4. Índice de
Competitividad Global
• Desarrollado y publicado anualmente desde 1979 por el
Foro Económico Mundial - WEF.
• El informe de 2011-2012 evaluó 142 economías de
países desarrollados y en desarrollo.
• Mide cuán productivamente un país utiliza sus recursos
disponibles para generar prosperidad a sus ciudadanos.
• Mide variables relacionadas con 12 áreas:
Instituciones, Infraestructura, Macroeconomía, Salud y
Educación Primaria, Educación Superior y Capacitación,
Eficiencia del Mercado de Bienes y Trabajo, Desarrollo del
Mercado Financiero, Preparación Tecnológica, Tamaño del
Mercado, Sofisticación en los Negocios e Innovación.
5. Pilares de la
Competitividad
Fuente: Foro Económico Mundial – ICG 2011-2012
6. Índice de
Competitividad Global
Fuente: Índice de Competitividad Global, 2012-2013
14. ¿Qué es Cultura?
•“La cultura es la programación colectiva de la
mente que distingue a los miembros de un
grupo o categoría de personas de otros”
Geert Hofstede
• Es lo que identifica nuestra forma de ser.
• Se manifiesta en las formas como actuamos
ante los problemas, oportunidades de gestión y
adaptación a los cambios.
15. ¿Cómo se adquiere?
TITULO
• A través de nuestras
experiencias personales,
• La educación recibida en la
familia, el colegio, la
universidad, clubes sociales,
• El trabajo y
• En general por interacción
social.
16. ¿Cómo se transmite?
• Se transmite y
enseña a los nuevos
miembros como una
manera de pensar,
vivir y actuar.
• Genera identidad y
pertenencia
17. ¿Cómo se interioriza?
En forma de:
• Creencias, actitudes,
TITULO percepciones,
costumbres, normas
• Valores, prácticas,
habilidades, lenguaje
y códigos.
18. ¿Por qué es importante la
Cultura en los Negocios
Internacionales?
• Es tan poderosa que influye
en la forma como las
personas perciben, visualizan
y actúan en el mundo y por lo
tanto en cómo hacen
negocios.
•Los colombianos debemos
estar preparados en el
manejo de aspectos
culturales para tener éxito en
las negociaciones
internacionales
20. Dimensiones de la Cultura:
el Marco de Referencia de Hofstede
2. Control de
Incertidumbre – UAI
Disposición al
3. Sociedades
1. Distancia cambio
Individuales vs
Poder Colectivas
PDI IDV
4. Sociedades
Masculinas vs
6. Sociedades 5. Sociedades orientadas Femeninas
Indulgentes vs a Largo Plazo vs Corto
Restrictivas Plazo
MAS
IVR LTOWS
21. Caso “Inteligencia Cultural” Juego de roles
1. Se organizan grupos de 3
personas.
2. Próximamente su grupo va
tener una reunión con Alfred
Smith - EEUU, Philippe Patel -
Francia y Rodolfo Rodríguez -
Colombia
3. Reto de cada integrante:
!El requisito es estar
atento y en la jugada¡ • Recabar información
importante sobre cada cultura
de acuerdo a las dimensiones
culturales que se van a exponer.
21 3. Tiempo estimado 45 minutos.
23. Dimensión: Distancia Poder
PDI
• Ha sido definida como el grado en que los miembros menos
poderosos de organizaciones e instituciones (como la familia)
aceptan y esperan que el poder este distribuido desigualmente.
• Esto representa a la desigualdad (más versus menos), definida
desde abajo y no desde arriba. Sugiere que el nivel de
desigualdad de la sociedad está respaldado por los seguidores
como por los líderes de la misma.
• Poder y desigualdad, por supuesto, son hechos fundamentales de
cualquier la sociedad.
• Todas las sociedades son iguales, pero algunas son más
desiguales que otras.
24. Tabla de Opuestos:
Distancia Poder
Distancia Poder Pequeña Distancia Poder Grande
Uso del poder se debe legitimar y esta sujeto a si es El poder es un hecho básico de la sociedad, antecede al
bueno o malo. bien o el mal. Su legitimidad es irrelevante.
Padres tratan a sus hijos como iguales Los padres enseñan a los niños la obediencia.
Personas mayores no son ni respetadas ni temidas. Las personas mayores son respetadas y temidas.
