3. ......оо комуникацијикомуникацији
Процес преношења поруке од једне особе
до друге (Weick i Browning, 1986)
Успјешна комуникација – тачно примљен садржај и
значење које је одредио пошиљалац.
3
СЛАЊЕСЛАЊЕ
ПРИМАЊЕПРИМАЊЕ
ИНТЕРПРЕТАЦИЈАИНТЕРПРЕТАЦИЈА
ПРИМАЊЕПРИМАЊЕ
ИНТЕРПРЕТАЦИЈАИНТЕРПРЕТАЦИЈА
СЛАЊЕСЛАЊЕ
информације
информације
ШУМОВИШУМОВИШУМОВИШУМОВИ
24.03.17
6. ПИСАНАПИСАНА КОМУНИКАЦИЈАКОМУНИКАЦИЈА
ПРЕДНОСТИ
више се размишља
постоји трајни траг
пошиљалац
прикупља
информације
примаоц има више
времена за
прераду
информације.
НЕДОСТАЦИ
одузима доста
времена за писање
потребно више
времена за
примање одговора
везана за
технологију
624.03.17
14. ...... оо комуникацијикомуникацији
Који се проценат ваше дневне
комуникације односи на слушање__
%, читање__%, писање__%, говор__%
(укупно 100%)?
истраживања показују да људска
дневна комуникација укључује
просјечно 40% слушања, 15% читања,
10% писања, 35% говора
1424.03.17
15. НИВОНИВО КОМУНИКАЦИЈЕКОМУНИКАЦИЈЕ
ИНТРАПЕРСОНАЛНА КОМУНИКАЦИЈА –
“разговор са самим собом”
ИНТЕРПЕРСОНАЛНИ НИВО – комуникација
између двије или више особа
МУЛТИПЕРСОНАЛНА РАЗИНА –
комуникација унутар групе или између
група
МАСОВНА - са великим бројем људи путем
масовних медија (маса је хетерогена-
разноврсна, неједнака)
1524.03.17
19. КомуникацијаКомуникација
Комуникација је увијек активност
одређеног организма
Комуникација се не одвија само међу
живим бићима
Способност сакупљања и обраде
информација посједује сваки
организам
Огледа се у способности преношења и
саопштавања одређеног садржаја
24.03.17 19
20. КомуницирањеКомуницирање
Комуникација код људи није само
пуко упућивање саопштења
Комуникацију чини и невербални
облици-гестикулација-положај тијела
или израз лица
Најкраће речено комуникација је
интеракција путем знакова
24.03.17 20
21. Одлике комуникацијеОдлике комуникације
Представља интеракцију међу
јединкама гдје једна јединка утиче на
понашање друге
Однос се остварује тако што једна
јединка намјерно или ненамјерно
емитује надражаје које за другу
представљају знакове
24.03.17 21
22. Пренос и тумачење знаковаПренос и тумачење знакова
Комуникација се одвија преко знакова
Надражај (знак) изазива нечију
реакцију и дјелује на понашање
јединке или више јединки
Дјеловање знакова је посредан начин
указивања на нешто,стоји умјесто
нечега и изазива одређену активност-
има симболично значење
24.03.17 22
24. Основна подјела знаковаОсновна подјела знакова
Природни – спонтани израз лица и
положај тијела
Вјештачки – симболи,слова, бројеви,
хемијске формуле, ријечи, цртежи…
24.03.17 24
26. СимболиСимболи
Су знакови који се користе за
означавање ствари, односа, идеја,
доживљаја и других садржаја којих
смо свјесни и они представљају
носиоце значења
Најважнији симболи које користе
људи су ријечи
24.03.17 26
27. СигналиСигнали
Представљају израз унутрашњег
стања организма (афективна стање
или потреба)
Могу представљати и реално стање
трајне карактеристике особе (црте
личности)
Сигнали се јављају ненамјерно и
спонтано
24.03.17 27
28. Темељи комуникацијеТемељи комуникације
На овим двјема функцијама знакова се
заснива комуникација
Основна им је функција преношење
информација
Информација је најчешће намјерно
емитовање поруке, односно
саопштавање садржаја поруке помоћу
симбола (ријечи)
24.03.17 28
29. Врсте комуникацијеВрсте комуникације
Сигнална и симболичка
Вербална и невербална
Гласовна и негласовна (код људи и
животиња)
Једносмјерна и интеракцијска
(узајамна)
Интерпесонална и интраперсонална
24.03.17 29
30. Опасности које пријетеОпасности које пријете
Психолошке методе и утицаји су
дејства којима се боље објашњава
важност у спектру дејстава на психу.
