1. Mobile Growth Hack:
как стать №1 по выручке
среди неигровых приложений
Лисовский Евгений
Директор по маркетингу
LITRES.ru
APPS4ALL FORUM 2014 / 19.05.2014

2. ЛитРес в цифрах: 2014
 > 7,5 млн установок приложений (>14 приложений)
 7 млн книг продано с 2006 года (>2,5 млн за 20013)
 10x рост выручки за последние 3 года
 > 380 000 книг и 5 000 аудиокниги в каталоге
 > 2 500 сайтов-партнеров
 > 250 издательств в портфеле
 > 170 000 активных френдов в соц. Сетях
 60 сотрудников делают сервис лучше день за днем

3. По результатам исследования App Annie (Index: 2013 Retrospective)
http://apps4all.ru/post/app-annie-index-2013-retrospective, 30.01.2014
№1 в AppStore среди не игровых приложений

4. Позиции в App Store: №1 в России

5. Позиции в Google Play: №1 в России

6. Позиции в Windows Phone: №1 в России

7. Windows 8: 2 место в рейтинге на habrahabr.ru

8. Основано на данных http://www.liveinternet.ru/stat/ru/
Мобильные пользователи: прогноз на 2014
2012 2013 20142011

9. Мы верим, что за счет роста потребления digital продуктов на базе книжного
контента отрасль книгоиздания «переломит» негативный тренд и выйдет на $100
млн к 2016-2017 году.
2010-2012 2012-2015 2015-2020
Емкостьрынка Будущее отрасли книгоиздания
Books
eBooks
Printed Books

10. Case: разработка приложений
Ключевые задачи:
 создать приложения (текст + аудио) для всех
ключевых мобильных платформ (iOS, Android,
Windows Phone)
 создать их в срок, без багов и чтобы было няш-
мяш
 создать кросс-платформенное облако
(синхронизация книг, позиции и прочего)

11. …

12. Разработка приложений: проблемы / решения
Проблема Решение
Затягивание сроков разработки
подрядчиками
Активное «пинание» проджекта
подрядчика, развитие внутренних
компетенций
Баги при обновлениях приложений (как
следствие – падение лояльности аудитории,
рост обращений в support)
Привлечение внешних ресурсов по
тестированию (playtestix.com), развитие
внутренних компетенций, внедрение KPI
для разработчиков (% обращений в
support после релиза)
Негативные отзывы при проблемах с
приложением
2-х этапная «клянчилка» отзыва (сперва
оценка внутри, затем – в стор или в
support)

13. App Name Platform Release Date
Читай! Android 07/2011
Читай! iOS 10/2011
Слушай! iOS 09/2012
Слушай! Android 12/2012
Библиотека Android 12/2012
Читай! Windows Phone 04/2012
Слушай! Smart TV 04/2013
Библиотека iOS 05/2013
Читай! Windows 8 06/2013
Читай! Бесплатно Android 06/2013
Для Школы iOS 11/2013
Детские книги Android 11/2013
Слушай! Windows Phone 01/2014
Слушай! Windows 8 в разработке
Более 7,5 млн. установок @ более 14 приложений

14. > 14 приложений + кросс-платформенное облако
Кросс-
платфор
менное
облако
iOS
•Читай!
•Слушай!
•Библиотека
•Школа
Android
•Читай!
•Слушай!
•Читай! Бесплатно
•Детские книги
•Библиотека
WinPhone
•Читай!
•Слушай!
•Библиотека*
Win 8
•Читай!
•Слушай!*
Smart TV
• Слушай!
Web
• www.litres.ru
• pda.litres.ru

15. Case: продвижение приложений
Ключевые задачи:
 продвижение приложений в мобильных
сторах
 обеспечить плановый рост общей выручки
(100% в год)
 обойти ключевых конкурентов
 разработать план по инсталлам/выручке на
год

16. Case: продвижение приложений
Проблема Решение
Отсутствие компетенций по мобильному
маркетингу
Конференции по mobile casual games
(casual connect, winter nights, etc.)
Отсутствие систем аналитики в начальных
версиях -> непонимание CPI по неорганике
Ставим appsflyer/hasoffers, flurry, ga.
Непонимание максимального CPI Когортный анализ
Планирование на год вперед
Построение матрицы продвижения на
основе собранных средних значений
когорт + ретроспективы с первого
релиза
Снижение CR по сетям
Поиск новых каналов. Составление
большого pipeline по сетям,
подключение/отключение, аналитика.

