SlideShare ist ein Scribd-Unternehmen logo
1 von 15
Downloaden Sie, um offline zu lesen
Современный подход к организации отдела
консультационных продаж
artw.ru
Дмитрий Ваганов
Аккаунт-директор
www.artw.ru
КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ ПРОДАЖИ
Основные принципы:
1. Выявление потребностей
клиента в диалоге
2. Формирование продукта в
процессе продажи
3. Основная добавленная
ценность - экспертиза
КТО ВСЕ ЭТИ ЛЮДИ?
1. Сильная компетенция и
практический опыт
2. Умение общаться на высшем
уровне, выстраивать
партнерские отношения
3. Хорошее знание рынка
4. Психологическая устойчивость
5. Глубокий энтузиазм
БЫЛО: ОТДЕЛ ПРОДАЖ
СТАЛО: АККАУНТ-ГРУППЫ
МАСШТАБИРОВАНИЕ БИЗНЕСА
ЗАДАЧИ АККАУНТ-ДИРЕКТОРА
1. Выполнение плана по реализации
(тактика и стратегия)
2. Развитие отношений с клиентами
3. Соблюдение договоренностей,
сроков и качества выполняемых
услуг
4. Развитие и мотивация
менеджеров
5. Предостережение стрессовых
ситуаций
ПРЕИМУЩЕСТВА
1. Нет передачи проекта из отдела в
отдел, соответственно нет потери
информации
2. Высокая погруженность аккаунт-
команды в свои проекты
3. Развитие специализации
аккаунтерской группы
4. Аккаунт-директор отвечает как
реализацию, так и за дебиторку
KPI СПЕЦИАЛИСТОВ
Основной KPI группы:
- реализация (закрытые
акты с вычетом дебиторской
задолженности)
Менеджеры проектов:
- реализация
Аккаунт-менеджеры:
- новые контракты
- реализация
ХОЛОДНЫЕ КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ ПРОДАЖИ
1. Они реальны, но носят
стратегический характер
2. Точечный выбор клиента
3. Телефон далеко не
единственный канал связи
4. Цель не продать, а
познакомиться, стать
партнерами на года
СТАНДАРТИЗАЦИЯ И АВТОМАТИЗАЦИЯ
1. Формализация бизнес-процессов
2. Скрипты (человеческие ответы на
стандартные возражения)
3. Наработка проверенных практик
4. Внедрение CRM
АКТУАЛИЗАЦИЯ CRM
1. Качественный сбор
информации по клиентам
2. Сегментация базы для
анализа и создания
персонализированных
предложений
3. Текущие клиенты:
- E-mail рассылки с
новыми услугами и
предложениями
- Таргетирование
информации в соц. сетях
АКТУАЛИЗАЦИЯ CRM
4. Новые лиды:
- lead scoring
(система баллов)
5. Потенциальные клиенты:
- реактивация заснувших
- работа с проигранными
тендерами
- напоминание о себе
стратегическим клиентам
6. Воронка продаж
РЕЗУЛЬТАТЫ И ПЕРСПЕКТИВЫ
1. Кол-во продаж по сумме
сделок увеличилось на
15%
2. Сроки сдачи проектов
уменьшились в среднем
на 5%
3. Есть возможность для
выхода на новые рынки
ЛИДЕР КРУПНОЙ ВЕБ-РАЗРАБОТКИ
www.artw.ru

Weitere ähnliche Inhalte

Was ist angesagt?

кам презентация
кам презентациякам презентация
кам презентацияSergey Smolyakov
 
Стратегия компании: общее движение к цели
Стратегия компании: общее движение к целиСтратегия компании: общее движение к цели
Стратегия компании: общее движение к целиNimax
 
Ксения Абакумова: Бизнес-процессы. Инструкция для каждого
Ксения Абакумова: Бизнес-процессы. Инструкция для каждогоКсения Абакумова: Бизнес-процессы. Инструкция для каждого
Ксения Абакумова: Бизнес-процессы. Инструкция для каждогоNimax
 
бизнес с китаем, основные вопросы бизнеса с китаем
бизнес с китаем, основные вопросы бизнеса с китаембизнес с китаем, основные вопросы бизнеса с китаем
бизнес с китаем, основные вопросы бизнеса с китаемKonstantin Savkin
 
Никита Михеенков: 14 ошибок клиентов при работе с агентствами
Никита Михеенков: 14 ошибок клиентов при работе с агентствамиНикита Михеенков: 14 ошибок клиентов при работе с агентствами
Никита Михеенков: 14 ошибок клиентов при работе с агентствамиSPECIA
 
