Diese Präsentation wurde erfolgreich gemeldet.
Wir verwenden Ihre LinkedIn Profilangaben und Informationen zu Ihren Aktivitäten, um Anzeigen zu personalisieren und Ihnen relevantere Inhalte anzuzeigen. Sie können Ihre Anzeigeneinstellungen jederzeit ändern.
Системный подход к консультационным продажам
в высоком ценовом сегменте
Ваганов Дмитрий
Аккаунт-директор
Партнерская конфе...
Проблема делегирования
● Сильная компетенция и
практический опыт
● Знание рынка
● Высока цена ошибки
● Долгосрочность отно...
Консультационные
продажи
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
Классический цикл presale
● Первые коммуникации
● Встреча
● Коммерческое предложение
● Принятие решения
● Подведение итого...
Первые коммуникации
Ничто так не располагает
к собеседнику как слова
«по-моему опыту»
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
Первые коммуникации
● Компетентное контактное лицо
● Первичный брифинг
● Фильтрация клиентов на входе
● Вывод на встречу
|...
Первая встреча
На встрече клиенту интереснее
узнать больше о себе,
а не о вас.
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
Встреча / подготовка
● Погружение в бизнес клиента
● Участники встречи со стороны клиента (обозначить
необходимость участи...
Встреча
● Управление вниманием (повестка дня)
● Работа на ЛПРов
● Разогрев клиента перед рассказом об агентстве
● Обсужден...
Готовим вкусное предложение
Коммерческое предложение
отражает ваше умение услышать
клиента и донести самое важное
в доступ...
Коммерческое предложение
● КП без эффекта шаблона
● Смета и календарный план работ
● Подготовка видения проекта (не концеп...
Клиент принимает решение
Самое сложное в пресейлах -
выявить скрытые барьеры и
преодолеть их.
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
Клиент принимает решение
● Отслеживаем реакцию на КП и виденье проекта
● Поддержка связи, узнать мнение ЛПРов
● Договор на...
Разбор полетов
Девочки и шампанское только
после подписания договора и
первого платежа.
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
Итоги тендера / победили
● Держим руку на пульсе
● Утверждение формата работы
● Актуализация проектного плана
● Согласован...
Итоги тендера / проиграли
● Получить feedback
● Держим связь с клиентом
● Отложенная продажа реальна
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕ...
Развитие успеха
Пресейл - это не развод на
секс, а предложение руки и
сердца.
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
Развитие отношений
● Аккаунт-менеджер: бизнес консультант, помощник и друг
● Аналитика до и после проекта
● Быть в бизнесе...
25% 35%
2013 г. 2014 г.
39%
2015 г.
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
Самое главное
● Нет заведомо успешного пути, есть проверенные практики
● Не берите все на себя, выращивайте сильных менедж...
Не бойтесь экспериментировать,
анализируйте результаты и еще
больше практикуйтесь.
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
artw.ruwww.artw.ru artwru
Ваганов Дмитрий
Аккаунт-директор
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
Nächste SlideShare
Wird geladen in …5
×

Системный подход к консультационным продажам в высоком ценовом сегменте

650 Aufrufe

Veröffentlicht am

Доклад Дмитрия Ваганова на Партнерской конференции «1С-Битрикс».

Veröffentlicht in: Vertrieb
  • Als Erste(r) kommentieren

  • Gehören Sie zu den Ersten, denen das gefällt!

Системный подход к консультационным продажам в высоком ценовом сегменте

  1. 1. Системный подход к консультационным продажам в высоком ценовом сегменте Ваганов Дмитрий Аккаунт-директор Партнерская конференция «1С-Битрикс»
  2. 2. Проблема делегирования ● Сильная компетенция и практический опыт ● Знание рынка ● Высока цена ошибки ● Долгосрочность отношений ● Глубокий энтузиазм | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
  3. 3. Консультационные продажи | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
  4. 4. Классический цикл presale ● Первые коммуникации ● Встреча ● Коммерческое предложение ● Принятие решения ● Подведение итогов и развитие отношений | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
  5. 5. Первые коммуникации Ничто так не располагает к собеседнику как слова «по-моему опыту» | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
  6. 6. Первые коммуникации ● Компетентное контактное лицо ● Первичный брифинг ● Фильтрация клиентов на входе ● Вывод на встречу | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
  7. 7. Первая встреча На встрече клиенту интереснее узнать больше о себе, а не о вас. | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
  8. 8. Встреча / подготовка ● Погружение в бизнес клиента ● Участники встречи со стороны клиента (обозначить необходимость участия ЛПР) ● Собираем команду под пресейл ● Телефонный добрифинг менеджера на стороне клиента ● Подготовка презентации (план на встречу) | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
  9. 9. Встреча ● Управление вниманием (повестка дня) ● Работа на ЛПРов ● Разогрев клиента перед рассказом об агентстве ● Обсуждение сроков и стоимости (Agile как преимущество) ● О других участниках тендера ● Подготовка протокола встречи | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
  10. 10. Готовим вкусное предложение Коммерческое предложение отражает ваше умение услышать клиента и донести самое важное в доступном виде. | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
  11. 11. Коммерческое предложение ● КП без эффекта шаблона ● Смета и календарный план работ ● Подготовка видения проекта (не концепция, не дизайн) ● Указать в КП про ваш копирайт на будущем сайте ● Конкурентная разведка бюджетов | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
  12. 12. Клиент принимает решение Самое сложное в пресейлах - выявить скрытые барьеры и преодолеть их. | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
  13. 13. Клиент принимает решение ● Отслеживаем реакцию на КП и виденье проекта ● Поддержка связи, узнать мнение ЛПРов ● Договор на проверку юристам, учредительные документы в службу безопасности | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
  14. 14. Разбор полетов Девочки и шампанское только после подписания договора и первого платежа. | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
  15. 15. Итоги тендера / победили ● Держим руку на пульсе ● Утверждение формата работы ● Актуализация проектного плана ● Согласование и подписание договора | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
  16. 16. Итоги тендера / проиграли ● Получить feedback ● Держим связь с клиентом ● Отложенная продажа реальна | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
  17. 17. Развитие успеха Пресейл - это не развод на секс, а предложение руки и сердца. | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
  18. 18. Развитие отношений ● Аккаунт-менеджер: бизнес консультант, помощник и друг ● Аналитика до и после проекта ● Быть в бизнесе клиента | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
  19. 19. 25% 35% 2013 г. 2014 г. 39% 2015 г. | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
  20. 20. Самое главное ● Нет заведомо успешного пути, есть проверенные практики ● Не берите все на себя, выращивайте сильных менеджеров ● Систематизируйте их работу на каждом этапе воронки продаж ● Анализируйте полученные результаты (CRM) | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
  21. 21. Не бойтесь экспериментировать, анализируйте результаты и еще больше практикуйтесь. | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
  22. 22. artw.ruwww.artw.ru artwru Ваганов Дмитрий Аккаунт-директор | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ

×