1. EBI mulai mengembangkan bisnis elektronik pada tahun 1989 dengan menerbitkan ensiklopedia dalam format CD. Strategi utama penjualannya adalah citra kuat EBI sebagai sumber pengetahuan yang dapat dipercaya. 2. Model bisnis EBI berhasil selama lebih dari 200 tahun karena reputasinya sebagai produk pertama di bidang pengetahuan dan kemampuannya menyesuaikan diri dengan perkembangan zaman. 3. Model bis

1. 1. Strategidantaktik EBI ditahun 1990
Ditahun 2989, EBI
mulaiuntukmengembangkanbisnisnyakedalambidangelektronikdenganmenerbitkanCompton'senc
yclopediadalambentukCD.Sebelumnya EBI hanyamenawarkanprodukdenganversi digital
denganmelakukankerjasamabisnis Lexis-Nexis untukmeningkatkanpelayananinformasidan EBI
menolakuntukmemasarkanproduknyauntuktujuan non-bisnisseperti, sekolah, perpustakaan,
danpenggunaindividu. Tetapisekarang EBI
telahmemperluaspasarnyadenganmemasarkanproduknyakesekolahdanperpustakaan.
EBI menggunakanstrategi marketing door to door, menawarkankesemua orang ataukeluarga,
dankemudianmendorongmerekauntukmelakukaninvestasi di
EBIdimanamerekaakanmemilikiperpustakaandirumahnya.Padatahun 1990, EBI
mampumenaikanpenjualannyahingga $ 650 juta.
Kunciutamadaripenjualannyaadalahadanyastempelatautandapada EBI yang
dapatmeningkatkannilaipenjualanprodukmereka.Banyak orang tua yang
percayabahwadenganmemiliki encyclopedia
dirumahmerekadapatmenyediakanpengetahuanbagiparaanak-anaknya.Hal inimengindikasikan
EBI memilikicitra yang sangatbagusdimasyarakat.32 seri EBI telahsusksesmenjadiinspirasiatau
standard di encyclopedia dunia, sehingga EBI menjadimarket leader yang
dapatmenentukanstandarkualitasdipasar.
2. Mengapa model bisnis EBI bisasukseslebihdari 200 tahun?
Model bisnis EBI
menjadisangatsukseskarenareputasinyasebagaiprodukpertamadibidangpengetahuan.EBI
dapatmemberikankebutuhanmasyarakatdenganbahan-bahan (ilmupengetahuan) yang
handaldandapatdipercaya, denganmempekerjakanparahilmuwandanahliseperti Thomas Maltus,
Sigmund Freund, dan Marie Curie untukikutsertadalamEBI.Merekamengesampungkanhal-hal
yang selamainidianggap taboo dananarkisepertiteori Darwin, dll.
Seiringdenganmakinbanyaknyapermintaanmerekamengakat staff editorial
danpenemunyasebagaipenerbitdanpimpinanperusahaan.Denganperkembanganwaktudanteknologi
EBI dapatmenyediakan ide-ide baru – sesuaidenganpermintaanmasyarakat.
3. Bagamainakerentanan model inidiawaltahun 1990an?
Model inisangatrentandiawaltahun 1990an karena EBI masukkedalam media
elektronik/digital.Microsoftsebagai industry software raksasatelahmenjadi market leader di
media digital.Selamatahun 1990an, Microsoft memutuskanuntukmasukdalampasar
encyclopedia.Microsoft memilikilisensidari Funk &Wagnalss Encyclopedia yang dijual di
supermarket, dandenganmenambahbeberapaisi yang dijualmelalui CD-ROM di tahun 1993

2. dandijualdenganharga $100 sedangan EBI menjualnyadenganharga $750,
halinisangatmengancam EBI.
4. Apakah EBI seharunyameresponperpindahandari Microsoft? Jikaiya,
bagaimanaseharusnya EBI merespon? Dan mengapa?
Ya EBI seharusnyameresponperpindahanMicrosoftjikaingintetapmenjadi market leader
Encyclopedia. Selamatahun 1990an Microsoft memutuskanuntukmasukdalampasar
encyclopedia, dan Microsoft mampumenjualproduknyadenganharga yang sangatmurah ($100)
jikadibandingkandengan EBI ($750).EBI
harusdapatbersaingdenganmenurunkanhargadanmeningkatkankualiatas,
danmenunjukanbahwaproduknyalebihberbedadanlebihungguldengan Encarta.
5. Sistempengendalianapa yang andarekomendasikanuntuk EBI
sehinggaperusahaandapatmemahamiperubahandalam model bisnis yang potensial?
Perusahaan seharusnyameningkatkanpenggunaan IT sehinggamerekadapatmelakukan transfer
bisniskedalambisniselektronik/digital, haliniakanmemudahkanperusahaanuntukmenjualbuku-
bukunyadalam media elektronikdenganlebihmudah. Selainituperusahaanseharusnyamemiliki
website pribadiuntukmerubah model bisnisnya, sehinggamerekadapatlebihbersainghargadengan
Microsoft (denganadanya website makaakandapatmengurangibiaya marketing – denganhasil
yang lebihmaksimal).
CASE 2-2
1. Bagaimanakeefektifan EBI dalammeresponancamandarirevolusi digital?
Respon EBI terhadapancamanrevolusi digital tidaksemuanyaefektif.Respon EBI
adalahsebagaiberikut:
1. Menjual unit Compton sebesar $ 57 juta
2. Menerbitkansemuateksecyclopediapadadua set CD danmenawarkan 3
tahunlisensibisnisnyahanyaseharga $ 2.100
3. Tidakmerubahpangsapasarpelanggan
EBI membuat CD encyclopedia sesuaipelanggannya. Perusahaan memberikan CD gratis
kepadapelanggan yang membelisatu set produknya (biaya Britannica abtsebesar $200 -
$300 untukmemproduksinyadibandingkanhargaproduksidengan CD ROM sebesar $1.5)
namundemikianjikapelangganhanyamenginginkan CD makaperusahaanmenjual CD
seharga $995. Setelahitu, Britannica bisadijangkaudengan online hampirsemuafakultas di
universitas-universitasdanparamahasiswadenganharga $ 2.000 per tahunnya,
hargainilebihmahaldaripada CD Microsoft, sehinggarespondari EBI kurangefektif,

