Marcelo Mc Grech, Gerente Agropecuario Banco Galicia. Gustavo Lisa, Gerente Departamental de Banca Comercial, Unidad de Gestión Pymes del Banco de la Nación Argentina. Rodrigo Szewczuk, Jefe de Producto AgroNación - Banco de la Nación Argentina. Eduardo Reyna, Gerente de Banca Agropecuaria del Banco de la Provincia de Buenos Aires. 27º Congreso Internacional de Marketing Financiero. Septiembre 2011

1. Banca Agropecuaria
Innovación al servicio del desarrollo del sector
M arcel o M c Grech Gustavo Lisa R od r ig o Szewczuk Eduardo R e y n a
LAS IDEAS PRINCIPALES
LAS IDEAS PRINCIPALES
En 2005 el uso de las tarjetas acgropecuarias era del 5%. Actualmente alcanza el 42% de las
operaciones.
Banco Galicia generó una tarjeta específica para el sector agropecuario, que tuvo un comienzo
difícil pero finalmente prosperó.
El Banco Nación tiene 33.200 clientes dentro del sector agropecuario con un promedio de 6.000
operaciones mensuales.
El Banco Provincia es el más antiguo del país y uno de los primeros en atender con productos
específicos al sector agropecuario.
Las perspectivas del sector en el corto y mediano plazo, dejando de lado el riesgo climático, es
de sostenimiento de los precios de materias primas y de la demanda.
El sector agropecuario ofrece perspectivas muy interesantes para el sector financiero por su alta
rentabilidad y baja morosidad.
ACERCA DEL DISERTANTE
Marcelo Mc Grech: Ingeniero en Producción Agropecuaria UCA, MBA CEMA, PDD IAE.
Ingresa al Banco Galicia en 1993 en el Departamento agropecuario, En 1994, se incorporó a Galicia Warrants SA.
para el desarrollo Comercial de dicha compañía. En 1998 se reincorpora al Banco desempeñándose como Oficial
de Empresas Corporativas 1999Team Leader del Dpto. Agropecuario. Desde el 2007 tiene a cargo la Gerencia
Agropecuaria del Banco Galicia.
Rodrigo M. Szewczuk: Licenciado en Comunicación – UNLZ. Postgrado en Marketing – UCA.
Ingresó al Banco de la Nación Argentina en el año 1998. En sucursal, se desarrolló comercialmente en Servicios de
Recaudación para Grandes Empresas. Desde comienzos del 2010 es Jefe de Producto de esta tarjeta.
Gustavo Víctor Lisa: Analista de Sistemas - MEPBA - Desarrollo su carrera en el Banco de la Nación Argentina, desde
cargo inicial, pasando por varias Gerencias de Sucursales y Gerencias Zonales de distintas localidades del país,
hasta su actual puesto de Gerente Departamental de Banca Comercial, Unidad de Gestión Pymes a nivel país.
Eduardo J. Reyna: Gerente de Banca Agropecuaria del Banco de la Provincia de Buenos Aires. Se desempeñó como
gerente del Bapro en diversas sucursales del interior de la Provincia de Buenos Aires. Desde el 2006 es el responsable
de la Banca Agropecuaria del Banco Provincia. Miembro titular del CE.DA.BA. -Comisión de Emergencia y/o Desastre
Agropecuario de la Provincia de Buenos Aires.

2. Banca Agropecuaria Martes, 27 de Septiembre de 2011
ALEJANDRO RAMÍREZ
Este sector, el agropecuario, tiene idas y vueltas, años de vacas flacas y
vacas gordas. Es un sector altamente profesional y muy eficiente. Hace
años viajábamos a Europa para ver como se producía, ahora recibimos
a los extranjeros que quieren ver como se produce aquí. En este
escenario, las entidades bancarias, las tarjetas y la financiación son de
gran importancia para la industria. Esta charla busca permitirnos ver la
“Hace unos experiencia de las entidades bancarias en el sector agropecuario.
años viajábamos
a Europa para ver MARCELO MC GRECH
como se producía, Nuestra tarjeta Galicia Rural nació en 1997 y ha cambiado con los
años. El primer año fue frustrante, pensamos que era un producto para
ahora recibimos a discontinuar, pero afortunadamente no lo hicimos. Hasta el 2001 hubo
los extranjeros que un crecimiento muy interesante, la crisis nos afectó, pero la herramienta
quieren ver como siguió funcionando.
se produce aquí”. Luego de la crisis de 2001, pasaron siete años antes del siguiente
Alejandro Ramírez golpe fuerte. Tuvimos un escenario negro en la venta de insumos de
2008 a causa de un efecto climático: la peor seca en 100 años. Los precios
debieron reducirse y se incrementó el riesgo, provocando la caída de los
márgenes de los créditos comerciales.
