Este documento presenta un caso sobre la empresa Mary Kay y su evaluación de entrar en los mercados de Japón o China a principios de los años 90. Describe brevemente el tamaño del mercado cosmético en cada país, así como factores clave como las fuentes de envío, tamaño del mercado y estrategias utilizadas por Mary Kay en ese momento como el enfoque en la capacitación y adaptación de productos a cada mercado local.

1. CASO MARY KAY Presentadopor: Andres Felipe Garces Edward CamiloOrdoñez HerbinCriado Oscar Edwardo Garcia

2. 1. Breve resumen del caso: MKC productos se han vendido fuera de los Estados Unidos por más de 15 años, pero en 1992, las ventas internacionales representaron sólo el 11% del total de $ 1 mil millones. Avon Products Inc., que se derivan más de 55% de sus ventas de 3,6 mil millones dólares (a precios de venta al por mayor) de los mercados internacionales en 1992.

3. Continuación… En concreto, se estaba evaluando dos posibilidades de entrada en el mercado: Japón y China. El primero fue un mercado maduro, pero lucrativo, donde fueron bien vendiendo cosméticos y de marketing directo, conocidas y aceptadas. El segundo fue un rápido crecimiento y el cambio, pero relativamente desconocido de mercado con un poder adquisitivo muchos menores individuales.

4. Continuación… Un proceso de planificación estratégica a principios de 1993 identificó un "grandes maestros" estrategia para diferenciar MKC en todo el mundo de otros competidores que venden al por menor y dirigir y construir sobre las capacidades probadas de la compañía en esta área. mayor énfasis se coloca en la capacitación de la fuerza de ventas y el posicionamiento de la adaptación de MKC, la gama de productos y marketing mix de la comunicación a las necesidades del mercado local. Una línea central de productos estándar se complementa con productos desarrollados específicamente para cada mercado local. Productos o se importan de los Estados Unidos o de fabricación y / o en el envase final sería subcontratado en los mercados de cada país como se hace actualmente en México y Argentina. En particular, MKC estaba buscando un lugar de fabricación europea para apoyar su entrada en el mercado previsto en varios países europeos.

5. 2. Situación planteada Asia fue evolucionando a medida que una de las regiones de mayor crecimiento y más dinámicos del mundo. Su participación en el PIB mundial se prevé que alcance el 32% para el año 2000, frente al 24% en 1988. La elección entre una entrada en el mercado japonés o chino, Dandurand cree, el impacto MKC, el AM posición en el mercado a largo plazo en Asia. Ella comenzó a comparar los dos países sobre algunas características clave para ayudar a tomar la decisión . Quería aprovechar MKC, AM Internacional experiencia pasada y actual de ventajas competitivas para desarrollar una estrategia de entrada en el mercado que se adapten a la cultura MKC y el entorno del mercado local y que permita MKC para establecer una base firme desde la que construir sus operaciones en Asia.

6. 3. Misión La misión de Mary Kay es Enriquecer la Vida de las Mujeres y se hace posible al ofrecer productos de alta calidad a la gran familia Mary Kay para una mejor calidad de Vida. También enaltece el corazón y el espíritu de cada mujer, al alcanzar su crecimiento personal y profesional; y al llenar las expectativas de las mujeres, cuyas vidas han sido transformadas al compartir esta gran oportunidad. Nuestra misión se extiende viviendo con intensidad dentro de los valores en los que se funda la Compañía.

7. 4. Visión la visión de Mary KayCosmetics es proporcionar a las mujeres una oportunidad sin precedentes para la independencia financiera, la carrera y la realización personal y para lograr la satisfacción total del cliente mediante la entrega de los productos y servicios que mejoran de una mujer auto-imagen y confianza

8. 5. Analisiscritico

9. Continuación… En 1992, hubo 1.100 fabricantes de cosméticos en Japón, pero cinco empresas representaron el 69% de las ventas nacionales. La producción nacional superó los $ 9 mil millones en ventas de la fábrica en 1991 e incluyó la producción local de las empresas extranjeras, que se estima en un 18% de la producción nacional total. Las importaciones representaron el 5% de las ventas totales en 1991, frente al 3% en 1989, más del 45% de las importaciones procedían de Francia, de los cuales el 27% consistió en perfumes y agua de colonia. Además, los turistas japoneses han adquirido alrededor de $ 500 millones en cosméticos en las tiendas libres de impuestos cada año.

