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GÉREZ MIEUX VOTRE
ENTREPRISE

Objectifs
A l'issue de cette formation, vous devriez être capables de:
• Expliquer le pouvoir exercé par les clients sur
l'entreprise;
• Identifier comment le marketing vous aide fidéliser les
clients;
• Projeter une bonne image de votre produit dans l'esprit
des clients;
• Utiliser le Marketing Mix pour construire une image
positive de votre produit.
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Contenu
• Partie I – Le Marketing et votre entreprise
• Partie II – Positionner votre produit
• Partie III – Le Marketing Mix:
1. Produit
2. Prix
3. Place
4. Promotion
5. Personnel
6. Processus
7. Preuve physique
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PARTIE I
LE MARKETING ET VOTRE
ENTREPRISE
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Objectifs:
• Définir ce que signifie marketing
• Expliquer comment le marketing vous aide à fidéliser les
clients

Le pouvoir des clients
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Allons
acheter des
glaces
Oh oui, Allez donc chez
Fanny. Leurs glaces sont
un délice!
En plus, c’est
toujours agréable
d’y être. Allons-y!

Qu’est ce que le marketing?
• Le Marketing sert a fidéliser les clients
 Le Marketing signifie identifier les besoins
des clients et les satisfaire mieux que ne le fait
votre concurrent en vue de réaliser du profit.

Comment le marketing peut
fidéliser les clients
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Glace avec des arômes et un décor
que les adolescents aiment
Une coupe à prix raisonnable par
rapport au budget des adolescents
Le magasin se trouve près d’un
lycée
Les serveurs sont drôles et parlent
le langage des jeunes
Permettre aux jeunes de préparer
leur propre coupe de glace
La décoration et les uniformes sont jolis
Je veux qu’on pense
que mon magasin
“Fanny Ice Cream” est
un endroit agréable
pour les jeunes
Fanny Ice Cream est mon
préféré!!! C’est un lieu
sympa pour moi et mes
amis!
Etape 1: Positionner
votre produit
Etape2: Identifier/exécuter le
Marketing Mix
Résultat: Les clients aiment et
s’habituent à acheter vos produits

PARTIE II
POSITIONNER DE VOTRE PRODUIT
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Objectifs :
• Expliquer la signification du positionnement et les trois
critères d'une bonne position
• Identifier les trois étapes pour positionner un produit.

Que signifie positionnement?
• Positionner fait référence
à l’image que vous voulez
que les clients aient à
propos de votre produit
• 3 critères d’un bon
positionnement
Répondre à un
besoin auquel les
clients donnent
une grande valeur
Distinguer
votre produit
de ceux des
concurrents
S’assurer que
vous pouvez
honorer vos
promesses
Fanny Ice Cream est
mon préféré!!! C’est
un lieu sympa pour
moi et mes amis!

Comment positionner votre
produit?
Connaitre
vos clients
potentiels
et vos
concurrents
Etape
1
Segmenter
le marché
et choisir
vos clients
cibles
Etape
2
Identifier
la position
de vos
biens ou
services
Etape
3
10

Quelles informations doit-on
collecter?
Clients potentiels
• Quel type de clients
• Quel produit cherchent-ils
• Quel prix peuvent-ils payer
• Où sont-ils
• Où achètent-ils et à quelle
fréquence
• Sont-ils satisfaits du
bien/service actuel
Concurrents
• Qui sont les concurrents
• Comment les clients
perçoivent leurs produits
• Comment leurs produits
sont livrés et communiqués
• Comment un concurrent se
distingue des autres
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Etape 1

Comment trouver les
informations?
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PARLER ?
OBSERVER
ECOUTER
SE METTRE EN LIGNE
VERIFIER
LIRE
TESTER
Etape 1

Segmenter le marché
13
Tous les
clients
potentiels
C
B
D
A
Etape 2
1. Qui sont-ils?
2. Quels avantages
cherchent-ils?
3. Comment achètent
ou utilisent-ils les
produits?

Exemple : Marché des jouets
en peluche
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Segment Qui sont-ils? Quel avantage? Comment achètent-ils ou
utilisent-ils le produit ?
A Les femmes au
foyer avec des
enfants de moins
de 8 ans, faible
revenu, peu
instruites
Des jouets pour leurs enfants.
Fonctionnels, colorés avec
lesquels les enfants s’amusent à
jouer. Prix compétitif.
Comparent et cherchent le
plus bas prix.
Ne se préoccupent pas
vraiment des normes de
sécurité ou des effets ludiques.
B Femmes actives
avec des enfants
de moins de 8 ans,
classe moyenne,
Bon niveau
d’éducation
Des jouets pour leurs enfants.
Effets ludiques en jouant avec
les jouets.
Sûrs.
Intérêt pour les composants, le
pays d’origine, instructions
d’utilisation, normes de
sécurité.
S’amusent en compagnie de
leurs enfants avec les jouets et
recherchent les effets
ludiques.
C Femmes avec des
enfants de moins
de 8 ans, riches,
instruites.
Des jouets pour leurs enfants.
Quelque chose d’unique qui les
rend fières car leurs enfants sont
les seuls à les avoir.
Cherchent uniquement les
produits chers.
Achètent dans les centres
commerciaux ou les magasins
prestigieux.
A
B
C
tape 2