3. danpuncaknyaditahun 1996 ketika total penjualanpadatahunituhanya $325 juta –
hanyasetengahdari total pendapatan di tahun 1990.
2. Strategiapa yang seharusnya Jacob Safralakukan agar EBI bisakembali Berjaya?
EBI dapatkembalilagi Berjaya denganmengurangibiayapemasangan/berlangganan.Selainitu
EBI harusmengubahmodelnyaterkaitdenganhargajualnyayaitumemberikanharga yang
lebihmurahketikapelangganmembelilebihdarisatu item.EBI
dapatmemasukanbiayatambahanbiayatahunanketikapelangganberlanggananpaketakses
unlimited.Selainitu EBI jugabisamenjualproduknyadengancaramemberikan gratis
untukprodukpertama yang dijualdankemudianbarumembebankanbiaya (menjual) produk
yang selanjutnya. Langkahlainyaadalahdenganmemberikanharga yang
berbedaberdasarkanwaktupembelianolehpelanggan. Britannica seharusnyamencari search
engine yang paling bagusuntukmemasarkanproduknya (webnya)
sehinggaketikawebsitenyabisaberadaditampilanutama.
3. Sistempengendalianapa yang akanandarekomendasikanuntuk EBI?
Britannica seharusnya
EBI seharusnyamenggunakandesain system pengendalian single industry firm, yang
manaperusahaanhanyafokusbersaing di bidangindustrinya
(encyclopedia).Selainituperusahaanseharusnyamenggunakanstrategi unit bisnis hold,
dimanaperusahaanmemilikimisistrategiuntukmempertahankanpangsapasarnyadandapatm
empertahankanposisinya – diantaraparapesaingnya.
Case 2-3
1. Evaluasitaktikdanstrategi internet yang dimiliki EBI
EBI memiliki website barudiinternetdenganalamatwww.britannica.com,
termasukdidalamnyaadalah 5 model pricing di internet, yaitu:
- Subscription based pricing: membebankanbiayatahunanuntuk unlimited access
- Meter pricing: membebankanbiayaberdasarkanwaktu yang digunankanuntukmengases
encyclopedia
- Fees for services: biayauntukmencarimaterisesuaidengankebutuhanpelanggan
- Product line pricing : produkpertama gratis,
kemudiabarumembebankanbiayapadaprodukselanjutnya
- Bundle pricing :memberikanharga yang lebihmurahketikapelangganmembelilebihdarisatu
item produk.
-
a) Kelemahanutamadaripengendaliannyaadalahkarenamerekagagaluntukmengendalikanr
espon/tanggapandaripelanggan-pelanggan – dinternet. Dua orang yang

4. bertanggungjawabatasmasalahiniyaitu chief executive Don
Yaniasskarenatidakmengendalikandanmengantisipasimasalah-masalahkritis yang
terjadipadaperusahaandansangatlambatuntukbekerjasamadengan Britannica secara
online. Jikadiabisamengatasimasalahtersebut, sangatdimungkinkanpengunjung
website akanmeningkatdenganpesat. Yang keduaadalah chief technical officier yang
tidakdapat yang menjaminbahwa website Britannica
akanlebihbaikdalammelayanipelanggan
(dalamkasusiniadalahmelayanikeluhanpelanggan).
b) Pengendalian Britannica barudijalankanketikaterdapatkegagalanpada website yang
pertama. Merekamenyusunulang website yang handal – sehinggamasalah yang
timbulsebelumnyatidakakanmuncullagi. Website yang sekarangmenjadilebihcepat( 2
– 10 kali lebihcepat). Walaupundengan website
baruinimerekaharusmengeluarkanbanyakbiayatetapihasiljangkapanjangdarihalinisang
atmenjajikan.
c) Website yang
barutidakhanyalebihefisienbagipelanggantetapijugamampumengatasimasalahketikater
jadikepadatanjaringan, karena website yang baruinitelahterintergrasisecarasangatbaik.
2. Apakahpelajarandari EBI saga relevandenganperusahaan brick dan mortar?
Ya ,banyakpelajaran yang berhubungan/relevan, terkaitdenganmasalah:
a. Melindungipangsapasarbisnis unit danpersaingan yang kompetitif
b. Update perkembangan trend bisnisterkini
c. Analisis industry yang
baikseharusnyamempertimbangkanpersaingandiantaraparapesaing,
ancamandariprodukpengganti, ancamandaripesaingbaru,
kekuatandayatawarpelanggan, dankekuatandayatawardari pemasok.
d. Transformasi/perubahan model bisnistergantungpadakebutuhandan trend teknolgi