Теория ограничения систем для работы с гипотезами, А.Паленов
Теория ограничения систем для работы с гипотезами, А.ПаленовТеория ограничения систем для работы с гипотезами, А.Паленов
Теория ограничения систем для работы с гипотезами, А.ПаленовBusiness incubator HSE
 
Strategic sessions
Strategic sessionsStrategic sessions
Strategic sessionsBTGround
 
Евгений Храмов: Полная версия презентации "Генеральный директор - двигатель и...
Евгений Храмов: Полная версия презентации "Генеральный директор - двигатель и...Евгений Храмов: Полная версия презентации "Генеральный директор - двигатель и...
Евгений Храмов: Полная версия презентации "Генеральный директор - двигатель и...Евгений Храмов
 
HSEsun2016: "Формат Хакатона как способ заработать деньги и сгенерировать ста...
HSEsun2016: "Формат Хакатона как способ заработать деньги и сгенерировать ста...HSEsun2016: "Формат Хакатона как способ заработать деньги и сгенерировать ста...
HSEsun2016: "Формат Хакатона как способ заработать деньги и сгенерировать ста...Business incubator HSE
 
Стратегия — продажа воздуха или средство первой необходимости
Стратегия — продажа воздуха или средство первой необходимости Стратегия — продажа воздуха или средство первой необходимости
Стратегия — продажа воздуха или средство первой необходимости Nimax
 
HSE{SUN}: День 2. Наталия Федотова
HSE{SUN}: День 2. Наталия ФедотоваHSE{SUN}: День 2. Наталия Федотова
HSE{SUN}: День 2. Наталия ФедотоваBusiness incubator HSE
 
Как HR сейлзов аттестовал
Как HR сейлзов аттестовал Как HR сейлзов аттестовал
Как HR сейлзов аттестовал Natalie Aliieva
 
10 способов увеличить эффективность рекламных кампаний
10 способов увеличить эффективность рекламных кампаний10 способов увеличить эффективность рекламных кампаний
10 способов увеличить эффективность рекламных кампанийНовый Сайт
 
HSEsun2016: Панельная дискуссия "От лида до клиента как превратить найденный ...
HSEsun2016: Панельная дискуссия "От лида до клиента как превратить найденный ...HSEsun2016: Панельная дискуссия "От лида до клиента как превратить найденный ...
HSEsun2016: Панельная дискуссия "От лида до клиента как превратить найденный ...Business incubator HSE
 
Продуктовая стратегия в Нимаксе
Продуктовая стратегия в НимаксеПродуктовая стратегия в Нимаксе
Продуктовая стратегия в НимаксеNimax
 
Как сделать успешный сайт. простые советы для сложных задач
Как сделать успешный сайт. простые советы для сложных задачКак сделать успешный сайт. простые советы для сложных задач
Как сделать успешный сайт. простые советы для сложных задачborovoystudio
 

Was ist angesagt? (20)

кам презентация
кам презентациякам презентация
кам презентация
 
Стратегия компании: общее движение к цели
Стратегия компании: общее движение к целиСтратегия компании: общее движение к цели
Стратегия компании: общее движение к цели
 
Ксения Абакумова: Бизнес-процессы. Инструкция для каждого
Ксения Абакумова: Бизнес-процессы. Инструкция для каждогоКсения Абакумова: Бизнес-процессы. Инструкция для каждого
Ксения Абакумова: Бизнес-процессы. Инструкция для каждого
 
Me
MeMe
Me
 
бизнес с китаем, основные вопросы бизнеса с китаем
бизнес с китаем, основные вопросы бизнеса с китаембизнес с китаем, основные вопросы бизнеса с китаем
бизнес с китаем, основные вопросы бизнеса с китаем
 
Никита Михеенков: 14 ошибок клиентов при работе с агентствами
Никита Михеенков: 14 ошибок клиентов при работе с агентствамиНикита Михеенков: 14 ошибок клиентов при работе с агентствами
Никита Михеенков: 14 ошибок клиентов при работе с агентствами
 
Теория ограничения систем для работы с гипотезами, А.Паленов
Теория ограничения систем для работы с гипотезами, А.ПаленовТеория ограничения систем для работы с гипотезами, А.Паленов
Теория ограничения систем для работы с гипотезами, А.Паленов
 
Strategic sessions
Strategic sessionsStrategic sessions
Strategic sessions
 
Программа стратегической сессии 2017
Программа стратегической сессии 2017Программа стратегической сессии 2017
Программа стратегической сессии 2017
 
Евгений Храмов: Полная версия презентации "Генеральный директор - двигатель и...
Евгений Храмов: Полная версия презентации "Генеральный директор - двигатель и...Евгений Храмов: Полная версия презентации "Генеральный директор - двигатель и...
Евгений Храмов: Полная версия презентации "Генеральный директор - двигатель и...
 
