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高橋雄介: "グロースチームの運営方法" (講演資料)

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お問い合わせ: http://bit.ly/1TDkVXu

グロースハックについての講演資料の最新版です。2年程度を経て、当初意図していたグロースハック自体の考え方以上に、グロースチームを文字通りチームとして運営していく具体的な手法に対するニーズが高いことがわかってきているので、今後、この資料はそういう視点で適宜更新予定です。

カバー範囲や内容へのリスエスト、講演依頼等ございましたら同じく上記のフォームからご連絡をいただけましたら幸いです。

Yusuke Takahashi PhD
Founder and CEO, AppSocially Inc.

"Customer Communication Tool for Growth"
www.chatcenter.io

Forbes Japan: "日本人起業家が見たシリコンバレーのリアル," 2016/03/04
http://forbesjapan.com/articles/detail/11430

Veröffentlicht in: Business
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高橋雄介: "グロースチームの運営方法" (講演資料)

  1. 1. hello@appsocial.ly angel.co/appsociallyyt@appsocial.ly http://appsocial.ly 1 Hacking Growth Running Growth Team Updated on March 4th, 2016 Yusuke Takahashi, PhD, Founder & CEO, AppSocially y@appsocial.ly
  2. 2. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially 自己紹介
  3. 3. yt@appsocial.ly http://appsocial.ly 高橋 雄介(たかはし ゆうすけ) 11998800年生まれ。慶應義塾大学総合政 策学部卒業、同大学大学院政策・メディ ア研究科修士課程修了。22000088年同大 学院後期博士課程単位取得退学。博士 ((政策・メディア))。 AAppppSSoocciiaallllyy IInncc.. 創業者CCEEOO。専門は、データベース、 知識ベース、マルチメディアデータベー スとその応用、カスタマーデベロップ メント。TTeecchhCCrruunncchh JJaappaann、 GGrroowwtthhHHaacckkeerr..jjpp、日経BBPP等でグ ロース・ハックやモバイルについての 記事を執筆中。
  4. 4. founders@appsocial.ly Angel.co/appsociallyテキスト トップ ソリューション動向 ワールドリポート ワールドリポート サンフランシスコという舞台に集まる起業家、サイエン ティストが成長に欠かせない存在に 2014.04.23 米AppSocially 創業者兼CEO 高橋 雄介 米サンフランシスコのソーマ地区にある、ビッグデータの分析・可視化サービスを手 掛ける「Keen IO」の本社に2014年4月中旬、データサイエンティストなどが集まっ た。「Happy Data Hour」と呼ぶこの会合はビールを片手にベンチャーの起業や業 界について意見を交換し合うのが目的である。「セールス・フォース・ドットコム」 や、最近米グーグルに買収され話題となった学習機能付きのサーモスタットを作る 「ネスト」、クラウドメールの「センドグリッド」などのデータサイエンティストな データ活用で成長戦略を描く。この編集方針の下、 Webサイトや月刊誌、セミナーを通じて情報をお届け します。 詳しくはこちら search 無料メールマガジン登録
  5. 5. founders@appsocial.ly Angel.co/appsociallyテキスト
  6. 6. yt@appsocial.ly http://appsocial.ly
  7. 7. yt@appsocial.ly http://appsocial.ly 日本語化レビュー を担当 日本語化レビュー
  8. 8. yt@appsocial.ly http://appsocial.ly 主宰
  9. 9. yt@appsocial.ly http://appsocial.ly
  10. 10. founders@appsocial.ly Angel.co/appsociallyfounders@appsocial.ly angel.co/appsocially
  11. 11. founders@appsocial.ly Angel.co/appsociallyfounders@appsocial.ly angel.co/appsocially
  12. 12. yt@appsocial.ly http://appsocial.ly
  13. 13. yt@appsocial.ly http://appsocial.ly
  14. 14. hello@appsocial.ly angel.co/appsociallyyt@appsocial.ly http://appsocial.ly
  15. 15. founders@appsocial.ly Angel.co/appsociallyAbout AppSocially 2013年2月、APPSOCIALLY INC.を米国カリフォルニア州マウンテン ビューにて創業 (デラウェア州登記) 2014年8月、HQをサンフランシスコ市内に移転 2014年9月、APPSOCIALLY株式会社を東京都渋谷区に設置 企業や製品のグロース(成長)戦略、データサイエンス、UXデザイ ンの専門家集団
  16. 16. founders@appsocial.ly Angel.co/appsociallyCase Study: Unda PRODUCTS AND SERVICES 招待機能 (顧客獲得) チャット・センター (獲得、収益化、アップセル)
  17. 17. founders@appsocial.ly Angel.co/appsociallyfounders@appsocial.ly Angel.co/appsociallyINVITE
  18. 18. founders@appsocial.ly Angel.co/appsociallyINCENTIVIZED REFERRAL +REWARDS Shingo Hagiwara Bryan Davis Alex Miller Aki Nishiyama Invite Invite Resend
  19. 19. Customer communication within just 2 taps away
  20. 20. founders@appsocial.ly Angel.co/appsociallyCHAT CENTER founders@appsocial.ly Angel.co/appsocially
  21. 21. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially 目次 自己紹介 11..グロースハックとは何か? 22..グロースハックをやめよう 33..今日から何をするか? 44..グロースチームを実践しよう
  22. 22. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially グロースハックとは 何か?
