Báo Cáo Thực Tập Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Công Tác Marketing - Mix

DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620
TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET
i
TRƯỜNG CAO ĐẲNG TÀI CHÍNH HẢI QUAN
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG
TÁC MARKETING - MIX
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ MARKETING
Thành phố Hồ Chí Minh - Năm 2023
TRƯỜNG CAO ĐẲNG TÀI CHÍNH – HẢI QUAN

ii
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÙI THỊ KIM NGÂN
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG
TÁC MARKETING - MIX
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ MARKETING
Lớp: C12C4B
GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN THỰC TẬP
HỒ THỊ THẢO NGUYÊN
Thành phố Hồ Chí Minh - Năm 2023

iii
CỘN HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
----- o0o -----
XÁC NHẬN CỦA CƠ SỞ THỰC TẬP
Công ty Trách nhiêm hữu hạn thương mai dịch vụ Sao Nam Việt
Có trụ sở tại:
Số nhà 186/36 Đường: Bãi Sậy Phường: 4
Quận (Thị xã, TP): 6 Tỉnh (TP): Hồ Chí Minh
Số điện thoại: 08.38266411 Số fax: 08.38266410
Trang web: ...................................................................................................................
Địa chỉ mail: .............................................................................................................
Xác nhận:
Anh (chị ): ……………………………………………Sinh ngày:...............................
Là sinh viên lớp: .................................................
Có thực tập tại công ty trong khoảng thời gian từ ngày ........ đến ngày ................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
Ngày ............tháng ..........năm ........
Xác nhận của công ty
CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

iv
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
----- o0o -----
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN THỰC TẬP
GV chấm BCTT 1 GV chấm BCTT 2

v
LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành báo cáo thực tập tốt nghiệp này, em xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc
đến Cô Hồ Thị Thảo Nguyên đã tận tình hướng dẫn em trong suốt quá trình viết
Báo cáo thực tâp tôt nghiệp.
Em xin chân thành cảm ơn quý Thầy, Cô trong khoa quản trị kinh doanh,
Trường Cao Đẳng Tài Chính Hải Quan đã tận tình truyền đạt kiến thức trong suốt
thời gian em học. Với vốn kiến thức được tiếp thu trong quá trình học không chỉ là
nền tảng cho quá trình nguyên cứu Báo cáo thực tập tốt nghiệp mà còn là hành trang
quí báu để em bước vào đời một cách vững chắc và tự tin.
Em xin chân thành cảm ơn Ban Giám Đốc Công Ty TNHH thương mại dịch vụ
Sao Nam Việt đã cho phép và tạo điều kiện thuận lợi để em thực tập tại công ty.

vi
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU................................................................................................. viii
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG
MẠI DỊCH VỤ SAO NAM VIỆT......................................................................1
1.1 Quá trình hình thành và phát triển.............................................................1
1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty .........................................................1
1.2.1 Chức năng...........................................................................................1
1.2.2 Nhiệm vụ.............................................................................................2
1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty .......................................................................2
1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty những năm qua .....................3
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING.........................................6
2.1 Khái niệm về chiến lược marketing ..........................................................6
2.2 Môi trường marketing ...............................................................................7
2.2.1 Môi trường vi mô................................................................................7
2.2.2 Môi trường vĩ mô................................................................................8
2.3 Các chiến lược marketing..........................................................................8
2.3.1 Chiến lược sản phẩm ..........................................................................8
2.3.2 Chiến lược giá..................................................................................10
2.3.3 Chiến lược phân phối........................................................................12
2.3.4 Chiến lược chiêu thị..........................................................................14
CHƯƠNG 3 : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA
CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN SAO NAM VIỆT ...........................18
3.1 Phân tích môi trường marketing của công ty ..........................................18
3.1.1 Phân tích ngân sách dành cho Marketing .........................................18
3.1.2 Môi trường vĩ mô..............................................................................18
3.1.3 Môi trường vi mô..............................................................................20
3.1.4 Phân tích ma trận SWOT của công ty TNHH Sao Nam Việt .............23
3.1.4.1 Strengths (Điểm mạnh):.................................................................23
3.1.4.2 Weaknesses (Điểm yếu): ...............................................................23

vii
3.1.4.3 Opportunities (Cơ hội):..................................................................23
3.1.4.4 Threats (Thách thức):.....................................................................24
3.2 Tình hình thực hiện các chính sách marketing ở công ty TNHH Sao Nam Việt
.......................................................................................................................24
3.2.1 Công tác nghiên cứu thị trường ........................................................24
3.2.2 Chiến lược sản phẩm ........................................................................24
3.2.3 Chiến lược giá...................................................................................26
2.2.4 Chiến lược phân phối........................................................................28
3.2.5 Chiến lược chiêu thị..........................................................................31
3.3 Đánh giá chung về ưu điểm và nhược điểm............................................35
3.3.1 Ưu điểm : ..........................................................................................35
3.3.2 Nhược điểm: .....................................................................................36
CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING
Ở CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN SAO NAM VIỆT .......................38
4.1 Hoàn thiện chính sách sản phẩm .........................................................38
4.2 Chiến lược giá cả .................................................................................39
4.3 Chiến lược phân phối...........................................................................40
4.4 Chiến lược chiêu thị.............................................................................42
4.5 Một số kiến nghị...................................................................................46
4.5.1 Đối với Nhà nước .............................................................................46
4.5.2 Đối với doanh nghiệp .......................................................................46

viii
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Giai đoạn hội nhập như hiện nay, phát triển bền vững trong kinh doanh là một
điều không dễ dàng. Một doanh nghiệp dù có năng lực mạnh, sản phẩm tốt, các dịch
vụ đảm bảo vẫn rất cần đến các công cụ marketing phù hợp để nâng tầm chất lượng
và danh tiếng, cũng như đem lại những giá trị khác mà bất kỳ doanh nghiệp nào
cũng mong muốn hướng đến chẳng hạn như là được khẳng định thương hiệu.
Marketing đóng vai trò hết sức quan trọng cho việc quảng bá thương hiệu.
Trong ngành nội thất ngày nay, marketing quyết định vị thế của doanh nghiệp và
thương hiệu sản phẩm làm nên vị thế đó. Khách hàng sẽ biết đến doanh nghiệp
thông qua những hình ảnh và các chiến lược marketing riêng biệt của từng nhãn
hàng, từng công ty. Do đó, chiến lược marketing của doanh nghiệp luôn luôn được
chú trọng.
Trong cơ chế thị trường nếu một doanh nghiệp bước vào kinh doanh mà lại
không thấu hiểu Marketing thì chẳng khác nào một cơ thể sống tự tách khỏi điều
kiện tồn tại. Marketing có vai trò quan trọng như vậy để tìm hiểu tình hình thực hiện
các chính sách Marketing ở Công ty TNHH Sao Nam Việt ra sao, đồng thời đề ra
một vài giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing của công ty nên em đã chọn đề
tài: “ Giải pháp hoàn thiện công tác hoạt động marketing tại công ty trách
nhiện hữu hạn Sao Nam Việt”.
2. Mục đích nghiên cứu
Đề tài nhằm giải quyết những vấn đề sau:
- Tổng quan lý thuyết về marketing và chiến lược marketing.
- Kiến nghị những biện pháp hoàn thiện chiến lược marketing cho công ty
trong thời gian tới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Dựa vào số liệu và các chính sách chiến lược marketing tại công ty TNHH
Sao Nam Việt.
Thời gian: Thời gian thực hiện từ tháng 3/2023 đến tháng 5/2023

ix
Số liệu dùng để phân tích: 3 năm gần đây nhất.
4. Phương pháp nghiên cứu và xử lý số liệu
Đề tài này được viết dựa trên:
- Quan sát thực tế tại công ty
- Thu thập số liệu sơ cấp từ việc quan sát thực tế, thu thập số liệu thứ cấp từ
các báo cáo tài liệu trong công ty, thông tin trên báo chí, Internet và các nghiên cứu
trước đây. Từ đó so sánh tổng hợp và thống kê.
5. Kết cấu của báo cáo
Đề tài gồm 4 chương:
Chương 1: Tổng quan về công ty TNHH Sao Nam Việt.
Chương 2: Cơ sở lý luận về chiến lược marketing.
Chương 3: Phân tích thực trạng hoạt động marketing tại công ty TNHH Sao
Nam Việt.
Chương 4: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing tại công ty
TNHH Sao Nam Việt.

x

1
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM
HỮU HẠN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ SAO NAM VIỆT
1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty TNHH Sao Nam Việt được thành lập năm 2009 trên cơ sở nâng cấp
của doanh nghiệp Sao Nam Việt dịch vụ công nghiệp được thành lập vào năm 2008.
Đăng ký lần đầu, ngày 23/8/2009/ Số ĐKKD : 0309264505. Ngay từ khi thành
lập, Sao Nam Việt đã nhanh chóng trưởng thành và mở rộng phạm vi của mình vào
lĩnh vực cung cấp các thiết bị và các giải pháp truyền động, tích hợp hệ thống đo
lường và điều khiển tự động trong công nghiệp.
Trải qua 6 năm hoạt động Công Ty liên tục phát triển và đạt được
những thành tựu to lớn về khoa học kỹ thuật cũng như phát triển mạnh mẽ về
lĩnh vực kinh doanh thương mại, dịch vụ kỹ thuật. Công ty hiện tại : 186/36 Bãi
Sậy, Phường 4, quận 6, Thành Phố Hồ Chí Minh.
Tel: 08.3826 6411 / 3826 6410 ---Fax: 08.3826 6410
Email : nidv@snv.com
Giám Đốc : Trần Ngọc Yến Phượng
1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty
Công ty TNHH Sao Nam Việt là một đơn vị kinh doanh thương mại được
thành lập và hoạt động theo pháp luật Việt Nam. Công ty hoạt động theo cơ chế tự
hoạch toán kinh tế và tự chủ thể về tài chính. Công ty đang từng bước phát triển và
khẳng định vị trí trong lĩnh vực kinh trong thương mại thông qua hoạt động kinh
doanh hàng hoá của mình. Công ty có các chức năng và nhiệm vụ sau:
1.2.1 Chức năng
 Dịch vụ vật tư:
- Các hệ thống đo lường điều khiển trong công nghiệp
- Cung cấp thiết bị điện dân dụng, hệ thống chữa cháy.
 Dịch vụ tư vấn và thiết kế