Identifier les segments dont les
besoins ne sont pas satisfaits
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A
B
C
Besoins éventuels non satisfaits
Choisir le
segment
dont vous
pouvez au
mieux servir
les besoins
non
satisfaits !
A
B
C
Etape 2

Evaluer la taille du segment
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Le segment est-il
assez large pour
faire du profit?
La base de clientèle
va-t-elle augmenter
dans le futur?
Etape 2

Identifier le positionnement de votre
produit
• Notez le Positionnement
• Vérifiez les 3 critères d’une bonne position:
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Etape 3
Répondre à un
besoin auquel
les clients
donnent une
grande valeur
Distinguer
votre produit
de ceux des
concurrents
S’assurer que
vous pouvez
honorer vos
promesses

Position: jouets
en peluche
uniques faits à
la main à la
demande
Personne n’offre
des produits
similaires
Les riches
cherchent des
produits comme
ceux-ci et sont
prêts à payer
J’aime fabriquer
des jouets en
peluche. J’ai
fabriqué de jolis
articles.
Exemple: Entreprise de jouets en
peluche
18
Etape 3

PARTIE III – LE MARKETING MIX
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Objectifs :
• Définir les 7P du marketing mix
• Savoir quoi faire avec chaque P afin qu'ils
contribuent tous à créer et améliorer la
position du produit

P1- PRODUIT
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Objectifs :
• Expliquer les besoins essentiels et les
besoins spécifiques des clients
• Identifier les moyens pour distinguer et
améliorer vos produits

Besoins essentiels vs. besoins
spécifiques
Besoins essentiels
• Répondre aux besoins
essentiels n’est que la
première étape de
l’activité
Besoins spécifiques
• Répondre aux besoins
spécifiques non-satisfaits
va rendre votre entreprise
plus competitive et
durable.
• Rafraichir l’air
• Pas de bruit
• Durable
• Facile à nettoyer
• Economie
d’énergie
• Marque connue
• Couleur et style
donnés…

Améliorez le
produit
lui-même
Améliorer
l’emballage
Améliorer
les services
afférents
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Améliorez
votre produit
pour mieux
répondre aux
besoins
spécifiques!

P2 - PRIX
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Objectifs:
• Expliquer la relation entre Prix – Coût - Profit
• Identifier les 4 étapes pour fixer vos prix.

Prix , Coût et Profit
Coût
Profit Prix
Coût Profit Prix

Prix élevé ou bas ?
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Prix: $3 par sandwich
$2 de profit par sandwich
Prix: $2,5 par sandwich
$0,5 de profit par sandwich
Prix: $35 par peluche
$20 de profit par peluche
Prix: $20 par peluche
$5 de profit par peluche
OU
OU

Profit global
Nombre
d’articles
vendus
Profit
global
Profit par
produit

Comment définir le prix?
Savoir
combien
les clients
sont prêts
à payer
Vérifier le
prix des
concurrents
Calculer
vos coûts
Rendre
les prix
attractifs
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Rendre les prix attractifs
28
Rendre les
prix attractifs
Offres
spéciales
Lancement
Essai
Occasions
spéciales…
Remises
Espèces
Quantité
Saison

P3 - PLACE
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Objectifs :
• Identifier les différents moyens pour faire
parvenir vos produits jusqu’à vos clients

Votre client
(utilise votre produit)
Comment faire parvenir vos produits
jusqu’aux clients?
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Détaillant
Vendeur
au détail
Vendeur en
gros
VOUS
(FABRICANT)
Distribution directe
Distribution de détail
Distribution de gros

