Presentación de UR Global para la jornada "Oportunidades en México para empresas digitales" celebrada el pasado 9 de septiembre en Madrid.

1. MISIÓN COMERCIAL MÉXICO ADIGITAL

2. PRESENTACIÓN
QUIÉNES SOMOS • Más de 12 años de experiencia en la creación de filiales
en Colombia ,México, Perú y Brasil.
SERVICIOS
• Proyectos de implantación comercial y productiva
empleando un sistema de Gastos Compartidos.
• Gestión integral de la filial: logística, importación,
almacén, gestión contable, fiscal, legal, laboral,
administrativa y bancaria.
ESTRUCTURA
• Disponemos de estructura propia, almacenes y
personal cualificado (80 personas) en Colombia, México y
Brasil donde hemos creado y estamos gestionando cerca
de 200 empresas y filiales de todo tipo, tanto comercial
como productiva, especialmente TICS.
• Oficinas en España, Colombia, México, Perú y Brasil.

3. MODELOS DE IMPLANTACIÓN
Cuando una empresa exporta a un determinado mercado y se
plantea dar un paso mas en el mismo, debe de considerar algunos
aspectos entre otros como:
• Mercado potencial de su producto.
• Competidores y precio de mercado.
• Factores macroeconómicos: Tasa de interés, Tipos de cambio y
fluctuaciones cambiarias.
Y con todo ello y la financiación de la que disponemos, podemos
orientarnos para la toma de la decisión en el tipo de implantación
que requerimos:
• Forma de implantación: Distribuidores, Oficina comercial o EP,
Filial Comercial, Filial productiva, con o sin socio local, etc.…

4. FORMAS FORMA DE DE IMPLANTACIÓN
IMPLANTACIÓN
1 · PRESENCIA CON DISTRIBUIDORES
Por lo general, si queremos estar presentes en muchos mercados,
solemos optar por el camino mas económico, el del distribuidor,
que otro ponga el dinero y que me busque los clientes es algo
bonito.., yo le pago un variable y todos contentos…el problema es
que ya nadie, esta por la labor…y el mercado no deja margen para
más eslabones en la cadena.
Si la tasa de interés de un mercado es del 16% no podemos
pedirle a un distribuidor que le añada un margen del 15%, porque
es como si a nosotros no ofrecieran ser distribuidores con un
margen del 2%...
Además, tarde o temprano será un mercado que no domine y tenga
problemas por la falta de conocimiento del mercado y clientes
finales, encarecimiento del producto y riesgo de pérdida de mercado
en función de que nos sustituyan por otro proveedor.

5. FORMAS FORMA DE DE IMPLANTACIÓN
IMPLANTACIÓN
2 · PRESENCIA MEDIANTE REPRESENTANTES O AGENTES
Puede ser válido en pocos casos, únicamente en empresas de venta de
proyectos o de productos por pedido, pero no en empresas de producto de
consumo o que requiera stock, ni en empresas de servicios, no permite
transmitir confianza al cliente, ni tener una continuidad en el negocio y se
termina por pasar a una etapa de acercamiento al cliente final de manera
directa.
3 · CONTRATACIÓN DE UN COMERCIAL SIN CREAR UN EP
Durante la etapa inicial puede ser una buena opción, de bajo riesgo y gasto
que permite estar cerca del cliente, conocer las necesidades y no conlleva la
creación, ni la obligación fiscal que conlleva los EP (Establecimiento
Permanente) y las Filiales. Aunque finalmente, si existe mercado, habrá que
dar el paso a la filial.

6. CREACION ESTABLECIMIENTOS
PERMANENTES
CREACION DE ESTABLECIMIENTOS PERMANENTES
La contratación de un comercial en destino en nuestra nomina o en
la de otra empresa de Outsourcing, tiene la ventaja de impedir
posible demandas laborales posteriores a la empresa filial que se
vaya a crear y problemas fiscales a la empresa Matriz, por la creación
( por hechos y no por derecho ) de un EP ( Establecimiento
Permanente, que obligaría al pago de impuestos mediante
retenciones de sus pagadores ) . Lo cual ocurre, si la persona que
ejecuta la labor comercial, lo hace, por mas de 183 dias en el país
destino, ya que, tal y como establece en la mayoría de los CDI
( Convenio para eliminar la Doble imposición ):
“Si una persona, ejerza habitualmente en un Estado contratante
( Colombia/ Brasil/ México ) poderes que la faculten para concluir
contratos en nombre de la empresa ( Española ), se considerará que
esa empresa tiene un establecimiento permanente en ese Estado
respecto de las actividades que dicha persona realice para la
empresa, a menos que las actividades de esa persona se realicen
mediante una actividad mercantil independiente” ( es decir a través
de una empresa Local que pague sus impuestos por los rendimientos
obtenido de dichas
ventas ).

