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Die 4 Kriterien für den Erfolg in der Zukunft –
wirkungsvolle Strategien für Unternehmer
Teil 2 «Einführung in die kundenorientierte Strategieentwicklung»




Dr. Frank Hannich, Dozent
Frank.Hannich@zhaw.ch

Verena Berger, wiss. Mitarbeiterin
Verena.Berger@zhaw.ch


ZHAW School of Management and Law, Zentrum für Marketing Management
Tool zur Strategieentwicklung –
Was ist ein Business Model?

«a conceptual tool that contains a set of elements and their
relationships and allows to express the business logic of a
specific firm.» (Osterwalder & Pigneur, 2002)


«stories that explain how enterprises work» (Magretta, 2002)


«…describes the concept of how an organisation creates,
delivers and captures value.» (Osterwalder, 2009)
Tool zur Strategieentwicklung –
Was ist ein „nachhaltiges“ Business Model?

+ …aims to do ‘the right thing’ besides ‘doing things right’. (people,
planet, profit balanced)
                                              (Jansen & Lieshout, 2010)




      Sustainable business models focus on adding value to
   stakeholders, the environment and society. Profit adds value.



                                      #VALUE FOR BUSINESS
Business Model Canvas – Grundlage
      Key Partners                        Key Activities                            Value                            Customer                              Customer
                                                                                    Propositions                     Relationships                         Segments

 7. Kernpartnerschaften:           5. Kernaktivitäten:                    2. Nutzenversprechen:                3. Kundenbeziehungs-                 1. Kundensegmente
 Ein Netzwerk von Lieferanten,     Die wichtigsten Aktivitäten, die ein   Den Nutzen o. Mehrwert, den ein      Management:                          Die verschiedenen Gruppen,
 Abnehmer und Partner,             Unternehmen ausführen muss, damit      Produkt o. eine Dienstleistung       Die Art von Kundenbeziehung die      welche durch das
 welches das Geschäftsmodell       das Geschäftsmodell funktioniert.      einem bestimmten Kundensegment       das Unternehmen pflegt.              Unternehmen/Angebot
 antreibt.                                                                stiftet.                                                                  angesprochen und bedient werden
                                   Welche Kernaktivitäten                                                      Welche Art von Kunden-               sollen.
 Welches sind unsere               benötigen wir um unser                 Welchen Nutzen generieren wir        beziehung wünschen sich
 wichtigsten Partner?              Nutzenversprechen realisieren          für unseren Kunden?                  unsere Kundensegmente?               Welches ist unsere wichtigste
                                   zu können?                                                                  Wie viel Kosten werden dadurch       Kundengruppe?
 Welches sind unsere                                                      Welches Problem kann der             kreiert?
 wichtigsten                                                              Kunde mit Hilfe unserer              Wie passt diese Kunden-              Für wen kreieren wir einen
 Lieferanten/Abnehmer?                                                    Produkte u./o. Dienstleistung        beziehung zum Rest unseres           Wert?
                                                                          beheben?                             Geschäftsmodells?
 Welche Kernressourcen
 werden von diesen                            Key Resources               Welche Kundenbedürfnisse                      Channels
 bezogen?                                                                 befriedigen unsere Produkte
                                                                          u./o. Dienstleistungen?
 Welche Aktivitäten werden                                                                                     4. Vertriebskanal:
 durch unsere Kernpartner           6. Kernressourcen:                    Mit welchem Produkt u./o.            Art und Weise, wie das Unternehmen
 ausgeführt?                        Die Ressourcen, die unabdingbar       Dienstleistung bedienen wir          mit den Kundengruppen
                                    sind, damit das Geschäftsmodell       welches Kundensegment?               kommuniziert und den Nutzen
                                    funktioniert.                                                              übermittelt.

                                    Welche Kernressourcen                                                      Wie und über welche
                                    benötigen wir um unser                                                     Absatzwege wollen die
                                    Nutzenversprechen realisieren zu                                           Kundensegmente erreicht
                                                                           Social & Environmental Benefit
                                    können?                                                                    werden?

        Cost Structure                                                                              Revenue Streams
        8. Kostenstruktur:                                                                          9. Einnahmen:
        Alle Kosten, die durch das Geschäftsmodell generiert werden.                                Umsatz, den ein Unternehmen durch die verschiedenen Kundengruppen generiert.