HSEsun2016: "Формат Хакатона как способ заработать деньги и сгенерировать ста...
HSEsun2016: "Формат Хакатона как способ заработать деньги и сгенерировать ста...HSEsun2016: "Формат Хакатона как способ заработать деньги и сгенерировать ста...
HSEsun2016: "Формат Хакатона как способ заработать деньги и сгенерировать ста...
 
Стратегия — продажа воздуха или средство первой необходимости
Стратегия — продажа воздуха или средство первой необходимости Стратегия — продажа воздуха или средство первой необходимости
Стратегия — продажа воздуха или средство первой необходимости
 
HSE{SUN}: День 2. Наталия Федотова
HSE{SUN}: День 2. Наталия ФедотоваHSE{SUN}: День 2. Наталия Федотова
HSE{SUN}: День 2. Наталия Федотова
 
Как HR сейлзов аттестовал
Как HR сейлзов аттестовал Как HR сейлзов аттестовал
Как HR сейлзов аттестовал
 
10 способов увеличить эффективность рекламных кампаний
10 способов увеличить эффективность рекламных кампаний10 способов увеличить эффективность рекламных кампаний
10 способов увеличить эффективность рекламных кампаний
 
Projekts More
Projekts MoreProjekts More
Projekts More
 
HSEsun2016: Панельная дискуссия "От лида до клиента как превратить найденный ...
HSEsun2016: Панельная дискуссия "От лида до клиента как превратить найденный ...HSEsun2016: Панельная дискуссия "От лида до клиента как превратить найденный ...
HSEsun2016: Панельная дискуссия "От лида до клиента как превратить найденный ...
 
Продуктовая стратегия в Нимаксе
Продуктовая стратегия в НимаксеПродуктовая стратегия в Нимаксе
Продуктовая стратегия в Нимаксе
 
OmniVision
OmniVisionOmniVision
OmniVision
 
Как сделать успешный сайт. простые советы для сложных задач
Как сделать успешный сайт. простые советы для сложных задачКак сделать успешный сайт. простые советы для сложных задач
Как сделать успешный сайт. простые советы для сложных задач
 

Andere mochten auch

"Настройка Вашего отдела продаж" И. Сокуренко
"Настройка Вашего отдела продаж" И. Сокуренко"Настройка Вашего отдела продаж" И. Сокуренко
"Настройка Вашего отдела продаж" И. Сокуренкоawgua
 
Продаем играючи: игровые стратегии для отдела продаж
Продаем играючи: игровые стратегии для отдела продажПродаем играючи: игровые стратегии для отдела продаж
Продаем играючи: игровые стратегии для отдела продажPryaniky.com
 
Журавлёв Артем. Современные инструменты отдела продаж
Журавлёв Артем. Современные инструменты отдела продажЖуравлёв Артем. Современные инструменты отдела продаж
Журавлёв Артем. Современные инструменты отдела продажi20 Group
 
отчет 1 кв ра нью тон
отчет 1 кв ра нью тонотчет 1 кв ра нью тон
отчет 1 кв ра нью тонnewtone_vl_ru
 
Формирование лояльных клиентов, Павел Соболев, руководитель отдела продаж UIS
Формирование лояльных клиентов, Павел Соболев, руководитель отдела продаж UISФормирование лояльных клиентов, Павел Соболев, руководитель отдела продаж UIS
Формирование лояльных клиентов, Павел Соболев, руководитель отдела продаж UISCoMagic
 
Astra Media Group: Как возвращать клиентов
Astra Media Group: Как возвращать клиентовAstra Media Group: Как возвращать клиентов
Astra Media Group: Как возвращать клиентовSPECIA
 
Основы создания сайта. Часть первая (вводная). Типология, специалисты, веб-аг...
Основы создания сайта. Часть первая (вводная). Типология, специалисты, веб-аг...Основы создания сайта. Часть первая (вводная). Типология, специалисты, веб-аг...
Основы создания сайта. Часть первая (вводная). Типология, специалисты, веб-аг...ARTW
 
Матрица продаж — инструмент настройки конкурентоспособных продаж
Матрица продаж — инструмент настройки конкурентоспособных продажМатрица продаж — инструмент настройки конкурентоспособных продаж
Матрица продаж — инструмент настройки конкурентоспособных продажВадим Газарян
 
