De ce nu isi recupereaza vanzatorii tai banii de la client?

1. Negociere pentru RECUPERAREA creantelor! B2C

2. Atentie! Pentru a-ti economisi timpul, recunosc de la bun inceput ca, desi contine know-how interesant, aceasta prezentare este o invitatie la un excelent curs open! Negocieri pentru recuperarea creantelor 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!

3. De ce nu reusim sa ne recuperam banii de la clienti? Exista o explicatie! (si nu este vorba doar despre criza) Negocieri pentru recuperarea creantelor 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!

4. Negocieri pentru recuperarea creantelor 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa! NEGOCIERI PTR RECUPERAREA CREANTELOR B2C “ Din cauza crizei, ne recuperam banii din ce in ce mai greu de la clientii nostri!” Oare doar criza este de vina? Odata cu schimbarea conditiilor de piata, din ce in ce mai multi clienti ai nostri se confrunta cu problema recuperarii banilor. Si cum vanzarea fara incasare este o reteta de faliment mult mai sigura decat lipsa vanzarii, am dezvoltat pentru clientii nostri proceduri si tehnici de recuperare a banilor care le-au redus debitele cu pana la 50%. Iata care sunt fenomenele care impiedica recuperarea creantelor! Orice asemanare cu realitatea ... stiti voi! Have fun! Cu prietenie, Bogdan COMANESCU Accelera ® Bogdan COMANESCU SALES EXPERT & MOTIVATIONAL TRAINER 20 ani de experienta nationala si internationala in vanzari si dezvoltare comerciala

5. De ce nu isi recupereaza vanzatorii BANII de la clienti?

6. 6 factori majori! Negocieri pentru recuperarea creantelor 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!

7. Negocieri pentru recuperarea creantelor 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa! NEGOCIERI PTR RECUPERAREA CREANTELOR B2C De ce nu isi recupereaza vanzatorii banii de la clienti? 1. Procesul intern de vanzare nu este conceput corect  lipsuri in evidenta CRM  lipsuri in informatiile necesare vanzatorilor  delegarea responsabilitatii incasarilor catre contabilitate (care nu se pricepe la vanzare) 2. Sistemul de recompensare nu pune accent pe incasare  folosirea aceluiasi sistem de recompensare “ ca in zilele buna”  lipsuri de motivare (pozitiva/negativa) a vanzatorilor

8. Negocieri pentru recuperarea creantelor 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa! NEGOCIERI PTR RECUPERAREA CREANTELOR B2C De ce nu isi recupereaza vanzatorii banii de la clienti? 3. Normele si targetul sunt calculate preponderent la CA  folosirea aceluiasi sistem de recompensare “ ca in zilele buna”  lipsa de focalizare a energie vanzatorului pe incasari 4. Presiunea excesiva pusa de manager pe vanzatori  se fac vanzari false  vanzatorii mint clientii  se fac vanzari catre clienti care nu sunt in targetul firmei  vanzatorii sunt superficiali in incheierea contractelor  vanzatorii fac rabaturi in favoarea clientilor

9. Negocieri pentru recuperarea creantelor 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa! NEGOCIERI PTR RECUPERAREA CREANTELOR B2C De ce nu isi recupereaza vanzatorii banii de la clienti? 5. Lipsa cunostintelor profesionale privind tehnicile de negociere pentru incasare  abordarea gresita a procesului de negociere  cresterea conflictului client-companie  evitarea vanzatorului de catre client  ajungerea in instanta sau in presa 6. Criza financiara a clientilor  pierderea locului de munca  reducerea veniturilor clientului  datorii la mai multi furnizori  schimbare prioritatilor in viata clientului  cresterea temerilor clientului privind viitorul

10. Negocierea pentru recuperarea creantelor!

11. TEHNICA DE NEGOCIERE pentru RECUPERAREA creantelor este DIFERITA de tehnicile de negocire din vanzarea curenta! Negocieri pentru recuperarea creantelor 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!

12. 6 REGULI pentru negocierile de recuperare a creantelor B2C Negocieri pentru recuperarea creantelor 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!

13. Negocieri pentru recuperarea creantelor 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa! NEGOCIERI PTR RECUPERAREA CREANTELOR B2C REGULA NR.1 Regula Atasamentului Emotional: PERSOANA CARE NEGOCIAZA RECUPERAREA BANILOR TREBUIE SA FIE DIFERITA DE VANZATORUL CARE A FACUT CONTRACTUL Pentru ca intre cei doi (vanzator si client) exista deja un istoric, intelegeri tacite si atasamente emotionale care ingreuneaza procesul de recuperare! Creaza-ti un serviciu de recuperatori!