        Durch welche Kosten wird unser Geschäftsmodell                                              Für welchen Nutzen sind die Kunden bereit zu bezahlen?
        getrieben?                                                                                  Für was bezahlen die Kunden zur Zeit? Wie bezahlen sie?
        Welche Kernressourcen/Kernaktivitäten sind teuer?                                           Wie würden sie lieber bezahlen wollen?
                                                                                                    Welchen Anteil hat eine einzelne Bezahlung am Gesamtvolumen?
                         Social & Environmental Cost
Business Model Canvas – Beispiele aus der Praxis

  Key Partners      Key Activities       Value                           Customer                     Customer
                                         Propositions                    Relationships                Segments


                                      Ökologisch wertvolle
                                           Häuser mit
                                      individuellem Design
                                      und höchster Qualität
                                             sind das
                                         Markenzeichen.



                      Key Resources                                         Channels




   Cost Structure                                        Revenue Streams


                                                              «Der Frosch springt – vom frühen Öko-
                                                                Trendsetter zur Millionen-Marke»
Literaturangaben

Jansen, B. & van Lieshout, M. (2010). Producten worden diensten: een
duurzame waardepropositie voor Vlaanderen!
Magretta, J. (2002) Why Business Models Matter, Harvard Business Review. S.
86-92.
Osterwalder, A., Pigneur, Y. & Clark, T. (2010). Business model generation: A
handbook for visionaries, game changers, and challengers. Hoboken, NJ: Wiley.
Osterwalder, A. & Pigneur, Y. (2002). Business Models and their Elements.
Position Paper for the International Workshop on Business Models, Lausanne,
Switzerland.
Linktipps

Business Model Canvas:
http://www.businessmodelgeneration.com/downloads/business_model_canva
s_poster.pdf
Zentrum für Marketing Management (ZMM): http://www.zmm.zhaw.ch/


Neue Studien des ZMM:
«Swiss Corporate Sustainability Survey 2012»
http://www.sml.zhaw.ch/management/zmm/forschung/studien/swiss-
corporate-sustainability-survey-2012.html
«Swiss CRM 2012»
http://www.sml.zhaw.ch/management/zmm/forschung/studien/swiss-crm.html
Business Model Canvas – Beispiel aus der Praxis: Baufritz
         Key Partners                               Key Activities                                Value                             Customer                         Customer
                                                                                                  Propositions                      Relationships                    Segments
                                                                                                                                 Individuelle Beratung
       Holzlieferanten:                        Forschung und Entwicklung                                                          Werkbesichtigungen
Hausdesigner, Innenarchitekten                  Zusammenarbeit mit Key                                Ökologie                 HausSchneiderei (Europas
 Energieberater, Baubiologen,                           Partners                                     Gesundheit                                                  Zielgruppe: Anspruchsvoll
                                                                                                                               modernstes Planungs- und
    Gesundheitsexperten,                       Ausbildung der Fachberater                           Individualität                                               und designorientierte
                                                                                                                                 Beratungszentrum für
   Monteure, Fachberater ,                                                                             Qualität                                                  Familien, die offen für
                                                                                                                                 ökologisches Bauen)
          Tischler…                                                                                                                                              Ökologie und Nachhaltigkeit
                                                                                                   Produkte:                                                     sind.
                                                                                                 Ein-, Zwei- und
                                                                                               Mehrfamilienhäuser,                                               «Dieser Öko-Kaufkraft-Kunde,
                                                                                           Dorfanlagen, Sonderbauten,                                            der nicht mehr nur Ökologie
       Mitgliedschaften:                                                                    Zweckbauten wie Kirchen,                                             sondern eher Schönheit kauft,
    B.A.U.M. e.V., Hamburg                                                                   Kindergärten, Büro- und                                             dass war uns schon lange
 (Bundesdeutscher Arbeitskreis                           Key Resources                                                                  Channels                 bewusst – und dass wir neben
                                                                                              Gewerbebauten nach
      für umweltbewusstes                                                                        ganzheitlichem                                                  der Ökologie noch andere
        Management e.V.)                                                                       Gesundheitskonzept                                                Schienen brauchen ...»
     future e.V., Osnabrück                         Geschäftsführung                                                                  LKW Transport              Dagmar Fritz
      (Umweltinitiative von                                                                       Innovation:                         Partner vor Ort            (Geschäftsführerin)
         Unternehmern)                              Unternehmerische
                                                                                            DAS VOLL-WERT-HAUS:
       Umweltpakt Bayern                           Sozialverantwortung
                                                                                           ganzheitliches, ökologisches
    WWF-Gruppe, Frankfurt                           Weltweite Patente                           und nachhaltiges                                                 LOHAS (Lifestyle of Health and
KUMAS, Augsburg (Förderverein                                                                    Holzbausystem                                                   Sustainability)
  Kompetenzzentrum Umwelt                                                                                                                                        DINKS (Double Income No Kids)
   Augsburg-Schwaben e.V.)