10. 6. Factores claves Cosméticos japonesa Tamaño del mercado y fuentes de los envíos.

11. 7. Recomendaciones En la época hubiera sido bueno utilizar el método multicanal que utiliza actualmente, ya que marykay entro al mercado con el método de ventas directas. Fortalecimiento del mercado en red Incentivos menores pero que abarquen mas vendedores (no solo el carro rosa).

12. Describa las estrategias referentes a Mercado Meta y Producto que han sido utilizadas por la empresa del caso a la fecha del caso. Permite que las mujeres adquiera productos de belleza para mejorar su apariencia física. Dar oportunidades a infinidades de mujeres de obtener ganancias y crear su propio negocio. Ofrece a los diferentes clases de consumidores como cuidar su piel y que métodos su pueden utilizar. Obtener diferentes descuentos y ofertas en el momento de adquirir los diferentes productos. Proporciona a las mujeres sin tener una formación académica la posibilidad de un trabajo a tiempo parcial vendiendo cosméticos y de esta manera reclutando más mujeres al negocio.

13. PREGUNTAS

17. Describa los segmentos de mercado a los cuales se dirige la empresa en la fecha del caso. En Japón, los productos de maquillaje se asocian con el estado, la imagen, y los sueños. Las mujeres japonesas tienden a aspirar a parecerse a las mujeres occidentales en los anuncios de cosméticos y para las marcas extranjeras, con el estado adjunto, son más populares para los cosméticos de color. el principal producto de reclamos realizados fueron la prevención y eliminación de las arrugas, la reducción del envejecimiento prematuro, la absorción en el efecto sobre las funciones de la piel, la protección del medio ambiente, haciendo la piel blanca como la nieve, sin problemas y más elástica, la curación del acné, y purificación de los poros.

18. Continuación… Esta actividad crea un sistema muy generoso incentivos por ventas el cual permite cobrar unas comisiones muy altas. Se formo un equipo humano motivado y plenamente identificado con su marca y su proyecto. Compañía fabricante internacional y distribuidora de productos de primera calidad para el cuidado de la piel, del pelo y del cuerpo. Cada aspecto del sistema Mary Kay tiene como objetivo promover una carrera exitosa para las consultoras de belleza.

19. Determine el/los concepto(s) de posicionamiento que la empresa del caso ha definido y para que mercados a la fecha del caso. Para que una Planeación Estratégica sea comprensible por cualquier persona de la organización, los directivos deben de crearla sin ambigüedades, de forma coherente; para lograr eso ellos deben tener muy bien claro dos situaciones: el nuevo reto al que se enfrentan y al hecho que una vez iniciada la ejecución ya no se puede volver a reparar en detalles que se les olvido considerar a un principio.

20. Continuación… Las estrategias de la organización representan la fuerza relativa de cada unidad estratégica de negocio. Los objetivos y las estrategias de la corporación contenidos en el plan estratégico, se convierten en objetivos y estrategias operativas y por medio de la planeación estratégica, la organización puede lograr la unidad y la continuidad de acción. El logro de un buen desempeño requiere de elegir la mejor estrategia, para ello se debe de crear una cultura de Calidad en la organización que la lleve a la práctica.