  23. 23. founders@appsocial.ly angel.co/appsociallyグロースハックとは何か? プログラマがマーケティングやプロモー ションの課題を解決する
  24. 24. founders@appsocial.ly angel.co/appsociallyグロースハックとは何か? プログラマがマーケティングやプロモー ションの課題を解決する
  25. 25. founders@appsocial.ly angel.co/appsociallyグロースハックとは何か? クリエイティブなアイディアで広告予 算を削減する
  26. 26. founders@appsocial.ly angel.co/appsociallyグロースハックとは何か? クリエイティブなアイディアで広告予 算を削減する
  27. 27. founders@appsocial.ly angel.co/appsociallyグロースハックとは何か? この命題に対する回答(と試行錯誤の歴史)が《グ ロース・ハック》という考え方 製品や企業の成長は、もっと《クリ エイティブに》できるのでは?
  28. 28. founders@appsocial.ly angel.co/appsociallyグロースハックとは何か? AA)) 製品�自体を良くする(成長できる良品�++成長する準備の 作り込み) BB)) 成功の確度を上げる//失敗しにくくする 《クリエイティブに》     =  これまでマスコミや代理店任せだった集客や販 売を、自社内でも工夫ができないだろうか?
  29. 29. founders@appsocial.ly angel.co/appsociallyグロースハックとは何か? ✓ 顧客開発/Lean  Startup/PMF   ✓ 成長のドライバーを製品自体に埋め込む(=   engineering)   ✓ ソーシャルメディアを最大限に活用する/目の前に 10億人に無償でリーチできる媒体があるので最大限 に活用しよう!(social,viral,wom) A)  製品自体を良くするには?
  30. 30. founders@appsocial.ly angel.co/appsociallyグロースハックとは何か? ✓ 顧客と市場を良く理解する(=  data)   ✓ 顧客と製品を心理学する(=  ux,  writing) B)  成功の確度を上げて、
      失敗しにくくするには?
  31. 31. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially グロースハックを やめよう
  32. 32. founders@appsocial.ly angel.co/appsociallyグロースハックをやめよう 全員がグロースだけについて考える。
  33. 33. yt@appsocial.ly http://appsocial.ly Source: 本人(名前をど忘れしました) VP Business at Dropbox Dropboxにはグロースハッカーはいない。全 員がグロースのことのみを考えているからね。 グロースハックをやめよう
  34. 34. yt@appsocial.ly http://appsocial.ly Source: Sean Ellis, Founder and CEO, Quaraloo 彼らに要求されるのは、グロースを駆動させ るためのユニークな方法を見つけ出し、それに 加えて、他社の成功事例もテストをして取り入 れながら、それをさらに進化させることのでき るクリエイティビティである グロースハックをやめよう
  35. 35. yt@appsocial.ly http://appsocial.ly Source: Answer by Andy Johns on Quora: What is growth hacking?,” http://qr.ae/1CyWs Andy Johns, Growth at WealthFront. Growth Strategist in Residence at Greylock Partners. Worked for Growth Team at Twitter, Facebook, Quora グロース・ハックとは、起業家は賢いアイディア や伝統的な方法以外のアプローチを採ることがで きるという考え方で、特にグロース(成長)のため に何らかのハックを施すことによって、製品の成 長率を高めたり、製品への適合を促進するために 行う グロースハックをやめよう
  36. 36. yt@appsocial.ly http://appsocial.ly Source: Eric Ries:Lean Startup” Eric Ries, Author of “THE LEAN STARTUP” グロースを駆動するのは、次の4つだ: (1)口コミ* (2)製品使用の副作用* (3)有料広告 (4)反復使用* グロースハックをやめよう
  37. 37. yt@appsocial.ly http://appsocial.ly Source: Steve Blank Steve Blank, Author of “The 4 Steps to the Epiphany,” Serial Entrepreneur. グロースハッカーの考え方は良いと思うよ。 少人数チームで顧客開発やリーン・スタートアッ プをする際には、エンジニアも顧客や市場につ いて考えなければならないから グロースハックをやめよう