Educación centrada en el estudiante. Educación centrado en el profesor.
La Jerarquía significa desigualdad de roles, Jerarquía significa desigualdad existencial.
establecida por conveniencia.
Subordinados esperan ser consultados Los subordinados esperan que se les diga qué hacer.
Gobiernos pluralistas basados en el voto mayoritario y Los gobiernos autocráticos basado en la cooptación y
cambios pacíficos. cambios por revolución.
Es rara la corrupción; los escándalos terminan con Corrupción frecuente; los escándalos se esconden.
carreras políticas.
Distribución equitativa del ingreso en la sociedad. Distribución desigual del ingreso en la sociedad
Religiones subrayan la igualdad de los creyentes. Religiones con una jerarquía de sacerdotes.
Relaciones estadísticas y no absolutas
25. Distancia Poder - Países
Bajos Índices Altos Índices
Países occidentales germánicos y de Países de Europa del Este,
habla inglesa. Latinoamérica, Asia y África
26. Dimensión:
Control de incertidumbre
UAI
• Control de la incertidumbre tiene que ver con la tolerancia de una
sociedad a la ambigüedad. Indica en qué medida los programas
culturales hacen sentir a sus miembros incómodos o bien cómodos
en situaciones no estructuradas.
• Situaciones no estructuradas son aquellas que son nuevas,
desconocidas, sorprendentes y diferentes de lo habitual.
• Culturas con control de incertidumbre tratan de minimizar la
posibilidad de este tipo de situaciones mediante estrictos códigos
de conducta, leyes, normas, la desaprobación de las opiniones
desviadas y la creencia en verdades absolutas.
27. Tabla de Opuestos:
Control de incertidumbre
Débil Control de Incertidumbre Fuerte Control de Incertidumbre
La incertidumbre inherente a la vida es aceptada y La incertidumbre inherente a la vida se percibe como
cada día se toma como viene. una continua amenaza que hay que combatir.
Frescura, bajo estrés, autocontrol y ansiedad Alto estrés, emotividad, ansiedad y comportamientos
neuróticos.
Puntuaciones más altas en la salud y bienestar personal. Puntuaciones más bajas en la salud y bienestar
personal.
Tolerancia a las personas e ideas fuera de lo común. La intolerancia a las personas e ideas fuera de lo
Lo diferente es curioso común. Lo diferente es peligroso.
Cómodo con la ambigüedad y el caos. Necesidad de claridad y estructura.
Los maestros pueden decir "no sé". Se supone que los maestros tienen todas las
respuestas
Se cambia de trabajo sin ningún problema. Se permanece en el puesto de trabajo, incluso si no le
gusta.
No gustan de reglas - escritas o no escritas. Necesidad emocional de reglas - incluso si no se
obedecen.
En la política, los ciudadanos se sienten y se ven como En la política, los ciudadanos se sienten y se ven como
competente respecto de las autoridades incompetente ante las autoridades
Relativismo y empirismo en la religión, la filosofía y la Creencia en verdades últimas y grandes teorías en la
ciencia. religión, la filosofía y la ciencia.
Relaciones estadísticas y no absolutas
28. Control de Incertidumbre
Bajo Control de Incertidumbre Alto Control de Incertidumbre
Países occidentales germánicos y de Países de Europa del Este,
habla inglesa. Latinoamérica, Asia y África
29. Dimensión: Sociedades
Individuales vs Colectivas
IDV
• El individualismo, por un lado frente a su opuesto, el colectivismo
como característica de sociedad y no individual, es el grado en que
las personas en una sociedad están integrados en grupos.
• En el lado individualista encontramos culturas en las que los lazos
entre los individuos se han perdidos: cada cual cuida de él o ella y
su familia inmediata.
• En el lado colectivista encontramos culturas en las que las personas
desde su nacimiento se integran en fuertes y unidos grupos de
familias extendidas (tíos, tías y abuelos) que dan protección a
cambio de lealtad incondicional.
30. Sociedades individuales
vs Colectivas
Sociedades Individuales Sociedades Colectivas
Cada cual se hace cargo de si mismo y de su Las personas nacen en familias extensas o
familia inmediata solamente. clanes que los protegen a cambio de lealtad
Conciencia del “Yo” Conciencia de “Nosotros”
Derecho a la privacidad. Enfasis en la pertenencia.
