1. El digital lending es el traslado a las nuevas tecnologías como canal para vender servicios
financieros
En un principio, el consumo se hacía solo para satisfacer necesidades. Luego, las emociones se
empezaron a mezclar con los hábitos de compra. Por último, los consumidores fueron capaces
de acceder a grandes volúmenes de información
Los Baby Boomers son los consumidores analógicos; los consumidores de la Generación X, que
tienen entre 35 y 50 años, son migrantes digitales; los Millenials son nativos digitales
Todo esto significa que existen diferentes y nuevos hábitos de consumo. Estos últimos se han
comenzado a sociabilizar, con sus consecuencias positivas y negativas
Estos nuevos consumidores quieren que les hablen a ellos, personalizadamente, en una modalidad
uno a uno. También demandan transparencia
Tenemos que pasar a un nuevo paradigma a partir del cual no se interrumpan los momentos del
consumo, sino que participemos de ellos
AlbertoD’Alessandro:DesdeMarketingesresponsabledeldesarrollodelapropuestadevaloryelGotoMarketparalas
diferentesindustrias.Apartirdelentendimientodelasnuevastendenciasyenfocándoseenlavisión360delconsumidor,su
misión es dar respuesta a las necesidades de negocio en los diferentes mercados verticales con innovaciones desarrolladas
a partir de la convergencia de datos y tecnología. Es Licenciado en Informática y tiene una Maestría en Marketing de la
Universidad de San Andrés.
Victor Grzenda: Con foco en la industria Financiera tiene como misión entender las tendencias del mercado e identificar
oportunidades de negocio en donde el análisis de la persona como un todo es un punto clave en el otorgamiento del
crédito.Tiene más de 20 años de experiencia en el mercado de Soluciones Tecnológicos y Análisis de Datos. En los últimos
años ha participado en proyectos de diferentes industrias tales como Financiera, Salud, Seguros, Retail y Petróleo, de forma
local como regional. Es Ingeniero en Sistemas de la UTN y PMP® Certificado por el PMI®.
LAS IDEAS PRINCIPALES
ACERCA DEL DISERTANTE
DIGITAL LENDING
Alberto D’Alessandro,
Head of Product Marketing
en Equifax Veraz.
Victor Grzenda,
Product Marketer Finance
Vertical de Equifax Veraz.

2. ALBERTO D’ALESSANDRO
Hoy vamos a hablar de digital lending. A lo largo de la charla vamos a ver la evolución
del consumidor y cómo impacta en las distintas generaciones. Veremos la influencia
de los Millennials en la economía financiera. Antes que nada, quería hacer una
presentacióndequiénessomos.SomosEquifax,líderesensolucionesdeinformación.
Muchos nos conocen por Veraz.
Bueno, veamos cómo es la evolución del consumidor. En un principio, el consumo se
hacía solo para satisfacer necesidades. Luego, las emociones se empezaron a mezclar
con los hábitos de compra. Por último, los consumidores fueron capaces de acceder a
grandesvolúmenesdeinformación.Ahí,losmomentosdelaverdadcambian,porque
aparecen los estímulos de otros.
Los Baby Boomers son los consumidores analógicos, no están impactados totalmente
por las nuevas tecnologías.
Los consumidores de la Generación X, que tienen entre 35 y 50 años, son migrantes
digitales, puesto que están acostumbrados a las viejas formas de consumo, pero han
adoptado tecnologías y demandan capacidad de respuesta.
Los Millenials son nativos digitales, ya que desde que nacieron han tenido contacto
con la tecnología. No son usuarios de multidispositivos. Ellos se sumergen en
omnidispositivos: usan todos los dispositivos al mismo tiempo. Otra característica
fundamental de los nativos digitales es que sociabilizan todo. Para ilustrar esto,
tomemos consciencia de que más del 95% utiliza Whatsapp más de una vez al día. A
su vez, los Millenials están conectados todo el tiempo, siete horas en promedio por
día.
Todoestosignificaqueexistendiferentesynuevoshábitosdeconsumo.Estosúltimos
se han comenzado a sociabilizar, con sus consecuencias positivas y negativas. Estos
nuevos consumidores quieren que les hablen a ellos, personalizadamente, en una
modalidad uno a uno. También demandan transparencia. Por eso, es preciso que
pasemosdeunmodelodecomunicaciónpasivoaotrodeidayvuelta.Enestesentido,
la comunicación no tiene que ser una transacción, sino una relación. Tenemos que
pasar a un nuevo paradigma a partir del cual no se interrumpan los momentos del
consumo, sino que participemos de ellos. Hay que adecuarse a los diferentes tiempos
del consumidor.
Para ver cómo los Millennials influyen en la industria financiera, podemos ver algunos
números: el 27% preferiría nunca ir a un banco. El 50% piensa que los start-ups
tecnológicos van a transformar la forma en que trabajan los bancos.
Lo que se ve es que la industria financiera no es representativa para ellos. Ante
esto, tenemos que considerar que este tipo de consumidores está al poder. Toda
“El digital lending
es el traslado a las
nuevas tecnologías
como canal para
vender servicios
financieros”
Alberto
D’Alessandro
“Los Millenials son
nativos digitales,
ya que desde
que nacieron han
tenido contacto
con la tecnología.
No son usuarios de
multidispositivos.
Ellos se
sumergen en
omnidispositivos”
Alberto
D’Alessandro
Lunes, 21 de Septiembre de 2015Digital Lending