14. Negocieri pentru recuperarea creantelor 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa! NEGOCIERI PTR RECUPERAREA CREANTELOR B2C REGULA NR.2 Regula Psihologiei Datornicului: PERSOANA CARE ARE DATORII ARE O PSIHOLOGIE DIFERITA DE A UNUI CLIENT CARE CUMPARA O MARFA! Initial , in momentul cupararii, clientul se simtea stapan pe situatie si pe proces, in momentul in care devine dator psihologia lui in interactiunea cu compania ta este total diferita! Invata-ti recuperatorii care este psihologia datornicului!

15. Negocieri pentru recuperarea creantelor 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa! NEGOCIERI PTR RECUPERAREA CREANTELOR B2C REGULA NR.3 Paradoxul Presiunii: CU CAT PRESIUNEA ESTE MAI MARE CU ATAT REZISTENTA ESTE MAI MARE SI SANSELE DE RECUPERARE A BANILOR SUNT MAI MICI! Daca presiunea pusa pe client este prea mare sansele de incasare scad foarte mult! Daca presiunea este prea mica, ... sansele de incasare a banilor scad foarte mult! Invata-ti recuperatorii tehnici de presiune optima pentru recuperarea banilor!

16. Negocieri pentru recuperarea creantelor 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa! NEGOCIERI PTR RECUPERAREA CREANTELOR B2C REGULA NR.4 Pozitionarea Psihologica: CHIATR SI CAND NU ARE BANI OMUL ESTE O FIINTA PUR EMOTIONAL! Daca atitudinea Clientului fata de companie este una proasta, atunci chiar si cand are o parte din bani nu va vrea sa o returneze! Invata-ti recuperatorii tehnici de pozitionare avantajoasa in negociere si de control asupra mentalitatii clientului care sa le creasca enorm sansa de a incasa banii!

17. Negocieri pentru recuperarea creantelor 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa! NEGOCIERI PTR RECUPERAREA CREANTELOR B2C REGULA NR.5 Focus pe BANI: OBIECTIVUL NEGOCIERII ESTE RECUPERAREA BANILOR! Din cauza stresului, recuperatorii mai uita cateodata scopul negocierii si deraiaza catre AMENINTARI, ENERVARI, JIGNIRI, AGRESIUNI VERBALE, PROCESE, etc. NU asta este scopul! Scopul este recuperarea banilor Invata-ti recuperatorii tehnici de negociere, de control si de auto-control care sa duca la recuperarea rapida a banilor!

18. Negocieri pentru recuperarea creantelor 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa! NEGOCIERI PTR RECUPERAREA CREANTELOR B2C REGULA NR.6 “ Sa nu il omori!”: NEGOCIAZA DE ASA NATURA INCAT SA RAMANA CLIENTUL TAU SI PE VIITOR! Din cauza folosirii unor tehnici necorespunzatoare de cele mai multe ori dupa negocierile de recuperare clientul este pierdut pentru totdeauna. NU trebuie sa fie asa! Invata-ti recuperatorii tehnici de negociere care sa duca la recuperarea banilor dar si sa lase “loc de Buna ziua!” pentru o viitoare vanzare!

19. ATENTIE! 1. Cu cat trece timpul, cu atat scad sansele de recuperare a banilor! 2. Clientul are mai multe datorii si o suma limitata de bani! Cativa dintre furnizorii lui vor ramane, cu siguranta , “ de prosti”. 3. Amenintarile directe nu functioneaza suficient! 4. Scopul este sa iti recuperezi banii nu sa ai multe procese pe rol ! Negocieri pentru recuperarea creantelor 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!

20. CURSUL OPEN “ Negocieri pentru recuperarea creantelor B2C” ne invata: 1. Caracteristicile unui bun recuperator 2. Psihologia datornicului si parghiile de negociere cu el 3. Tehnici de evitare folosite de datornici 4. Tehnici de control si auto-control 5. Tehnici de pozitionare eficienta in negociere 6. Reflexe verbale constructive 7. Construirea de ancore mentale 8. Crearea unui plan de recuperare 9. Tehnici de angajare a clientului in ramburarea banilor si inca multe alte lucruri foarte utile! Negocieri pentru recuperarea creantelor 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!

21. CURSUL OPEN “ Negocieri pentru recuperarea creantelor B2C” are loc in BUCURESTI in datele de 26 si 27 Aprilie 2010 Detalii, pliant, pret si inscriere la: antreea.turcan @ accelera.ro sau la telefon: 0743 009569 Andreea Turcan Accelera Negocieri pentru recuperarea creantelor 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa! Numar limitat de locuri!

22. Negociere pentru RECUPERAREA creantelor! B2C