Hoy nos encontramos con un panorama diferente, esperamos para el año
que viene un incremento en el cultivo. Pero en 2008 hubo 40 millones
de toneladas menos de producción. Tuvimos momentos de nervios, y
algunas dificultades con la tarjeta Galicia Rural.
Si analizamos la evolución del mercado de tarjetas agropecuarias en
el año de la seca, vemos que hay un momento de quiebre en donde
se empiezan a realizar acuerdos con empresas de insumos. A partir de
“Este año, se allí se inauguraron dos modalidades de financiamiento: por parte del
estima que la comercio o de la tarjeta.
Las ventajas para el usuario de nuestros servicios son varias, entre
argentina llegara ellas vencimientos acordes al ciclo productivo natural de la actividad
a los 100 millones agropecuaria, acuerdos especiales de financiación y limites de compra
de toneladas de acordes a los costos de producción. También tenemos una extensa red de
cosecha”. comercios adheridos y la posibilidad de precancelar el saldo adeudado.
Marcelo Mc Grech En el 2008 solo un 3% de las compras de productores a sus proveedores
se financio en el propio comercio, cuando en el 2011 esa proporción
llegó al 66%. El crecimiento es realmente muy marcado.
En 2005 el mayor medio de pago era el canje de granos, una herencia
de la debacle de 2002, que nos había llevado de vuelta al trueque. El uso
de los cheques era del 25%, las transferencias bancarias alcanzaban el
25% y las tarjetas agropecuarias solo el 5%.
Ahora bien, en 2008 se produjo una caida enorme en el uso de cheques
por el crecimiento del riesgo y la incertidumbre de la cobranza. Las
pérdidas de los productores eran enormes. También hubo grandes
problemas para la cobranzas de los canjes, por lo que subió mucho el uso
de la tarjeta. Actualmente, las tarjetas ocupan el 42% de las operaciones,
y las transferencias el 27%. En conclusión, el producto está consolidado,
el crecimiento en el volumen de las operaciones es notable.
Al atender las más disímiles producciones en todo el país, nos vimos
obligados tener en cuenta el desarrollo puntual de herramientas para
las economias regionales, sin olvidar el aspecto variable de produccion.
Es importante hacer hincapie en cada región. Hay economías regionales
que están teniendo mayor desarrollo, por eso hay que adecuarse a

3. Banca Agropecuaria Martes, 27 de Septiembre de 2011
necesidades de cada productor.
Debemos adecuarnos al cliente. En este caso, el productor agropecuario
se enfrenta a ciclos biológicos y, a pesar de eso, no puede frenar nunca
su producción. Respecto del tema de la seca, podemos ver el vaso medio
lleno: la produccion agropecuaria no puede parar. Entonces, soportar
malos años pensando en ciclos biologicos puede ser difícil, pero para que
el negocio financiero asociado al agro sea rentable hay que sobrevivir los
“Galicia Rural malos años, porque el nivel de impago posterior es casi nulo.
nació en 1997, y
ha cambiado con Alejandro Ramirez (A.R.): -Cabe destacar que el sector ha honrado sus
los años. El primer deudas. Hay una tasa de morosidad muy baja. El agropecuario no es el
año fue frustrante, que cultiva “yuyos malos”. Les presento al señor Gustavo Lisa, gerente
Departamental de Banca Comercial del Banco de la Nación Argentina.
pensamos que era
un producto para GUSTAVO LISA
discontinuar, pero El Banco Nación es un banco comercial. Pero dentro de ese universo, los
afortunadamente clientes pymes son nuestro orgullo, porque el destino y el objetivo del
no lo hicimos”. banco se modificó junto con la carta orgánica de la entidad pocos años
atrás. La modificación de la misión del banco se hizo para impulsar al sector
Marcelo Mc Grech productivo, particularmente en ese segmento. La mayor proporción de
nuestra cartera de crédito está orientada a la banca corporativa, con
tasas bonificadas para el caso de nuestros clientes pyme.
Nuestra principal línea está destinada al financiamiento de la capacidad
productiva, y su principal característica es que tiene tasa fija de hasta
5 años, y puede llegar a un plazo total de financiación de 10 años.