Психолошка манипулација је облик
дјелатности међу појединцима или
групама где се употребљавају
средстава с директним или
индиректним утицајем на човека
(јединку).
24.03.17 30
31. Психолошке манипулацијеПсихолошке манипулације
Од почетка писане историје,
забиљежено је да су ове методе
коришћене да би се манипулисало
психом, а можемо претпоставити да
су постојале и раније.
Циљ физичке и хемијске
манипулације је постизање утицаја на
човјекову психу.
24.03.17 31
32. Инструменти манипулацијеИнструменти манипулације
Инструменти манипулисања могу
бити сви видови комуникације међу
људима, а њихови развојни
облици(штампа, радио, ТВ, Интернет)
само отварају нове путеве утицаја,
што никако није смањило важност
директног утицаја у односима међу
људима (у директној комуникацији).
24.03.17 32
33. Границе, дјеловање и циљГранице, дјеловање и циљ
Психолошка манипулација нити познаје
нити препознаје границе, она једино
мијења симболе-знакове. То је трајно
дјеловање на свјесну дјелатност,
осјећања, вољу и понашање, с
настојањем да се промијене мисли,
идеје, жеље, наде и дјелатност према
жељи манипулатора. Коначни циљ је,
наравно, свијет по жељи манипулатора.
24.03.17 33
36. PERSUAZIJAPERSUAZIJA
proces uvjeravanja, odnosno
nagovaranja osobe/osoba na usvajanje
određenih stavova, uvjerenja i
vrijednosti, kao i na određeno
ponašanje
uključuje različite postupke, od ličnog
uvjeravanja (“1 na 1”), preko propagandih
poruka (ekonomskih, političkih, ...), do
složenih kampanja i društvenih akcija.
3624.03.17
39. YALE PRISTUP PROMJENI STAVAYALE PRISTUP PROMJENI STAVA
Persuaziji se pristupa kao obliku
komunikacije i u razmatranju djelotvorne
persuazije polazi od osnova
komunikacijskog procesa:
• IZVOR šalje
• PORUKU (misli i/ili osjećaji) putem
• KANALA (slušnog, vidnog, olfaktornog (mirisnog),
taktilnog, ukusa) do
• PRIMAOCA
3924.03.17
40. YALE PRISTUP PROMJENI STAVAYALE PRISTUP PROMJENI STAVA
Djelotvornost persuazivne
komunikacije zavisi od:
KO kaže (IZVOR)
ŠTA kaže (PORUKA)
KAKO kaže (KANAL)
KOME kaže (PRIMAOC)
4024.03.17
43. IZVOR ili POŠILJAOCIZVOR ili POŠILJAOC
Uvjerljivost
uvjerljivi pošiljaoci su oni koje percipiramo kao stručne
i vjerodostojne
◦ stručni izvori (osobe ili institucije)
◦ ljudi koji ne oklijevaju dok govore,
◦ koji govore brzo,
◦ koji gledaju slušaoca ravno u oči,
◦ koji zagovaraju poziciju suprotnu svojim vlastitim interesima (ne
atribuira se interesu nego istini)
Privlačnost
◦ ljudi koji su fizički privlačni
◦ koji su slični primaocima poruke
◦ popularne javne osobe
4324.03.17
44. PORUKAPORUKA
Upotreba emocija
povezivanje poruke sa pozitivnim osjećanjima
povezivanje poruke sa umjerenim strahom za
rješenje koji se nudi
Udaljenost poruke od stava
uspješnija je poruka koja je manje udaljena
ako primaoc do sada nije imao stav može se
zagovarati udaljenija pozicija, nego ako je imao
suprotni stav
4424.03.17
45. PORUKAPORUKA
Jednostrana poruka
kad znamo da je poruka u skladu sa stavovima primaoca
kad primaoci nisu svjesni suprotnih argumenata
kad znamo da primaoc neće kasnije slušati i stavove
opozicije
Obostrana poruka
kad se radi o zahjtevnijim i sofisticiranijim primaocima
kad poruka nije u skladu sa stavovima primaoca
Primarnost ili recentnost
argumenti prezentirani ranije imaju veći uticaj, zato je
bolje prvo prezentirati onu stranu poruke koja je u
skladu s preferiranom pozicijom
kad postoji vremenski razmak između dvije strane
poruke gubi se uticaj ranijih informacija, a posljednje
informacije su još sveže u pamćenju (bolje je biti zadnji
govornik!)