2
- Với kinh nghiệm và uy tín lâu năm trong lãnh vực sửa chữa và cung cấp
thiết bị cho tàu thuỷ và cầu cảng. Công ty TNHH Sao Nam Việt đã thiết kế và
cung cấp đến khách hàng các hệ thống tự động kiểm tra báo động và bảo vệ máy
móc trên tàu, thiết kế lập trình các hệ thống điều khiển cho cẩu container, cài đặt lắp
ráp mới các hệ thống Inverter, Converter, PLC …..Các sản phẩm chức năng điều
khiển phong phú: analog, digital.
1.2.2 Nhiệm vụ
- Tổ chức các hoạt động ngành nghề trong lĩnh vực dịch vụ để làm tăng thu
nhập nâng cao hiệu quả trong việc sửa chữa và tạo ra nguồn vốn để bổ sung đảm
bảo cho sự phát triển công ty.
- Tổ chức công tác hạch toán theo sự hướng dẫn của ban lãnh đạo phòng kế
toán, tài vụ của công ty để chấp hành nghiêm chỉnh chế độ thống kê kế toán hiện
hành.
- Thực hiện đầy đủ các chính sách thuế và các nghĩa vụ đối với ngân sách nhà
nước.
- Tranh thủ chủ trương chính sách có liên quan tới hoạt động cửa công ty
1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty
Công ty TNHH Sao Nam Việt được tổ chức theo hình thức trực tuyến chức
năng, đứng đầu là giám đốc công ty, hỗ trợ cho giám đốc công ty có một phó giám
đốc phụ trách chức năng về tổ chức hành chánh và phụ trách về sản xuất
GIÁM ĐỐC
Phòng kế
toán
Phòng
kinh doanh
Phòng kỹ
thuật
Phòng tổ chức
hành chính
Bộ phận
Marketing
Bộ phận bán
hàng
Phân xưởng
1
Phó giám đốc

3
(Nguồn : Công ty TNHH Sao Nam Việt)
Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức hoạt động của Công ty TNHH Sao
Nam Việt
Giám đốc: Là người điều hành hoạt động hàng ngày của công ty ban hành
quy chế nội bộ, bổ nhiệm miễn nhiệm cách chức các chức danh quản lý trong công
ty, ký kết hợp đồng, bố trí cơ cấu tổ chức tại công ty kiến nghị phương án sử dụng
lợi nhuận hoặc xử lý các khoản lỗ trong kinh doanh, tuyển dụng lao động.
Phó Giám đốc: Là người trợ giúp cho giám đốc lập ra những kế hạch hoạt
động sản xuất kinh doanh lâu dài cho công ty trong những năm sắp tới. Phó giám
đốc báo cáo những vấn đề trực tiếp của công ty lên giám đốc.
Phòng Kinh Doanh: Là bộ phận trực tiếp chịu trách nhiệm thực hiện các
hoạt động bán hàng, thẩm định, kiểm tra quá trình thi công có đúng tiến độ thi công
hay không, thanh toán hợp đồng khi đến hạn, giúp giám đốc triển khai các hợp đồng
kinh tế, phát triển mạng lưới cung cấp dịch vụ bán hàng của công ty, triển khai công
tác kinh doanh, mở rộng mạng lưới kinh doanh cho công ty.
Phòng Kỹ Thuật: Là nơi chịu trách nhiệm về công việc thi công ,tư vấn
thiết kế kỹ thuật đồng thời chịu trách nhiệm về sản xuất các thiết bị mạch điện tử
của công ty .
Phòng Kế Toán: Thực hiện các nghiệp vụ kế toán tài chính của công ty, có
chức năng giúp Giám đốc công ty quản lý, sử dụng vốn của công ty, xác định kế
hoạch kinh doanh, kế hoạch tài chính hàng năm thực hiện hạch toán kế toán thống
kê và văn bản pháp lý của Nhà nước quản lý tiền mặt và ngân phiếu.
1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty những năm qua
Bảng 1.1 : Báo cáo tài chính của công ty những năm gần đây

4
Đơn vị tính : VNĐ
Chỉ tiêu 2012 2013 2014
Tỷlệ
08/09
Tỷ lệ
09/10
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 7,671,675,755 5,848,914,752 8,245,744,823 -24% 41%
Doanh thu thuần về bán hàng và cung
cấp dịch vụ
7,671,675,755 5,848,914,752 8,245,744,823 -24% 41%
Giá vốn hàng bán 5,419,734,434 4,042,729,207 6,787,592,446 -25% 68%
Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp
dịch vụ
2,251,941,321 1,806,185,545 1,458,152,377 -20% -19%
Doanh thu hoạt động tài chính 1,000,081 4,428,563 1,944,983 343% -56%
Chi phí hoạt động tài chính 101,238,077 72,407,306 277,754,893 -28% 284%
Chi phí bán hàng 527,501,378 366,517,388 213,730,845 -31% -42%
Chi phí quản lý doanh nghiệp 917,482,444 1,234,908,193 527,225,018 35% -57%
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh
doanh
706,719,563 136,781,221 441,386,604 -81% 223%
Thu nhập khác 1,358,939,488
Chi phí khác 52,031,187
Lợi nhuận khác (52,031,187)
Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 706,719,563 136,781,221 389,355,417 -81% 185%
Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh
nghiệp
706,719,563 136,781,221 389,355,417 -81% 185%
(Nguồn : Phòng Kế Toán – Công ty Sao Nam Việt)
Nhận xét : Nhìn chung doanh thu hoạt động tài chình của công ty Sao Nam
Việt có những biến đổi rõ rệt, nguyên nhân là do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng
kinh tế cuối năm 2012.
Về doanh thu: Trong năm 2012 doanh thu của công ty là khoảng 7.6 tỷ nhưng
qua năm 2013 thì doanh thu giảm đáng kể còn 5.8 tỷ tương ứng giảm 24%. Do công
ty chịu tác động của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới. Tuy nhiên đến năm 2014 thì
doanh thu tăng 41% tương ứng là 8.2 tỷ đồng so với năm 2013 điều này chứng tỏ
công ty có những những sách kinh doanh phù hợp sau khi cuộc khủng hoảng kinh tế
xảy ra, mang lại những hiệu quả kinh doanh nhất định.

5
Về chi phí: Chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2012 là 1.2 tỷ đồng tăng 35%
so với cùng kỳ năm ngoái. Trong năm 2014 chi phí quản lý doanh nghiệp giảm
mạnh còn 527 triệu đồng giảm 57% so với năm 2013. Công ty đã thắt chặt các chi
phí năm 2014 qua đó có thể thấy việc quản lý trong năm 2014 đã có những chính
sách phù hợp trong thời buổi kinh tế biến động.
Về lợi nhuận: Tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2014, công ty thu về 389
triệu đồng lợi nhuận sau thuế, tăng 185%% so với năm 2013, tương đương tăng 253
triệu đồng. Trong 2 năm 2013 và 2014 thì lợi nhuận công ty giảm so với 2012
nguyên nhân chính là do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế cuối năm 2012.

6
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING
2.1 Khái niệm về chiến lược marketing
Hiểu một cách đơn giản thì: “Marketing là một dạng hoạt động của con
người nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao
đổi”.
Định nghĩa này của marketing dựa trên những khái niệm cốt lõi sau: nhu cầu,
mong muốn, và yêu cầu; sản phẩm, giá trị, chi phí, và sự hài lòng; trao đổi, giao
dịch và các mối quan hệ; thị trường, marketing và những người làm marketing.
Hoạch định chiến lược:
Hoạch định chiến lược là phân tích quá khứ để xác định trong hiện tại
những điều cần phải làm trong tương lai. Hoạch định chiến lược trình bày những
mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn đạt được, những cách thức và nguồn lực cần
phải có để đạt mục tiêu,nhân sự thực hiện và thời gian cần thiết để tiến hành. Nói
cách khác, hoạch định chiến lược cần phải trả lời các câu hỏi của doanh nghiệp
muốn cái gì? Cần cái gì? Làm như thế nào? Ai làm và làm khi nào?
Mục đích của hoạch định chiến lược là xác lập, duy trì và phát triển các
đơn vị kinh doanh và các sản phẩm của doanh nghiệp, để chúng đem lại lợi nhuận
và mức tăng trưởng mục tiêu của doanh nghiệp.
Bản chất của chiến lược Marketing:
Peter Drucker, nhà quản trị bậc thầy đã từng nói rằng, nội dung thực sự của
Marketing không phải là bán hàng. Mục tiêu đích thực của Marketing là phải biết và
hiểu được khách hàng.
Như vậy, Marketing là hoạt động của con người hướng tới việc thoả mãn
nhu cầu và ước muốn thông qua các tiến trình trao đổi.
Marketing là hoạt động của con người diễn ra trong sự tương quan với thị
trường. Marketing nghĩa là làm việc với các thị trường để biến các trao đổi tiềm
tàng thành hiện thực, nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con người.

7
Các nhà
cung ứng
Giới công chúng
Công ty
Đối thủ cạnh tranh
Giới
trung
gian
Khách
hàng
Các tiến trình trao đổi đó có liên quan đến một số công việc phải làm.
Người bán phải tìm người mua, định rõ nhu cầu của họ, phác hoạ sản phẩm thích
hợp, quảng cáo chúng, bảo quản và vận chuyển chúng, thương lượng,…Những hoạt
động như phát triển sản phẩm, nghiên cứu thị trường, quảng cáo, phân phối lập giá
và sự phục vụ tạo thành các hoạt động marketing cốt yếu.
Hoạch định chiến lược marketing là một tiến trình quản trị, nhằm phát triển
và duy trì sự thích nghi chiến lược giữa một bên là các mục tiêu và khả năng của
doanh nghiệp, và bên kia là các cơ hội marketing đầy biến động. Nó dựa vào sự
triển khai một ý định kinh doanh vững chắc, những mục tiêu marketing phù hợp,
trên cơ sơ phân tích môi trường marketing thiết lập những chiến lược hoạt động có
tính chất liên kết.
Các chiến lược marketing cần nêu rõ các phân đoạn thị trường mà doanh
nghiệp sẽ chú ý. Những phân đoạn thị trường này khác nhau về thị hiếu, sự đạp
ứng đối với nỗ lực marketing và tính doanh lợi. Doanh nghiệp phải biết dành nỗ lực
và năng lực cho các phân đoạn thị trường mà mình có thể phục vụ tốt nhất xét từ
quan điểm cạnh tranh.
2.2 Môi trường marketing
2.2.1 Môi trường vi mô
Môi trường vi mô bao gồm yếu tố nội tại, bên trong của công ty; và các yếu
tố bên ngoài tác động như: môi trường nội tại của công ty, các nhà cung ứng, các
nhà marketing trung gian, khách hàng, các đối thủ cạnh tranh, công chúng
Sơ đồ 2.1: Các yếu tố cơ bản tác động môi trường vi mô của công ty

8
2.2.2 Môi trường vĩ mô
Tất cả các doanh nghiệp đều bị ảnh hưởng bởi môi trường marketing vĩ mô.
Các yếu tố này luôn điều chỉnh, thay đổi và có thể là những cơ hội cho doanh
nghiệp này nhưng lại là mối đe doạ cho doanh nghiệp khác.
Các yếu tố này ngoài tầm kiểm soát của công ty, nhưng công ty có thể theo
dõi, nghiên cứu để dự đoán và có hành động kịp thời. Môi trường marketing vĩ mô
bao gồm: Môi trường dân số, môi trường kinh tế, môi trường tự nhiên, môi trường
công nghệ, môi trường chính trị - pháp luật, môi trường văn hoá, xã hội.
2.3 Các chiến lược marketing
2.3.1 Chiến lược sản phẩm
Một khi Công ty đã phân khúc thị trường một cách cẩn thận, lựa chọn được
những nhóm khách hàng mục tiêu và xác định được cách định vị mong muốn trên
thị trường, thì nó sẵn sàng để phát triển và tung ra thị trường những sản phẩm.
Trong đời sống của sản phẩm, công ty thường thay đổi chiến lược Marketing
của mình. Sở dĩ như vậy không chỉ là tình hình kinh tế thay đổi và các đối thủ cạnh
tranh tung ra những đợt tiến công mới mà còn là vì sản phẩm đó đã trải qua những
giai đoạn mới của sự quan tâm và yêu cầu của người mua. Do đó công ty phải đề ra
những chiến lược kế tiếp nhau cho phù hợp với từng giai đoạn trong chu kỳ sống
của sản phẩm. Ngay cả khi biết rằng sản phẩm không sống mãi, công ty vẫn hy
vọng tăng tuổi thọ và khả năng sinh lời của sản phẩm đó. Chiến lược sản phẩm, bao
gồm chiến lược sản phẩm mới, chiến lược về chu kỳ sống sản phẩm, chiến lược về
bao gói, nhãn mác…
2.3.1.1 Khái niệm về sản phẩm
Sản phẩm là những hàng hoá và dịch vụ với những thuộc tính nhất định, với
những ích dụng cụ thể nhằm thoả mãn những nhu cầu đòi hỏi của khách hàng. Sản
phẩm có giá trị sử dụng và giá trị, nó có thể là hữu hình hoặc vô hình.
Phần cốt lõi của sản phẩm
Phần cốt lõi của sản phẩm phải giải đáp được câu hỏi: “ Người mua thực sự
đang muốn gì?” Nhà quản trị marketing phải khám phá ra những nhu cầu tiềm ẩn