7. FORMAS MODELOS FORMA D ED DE EIM IMPLANTACIÓN
IPMLPALNATNATCAICÓINÓ N
4 · MEDIANTE LA CREACIÓN DE UNA FILIAL PROPIA
º Filial Comercial. Son empresas que pueden mantener los servicios
centralizados en la matriz y solo buscan la comercialización de sus servicios o
productos, por diversos motivos:
- Exigencias de mercado y acercamiento al cliente.
- Motivos fiscales, recuperar IVA de compras locales, Disminuir costos
impositivos, etc..
- Son empresas que ofrecen un software o plataforma centralizada en la matriz y
que busca consumidores en el extranjero, como empresas de posicionamiento
web, Formacion On Line, publicidad On Line, etc…
• Filial Implantación Productiva o con Modelo Integral, algunas empresas de
servicios On Line, requieren de proveedores locales, no es lo mismo, el modelo
de negocio que vive de la publicidad como Bodas.net, que el que vive de las
comisiones de compra venta de productos, como E- neumáticos,
Sindelantal.com, etc..

8. OPTMIZACIÓN OPTIMIZACION FISCAL
FISCAL
1.- Empresa que factura desde España a un Banco o empresa de
telecomunicación ubicada en México/ Brasil/ Perú/Colombia por ejemplo y lo
hace de manera mensual y recurrente por mas de 183 días, deberá de estar
sometida a retenciones en los pagos que dependiendo del país puede ser desde
un 10% a un 30%, mientras que si creamos una empresa filial que facture a
nivel local eliminaríamos las retenciones .
2.- Podemos también justificar la creación de una filial para establecernos en un
país para dar servicio a la región y aprovechar sus tratados al optimizar la
facturación en función del pais que mas nos convenga, ya que por ejemplo, Peru
no aplica la misma retención a España ( 30% ) que a México con el que acaba de
suscribir un convenio CDI.
3.- Empresa que factura desde España a Brasil y cobra mediante formas de pago
Tipo Paypal, puede tener serios problemas para poder repatriar el dinero y si lo
consigue será con un costo muy elevado ( Entre un 20% y un 25% ), cuando,
podemos hacer la misma factura desde España y crear una filial que se dedique
a la gestión del cobro o intermediación, por lo que cobrara una comisión . La filial
tributara por dichas comisiones repatriando el dinero cobrado a España y
optimizando los impuestos locales que ya no se aplican al importe integro de la
factura sino solo al margen de la comisión, con lo que el costo impositivo puede
disminuir al 1% o 2% del importe total. Empresas de Publicdad On Line,
Formacion, venta de software o Uso de Plataformaa, etc…

9. LA FIGURA DEL SOCIO LOCAL
Si yo os preguntara que, para casaros, debéis de elegir entre:
· la primera persona que conocimos.
· la primera persona guapa que conocimos.
· la primera persona guapa y simpática que conocimos.
· la primera persona guapa, simpática e inteligente que conocimos.
· la primera persona guapa, simpática, inteligente y rica que
conocimos.
Esta claro que la mayoría contestaría que con la última. Sin embargo
nadie nos garantizaría el éxito con esta persona, ni con ninguna de
ellas. Y yo os hubiera asesorado lo mismo con cualquiera, es decir,
conocerla lo suficiente como para poder estar seguros de que la
elegida, sea la persona con la que podrías convivir con mayor
garantías.
Yo lo que digo es que cuando uno ve a un posible socio siempre lo ve
como guapo, simpático, inteligente, y rico….pero aun así, hay que
vivir las experiencias sin compromisos iniciales que limiten
nuestro desarrollo, es decir podemos tener muchas novias y
pensamos que es la rica, pero no tenemos porque irnos con ninguna a
vivir el primer día.