Hablar sobre lo que uno piensa es sano. La armonía debe mantenerse siempre.
Otros son clasificados como individuos. Otros son clasificados como del grupo o fuera
del grupo.
Se espera la opinión personal: una persona un Las opiniones y los votos son predeterminados
voto. por grupo.
La transgresión de las normas conduce a La transgresión de las normas conduce a
sentimientos de culpa. sentimientos de vergüenza
Lenguas en que es indispensable la palabra "yo". Idiomas en los que la palabra "yo" se evita.
Finalidad de la educación es aprender a Finalidad de la educación es aprender a hacer.
aprender.
La tarea prevalece sobre la relación. La relación prevalece sobre la tarea.
Relaciones estadísticas y no absolutas
31. Sociedades Individuales
vs Colectivas
Sociedades Individuales Sociedades Colectivas
Prevalecen en los países Prevalecen en los países menos
desarrollados y occidentales. desarrollados y oriental, Japón tiene
una posición central en este
dimensión.
32. Dimensión: Sociedades
Masculinas vs Femeninas
MAS
• Masculinidad frente a su opuesto Feminidad , a nivel de
característica de sociedad y no individual, se refiere a la
distribución de los valores entre los géneros, que es otra
cuestión fundamental para cualquier sociedad.
• Las mujeres en Sociedades Femeninas tienen los
mismos valores de modestia y cariños que los hombres.
• En las Sociedades Masculinas son mas asertivas y
competitivas pero no tanto como los hombres.
33. Sociedades Masculinas
vs Femeninas
Sociedades Femeninas Sociedades Masculinas
Mínima diferenciación de roles emocionales y Máxima diferenciación de roles emocionales y
sociales entre géneros. sociales entre géneros.
Los hombres y las mujeres deben ser modestos y Los hombres deben y las mujeres pueden ser
cariñosos. asertivos y ambiciosos.
El equilibrio entre familia y trabajo. El trabajo prevalece sobre la familia.
La simpatía por el débil. Admiración por el fuerte.
Tanto los padres y madres afrontan los hechos y Padres afrontan los hechos, las madres los
sentimientos. sentimientos.
Tanto los niños como las niñas pueden llorar, Las niñas lloran, los niños no, los niños deben
pero no deberían pelear. luchar, las niñas no deben pelear.
Madres deciden sobre el número de niños. Padres deciden sobre el tamaño de la familia.
Muchas mujeres elegidas en cargos políticos. Pocas mujeres en elegidas en cargos políticos.
La religión se centra en los seres humanos. La religión se centra en Dios o dioses.
Actitudes normales sobre la sexualidad, el sexo es una Actitudes moralistas sobre la sexualidad, el sexo es
forma de relacionarse. una forma de desempeñarse.
Relaciones estadísticas y no absolutas
34. Sociedades Masculinas
vs Femeninas
Sociedades Femeninas Sociedades Masculinas
Altos índices en Países nórdicos y Altos índices en Japón, en los países
Países Bajos. Moderadamente bajos de habla alemana, y en algunos
en algunos países de América y Asia Países latinos como Italia y México.
como Francia, España, Portugal, Es moderadamente alto en países
Chile, Corea y Tailandia. occidentales de lengua inglesa.
35. Dimensión:
Orientación a Largo
Plazo vs Corto plazo
LTOWS
• Esta relacionado con la percepción del tiempo.
• Los valores encontrados en las Sociedades con
orientación a Largo Plazo son perseverancia,
frugalidad, ordenamiento de las relaciones por estatus
y sentido de la vergüenza.
• Para las Sociedades con orientación a Corto Plazo
encontramos obligaciones sociales recíprocas, el
respeto por la tradición, la protección del propio
prestigio y estabilidad personal .
36. Dimensión:
Orientación a Largo
Plazo vs Corto plazo
Orientación Corto Plazo Orientación Largo Plazo
Los eventos más importantes en la vida ocurrieron Los eventos más importantes en la vida se
en el pasado o van a presentarse hoy. producirán en el futuro
Estabilidad personal: una buena persona es Una buena persona se adapta a las circunstancias
siempre la misma.
Existen pautas universales sobre lo que es bueno Lo qué es el bueno y malo depende de la
y el mal. circunstancias.