  38. 38. yt@appsocial.ly http://appsocial.ly Source: “Interview with Gustaf Alströmer,” growthhacker.jp: Gustaf Alströmer, Product Manager, Growth at Airbnb. Previously worked as Head of Growth at Voxer. グロース・ハックは、戦術ではなくて戦略の ことであり、僕は、僕自身のことを(グロース ハッカーとは呼ばずに)グロースを駆動できる プロダクトを作る人物ことだと考えている。 グロースハックをやめよう
  39. 39. yt@appsocial.ly http://appsocial.ly Source: James Currier, talk at Growth Hackers Conference. James Currier, Co-Founder, Ooga Labs グロースとは、単発の小道具や仕掛けではな い。そこに、万能の解決策は存在しない。グロー スとは、アプローチであり、哲学である。 グロースハックをやめよう
  40. 40. yt@appsocial.ly http://appsocial.ly Source: “Interview with Matt Van Horn,” http://growthhacker.jp/post/43715422049/vs Matt Van Horn, Worked as VP of Business at Path. Co-Founder at Zimride (Lyft). Also worked as Business Development at Digg, Inc. PRはブランディングや採用に効果があるけれ ど、ユーザ獲得への効果は小さい場合が多い。 一方で 真のグロース はプロダクトでの最高の ユーザ体験の結果であって、これによりアプリ が自ずとグロースしてくれるようになる グロースハックをやめよう
  41. 41. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially 事業のグロース == 顧客への継続的な教育プロセス == ブランド構築 グロースハックをやめよう
  42. 42. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially 失敗しにくくしながら、 成功に至るスピードではなく、 PP//MMFF後の成長率//適合率を高める グロースハックをやめよう
  43. 43. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially 今日から何をするか?
  44. 44. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially 事例を学んでみる 人から学ぶ LLeeaann方法論を実践してみる グローサソンで実体験してみる アイディアを“リバース・エンジニアリング”する
  45. 45. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially 事例を学んでみる
  46. 46. yt@appsocial.ly http://appsocial.ly
  47. 47. yt@appsocial.ly http://appsocial.ly
  48. 48. yt@appsocial.ly http://appsocial.ly
  49. 49. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially 人から学ぶ GGrroowwtthh HHaacckkeerrss CCoonnffeerreennccee GGrrwwootthhHHaacckkeerrss..ccoomm QQuuoorraa TTwwiitttteerr
  50. 50. yt@appsocial.ly http://appsocial.ly
  51. 51. yt@appsocial.ly http://appsocial.ly
  52. 52. yt@appsocial.ly http://appsocial.ly
  53. 53. yt@appsocial.ly http://appsocial.ly
  54. 54. yt@appsocial.ly http://appsocial.ly
  55. 55. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially LLeeaann方法論を実践してみる LLeeaann UUXX,, LLeeaann AAnnaallyyttiiccss,, RRuunnnniinngg LLeeaann
  56. 56. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially グローサソンで実体験してみる
  57. 57. yt@appsocial.ly http://appsocial.ly
  58. 58. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially アイディアを “リバース・エンジニアリング”する 自分のiiPPhhoonneeのホーム画面にあ�るアプリがそこにあ�る理由は?
