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Strategie di vendita

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Strategie di vendita

  1. 1. Strategie diVendita Antonio Amatulli, Psicologo,Trainer, Business Coach Consulente Sessuale. Premesse e strategie per una vendita etica e di valore.
  2. 2. Cosa vi aspettate da questo corso  Io da oggi voglio imparare… ◦ 1. ◦ 2. ◦ 3.
  3. 3. Venditore e cliente  Non sono amici, non vanno a giocare a pallone tantomeno iniziano corsi di cucito assieme.  Obiettivo: essere amichevoli, gentili.
  4. 4. Presupposti linguistici  Non si può non comunicare  Comunichiamo sempre  Se vogliamo essere compresi fino in fondo, dobbiamo organizzare la nostra comunicazione in modo che l’altro la possa comprendere
  5. 5. Presupposti linguistici/ parole utili  No  Non  Niente  Scusa  Mai  Disturbo  Peccato  Pazienza  …  Si  Più  Vantaggio  Risultato  Migliorato  Tu  Sorprendente  Libero  … Presupposti linguistici/ parole tossiche
  6. 6. Le caratteristiche del buon venditore/1  Essere entusiasti del proprio prodotto ◦ il tipo di prodotto - che prodotto vendo? ◦ I suoi attributi - quali sono i suoi attributi? ◦ i benefici - che benefici sono convinto di dare? ◦ I valori - quali, dei miei valori, vengono rispettati?
  7. 7. Esercizio 1 Tempo: 2 min. ◦ Che prodotto vendo? ◦ Quali sono i suoi attributi? ◦ Che benefici sono convinto di dare, con questo mio prodotto? ◦ Quali, dei miei valori, riesco a portare avanti, con il mio prodotto?
  8. 8. Le caratteristiche del buon venditore /2  Mostrarlo ponderatamente: il prodotto viene presentato su misura per il proprio cliente.  Vende eticamente: vende solo quello di cui il cliente ha bisogno.  Compito del venditore: proporre un prodotto che soddisfa i bisogni del proprio cliente
  9. 9. Le caratteristiche del buon venditore /3  Il venditore si documenta sempre e comunque sul cliente che dovrà incontrare. Lo farà in qualsiasi modo (etico) che è in suo potere:  - internet (se si parla di aziende, è facile reperire informazioni)  - conoscenze in comune  - domande dirette
  10. 10. Raccogliere informazioni su il cliente /1  Se aziendale: ◦ Dimensione ◦ Collocazione ◦ Storia ◦ Cap. sociale ◦ N. dipendenti ◦ Legale rappresentante ◦ Cosa producono ◦ Quadro dell'azienda. ◦ […]
  11. 11. Raccogliere informazioni su il cliente /2  Se personale: ◦ N. membri ◦ Benefici desiderati ◦ Zona di residenza ◦ esigenze ◦ valori ◦ passioni ◦ desideri ◦ […]
  12. 12. Raccogliere informazioni su il cliente /3  1 - Domande aperte  Chi siete/dove abitate/di cosa vi occupate/chi comanda/  2 - Domande aperte orientate all’ambito del prodotto  Ed in merito a…? E a proposito di…?
  13. 13. Raccogliere informazioni su il cliente /4  3 - Domande chiuse orientate all’ambito del prodotto  In merito a… avete o non avete?  4 - Domande chiuse orientate al prodotto  Vi può essere utile un prodotto che…? Una consulenza in merito a…?
  14. 14. Raccogliere informazioni su il cliente /6  5 - Offerta del prodotto.  Guardi, ascolti, con questo prodotto lei può rispondere alle sue esigenze di X,Y, Z.
  15. 15. Raccogliere informazioni su il cliente /6 • Il tipo di prodotto - che prodotto gli voglio vendere? • Gli attributi - quali attributi ha il mio prodotto che possono interessargli? • i benefici - quali benefici, la sua vita/azienda, riceverà dai miei prodotti? • I valori - quali, dei SUOI VALORI, vengono esaltati dal mio prodotto?
