Nell’ambito del Corso Per Esperto di Marketing per l’Internazionalizzazione, promosso dall’Asips della Camera di Commercio di Caserta in collaborazione con la Facoltà di Economia della Seconda Università di Napoli, (coordinatore delle attività formative: Prof. Del Giudice), e tenutosi dal 22 settembre al 04 dicembre 2008 presso la sede della CCIAA di P.zza S.Anna (Ce), sono stati previsti degli stage aziendali da tenersi – a valle delle lezioni teoriche e dei project work Kiton e Acqua Calena – presso 7 imprese casertane, affinché gli allievi potessero apprendere sul campo linee strategiche e procedure operative di internazionalizzazione imprenditoriale

1. Relazione finale dello stage formativo effettuato presso Pastificio Antonio Pallante Srl
L’azienda
Reggia, Spighe di Campo e Nutri Bio sono i marchi con cui P.A.P. srl (Amministratore
unico: Dott. Antonio Pallante) produce pasta secca nello stabilimento di Marcianise
(Caserta) dal 1966, nei formati da 250, 500 g, 1, 5 kg, per un totale di 700.000 quintali
annui.
La materia prima utilizzata è la semola, la cui conformità viene attestata
quotidianamente da un apposito Laboratorio, al quale perviene un campione di ogni carico
alfine di poterne riscontrare le caratteristiche rispondenti alle richieste del Pastificio. Gli
addetti al Controllo Qualità dispongono di strumentazione specifica per verificare:
−l’assenza di eventuali punti neri nel campione di semola;
−l’umidità, che dev’essere necessariamente compresa tra il 13 e il 14.5 %;
−le ceneri, il cui valore ammesso andrà da 0.85 a 0.89 %;
−il colore (20 - 23);
−il glutine, che verrà misurato attraverso uno specifico indice (gluten index).
La semola viene fornita dall’industria molitoria del Sud Italia e viene immessa dalle
cisterne di trasporto direttamente nei silos, dai quali viene poi prelevata per comporre
l’impasto sottovuoto di semola e acqua; la trafilatura al bronzo e una lenta essiccazione
completano il processo di pastificazione, che avviene a ciclo continuo lungo 5 linee
produttive (3 per la pasta corta e 2 per la lunga). La qualità dei prodotti è garantita da una
serie di certificazioni internazionali – BRC, IFS e Iso 9001 – e dal Manuale di
autocontrollo HACCP, per cui la pasta dev’essere microbiologicamente, chimicamente e
fisicamente pura.
Nell’ambito delle Procedure Operative (PO) previste dalla Politica Aziendale per la
Qualità, vengono considerati 4 punti critici di controllo (CCP) lungo tutto il processo
produttivo, a livello di:
−pulitura della trafila;
−essiccamento della pasta;
−filtraggio dell’acqua per l’impasto;
−confezionamento (provvisto di metal detector).
Caserta, dicembre 2008 Angelo Ventriglia

2. In riferimento all’ultimo punto, PAP srl può contare su un solido sistema di controlli
computerizzati che gestiscono le procedure di confezionamento, in modo da garantire che
nessun corpo estraneo alteri il prodotto, e che i primi pallet depositati in magazzino siano
anche i primi a uscire, eliminando il rischio di giacenze prolungate. Dall’analisi della policy
aziendale risulta evidente, dunque, che la tecnologia di produzione e la meccanizzazione dei
processi permettono di competere nei costi con prodotti di elevatissima qualità, garantita da
controlli costanti e minuziosi.
La strategia e le tecniche di marketing internazionale
È di qualche giorno fa la notizia della crescita dell’8% delle esportazioni alimentari nel
2008, un dato che fa riflettere sulla “fiducia che i nostri cibi e bevande – dalle parole del
Presidente di Federalimentare G. Auricchio – godono sui mercati internazionali” 1. Una
fiducia che PAP srl ha saputo mantenere sin dai primi anni della sua attività internazionale, e
consolidatasi nel corso del tempo con il progressivo allargamento delle esportazioni di pasta
a nuovi Paesi europei e mondiali. I marchi aziendali, che rappresentano il 25 % del fatturato
dell’azienda, vengono esportati principalmente in Giappone, Australia, Venezuela, Brasile;
l’altro 70 % è costituito da Marchi Privati che vengono prodotti per conto della Grande
Distribuzione Organizzata, e sono importati da Africa, Giappone, Stati Uniti e Germania.
La strategia internazionale dell’azienda (Responsabile commercio estero: Dott. Attilio
Pallante, Responsabile logistica e vendite estere: Dott. Domenico Ienco) si basa, dunque,
su una forte propensione all’export, garantendo un prodotto di elevata qualità alla sua ampia
clientela, a cui è stabilmente legata da accordi di esportazione indiretta per quanto riguarda i
propri marchi (laddove non sia instaurato il rapporto diretto con il buyer estero) e accordi di
licenza (licensing) per i marchi privati.
Il prodotto – dalle parole del Responsabile della produzione, Dott. Marco Pallante –
viene adattato a seconda delle richieste dei diversi Paesi importatori, seguendo una strategia
di sviluppo incrementale, che garantisce flessibilità gestionale e soddisfacimento delle
specificità locali. Il cliente africano, ad esempio, importa prevalentemente il capellino come
formato di pasta, in confezioni da 250 e 500 g; per quello americano, la pasta viene
arricchita con delle vitamine ed è esportata in packaging da 454 gms (1 pound).
1
“L’export alimentare sale a 20 miliardi”, Il Sole 24ore, 10/12/2008.
Caserta, dicembre 2008 Angelo Ventriglia