21. PRODUCTOS: Cuidado de la piel= Limpiadores Humectantes Cuidado básico de la piel Complementarios para la Piel Cuidado de labios y ojos Maquillaje = Ojos Labios Mejillas Polvos Correctores Fragancias = Hombre y mujer Se comercializaban principalmente en envases plásticos o de vidrio con tapas decoradas o de color. Las etiquetas se han aplicado o frasco protegida (estampado directamente sobre el frasco) y llevó a ambos copia Inglés y Chino. Embalaje exterior fue menos frecuente y variado ampliamente en la calidad del cartón y bolsas utilizadas. Inserta varió de instrucciones en papel fino en chino sólo para folletos a todo color con fotos e ilustraciones, tanto en Inglés y Chino.

22. PRECIO: el punto de equilibrio de china es de 2 años y el de Japón es de tres a cinco años (El punto de equilibrio sirve para determinar el volumen mínimo de ventas que la empresa debe realizar para no perder, ni ganar)

28. PLAZA O DISTRIBUCIÓN: Los sistemas de franquicias, se basan en contratos entre los fabricantes y los minoristas también conocidos como almacenes de cadena (artemisa, fedco, la Riviera) Distribuidores en general fueron los canales convencionales por el que fluía productos desde el fabricante al mayorista y al minorista, y el fabricante y el minorista no estaban directamente relacionadas. El fabricante proporciona apoyo a la comercialización completa a través de la publicidad y promoción de los productos que tienden a ser más baratos y menos sofisticados. y las ventas de puerta en puerta.

29. PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD: Folletos de alta calidad, boletines se entrega gratuitamente a los clientes, publicidad impresa, relaciones públicas, talleres de servicio público a las mujeres, y publicidad en el canal de televisión Star TV

30. Investigue la situación actual de la empresa del caso Participación del mercado actual Los productos Mary Kay® se venden en más de 35 mercados en el mundo y el cuerpo de ventas independiente de la Compañía en el mundo excede los 1.8 millones. Su participación en el mercado actual es menos del 1% a nivel global con respecto a los márgenes de ventas de sus competidores.

31. Competencia actual

32. productos/servicios sustitutos actuales Sérums, tratamientos altamente concentrados que reparan en profundidad el cutis y que cuentan con numerosas adeptas, ya que sus efectos y la confortabilidad de su uso hacen que sean muy solicitados.

33. ventas de los ultimos 4 años

34. segmentos de mercado a los que actualmente atiende • Cuidado de la piel • Maquillaje • Cuerpo y sol • Fragancias

35. conceptos de posicionamiento actuales y comparativos con los encontrados a la fecha del caso Multicanal En la época del caso: mediante franquicias y las mujeres venta directa.

36. Defina la necesidad para la empresa del caso de un proyecto de investigación de mercados y establezca los pasos del mismo indicando población y metodologías a desarrollar. Proyecto: Introducción al mercado colombiano de productos Mary Kay Se introducirá, a través de los consumidores del producto: Se puede posicionar el producto ofreciendo un lugar, un producto o servicio especial para un grupo determinado de consumidores.

37. Continuación… Canales de venta: Según la Andi, hay tres canales básicos: uno, conformado por supermercados, grandes superficies, tiendas y droguerías que tienen cerca del 40% de la participación del mercado. El otro es la venta directa y multinivel, un canal que ha encontrado en el país a cerca de 400.000 distribuidores.

38. Continuación… Se hará, posicionamiento mediante adaptación: En este método se posiciona el producto adaptando la ventaja diferencial que posee a los deseos y necesidades del mercado objetivo. Se deben realizar cuatro pasos: Analizar a los competidores Buscar las diferencias, positivas y/o negativas Enumerar las características del mercado objetivo en términos de deseos y necesidades. Adaptar el producto al mercado.

39. Continuación… Colombia es la quinta economía en Latinoamérica después de México, Brasil, Argentina y Venezuela.Además es la segunda economía de los países de la Comunidad Andina, tan sólo superada por Venezuela

40. Continuación…

41. Principales empresas establecidas en Colombia (multinacionales y fabricanteslocales):

42. Principales empresas establecidas en Colombia (multinacionales y fabricanteslocales):

44. GRACIAS