Mein Vortrag zum Thema Inbound-Marketing beim Online-Forum der IHK Reutlingen am 05.02.2019.

1. TextText
© Andreas Will - andreaswill.com
Content- und Inbound-Marketing
!1
Bild: Adobe Stock, ananaline, 211128624

2. Über mich
1977 Geboren in Reutlingen
1997 Friedrich-List Gymnasium Reutlingen Schüler
1998 - 2006 Deutsche Sporthochschule Köln Student
05/2007 - 10/2007
Holmes Place Lifestyle Clubs
Premium-Fitnessclub
Sales Consultant
11/2007 - 01/2009
ad.letics
Agentur für Sportmarketing
Sales Manager / Projektleiter
02/2009 - 01/2010
SSV Reutlingen
Profi-Fußballclub
Manager Marketing & Sponsoring
seit 02/2010
andreaswill.com
Selbstständig
Sportökonom / Dozent

3. Praxisbeispiel Inbound-Marketing
Praxisbeispiel: Wie ich zum Inbound-Marketing kam

4. Analyse - Meine Ausgangs-Situation 2010
✤ Was war passiert?
✤ Lieblingsstadt Köln für Traumjob verlassen
✤ Traumjob wegen Insolvenz des SSV Reutlingen verloren
✤ Was ich wollte
✤ Einen Arbeit, die , der mir Spaß macht
✤ Unabhängig und selbstständig sein
✤ NICHT mehr im klassischen Vertrieb arbeiten
✤ Was ich hatte
✤ Kleines finanzielles Polster
✤ Fachwissen Sportökonomie (Schwerpunkt Sponsoring)
✤ Fachwissen Online-Marketing (!)
✤ KEINE Mittel für umfangreiche Marketing-Maßnahmen

5. Ziele
1. Lebensunterhalt als Sportökonom verdienen
2. Jeden Tag Spaß bei der Arbeit haben
3. Aufträge ohne klassische Akquise-Arbeit
4. Break Even nach zwei Jahren
5. Signifikante Gewinne nach vier Jahren

6. (Online-) Strategie
1. Website erstellen
✤ Wie funktioniert das?
2. Aufmerksamkeit & Traffic erzeugen
✤ Mit welchem Content?
3. Anfragen generieren
✤ Wie?
4. (Beratungs-) Aufträge bekommen
✤ Was genau biete ich an?

7. Resultate
Start Blog
🥳
Erster Auftrag
😐
Break even verfehlt
😬
Break Even
😊
Stabile Gewinne
😃
Auftrags-Rekord
😁
Überarbeitung Blog
'

8. Mein Ausblick 2019
✤ Steigerung Website-Sitzungen
✤ Massiv steigende Zahl an Kunden-Anfragen
✤ Steigerung der Kunden-Abschlüsse um 300%
✤ 1. Halbjahr 2019: 25% Umsatz-Plus
✤ Gründe:
✤ Neue Website-Struktur
✤ Verbesserte Nutzerführung
✤ Verbesserter Lead-Nachbearbeitung
✤ Verstärkter Einsatz professioneller Software
✤ Erfolgs-Rezept: Content- und Inbound-Marketing
Plan-Umsatz Ist-Umsatz

9. Was ist Inbound-Marketing?

10. Outbound-Marketing (20. Jahrhundert)
✤ outbound (engl.) = abgehend
✤ Menschen aktiv auf sich und seine Leistungen
aufmerksam machen
✤ Kommunikation: Klassische Werbung (Print, TV,
Hörfunk, Direkt-Marketing, …)
✤ Nachteile klassischer Werbung:
✤ Verändertes Medien-Nutzungsverhalten der
Konsumenten
✤ laut und aufdringlich
✤ Werbe-Resistenz und Werbeblindheit
✤ Steigende Kosten, sinkendes Kosten-Nutzen-
Verhältnis, große Streuverluste, wenig nachhaltig
Bild: Adobe Stock, ananaline, 211128624