9
đằng sau mỗi sản phẩm và đem lại những lợi ích chứ không phải chỉ những đặc
điểm. Phần cốt lõi nằm ở tâm sản phẩm.
Phần cụ thể của sản phẩm
Người thiết kế sản phẩm phải biến cốt lõi của sản phẩm thành sản phẩm cụ thể.
Ví dụ: xe máy, đồng hồ, nước hoa, tủ lạnh… tất cả là những sản phẩm cụ thể. Sản
phẩm đó có các đặc tính:
 Một mức độ chất lượng
 Những đặc điểm
 Một kiểu sáng tạo
Người thiết kế sản phẩm phải đưa ra những dịch vụ và lợi ích bổ sung để tạo
thành phần phụ của sản phẩm
2.3.1.2 Phân loại
Căn cứ theo mục đích sử dụng : Hàng tiêu dùng và hàng tư liệu sản xuất
Căn cứ theo thời gian sử dụng : Hàng bền và hàng mau hỏng
Căn cứ theo đặc điểm cấu tạo : Sản phẩm hữu hình và dịch vụ
Căn cứ vào hành vi tiêu dùng các loại hàng : Hàng thuận tiện ( thiết yếu,
ngẫu hứng, cấp thiết), hàng shopping ( mua có suy nghĩ), hàng đặc biệt ( độc đáo)
Các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm:
- Chu kỳ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong quá trình marketing.Các giai
đoạn của chu kỳ sản phẩm đòi hỏi các doanh nghiệp có những chiến lược marketing
khác nhau. Tuỳ theo từng loại sản phẩm cụ thể, chu kỳ của nó có hình dạng khác
nhau. Một cách tổng quát, chu kỳ sản phẩm được chia thành 5 giai đoạn cơ bản:
Phát triển sản phẩm mới, giới thiệu, tăng trưởng, trưởng thành, và suy thoái. Các
giai đoạn này.
- Giai đoạn phát triển sản phẩm mới: Bắt đầu khi công ty phát hiện và phát
triển ý tưởng về sản phẩm mới. Trong giai đoạn này, doanh thu chưa có vì chưa
tung sản phẩm ra thị trường và công ty phải gánh chịu chi phí đầu tư.

10
Giai đoạn giới thiệu sản phẩm mới ra thị trường: bắt đầu khi công ty tiến hành tung
sản phẩm mới ra thị trường. Doanh thu rất thấp, chưa có lợi nhuận vì chi phí giới
thiệu cao vì một số yếu tố kỹ thuật, vận hành nhà máy, hệ thống phân phối…
- Giai đoạn tăng trưởng: là thời kỳ mà sản phẩm được thị trường chấp nhận
và được tiêu thụ mạnh, lợi nhuận gia tăng.
- Giai đoạn trưởng thành: Xuất hiện khi tốc độ tăng trưởng giảm dần và
doanh thu của ngành đạt cực trị trong giai đoạn này. Lợi nhuận cũng tăng chậm, đạt
cực đại và giảm dần trong giai đoạn này.
- Giai đoạn suy thoái: Xuất hiện khi doanh thu và lợi nhuận giảm mạnh.
2.3.2 Chiến lược giá
2.3.2.1 Khái niệm
Giá là một trong 4 biến số quan trọng của marketing mix. Giá đóng vai trò
quyết định trong việc mua hàng này hay hàng khác đối với người tiêu thụ. Đối với
công ty giá có vị trí quyết định cạnh tranh trên thị trường. Việc định giá sản phẩm
có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số
và lợi nhuận.
2.3.2.2 Những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định chiến lược giá
Mục tiêu Marketing
Trước khi định giá, công ty phải quyết định xem với sản phẩm đó thì cần
phải đạt được điều gì. Nếu công ty chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường
cẩn thận, thì chiến lược phối hợp marketing bao gồm cả giá cả, sẽ thực hiện khá dễ
dàng. Đồng thời, công ty còn có các mục tiêu khác nữa. khi mục tiêu được xác định
rõ ràng, việc định giá càng dễ dàng hơn. Các mục tiêu phổ biến là sự tồn tại, tối đa
hoá lợi nhuận, tối đa hoá thị phần và dẫn đầu về chất lượng sản phẩm.
Sự tồn tại: Khi cạnh tranh khốc liệt, công ty gặp nhiều khó khăn họ sẽ coi
trọng sự tồn tại như mục tiêu chính yếu. Họ phải định giá thấp, miễn là giá cả đủ
trang trải các biến phí và một số định phí khác để có thể tồn tại, cầm cự được một
thời gian nhằm vượt qua giai đoạn khó khăn này.

11
Tối đa hoá lợi nhuận: Nhiều công ty muốn đề ra một mức giá nhằm tối đa
hoá lợi nhuận hiện taik. họ ước lượng mức cầu và phí tổn đi liền với những mức giá
khác nhau và chọn ra mức giá có được lợi nhuận tối đa hoặc tỉ lệ doanh thu trên vốn
đầu tư tối đa.
Dẫn đầu thị phần: Có công ty muốn đạt thị phần cao nhất, họ tin rằng công ty
nào có thị phần lớn nhất sẽ có phí tổn thấp nhất và lợi nhuận về lâu dài là cao nhất.
Họ đeo đuổi thị phần bằng cách định giá thấp và một chương trình phối hợp hoạt
động marketing đồng bộ để đạt được mục tiêu này.
Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm: Một công ty có thể lấy mục tiêu dẫn đầu về
chất lượng sản phẩm trên thị trường. thường thì điều này đòi hỏi phải đè ra mức giá
cao và phí tổn R & D cao.
Các mục tiêu khác: Công ty có thể sử dụng giá để đạt các mục tiêu khác. Họ
có thể định giá thấp để ngăn chặn không cho các đối thủ tham gia vào thị trường
hoặc định giá ngang đối thủ để ổn định thị trường.
Chiến lược phối thức
Giá cả là một trong các công cụ thuộc phối thức marketing mà công ty sử
dụng để đạt được mục tiêu marketing của mình. Các quyết định về giá phải được
phối hợp với những quyết định về mẫu mã, phân phối, cổ động cho sản phẩm để
hình thành một chương trình marketing nhất quán và có hiệu quả. Các quyết đưa ra
cho những khâu khác thuộc phối thức marketing đều có ảnh hưởng đến những quyết
định về giá..
Phí tổn
Phí tổn tạo nền cho việc định giá sản phẩm. Công ty muốn đề ra một mức giá
có thể trang trải cho mọi phí tổn về sản xuất, phân phối bán sản phẩm gồm cả một tỉ
lệ lời hợp lý cho những nỗ lực và rủi ro của mình.Công ty phải xem xét các loại phí
tổn, nếu chi phí của công ty cao hơn chi phí của các nhà cạnh tranh khi sản xuất và
bán một sản phẩm tương đương, công ty phải đề ra một mức giá cao hơn các đối thủ
cạnh tranh hoặc kiếm lời ít hơn và phải ở vào một thế bất lợi về cạnh tranh. Phí tổn
công ty gồm 2 loại: là định phí và biến phí

12
Thị trường và nhu cầu
Phí tổn tạo nền cho việc lập giá còn thị trường và nhu cầu thì tốc độ cao. Cả
khách hàng tiêu dùng lẫn khách hàng kinh doanh đều cân bằng giá cả của sản phẩm
và dịch vụ dựa trên những lợi ích có được từ sản phẩm hay dịch vụ đó. Như thế,
trước khi định giá, nhà marketing phải hiểu được mối quan hệ giữa giá cả và mức
cầu đối với sản phẩm của mình.
Định giá trong các thị trường khác nhau: Bề rộng của định giá của người bán
thay đổi khác nhau theo các thị trường khác nhau. Ở thị trường cạnh tranh thuần tuý
cả người bán lẫn người mua đều chấp nhận thời giá thị trường. Việc định giá đặc
biệt mang tính chất thách đố trong những thị trường mang tính độc quyền.
Những cảm nhận của người tiêu thụ: Người tiêu thụ sẽ là người quyết định
xem xét giá của sản phẩm có phù hợp không? Khi định giá công ty phải xét đến
những cảm nhận của người tiêu thụ về giá và những cảm nhận ấy ảnh hưởng ra sao
đến các quyết định mua hàng của họ.
Cạnh tranh
Giá cả của đối thủ cạnh tranh và phản ứng của họ về giá ảnh hưởng không
nhỏ đến việc định giá của công ty. Người tiêu dùng đánh giá về giá trị và giá cả của
một sản phẩm dựa trên những giá cả và giá trị của sản phẩm tương đương. Chiến
lược định giá của công ty cũng có thể ảnh hưởng đến sự cạnh tranh. Một chiến lược
giá cao, mức lời cao, có thể thu hút sự cạnh tranh, trong khi một chiến lược giá thấp,
mức lời thấp có thể làm nản các đối thủ cạnh tranh hay làm họ rút lui khỏi thị
trường.
2.3.3 Chiến lược phân phối
2.3.3.1 Khái niệm về kênh phân phối
Trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp luôn tồn tại các doanh thu vận
động của các yếu tố, nghiệp vụ liên quan đến nó như: Dòng vật chất, dòng dịch vụ,
dòng chuyển dời vật chất, dòng thanh toán, dòng thông tin, dòng khuyến mại…
Kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận động của hàng hoá vật chất, dịch vụ
trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp – hàng hoá vật chất hoặc dịch vụ được