17. Мониторинг CPI/ARPU по каналам - appsflyer.com

18. Когортный анализ + планирование

19.  Анализ CPI, ARPU по каналам: appsflyer.com, hasoffers.com
 Анализ внутренних событий: flurry.com, Google Analytics
 Анализ позиций (своих, конкурентов): appannie.com
 Ведение отчетов: Google Docs Spreadsheets
 Push уведомления: pushwoosh.com
 Отличные результаты: сильная команда + проактивность
Мобильная аналитика

20. Продвижение приложений: источники трафика

21. Тип Плюсы Минусы
Органика
Много целевого трафика в своей
категории
Надо много и долго вкладываться в
продвижение
SEO в
сторах
Доп. трафик из поиска Невозможно посчитать
CPC из Apps
Поначалу дешево и много. Управляемый
CTR, нормальный CR.
Невозможно таргетировать на тех, кто еще
не поставил -> падение CTR, падение CR
CPC из Web Потенциально много.
Неоднородный трафик, много «треша»
(попандеры, кликандеры)
SEM Высокий CR
Высокий CPC, конкуренция по ставке с не
моб рекламодателями, мало трафа.
CPA
(incentive)
Хорошо для быстрого вывода в топ:
много, быстро, дешево, сердито.
Ничтожный ARPU, лавочка может
закрыться.
CPA (non
incentive)
Много сетей (более 300) работающих по
CPA/CPI.
Высокие CPI. Надо следить за ARPU и
отрубать «левак».
.Соц. сети
Высокая CR за счет хорошего
таргетирования, высокий ARPU.
Высокий CPC, требуется постоянная работа
над креативом.
Продвижение приложений: источники трафика

22. CTR CR% TR% CPC CPI
ARPU CLV ROI
Анализ CPI – быстрая оценка качества трафика.
Опасность – «левый» мотивированный трафик.
Анализ ARPU и CLV – взвешенная оценка качества
трафика.
Эволюция бизнес-подхода к продвижению.

23. Маркетинг: как это делаем мы

24. Case: креатив

25. Case: креатив – KupiBonus.ru

26. Case: креатив – KupiBonus.ru

27. Case: креатив – KupiBonus.ru +500р

28. Case: креатив

29. Дополнительная
информация
подгружается
из iTunes
Case: креатив – внимание к деталям

30. Кейсы: Одноклассники mobile

31. IMPR CTR CPC CR% CPL TR% CPO AOV LTV
Базовый подход к привлечению аудитории

32. 160к+ участников в группе по e-книгам в Facebook

33. Case: SMM
 >10000 лайков с 1 поста за 4 дня
 >160к френдов с октября 2011
 ~10% средний показатель talking
about this

34. Case: SMM

35. Case: SMM - соц. рекомендации

36. Case: оптимизация платежных систем
 Снижение отказов в 2 раза (с 25%
до 12%)
 +7% к выручке на «ровном месте»
 Более 40% оплат картами идут с
привязанных карт

37. Case: оптимизация платежных систем - тренды

38. Оптимизация платежных систем: требования
 Кастомизируемая iFrame форма с max 4 полями: номер
карты, дата выпуска, CVV, имя держателя.
 Привязка карты с возможность ребила по токену (без ввода
CVV и какой либо другой информации, то есть в 1 клик).
 Возможность отключения системы 3DS и тонкая настройка
анти-фрод системы.
 Мобильная форма, для работы на pda версии сайта и в
приложениях.
 Каскадный биллинг - прогон данных карт через несколько
банков экваеров, в случае отказа основного, для снижения
отказов по эвристикам банка/техническим ошибкам.

39. Оптимизация платежных систем: форма

40. Оптимизация платежных систем: rebill

41. Case: создание системы «Посредник»
Ключевые задачи:
 перейти на микросегментацию по интересам/жанрам
 решить проблему с переспамлением клиентов (придумать
систему подсчета abuse rate)
 «поженить» ручные и автоматические рассылки.
 внедрить рекомендательную систему
 приспособить под push уведомления для mobile
 увеличение % в выручке от direct marketing инструментов

42. Case: создание системы «Посредник»
Проблема Решение
Много тригеров -> переспамление
клиентов
Создание логики подсчета abuse rate,
присвоение нотификациям баллов по
значимости
Склеивание ручных и автоматических
рассылок
Верстка нового адаптивного шаблона
Значительное увеличение нагрузки на
сервера
Отдельный почтовый/push сервер,
наращивание производительности
Топовые авторы не попадают в
приоритетные рассылки
Переоценка топовости автора по ряду
критериев (доля в выручке ЛитРес,
частотность запроса на wordstat).
Добавление «ручного привода».

43. Член
команды
Адекватно
сть
Team Work
Вовлеченн
ость
Системный
подход
Фактор
Excel
Аналитик
Проф.
качества
Case: формирование и развития команды

44. Команда ЛитРес – делаем книги доступней :)

45. Читайте книги!
LITRES.ru/APPS4ALL
в подарок
+40%
скидка!
Активируйте до 26.05.2014.
Скидка действует 2 дня с момента активации.

46. Лисовский Евгений
Директор по маркетингу
www.litres.ru
lisovskiy@litres.ru
www.lisovskiy.ru
Спасибо!