Las tradiciones son sagradas. Las tradiciones son adaptables a las nuevas
circunstancias.
La vida familiar guiada por imperativos. La vida familiar guiado por las tareas compartidas.
Se supone el orgullo por su país. Tratando de aprender de otros países
El servicio a los demás es una meta importante. Ahorro y la perseverancia son metas importantes.
Gasto social y el consumo. Importancia del gran ahorro, los fondos
disponibles para invertir.
Los estudiantes atribuyen el éxito y el fracaso a la Los estudiantes atribuyen el éxito al esfuerzo y el
suerte. fracaso a la falta de esfuerzo.
Reducción o ningún crecimiento económico de los El rápido crecimiento económico de los principales
países pobres. países hasta un nivel de prosperidad.
37. Orientación Corto
Plazo vs largo Plazo
Orientación Corto Plazo Orientación Largo Plazo
EE.UU., Australia, América Latina, Países de Asia oriental, seguidos por
África y los países musulmanes. Europa del Este y Central.
Orientación a medio plazo se
encuentra en los países del Sur,
Norte de Europa y países asiáticos
38. Dimensión:
Indulgencia vs Restricción
IVR
• Se centra en los aspectos no cubiertos por las otras
cinco dimensiones, relacionados con la "investigación
de la felicidad".
• Indulgencia es sinónimo de una sociedad que permite
la gratificación relativamente libre de los deseos
humanos básicos y naturales relacionados con disfrutar
de la vida y la diversión.
• Restricción significa una sociedad que controla la
satisfacción de las necesidades y lo regula por medio de
estrictas normas sociales.
39. Dimensión:
Indulgencia vs Restricción
Indulgencia Restricción
Mayor porcentaje de personas que se declaran muy Menos personas muy felices.
felices.
La percepción de control de la vida personal. Una percepción de impotencia: Lo qué me pasa no
es mi propia obra.
Mayor importancia del ocio. Menor importancia del ocio.
Mas propensos a recordar las emociones positivas Menos propensos a recordar las emociones
positivas
La libertad de expresión se considera importante. La libertad de expresión no es una preocupación
primordial.
En países con poblaciones educadas, mayores En países con poblaciones educadas, menores
tasas de natalidad. tasas de natalidad.
Más personas que participan activamente en el Menos personas que participan activamente en el
deporte. deporte.
En los países con suficiente comida, los mayores En los países con suficiente comida, menos
porcentajes de personas obesas personas obesas
En los países ricos, las normas sexuales leves En los países ricos, más estrictas normas sexuales
Mantener el orden en el país no se le da una alta Mayor número de policías por cada 100.000
prioridad. habitantes.
40. Orientación Corto
Plazo vs largo Plazo
Orientación Corto Plazo Orientación Largo Plazo
EE.UU., Australia, América Latina, Países de Asia oriental, seguidos por
África y los países musulmanes. Europa del Este y Central.
Orientación a medio plazo se
encuentra en los países del Sur,
Norte de Europa y países asiáticos
41. Como somos los Colombianos
Video sobre
Como somos los
colombianos
43. ¿Qué es negociación?
“Es un medio básico para lograr lo que
queremos de otros. Es una comunicación de
doble vía para llegar a un acuerdo entre dos
personas que comparten algunos intereses
pero que también tienen algunos opuestos”
Roger Fisher y William Ury
44. Condiciones para negociar
2. Existe 3. Partes
conflicto de temporalmente
intereses juntas
4. No hay reglas
1. Dos partes fijas para
involucradas resolverlo
8. Acciones como
demandas,
propuestas, su
evaluación, 5. Oportunidad
7. Dar división o para efectuar
contrademandas intercambio de 6. Partes prefieren
y propuestas concesiones
uno o más buscar un
recursos acuerdo
45. Características de una
buena negociación
Buenos resultados
Objetivos Psicológicos
• Acuerdo sensato • Eficiente en
• Satisface intereses términos de tiempo,
legítimos. esfuerzos, recursos
• Soluciona con invertidos
equidad el • Mejora o al menos
conflicto. no deteriora la
• Incluye a la relación entre las
comunidad. partes.