13
chuyển từ nhà sản xuất (đầu nguồn) đến người sử dụng (khách hàng công nghiệp
hay người sử dụng cuối cùng) như thế nào?
Một kênh phân phối được hiểu là một tập hợp các hệ thống, các phần tử tham
gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức đầu nguồn)
đến người sử dụng.
2.3.3.2 Các loại kênh phân phối
Sơ đồ 2.2 : Mô hình các loại kênh phân phối
Kênh trực tiếp không có trung gian, nhà sản xuất bán hàng thẳng cho người
tiêu dùng. Có ba cách bán hàng trực tiếp: Bán đến từng nhà, bán tại cửa hàng giới
thiệu sản phẩm và bán theo thư hoặc điện thoại đặt hàng
Kênh 1 cấp chỉ có một trung gian bán hàng trong thị trường hàng tiêu dùng, đó
là người bán lẻ. Trong thị trường hàng công nghiệp, đó là người môi giới hay đại
diện bán hàng.
Kênh 2 cấp có 2 trung gian marketing. Trong thị trường hàng tiêu dùng, đó
thường là nhà bán sỉ và bán lẻ. Trong thị trường kỹ nghệ thì đó là bộ phận phân
phối của công ty và các nhà buôn.
Nhà SX Nhà SX Nhà SX Nhà SX
Đại lý bán
sỉ
Nhà bán lẻ Nhà bán sỉ
Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng

14
Kênh 3 cấp có 3 trung gian phân phối. Thí dụ: Trong ngành nước ngọt, rượu
bia có thể có thêm tổng đại lý hay đại lý bán buôn-người bán sỉ và người bán lẻ.
2.3.3.3 Các chức năng của kênh phân phối
Các thành viên của kênh marketing thực hiện các chức năng sau đây:
Điều nghiên: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định chiến lược và tạo
thuận lợi cho sự trao đổi.
Cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục cao về
những món hàng đang kinh doanh và các sản phẩm mới.
Tiếp xúc: Tìm ra và thông tin được với khách hàng tương lai.
Phân chia, đóng gói, phân loại hàng hoá.
Thương lượng: Cố gắng đi tới thoả thuận về giá cả và các vấn đề khách quan
món hàng mà khách định mua để có thể bán được.
Tài trợ: Huy động và phân chia tiền bạc để thanh toán chi phí của kênh, cấp tín
dụng cho khách hàng.
Chịu may rủi: Chấp nhận các rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của
kênh.
2.3.4 Chiến lược chiêu thị
2.3.4.1 Định nghĩa
Chiêu thị là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin thuyết phục, nhắc nhở
và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp. Nhờ
chiêu thị mà doanh nghiệp có thể bán ra nhanh và nhiều hơn.
Những hoạt động chiêu thị này được thể hiện qua nhãn hiệu, bao bì, gian hàng
trưng bày, bán hàng cá nhân, dịch vụ khách hàng, hội chợ, cuộc thi, và những thông
điệp qua các phương tiện thông tin (như báo chí, truyền thanh, truyền hình, thư, áp
phích, phương tiện vận chuyển,…). Những hoạt động này do công ty hoặc do các tổ
chức thông tin thực hiện.
2.3.4.2. Vai trò của chiến lược chiêu thị
Chiêu thị là một yếu tố trọng yếu của hỗn hợp Marketing. Một chiến lược
chiêu thị hiệu quả sẽ có những đóng góp quan trọng cho sự thành công của chiến

15
lược Marketing. Đối với những sản phẩm mới, trước hết cần phải thông tin về kiểu
dáng và những đặc trưng để xây dựng thái độ tốt của khách hàng đối với chúng. Đối
với những sản phẩm đã được khách hàng nhận biết cần tập trung thuyết phục thay
đổi nhận thức để được ưu thích hơn.
Những đối tượng tiếp nhận những nỗ lực chiêu thị của một doanh nghiệp rất đa
dạng như: Khách hàng mục tiêu, cổ đông, những nhóm bảo vệ người tiêu dùng,
chính phủ, các thành viên phân phối, nhân viên, đối thủ cạnh tranh và những giới
công chúng khác. Sự giao tiếp của mỗi đối tượng khác nhau do sự khác biệt về mục
tiêu, sự hiểu biết và nhu cầu. Những lợi ích mà chiêu thị mang lại:
- Xây dựng hình ảnh cho công ty và sản phẩm.
- Thông tin về những đặc trưng của sản phẩm.
- Xây dựng nhận thức về sản phẩm mới.
- Quảng bá sản phẩm hiện có.
- Tái định vị hình ảnh hoặc công dụng của những sản phẩm bán chậm hay
bão hoà.
- Tạo sự hăng hái cho các thành viên phân phối.
- Giới thiệu các điểm bán.
- Thuyết phục khách hàng thay đổi sản phẩm.
- Thúc đẩy khách hàng mua hàng.
- Chứng minh sự hợp lí của giá bán.
- Giải đáp thắc mắc của khách hàng.
- Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng.
- Cung cấp dịch vụ sau khi bán cho khách hàng.
- Duy trì sự trung thành nhãn hiệu.
- Tạo lợi thế thuận lợi cho công ty so với đối thủ.
2.3.4.3 Những hoạt động trong chiến lược chiêu thị
Quảng cáo
“Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để truyền
đạt tin tức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng. Để thực hiện

16
được việc này, các doanh nghiệp phải chi ra một khoản tiền nhất định.” (trích trang
200, sách Marketing căn bản). Quảng cáo có nhiều hình thức như: Quảng cáo qua
truyền hình, radio, báo, tạp chí, … đây là cách nhanh nhất để thông tin đến khách
hàng và có chi phí thấp trên mỗi người nhận.
Quan hệ công chúng
Quan hệ công chúng (Public Relation) hay thường gọi tắt là PR, đây là
những hoạt động truyền thông để xây dựng và bảo vệ danh tiếng của công ty, sản
phẩm trước các giới công chúng. Những hoạt động PR tạo ra những điều kiện và
môi trường thuận lợi để bán hàng diễn ra.
Khuyến mãi
Khuyến mãi là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một sản
phẩm vật chất hay một dịch vụ. Mặc dù khuyến mãi có nhiều hình thức khác nhau
nhưng chúng có ba đặc điểm:
- Truyền thông (Communication): Khuyến mãi gây sự chú ý và cung cấp
những thông tin dẫn người tiêu dùng đến với sản phẩm.
- Kích thích (Sitmulation): Khuyến mãi dùng những công cụ thúc đẩy, động
viên gia tăng lợi ích để thuyết phục khách hàng mua ngay. Quảng cáo đưa ra lí do
để mua còn khuyến mãi tạo ra sự kích thích để mua.
- Chào mời (Invitation): khuyến mãi như một lời mời chào thúc giục khách
hàng mua ngay sản phẩm.
Doanh nghiệp sử dụng khuyến mãi là công cụ để tạo ra phản ứng nhanh hơn và
mạnh hơn. Khuyến mãi có thể được sử dụng để sản phẩm được chú ý và nâng cao
mức bán đang sút giảm. Khuyến mãi có hiệu quả trong ngắn hạn, tuy nhiên không
hiệu quả khi xây dựng sự ưu thích nhãn hiệu lâu dài.
Bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với
khách hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm. Bán hàng cá nhân
tạo sự chú ý của mỗi khách hàng và chuyển tải nhiều thông tin. Giữa người bán và
người mua có một sự tương tác linh động, thích ứng cho những yêu cầu riêng biệt

17
của khách hàng và có thể dẫn đến hành vi mua hàng, đây là những việc mà quảng
cáo không thể làm được. Nhân viên bán hàng cũng có thể thuyết phục và giải quyết
thắc mắc của khách hàng. Ngoài ra, bán hàng cá nhân có thể thiết lập và phát triển
những mối quan hệ bán hàng.
Marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp là việc sử dụng điện thoại, thư điện tử và những công cụ
tiếp xúc khác (không phải là người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ những
khách hàng riêng biệt hoặc tiềm năng. Hầu hết công ty chủ yếu dựa vào quảng cáo,
khuyến mãi và bán hàng cá nhân.

18
CHƯƠNG 3 : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG
MARKETING CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM
HỮU HẠN SAO NAM VIỆT
3.1 Phân tích môi trường marketing của công ty
3.1.1 Phân tích ngân sách dành cho Marketing
Do công ty chưa có phòng ban Marketing riêng biệt, bởi vậy về lĩnh vực
marketing công ty chưa thực sự quan tâm và phát triển. Việc trích lập ngân sách
dành cho hoạt động Marketing có thể xem như là một sự đầu tư có hoàn lại.
Hiệu quả của sự đầu tư này phụ thuộc hoàn toàn vào việc thiết lập các chiến lược
Marketing và sự ưu tiên đối với từng chiến lược chọn lựa.
Thực tế trong mấy năm gần đây vấn đề kinh phí cho hoạt động Marketing
của công ty còn rất hạn chế. Nhiều khoản chi phí rất quan trọng nhưng không
được phê duyệt dẫn tới một số cơ hội kinh doanh còn bị bỏ phí, một số
vấn đề khó khăn chưa được tháo gỡ.
Dự báo trong năm 2023 công ty cấp vốn vào ngân sách marketing tăng lên
6% trên doanh thu. Công ty chủ yếu đầu tư vào hoạt động truyền thông xã hội như
quảng cáo tivi, internet tăng so với năm 2014. Ngoài ra trong năm 2023 công ty
còn hỗ trợ chi phí bán hàng thông qua đó tập trung vào marketing trực tiếp cho công
ty.
3.1.2 Môi trường vĩ mô
3.1.2.1Môi trường kinh tế
Nền kinh tế thị trường nước ta đang phát triển từng bước, và cùng với sự phát
triển đó là sự tăng lên và biến đổi không ngừng trong nhu cầu tiêu dùng của người
dân.
- Trong năm 2014 nền kinh tế của Việt Nam tiếp tục có sự phục hồi nhanh
chóng sau tác động của khủng hoảng kinh tế toàn cầu. Ước tính GDP cả năm 2014
có thể tăng 6,7%. Trong bối cảnh kinh tế thế giới vẫn phục hồi chậm chạp và trong
nước gặp phải nhiều khó khăn, kinh tế Việt Nam đạt được tốc độ tăng trưởng tương

19
đối cao như trên là một thành công. Với kết quả này tốc độ tăng trưởng GDP cả giai
đoạn 2006-2014 đạt bình quân 7%/năm và thu nhập quốc dân bình quân đầu người
năm 2014 ước đạt 1.160 USD.
- Giá xăng hiện nay không ngừng tăng cao ở mức kỷ lục , khoảng
114USD/thùng giữa tháng 4/2014. Tác động mạnh lên nền kinh tế toàn cầu, làm cho
lạm phát tăng cao. Lạm phát tăng trên thế giới cũng như ở Việt Nam đã ảnh hưởng
ít nhiều tới hoạt động kinh doanh của công ty . Do xăng dầu là một loại nhiên liệu
chiếm tỷ lệ đáng kể trong giá thành sản phẩm của công ty nên khi giá hàng hoá này
tăng đã khiến cho giá thành sản phẩm bị đội lên. Mặt khác kể từ khi giá xăng dầu
tăng, các mặt hàng thiết yếu khác cũng tăng theo như điện, nước, giá cước vận
tải…làm tăng chi phí sản xuất của công ty (điện năng thường chiếm tới 10% chi phí
sản xuất)
Nhận xét: Nền kinh tế thị trường cho phép các doanh nghiệp tự do cạnh tranh cũng
như mở rộng thị trường ra thế giới nhưng bên cạnh đó gặp phải những thách thức ,
sự cạnh tranh gay gắt của thị trường.
3.1.2.2 Môi trường chính trị và pháp luật
Hiện nay nền kinh tế nước ta trong quá trình hội nhập WTO tốc độ kinh tế
ngày càng phát triển giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội vươn tầm hoạt động xa
hơn và chủ động hơn trong kinh doanh.
Nhà nước có một số chính sách có lợi cho hoạt động kinh doanh sản phẩm
của công ty. Có những chính sách về thuế, nhất là về xuất nhập khẩu nhằm bảo hộ
sản xuất trong nước (ví dụ như Nhà nước đánh thuế nhập khẩu các loại thiết bị điện
dân dụng 50%). Đây là cơ hội cho các doanh nghiệp trong nước cũng như Công ty
đổi mới công nghệ, nâng cấp kỹ thuật, cải tiến các dây chuyền sản xuất thiết bị điện
công nghiệp nhằm nâng cao chất lượng, mẫu mã và hạ giá thành sản phẩm.
- Nhìn chung, hệ thống luật pháp của nước ta cho tới nay đã có nhiều cải
thiện song vẫn còn nhiều bất cập về nhiều mặt, đặc biệt là các luật, chính sách kinh
tế. Kể từ khi có luật doanh nghiệp, các công ty được khuyến khích phát triển nhiều
hơn, nền kinh tế thông thoáng hơn, cạnh tranh cũng mạnh và khốc liệt hơn trước rất

