkça, reklam ne kadar doğru
olursa olsun, okuyucu veya dinleyici reklamdan etkilenmeyecek, tersine, anlayamadığı reklama
inanmayacaktır. Bu yüzden reklam, mümkün olduğu kadar öğrenim düzeyi yüksek olmayan
geniş kitlelere iletmek istediğimiz bilgileri kolayca ulaştırabilecek özellikte olmalıdır.
4) Müşterinin dikkatini çekebilmek: Yüzyüze satışta ilk adım, müşterinin dikkatini çekmektir.
Bunu, satışcı müşteri ile karşılaştığında ya kendini tanıtarak, ya da müşterisinden görüşme
isteyerek sağlayabilir. Satışçı müşterinin yanına girerken ya da gelen müşteriyi karşılarken çok

2. dikkatli olur. Fiziksel görünüşüne, temizliğine, giyimine dikkat eder ve saygıdeğer insan imajı
yaratmaya çalışır.
İyi bir reklam, fiziksel görünüşüyle, okuyucuda veya izleyicide veya dinleyicide ilk izlenim
elverişli olmasını sağlayacak biçimde hazırlanmalıdır. Böyle bir reklam, müşteri evindeyken
veya yolda giderken ya da masasında çalışırken posta yoluyla müşterinin dikkatini
çekebilmelidir.
5) Müşteriye malı arzulatma: Müşterinin çekilen ilgisi, müşterinin malı arzulamasına
dönüştürülmelidir. Nasıl ki, iyi bir satışçı, müşterinin ilgisin kamçılayıp, onun söz konusu malı
olmasını sağlamaya çalışırsa; iyi bir reklam da bunu sağlamalıdır. Bazı durumlarda dikkat, ilgi,
arzu aynı anda sağlanırken, bazı durumlarda müşteriyi istekli hale getirmek daha uzun zaman
almaktadır. İnsanlar, kendi yararlarına olacağına inandıkları mamülleri arzularlar.
6) Müşterinin karar vermeye yöneltilmesi: Satışçı, müşterinin satınalma kararını vermesine
yardımcı olmalıdır. Bununla ilgili olarak satışçı, müşterinin mantığına seslenmelidir, onun
sorularına cevap verebilmeli ve müşteriye incelikle telkinler yapabilmelidir. İyi bir reklamda da
müşteriye dikkatden ilgiye, ilgiden arzuya, arzudan karara yöneltip yükseltecek özellikler
bulunmalıdır.
7) Müşterinin alma kararının eyleme dönüşmesi: Müşterinin satın alma kararını vermesinden
sonra, bu kararın eyleme dönüşmesi gerekir. Yani müşterinin söz konusu malı ısmarlaması veya
mal hazırsa satın alma işleminin yapılmasına sıra gelmelidir. Bazı satışçılar, dikkat çekme,
karar verdirme evrelerinde başarılı olurlarken bazıları da verilen kararı eyleme geçirme de
başarısız olmaktadır. Bazıları ise, daha önceki evrelerde başarısızken; son aşamada başarı
göstermektedir. Reklamda da, mümkün olduğunca bu evrelerin hepsinde başarı olabilecek bir
yol izlenmelidir.