  59. 59. yt@appsocial.ly http://appsocial.ly
  60. 60. yt@appsocial.ly http://appsocial.ly
  61. 61. yt@appsocial.ly http://appsocial.ly
  62. 62. yt@appsocial.ly http://appsocial.ly
  63. 63. founders@appsocial.ly angel.co/appsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT 強みの上に構築した方が、弱みを改善するよ りもずっと簡単だ。 
 It s easier to build on a strength than to improve a weakness. Source: Elliot Shmukler Elliot Shmukler, VP of Product and Growth at Wealthfront, Founder of Growth Team at LinkedIn
  64. 64. founders@appsocial.ly angel.co/appsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT アクティブなユーザにより多くやってもらう方 が、アクティブじゃないユーザに何かをやり始 めさせるのよりもずっと簡単だ。 
 It s easier to get an active user to do a lot more than to get an inactive user to do anything. Source: Elliot Shmukler Elliot Shmukler, VP of Product and Growth at Wealthfront, Founder of Growth Team at LinkedIn
  65. 65. founders@appsocial.ly angel.co/appsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT 10%ルール:どんなフローのコンバージョン率 も10%の改善は可能。 
 10% rule: it it equivalently easy to improve any flow s conversion rate by 10%. Source: Elliot Shmukler Elliot Shmukler, VP of Product and Growth at Wealthfront, Founder of Growth Team at LinkedIn
  66. 66. yt@appsocial.ly http://appsocial.ly
  67. 67. yt@appsocial.ly http://appsocial.ly
  68. 68. yt@appsocial.ly http://appsocial.ly
  69. 69. yt@appsocial.ly http://appsocial.ly
  70. 70. yt@appsocial.ly http://appsocial.ly
  71. 71. yt@appsocial.ly http://appsocial.ly
  72. 72. yt@appsocial.ly http://appsocial.ly
  73. 73. yt@appsocial.ly http://appsocial.ly
  74. 74. yt@appsocial.ly http://appsocial.ly
  75. 75. yt@appsocial.ly http://appsocial.ly
  76. 76. yt@appsocial.ly http://appsocial.ly
  77. 77. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially グロースチームの実践
  78. 78. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially グロースチームの仕事 == “スケールに応じた啓蒙” 基本プロセス(”顧客開発”)を理解する 具体的な実践手法を修得する
  79. 79. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially グロースハックとは、対象顧客のサイズ に応じた教育//啓蒙//検証プロセスであ�る
  80. 80. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially 顧客の数(==対象とする顧客の数、マーケットのサイズ)に応じて、 採用可能は検証方法が異なる ‣ 1100人を対象に教育、啓蒙し、検証するなら、個別に11時間かけて対話的に売り込み、直 接フィードバックをもらうことができる ‣ 110000人を対象とすると、全員と11時間ずつの対話は困難。メールやチャットが適してい る ‣ 11000000人を対象とすると、メールやチャットでの会話は煩雑。アンケートフォーム等が 適している ‣ 1100000000人を対象とすると、アンケートフォームを送る対象が確保できない。GGoooogglleeや FFaacceebbooookkの広告で対象を絞りつつ検証対象顧客数を確保する
  81. 81. founders@appsocial.ly angel.co/appsociallyグロースにどう活かすか? グロースチーム のフォーカス 自社 継続的な顧客への教育プロセス 顧客は満足して使い 続けているか?(= 将来にわたって一番 大きなリスクを最初 に検証する) 顧客はお金を払って くれるほどに満足し ているか? 対象顧客規模 少 大 顧客は友達を巻き込 んでくれるほどのリ スクやコストをかけ るほどに満足してい るか? 来訪した(潜在)顧客 は製品の価値を的確 にかつスムーズに理 解できているか? 来訪してほしい(潜 在)顧客は製品の価値 がを的確にかつス ムーズに理解できて いるか?