20
nhiều. Từ sự thay đổi của hệ thống pháp luật mà công ty đã có nhiều cải tổ để nâng
cao hiệu quả kinh doanh, vững bước vào nền kinh tế thị trường. Tuy nhiên hệ thống
pháp luật nước ta vẫn còn nhiều chồng chéo, không ổn định. Đây là vấn đề nan giải
mà vẫn chưa được giải quyết triệt để, nhưng công ty chỉ có thể tìm cách thích ứng
với môi trường đó chứ không thể thay đổi được.
3.1.2.3 Môi trường nhân khẩu, văn hoá – xã hội
Công ty TNHH Sao Nam Việt xem đây là yếu tố đầu tiên vì con người là yếu
tố kiến tạo nên thị trường. Công ty quan tâm đến quy mô và tỷ lệ tăng dân số trong
khu vực thị trường của công ty để từ đó tiên liệu nhu cầu phân đoạn thị trường.
Nhưng do chi phí thực hiện nghiên cứu yếu tố này là quá lớn do vậy công ty chỉ
xem xét qua các thông tin đại chúng truyền thanh truyền hình, internet ... sau đó
công ty thống kê lại xem vùng thị trường có độ tuổi trung bình là bao nhiêu, mức
thu nhập bình quân trên đầu người là bao nhiêu....từ đó tiên lượng được cơ hội giữa
các vùng thị trường để nắm bắt cũng như tránh né các nguy cơ.
3.1.2.4 Môi trường kỹ thuật công nghệ
Sản phẩm của công ty là mặt hàng điện chịu ảnh hưởng rất lớn đến hai nhân
tố này:
Sản phẩm của công ty đạt tiêu chuẩn chất lượng cao và được giám sát bởi hệ
thống quản lý chất lượng quốc tế ISO 9001: 2000.
Hiện nay công ty đang đươc trang bị những máy móc thiết bị sản xuất hiện đại nhất
Việt Nam, đã xây dựng một trang web riêng : www.saonamviet.com
3.1.3 Môi trường vi mô
3.1.3.1 Nhà cung cấp
Nguồn hàng lớn nhất của Công ty là từ tập đoàn Warom Group đặt tại Trung
Quốc, ngoài ra Sao Nam Việt còn cung cấp các loại vật tư cho tàu thuỷ và cẩu cảng
với những mặt hàng chính thức của nhiều hãng vật tư tàu thuỷ trên thế giới như:
Mỹ, Nhật Bản, Anh, Hàn Quốc, Ý, Hà Lan, Đức, Simens, Misubishi, Clipsal,
PCE,Schnider…..
Nhận xét :

21
Thuận lợi: - Nhà cung cấp của công ty là những thương hiệu nổi tiếng và tồn tại lâu
năm trên thế giới.
- Sản phẩm có chất lượng cao.
Khó khăn: - Gặp phải những khó khăn về giá sản phẩm.
3.1.3.2 Nhà phân phối
Bao gồm các nhà phân phối thiết bị điện công nghiệp,các các cửa hàng trực
thuộc của công ty, các đại lý bán sỉ và lẻ. Hiện tại các của hàng phân phối trung
gian của công ty.
- Cửa hàng thiết bị điện Khải Phát 2 & 4 Trần Tướng Công, P.10. Q.5,
Tp.HCM
- Một số đại lý bán lẻ tại Quận 4, Quận 5.
Vì kênh phân phối của công ty chủ yếu là kênh gián tiếp nên các trung gian
phân phối có vai trò rất quan trọng đối với việc mở rộng thị phần. Ở những khu vực
thị trường xa nơi công ty thì các trung gian chính là người thay mặt công ty tiếp
xúc, phục vụ khách hàng. Sự mạnh yếu của các tổ chức này ảnh hưởng trực tiếp tới
hiệu quả kênh phân phối và tới các hoạt động marketing khác.
Nhận xét :
Thuận lợi: - Thông qua nhà phân phối công ty tiết kiệm chi phí đầu tư kho bãi.
- Phạm vi hoạt động kinh doanh mở rộng.
- Tính chuyên nghiệp, khả năng tập trung cao.
Khó khăn: - Việc đưa ra con số chiết khấu cho nhà phân phối, làm giảm lợi nhuận
của công ty.
- Là một doanh nghiệp vừa và nhỏ vì vậy mà việc thu hút cũng như
giữ chân trong việc chọn nhà phân phối.
3.1.3.3 Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh của Công ty thì rất nhiều và mạnh. Các đối thủ cạnh
tranh vừa có tiềm lực tài chính cũng như quy mô chủng loại sản phẩm đa dạng,
phong phú - đồng thời họ luôn có hệ thống kênh phân phối hữu hiệu, công tác

22
hoạt động marketing luôn được chú trọng. Như vậy họ đã chiếm một tỷ phần
không nhỏ khách hàng ...
Các đổi thủ hiện tại của công ty:
+ Công ty TNHH Hải Sơn (Trần Thiện Chánh Quận 10 Thành phố Hồ Chí
Minh) kinh doanh mặt hàng của hãng R Stahl
+ Công ty TNHH Thiết bị điện An Phúc là nhà phân phối hàng đầu tại Việt
Nam chuyên cung cấp các thiết bị điện chống cháy nổ Zone 1 và Zone 2 p.
Như vậy để cạnh tranh với các đối thủ có bề dày, kinh nghiệm thì Công ty
phải dồn hết nỗ lực, đầu tư kinh phí cho hoạt động marketing, mà phải có đội
ngũ cán bộ chuyên viên nghiên cứu marketing để ra những kế hoạch chiến lược
marketing để thực hiện chúng. Trong tình hình như vậy, Công ty phải đi lên
một cách từ từ, dần khẳng định vị trí và sức mạnh của mình trên thị trường.
3.1.3.4 Khách hàng
Nhìn chung khách hàng điển hình của công ty là các tổ chức như : Các công
ty lớn, viện nghiên cứu, trường đại học, các công ty liên doanh, công ty 100% vốn
đầu tư nước ngoài thuộc nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau như:
 Cảng Sài Gòn - Thành phố Hồ Chí Minh
 Cảng Bến Nghé - Thành phố Hồ Chí Minh
 Tổng công ty Tân Cảng Sài Gòn - Thành phố Hồ Chí Minh
 Cảng Cái Lân - Quảng Ninh
 Dàn khoan Tam Đảo 2
 Công ty cổ phần Phà Rừng.
 …
Nhận xét : Có thể thấy khách hàng của công ty chủ yếu được giao cho các cán bộ
chuyên trách của phòng kinh doanh đảm nhiệm. Ngoài các mối quan hệ sẵn có, các
bạn hàng làm ăn lâu dài, thông tin từ mạng Internet, còn các thông tin khác qua
truyền hình, báo chí …Từ thông tin có được ban đầu sẽ chuyển đến các cán bộ phụ
trách xem xét để cử cán bộ tìm hiểu về đối tác, tìm hiểu về công việc, các đối thủ có
thể cạnh tranh đến công việc mình đang quan tâm.

23
3.1.4 Phân tích ma trận SWOT của công ty TNHH Sao Nam Việt
3.1.4.1 Strengths (Điểm mạnh):
- Thị trường tiêu thụ rộng, khách hàng của công ty nhiều và đã thiết lập được
uy tín với hầu hết bạn hàng.
- Sản phẩm kinh doanh của công ty có thương hiệu nổi tiếng được nhập từ
nước ngoài về.
- Sự trung thành của các bạn hàng quen thuộc.
- Đội ngũ lao động trẻ và có trình độ.
- Việc thực hiện hợp đồng thanh toán tại Công ty nhanh gọn, thực hiện hoàn
chỉnh, đúng quy cách … nay là lợi thế thu hút khách hàng.
3.1.4.2 Weaknesses (Điểm yếu):
- Năng lực marketing còn hạn chế ,các hoạt động Marketing chưa thường
xuyên, rõ rệt.
- Danh tiếng của Công ty chưa có chỗ đứng vững chắc.
- Hệ thống phân phối còn hạn chế.
- Nguồn vốn của công ty không lớn vì vậy khó khăn trong việc mở rộng thị
trường.
- Cơ sở vật chất còn thiếu thốn, kho nhà xưởng nhỏ, hạn chế trong việc lưu
kho sản xuất.
- Chưa thành lập phòng Marketing nên công tác chuẩn bị giới thiệu sản
phẩm, ký kết hợp đồng, mở rộng thị trường còn gặp nhiều khó khăn. Việc nắm bắt
thông tin cần thiết cho hoạt động kinh doanh còn chậm chưa tạo được thế chủ động
hoàn toàn trên thị trường.
3.1.4.3 Opportunities (Cơ hội):
- Nền kinh tế đang trong thời kỳ hậu WTO vì vậy có các cơ hội mở rộng thị
trường ra quốc tế.
- Thị trường ngày một mở rộng.
- Kinh tế ngày một phát triển, thu nhập của người dân ngày một cao.

