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Claves del éxito comercial Septiembre 2011 Angel Bonet Blog: www. angelbonet.com @angelbonet Angel Bonet
Adáptate a las tendencias 1
dodo
“ No sobrevive la especie más fuerte sino la que es capaz de adaptarse mejor”  Charles Darwin
 
SURPRISING
 
http://www.youtube.com/watch?v=EjwFMS9HqlQ
PRICING PARANOID
c omparar
agruparse
exclusividad
flash sales
dynamic pricing
WELLTHY
 
 
 
 
BUZZ
 
 
 
ECOOL
 
DEZIR
 
N-OWN
 
 
 
http://www.youtube.com/watch?v=SaOFuW011G8
GENERATION G <ul><li>La economía social : 8% PIB  </li></ul><ul><li>51.762 Empresas </li></ul><ul><li>110.000 Millones de ...
soy generoso
quiero ayudar
http://www.youtube.com/watch?v=wWEXc4h01pM precisión @ innovación corazón
9 Reglas para vender más y mejor 2
9 Reglas para vender más y mejor <ul><li>Mantén una actitud mental positiva </li></ul><ul><li>Dedica mucho tiempo a la pre...
9 Reglas para vender más y mejor <ul><li>Mantén una actitud mental positiva </li></ul><ul><li>Dedica mucho tiempo a la pre...
¿Sabes cuál es el Cociente de Éxito? La investigación realizada a nivel mundial por The Consortium for Research on Emotion...
La clave de las personas EMPLEADOS SATISFECHOS EMPLEADOS FIELES CLIENTES SATISFECHOS CLIENTES  FIELES
9 Reglas para vender más y mejor <ul><li>Mantén una actitud mental positiva </li></ul><ul><li>Dedica mucho tiempo a la pre...
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9 Reglas para vender más y mejor <ul><li>Mantén una actitud mental positiva </li></ul><ul><li>Dedica mucho tiempo a la pre...
El impacto de la satisfacción La satisfacción impacta en diferentes áreas Satisfacción Intensidad de Uso Venta cruzada de ...
El impacto de la satisfacción No todos los Clientes satisfechos son leales, ni todos los leales están satisfechos Satisfac...
El impacto de la satisfacción <ul><li>Los  Clientes   Totalmente Satisfechos </li></ul><ul><ul><li>Tienen un coste de adqu...
¿Cuánto nos cuestan nuestros  Clientes ? FIDELIZAR  (lo más barato) CAPTAR  (7 veces más) RECUPERAR (20 veces más)
Las Claves de un proceso comercial atraer vender satisfacer fidelizar Cliente  Potencial Comprador Cliente Socio
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5. Potencia tu valor como asesor, no te quedes en un vendedor de producto-precio Tipo de Interlocutor Grado de Influencia ...
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6. Aprende a Cerrar EL CIERRE de venta es una conclusión de todo el proceso de venta 5% contratan el productos porque si  ...
6. Aprende a Cerrar EL CIERRE es un proceso muy estructurado que si se falla en algún paso, no se dá!
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7. Aprende de los “fracasos” “ No he fracasado. Acabo de encontrar 2.000 maneras que no funcionan”  –  Thomas Edison, inve...
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8. Piensa en la fórmula del Valor para el  cliente VALOR= Producto + trato + proceso + marca + detalles + ... QUE ME  DAN ...
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¿Conoces algún  cliente  que lleve tatuada la marca VITALDENT? 9. Genera relaciones a largo plazo
Ya hay algunos que lo han conseguido…
R E M A R EINVENTATE SFUERZO ETODOLOGIA CCION EIR En resumen……
“  Si quieres resultados distintos, no hagas lo mismo” Albert Einstein http://www.youtube.com/watch?v=JuY4pyYDEkc
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Presentación vitaldent sept 2011

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Presentación vitaldent sept 2011