11. Inbound-Marketing (21. Jahrhundert)
✤ inbound (engl.) = eingehend
✤ Menschen passiv auf sich und seine Leistungen
aufmerksam machen
✤ Kommunikation: Content-Marketing
✤ Websites, Blog, Social Media
✤ … aber auch Print, TV, Hörfunk (!)
✤ Vorteile von Content-Marketing:
✤ Vergleichsweise geringe Kosten, gutes Kosten-
Nutzen-Verhältnis, geringere Streuverluste,
nachhaltig
✤ sanfte, nutzenstiftende Ansprache
✤ thematisch passende AnspracheBild: Adobe Stock, ananaline, 211128624

12. Inbound-Marketing - kurz erklärt

13. Zentrale Rolle: Der Weg des Kunden bis zum
Verkauf
1
Aufmerksamkeits-Phase
Konsument hat ein Bedürfnis oder Problem.
Er versucht sein Bedürfnis zu befriedigen
oder sein Problem zu lösen.
2
Informations-Phase
Konsument sucht nach
Lösungsmöglichkeiten
3
Entscheidungs-Phase
Konsument sucht nach
Grafik: HiSlide.io
Beim Inbound-Marketing begleiten wir den
Konsumenten durch alle Phasen seiner
Entscheidungs-Findung!

14. Praxisbeispiel - Sponsoring-Beratung
✤ Ich biete unter anderem sportökonomische
Beratung für Sponsor-Suchende an
✤ 100% meiner Kunden werden über meine Website
auf mich aufmerksam, 85% davon kommen über
Google
✤ Aber: Suchbegriffe wie „Sportökonom“,
„Sponsoring-Beratung“ spielen für mich KEINE
Rolle
✤ Meine Kunden wissen in ihrer Informationsphase
weder was ein Sportökonom ist, noch dass Sie
eine Sponsoring-Beratung benötigen
✤ Sie beginnen Ihre Problemlösung mit völlig
anderen Suchbegriffen.

15. Suchbegriffe meiner Kunden
Keyword Suchvolumen / Monat bei Google Position
sponsor finden 3600 2
sponsoren finden 2900 2
sponsoren gesucht 880 2
sponsoring anfrage 880 1
sponsoren anschreiben 590 1
sponsorensuche 390 2
sponsoren anschreiben muster pdf 320 0,02
sponsoren suchen 210 1
sponsoren anschreiben muster 170 0,01

16. Entscheidungs-Prozeß: Reparatur tropfender
Wasserhahn
Problem: Tropfener Wasserhahn
Dichtung defekt?Perlator verkalkt? Kartusche verkalkt?
WWW
Worauf achten? Günstiger Preis?Marke? Wie montieren?
Klempner suchen
Wo kaufen?
Kartusche entkalken? Kartusche entkalken? Kartusche tauschen?
Armatur
kaufen!
Neue Armatur?
Klempner!
Selbst
reparieren!
Wer saniert Wohnungen? Wer versichert gegen Wasserschäden? usw.
Holen Sie Kunden rechtzeitig mit passendem Content zur
Problemlösungen ab!

17. Inbound-Marketing - Funktionsweise
1. Konsumenten Lösungsansätze durch geeigneten
Content anbieten…
✤ … zum richtigen Zeitpunkt
✤ … am richtigen Ort (Plattform, Medium)
✤ … mit dem richtigen Thema
✤ … auf dir richtige Art
2. Leads generieren
Ziel: Kontakt(daten)
3. Lead qualifizieren und passende Produkte /
Dienstleistungen anbieten.
Ziel: Verkauf
Marketing
Vertrieb

18. Erfolgreiches Inbound-Marketing
Grundvoraussetzungen

19. Prozess Inbound-Marketing
1. Problem des Konsumenten erkennen
2. Problem von der Wurzel her angehen und
ganzheitliche Lösungen anbieten
3. Vertrauen aufbauen
4. Kontaktmöglichkeiten anbieten
5. Kontakt Qualifizieren (➔ Kontaktdaten)
6. Persönliche Beratung
7. Kaufabschluss
Wie kommen wir dort hin?

20. Inbound-Marketing Konzept entwickeln
Kontrolle
Wie kontrollieren wir, ob wir unsere
Ziele erreichen?
Analyse
Interne Analyse, externe Analyse
Ziele
Welche Ziele wollen wir erreichen?
Strategie
Wie wollen wir unsere Ziele erreichen?
Umsetzung
Wie setzen wir unsere Strategie um?