3. la información que tienen disponible les confiere un poder como nunca ningún
consumidor tuvo antes.
Entonces, tenemos que convencernos de que la movilidad es importante. Para lograr
esto, hay que pensar que no hay canales: para los Millennials, la Tablet, la PC o el
teléfono es todo lo mismo. La diferencia es para nosotros. Ahora Víctor les va a contar
el impacto real que tienen los Millennials en la industria.
VÍCTOR GRZENDA
Cuando comenzamos a hablar de los Millennials, nos preguntamos qué representan
en la industria argentina. Si tomamos el padrón electoral, vemos que 7 millones de
personas son Baby Boomers y 13,9 millones son generaciónY.
Sivemosladistribuciónporingreso,el75%tieneingresosmenoresa$7600.Luego,en
términos generales, vemos que el perfil del consumo es similar independientemente
de la generación: los Millenials no tienen un comportamiento demasiado distinto de
las demás generaciones.
¿Es un tema cultural que heredamos de nuestros abuelos? Es una pregunta que
tenemos. Con estas observaciones, creemos que vale la pena enfocarse en este nuevo
segmento.
¿Cómo les brindamos servicios a las entidades financieras para atender a este grupo
en particular? En principio, pasamos de los medios clásicos a Youtube, Twitter, entre
otros, pero hay cosas que no cambiaron: tuvimos que segmentar a la población para
distinguir a este grupo, por ejemplo, de los Babyboomers. También hubo que definir
una oferta clara y definir un mensaje.
Hoy en día, dado que hay una contaminación visual muy alta por la sobreabundancia
de estímulos y por lo tanto, cuesta distinguir entre la oferta, el desafío que tenemos es
lograr hacer foco en el usuario mediante la segmentación.
Entre otras cuestiones, esto significa que el usuario resuelva en el sitio web lo mismo
que en sucursal. También hay que ofrecer servicios que identifiquen a la persona,
proveer un scoring y generar políticas de crédito. Por último, hay que ocuparse del
delivery, es decir, de que se firmen los documentos, ya sea acercándose a la sucursal
o mandando una moto.
Nuestra idea es que a partir de un proceso de personalización, para cada perfil haya
una oferta particular; desde realizar un cambio de fondo si es mujer, hasta brindar
alguna promoción específica, vinculada con los intereses del usuario. Así, la persona
puede identificarse con nosotros.
Por otra parte, la persona, cuando encuentre en la página el producto que quiera,
va a llenar un formulario. Nosotros proponemos un asesor virtual, que emula la
“¿Cómo les
brindamos
servicios a
las entidades
financieras
para atender a
este grupo en
particular? En
principio, pasamos
de los medios
clásicos a Youtube,
Twitter, entre otros,
pero hay cosas
que no cambiaron:
tuvimos que
segmentar a la
población”
Víctor Grzenda
Lunes, 21 de Septiembre de 2015Digital Lending
GRUPO INGENICO / NUEVA IDENTIDAD
Nuestra empresa ha evolucionado en los últimos años. Empezamos solamente suministrando
terminales de pago y actualmente podemos ofrecer una gama mucho más amplia de activida-
des, gracias a nuestro desarrollo como corporación y las adquisiciones realizadas. Hoy el Grupo
Ingenico es una pieza clave en varios segmentos de la industria mundial de pagos, que tiene
en su portfolio desde terminales y servicios, hasta soluciones para el comercio electrónico. Para
lograr esta trasformación, todos nuestros empleados y actividades están integradas y operan-
do bajo nuestra nueva marca mundial: Ingenico Group.

4. conversación de una persona. Así, el usuario puede sacarse todas las dudas sobre
el proceso. Esto genera una mejor experiencia en el usuario, que ya no tiene que ir
al banco en horarios restringidos. En cuanto a la identificación del usuario, tenemos
disponible un programa que nos ofrece perfiles con información y que nos permite
segmentar y acomodar la oferta acorde a cada perfil.
Por último, es fundamental agregar que la implementación de estas tecnologías
respeta todas las regulaciones vigentes y cumplen con las normativas.“Dado que hay una
contaminación
visual muy alta por
la sobreabundancia
de estímulos y por
lo tanto, cuesta
distinguir entre la
oferta, el desafío
que tenemos es
lograr hacer foco en
el usuario mediante
la segmentación”
Víctor Grzenda
Lunes, 21 de Septiembre de 2015Digital Lending
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