4524.03.17
46. KOMUNIKACIJSKI KANALKOMUNIKACIJSKI KANAL
Aktivno ili pasivno primanje poruke
stavovi nastali iz direktnog iskustva su čvršći od
onih koji su stečeni pasivno preko persuazivne
poruke
Lično primanje poruke
komunikacija licem u lice ima najveći uticaj
Mediji
uspešni su kad se radi o manje važnim ili
nepoznatim temama
komunikacija u 2 koraka (Katz, 1957):
MEDIJI → POZNAVAOC → PRIMAOC
4624.03.17
47. PRIMAOCIPRIMAOCI
O čemu misle dok primaju poruku
upozorenje da se želi promijeniti njihovo
mišljenje smanjuje uspješnost persuazije
odvraćanje pažnje povećava uspješnost
persuazije
Raspoloženje
dobro raspoloženje povećava uspješnost, ali
smanjuje želju za analizom argumenata
Dob primaoca
stavovi mlađih ljudi su manje stabilni, pa je na
mlađe lakše persuazivno djelovati
4724.03.17
48. PRIMAOCIPRIMAOCI
Inteligencija
manje inteligentni će biti više pod uticajem poruke
inteligentniji obraćaju pažnju na kvalitet
argumenata
Samopoštovanje
ljudi nižeg samopoštovanja će biti više pod
uticajem poruke
Uključenost (interes)
veća je vjerovatnost da će visoko uključeni
(zainteresovani) primaoci biti pod uticajem
kvaliteta argumenata
Analitička orjentacija
veći uticaj kvaliteta argumenata
4824.03.17
49. Principi persuazijePrincipi persuazije
PRINCIP KONTRASTA
kada upoređujemo dvije stvari koje su
relativno različite jedna od druge, a
blizu su, percipiramo veću razliku nego
ako ih gledamo odvojeno
pr. prvo odelo košta 200 KM, a drugo
170 KM
4924.03.17
51. PrincipiPrincipi
PRINCIP KOHERENTNOSTI
Kada se zauzme stav o nečemu ili se
obavežemo, trudimo se da branimo
postupke i stavove čak i ako postanu
suprotni našim interesim interesima.
Primjer: pokloni u različitim prilikama
5124.03.17
52. PrincipiPrincipi
PRINCIPI KONFORMIZMA
Brojne osobe pokazuju tendenciju usklađivanja
ponašanja sa onima koje smatraju sebi sličnima.
52
Prema nekim procjenama 85% osoba su
konformisti, 5% antikonformisti, a ostali nisu
ni jedno ni drugo (Hogan, 1998).
24.03.17
55. PrincipiPrincipi
PRINCIP POMANJKANJA
Prilike nam izgledaju mnogo poželjnije
ako je njihova količina ograničena.
55
Ponuda vredi samo još 3 dana
Popust do isteka zaliha
Ne bih ti to smio reći, ali čuo sam da
će sljedeće nedjelje skočiti cijena ….
24.03.17
57. …… instrumentiinstrumenti
“MOĆNE” RIJEČI:
Ime – Andrea, kako bi bilo da do sutra sastavimo
izvještaj?
Molim i hvala – Molim vas, javite mi čim prije šta ste
odlučili o ….
Kako – Kako biste ostvarili što bolji profit, neophodno je
…
5724.03.17