             Cost Structure                                                                                          Revenue Streams
             Kosten für Vorleistungen, Bauleistung, Service, F&E etc.                                                Einnahmen aus den verkauften Häusern


      Social & Environmental Cost                                                                                     Social & Environmental Benefit

      Beispiele: Vernichtung von Pflanzen, Abbau von Naturschätzen, Wasser- und                                       negative CO2-Bilanz, Gesundheit, Generationengerechtigkeit
      Luftverunreinigung, Lärmbelästigungen, Arbeitsunfälle, u.a.m.
Quelle: Eigene beispielhafte Darstellung. Weitere Informationen zum Unternehmen unter http://www.baufritz.com/ch/

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Workshop Blue-Tech_Business Model Canvas

  • 1. Die 4 Kriterien für den Erfolg in der Zukunft – wirkungsvolle Strategien für Unternehmer Teil 2 «Einführung in die kundenorientierte Strategieentwicklung» Dr. Frank Hannich, Dozent Frank.Hannich@zhaw.ch Verena Berger, wiss. Mitarbeiterin Verena.Berger@zhaw.ch ZHAW School of Management and Law, Zentrum für Marketing Management
  • 2.
  • 3. Tool zur Strategieentwicklung – Was ist ein Business Model? «a conceptual tool that contains a set of elements and their relationships and allows to express the business logic of a specific firm.» (Osterwalder & Pigneur, 2002) «stories that explain how enterprises work» (Magretta, 2002) «…describes the concept of how an organisation creates, delivers and captures value.» (Osterwalder, 2009)
  • 4. Tool zur Strategieentwicklung – Was ist ein „nachhaltiges“ Business Model? + …aims to do ‘the right thing’ besides ‘doing things right’. (people, planet, profit balanced) (Jansen & Lieshout, 2010) Sustainable business models focus on adding value to stakeholders, the environment and society. Profit adds value. #VALUE FOR BUSINESS
  • 5. Business Model Canvas – Grundlage Key Partners Key Activities Value Customer Customer Propositions Relationships Segments 7. Kernpartnerschaften: 5. Kernaktivitäten: 2. Nutzenversprechen: 3. Kundenbeziehungs- 1. Kundensegmente Ein Netzwerk von Lieferanten, Die wichtigsten Aktivitäten, die ein Den Nutzen o. Mehrwert, den ein Management: Die verschiedenen Gruppen, Abnehmer und Partner, Unternehmen ausführen muss, damit Produkt o. eine Dienstleistung Die Art von Kundenbeziehung die welche durch das welches das Geschäftsmodell das Geschäftsmodell funktioniert. einem bestimmten Kundensegment das Unternehmen pflegt. Unternehmen/Angebot antreibt. stiftet. angesprochen und bedient werden Welche Kernaktivitäten Welche Art von Kunden- sollen. Welches sind unsere benötigen wir um unser Welchen Nutzen generieren wir beziehung wünschen sich wichtigsten Partner? Nutzenversprechen realisieren für unseren Kunden? unsere Kundensegmente? Welches ist unsere wichtigste zu können? Wie viel Kosten werden dadurch Kundengruppe? Welches sind unsere Welches Problem kann der kreiert? wichtigsten Kunde mit Hilfe unserer Wie passt diese Kunden- Für wen kreieren wir einen Lieferanten/Abnehmer? Produkte u./o. Dienstleistung beziehung zum Rest unseres Wert? beheben? Geschäftsmodells? Welche Kernressourcen werden von diesen Key Resources Welche Kundenbedürfnisse Channels bezogen? befriedigen unsere Produkte u./o. Dienstleistungen? Welche Aktivitäten werden 4. Vertriebskanal: durch unsere Kernpartner 6. Kernressourcen: Mit welchem Produkt u./o. Art und Weise, wie das Unternehmen ausgeführt? Die Ressourcen, die unabdingbar Dienstleistung bedienen wir mit den Kundengruppen sind, damit das Geschäftsmodell welches Kundensegment? kommuniziert und den Nutzen funktioniert. übermittelt. Welche Kernressourcen Wie und über welche benötigen wir um unser Absatzwege wollen die Nutzenversprechen realisieren zu Kundensegmente erreicht Social & Environmental Benefit können? werden? Cost Structure Revenue Streams 8. Kostenstruktur: 9. Einnahmen: Alle Kosten, die durch das Geschäftsmodell generiert werden. Umsatz, den ein Unternehmen durch die verschiedenen Kundengruppen generiert. Durch welche Kosten wird unser Geschäftsmodell Für welchen Nutzen sind die Kunden bereit zu bezahlen? getrieben? Für was bezahlen die Kunden zur Zeit? Wie bezahlen sie? Welche Kernressourcen/Kernaktivitäten sind teuer? Wie würden sie lieber bezahlen wollen? Welchen Anteil hat eine einzelne Bezahlung am Gesamtvolumen? Social & Environmental Cost