Функционал и ежедневная отчетность отдела продаж. влияние и роль собственника...
Функционал и ежедневная отчетность отдела продаж. влияние и роль собственника...Функционал и ежедневная отчетность отдела продаж. влияние и роль собственника...
Функционал и ежедневная отчетность отдела продаж. влияние и роль собственника...Тетервак Дмитрий
 
Как внедрить CRM, чтобы получить результат
Как внедрить CRM, чтобы получить результатКак внедрить CRM, чтобы получить результат
Как внедрить CRM, чтобы получить результатCoMagic
 
Как маркетинг может помочь отделу продаж
Как маркетинг может помочь отделу продажКак маркетинг может помочь отделу продаж
Как маркетинг может помочь отделу продажCoMagic
 
Дунина Оксана: Инструменты отдела продаж новостроек
Дунина Оксана: Инструменты отдела продаж новостроекДунина Оксана: Инструменты отдела продаж новостроек
Дунина Оксана: Инструменты отдела продаж новостроекArtsofte IT company
 

Andere mochten auch (14)

"Настройка Вашего отдела продаж" И. Сокуренко
"Настройка Вашего отдела продаж" И. Сокуренко"Настройка Вашего отдела продаж" И. Сокуренко
"Настройка Вашего отдела продаж" И. Сокуренко
 
Продаем играючи: игровые стратегии для отдела продаж
Продаем играючи: игровые стратегии для отдела продажПродаем играючи: игровые стратегии для отдела продаж
Продаем играючи: игровые стратегии для отдела продаж
 
Журавлёв Артем. Современные инструменты отдела продаж
Журавлёв Артем. Современные инструменты отдела продажЖуравлёв Артем. Современные инструменты отдела продаж
Журавлёв Артем. Современные инструменты отдела продаж
 
Home project
Home projectHome project
Home project
 
стандарты
стандартыстандарты
стандарты
 
отчет 1 кв ра нью тон
отчет 1 кв ра нью тонотчет 1 кв ра нью тон
отчет 1 кв ра нью тон
 
Формирование лояльных клиентов, Павел Соболев, руководитель отдела продаж UIS
Формирование лояльных клиентов, Павел Соболев, руководитель отдела продаж UISФормирование лояльных клиентов, Павел Соболев, руководитель отдела продаж UIS
Формирование лояльных клиентов, Павел Соболев, руководитель отдела продаж UIS
 
Astra Media Group: Как возвращать клиентов
Astra Media Group: Как возвращать клиентовAstra Media Group: Как возвращать клиентов
Astra Media Group: Как возвращать клиентов
 
Основы создания сайта. Часть первая (вводная). Типология, специалисты, веб-аг...
Основы создания сайта. Часть первая (вводная). Типология, специалисты, веб-аг...Основы создания сайта. Часть первая (вводная). Типология, специалисты, веб-аг...
Основы создания сайта. Часть первая (вводная). Типология, специалисты, веб-аг...
 
Матрица продаж — инструмент настройки конкурентоспособных продаж
Матрица продаж — инструмент настройки конкурентоспособных продажМатрица продаж — инструмент настройки конкурентоспособных продаж
Матрица продаж — инструмент настройки конкурентоспособных продаж
 
Функционал и ежедневная отчетность отдела продаж. влияние и роль собственника...
Функционал и ежедневная отчетность отдела продаж. влияние и роль собственника...Функционал и ежедневная отчетность отдела продаж. влияние и роль собственника...
Функционал и ежедневная отчетность отдела продаж. влияние и роль собственника...
 
Как внедрить CRM, чтобы получить результат
Как внедрить CRM, чтобы получить результатКак внедрить CRM, чтобы получить результат
Как внедрить CRM, чтобы получить результат
 
Как маркетинг может помочь отделу продаж
Как маркетинг может помочь отделу продажКак маркетинг может помочь отделу продаж
Как маркетинг может помочь отделу продаж
 
Дунина Оксана: Инструменты отдела продаж новостроек
Дунина Оксана: Инструменты отдела продаж новостроекДунина Оксана: Инструменты отдела продаж новостроек
Дунина Оксана: Инструменты отдела продаж новостроек
 

Ähnlich wie Современный подход к организации отдела консультационных продаж

Тренинг практикум "Инструменты продаж в розничный канал"
Тренинг практикум "Инструменты продаж в розничный канал"Тренинг практикум "Инструменты продаж в розничный канал"
Тренинг практикум "Инструменты продаж в розничный канал"Pro Retail - training and consulting
 
Кирилл Никифорук "Human Factor"
Кирилл Никифорук "Human Factor"Кирилл Никифорук "Human Factor"
Кирилл Никифорук "Human Factor"veshkru
 
