Conferencia de Joaquim Giménez, Director Comercial de Epson y profesor de Dirección Comercial en el International MBA de la Salle Campus Barcelona, durante la jornada "Dirección comercial en el siglo XXI", celebrada en La Salle Campus Barcelona el 27 de marzo de 2014.

1. Para vender, las reglas del juego han cambiado
La dirección comercial en el S. XXI.
Prof. Joaquim Giménez

2. Cuestionando 6 creencias habituales
1. Los comerciales pierden el tiempo en la
oficina, han de estar en la calle vendiendo.
2. He de visitar mas asiduamente a los clientes
importantes. Siempre consigo resultados.
3. Los incentivos no se deben modificar
porque crean confusión
4. Se como motivar a mi equipo

3. El Director Comercial será un experto en escuchar al
cliente
• “Ha de tener en cuenta que el Retorno de la utilización de este
nuevo soft ….”
• “No dudo de las ventajas pero ya le he comentado que no tengo
budget este año para ninguna adquisición”
• “Intenta desanimarme porque no quiere complicarse… he de
insistir mas ”
• “Quizás no le he sabido explicar bien el importe del
Retorno, vamos a cuantificarlo en mas detalle….”
• “ Le comprendo nosotros estamos en la misma situación. “¿Cree
que podríamos negociar una implantación progresiva con pago
fraccionado al próximo año fiscal ……?”

4. El Director Comercial será capaz de ofrecer
diferenciación
1. La diferenciación es la clave de la nueva
argumentación pero conseguir productos únicos es
cada vez más difícil , por ello hemos de buscarla a lo
largo del pro………..?
2. Les persuadimos si confían. Confían si utilizamos el
principio de la rec…… ?
3. La exclusiva búsqueda del pedido sin tener en cuenta el
medio plazo, destruye poco a poco la relación. Nuestro
objetivo no es solo cerrar el mes, y para ello
necesitaremos clientes que caminen a nuestro lado. Por
consiguiente nuestra estrategia es la r…?

5. Lo último
Febrero 2014
Nov 2008
30 diciembre 2011 · Tendencias 2012
12 tendencias de fidelización de
clientes para 2012
Para conseguir que un negocio crezca
de forma sostenible, es esencial
fidelizar a los clientes.

6. El Director Comercial será el responsable
de la formación de sus vendedores
• Cuál es el mejor curso para los comerciales?
• La gestión del tiempo
– La solución de sus intervenciones es autoritaria o razonada
• Nunca “Solucionar”, sino ….?

7. El CRM será una herramienta común
• El CRM es una herramienta
indispensable para la Dirección
Comercial. Estadísticas de resultados
que permitan ver la globalidad de la
situación para anticiparse al futuro.
• Hoja de Control Grafico individual por
Agente y por Cliente con posibilidad de
comparar
• Software de Actas de reunión que permite asignar tareas
• Software de registro de Quejas
• Control de Leads

8. • Disponemos de un objetivo anual por cliente
• Conocemos la inversión en el cliente y la
relacionamos con el Margen
• Sabemos establecer un Ratio de Potencialidad de
cada cliente y planificamos de acuerdo con el.
• Sabemos calcular la rentabilidad de las visitas
• Sabemos calcular la dimensión del equipo
Se realizarán análisis más cualitativos y nuevos
cuantitativos

9. El estilo de negociación será mucho más
colaborativo
• Una negociación “sobradamente ganada” suele convertirse en un cliente
perdido
• Las negociaciones no se ganan con la experiencia
• Que técnica utilizar para conseguir el win win
• La negociación será un ejercicio de colaboración entre cliente y proveedor.