  1. 1. Claves del éxito comercial Septiembre 2011 Angel Bonet Blog: www. angelbonet.com @angelbonet Angel Bonet
  2. 2. Adáptate a las tendencias 1
  3. 3. dodo
  4. 4. “ No sobrevive la especie más fuerte sino la que es capaz de adaptarse mejor” Charles Darwin
  5. 6. SURPRISING
  6. 8. http://www.youtube.com/watch?v=EjwFMS9HqlQ
  7. 9. PRICING PARANOID
  8. 10. c omparar
  9. 11. agruparse
  10. 12. exclusividad
  11. 13. flash sales
  12. 14. dynamic pricing
  13. 15. WELLTHY
  14. 20. BUZZ
  15. 24. ECOOL
  16. 26. DEZIR
  17. 28. N-OWN
  18. 32. http://www.youtube.com/watch?v=SaOFuW011G8
  19. 33. GENERATION G <ul><li>La economía social : 8% PIB </li></ul><ul><li>51.762 Empresas </li></ul><ul><li>110.000 Millones de € de facturación </li></ul><ul><li>+ 2,5 millones de trabajadores (14%) </li></ul><ul><li>300.000 voluntarios (ONG) </li></ul><ul><li>4,5 millones de socios (ONG) </li></ul><ul><li>10.000 Fundaciones </li></ul>
  20. 34. soy generoso
  21. 35. quiero ayudar
  22. 36. http://www.youtube.com/watch?v=wWEXc4h01pM precisión @ innovación corazón
  23. 37. 9 Reglas para vender más y mejor 2
  24. 38. 9 Reglas para vender más y mejor <ul><li>Mantén una actitud mental positiva </li></ul><ul><li>Dedica mucho tiempo a la preparación de la visita </li></ul><ul><li>Escucha, escucha y pregunta </li></ul><ul><li>Tu cartera de clientes es tu “Tesoro” </li></ul><ul><li>Potencia tu valor como asesor, no te quedes en un vendedor de producto-precio </li></ul><ul><li>Aprende a Cerrar </li></ul><ul><li>Aprende de los “no cierre” </li></ul><ul><li>Piensa en la fórmula del Valor para el cliente </li></ul><ul><li>Genera relaciones a largo plazo (sorprende e ilusiona cada vez) </li></ul>
  25. 39. 9 Reglas para vender más y mejor <ul><li>Mantén una actitud mental positiva </li></ul><ul><li>Dedica mucho tiempo a la preparación de la visita </li></ul><ul><li>Escucha, escucha y pregunta </li></ul><ul><li>Tu cartera de clientes es tu “Tesoro” </li></ul><ul><li>Potencia tu valor como asesor, no te quedes en un vendedor de producto-precio </li></ul><ul><li>Aprende a Cerrar </li></ul><ul><li>Aprende de los “no cierre” </li></ul><ul><li>Piensa en la fórmula del Valor para el cliente </li></ul><ul><li>Genera relaciones a largo plazo (sorprende e ilusiona cada vez) </li></ul>
  26. 40. ¿Sabes cuál es el Cociente de Éxito? La investigación realizada a nivel mundial por The Consortium for Research on Emotional Intelligence in Organizations, arrojó un resultado sorprendente y vinculado a nuestro Cociente de Éxito: el mismo se debe un 23% a nuestras capacidades intelectuales, y un 77% a nuestras aptitudes emocionales.
  27. 41. La clave de las personas EMPLEADOS SATISFECHOS EMPLEADOS FIELES CLIENTES SATISFECHOS CLIENTES FIELES
  28. 42. 9 Reglas para vender más y mejor <ul><li>Mantén una actitud mental positiva </li></ul><ul><li>Dedica mucho tiempo a la preparación de la visita </li></ul><ul><li>Escucha, escucha y pregunta </li></ul><ul><li>Tu cartera de clientes es tu “Tesoro” </li></ul><ul><li>Potencia tu valor como asesor, no te quedes en un vendedor de producto-precio </li></ul><ul><li>Aprende a Cerrar </li></ul><ul><li>Aprende de los “no cierre” </li></ul><ul><li>Piensa en la fórmula del Valor para el cliente </li></ul><ul><li>Genera relaciones a largo plazo (sorprende e ilusiona cada vez) </li></ul>
  29. 43. “ Dame seis horas para cortar un árbol, y pasaré las primeras cuatro afilando el hacha.” Abraham Lincoln 2. Dedica mucho tiempo a la preparación de la visita