  • 6. Business Model Canvas – Beispiele aus der Praxis Key Partners Key Activities Value Customer Customer Propositions Relationships Segments Ökologisch wertvolle Häuser mit individuellem Design und höchster Qualität sind das Markenzeichen. Key Resources Channels Cost Structure Revenue Streams «Der Frosch springt – vom frühen Öko- Trendsetter zur Millionen-Marke»
  • 7. Literaturangaben Jansen, B. & van Lieshout, M. (2010). Producten worden diensten: een duurzame waardepropositie voor Vlaanderen! Magretta, J. (2002) Why Business Models Matter, Harvard Business Review. S. 86-92. Osterwalder, A., Pigneur, Y. & Clark, T. (2010). Business model generation: A handbook for visionaries, game changers, and challengers. Hoboken, NJ: Wiley. Osterwalder, A. & Pigneur, Y. (2002). Business Models and their Elements. Position Paper for the International Workshop on Business Models, Lausanne, Switzerland.
  • 8. Linktipps Business Model Canvas: http://www.businessmodelgeneration.com/downloads/business_model_canva s_poster.pdf Zentrum für Marketing Management (ZMM): http://www.zmm.zhaw.ch/ Neue Studien des ZMM: «Swiss Corporate Sustainability Survey 2012» http://www.sml.zhaw.ch/management/zmm/forschung/studien/swiss- corporate-sustainability-survey-2012.html «Swiss CRM 2012» http://www.sml.zhaw.ch/management/zmm/forschung/studien/swiss-crm.html
  • 9. Business Model Canvas – Beispiel aus der Praxis: Baufritz Key Partners Key Activities Value Customer Customer Propositions Relationships Segments Individuelle Beratung Holzlieferanten: Forschung und Entwicklung Werkbesichtigungen Hausdesigner, Innenarchitekten Zusammenarbeit mit Key Ökologie HausSchneiderei (Europas Energieberater, Baubiologen, Partners Gesundheit Zielgruppe: Anspruchsvoll modernstes Planungs- und Gesundheitsexperten, Ausbildung der Fachberater Individualität und designorientierte Beratungszentrum für Monteure, Fachberater , Qualität Familien, die offen für ökologisches Bauen) Tischler… Ökologie und Nachhaltigkeit Produkte: sind. Ein-, Zwei- und Mehrfamilienhäuser, «Dieser Öko-Kaufkraft-Kunde, Dorfanlagen, Sonderbauten, der nicht mehr nur Ökologie Mitgliedschaften: Zweckbauten wie Kirchen, sondern eher Schönheit kauft, B.A.U.M. e.V., Hamburg Kindergärten, Büro- und dass war uns schon lange (Bundesdeutscher Arbeitskreis Key Resources Channels bewusst – und dass wir neben Gewerbebauten nach für umweltbewusstes ganzheitlichem der Ökologie noch andere Management e.V.) Gesundheitskonzept Schienen brauchen ...» future e.V., Osnabrück Geschäftsführung LKW Transport Dagmar Fritz (Umweltinitiative von Innovation: Partner vor Ort (Geschäftsführerin) Unternehmern) Unternehmerische DAS VOLL-WERT-HAUS: Umweltpakt Bayern Sozialverantwortung ganzheitliches, ökologisches WWF-Gruppe, Frankfurt Weltweite Patente und nachhaltiges LOHAS (Lifestyle of Health and KUMAS, Augsburg (Förderverein Holzbausystem Sustainability) Kompetenzzentrum Umwelt DINKS (Double Income No Kids) Augsburg-Schwaben e.V.) Cost Structure Revenue Streams Kosten für Vorleistungen, Bauleistung, Service, F&E etc. Einnahmen aus den verkauften Häusern Social & Environmental Cost Social & Environmental Benefit Beispiele: Vernichtung von Pflanzen, Abbau von Naturschätzen, Wasser- und negative CO2-Bilanz, Gesundheit, Generationengerechtigkeit Luftverunreinigung, Lärmbelästigungen, Arbeitsunfälle, u.a.m. Quelle: Eigene beispielhafte Darstellung. Weitere Informationen zum Unternehmen unter http://www.baufritz.com/ch/