  16. 16. Esercizio 2 Tempo: 10 min.  Dividetevi in coppie,  A e B  A fa il venditore  B fa il cliente  Seguite i punti 1 - 2 - 3 - 4 - 5 schema P.A.B.V.  E poi fate la proposta.  Feedback  A e B si invertono i ruoli
  17. 17. Raccogliere informazioni su il cliente /5  1 - Domande aperte  2 - Domande aperte orientate all’ambito del prodotto  3 - Domande chiuse orientate all’ambito del prodotto  4 - Domande chiuse orientate al prodotto  5 - Offerta del prodotto  Prodotto – Attributi – Benefici –Valori
  18. 18. FEEDBACK
  19. 19. Avvicinare un cliente/SPONSORSHIP  Il modo migliore per avere un appuntamento con un cliente è avere uno sponsor.  Sponsor: persona che ci mette in collegamento con il cliente. Grazie a lui, aumenteremo le probabilità di essere ricevuti ed ascoltati  Importanza della FIDUCIA.
  20. 20. Eleganze nella vendita /1 Presentarsi  Tono caldo ed accogliente  Cognome  Nome e Cognome  Nome dell’Azienda  Accenno ai propri prodotti  Proposta di appuntamento ◦ Ci dedichiamo reciprocamente 10 minuti?  Fissare l’appuntamento (vedi slide seguente)  All’appuntamento, mai il contatto fisico, dare la mano solo se l’altro la porge.  Seguire il cliente, sedersi dopo che si è seduto lui
  21. 21. Eleganze nella vendita /2 Fissare  Chiudere la telefonata o l’incontro sempre con un prossimo appuntamento ◦ Martedì o venerdì? [risposta] Mattina o pomeriggio? [risposta]  (Efficace anche quando si deve rimandare l’appuntamento)  Se possibile, fare sempre due preventivi, così da dare la scelta finale al cliente. Preventivi fatti in ottica costruttiva per il cliente [es. prezzo/numero pezzi]
  22. 22. Eleganze nella vendita /3 Riepilogare Se la persona tentenna o è indecisa  Riepilogare aspetti positivi (benefici e valori)  Riepilogare il prodotto  Riepilogare il valore del prodotto  Firma.
  23. 23. Eleganze nella vendita /4 Obiezioni Troppo caro Rispetto a cosa, la mia offerta è troppo cara? Spostare il focus sul guadagno che si riceve dai benefici del nostro prodotto. Ci devo pensare Certo, molti nostri clienti lo hanno fatto. OPPURE Bene, allora la cosa le interessa! Cosa le impedisce di rispondere di sì ora? Non ho tempo Se risolvessimo la questione tempo, lei sarebbe interessato alla mia proposta?
  24. 24. Esercizio 3 Tempo: 15 min.  Presentarsi in base allo schema precedente  Trovare il compagno precedente  Simulare una telefonata per prendere un appuntamento  (saltate la presentazione del prodotto)  Simulare un’offerta  Obiettare  Rispondere all’obiezione  Ri – Rispondere in base a come vi sentite  Feedback  Invertire i ruoli
  25. 25. FEEDBACK
  26. 26. Riepilogo  Entusiasmo verso il nostro prodotto (i nostri valori, nostri benefici)  Proporre il nostro prodotto servizio ritagliato sui benefici ed i valori del cliente  Seguire la tecnica delle domande Aperte > Chiuse  Cercare una sponda che acceleri la fiducia da parte del cliente  Eleganza nel presentarsi  Eleganza nel fissare un appuntamento  Eleganza nel riepilogare  Eleganza nel fissare le obiezioni
  27. 27. Fine. GRAZIE  Antonio Amatulli, Psicologo,Trainer, Business Coach Consulente Sessuale. 3290122086 antonio.amatulli@yahoo.it
  28. 28. Grazie a…  Venditori ◦ Riccardo Cesario –Welcome Italia ◦ Giorgio Lapi – A3 Elettronica ◦ ViJay Pierallini – Abstraqt s.r.l. ◦ Claudio Ricciotti – Ideacharme s.r.l.  Organizzazione ◦ Daniele Pagno  Logo BNI Capitolo Puccini ◦ Marco Bianucci  Antonio Amatulli, Psicologo,Trainer, Business Coach. 3290122086 antonio.amatulli@yahoo.it

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