Distribution en gros/de détail
Optez pour la distribution au détail / en gros si :
• Vous offrez un produit standard à tous les clients
• Vous fabriquez des produits bon marché que les clients
achètent souvent
• Vous avez beaucoup de clients qui achètent votre produit
• Vous avez des clients éparpillés sur une large zone
géographique
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Distribution directe
Optez pour la distribution directe si:
• Vous offrez un service
• Vous fabriquez des produits spécialisés pour
des clients individuels
• Vous avez uniquement quelques clients
• Vous concevez et fabriquez des produits assez
chers pour des clients individuels
• Vous fournissez un service avec le produit que
vous fabriquez
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Emplacement
• Si vous optez pour la distribution
directe
• Si vous êtes un détaillant
 l’emplacement est très important
 votre entreprise doit être située à
proximité des clients cibles.
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Distribution en ligne
• Signifie vendre votre produit à travers Internet
• Vous permet de contacter directement les clients
• Vous permet d’utiliser différents moyens et
fonctionne parfaitement si vous savez comment
créer la synergie entre :
– Site web
– Réseau social
– Plateforme d’achat en ligne
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P4 - PROMOTION
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Objectifs :
• Identifier qui informer et quoi dire à propos de
votre produit
• Expliquer les différents moyens de faire la
promotion

Qui informer et de quoi?
Revoir le
Positionnement
de votre produit
Qui: votre segment cible
Quoi: le besoin non satisfait
que vous décidez de cibler

Comment informer vos clients?
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Publicité
Promotion
des ventes
Annonces
Marketing
numérique

Publicité
Outils de base
• Simple
• Net
• Approprié
Articles
promotionnels
• Bien cibler les
clients
• Mettre en
valeur votre
produit
• Annoncer de
manière
judicieuse
Médias
• Souvent chers
• Plus adéquats
pour les
grandes
entreprises
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Promotion des ventes - affichage
• Assemblez les biens similaires
• Faites que vos rayons paraissent bien garnis
• Montrez la face avant des emballages
• Affichez clairement les prix
• Mettez les produits là où ils sont facilement
visibles
39

• Laissez les clients essayer les
nouveaux produits
• Utilisez des tirages au sort
• Faites des démonstrations
• Vendez les produits qui vont
ensemble
Idées de promotion des ventes
40

Annonces publicitaires
• Promotion gratuite à travers:
– Un article dans un journal ou magazine,
– Un spot télévisé
• Il n’est pas facile d’obtenir de la publicité
• Vous ne pouvez pas contrôler ce que l’on dit à
propos de votre entreprise
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Marketing numérique
• Site web
• Publicité en ligne
• Marketing par courriel
• Réseaux sociaux
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P5 - PERSONNEL
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Objectifs :
• Expliquer à quel point les personnes sont importantes pour
le marketing
• Identifier le personnel clé qui fait la différence dans votre
entreprise
• Améliorer vos compétences en tant qu’agent commercial

A quel point les personnes sont
importantes
Facile à copier
• Produit
• Liste des prix
• Chaînes de distribution
• Activités
promotionnelles
Difficile à copier
• Personnes
Les personnes peuvent faire la
DIFFERENCE
pour votre entreprise

Identifier le personnel clé
45
Position de votre
produit
Personnel
clé
Compétences
techniques
spéciales
Bon service
des clients
Aptitude de
vente
consultative

Comment être un agent commercial
performant?
46
Connaissez
vos clients
et leurs
besoins
• Écouter attentivement
• Poser des questions
• Donner des conseils/
offrir les produits
adéquats
Sachez
comment
traiter vos
clients
• Etre poli et aimable
• Etre honnête et digne
de confiance
• Eviter tout désaccord/
dispute avec les clients
• Remercier les clients
Connaissez
vos produits
et comment
les vendre
• Bien connaitre vos
produit
• Expliquer les avantages,
pas uniquement la
fonction

P6 - PROCESSUS
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Objectifs :
• Identifier votre processus du point de vue marketing
• Expliquer pourquoi le processus est important en
marketing
• Identifier les moyens pour améliorer votre processus

Dressez votre processus à partir des
points d’interaction des clients
1. Les
clients
appellent
pour
réserver
une
table.
2. Les
clients
entrent
et
attenden
t d'être
placés
3. Les
clients
s'assoient
et
consulten
t le
menu.
4. Les
clients
comman
dent des
boissons.
5. Les
clients
comman
dent la
nourritur
e.
6. Les
clients
attenden
t d'être
servi.
7. Les
clients
savouren
t leur
repas.
8. Les
clients
demande
nt
l'addition
et
payent.
9. Les
clients s
lèvent e
partent

Moyens pour améliorer votre
processus
• Réduire ou élargir votre processus
• Modifier la séquence des étapes
• Améliorer le service à chaque étape
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1 2 3 4 5 6 7 8

P7 – PREUVE PHYSIQUE /
MATERIELLE
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Objectifs :
• Expliquer ce que signifie la preuve physique
• Identifier comment créer une preuve physique

La prevue physique est…
…ce que les clients peuvent
à chaque interaction avec votre entreprise.

Comment créer une preuve
physique
• Net et propre
• Bonne odeur
• Couleur et style
convenables
52
SUPPORT
Positionnement
de votre produit