21. Content

22. Schritt 1: Content erstellen
✤ Für erfolgreiches Inbound-Marketing benötigen
wir geeigneten Content!
✤ Werbe-Texte und Marketing Bla-Bla VERBOTEN!
✤ Nicht wir, sondern der Kundennutzen steht im
Vordergrund!
✤ Content-Anforderungen:
✤ nützlich
✤ informativ
✤ spannend
✤ unterhaltsam
✤ …

23. Welche Content-Arten stehen zur Verfügung?
Texte
✤ Blogeiträge
✤ Leitfäden
✤ Whitepapers
✤ E-Books
✤ Checklisten
✤ Print-Magazine
✤ Newsletter
✤ Advertorials
✤ Gastbeiträge
✤ …
Visuell / Audio
✤ Infografiken
✤ Bilder
✤ Videos
✤ Webinare
✤ Podcasts
✤ Präsentationen
✤ Anwendungen
✤ Spiele
✤ …
Direkt
✤ Messestand
✤ Workshop
✤ Vortrag
✤ Konferenzen
✤ Events
✤ …
Leads / Kontaktdaten

24. Content-Beispiele

25. Text-Content

26. Bild-Content

27. Video-Content
Quelle: blendtec, YouTube

28. Schritt 2: Content verbreiten
✤ Bereitstellungs-Kanäle und Formate müssen zum
Nutzer passen!
✤ Mögliche Kanäle:
✤ Website, Blog, Social Media, Apps, Software,…

29. Inbound

30. Umsetzung
Anfragen
(Formular, Chat, E-Mail, Telefon)Ziel 1: Website-Traffic Ziel 2: Leads
Angebot
Ziel 3: Aufträge
Content

31. Praxisbeispiel Inbound-Prozess
0,37%
9,55%
Traffic
14.000 Sitzungen / Monat
Leads
52 neue Kontakte
5 neue
Kunden
Grafik: HiSlide.io

32. Erfolgs-Voraussetzungen

33. Ziele setzen
✤ Ziele definieren ➔ SMART-Regel
✤ Beispiel:
✤ Kundenkontakte
✤ Website-Sitzungen
✤ Kontaktanfragen
✤ Kaufabschlüsse
✤ Ziele ständig kontrollieren
✤ Zielerreichungsgrad fortlaufend optimieren
Die Erfolgskontrolle ist beim Inbound-Marketing
vergleichsweise einfach!

34. Unternehmens-Website vorbereiten, pflegen,
analysieren, optimieren
Software
Google Analytics
Google Optimizer
Google Data Studio
Hubspot
Xovi
Hotjar
Addhis
Zusatz-Plugins
…
Struktur
Sitemap
…
Content
Art
Umfang
Struktur
…
Website
Design
Usability
User
Experience
Responsive
…
CMS
Funktionen
Bedienung
Nutzerverwaltung
…
Technik
Programmierung
Ladezeit
Formulare
…
SEO
Onpage
Offpage
…
Analyse
Website
Nutzer
Conversions
Heatmaps
…
CRM
System
Workflow
…

35. Die richtigen Verbreitungs-Kanäle wählen,
pflegen, analysieren, optimieren

36. Zusammenfassung
✤ Das Medien-Nutzungsverhalten der Konsumenten hat
sich verändert!
✤ Unternehmen müssen sich diesen Veränderungen
anpassen
✤ Outbound-Marketing alleine funktioniert immer weniger
✤ Inbound-Marketing bringt (richtig umgesetzt) Vorteile für
Marketing, Vertrieb und Controlling
✤ Weniger Streuverluste ➔ Weniger Werbekosten
✤ Gute meßbare Marketing-Maßnahmen
✤ Verbesserte Zusammenarbeit von Marketing und
Vertrieb
✤ Weniger Akquise-Aufwand ➔ mehr Zeit für Kunden
✤ Aber: Erfolgreiches Inbound-Marketing
✤ … ist komplex
✤ … erfordert Fachwissen, Zeit, Geduld und die
richtige Software-Unterstützung

37. Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit
Fragen? Kritik? Anregungen?
Andreas Will
Tel: +49 7121 8201780
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