10. Por ello, se sugiere que la mejor opción es :
Primero analizar si realmente necesitamos o no un socio local.
Segundo si optamos por asociarnos, debemos de aseguranos de que
la elección es la ideal, podemos realizar primero un acuerdo
comercial, sin participación accionarial, que garantice primero un
cumplimiento de los objetivos mínimo 1 año .
Por último, tras el cumplimiento de dichos objetivos si queremos darle
entrada al accionariado, debemos de conocer claramente lo que el
Socio Local aportara, si será trabajo o capital o ambos y valorarlo con
un plan de negocio adecuado y por ultimo, debemos de buscar la
mejor forma jurídica (SAPI, acciones sin voto político, etc.)
complementando con contratos privados que definan claramente la
salida del socio en el caso de que en un futuro así lo deseemos.

11. PRINCIPALES CAUSAS DE
PRINCIPALES CAUSAS DE DISOLUCION
DISOLUCION
• Normalmente la falta de cumplimiento en las expectativas
comerciales del socio. Es decir, encargamos el proyecto a nivel
comercial a un socio local sin conocer realmente si es o no apto para
alcanzar las expectativas comerciales deseadas, no nos hemos
molestado en investigar su perfil y proyectos anteriores y nos
dejamos llevar por otros motivos que no son puramente comerciales.
• Las diferencias culturales y la falta de comunicación terminan
por minar un proyecto que está en las etapas iniciales y que de por
sí, suele ser muy difícil conseguir, por lo que se requiere paciencia y
control sobre los gastos y la actividad comecial.

12. PRINCIPALES CAUSAS DE DISOLUCION FORMAS DE IMPLANTACIÓN
• La falta de aportación equitativa del capital o financiación: Cuando un proyecto de una
filial comercial (oficina/almacén + Director de filial/Comercial + Gastos de venta) no
funciona, podemos haber gastado entre 70,000 y 140,000 Euros año, en función del nivel
salarial de responsable comercial de la filial y como debemos de aportarlo durante al
menos 2 años, habremos gastado entre 140,000 y 280,000 Euros en el intento. Esto se ha
podido más o menos plasmar en un plan de negocios y debemos de saberlo antes de
asociarnos que es lo que aporta cada uno para saber lo que puede perder cada uno.
• Sin embargo, si el proyecto va bien y queremos tener unas ventas de 1 Millón por
ejemplo, necesitaremos en el caso de empresas de producto, aportar otros 500,000
Euros, porque habrá que mantener 180 días de financiación, entre el stock 60 días, una
cartera de clientes de 90 días y demás inversiones, por ello, debemos de saber que
cuando tenemos un socio comercial, este no va a aportar nada de este valor y
finalmente seremos nosotros quienes financiamos el crecimiento.

13. PRINCIPALES CAUSAS DE
CAUSAS DEL FRACASO DE UNA IMPLANTACIÓN
DISOLUCION
Cuando uno desarrolla un proyecto en su mente, difícilmente ve el
fracaso en su proyecto, solo ve partes positivas, pero si las
contrastaría conmigo, le podría plantear claramente, muchos matices
por los cuales ese proyecto, no funcione, aunque siempre las
causas derivan en un mismo resultado, ventas o márgenes
insuficientes.
• Perfil del responsable comercial de la delegación o filial:
a) Falta de contactos y antecedentes comerciales locales, como
para poder iniciar el proyecto a nivel comercial.
b) Perfil humano inadecuado para los cierres de venta, ya que en
ocasiones pensamos que, tras nuestra visita y el interés
mostrado por el cliente, es cosa de niños cerrar la operación,
pero las relaciones humanas y el acercamiento, permiten
conocer al detalle el proyecto y lo que el cliente puede querer
a nivel de empresa o personal…y esto es algo esencial para
poder cerrar la venta.

14. • Pérdida de competitividad en empresas de producto:
a) Devaluaciones de moneda local que restan competitividad a
nuestro producto fabricado en Europa.
b) Aranceles y costos impositivos elevados (Brasil).
c) Excesivo Costos logísticos y financieros por el stock y cartera
requerida. En el caso de Brasil, la importación de un producto
puede suponer el desembolso del 60% en impuestos de la
mercancía antes de proceder a su venta, lo cual, hace perder
competitividad.
· Desconocimiento de partes claves del mercado:
a) Normativas técnicas, que limitan la presencia de nuestro
producto frente al local porque, pueden exigirnos, integración
local, especificaciones técnicas americanas que no coinciden con
las europeas, permisos y licencias nacionales que permitan la
venta de nuestro producto.
b) Falta de mercado, Brasil, presupuestos erróneos en la
consideración de impuestos.

15. UR Global MADRID
DIRECTOR: Gonzalo Prado
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