  82. 82. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially 22mm22hh22ww22mm22yyの法則 将来のより大きなリスク(==不確実性)を、より早期に検証する ‣ 22mm(==22分)あ�れば、家族やデスクが近い同僚に対して口頭で「XXXXXXに困っている?」「YYYYYYがあ�ったら購入す る?」という検証が可能 ‣ 22hh(==22時間)あ�れば、口頭で質問した内容を質問文(文字)にして、110000人の友人にFFaacceebbooookkメッセージで送信して 一部からフィードバックをもらう検証が可能 ‣ 22dd(==22日)あ�れば、メッセージとして送った質問文をアンケートフォーム化して、11000000人の友人・知人に送信して、 その一部からフィードバックをもらう検証可能 ‣ 22ww(==22週間)あ�れば、これまでに検証済みの解決策を反映した検証のための製品�モックアップ(紙芝居)を美しくデ ザインし、IInnVViissiioonn等で共有した上で、実際の利用のされかたを直接会って検証可能 ‣ 22mm(==22ヶ月)あ�れば、これまでに検証済みの解決策を実際に動く製品�をデモとして実装�し、利用のされかたや具体的 なUUXXまで検証可能。ただし、実装�する機能は検証済みの解決策のみとする ‣ 22yy(==22年間)あ�れば、顧客数を増やしながら、その増やしかた(チャネル等)や増やすためのコスト(CCAACC)、増や した結果の成果(LLTTVV)、顧客セグメント毎の差異についての知見を得る検証が可能。 ‣ 22yyの検証をクリアできたら、繰り返し再現可能で、スケール可能な成長のパターンや失敗経験、その検証プロセスが 検証済みになったら、それを実施する組織づくりに着手する 検証できるまでは、決して次のフェーズに進めない ‣ 22mm(==22分)の検証をクリアしなければ、22hh(==22時間)かける意味はない、と考える 22でなくても良い(例:: 33mm33hh33ww33mm33yy)。また、各フェーズは、早ければ早い ほど良い
  83. 83. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially グロースハックの基本プロセスは
 ”顧客開発”モデル
  84. 84. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially “顧客開発”モデル リピータブル(繰り返し再現可能)で、スケーラブル(拡張可能) なビジネスモデルを発見し、実践するための方法論。 44つのステップで、顧客を開発する。 製品�開発ではなく顧客開発をすることが重要であ�るとする。 一連のリーン方法論の前提となるモデル。
  85. 85. founders@appsocial.ly angel.co/appsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT ”スタートアップとは、スケール可能 で、繰り返し再現可能なビジネスモデ ルを探求するために存在する組織だ” Source: Steve Blank Steve Blank, Author of “The 4 Steps to the Epiphany,” Serial Entrepreneur.
  86. 86. yt@appsocial.ly http://appsocial.ly
  87. 87. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially 44つのステップで、顧客を開発する
  88. 88. hello@appsocial.ly angel.co/appsocially… 88 ピボット Steve Blank’s Customer Development by Brant Cooper; custdev.com { 顧客開発の4ステップ }
  89. 89. founders@appsocial.ly angel.co/appsociallyWHAT GROWTH IS ABOUT “ビルの外に出よう!” Source: Steve Blank Steve Blank, Author of “The 4 Steps to the Epiphany,” Serial Entrepreneur.
  90. 90. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially 一連のリーン方法論の前提となっている LLeeaann SSttaarrttuupp // UUXX ffoorr LLeeaann SSttaarrttuuppss // LLeeaann AAnnaallyyttiiccss // RRuunnnniinngg LLeeaann // LLeeaann UUXX // LLeeaann EEnntteerrpprriissee // TThhee LLeeaann PPrroodduucctt BBooookk
  91. 91. hello@appsocial.ly angel.co/appsocially1. B2Bグロース戦略とは: グロースのためのツールキット 91
  92. 92. hello@appsocial.ly angel.co/appsocially1. B2Bグロース戦略とは: グロースのためのツールキット 92
  93. 93. hello@appsocial.ly angel.co/appsocially1. B2Bグロース戦略とは: グロースのためのツールキット 93
  94. 94. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially 顧客開発の実践は難しい? 教科書通りに実践する 話を聞いてもらえるか? 友達になれるか?
  95. 95. hello@appsocial.ly angel.co/appsocially2. リーンUXとは?
  96. 96. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially 顧客開発の実践は難しい? 教科書通りに実践する 話を聞いてもらえるか? 友達になれるか?
  97. 97. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially 関連する具体的なプロセスやスキル RRRRAAAAAA // LLeeaann UUXX // LLeeaann AAnnaallyyttiiccss // RRuunnnniinngg LLeeaann // DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg // MMVVPP CCaannvvaass // LLeeaann SSttaarrttuupp // HHooookkeedd
  98. 98. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially RRRRAAAAAA bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii まずは、RReetteennttiioonnとRReeffeerrrraallにフォーカスし、 ((離脱しないファネルを先に構築する)) リスクを減らしながら徐々にスケールさせて行き、 成長のエンジンを構築//発見する
  99. 99. founders@appsocial.ly angel.co/appsociallyRRRAA
  100. 100. founders@appsocial.ly angel.co/appsociallyRRRAA AARRR Acquisition Activation Retention Referral Revenue AARRR FOR PIRATES by DAVE MCCLURE
  101. 101. founders@appsocial.ly Angel.co/appsociallyBusiness Model イメージ図 Source: http://500hats.typepad.com/500blogs/2007/06/internet-market.html
  102. 102. founders@appsocial.ly angel.co/appsociallyRRRAA Customer’s Point of View Product/Growth Team’s Point of View
  103. 103. founders@appsocial.ly angel.co/appsociallyRRRAA Customer’s Point of View Product/Growth Team’s Point of View
  104. 104. founders@appsocial.ly angel.co/appsociallyRRRAA
  105. 105. founders@appsocial.ly angel.co/appsociallyRRRAA RRRAA Retention Referral Revenue Activation Acquisition RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI
  106. 106. founders@appsocial.ly angel.co/appsociallyRRRAA RRRAA by YUSUKE TAKAHASHI RRRAA 満足して使い続けてくれる顧客がどれくらいいるのか? 友達を巻き込んでくれるほど満足して使い続けてくれる顧客が どれくらいいるのか? 来訪した(潜在)顧客に対して製品の価値が、的確にかつスムーズ に伝えられているか? お金を払ってくれるほど満足して使い続けてくれる顧客がどれく らいいるのか? 未来訪の(潜在)顧客に対して製品の価値が、的確にかつスムーズ に伝えられているか?