  30. 44. proceso de Planificación comercial Información de C&A prospects Segmentación de valor ¿Qué venderás? ¿Cómo són? Segmentación de necesidades Segmentación estratégica ¿Quién? ¿Qué? Seguimiento Implementación Actualización <ul><li>Objetivos de captación </li></ul><ul><li>Plan incentivos </li></ul>IT ¿Quién? ¿Qué? ¿Cómo?¿Cuándo? Plan de clientes Propuesto Sistemática Comercial Segmento <ul><li>Frec . Contacto </li></ul><ul><li>Tipo de oferta </li></ul><ul><li>Modelo de relación </li></ul><ul><li>Canal Contacto </li></ul><ul><li>Argumento </li></ul>Estudios Competencia Plan de comercial Condiciones comerciales Plan de acción PIC Agenda Comercial
  31. 45. 9 Reglas para vender más y mejor <ul><li>Mantén una actitud mental positiva </li></ul><ul><li>Dedica mucho tiempo a la preparación de la visita </li></ul><ul><li>Escucha, escucha y pregunta </li></ul><ul><li>Tu cartera de clientes es tu “Tesoro” </li></ul><ul><li>Potencia tu valor como asesor, no te quedes en un vendedor de producto-precio </li></ul><ul><li>Aprende a Cerrar </li></ul><ul><li>Aprende de los “no cierre” </li></ul><ul><li>Piensa en la fórmula del Valor para el cliente </li></ul><ul><li>Genera relaciones a largo plazo (sorprende e ilusiona cada vez) </li></ul>
  32. 46. 3. Escucha, escucha y pregunta <ul><li>Vas a conseguir mucha más información </li></ul><ul><li>Vas a generar una mejor percepción </li></ul>Realiza preguntas de “ Alto rendimiento ” (cuando el Cliente tiene que pensar la respuesta) ¿qué debería ofrecerte Viataldent para ayudarte en tu trabajo? ¿cómo debo mejorar en la gestión del día a día? ¿…?
  33. 47. 3. Escucha, escucha y pregunta escuchar informar q ué necesitan q ué no les gusta p or qué contrata p or qué no contrata s ugerencias n uevos productos n uevos servicios n oticias
  34. 48. 9 Reglas para vender más y mejor <ul><li>Mantén una actitud mental positiva </li></ul><ul><li>Dedica mucho tiempo a la preparación de la visita </li></ul><ul><li>Escucha, escucha y pregunta </li></ul><ul><li>Tu cartera de clientes es tu “Tesoro” </li></ul><ul><li>Potencia tu valor como asesor, no te quedes en un vendedor de producto-precio </li></ul><ul><li>Aprende a Cerrar </li></ul><ul><li>Aprende de los “no cierre” </li></ul><ul><li>Piensa en la fórmula del Valor para el cliente </li></ul><ul><li>Genera relaciones a largo plazo (sorprende e ilusiona cada vez) </li></ul>
  35. 49. El impacto de la satisfacción La satisfacción impacta en diferentes áreas Satisfacción Intensidad de Uso Venta cruzada de productos Referencias Vida media/ intención de cambio Sensibilidad a los precios Costo del servicio
  36. 50. El impacto de la satisfacción No todos los Clientes satisfechos son leales, ni todos los leales están satisfechos Satisfacción - + - + Fidelidad Apóstoles Terroristas Mercenarios Rehenes
  37. 51. El impacto de la satisfacción <ul><li>Los Clientes Totalmente Satisfechos </li></ul><ul><ul><li>Tienen un coste de adquisición bajo </li></ul></ul><ul><ul><li>Contratan más productos y servicios </li></ul></ul><ul><ul><li>Gastan menos tiempo de la compañía </li></ul></ul><ul><ul><li>Defienden a la compañía si hay algún problema </li></ul></ul><ul><ul><li>Son grandes prescriptores </li></ul></ul><ul><ul><li>Son más rentables </li></ul></ul>
  38. 52. ¿Cuánto nos cuestan nuestros Clientes ? FIDELIZAR (lo más barato) CAPTAR (7 veces más) RECUPERAR (20 veces más)
  39. 53. Las Claves de un proceso comercial atraer vender satisfacer fidelizar Cliente Potencial Comprador Cliente Socio
  40. 54. 9 Reglas para vender más y mejor <ul><li>Mantén una actitud mental positiva </li></ul><ul><li>Dedica mucho tiempo a la preparación de la visita </li></ul><ul><li>Escucha, escucha y pregunta </li></ul><ul><li>Tu cartera de clientes es tu “Tesoro” </li></ul><ul><li>Potencia tu valor como asesor, no te quedes en un vendedor de producto-precio </li></ul><ul><li>Aprende a Cerrar </li></ul><ul><li>Aprende de los “no cierre” </li></ul><ul><li>Piensa en la fórmula del Valor para el cliente </li></ul><ul><li>Genera relaciones a largo plazo (sorprende e ilusiona cada vez) </li></ul>