24
- Việt Nam được đánh giá là quốc gia có chế độ chính trị ổn định và an toàn,
tạo sự an tâm cho khách hàng và nhà đầu tư, cùng với những chủ trương chính sách
tạo cơ hội và điều kiện cho doanh nghiệp như: thủ tục hải quan, thuế, thị trường
xuất khẩu…
- Nhà nước có những chính sách khuyến khích tạo điều kiện tối đa cho doanh
nghiệp kinh doanh như: Về chính sách về thuế nhất là về xuất nhập khẩu, hỗ trợ vay
vốn doanh nghiệp với mức lãi suất thấp.
3.1.4.4 Threats (Thách thức):
- Hiện nay nền kinh tế đang trong giai đoạn phục hồi sau cuộc khủng hoảng
kinh tế năm 2012, nhưng nền kinh tế đang gặp phải những khó khăn , lạm phát ngày
càng tăng vì vậy ảnh hưởng mạnh tới thị trường, vấn đề cạnh tranh ngày càng trở
nên gay gắt.
- Đối thủ cạnh tranh ngày một nhiều.
- Hành lang pháp lý còn nhiều bất cập.
3.2 Tình hình thực hiện các chính sách marketing ở công ty TNHH Sao Nam
Việt
3.2.1 Công tác nghiên cứu thị trường
Do chưa có bộ phận Marketing riêng biệt nên nhiệm vụ này chủ yếu do
Phòng kinh doanh – thị trường đảm nhiệm. Có thể nói hoạt động Marketing ở đây
chưa được quan tâm đầu tư đúng mức. Mọi vấn đề thuộc về kinh doanh đều do
phòng kinh doanh đảm nhiệm dưới sự chỉ đạo của Giám đốc và Phó giám đốc trong
khi chính các nhân viên này còn chưa có sự trang bị kiến thức chặt chẽ về
Marketing-một khoa học vẫn còn rất mới mẻ ở Việt Nam. Công ty chưa có phòng
ban chỉ đạo, tổ chức hoạt động Marketing một cách có quy củ, chưa có chiến lược,
chính sách marketing một cách có hệ thống, các hoạt động Marketing của Công ty
thường mang tính tình thế nên chưa đạt được hiệu quả mong muốn. Có thể nói đây
vẫn là một điểm yếu mà Công ty cần khắc phục trên con đường tìm kiếm phương
thức kinh doanh có hiệu quả nhất.
3.2.2 Chiến lược sản phẩm

25
Lĩnh vực hoạt động của Công ty TNHH Sao Nam Việt là chuyên mua bán
thiết bị điện ngành hàng hải và dân dụng ngoài khơi, dịch vụ hàng hải: cung ứng tàu
biển, sửa chữa cơ điện tàu biển, múi giới hàng hải.
Hiện nay công ty đang tập trung vào lĩnh vực kinh doanh về mặt hàng là thiết
bị điện chống cháy nổ của hãng Warom. Công ty TNHH Sao Nam Việt có một danh
mục và chủng loại sản phẩm hết sức đa dạng
Nhìn chung các mặt hàng của công ty tương đối đa dạng. So với sản phẩm
trước đây hiện tại công ty thực hiện một số chiến lược sản phẩm sau:
- Chiến lược thiết lập chủng loại: Công ty Sao Nam Việt muốn đứng vững
trên thị trường, phân tán được rủi ro thì cần có các chủng loại sản phẩm thiết bị điện
bổ sung, thay thế cho nhau, vừa có chất lượng cao, khá, trung bình và có mức giá
khác nhau phù hợp với từng thị trường, tổ chức. Chẳng hạn như về bóng đèn
Warom thì có rất nhiều chủng loại .
- Chiến lược sản phẩm mới: Công ty luôn nhập khẩu sản phẩm mới để đáp
ứng nhu cầu của khách hàng. Trong tình hình thị trường có nhiều biến động như
hiện nay, sản phẩm mới với giá cả ưu đãi cộng với những nhãn hiệu đã khẳng định
tên tuổi của mình trên thị trường thì chiến lược này có một sức kéo đáp ứng kịp thời
sự mong đợi của khách hàng. Chiến lược này đã giúp công ty Sao Nam Việt tăng
khả năng cạnh tranh và phát triển sản phẩm của Công ty
- Chiến lược sản phầm của công ty là hằng năm nghiên cứu các sản phẩm
mới phù hợp với thị trường mang về kinh doanh và tổng kết các sản phẩm đang
phân phối xét thấy không còn phù hợp hoặc không mang lại hiệu quả thì sẽ loại dần.
Vấn đề tiêu thụ sản phẩm tính tới thời điểm hiện nay là không đồng đều, được làm 3
mức độ:
Mức độ 1: Sản phẩm tiêu thụ mạnh
- Các loại bóng đèn Warom.
Mức độ 2 : Sản phẩm tiêu thụ vừa
- Chuông báo cháy.
- Các loại đồng hồ, đèn báo, nút báo

26
- Các loại phích cắm.
- Các loại ổ cắm, hộp nôi…
Mức độ 3 : Sản phẩm tiêu thụ chậm.
- Các loại máy lạnh
- Sensor.
- Phụ kiện…
3.2.3 Chiến lược giá
Giá cả là một vấn đề nhạy cảm đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Nó
quyết định tới thị phần, lợi nhuận, doanh thu,… Chính vì thế có một chính sách giá
hợp lí là điều rất cần thiết.
Công ty có 3 phương pháp định giá như sau:
Định giá theo nhà sản xuất: Nhà sản xuất quy định một số mức giá sản
phẩm cho công ty theo từng mặt hàng cụ thể. Sau đó công ty sẽ quy định mức giá
của nhà sản xuất cho các đại lý phân phối trực thuộc. Bên cạnh đó, công ty được
hưởng một số quyền lợi nhưng phải tuân thủ những điều kiện từ nhà sản xuất. Các
sản phẩm bóng đèn, công tắc, hộp nối, đồng hồ, báo nút…
Bảng 3.2: Bảng báo giá một số thiết bị điện chống cháy nổ của Công ty
Đơn vị :1000 VNĐ
STT Hạng Mục vật tư ĐVT
Đơn
Giá
Hãng SX
1
Đèn tuýp đôi chống nổ BAY52-Q36*2L
IP65
Bộ 2966.4 Warom-china
2 Đèn sự cố BAJ 52-20, 2x10W Cái 3070 Warom-china
3 Đèn xách tay chống cháy nổ BSX-60 Cái 1370 Warom-china
4 Ổ cắm BCZ54-16/220,(1P + N + PE ) Set 1800 Warom-china
5
Ổ cắm BCZ8050-16/220 Exed IIC T6
IP65 Ordering code: 30059+30064
Set 2440 Warom-china
6 Công tắc BZM8050-10B,Exed IICT6,2012 Set 440 Warom-china

27
CAT.3/4-3/5
7
Công tắc BZM-16B,Exd IIC T6,2012
CAT.3/2-3
Set 400 Warom-china
8
Công tắc BZZ51-10,Exde IIB T6,2012
CAT.3/6-7
Set 560 Warom-china
9 Switch BZM-16B Bộ 1170 Warom-china
10 Switch BZZ51-10 Bộ 1560.4 Warom-china
 Giá trên chưa bao gồm VAT 10%
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh – Công ty TNHH Sao Nam Việt)
Trong cách thức định giá theo sản phẩm, công ty Sao Nam Việt hoàn toàn bị
động trong việc định giá. Riêng đối với nhà sản xuất, để tránh tình trạng bán phá giá
gây mất ổn định trên thị trường, nhà sản xuất nắm vai trò chủ động trong việc áp đặt
mức giá cho các đại lý tiêu thụ.
Định giá theo chiết khấu:
- Khi công ty đặt mua sản phẩm của nhà sản xuất thì sẽ được hưởng một tỷ lệ
chiết khấu nhất định. Sản phẩm của đèn chống cháy nổ cũng được áp dụng theo
cách này. Công ty được hưởng mức chiết khấu theo tỷ lệ%nhất định/ sản phẩm,
dưới đây là bảng giá của công ty mua và bán cho các cửa hàng cũng như công trình.
Thường thì công ty hưởng mức chiết khấu theo hình thường chiết khấu theo số
lượng.
So với định giá theo nhà sản xuất, cách tính giá theo chiết khấu công ty có
phần chủ động hơn trong việc đưa ra giá cạnh tranh
Định giá theo mức cung ứng và cầu trên thị trường.
Công ty luôn tìm các để tổ chức marketing luôn theo dõi những biến động
trên thị trường, về vấn đề thay đổi mức giá để cung cấp về phòng kinh doanh. Từ
đó, công ty thực hiện định giá bán sản phẩm cho phù hợp với thị trường:
- Khi cung lớn hơn cầu, công ty chủ động giảm giá, duy trì thu hút khách
hàng.
- Khi cung nhỏ hơn cầu, công ty thực hiện tăng giá hợp lý.

28
Ngoài ra khi phí vận chuyển và lưu trữ kho của công ty phần nào cũng tác
động đến việc định giá này, đặc biệt đối với hiện nay nguyên liệu xăng dầu đang
tăng cao. Vì thế trên thị trường khi mức giá giảm tuỳ theo từng mặt hàng nhất định
thì công ty liên hệ với nhà sản xuất yêu cầu mức giá dành cho công ty xuống để có
thể bán với mức giá thấp hơn hay ngang bằng với giá thị nhằm để bán được hàng.
Ngược lại, khi nhu cầu người tiêu dùng khá cao, công ty sẽ linh hoạt định lại mức
giá cho phù hợp..
Nhận xét:
Ưu điểm:
- Chính nhờ có những chính sách giá cả hợp lý mà Công ty đã có được nhiều
khách hàng. Thị phần của Công ty đang ngày được mở rộng. Có thể nói là chính
sách giá cả của công ty đã góp phần không nhỏ trong việc tạo lợi thế cạnh tranh trên
thị trường của Công ty
- Công ty đã thực hiện chiến lược giảm giá một cách hợp nhằm đáp ứng nhu
cầu của khách hàng cũng như mang lại lợi nhuận cho công ty.
Nhược điểm:
- Do công ty nhập hàng về bán bởi vậy việc định giá hầu như theo nhà sản
vậy bới vậy chiến lược giá mà công ty kém linh động.
2.2.4 Chiến lược phân phối
Do nguồn vốn của Công ty còn hạn chế và chi phí thành lập kênh phân phối
khá lớn nên Công ty chưa mở rộng được hệ thống kênh phân phối.
Hiện tại thì công ty đã mở rộng hoạt động kinh doanh bằng cách xây dựng hệ
thống phân phối bao gồm các đại lý, văn phòng đại diện ở thành phố Hồ Chí Minh,
các cửa hàng trưng bày, các siêu thị điện máy….Ngoài ra công ty cũng hợp tác với
đại lý tư nhân để:
- Giúp sản phẩm được tiêu thụ nhanh, nhiều hơn.
- Tham gia vào thị trường bình ổn giá bán mặt hàng thuộc nhà nước điều
tiết
- Đẩy mạnh và mở rộng mạng lớn phân phối sang những thị trường mới.