46. Componentes estructurales
• Objetivos mutuamente
entrelazados
Interdependencia • Partes se toman en
cuenta para sus
decisiones
• Usado para controlar el
horizonte de posibilidades
de la contraparte
Poder • Recompensa, Coerción,
Legitimidad, Información,
Experiencia y Referencia.
47. Negociación Distributiva
“Situación en la cual cada una de las partes
asume una serie de posiciones basadas en lo
que piensa que puede obtener, argumenta
inflexiblemente en favor de las mismas y
hace concesiones cuando es necesario
proseguir la negociación para llegar un
acuerdo final”.
Roger Fisher y William Ury
48. Negociación Distributiva
Zona de acuerdo
Diferencia vendedor
LV = Limite X = Valor del contrato
del vendedor Pesos
LC = Limite
del comprador
Diferencia comprador
Vendedor quiere mover Comprador quiere
X a la derecha mover X a la izquierda
49. Fases
Negociación Distributiva
2 Determinación
límite de • Influenciar las
• Decidir posición resistencia aspiraciones de la
inicial, margen de otra parte
negociación • Comunicar y • Exigir mucho
• Conocer obtener conceder poco
prioridades información • Ridiculizar,
contraparte • Conocer, limites acusar, amenazar
de resistencia, y engañar
temores y
1 confianza 3
Apertura Regateo
50. Negociación Integrativa
“Situación en la cual las partes
involucradas además de tratar una serie de
ítems en juego, exploran sus intereses, los
satisfacen mutuamente y se concentran en
estructurar las reglas del proceso por medio
del cual van a solucionar sus conflictos”.
Roger Fisher y William Ury
51. Principios
Negociación Integrativa
1. Separación de las personas del problema
2. Concentración en los intereses y no en las
posiciones
3. Invención de opciones de mutuo beneficios
antes de actuar
4. Insistencia en que los criterios sean
objetivos.
52. Negociación Integrativa
Y MAAN vendedor
Área de posibles
acuerdos (Gana-gana)
Vendedor
pierde
X1 Posible punto de acuerdo
Xo
MAAN comprador
Todos
Comprador
pierden
pierde
X
53. Fases
Negociación Integrativa
2
Planeación de
la negociación
• Diagnóstico de • Vinculación
situación • Momento • Aclaratoria
• Identificación de Normativo • Ensamblaje
intereses y • Momento
opciones • Contratación
Estratégico
• Momento Táctico- 3
1 operacional
Percepción del Discusión o
problema encuentro
4
Evaluación cumplimiento principios básicos
54. Negociación
Juego de
Negociación con
los asistentes
55. Caso “Blue Banana” Juego de roles
1. Se organizan grupos de 3
personas.
2. Se asignan los roles de Alfred
Smith, Philippe Patel y Rodolfo
Rodriguez
3. Reto de cada persona:
El requisito es • Leer y analizar su rol
participar
creativamente ….. • Desarrollar la negociación
Suerte!! 3. Tiempo estimado 20 minutos.
4. Reflexión en plenaria.
55
56. Conclusiones
•Podemos mejorar la competitividad del país en la
medida que generemos competitividad en nuestra
empresas.
• Imperativo mejorar la cultura de negocios y el
multiculturalismo
• Necesidad de mejorar destrezas y habilidades de
negociación en líderes del proceso de
internacionalización.
57. Bibliografía
•World Economic Forum, Gobal Competitiveness Report 2012-
2013, http://www.weforum.org/issues/global-competitiveness
• Geert Hofstede, Gert Jan Hofstede and Michael Minkov: “Cultures
and Organizations: Software of the Mind”. Revised and expanded
3rd Edition. New York: McGraw-Hill USA, 2010
•Cohen, herb, “Todo es negociable”, Editorial planeta, Barcelona,
1990.
• Lewicki, Roy y Litterer, Joseph, “Negotiation”, Homewood, Irwin,
1985.
•Fisher, Roger y Ury, William, “Si… ! De acuerdo! Como negociar
sin ceder!”, Editorial Norma, Bogota, 1985.
58. GRACIAS
Ing. Alvaro Jose Lopez V.
MBA, Esp. Gerencia de Mercados
Consultor en procesos de internacionalización,
planeación estratégica, ventas y marketing
Mail. alvaro.jose.lopez.v@gmail.com.com
Cel. (57) 300 6220280