O documento discute quatro casos de startups que utilizaram metodologias de Lean Startup. Os casos demonstraram como as startups testaram continuamente seus modelos de negócios, fizeram pivotes rápidos com base nos resultados dos testes, e melhoraram suas métricas de aquisição, ativação e retenção de clientes ao longo de várias versões.

1. Estudos de Caso de Projetos
de Empreendedorismo e
Sugestões de Ações Futuras
com Base em Lean Startups
Alexandre Rocha Lima e Marcondes

2. Objetivos
• Estudar casos reais
• Fazer ligações entre a teoria e a
prática
• Compreender as forças e fraquezas
das metodologias tradicionais
• Compreender as forças e fraquezas de
Lean Startups

3. O Processo
Construção do
escopo do projeto

5. Não é claro Conjunto
como desconhecido
satizfazer de requisitos

6. Não é claro Conjunto
como desconhecido
satizfazer de requisitos
Problema

7. Não é claro Conjunto
como desconhecido
satizfazer de requisitos
Problema Construir

8. Não é claro Conjunto
como desconhecido
satizfazer de requisitos
Problema Construir Testar

9. Não é claro Conjunto
como desconhecido
satizfazer de requisitos
Problema Construir Testar Viável?

10. Não é claro Conjunto
como desconhecido
satizfazer de requisitos
Problema Construir Testar Viável?
Iterações & pivoteamento
Redefinir o problema ou negócio

11. Não é claro Conjunto
como desconhecido
satizfazer de requisitos
Problema Construir Testar Viável? Lançar
Iterações & pivoteamento
Redefinir o problema ou negócio

13. Espaço do
possível
problema

14. Espaço do Possível
Startup de
possível teste Oferta
problema viável

15. Espaço do Possível
Startup de
possível teste Oferta
problema viável
de teste
Startup
P iv
ot
e am
en
Possível to
Oferta viável

16. Possível Espaço do Possível
Startup de Startup de
Oferta teste possível teste Oferta
viável problema viável
de teste
Startup
n to
e
am
te
vo
Possível
Pi
Oferta viável

17. Possível Espaço do Possível
Startup de Startup de
Oferta teste possível teste Oferta
viável problema viável
de teste
Startup
n to
e
am
A Startup
te
vo
Possível está aqui
Pi
Oferta viável

18. Possível
Oferta viável
to
en
ma
te
de teste
Startup
vo
Pi
Possível Espaço do Possível
Startup de Startup de
Oferta teste possível teste Oferta
viável problema viável
de teste
Startup
A Startup
Possível está aqui
Oferta viável

19. Possível
Oferta viável Pi
vo
tea
m
en
de teste
to
Startup
Possível Espaço do Possível
Startup de Startup de
Oferta teste possível teste Oferta
viável problema viável
de teste
Startup
A Startup
Possível está aqui
Oferta viável

20. Programas
• Fase 1 - Criar um protótipo funcional
• Fase 2 - Criar um modelo de negócios
• Fase 3 - Conquistar clientes
• Fase 4 - Consolidar e escalar

22. Funil de Escopo

23. Funil de Escopo

24. Caso #1

25. Histórico
• Lean Startup fundada em 2004
• Primeira versão em 6 meses
• Cobrado desde o dia 1
• 20 novas versões por dia
• Sem investimento em propaganda

26. Resultados
$80K 9000
$64K 7200
$48K 5400
$32K 3600
$16K 1800
$0K 0
Nov/04 Jan/05 Mar/05 Mai/05 Jul/05 Set/05
Usuários Renda US$

27. Resultados
$80K Construção 9000
de Clientes
$64K 7200
Descoberta
$48K 5400
de Clientes
$32K 3600
Protótipo
$16K 1800
$0K 0
Nov/04 Jan/05 Mar/05 Mai/05 Jul/05 Set/05
Usuários Renda US$

28. Resultados US$
8MM
$80K
US$ Construção 9000
600k de Clientes
$64K 7200
US$ Descoberta
$48K 300k de Clientes 5400
$32K 3600
Protótipo
$16K 1800
$0K 0
Nov/04 Jan/05 Mar/05 Mai/05 Jul/05 Set/05
Usuários Renda US$

29. Caso #2

30. Histórico
• Lean Startup fundada em 2007
• Primeira versão em 12 meses
• Presente em 18 sistemas operacionais
• Tem o modelo freemium
• Sem investimento em propaganda