  107. 107. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially LLeeaann UUXX bbyy JJaanniiccee FFrraasseerr チームビルディング(目標の共有、当事者意識)をしつつ、 ユーザストーリを描出する
  108. 108. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially LLeeaann UUXX リーンUUXXとは、行動指針 {{99}}に基づいたプロセスであ�り、非常に 不確実な状況にあ�るチームに有効。 顧客開発モデルを、リーンスタートアップの考え方に沿って、か つ、UUXXやデザインのチームの経験則を生かしながら実践するため の、文字通り実践的な手法。 ジャニス・フレイジャーが提唱。UUXXデザイナーで、起業家であ�り、 合衆国CCTTOOのアドバイザーでもあ�る。
  109. 109. hello@appsocial.ly angel.co/appsocially2. リーンUXとは?
  110. 110. hello@appsocial.ly angel.co/appsocially2. リーンUXとは?
  111. 111. hello@appsocial.ly angel.co/appsocially2. リーンUXとは?
  112. 112. hello@appsocial.ly angel.co/appsocially1. B2Bグロース戦略とは: グロースのためのツールキット
  113. 113. hello@appsocial.ly angel.co/appsocially1. B2Bグロース戦略とは: グロースのためのツールキット
  114. 114. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially LLeeaann AAnnaallyyttiiccss bbyy AAlliissttaaiirr CCrroollll aanndd BBeenn YYoosskkoovviittzz ビジネスモデル xx 成長フェーズに応じて、 アクショナブルなメトリクスのトラッキングを中心に、 アクションする
  115. 115. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially RRuunnnniinngg LLeeaann bbyy AAsshh MMaauurryyaa よりリスクの大きい仮説から素早く検証する
  116. 116. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially DDeessiiggnn TThhiinnkkiinngg bbyy TTiimm BBrroowwnn クリエイティブに考える
  117. 117. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially MMVVPP CCaannvvaass bbyy YYuussuukkee TTaakkaahhaasshhii LLeeaann CCaannvvaass(ビジネスモデルに関する仮説の全要素のスナップ ショット。日行業務、今日何をするかには答えてくれない) 顧客の検証ツール(==MMVVPP)を製品�と考える 検証済みかどうかで開発サイクルを進める
  118. 118. MVP Canvas MVP Canvas Version 1.1. Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014. Date: {MM/DD/YYYY} https://appsocial.ly hello@appsocial.ly Hypothesis / Assumption: {Describe ...} Engine of Growth: 
 {Viral, Sticky, Paid} What to Learn / Goal: {Describe ...} IMG Type of MVP: 
 {Interview Questions, Handwritten Wireframes, Photoshop Wireframes, Working Demo, etc} What to Build / How to Validate the Hypothesis with MVP: 
 {Describe ...} Criteria of Validation: 
 {Simple Metric} Cost of Developing MVP: 
 How much does it cost to learn / validate? {2 Hours, 2 Days, 2 Weeks, 2 Months}, {$ YYY} Time of Validating Hypothesis w/ MVP: 
 How quickly can you validate / learn? {2 Hours, 2 Days, 2 Weeks, 2 Months}, {$ YYY} Estimate of Future Risk/Chance: 
 How much does this learning contribute to growth? {Save $XXX, Earn $YYY} Result / What Actually Learned: {Describe ...}
  119. 119. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially 通常の開発プロセス:: 11..アイディアを思いつく//企画する 22..製品�を開発する 33..顧客向けに出荷する
  120. 120. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially 理想的な開発プロセス:: 11..顧客に会って、問題を発見する 22..仮説を検証できるMMVVPP((==製品�そのもの))を 開発する 33..顧客の問題を解決できたか計測//評価 し、11に戻る
  121. 121. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially では、製品�とは?