Aparte, nuestros productos promueven las zonas de menor desarrollo
económico, a cuyas empresas se le bonifica la tasa.
Otra de nuestras líneas más importantes es la del Fondo del Bicentenario,
que quizás conozcan por los medios, y que está fondeada con reservas
del Banco Central. Son créditos para fines productivos que no diferencian
entre el tamaño de las empresas, a tasa fija de 9,90% y a cinco años.
Estamos beneficiando al sector lechero con líneas para el desarrollo.
El sistema de financiación de la maquinaria agrícola es reconocido
como uno de los puntales de la industria. Por otro lado, tenemos una
linea especial para la producción con agregado de valor en origen y
“Las pyme son condiciones especiales para todos los tipos de sectores económicos,
damos creditos con tasas fijas que van del 7% al 12%, dependiendo la
nuestro orgullo”. región geográfica.
Gustavo Lisa En promedio, tenemos 6.000 operaciones mensuales y 33.200 clientes
en el sector agropecuario. Debemos agregar que el índice de morosidad
es el menor en toda la industria financiera.
El sistema del Banco Nación nos enorgullece. En préstamos tenemos
$ 47 mil millones otorgados. El sector público tiene una deuda en este
momento que no puede, por ley, ser mayor del 30% de nuestracartera.
Por otra parte, en el sector privado, tenemos pequeños ahorristas
que también son nuestro orgullo. No queremos pelearnos por tasas y
trabajamos con ahorristas que confían en la solvencia del banco. Para ser
breve, quisiera retomar el título de mi disertación: “Productos, promocion
y permanencia para liderar segmentos”. Nosotros cumplimos 120 años, y
esta cifra habla por sí sola de nuestra permanencia en la cual productos
y promoción son nuestra prioridad.
RODRIGO SZEWCZUK
Quiero presentarles la tarjeta agropecuaria del Banco de la Nación
Argentina. Les voy a comentar brevemente cómo la hemos

4. Banca Agropecuaria Martes, 27 de Septiembre de 2011
posicionado.
Nuestra tarjeta nace hace unos 15 o 16 años, englobado alrededor de
lo que son los ciclos productivos. Cada actividad agropecuaria tiene su
propio ciclo, que además puede cambiar aún dentro de una producción
específica, de acuerdo a si se realiza en una u otra zona geográfica. Por lo
tanto, tenemos que ser flexibles, y usar el poderío de cobertura nacional
que tenemos, con 650 sucursales en todo el país.
En materia de flexibilidad, los productores que trabajan con nosotros
pueden llegar a tener hasta un año antes de su primer vencimiento, y
todo esto con las mejores condiciones financieras del mercado. Hoy la
tasa de interés nominal anual es del 12%.
Quiero volver sobre la complejidad de los ciclos productivos
agropecuarios. Yo puedo atender a un productor vitivinícola en Cuyo, y
con el mismo producto a un productor sojero bonaerense o a otro que
cultiva tabaco en Misiones. El hecho de que tenga un año de plazo para
empezar con los vencimientos, y que pueda elegir las fechas en que le
conviene pagar, habla de la flexibilidad de nuestro producto.
“La competencia La realidad es que en los últimos 5 años el mercado cambió. Desde
2008 hasta ahora han sido muchos los bancos que se han lanzado a la
sana siempre es competencia con sus propias ofertas. Claro que la competencia sana
buena, nos lleva a siempre es buena, nos lleva a mejorar y beneficia a los productores. Nos
mejorar y beneficia obliga a mantenernos actualizados. Para ello nos basamos en 3 conceptos
a los productores. relacionados con la cobertura geográfica, la accesibilidad y las buenas
Nos obliga a condiciones financieras. Actualmente estamos implementando canales
que antes parecían impensados: el correo electrónico, la telefonía celular,
mantenernos el sistema de geolocalización. La tecnología de punta es importante,
actualizados” sobre todo a través de la banca electrónica. Nuestra página web
Rodrigo Szewczuk también cumple un gran papel dado que le permiti al productor llevar
un control de las operaciones y acceder a mucha información valiosa.
Finalmente, agiornamos el producto a través de diferentes promociones
comerciales.