  41. 55. 5. Potencia tu valor como asesor, no te quedes en un vendedor de producto-precio Tipo de Interlocutor Grado de Influencia Modos de respuesta Calificación I.C. Bº Empresarial Bº Personal Comprador Económico A E -2 Comprador Técnico 1º A C +3 Comprador Usuario 1º B C -3 Guía B P +4
  42. 56. 9 Reglas para vender más y mejor <ul><li>Mantén una actitud mental positiva </li></ul><ul><li>Dedica mucho tiempo a la preparación de la visita </li></ul><ul><li>Escucha, escucha y pregunta </li></ul><ul><li>Tu cartera de clientes es tu “Tesoro” </li></ul><ul><li>Potencia tu valor como asesor, no te quedes en un vendedor de producto-precio </li></ul><ul><li>Aprende a Cerrar </li></ul><ul><li>Aprende de los “no cierre” </li></ul><ul><li>Piensa en la fórmula del Valor para el cliente </li></ul><ul><li>Genera relaciones a largo plazo (sorprende e ilusiona cada vez) </li></ul>
  43. 57. 6. Aprende a Cerrar EL CIERRE de venta es una conclusión de todo el proceso de venta 5% contratan el productos porque si 20% no nos quieren contratar La Oportunidad está en el 75% restante!!!
  44. 58. 6. Aprende a Cerrar EL CIERRE es un proceso muy estructurado que si se falla en algún paso, no se dá!
  45. 59. 9 Reglas para vender más y mejor <ul><li>Mantén una actitud mental positiva </li></ul><ul><li>Dedica mucho tiempo a la preparación de la visita </li></ul><ul><li>Escucha, escucha y pregunta </li></ul><ul><li>Tu cartera de clientes es tu “Tesoro” </li></ul><ul><li>Potencia tu valor como asesor, no te quedes en un vendedor de producto-precio </li></ul><ul><li>Aprende a Cerrar </li></ul><ul><li>Aprende de los “no cierre” </li></ul><ul><li>Piensa en la fórmula del Valor para el cliente </li></ul><ul><li>Genera relaciones a largo plazo (sorprende e ilusiona cada vez) </li></ul>
  46. 60. 7. Aprende de los “fracasos” “ No he fracasado. Acabo de encontrar 2.000 maneras que no funcionan” – Thomas Edison, inventor y científico
  47. 61. 9 Reglas para vender más y mejor <ul><li>Mantén una actitud mental positiva </li></ul><ul><li>Dedica mucho tiempo a la preparación de la visita </li></ul><ul><li>Escucha, escucha y pregunta </li></ul><ul><li>Tu cartera de clientes es tu “Tesoro” </li></ul><ul><li>Potencia tu valor como asesor, no te quedes en un vendedor de producto-precio </li></ul><ul><li>Aprende a Cerrar </li></ul><ul><li>Aprende de los “no cierre” </li></ul><ul><li>Piensa en la fórmula del Valor para el cliente </li></ul><ul><li>Genera relaciones a largo plazo (sorprende e ilusiona cada vez) </li></ul>
  48. 62. 8. Piensa en la fórmula del Valor para el cliente VALOR= Producto + trato + proceso + marca + detalles + ... QUE ME DAN Precio + Incomodidades + Inseguridades QUE PAGO
  49. 63. 9 Reglas para vender más y mejor <ul><li>Mantén una actitud mental positiva </li></ul><ul><li>Dedica mucho tiempo a la preparación de la visita </li></ul><ul><li>Escucha, escucha y pregunta </li></ul><ul><li>Tu cartera de clientes es tu “Tesoro” </li></ul><ul><li>Potencia tu valor como asesor, no te quedes en un vendedor de producto-precio </li></ul><ul><li>Aprende a Cerrar </li></ul><ul><li>Aprende de los “no cierre” </li></ul><ul><li>Piensa en la fórmula del Valor para el cliente </li></ul><ul><li>Genera relaciones a largo plazo (sorprende e ilusiona cada vez) </li></ul>
  50. 64. ¿Conoces algún cliente que lleve tatuada la marca VITALDENT? 9. Genera relaciones a largo plazo
  51. 65. Ya hay algunos que lo han conseguido…
  52. 66. R E M A R EINVENTATE SFUERZO ETODOLOGIA CCION EIR En resumen……
  53. 67. “ Si quieres resultados distintos, no hagas lo mismo” Albert Einstein http://www.youtube.com/watch?v=JuY4pyYDEkc
  54. 68. Claves del éxito comercial Septiembre 2011 Angel Bonet Blog: www. angelbonet.com @angelbonet Angel Bonet

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