Тренинг по созданию команды
Тренинг по созданию командыТренинг по созданию команды
Тренинг по созданию командыcentrgevorkova
 
самохин маркетинговый аудит своего бизнеса 2 вер
самохин маркетинговый аудит своего бизнеса 2 версамохин маркетинговый аудит своего бизнеса 2 вер
самохин маркетинговый аудит своего бизнеса 2 верМихаил Самохин
 
Sellclones. модель и методология по вышения продаж компании в 1,5 - 2,7 раза....
Sellclones. модель и методология по вышения продаж компании в 1,5 - 2,7 раза....Sellclones. модель и методология по вышения продаж компании в 1,5 - 2,7 раза....
Sellclones. модель и методология по вышения продаж компании в 1,5 - 2,7 раза....SellClones
 
Проект №2. Повышение эффективности команды продаж автомобильного дилера. 11.0...
Проект №2. Повышение эффективности команды продаж автомобильного дилера. 11.0...Проект №2. Повышение эффективности команды продаж автомобильного дилера. 11.0...
Проект №2. Повышение эффективности команды продаж автомобильного дилера. 11.0...Oleg Afanasyev
 
Коучинг в продажах и консалтинге
Коучинг в продажах и консалтингеКоучинг в продажах и консалтинге
Коучинг в продажах и консалтингеСергей Вельтищев
 
Школа позиционирования март 2013
Школа позиционирования март 2013Школа позиционирования март 2013
Школа позиционирования март 2013Dmitry Sizenko
 
Корпоративная программа GMC, декабрь, 2013
Корпоративная программа GMC, декабрь, 2013Корпоративная программа GMC, декабрь, 2013
Корпоративная программа GMC, декабрь, 2013Oleg Afanasyev
 
Консалтинг роста - аудит маркетинга и продаж
Консалтинг роста - аудит маркетинга и продажКонсалтинг роста - аудит маркетинга и продаж
Консалтинг роста - аудит маркетинга и продажGrowth Consulting
 
"Оценка и развитие команды. Управление через профессиональный рост". Тренинг ...
"Оценка и развитие команды. Управление через профессиональный рост". Тренинг ..."Оценка и развитие команды. Управление через профессиональный рост". Тренинг ...
"Оценка и развитие команды. Управление через профессиональный рост". Тренинг ...Chakova Lilia
 
Бизнес-консультант
Бизнес-консультантБизнес-консультант
Бизнес-консультантConsultant10
 
презентация шрб 1-2_20130905
презентация шрб 1-2_20130905презентация шрб 1-2_20130905
презентация шрб 1-2_20130905Dmitry Sizenko
 
RETAIL.CONSULTING - презентация подхода
RETAIL.CONSULTING - презентация подходаRETAIL.CONSULTING - презентация подхода
RETAIL.CONSULTING - презентация подходаОлег Смирнов
 
Антикризисный маркетинг. Быстрые результаты за 7 недель
Антикризисный маркетинг. Быстрые результаты за 7 недельАнтикризисный маркетинг. Быстрые результаты за 7 недель
Антикризисный маркетинг. Быстрые результаты за 7 недельИП Сафиоллин Д.М.
 

Ähnlich wie Современный подход к организации отдела консультационных продаж (20)

Тренинг практикум "Инструменты продаж в розничный канал"
Тренинг практикум "Инструменты продаж в розничный канал"Тренинг практикум "Инструменты продаж в розничный канал"
Тренинг практикум "Инструменты продаж в розничный канал"
 
Кирилл Никифорук "Human Factor"
Кирилл Никифорук "Human Factor"Кирилл Никифорук "Human Factor"
Кирилл Никифорук "Human Factor"
 
Тренинг по созданию команды
Тренинг по созданию командыТренинг по созданию команды
Тренинг по созданию команды
 
самохин маркетинговый аудит своего бизнеса 2 вер
самохин маркетинговый аудит своего бизнеса 2 версамохин маркетинговый аудит своего бизнеса 2 вер
самохин маркетинговый аудит своего бизнеса 2 вер
 
Компас развития маркетеров Фармы
Компас развития маркетеров Фармы Компас развития маркетеров Фармы
Компас развития маркетеров Фармы
 
Стратегическая сессия по методу системы сбалансированных показателей
Стратегическая сессия по методу системы сбалансированных показателейСтратегическая сессия по методу системы сбалансированных показателей
Стратегическая сессия по методу системы сбалансированных показателей
 
Sellclones. модель и методология по вышения продаж компании в 1,5 - 2,7 раза....
Sellclones. модель и методология по вышения продаж компании в 1,5 - 2,7 раза....Sellclones. модель и методология по вышения продаж компании в 1,5 - 2,7 раза....
Sellclones. модель и методология по вышения продаж компании в 1,5 - 2,7 раза....
 
