This project shows a flexible and innovative assessment solution focused on new hiring of highly potential sales accounts.

1. New Hire SALES High Potential
Assessment Solution
Andrea Simcic
21 February 2011

2. Adecco Assessment Solution
Le competenze per creare Valore
Hire Right – La persona giusta al posto giusto
> Investire nel “Capitale Umano”
> Inserire risorse “competenti” in
coerenza con il contesto aziendale
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3. Analisi del profilo
SALES ACCOUNT
Ruolo
Il candidato riporterà alla Direzione Sales.
Si occuperà della ricerca, del contatto e dell’acquisizione di Società Clienti/Prospects; effettuerà visite
commerciali, elaborerà i preventivi e gestirà gli accordi commerciali, contribuendo al mantenimento ed
alla fidelizzazione del portafoglio clienti; si occuperà di attuare il piano d’azione commerciale locale
garantendo il raggiungimento degli obiettivi assegnati; monitorerà l’attività della concorrenza sul
mercato locale oltre a garantire la qualità del servizio fornito al Cliente.
Competenze Comportamentali
> orientamento alla vendita ed al servizio al cliente
> buone doti relazionali
> orientamento all’obiettivo
> capacità di problem solving
> flessibilità e autonomia organizzativa
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4. Il modello di Competenze
Mappatura dei comportamenti indagati
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5. I Processi
Hire Right – La Persona Giusta al posto giusto
Analisi delle Progettazione Erogazione Feedback /
necessità Intervento Intervento Management
Analisi delle necessità Scelta degli strumenti Preparazione documenti Valutazione dei candidati
di Selezione del Cliente valutativi Gestione dell’aula Preparazione feedback
Analisi delle capacità / Definizione struttura Somministrazione Test Gestione feedback verso
Competenze da valutare assess (durata, ruoli) i Candidati e verso l’azienda
Analisi delle posizioni in
cui inserire i candidati
Mappatura delle
“Competenze
Comportamentali”
Comportamentali” CLIENTE
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6. Assessment Day
oppure
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7. Gli strumenti/1
OPQ – Occupational Personality questionnaire
L’OPQ 32 si concentra sui fattori che sono importanti in un tipico ciclo di vendita ed indica la probabile efficacia di un
individuo in otto categorie ciritche in un “ciclo di vendita”.
Gli Items oggetto di indagine contribuiscono a determinare il tipo di ambiente di vendita in cui il candidato può essere
più efficace oltre ad individuare le aree con più alto potenziale.
Esempio di
Sales Report
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8. Gli strumenti/2
WOMI – Work and Organizational Motivation Inventory
Il questionario è composto di 110 item che convergono nella definizione di 4 macro-fattori, a loro volta articolati in fattori.
Reward: si riferisce alla motivazione alla ricompensa. Fattori: Carriera, Status, Remunerazione e Feedback.
Reward
> Competenza: indica la spinta a svolgere il proprio lavoro con l’obiettivo di arrivare a ottenere posizioni di comando e guida
Competenza
organizzativa. Fattori: Clima psicologico, Etica, Libertà, Auto-realizzazione/Crescita, Cliente (interno ed esterno).
> Successo: indica la volontà di lavorare seguendo l’obiettivo costante di migliorarsi e accrescere le proprie competenze in
Successo
modo da arrivare ad avere la piena padronanza delle proprie attività. Fattori: Management, Activity, Achievent e Dominanza.
> Stabilità: la motivazione alla stabilità è l’esigenza di garantirsi la tutela dell’integrità fisica e una dimensione sociale stabile e
Stabilità
sicura. Fattori: Interesse, Sicurezza, Comodità, Ambiente, Equilibrio casa/lavoro
Le 4 aree del Work and Organizational Motivation Inventory Esempio di Rapporto Interpretativo – Sez. “Reward”
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9. TIME and TEAM
Workflow FEBBRAIO MARZO
Analisi delle
necessità /
Progettazione
Reclutamento
Phone Interview
Dossier Confid.
Assessment Day
Proposte di
Assunzione
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10. Adecco Ad Hoc
Il Team dedicato
CLIENTE
Analisi e Progettazione Processi&Economics
Andrea Simcic – Direttore di Filiale
Candidate Manager E-Romagna
Recruitment
Responsabile Selezione
Responsabile Selezione
Assessment Team
Responsabile Selezione
Psicologo
Candidate Manager E-Romagna
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11. Economics
Assessment Solution
Pricing Ad Hoc *
*Il corrispettivo include:
Analisi, progettazione e coordinamento processo
Strumenti di Assessment Center
Team dedicato: recruiters, assessors
Attraction, Recruitment e Advertising on line
Screening candidature, Phone Interview mirata, Colloquio individuale di selezione
Organizzazione e conduzione della giornata di Assessment
(convocazione candidati, preparazione materiale cartaceo, dinamiche e role playing.)
Reporting intepretativi dei test somministrati, restituzione feedback e stesura della short
list dei migliori candidati valutati
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12. Valore Aggiunto ADECCO Hire – Right
Commerciale ad alto potenziale
Ridurre il time-to-hire
Identificare le persone migliori
Incrementare la qualità delle persone
inserite
Ottimizzare i processi aziendali
Comprendere e sviluppare gli aspetti
comportamentali dei candidati
Garantire neutralità ed oggettività
Ottenere flessibilizzazione dei costi
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