29
Nhìn chung, mục tiêu hoạt động kênh phân phối của công ty là :
- Bán được hàng, tạo ra lợi nhuận, đẩy mạnh doanh số bán ra.
- Làm giảm đi những chi phí như : Phí vận chuyển, phí lưu thông hàng
hoá, phí giao dịch.
- Đạt được mục tiêu của công ty trong công tác marketing.
- Chia sẻ những rủi ro có khả năng xảy ra trong kinh doanh trên thị trường
tiêu thụ rộng lớn.
- Đưa sản phẩm đến tay khách hàng nhanh chóng nhất.
Mạng lưới phân phối của công ty TNHH Sao Nam Việt được phòng kinh
doanh hoạch định, dưới sự giám sát của Ban Giám Đốc được thể hiện bằng sơ đồ
sau:
Sơ đồ 3.1 : Mạng lưới kinh doanh của Công ty TNHH Sao Nam
Việt
Công ty Sao
Nam Việt
Người tiêu
dùng
Cửa hàng bán lẻ
& sỉ
Cửa hàng
bán lẻ & sỉ
Các cửa hàng của
công ty
Các đại lý của
công ty
Cửa hàng
bán lẻ & sỉ

30
Qua sơ đồ phân phối kinh doanh của công ty, ta có thể khái quát được cấp
kênh phân phối của Công ty như sau:
Sơ đồ kênh phân phối thứ nhất ( kênh 0 cấp)
Sơ đồ kênh phân phối thứ 2 (kênh 1 cấp)
Sơ đồ kênh phân phối thứ 3 (kênh 2 cấp)
Với hệ thống tiêu thụ cũng tương đối của công ty phân đều cho khách hàng
của mình trong các khu vực và đảm bảo thực hiện tốt các mục tiêu phân phối của
kênh. Các cấp kênh phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với nhau góp phần đẩy
mạnh hoạt động kinh doanh của công ty.
Kênh 0 cấp có nhiệm vụ bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Thông qua
kênh 0 cấp Công ty sẽ phát triển mở rộng kênh 1 cấp và rộng hơn nữa là kênh 2 cấp
để đảm bảo lợi nhuận và giảm bớt chi phí cho lưu thông hàng hoá. Công ty phân
phối qua kênh 1 cấp là các cửa hàng trực thuộc và các cửa hàng đại lý, người tiêu
dùng ở khu vực đó có thể trực tiếp mua hàng hoá không nhất thiết phải đến công ty
vì mức quy định mức giá bán lẻ ở các cấp kênh đều như nhau. Vậy các cấp kênh 0
đến cấp kênh 2 có mối quan hệ chặt chẽ với nhau làm cầu nối đưa hàng hoá đến
người tiêu dùng đảm bảo đúng lúc, đúng địa điểm.
Hiện nay, phòng kinh doanh có nhiệm vụ thực hiện quản lý và tiêu thụ các
sản phẩm kinh doanh. Trên thực tế phòng kinh doanh thực hiện một số chức năng
như phòng Marketing. Công ty hiện đang có khoảng 5 nhân viên tiếp thị nhưng theo
dạng hợp đồng ngắn hạn. Mỗi nhân viên tiếp thị phụ trách và phát triển một khu vực
thị trường cụ thể.
Công ty Sao Nam Việt Người tiêu dùng
Công ty Tân Quang
Minh
Người tiêu
dùng
Đại lý lẻ & sỉ
C.T Tân
Quang Minh
Người tiêu
dùng
Đại lý lẻ
& sỉ
Cửa hàng trực
thuộc công ty

31
Hàng tháng nhân viên thường xuyên xuống khu vực mình phụ trách, tới các
đại lý nắm nhu cầu nguyện vọng, giúp đại lý trưng bầy sản phẩm.
Cán bộ thị trường còn chủ động tăng cường mối quan hệ, thực hiện quảng
cáo truyền miệng để thu hút thêm những bạn hàng mới tại khu vực mà mình phụ
trách.
Có một hình thức phân phối sản phẩm nữa mà Công ty áp dụng là sử dụng
nhân viên bán hàng trực tiếp tới tay khách hàng. Nhưng hình thức này không mang
lại hiệu quả cao mà chỉ có tác dụng tiếp thị cho các sản phẩm mà Công ty đang kinh
doanh.
Nhận xét:
Ưu điểm:
- Công ty đã xây dựng được một mối quân hệ tốt giữa Công ty và các đại lý,
trung gian bán hàng trên cơ sở mang lại lợi ích cho cả hai bên.
- Công ty thường xuyên nắm bắt được nhu cầu của thị trường thông qua nhân
viên của Công ty và các đại lý. Từ đó giúp Công ty có những chính sách phù hợp để
thúc đẩy việc bán hàng.
Nhược điểm:
- Các đại lý vẫn thường phải tới kho của Công ty để lấy hàng, do khả năng
vận chuyển của Công ty còn hạn chế.
- Việc tổ chức kênh phân phối của Công ty chưa hợp lý, tập trung nhiều vào
khu vực nội thành Thành Phố.
3.2.5 Chiến lược chiêu thị
3.2.5.1 Quảng cáo
Công ty TNHH Sao Nam Việt chủ yếu là dịch vụ trên các hoạt động khuếch
trương quảng cáo ít được chú trọng. Hiện nay ngân sách dành cho quảng cáo của
Công ty thường chỉ chiếm 2-3% doanh số bán, nên nhìn chung chính sách quảng
cáo khuếch trương của Công ty chưa đem lại kết quả cao trong việc tiêu thụ. Tuy

32
nhiên Công ty vẫn thường xuyên tham gia một số các hoạt động như: Hội chợ, triển
lãm, giới thiệu sản phẩm và các chương trình lấy ý kiến khách hàng…Cụ thể:
+ Công ty thường xuyên tham gia vào hoạt động hội chợ.
+ Quảng cáo thông qua các cửa hàng và trung tâm: Treo các áp phích,các
panô, áp phích được đặt tại các cửa hàng và các trung tâm của Công ty.
+ Quảng cáo trên mạng Internet, Radio, TV,... đây là một kênh thông tin chủ
yếu mà doanh nghiệp sử dụng để quảng bá khuyếch trương hình ảnh của mình đồng
thời là kênh chủ đạo để tìm kiếm đối tác qua thực tế cho thấy đây là kênh chủ yếu
mà Công ty kí kết được hợp đồng tiêu thụ .
Bảng 3.3 Tần suất quảng cáo của Công ty năm 2014
Phương tiện quảng cáo
Tần
suất
Chi phí một lần(triệu
đồng)
Tổng chi phí(triệu
đồng)
Tạp chí Công nghiệp 7 0,3 2.1
Pano, áp phích 5 2,5 12,5
Quảng cáo trên
Internet
10 2 20
Cộng 34.6
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh – Công ty Sao Nam Việt)
Kênh tìm hiểu thông tin về sản phẩm
59%
36%
46%
27%
24%
17%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
Internet Tivi Bạn bè,
người
thân.
Radio Báo chí Khác
Biểu đồ 3.3 : Kênh tìm kiếm thông tin về sản phẩm.

33
Qua bảng số liệu trên thì ta thấy nguồn thông tin mà khách hàng tìm kiếm
thông tin về các thiết bị điện chống cháy nổ thì đứng đầu là internet chiếm 59%,
tiếp đến là qua bạn bè người thân là 46%, còn nguồn thông tin ít được tìm kiếm là
qua báo chí, tivi…
Qua đó ta thấy được đối với các mặt hàng thiết bị điện chống cháy nổ thì nhu
cầu tìm kiếm thông tin sản phẩm trước khi khách hàng mua phần lớn qua internet,
có thể thấy internet ngày nay bùng nổ mạnh mẽ, qua internet khách hàng có thể tìm
kiếm bất kỳ thông tin một cách dễ dàng, nhanh chóng, Internet giúp khách hàng dễ
dàng tiếp thị đến đúng đối tượng mục tiêu.
2.2.5.2 Quan hệ công chúng
Có thể nói hoạt động này của Công ty là rất mờ nhạt .Hoạt động nay chỉ tốn
một chi phí rất nhỏ nhưng có thể đem lại một lợi ích vô cùng to lớn.Công ty rất có
lợi thế để khuyếch trương bằng hình thức này nhờ mối quan hệ rộng rãi với báo chí
,các doanh nghiệp... Tuy nhiên Công ty chưa đầu tư thoả đáng vào hình thức này.
2.2.5.3 Bán hàng trực tiếp
Công ty đã áp dụng hình thức này trong các trường hợp giao dịch trực tiếp
với khách hàng công nghiệp và do chính giám đốc hoặc các các bộ phận chuyên
trách có trình độ kĩ thuật đảm nhiệm trên mang lại những kết quả tốt đẹp , thể hiện
qua việc số hợp đồng kinh tế kí kết được ngày càng lớn.
2.2.5.4 Marketing trực tiếp
Với công việc cụ thể của mình , đây là hình thức chiêu thị hỗn hợp tỏ ra rất
hiệu quả .Công ty thường xuyên gửi các bản chào hàng , báo giá , giới thiệu qua Fax
,điện thoại , thư trực tiếp tới khách hàng công nghiệp và họ cũng có những thông tin
trả lời qua các phương tiện tương ứng. Hình thức này rất hữu hiệu cho Công ty
trong việc tìm kiếm và giữ gìn mối quan hệ với các khách hàng trên thị trường công
nghiệp vốn rất phân tán về mặt địa lý và các cơ sở sản xuất ít đầu tư cho hoạt động
giao dịch . Hoạt động này của Công ty hàng năm tiêu phí khoảng 30triệu đồng.
2.2.5.5 Khuyến mại

34
Công ty chưa thường xuyên tổ chức các hoạt động khuyến mại với hình thức
phiếu giảm giá, tặng quà cho người mua với số lượng lớn, khuyến mại các dich vụ
kèm theo, các dịch vụ sau bán hàng với sự giúp đỡ của các nhà cung cấp và đôi ngũ
kỹ thuật cả trong nước và nước ngoài nên đã gây được ấn tượng tốt đối với khách
hàng.
Các hình thức khuyến mãi.
Dịch vụ hướng tới khách hàng :
- Hiện nay Công ty đã có hệ thống thu thập xử lý thông tin phản hồi từ phía
khách hàng để làm cơ sở cho việc cải tiến chất lượng.
- Công ty cũng đã từng đánh giá mức độ thoả mãn về dịch vụ của khách hàng
của Công ty và khách hàng của đối thủ cạnh tranh do đó đưa ra được những cải tiến
về chất lượng dịch vụ một cách chính xác, nâng cao chất lượng dịch vụ của công ty.
- Sau mỗi lần bảo hành và sửa chữa, Công ty đã có những cuộc họp rút ra kinh
nghiệm về mặt được - mặt chưa được, đồng thời tìm kiếm nguyên nhân vì sao nó
như vậy.
Công ty cũng đã xây dựng được những chính sách khuyến khích khách hàng.
Dịch vụ sau bán hàng:
- Đào tạo và hướng dẫn sử dụng: Thiết bị được cung cấp, lắp đặt, vận hành thử
và hướng dẫn sử dụng tại địa chỉ của khách hàng.
- Bảo hành: Công ty Sao Nam Việt bảo hành, sửa chữa, hiệu chỉnh thiết bị
được cung cấp tại Hãng sản xuất hoặc bảo hành tại Công ty theo hướng dẫn, kiểm
soát của chuyên gia do Hãng cử đến..
- Dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật: Hội thảo chuyên đề, đào tạo, triển lãm giới thiệu
thiết bị và tích hợp hệ thống.
Nhận xét:
Ưu điểm: - Hoạt động quảng cáo của công ty đã thu lại được những kết quả nhất
định, khách hàng nhận biết sản phẩm của công ty chủ yếu do từ internet, công ty
thực sự đã chú ý tới hình thức quảng cáo này.