31. Análise
Usuários

32. Análise
50M
38M
Construção
de Clientes
25M
Descoberta
de Clientes
13M
Protótipo
0M
2007 2008 2009 2010 2011
Usuários

33. Análise
50M
US$ 250
38M
Construção
US$ 6 MM
de Clientes
25M
Descoberta
US$ 1,2 MM
de Clientes
13M
Protótipo
0M
2007 2008 2009 2010 2011
Usuários

34. Resultados
50M usuários 70 funcionários
(1/seg) (US$ 3,4M/
funcionário/mês)
2M clientes
(4% de conversão) 700K usuários/
funcionário
US$ 240M de renda
(US$ 10/usuário/ 28K clientes/
mês) funcionário

35. Caso #3
Startup X

36. Startup X
Histórico
• Empresa que não pode ser revelada
• Primeira versão em 8 meses
• Lançou primeiro para iPhone
• Financiada pelo salário do
empreendedor
• Procurava resolver o problema de seu
empregador

37. Startup X
Resultados
Testou o reconhecimento de voz
Teve muita procura mas pouca renda
Teve problemas com os servidores
Perdeu o foco em solucionar o problema do
cliente
Esgotou as reservas financeiras do
empreendedor

38. Caso #4

39. Histórico
• Lean Startup focada no processo
eleitoral americano
• Primeira versão em 6 semanas
• Trocou de objetivos quatro vezes
(Pivoting)

40. Resultado
Métrica v 1.0 v 1.1 v 2.0 v 3.0 v 4.0
Aquisição (cadastros no site x visitantes) 5% 17% 42% 43% 51%
Ativação (registros de eleitores x 17% 90% 83% 85% 92%
usuários)
Indicações (indica um amigo) - 4% 54% 52% 64%
Retenção (usa o três ou mais vezes) - 5% 21% 24% 28%
Renda (suporta alguma causa) - - 1% - 11%

41. Resultado
US$ 1.206
Métrica v 1.0 v 1.1 v 2.0 v 3.0 v 4.0
Aquisição (cadastros no site x visitantes) 5% 17% 42% 43% 51%
Ativação (registros de eleitores x 17% 90% 83% 85% 92%
usuários)
Indicações (indica um amigo) - 4% 54% 52% 64%
Retenção (usa o três ou mais vezes) - 5% 21% 24% 28%
Renda (suporta alguma causa) - - 1% - 11%

42. Resultado
US$ 1.206
Métrica v 1.0 v 1.1 v 2.0 v 3.0 v 4.0
Aquisição (cadastros no site x visitantes) 5% 17% 42% 43% 51%
Ativação (registros de eleitores x 17% 90% 83% 85% 92%
usuários)
Indicações (indica um amigo) - 4% 54% 52% 64%
Retenção (usa o três ou mais vezes) - 5% 21% 24% 28%
Renda (suporta alguma causa) - - 1% - 11%

43. Resultado
US$ 1.206 @2gov
Métrica v 1.0 v 1.1 v 2.0 v 3.0 v 4.0
Aquisição (cadastros no site x visitantes) 5% 17% 42% 43% 51%
Ativação (registros de eleitores x 17% 90% 83% 85% 92%
usuários)
Indicações (indica um amigo) - 4% 54% 52% 64%
Retenção (usa o três ou mais vezes) - 5% 21% 24% 28%
Renda (suporta alguma causa) - - 1% - 11%

44. Resultado
US$ 1.206 @2gov
Métrica v 1.0 v 1.1 v 2.0 v 3.0 v 4.0
Aquisição (cadastros no site x visitantes) 5% 17% 42% 43% 51%
Ativação (registros de eleitores x 17% 90% 83% 85% 92%
usuários)
Indicações (indica um amigo) - 4% 54% 52% 64%
Retenção (usa o três ou mais vezes) - 5% 21% 24% 28%
Renda (suporta alguma causa) - - 1% - 11%

45. Resultado
US$ 1.206 @2gov US$ 120K
Métrica v 1.0 v 1.1 v 2.0 v 3.0 v 4.0
Aquisição (cadastros no site x visitantes) 5% 17% 42% 43% 51%
Ativação (registros de eleitores x 17% 90% 83% 85% 92%
usuários)
Indicações (indica um amigo) - 4% 54% 52% 64%
Retenção (usa o três ou mais vezes) - 5% 21% 24% 28%
Renda (suporta alguma causa) - - 1% - 11%