1. LA VENDITA PERSUASIVA
Studio AM - Treviso
Docente: dr.ssa Alice Mattolin

2. Sviluppare una presentazione di vendita persuasiva
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 La cosa più importante per Voi ed il Vostro cliente è il TEMPO. Quindi, quando
visitate un cliente è molto importante che siate totalmente preparati e che abbiate
una presentazione che sia adatti ai suoi bisogni.
 Le seguenti asserzioni di alcuni clienti possono essere molto esplicative:
 Assicuratevi che il vostro prodotto sia accompagnato da un beneficio che renda
più propensi all’acquisto di quanto voi lo siate alla vendita.
 Una delle cose che i venditori possono fare per aiutare i loro clienti il più
possibile è una presentazione coincisa e rispondente ai fatti.
 I venditori più efficienti sono quelli PREPARATI. Essi danno la priorità al pensare
che cosa intendono presentare. Le loro presentazioni sono logiche e danno i
motivi per comprare.
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3. Sviluppare una presentazione persuasiva
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 Come dobbiamo organizzare le nostre presentazioni per aumentare le
possibilità di raggiungere i risultati che vogliamo?
 Da che cosa è costituita una buona presentazione?
 Di che cosa dobbiamo parlare PRIMA?
 Qual è una CHIUSURA efficace?
 Quanti dettagli sono sufficienti?
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4. Sviluppare una presentazione persuasiva
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 Prima di poter rispondere a queste domande, dobbiamo
conoscere alcune concetti basilari riguardanti le
presentazioni di vendita:
 Per avere successo una presentazione deve essere adeguatamente
pianificata in modo da incontrare i bisogni del cliente.
 Prima di acquistare, un cliente deve aver fiducia nel venditore. Ciò che
lui dice deve essere credibile.
 La decisione del cliente “si” o “no” può essere basata su fatti o
sensazioni, ma di solito è una combinazione tra le due cose.
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5. Sviluppare una presentazione persuasiva
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 Prima di trattare il contenuto di una presentazione, consideriamo cosa
dovrebbe accadere prima che un cliente dica “SI”.
 Di solito un cliente acquista i nostri prodotti/servizi se:
1. Noi comprendiamo la sua situazione
2. Lui comprende i nostri suggerimenti
3. Se i nostri suggerimenti sono pratici
4. Lui vede i benefici per se stesso
5. È facile accordarsi
 Parleremo di punti come dei 5 PRINCIPI D’ACQUISTO.
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6. 1. Noi comprendiamo la situazione
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 Comprendiamo la sua resistenza al cambiamento. Essere consapevoli di
questo è la premessa per essere efficaci.
 Comprendiamo cosa è importante per lui in questo momento, quindi
adattiamo la presentazione ai suoi interessi o necessità.
 Focalizziamo la nostra attenzione sulle sue considerazioni in modo che lui
possa vedere le ragioni per effettuare un cambiamento.
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7. 2. Il cliente comprende i nostri suggerimenti
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 Dobbiamo essere completamente sicuri che i nostri suggerimenti non si
perdano nel nulla durante l’esposizione.
 Dobbiamo essere sicuri di utilizzare una terminologia in termini che lui
comprende.
 Non è sufficiente che noi comprendiamo di che cosa stiamo parlando: che
deve capire è il cliente, se deve darci una risposta favorevole.
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8. 3. I nostri suggerimenti sono pratici
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 Molti dei nostri suggerimenti possono sembrarci pratici, ma quando li
presentiamo al cliente egli può sembrare disinteressato: ciò è possibile
perché i nostri suggerimenti non sono pratici nella sua mente.
 Ecco alcune domande alle quali dovete rispondere affinchè il vostro
suggerimento possa considerarsi pratico:
 Cosa significa per me?
 Che profitto ne avrò?
 Otterrò quello che mi dice se lo farò?
 I nostri suggerimenti devono fornire un aiuto pratico nelle aree che
interessano quello specifico cliente, o altrimenti lui non troverà alcun valore
in quello che presentiamo.
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9. 4. Il cliente vede i benefici per sè stesso
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 A domande del tipo “ Che cosa significa per me personalmente o per il mio
business?” c’è una risposta a seconda di come poniamo i Benefici ed i
suggerimenti – se per noi (o l’azienda che rappresentiamo) o per il cliente.
 E’ necessario dimostrare i Benefici relativi alle sue necessità, alle sue
opportunità, alle sue circostanze ed ai suoi problemi.
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10. 5. E’ facile accordarsi
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 Un modo facile per far sì che il cliente sia d’accordo con noi è coprire tutti i
fattori importanti: prezzi, date di consegna, quantità, ecc.
 Se la nostra presentazione è centrata e i nostri suggerimenti appagano
completamente le necessità del cliente, la decisione del cliente sarà
inevitabilmente “sì”.
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11. Le 5 fasi della vendita persuasiva
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1. RIASSUMERE LA SITUAZIONE: Condizioni? Necessità? Limitazioni? Opportunità?
…
2. FISSARE L’IDEA: Semplice, chiara, coincisa? incontra le necessità? Suggerisce
un’azione?
3. SPIEGARE COME FUNZIONA: Chi coinvolge, cosa, quando, dove? E’ pratica?
Anticipiamo domande e obiezioni?
4. RAFFORZARE I BENEFICI: Dimostriamo come il cliente raggiunge i benefici?
L’idea da al cliente ciò che lui vuole?
5. SUGGERIRE UNA FACILE FASE SUCCESSIVA (CHIUSURA): Le azioni precedenti
ti portano ad iniziare con la tua idea immediatamente? Il cliente da per scontato
che la tua idea sia logica? Facciamo risaltare ciò che possiamo fare noi?
Abbiamo dato la possibilità al cliente di decidere?
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