Проект №2. Повышение эффективности команды продаж автомобильного дилера. 11.0...
Проект №2. Повышение эффективности команды продаж автомобильного дилера. 11.0...Проект №2. Повышение эффективности команды продаж автомобильного дилера. 11.0...
Проект №2. Повышение эффективности команды продаж автомобильного дилера. 11.0...
 
Коучинг в продажах и консалтинге
Коучинг в продажах и консалтингеКоучинг в продажах и консалтинге
Коучинг в продажах и консалтинге
 
Школа позиционирования март 2013
Школа позиционирования март 2013Школа позиционирования март 2013
Школа позиционирования март 2013
 
Корпоративная программа GMC, декабрь, 2013
Корпоративная программа GMC, декабрь, 2013Корпоративная программа GMC, декабрь, 2013
Корпоративная программа GMC, декабрь, 2013
 
Консалтинг роста - аудит маркетинга и продаж
Консалтинг роста - аудит маркетинга и продажКонсалтинг роста - аудит маркетинга и продаж
Консалтинг роста - аудит маркетинга и продаж
 
"Оценка и развитие команды. Управление через профессиональный рост". Тренинг ...
"Оценка и развитие команды. Управление через профессиональный рост". Тренинг ..."Оценка и развитие команды. Управление через профессиональный рост". Тренинг ...
"Оценка и развитие команды. Управление через профессиональный рост". Тренинг ...
 
Управление
Управление Управление
Управление
 
Бизнес-консультант
Бизнес-консультантБизнес-консультант
Бизнес-консультант
 
презентация шрб 1-2_20130905
презентация шрб 1-2_20130905презентация шрб 1-2_20130905
презентация шрб 1-2_20130905
 
RETAIL.CONSULTING - презентация подхода
RETAIL.CONSULTING - презентация подходаRETAIL.CONSULTING - презентация подхода
RETAIL.CONSULTING - презентация подхода
 
как спланировать развитие маркетинга в 2014
как спланировать развитие маркетинга в 2014как спланировать развитие маркетинга в 2014
как спланировать развитие маркетинга в 2014
 
Strategy simple
Strategy simpleStrategy simple
Strategy simple
 
Антикризисный маркетинг. Быстрые результаты за 7 недель
Антикризисный маркетинг. Быстрые результаты за 7 недельАнтикризисный маркетинг. Быстрые результаты за 7 недель
Антикризисный маркетинг. Быстрые результаты за 7 недель
 

Mehr von ARTW

CRM-based маркетинг
CRM-based маркетингCRM-based маркетинг
CRM-based маркетингARTW
 
Визуализация данных и лучшие практики дизайна в e-commerce проектах
Визуализация данных и лучшие практики дизайна в e-commerce проектахВизуализация данных и лучшие практики дизайна в e-commerce проектах
Визуализация данных и лучшие практики дизайна в e-commerce проектахARTW
 
CRM-based marketing
CRM-based marketingCRM-based marketing
CRM-based marketingARTW
 
ТРИЗ как инструмент дизайн-мышления в интернет-проектах
ТРИЗ как инструмент дизайн-мышления в интернет-проектахТРИЗ как инструмент дизайн-мышления в интернет-проектах
ТРИЗ как инструмент дизайн-мышления в интернет-проектахARTW
 
Журналистика данных: история из цифр
Журналистика данных: история из цифрЖурналистика данных: история из цифр
Журналистика данных: история из цифрARTW
 
Кейс внедрения Битрикс24 в Банк БФА
Кейс внедрения Битрикс24 в Банк БФАКейс внедрения Битрикс24 в Банк БФА
Кейс внедрения Битрикс24 в Банк БФАARTW
 
Технологические тренды 2016
Технологические тренды 2016Технологические тренды 2016
Технологические тренды 2016ARTW
 
Диверсификация. Внедряем клиентам Битрикс24
Диверсификация. Внедряем клиентам Битрикс24Диверсификация. Внедряем клиентам Битрикс24
Диверсификация. Внедряем клиентам Битрикс24ARTW
 
Когда контент оформляет клиент
Когда контент оформляет клиентКогда контент оформляет клиент
Когда контент оформляет клиентARTW
 
Автоматизация работы регионально распределенного офиса продаж
Автоматизация работы регионально распределенного офиса продажАвтоматизация работы регионально распределенного офиса продаж
Автоматизация работы регионально распределенного офиса продажARTW
 