Estaba arraigada la idea de que no se podía utilizar la tarjeta para
comprar bienes de capital e insumos, como por ejemplo maquinaria
agrícola. Hoy en día la situación cambio: hay promociones con plazo a
tasa cero, lo cual es importante para las necesidades del productor. Hay
cuatro variables con las que se miden las tarjetas: cuentas habilitadas,
tarjetas habilitadas, comercios adheridos al sistema y ventas. Todas estas
variables están en alza. Quiero detenerme en el número de la variable
Ventas: +421,20%. Hoy en día la tarjeta ha pasado a ser la principal forma
de pago, superando todas las otras formas de pago del segmento.
EDUARDO REYNA
El Banco de la provincia de Buenos Aires se fundó en 1822, es el banco
más antiguo del país, previo incluso a la promulgación de nuestra
Constitución Nacional. La principal misión que tenemos desde la gerencia
agriopecuaria es acompañar el desarrollo del sector agropecuario.
Es el sector que más valor agregado aporta en el distrito de nuestra
incumbencia, que es la Provincia.
Nosotros siempre decimos que financiamos todo, todo lo que es
necesario en el sector. Financiamos evolución, capital de trabajo e
inversión. Cualquier productor tiene esas necesidades de financiamiento,
y nosotros las cubrimos. Pero, la verdad, me interesa más decirles cuales
son los desafíos, lo que queremos lograr.
Lo cierto es que todo el sector financiero le quiere prestar al sector

5. Banca Agropecuaria Martes, 27 de Septiembre de 2011
agropecuario. Es rentable, casi no tiene mora y le va muy bien. Pero
nosotros tenemos que ser más accesibles, porque si tenemos en cuenta
a los pequeños productores -que son nuestro principal objetivo-, vemos
que no suelen estar bancarizados al nivel de los grandes, que son los
más tentadores para nuestra industria. Por eso, implementamos una
nueva metodología de trabajo para alcanzar a los pequeños y medianos
productores.
Implementamos una nueva metodología de trabajo. Sabíamos que
teníamos fortalezas y debilidades. Dentro de las fortalezas: estábamos
cerca del productor; teníamos líneas y programas de crédito competitivos
y sustentables. Entre nuestras debilidades encontramos cierta rigidez de
procedimientos y tiempos de respuestas que no eran los que necesitaban
los productores.
¿Cómo cambiamos de hábito? Avanzamos en 3 aspectos. Empezamos
a trabajar con información base para calificar. Comenzamos a pedir
3 informes básicos, y en 48 horas establecíamos la calificación. Los
resultados fueron excelentes, porque podíamos decirle mucho antes al
productor si le ibamos a dar el préstamo. También diseñamos parámetros
para diferenciar a los productores y ver los requisitos que debían cumplir.
“Sabíamos que De esta manera los gerentes sabían mejor como manejarse y cuando
teníamos fortalezas dar un préstamo, además reducíamos el riesgo. Finalmente, creamos un
y debilidades. grupo de gestión comercial, para vincular el area central a las empresas
Estábamos cerca del sector agropecuario y atender de forma diferencial.
La cartera de agropecuarios y los ingresos por servicios nos permitieron
del productor; superar las pautas establecidas de trabajo. Los préstamos al sector se han
teníamos líneas incrementado en un 71%. Vemos un incremento en las colocaciones,
y programas marcado por la sequía de 2008. Quiero agregar que nosotros nos
de crédito enorgullecemos por haber sido el primer banco en diseñar una tarjeta
competitivos agropecuaria, que ha sido muy útil para el sector.
Ahora bien, ¿cuáles son las claves del crecimiento? En este punto
y sustentables. comparto lo que se dijo anteriormente. En primer lugar, el sector trasladó
Entre nuestras el riesgo a los bancos, con la importante sequía de 2008. En segundo
debilidades lugar, se profundizó la creatividad en alianzas estratégicas. Éste fue un
encontramos cierta esfuerzo conjunto por parte de proveedores de insumos y de los bancos.
rigidez”. En tercer lugar, menores costos financieros para el productor. Por último,
practicidad en el uso del medio de pago y mayor publicidad.
Eduardo Reyna Por último, quiero comentarles nuestras perspectivas de corto y mediano
plazo para el sector. En lo inmediato, el riesgo del clima es importante.
Donde el clima acompañe, vamos a crecer fuerte. Por otro lado, los
precios de las materias prikmas muestran una tendencia favorable, más
allá de la volatilidad. También hay perspectivas de sostenimiento dela
demanda. Pero tambiénotras actividades, antes enretroceso, están ahora
en crecimiento, como la ganadera. Estamos viendo una recomposición
del rodeo vacuno.
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