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Anpassung als unternehmerischer
Veränderungsprozess
Fallbeispiel Telekommunikation:
Umstrukturierung Vertriebsdienste
Übersicht
• Einleitung: Organisation
• Veränderung - Anlass und Ziele
• Probleme und Chancen
Top down for targets ...
Strategie
Zentrale
Niederlassungen
Mitarbeiter
TQM-Zirkel,
Vorschlagswesen,
...
Vertriebsstruktur (Innendienst) IST
Fachhändler
Finanzen / F Technik / TVertrieb / V
Filialen
VD-FI
Mittelstand
VD-MS
Großkunden
VD-GK
Fachhandel
VD-FH
Auftragsabwicklung
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Niederlassung
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Vertriebsstruktur (Innendienst) SOLL
Fachhändler
Finanzen / F Technik / TVertrieb / V
Filialen
VD-FI
Mittelstand
VD-MS
Großkunden
VD-GK
Fachhandel
VD-FH
Niederlassung
Anlass (Diagnose):
• Mangelnde Kooperation zwischen den Teams,
dadurch interne + externe Unzufriedenheit
Kurzfristig erreichte Ziele:
• Verbesserung von Kommunikation und Kundenorientierung
• Bessere Ausnutzung der Ressourcen
Veränderung:
• Räumliche Zusammenlegung, gemeinsamer Datenzugriff
• Beteiligung der Mitarbeiter an weiterer Planung
Nach Osterloh
... Bottom up for how to do it
Inkrementaler Wandel
Anpassung vs. Quantensprung
• Im Kontext bestehender Unternehmensstrategie,
Struktur und Kultur
• Reaktiv und taktisch vs. proaktiv und strategisch
• Verbesserung des Status quo (problemorientiert)
• Getragen durch mittleres Management
• Analyse, Konzeption und Implementation stark
miteinander verwoben!
Nach Cummings / Worley
Chancen
• Voneinander lernen
• Verständnis der Zusammenhänge
• Motivation durch:
- job-enrichment (Auftragsabwicklung)
- Entlastung (Vertriebsteam)
Veränderungsbereitschaft
Probleme
• Schweinehund*
• altes Denken
(„die“ vs. „wir“)
• Überforderung und
Rivalitäten
*Nach Rieckmann
Durch Anpassung zu strategischen Lerneffekten?
Organisationales Lernen heißt unter anderem:
• Optimale Nutzung von Zeit, menschlichen und materiellen
Ressourcen mit Blick auf die Gesamtheit
• Über Gruppen hinaus gemeinsame Wahrnehmungen und
Einschätzungen zu entwickeln
• Übergreifende Dialog- und Lernprozesse mit Kunden zu
organisieren und in Gang zu halten
• Probleme auch gruppenübergreifend zu lösen
• Fluss von Informationen als ständigen Lern- und
Verbesserungsprozess zu organisieren
Nach Sattelberger
Master of Business Administration (MBA)
Deutsch-britischer, berufsbegleitender Studiengang der Fachhochschule für Wirtschaft
(FHW) Berlin und Anglia Polytechnic University (APU) Cambridge
Referat zum Abschluss des Prüfungsfaches
Management des betrieblichen Wandels, WS 1997/98.
Link zur Seminararbeit
Almut Stielau
Berlin, Januar 1998

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Fallbeispiel Telekommunikation: Umstrukturierung Vertriebsdienste

  • 1. Anpassung als unternehmerischer Veränderungsprozess Fallbeispiel Telekommunikation: Umstrukturierung Vertriebsdienste
  • 2. Übersicht • Einleitung: Organisation • Veränderung - Anlass und Ziele • Probleme und Chancen
  • 3. Top down for targets ... Strategie Zentrale Niederlassungen Mitarbeiter TQM-Zirkel, Vorschlagswesen, ...
  • 4. Vertriebsstruktur (Innendienst) IST Fachhändler Finanzen / F Technik / TVertrieb / V Filialen VD-FI Mittelstand VD-MS Großkunden VD-GK Fachhandel VD-FH Auftragsabwicklung VK Niederlassung
  • 5. Auftragsabwicklung Vertriebsstruktur (Innendienst) SOLL Fachhändler Finanzen / F Technik / TVertrieb / V Filialen VD-FI Mittelstand VD-MS Großkunden VD-GK Fachhandel VD-FH Niederlassung
  • 6. Anlass (Diagnose): • Mangelnde Kooperation zwischen den Teams, dadurch interne + externe Unzufriedenheit Kurzfristig erreichte Ziele: • Verbesserung von Kommunikation und Kundenorientierung • Bessere Ausnutzung der Ressourcen Veränderung: • Räumliche Zusammenlegung, gemeinsamer Datenzugriff • Beteiligung der Mitarbeiter an weiterer Planung Nach Osterloh ... Bottom up for how to do it
  • 7. Inkrementaler Wandel Anpassung vs. Quantensprung • Im Kontext bestehender Unternehmensstrategie, Struktur und Kultur • Reaktiv und taktisch vs. proaktiv und strategisch • Verbesserung des Status quo (problemorientiert) • Getragen durch mittleres Management • Analyse, Konzeption und Implementation stark miteinander verwoben! Nach Cummings / Worley
  • 8. Chancen • Voneinander lernen • Verständnis der Zusammenhänge • Motivation durch: - job-enrichment (Auftragsabwicklung) - Entlastung (Vertriebsteam) Veränderungsbereitschaft Probleme • Schweinehund* • altes Denken („die“ vs. „wir“) • Überforderung und Rivalitäten *Nach Rieckmann
  • 9. Durch Anpassung zu strategischen Lerneffekten? Organisationales Lernen heißt unter anderem: • Optimale Nutzung von Zeit, menschlichen und materiellen Ressourcen mit Blick auf die Gesamtheit • Über Gruppen hinaus gemeinsame Wahrnehmungen und Einschätzungen zu entwickeln • Übergreifende Dialog- und Lernprozesse mit Kunden zu organisieren und in Gang zu halten • Probleme auch gruppenübergreifend zu lösen • Fluss von Informationen als ständigen Lern- und Verbesserungsprozess zu organisieren Nach Sattelberger
  • 10. Master of Business Administration (MBA) Deutsch-britischer, berufsbegleitender Studiengang der Fachhochschule für Wirtschaft (FHW) Berlin und Anglia Polytechnic University (APU) Cambridge Referat zum Abschluss des Prüfungsfaches Management des betrieblichen Wandels, WS 1997/98. Link zur Seminararbeit Almut Stielau Berlin, Januar 1998