  122. 122. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially 製品�は、売るために作るものではない
  123. 123. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially 製品�とは、仮説を検証するツール 手書きのワイヤーフレーム PPhhoottoosshhooppで作ったワイヤーフレーム 動くデモ 他 製品�とは、不確実性に関する質問に答 えてくれるもの シンプルでアクショナブルな指標で答えてくれる
  124. 124. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially 製品�とは、何を作れば良いか教えてく れるもの 製品� == MMVVPP
  125. 125. hello@appsocial.ly angel.co/appsocially… 125Source: 本人 Fashion Model, Movie Director ”僕は、本番を次回のためのオーディショ ンだと思っている。撮影そのものはもと より、現場の空気作りも含めて、最高の 仕事をしないと、次の仕事はない。” ==全てがテスト
  126. 126. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially 日常プロセス 11..仮説を作る 22..仮説を優先付ける 33..仮説を検証するために製品� ((==MMVVPP))を作 る
  127. 127. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially 11.. まずLLEEAANN CCAANNVVAASSで仮説を整理 する。
  128. 128. hello@appsocial.ly angel.co/appsocially LEAN Canvas Date: {MM/DD/YYYY} LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR CUSTOMER:
 {Describe based on validation or Assume} SOLUTION:
 {Describe based on validation or Assume} ENGINE OF GROWTH: {VIRAL, STICKY, PAID} {Describe based on validation or Assume} VALUE STREAM {Describe based on validation or Assume} MARKET STAKEHOLDERS: {Describe based on validation or Assume} DISTRIBUTION: {Describe based on validation or Assume} PROBLEM:
 {Describe based on validation or Assume} VALUE PROP:
 {Describe based on validation or Assume} REVENUE:
 {Describe based on validation or Assume} COST: {Describe based on validation or Assume}
  129. 129. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially ビジネスモデルは、“現在のビジネス 上の仮説((群))のスナップショット” ➡ 継続的な検証を要する
  130. 130. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially LLeeaann CCaannvvaass上のすべての要素は、常 に検証し続けることが重要 ➡ 意思決定の精度を高める ➡ 失敗しにくくする
  131. 131. hello@appsocial.ly angel.co/appsocially LEAN Canvas Date: {MM/DD/YYYY} LEAN Canvas used by Janice Fraser at LUXR CUSTOMER:
 {Describe based on validation or Assume} SOLUTION:
 {Describe based on validation or Assume} ENGINE OF GROWTH: {VIRAL, STICKY, PAID} {Describe based on validation or Assume} VALUE STREAM {Describe based on validation or Assume} MARKET STAKEHOLDERS: {Describe based on validation or Assume} DISTRIBUTION: {Describe based on validation or Assume} PROBLEM:
 {Describe based on validation or Assume} VALUE PROP:
 {Describe based on validation or Assume} REVENUE:
 {Describe based on validation or Assume} COST: {Describe based on validation or Assume}
  132. 132. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially 市場が変化する 競合が顕れる 既存顧客が習熟する …
  133. 133. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially 22.. 次に仮説の優先順位付けを、以下の指標で行 う。 検証にかける費用と時間 グロースへのインパクト
  134. 134. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially 33.. 最後にMMVVPPキャンバスを作り、仮 説の検証を実施する。
  135. 135. hello@appsocial.ly angel.co/appsocially MVP Canvas MVP Canvas Version 1.1. Designed and Created by AppSocially in collaboration with RECRUIT Media Technology Labs in 2014. Date: {MM/DD/YYYY} Hypothesis / Assumption: {Describe ...} Engine of Growth: 
 {Viral, Sticky, Paid} What to Learn / Goal: {Describe ...} IMG Type of MVP: 
 {Interview Questions, Handwritten Wireframes, Photoshop Wireframes, Working Demo, etc} What to Build / How to Validate the Hypothesis with MVP: 
 {Describe ...} Criteria of Validation: 
 {Simple Metric} Cost of Developing MVP: 
 How much does it cost to learn / validate? {2 Hours, 2 Days, 2 Weeks, 2 Months}, {$ YYY} Time of Validating Hypothesis w/ MVP: 
 How quickly can you validate / learn? {2 Hours, 2 Days, 2 Weeks, 2 Months}, {$ YYY} Estimate of Future Risk/Chance: 
 How much does this learning contribute to growth? {Save $XXX, Earn $YYY} Result / What Actually Learned: {Describe ...}
  136. 136. hello@appsocial.ly angel.co/appsocially1. B2Bグロース戦略とは: グロースのためのツールキット 136 ”どうしたら最も素早く、将来のより大き なリスクやチャンスを検証できるか考える ところに、クリエイティブになる。” Source: 本人 Yusuke Takahashi, Entrepreneur
  137. 137. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially MMVVPPのタイプ ユーザー・インタビューの質問文 手書きのワイヤーフレーム//紙芝居 PPhhoottoosshhooppで作った美しいワイヤーフレーム 実際に動くデモ ......