35
- Về hoạt động bán hàng trực tiếp Công ty đã áp dụng hình thức này trong
các trường hợp giao dịch trực tiếp với khách hàng công nghiệp và do chính giám
đốc hoặc các các bộ phận chuyên trách có trình độ kĩ thuật đảm nhiệm trên mang lại
những kết quả tốt đẹp, thể hiện qua việc số hợp đồng kinh tế kí kết được ngày càng
lớn.
- Về dịch vụ sau bán hàng của công ty cũng được khách hàng đánh giá là tốt.
Nhược điểm:
- Do khả năng tài chính còn eo hẹp, vì vậy các chương trình quảng cáo
không mang tính liên tục. Công ty chưa tập trung làm mạnh, làm quyết liệt trong
từng chương trình. Vì vậy, thông điệp gửi tới người tiêu dùng chưa thực sự ấn
tượng.
- Trong các chương trình quảng cáo thường chưa có sức hấp dẫn đối với
khách hàng. Tính chuyên nghiệp của quảng cáo chưa cao.
Một số kết quả khảo sát về hành vi mua hàng của khách hàng
- Nhằm đánh giá hành vi tiêu dùng của khách hàng về sản phẩm điện chống
cháy nổ ( bóng đèn, công tắc, hộp nối, tủ điện…) qua đó tìm hiểu thái độ của khách
hàng về sản phẩm điện WAROM.
3.3 Đánh giá chung về ưu điểm và nhược điểm
3.3.1 Ưu điểm :
- Nhờ việc thực hiện một số hoạt động Marketing mà công ty đã phát hiện và
đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, tạo uy tín, danh tiếng cho công ty trên thị
trường. Vì thế nó giúp công ty tăng thị phần, tăng doanh thu và lợi nhuận cho công
ty, làm cho công ty ngày một phát triển và trở thành một trong những công ty hàng
đầu của ngành da giầy Việt Nam.
- Trong quá trình phát triển, Công ty thực hiện đa dạng hoá sản phẩm cả về
chiều rộng lẫn chiều sâu, coi trọng việc nâng cao chất lượng sản phẩm và được thể
hiện qua việc được chứng nhận ISO 9001:2000 trong năm vừa qua.
Công ty đã chú trọng đến yếu tố con người.

36
- Công ty luôn quan tâm đến đời sống vật chất, tinh thần của cán bộ công
nhân viên, bảo đảm thu nhập ổn định bình quân 4.500.000 đồng/người tháng. Công
ty coi trọng công tác bồi dưỡng phát triển đội ngũ cán bộ khoa học kỹ thuật và quản
lý kế cận, phần lớn cán bộ quản lý kinh doanh, cán bộ nghiên cứu phòng kỹ thuật
đều có trình độ đại học, có năng lực và tinh thần trách nhiệm, kỷ luật lao động cao.
- Công ty luôn giữ chữ tín với bạn hàng.
- Với các nhà cung cấp, Công ty đã tạo được mối quan hệ tốt.
3.3.2 Nhược điểm:
- Hiện nay trong quá trình sản xuất kinh doanh của mình, Công ty TNHH
Sao Nam Việt vẫn chưa tổ chức được một bộ phận chuyên trách về Marketing. Các
công tác Marketing do phòng kinh doanh thực hiện. Tuy nhiên, việc thực hiện
nhiệm vụ và chức năng Marketing của các phòng ban này rất hạn chế, không đạt
hiệu quả do không là chuyên môn và chưa thực sự được chú trọng.
- Hoạt động Marketing nhưng công ty vẫn chưa thực sự coi trọng Marketing
đúng như vai trò tác dụng của nó. Công ty vẫn chưa có sự đầu tư đúng mức cho các
hoạt động Marketing bởi vậy bên cạnh những thành tựu đạt được công ty vẫn còn
một số hạn chế sau:
-Về chính sách sản phẩm: Hình thức thì sản lượng tiêu thụ của công ty đang
tăng lên nhưng thị phần của công ty lại đang có xu hướng bị giảm sút qua các năm.
Chính sách Marketing – mix và công tác nghiên cứu thị trường của công ty còn
nhiều hạn chế. Tuy tập trung nhiều vào chính sách sản phẩm, nhưng công ty lại tập
trung quá vào sản lượng và chất lượng sản phẩm, các vấn đề khác của chiến lược
sản phẩm ít được quan tâm đặc biệt là độ khác biệt của sản phẩm, điều đó có thể
làm giảm lợi thế cạnh tranh của công ty trong tương lai.
- Về chiến lược phân phối: Hệ thống kênh phân phối của công ty khá đơn
giản, giữa các thành viên trong kênh hầu như không có sự liên kết và quản lý. Mối
quan hệ giữa các đại lý với công ty không có sự liên kết và quản lý. Mối quan hệ
giữa các đại lý với công ty không có mối quan hệ ràng buộc sâu sắc cho nên sự
trung thành được tạo lập trên cơ sở lợi ích. Công ty giữ quan hệ với khách hàng trực

37
tiếp là các đại lý, còn các nhà bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng công ty hầu như
không có mối liên hệ nào cả. Ngoài ra đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp của
Công ty hoạt động với hiệu quả không cao.
- Về chiến lược giá: Giá cả trên thị trường được thả nổi, công ty không có sự
quản lý vì sức mạnh điều tiết kênh không nằm trong tay công ty. Hơn thế nữa sự
phân bổ các đại lý chưa hợp lý, điều đó sẽ tạo nhiều lỗ trống thị trường cho đối thủ
cạnh tranh. Một điều nữa là công tác nghiên cứu thị trường của công ty còn rất hạn
chế, việc thu nhập thông tin về khách hàng khá sơ sài. Cho đến nay, công ty không
có các cuộc nghiên cứu thăm dò đồng bộ, toàn diện nên chỉ có thể dự báo được tình
hình cung cầu cũng như những biến đổi của nhu cầu trên thị trường một cách chưa
chính xác và chưa sát thực.
- Về chiến lược chiêu thị: Việc thực hiện các chính sách chiêu thị của công ty
còn khá sơ sài và thiết sự đánh giá về hiệu chi nên gây ra nhiều lãng phí, đó là do
hoạt động mới được công ty thực hiện nên thiếu kinh nghiệm trong quản lý nguyên
nhân là do mới chuyển sang cơ chế thị trường, theo thói quen kinh doanh nên các
doanh nghiệp không chú trọng đến công tác Marketing. Một nguyên nhân chủ quan
của công ty là công ty chưa có những cán bộ chuyên gia Marketing thực thụ, một
phần cũng do chi phí cho các hoạt động Marketing vô cùng tốn kém trong khi đó
công ty lại thiếu vốn kinh doanh. Và một điều nữa là cán bộ lãnh đạo công ty chưa
thực sự coi trọng cũng như chưa đánh giá hết vai trò tác dụng và các lợi ích thực tế
mà hoạt động Marketing đem lại.

38
CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH
SÁCH MARKETING Ở CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU
HẠN SAO NAM VIỆT
Chương 4 em trình bày các nội dung:
định hướng phát triển của doanh nghiệp
phân tích swot: lập bảng ma trận 3x3 trình bày các giải pháp rút ra được từ swot
nội dung các giải pháp: trình bày cách thực hiện các giải pháp đã nêu trong bảng
swot.
4.1 Hoàn thiện chính sách sản phẩm
Từ những phân tích sản phẩm trên, Công ty phải có chính sách cải tiến, đa
dạng hóa sản phẩm nếu không thì cần phải loại bỏ sản phẩm không phù hợp nhu cầu
để còn tập trung nỗ lực vào sản phẩm khác để khai thác được nhu cầu của các đoạn
thị trường của Công ty một cách hữu hiệu hơn.
Đa dạng hóa sản phẩm: Hiện nay nhu cầu về các thiết bị điện ngày càng trở
nên đa dạng về chủng loại và có sự khác nhau về nhu cầu sử dụng cũng như các đặc
tính của sản với giữa những loại thị trường khác nhau. Vì vậy để khai thác hết tiềm
năng của các đoạn thị trường thì đòi hỏi công ty phải xây dựng chính sách đa dạng
hóa sản phẩm một cách hữu hiệu, đồng thời phải mở rộng các tuyến sản phẩm.
Công ty có thể đưa ra nhiều loại sản phẩm khác nhau để thâm nhập nhiều đoạn thị
trường. Có thể đưa ra dạng hóa mẫu mã chủng loại sản phẩm .
Qua việc khảo sát khách hàng thì yếu tố chất lượng là yếu tố quan trọng
quyết định đến việc lựa chọn sản phẩm. Chất lượng là yếu tố sống còn giúp doanh
nghiệp khẳng định vị thế của mình trên thương trường. Trong chính sách đa dạng
hoá sản phẩm kinh doanh, Công ty đề cao vấn đề chất lượng sản phẩm. Đưa ra các
sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng.
Việc cải tiến mẫu mã hàng hoá cũng giống như chất lượng hàng hoá không
do Công ty trực tiếp quyết định mà phụ thuộc hoàn toàn vào nhà cung cấp.

39
4.2 Chiến lược giá cả
Tham gia sản xuất kinh doanh thì mục tiêu lợi nhuận là yếu tố sống còn của
công ty. Trong đó, giá bán và chi phí là hai yếu tố quyết định lợi nhuận của công ty.
Nhưng đối với công ty ….nên áp dụng mô hình định giá 3c (Company, Customer,
Competitor) sau đây là những giải pháp cụ thể:
Những mặt hàng định giá theo nhà sản xuất: Đối với những mặt hàng này
công ty thụ động trong việc thay đổi giá vì mức giá do nhà sản xuất áp đặt, cho nên
công ty có thể thương lượng với nhà sản xuất giảm giá gốc khi bán cho công ty,
công ty có thể thực hiện giảm chi phí để tăng lãi này lên bằng cách:
- Chi phí quảng cáo, khuyến mãi đã được công ty sản xuất thực hiện để định vị
sản phẩm của họ trên thị trường nên công ty không cần phải tốn chi phí này.
- Thương lượng nhà sản xuất sử dụng chính sách đãi ngộ chi phí vận chuyển
đối với các đại lý trong thành phố, chi phí vận chuyển phía đại lý chịu.
- Tiến hành dự báo chính xác nhu cầu và đặt hàng nhà sản xuất trước và căn
cứ theo tiến độ và giao hang cho khách hàng ta sẽ rót xuống từ từ.
Thực hiện các mức chiết khấu và bớt giá cho khách hàng thanh toán sớm và
sản lượng mua nhiều, Công ty xác định một tỷ lệ phần trăm chiết khấu đảm bảo
được lợi ích cho khách hàng và cho cả Công ty
Bảng 4.1: Chiết khấu lợi nhuận cho khách hàng
Giá trị đơn hàng Chiết khấu so với giá bán lẻ
50-60 triệu 2%
60-80 triệu 3%
>80 triệu 4%
Kết quả khảo sát khách hàng cho thấy giá cả sản phẩm của công ty ở mức
cao vì vậy công ty cần thực hiện việc giảm giá sao cho phù hợp, nhằm tối đa hoá lợi
nhuận cũng như thoả mãn túi tiền của khách hàng:
- Công ty luôn tiến hành mọi biện pháp cắt giảm những chi phí không cần thiết.
Muốn vậy cần kiểm tra và rà soát thường xuyên định mức nguyên vật liệu, bố trí

Báo Cáo Thực Tập Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Công Tác Marketing - Mix

Báo Cáo Thực Tập Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Công Tác Marketing - Mix

Empfohlen

Weitere ähnliche Inhalte

Ähnlich wie Báo Cáo Thực Tập Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Công Tác Marketing - Mix

Ähnlich wie Báo Cáo Thực Tập Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Công Tác Marketing - Mix (7)

Mehr von Nhận Viết Thuê Đề Tài Baocaothuctap.net/ Zalo : 0909.232.620

Mehr von Nhận Viết Thuê Đề Tài Baocaothuctap.net/ Zalo : 0909.232.620 (20)

Kürzlich hochgeladen

Kürzlich hochgeladen (20)

Báo Cáo Thực Tập Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Công Tác Marketing - Mix