3. In Germania è la pasta corta rigata ad essere maggiormente richiesta dal settore food
service in pacchi da 5 kg. La pasta di PAP srl può inoltre contare sul made in Italy, assoluta
garanzia di qualità e affidabilità – posta in evidenza al consumatore di Pasta Reggia con una
specifica etichetta – soprattutto per il cliente giapponese, disposto a pagare di più a fronte di
un prodotto buono e confezionato senza la minima sbavatura. In gran parte dei mercati
esteri, i suoi prodotti godono, dunque, di un posizionamento assai favorevole, frutto
dell’associazione-paese.
Il prezzo costituisce una fonte di assoluto vantaggio competitivo sui mercati esteri,
consentendo di attrarre ordini di pasta da ogni parte del mondo, in grosse quantità e di vari
formati. La decisione di applicare un prezzo di penetrazione in pressoché tutti i Paesi
importatori rende possibile lo sfruttamento di efficaci economie di scala, senza intaccare
assolutamente il valore del prodotto percepito dal cliente.
Le modalità d’ingresso che PAP srl ha utilizzato nel corso degli anni vanno
dall’adesione, fino al 2006, al Consorzio Caserta Export – costituitosi ai sensi della Legge
83/89 per guidare e sostenere le aziende casertane aderenti nell’individuazione delle diverse
opportunità offerte dai mercati stranieri – alla scelta di intermediari specializzati a cui
affidare la penetrazione all’estero dei prodotti. L’azienda utilizza tuttora una serie di
importatori esclusivi – Leo’s imports and distributors per l’Australia, Importadora Caiazza
per il Venezuela, solo per citarne alcuni – in grado di offrire un canale di vendita
privilegiato.
Con il sostegno offerto dalla Camera di Commercio di Caserta (sia in qualità di socio
istituzionale del Consorzio che attraverso l’attività dell’Ufficio Promozione), PAP srl ha
preso parte, in particolare, alla Fiera Prodexpo di Mosca, che nel 2005 fruttò un contratto di
fornitura con un importatore armeno del valore di 12 mila euro, al Sial di Parigi nel 2006, a
Foodex di Tokyo nel 2004, e ad Anuga di Colonia (2005, 2007) con uno stand insieme a
Olearia Campania, Coop. ABC, Co.Da.P., Sorì Italia e Campania Felix, facendo apprezzare
la sua pasta alla vasta platea di buyer presenti.
All’edizione 2005 dell'Italian Lifestyle in the Emirates, la più importante manifestazione
mediorientale interamente dedicata al made in Italy, tenutasi a Sharjah (UAE), i pastifici
presenti, Pallante e Chirico, hanno suscitato l’interesse di catene alberghiere e ristoratori.
Caserta, dicembre 2008 Angelo Ventriglia

4. Nel 2008 l’azienda ha scelto di prendere parte a Plma (Amsterdam), una fiera riservata a
produttori e rivenditori al dettaglio alla ricerca di nuovi prodotti, contatti e idee in grado di
facilitare il successo e la crescita dei programmi relativi al marchio del distributore. Per il
2009 è in programma la partecipazione a Gulfood, che si terrà dal 23 al 26 febbraio a Dubai:
una scelta strategica che mira ad entrare nel mercato orientale, fino ad ora poco accessibile
per vincoli imposti sul prodotto dai regolamenti dei Paesi asiatici.
Le transazioni commerciali del Pastificio Pallante con l’estero sono regolate dagli
Incoterms, ovvero dei termini fissati dalla Camera di Commercio Internazionale (ICC) per
individuare in maniera univoca le responsabilità della pluralità dei soggetti interessati al
trasporto e alla consegna delle merci. Oltre al venditore e al compratore, infatti, sono
coinvolti a vario titolo il trasportatore, la compagnia assicurativa e l’autorità doganale.
L’azienda utilizza prevalentemente le modalità:
−ex-works (EXW), che prevede che tutte le spese di trasporto e carico delle merci
presso il magazzino del venditore siano di competenza del compratore;
−free on board (FOB), per cui il venditore consegna le merci al porto convenuto di
partenza sostenendo le relative spese;
−cost, insurance and freight (CIF), dove è il compratore a sostenere, invece, gli
oneri doganali.
L’azienda dispone, per le proprie attività di comunicazione, di una buona visibilità sul
web – attraverso un sito internet in inglese e italiano, www.pastificiopallante.it, oltre a
numerosi articoli e citazioni su quotidiani economici e riviste specializzate (Il Denaro,
Tecnica Molitoria) – e sul territorio, attraverso iniziative di sponsorship in ambito sportivo.
Può infine vantare opinioni positive di numerosi consumatori su dooyoo.it e ciao.it.
I miei ringraziamenti vanno principalmente al Prof. Manlio Del Giudice e ai Dott.
Francesco Nittoli e Maria Rosaria Ventriglia, che mi hanno dato l’opportunità di
partecipare al Corso, in sede di selezione, oltre che di effettuare lo stage finale. Desidero
ringraziare, poi, tutta l’Azienda per la disponibilità mostrata nel corso dell’intera
esperienza di stage; un riconoscimento particolare va ai Dott. Domenico Ienco e Marco
Pallante: senza il loro costante sostegno non avrei potuto realizzare questa breve relazione.
Caserta, dicembre 2008 Angelo Ventriglia