Умная поддержка
Умная поддержкаУмная поддержка
Умная поддержкаARTW
 
Системный подход к консультационным продажам в высоком ценовом сегменте
Системный подход к консультационным продажам в высоком ценовом сегментеСистемный подход к консультационным продажам в высоком ценовом сегменте
Системный подход к консультационным продажам в высоком ценовом сегментеARTW
 
BYOD или не DYOD?
BYOD или не DYOD?BYOD или не DYOD?
BYOD или не DYOD?ARTW
 
Как правильно толковать результаты рекламных кампаний?
Как правильно толковать результаты рекламных кампаний?Как правильно толковать результаты рекламных кампаний?
Как правильно толковать результаты рекламных кампаний?ARTW
 
ARTW — бренд года
ARTW — бренд годаARTW — бренд года
ARTW — бренд годаARTW
 
Выжимаем максимум из мобильной аудитории
Выжимаем максимум из мобильной аудиторииВыжимаем максимум из мобильной аудитории
Выжимаем максимум из мобильной аудиторииARTW
 
Как стабильно и предсказуемо получать клиентов
Как стабильно и предсказуемо получать клиентовКак стабильно и предсказуемо получать клиентов
Как стабильно и предсказуемо получать клиентовARTW
 
Аналитика и продакшн: отношения "До" и "После"
Аналитика и продакшн: отношения "До" и "После"Аналитика и продакшн: отношения "До" и "После"
Аналитика и продакшн: отношения "До" и "После"ARTW
 
Лайфхаки b2b-продаж в высоком ценовом сегменте
Лайфхаки b2b-продаж в высоком ценовом сегментеЛайфхаки b2b-продаж в высоком ценовом сегменте
Лайфхаки b2b-продаж в высоком ценовом сегментеARTW
 
Основы создания сайта. Часть вторая. Обзор CMS. Выбор CMS под нужды бизнеса.
Основы создания сайта. Часть вторая. Обзор CMS. Выбор CMS под нужды бизнеса. Основы создания сайта. Часть вторая. Обзор CMS. Выбор CMS под нужды бизнеса.
Основы создания сайта. Часть вторая. Обзор CMS. Выбор CMS под нужды бизнеса. ARTW
 

Mehr von ARTW (20)

CRM-based маркетинг
CRM-based маркетингCRM-based маркетинг
CRM-based маркетинг
 
Визуализация данных и лучшие практики дизайна в e-commerce проектах
Визуализация данных и лучшие практики дизайна в e-commerce проектахВизуализация данных и лучшие практики дизайна в e-commerce проектах
Визуализация данных и лучшие практики дизайна в e-commerce проектах
 
CRM-based marketing
CRM-based marketingCRM-based marketing
CRM-based marketing
 
ТРИЗ как инструмент дизайн-мышления в интернет-проектах
ТРИЗ как инструмент дизайн-мышления в интернет-проектахТРИЗ как инструмент дизайн-мышления в интернет-проектах
ТРИЗ как инструмент дизайн-мышления в интернет-проектах
 
Журналистика данных: история из цифр
Журналистика данных: история из цифрЖурналистика данных: история из цифр
Журналистика данных: история из цифр
 
Кейс внедрения Битрикс24 в Банк БФА
Кейс внедрения Битрикс24 в Банк БФАКейс внедрения Битрикс24 в Банк БФА
Кейс внедрения Битрикс24 в Банк БФА
 
Технологические тренды 2016
Технологические тренды 2016Технологические тренды 2016
Технологические тренды 2016
 
Диверсификация. Внедряем клиентам Битрикс24
Диверсификация. Внедряем клиентам Битрикс24Диверсификация. Внедряем клиентам Битрикс24
Диверсификация. Внедряем клиентам Битрикс24
 
Когда контент оформляет клиент
Когда контент оформляет клиентКогда контент оформляет клиент
Когда контент оформляет клиент
 
Автоматизация работы регионально распределенного офиса продаж
Автоматизация работы регионально распределенного офиса продажАвтоматизация работы регионально распределенного офиса продаж
Автоматизация работы регионально распределенного офиса продаж
 
Умная поддержка
Умная поддержкаУмная поддержка
Умная поддержка
 
Системный подход к консультационным продажам в высоком ценовом сегменте
Системный подход к консультационным продажам в высоком ценовом сегментеСистемный подход к консультационным продажам в высоком ценовом сегменте
Системный подход к консультационным продажам в высоком ценовом сегменте
 
BYOD или не DYOD?
BYOD или не DYOD?BYOD или не DYOD?
BYOD или не DYOD?
 
