1. RÉUSSIR UNE RELATION D'AFFAIRES
ENTRE STARTUPS ET GRANDES
ENTREPRISES
Le 14 avril 2016
André Bélanger

2. QU’EST-CE QU’UNE STARTUP?
Une startup, c’est une organisation à la recherche d’un
modèle d’affaires viable, extensible et reproduisible.
- Steve Blank

3. LE FINANCEMENT:
LE NERF DE LA GUERRE
Le parcours dont tout le monde parle
Idée > Prototype > $$ > Ventes > $$$$ > Croissance

4. LA VALLÉE DE LA MORT

5. UN AUTRE PARCOURS POSSIBLE
Idée > Prototype > Ventes > $ > Ventes > $$ > Ventes >
$$$$$$$ > Croissance

6. PETIT TRAIN VA LOIN

7. ET SI LA GRANDE ENTREPRISE
DEVENAIT UN PREMIER CLIENT?

8. Pour le géant
Agilité
Disruption
Innovation
Rapidité
Pour la startup
Un premier client
Financement
Crédibilité
Branding & PR
Effet de levier
DES BÉNÉFICES MUTUELS

9. LES CONDITIONS GAGNANTES
POUR LES GRANDES
ENTREPRISES
• Un problème important: on a tenté de le résoudre sans succès et on le
comprend bien
• Hors de son activité principale: on ne veut surtout pas entrer en
concurrence avec les personnes à l’interne
• Une toute petite partie du problème: gérer les attentes; une startup a été
créée pour régler un problème, pas tous les problèmes
• Un exercice de co-création: ce n’est pas un appel d’offres, c’est une
démarche d’innovation
• Un porteur de ballon à l’interne: il faut sensibiliser l’organisation et
l’amener à accepter la greffe avec un interlocuteur externe

10. DES CONDITIONS GAGNANTES
POUR LES STARTUPS
• Régler une toute petite partie du problème: gérer les attentes
• Less is more: De petites victoires en petites victoires jusqu’à la victoire finale
• S’arrimer au porteur de ballon à l’interne: vice-président ou président
• Raconter son histoire: il faut inspirer le champion, l’aider à raconter son
histoire dans l’entreprise
• Exercer le leadership dans l’exercice de co-création: la startup propose,
l’entreprise dispose
• Maintenir le focus: la démarche doit renforcer son plan d’affaires, pas nous en
éloigner
• Ne pas mettre tous ses oeufs dans le même panier: fixer ses limites et les
respecter si ça glisse

11. UNE PREMIÈRE EXPÉRIENCE
EN JUIN 2015

12. INSPIRÉE PAR D’AUTRES
TENTATIVES SEMBLABLES, MAIS
DIFFÉRENTE

13. TROIS GRANDES LEÇONS
• L’entreprise veut protéger ses secrets industriels
• Desjardins + La Sphère étudiante
• Une rencontre pour une rencontre, c’est insuffisant
• Sobeys + Friendefi
• Il faut apprendre à travailler ensemble
• Bombardier + ChallengeU

14. +
=

15. UN OBJECTIF PARTAGÉ:
LE PROJET PILOTE
1. Appel public de propositions pour la réalisation d’un
projet pilote
2. Rencontre privée entre les startups et la grande
entreprise
3. Présélection et événement
4. Réalisation du projet-pilote

16. 1. L’APPEL PUBLIC DE
PROPOSITIONS
L’entreprise s’engage publiquement, les startups
s’inscrivent
• Un engagement ferme de réaliser un projet pilote
• À la recherche de solutions champ gauche:
• on ne connait pas ce qu’on ne connait pas
• Démarrer la réflexion avec les startups

17. 2. LA RENCONTRE PRIVÉE
L’entreprise accueille les startups candidates dans ses
locaux
• Entamer le dialogue dès le départ
• Protéger les secrets de l’entreprise
• Éviter de faire mutuellement fausse route

18. 3. PRÉ-SÉLECTION EN PRIVÉ
ET ÉVÉNEMENT PUBLIC
• Un jury entend les startups qualifiées sont entendues
• Un représentant de l’entreprise participe au jury
• Le pitch doit démontrer comment la startup compte
valider sa solution
• Quatre finalistes et une startup choisie

19. 4. LE PROJET PILOTE
• S’entendre sur le cadre pour la réalisation du projet
pilote
• Livraison du projet pilote
• Tests sur le projet pilote
• Bilan du test et communication des résultats

20. DES CONDITIONS GAGNANTES
POUR LES STARTUPS
• Régler une toute petite partie du problème: gérer les attentes
• Less is more: De petites victoires en petites victoires jusqu’à la victoire finale
• Trouver son champion à l’interne: vice-président ou président
• Raconter son histoire: il faut inspirer le champion, l’aider à raconter son
histoire dans l’entreprise
• Exercer le leadership dans l’exercice de co-création: la startup propose,
l’entreprise dispose
• Maintenir le focus: la démarche doit renforcer son plan d’affaires, pas nous en
éloigner
• Ne pas mettre tous ses oeufs dans le même panier: fixer ses limites et les
respecter si ça glisse

21. DES QUESTIONS?
@andrebelanger
andre@hyperliens.ca