  138. 138. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially MMVVPPの実装�++MMVVPPを用いた検証コスト 22分 22時間 22日 22週間 22ヶ月 …
  139. 139. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially グロースへのインパクト//貢献度 $$XXXXXXを失わずに済む $$YYYYYYを生み出す …
  140. 140. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially MMVVPPキャンバスには次のような利点が あ�る。 毎日のフォーカスすべき対象がわかる。 組織的な経験値と知識を蓄積できる。 (特に、どのように仮説を立てて、どのように意思決定するのかについて) 会議や上司の意思決定に効率的でアクションに結び ついた指標を提供する。
  141. 141. hello@appsocial.ly angel.co/appsocially 141
  142. 142. hello@appsocial.ly angel.co/appsocially 142
  143. 143. hello@appsocial.ly angel.co/appsocially 143 … STARBUCKSテスト
  144. 144. hello@appsocial.ly angel.co/appsociallyTopic Map 144 友人や家族との コミュニケーション Communication with Friends and Family ビジネス・コミュニ ケーション(In B) In-B Communication ビジネスとの コミュニケーション (B2C) B2C Communication 電話 Phone Email Email QQ QQ チャット Chat WeChat WeChat 文化的背景 Why China, Culturally? チャットが重要な理由 Why Chat matters in China? 歴史的背景 Why China, Historically?
  145. 145. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially LLeeaann SSttaarrttuupp すべてのプロセスを通じて素早い検証のサイクル スピード == 失敗可能回数の増加 == 成長のエンジンの早期発見
  146. 146. founders@appsocial.ly angel.co/appsociallyRRRAA LEAN STARTUPS by ERIC RIES LEAN STARTUP Fast Iteration to Lean Fast Iteration to Lean Fast Iteration to Lean Fast Iteration to Lean Fast Iteration to Lean
  147. 147. founders@appsocial.ly angel.co/appsociallyRRRAA LEAN STARTUPS by ERIC RIESPhoto: https://houseofwork.com/blog/lean-startup/
  148. 148. yt@appsocial.ly http://appsocial.ly Source: Eric Ries:Lean Startup” Eric Ries, Author of “THE LEAN STARTUP” スタートアップとは、科学的な検証実験その ものである …
  149. 149. founders@appsocial.ly Angel.co/appsociallyyt@appsocial.ly http://appsocial.lyyt@appsocial.ly http://appsocial.ly Source: KISSmetrics Eric Ries, Author of “THE LEAN STARTUP”
  150. 150. founders@appsocial.ly angel.co/appsociallyRRRAA FOR PRODUCT/GROWTH TEAMS AARRR Acquisition Activation Retention Referral Revenue Retention Referral Activation Acquisition P/S Fit P/M Fit Transition to Growth Growth / Scale Customer Descovery Customer Validation Customer Creation Company Building RRRAA STARTUP PYRAMID GROWTH STAGES CUSTOMER DEVELOPMENT LEAN STARTUP R Revenue R R R Value Growth Growth Hack = Observational Science
  151. 151. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially HHooookkeeddモデル ユーザの習慣をデザインする
  152. 152. yt@appsocial.ly http://appsocial.lyyt@appsocial.ly http://appsocial.ly Source: nirandfar.com
  153. 153. yt@appsocial.ly http://appsocial.ly
  154. 154. founders@appsocial.ly angel.co/appsocially LLeeaann方法論の組織的実践 LLeeaann UUXX ++ SSccrruumm AAppppSSoocciiaallllyyでの実践例
  155. 155. hello@appsocial.ly angel.co/appsociallyyt@appsocial.ly http://appsocial.ly 155 POWERED BY YUSUKE.TAKAHASHI@APPSOCIAL.LY ANGEL.CO/APPSOCIALLY

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