Как правильно толковать результаты рекламных кампаний?
Как правильно толковать результаты рекламных кампаний?Как правильно толковать результаты рекламных кампаний?
Как правильно толковать результаты рекламных кампаний?
 
ARTW — бренд года
ARTW — бренд годаARTW — бренд года
ARTW — бренд года
 
Выжимаем максимум из мобильной аудитории
Выжимаем максимум из мобильной аудиторииВыжимаем максимум из мобильной аудитории
Выжимаем максимум из мобильной аудитории
 
Как стабильно и предсказуемо получать клиентов
Как стабильно и предсказуемо получать клиентовКак стабильно и предсказуемо получать клиентов
Как стабильно и предсказуемо получать клиентов
 
Аналитика и продакшн: отношения "До" и "После"
Аналитика и продакшн: отношения "До" и "После"Аналитика и продакшн: отношения "До" и "После"
Аналитика и продакшн: отношения "До" и "После"
 
Лайфхаки b2b-продаж в высоком ценовом сегменте
Лайфхаки b2b-продаж в высоком ценовом сегментеЛайфхаки b2b-продаж в высоком ценовом сегменте
Лайфхаки b2b-продаж в высоком ценовом сегменте
 
Основы создания сайта. Часть вторая. Обзор CMS. Выбор CMS под нужды бизнеса.
Основы создания сайта. Часть вторая. Обзор CMS. Выбор CMS под нужды бизнеса. Основы создания сайта. Часть вторая. Обзор CMS. Выбор CMS под нужды бизнеса.
Основы создания сайта. Часть вторая. Обзор CMS. Выбор CMS под нужды бизнеса.
 

Современный подход к организации отдела консультационных продаж

  • 1. Современный подход к организации отдела консультационных продаж artw.ru Дмитрий Ваганов Аккаунт-директор www.artw.ru
  • 2. КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ ПРОДАЖИ Основные принципы: 1. Выявление потребностей клиента в диалоге 2. Формирование продукта в процессе продажи 3. Основная добавленная ценность - экспертиза
  • 3. КТО ВСЕ ЭТИ ЛЮДИ? 1. Сильная компетенция и практический опыт 2. Умение общаться на высшем уровне, выстраивать партнерские отношения 3. Хорошее знание рынка 4. Психологическая устойчивость 5. Глубокий энтузиазм
  • 7. ЗАДАЧИ АККАУНТ-ДИРЕКТОРА 1. Выполнение плана по реализации (тактика и стратегия) 2. Развитие отношений с клиентами 3. Соблюдение договоренностей, сроков и качества выполняемых услуг 4. Развитие и мотивация менеджеров 5. Предостережение стрессовых ситуаций
  • 8. ПРЕИМУЩЕСТВА 1. Нет передачи проекта из отдела в отдел, соответственно нет потери информации 2. Высокая погруженность аккаунт- команды в свои проекты 3. Развитие специализации аккаунтерской группы 4. Аккаунт-директор отвечает как реализацию, так и за дебиторку
  • 9. KPI СПЕЦИАЛИСТОВ Основной KPI группы: - реализация (закрытые акты с вычетом дебиторской задолженности) Менеджеры проектов: - реализация Аккаунт-менеджеры: - новые контракты - реализация
  • 10. ХОЛОДНЫЕ КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ ПРОДАЖИ 1. Они реальны, но носят стратегический характер 2. Точечный выбор клиента 3. Телефон далеко не единственный канал связи 4. Цель не продать, а познакомиться, стать партнерами на года
  • 11. СТАНДАРТИЗАЦИЯ И АВТОМАТИЗАЦИЯ 1. Формализация бизнес-процессов 2. Скрипты (человеческие ответы на стандартные возражения) 3. Наработка проверенных практик 4. Внедрение CRM
  • 12. АКТУАЛИЗАЦИЯ CRM 1. Качественный сбор информации по клиентам 2. Сегментация базы для анализа и создания персонализированных предложений 3. Текущие клиенты: - E-mail рассылки с новыми услугами и предложениями - Таргетирование информации в соц. сетях
  • 13. АКТУАЛИЗАЦИЯ CRM 4. Новые лиды: - lead scoring (система баллов) 5. Потенциальные клиенты: - реактивация заснувших - работа с проигранными тендерами - напоминание о себе стратегическим клиентам 6. Воронка продаж
  • 14. РЕЗУЛЬТАТЫ И ПЕРСПЕКТИВЫ 1. Кол-во продаж по сумме сделок увеличилось на 15% 2. Сроки сдачи проектов уменьшились в среднем на 5% 3. Есть возможность для выхода на новые рынки